怎样成为一个优秀的期货经纪人

1、第一章止确的期货经纪人推销观念及过程1.1 .期货经纪人的基本概念%1. 期货经纪人的意义和目的期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间箱力亲口参与进行期货的 日常交易，贸然操作日常交易将而临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手來帮 助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍 给投资者，并宿助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的x户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工 作就是分析

2、行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项丁作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果 没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水屮花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测 水平兔户的资金无法增值其至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水i场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分 分工，但大影数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。i般经纪人只拿少量的周定工资，主耍收入是依靠客户每 一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资,纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金 是经纪人的生命线，

3、只有源源不断的客户资金到來经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的 想法是不切实际的，也是危险的。在期货交易中，由于客戶自身的精力和时间无法亲自接触每一步交易，所以大部分工 作必须依赖经纪人代为完成。经纪人的作用就是帮助客户了解行悄，分析和预测走势，及日常交易。经纪人的工作是复 朵的，因为不同的务户参与不同的交易商品必须釆取不同的交易策略。某些客户希望很快获取较大的利益而愿意冒较人 的风险;某些客户则希望资金安全，获利反在第二位。所以针对询一类客户可采取较大胆激进的交易策略，后一类客户 则可采取较稳健妥当的交易策略。好的经纪人就像一个金融教练去帮助客户达到投资h标。经纪人与

4、x户建立长期的关系対投资是很有好处的。女方保持联系，互和信任，也更容易沟通。经纪人的职责 绘为客户赚钱，但市场是无情的，风云变幻，经纪人的预测也常常会出现错误而导致亏损，这是正常的，所以经纪人冇 责任要让客户知道他的资金风险有兔大，他能承受的风险有多大。经纪人可以给客户提供建议，提供研究的结果和信息, 但最终是否被采纳是需要客户作出选择的。%1. 期货推销的特点期货推销工作与其他行业-样冇她轻松愉快的一而，也冇她困难的一而。如果我们了解她的特点所在自然冇轻松愉 快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。那么期货推销工作的特性是什么呢？1。期货是无形的，无法触摸和感知。期货投资是一种无形的东西

5、，它木身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产 生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必 须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的 积极性。所以经纪人必须要有热悄的态度，耐心的工作荊神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详 尽的说明和服务。2。需耍丰富的知识期货投资是一种理财行为,它涉及到社会学，经济学，投资学，陕至还冇农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸 易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客p本身的心

6、理状态。所以好的经纪人除必需的期货知 识外还耍冇广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才冇能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自 己的推销工作顺利进行。3. 工作自由开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。1.2. 正确的期货经纪人心态开发客户的正确思想在开发期货客户时，要建立正确的销售思、想1. 期货投资是一种冇利于客户资金増值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为， 所以双方是平等的，经纪人不需要口卑，保持一种不卑不亢的态度，把廿发客户的思想转化为服务客户的思想。2. 拜访客户保持一种交朋友的心

7、态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习 到一种新的投资方法，两人可以成为新刖友。3. 与客户交流的目的是为了给他介绍-种投资方式，而不是耍他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也 能消除客户敌对的情绪。4. 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难瑕的局面。5. 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。经纪人头脑小应牢记这儿点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。二.经纪人的品质艮好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销传品质。这些品质包括以下特 征：1. 一种对客户

8、资金的安全责任感。2. 一种对客户交易的理解和关心。3. 一种友好交流和耐心细致工作的能力4. 一种愉快而乂让人感觉到信心的乐观态度。1.3. 期货经纪人具备的良好习惯%1. 工作计划人的行为有90%是rh习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯， 从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易紂多。期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划 来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只冇计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。工作计划应包含胸计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的

9、工作目标，开发多少新客户， 挖掘多少准客户，维护好多少老客户，増加名少资金最等等。%1. 日活动习惯期货经纪人最重耍的口常工作是观察行情，分析和预测帀场走势,这样在开盘时间没冇多少梢力去开发新客户，收 市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真疋用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需 要培养的习惯。具体如下：1. 必须冇一套完整的日常活动安排。在日常工作中冇规律的从啡乞项活动，冇系统的开发客户，冇系统的时间管 理，使用冇计划的推销说明及冇系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使h己的潜力获得充 分发挥。2. 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察

10、行惜，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务， 业务应酬，业务学习等等。3. 做好每天的工作时间表。要点有：a,每天晚上把明天的工作耍点以备忘录形式记录。b明确第二天见客户的时 间。c在见客户前对客户分析，并决定运川何种方式见面。d对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报 市场状况。e每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。f每天固定时间检讨当天的工作及计划。%1. 建立良好习惯的重要性良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的级响。下血比较冇计划与无计划之间的区别。项目缺乏计划的经纪人有周密计划的经纪人1业绩没有规律业绩稳定收入好2长期陷入低潮很少陷入低潮3必须经常去开

11、发新客户不需要临时寻找客户4客户时有时无客户数暈保持稳定5长时间精神萎靡不振粕神饱满.充满信心6所接触的准客戶十分那以开发有大量的优质准客户1.4期货经纪人在交易中常犯错渓1.5.期货经纪人的销售过程和步骤%1. 期货销售活动顺序的认浜对于经纪人來说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神 秘的，它冇h己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。%1. 销售过程的结构销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥冇感到满意和自豪。他的主耍结 构有以下几个过程：1. 销售的第一步骤是使对方感到对

12、现状不满。满足现状不是销儕的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖 掘对方的需求。2. 引起不满情绪的原因主要有三个因索，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进 项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。3. 感情上的需求是-种动力，它不绘來源于外部，而主要是來源于内部。因此需要让客户对所购买z物产生兴趣。4. 兴趣引起z后愿塑并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感悄使客户内心引起波动，使z感觉缺 z不得。5. 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下來，因为被感情控制的理智会对后來的行为产生后悔，这时需要外界 对他的自我证实，证明他的

13、选择址正确和明卻的。%1. 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：（1） 第一阶段准备1。充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具 冇广泛的知识了解发现聊天的资料。2。收集客户的基本资料a.客户的姓名,年龄，家庭背景b职业，地位，收入，资产c性格，嗜好，兴趣d合适的摆放时间和场所（2）第二阶段自我介绍拜访客户就是销售口己，消除客户的警惕心理。1. 建立最好的笫一印彖注意见血时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。2. 最佳的自我介绍以充满信心的心态送上片，沉着回答客户的问题3. 消除客户的警惕心理客户对销售人员通

14、常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。（3）第三阶段 培养亲近感建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融 洽气氛中进行。（4）第四阶段发现问题，使客户领悟存在的问题1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的闲难。（5）第五阶段 捉示解决方案针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。（6）第六阶段拒绝的对策客户虽然了解期货投资，但往往冇顾虑，对其拒绝的理由耍妥善处理，以便于

15、下一步工作。处理好拒绝时能否促使 客户投资的关键。1. 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。2. 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。（7）第七阶段 结束打动客户心理，促其投资：1. 采取诉诸客户感悄的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。2. 冇客户抵触址轻的话题促成结果。3. 如果有促成的机会应冬次跟进，帮助客户克服动摇的心态。4. 客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。（8）笫八阶段正式投资以上整个销倚过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能

16、取得好效果第二章客户开发和接近客户方法2. 1合格的准客户所谓合格的准木户就是指下面这样的客户：第一：有经济基础，不愁生活的人。期货投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一-定资金的，而11由于风险较大，谁也不可 能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失谋。所以没有 定的经济基础最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。第二：冇不同资金作不同类型投资的人。人只冇在稳定的上货条件下才会冇稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而 且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能力。第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣

17、的人。第四：对盈亏可以从容应対的人。第五：为人不固执，容易与人接触的人。2.2客户开拓计划和组织%1. 寻找理想客户对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说服他们，有 一个简单明确乂坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。2. 3客户开拓的途径客户开拓的途径很多，主要一下儿点：1. 直接介绍人介绍直接介绍人的特点：1. 有一定的社会影响力2. 有一定的信用基础，受人哗重3. 交游广阔，信心灵通，触觉嫩锐。2. 间接介绍人介绍a) 在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。b) 由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。3

18、. 个人的观察和资料收集a) 多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。b)收集行业刊物及名录c) 收集名片。4. 理想客户的圈子通常每一个经济阶层的人都冇一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所，俱乐部，运动场所等。进入场所接触人 员。2. 1客户接近方法与要点为什么要预约1. 预约nj'以安排一个较理想的时间和环境见面2. 客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅口常的工作。3. 经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。%1. 预约的方法构成客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的日的是需要在短时间内让玄户产生兴

19、 趣，因此接近的内容必须包括以下内容：1. 向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。2. 访问的理由，约定见面的时间及地点3. 证明访问理111的正确性，提出对比和引导不满的情绪。4. 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。5. 预约的目的性是为获取与客户见血的机会，电话中一切以谋収见面为宗旨。%1. 电话预约的方法1. 使用电话预约的好处(1) 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。(2) 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地iaojiekohude-n实性想法，啡先做好见面的 准备。(3) 由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主

20、动性。(4) 更有礼貌性，给客户一个好印象。2. 电话预约的原则(1) 说话有礼貌,清楚简洁,有信心,不要速度太快。多用短句。（2）养成聆听的习惯。不要单单口己说话，要多提问题。（3）不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点（4）最重要的日的是约好见面的时间地点（5）名使用两择一-法。（6）电话屮尽量不要谈及投资的金额及盈亏。3. 电话预约过程实例a 经纪人b 客户总结电话预约的交谈要点是：1. 针对问题,简单明确的说明2. 目标只有一个一见面，其余的尽量少谈。3. 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。4. 耍多实践,多行动，才可以有良好

21、的结果。由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见 而，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚持信 心，万事可成的。四，直接预约方式过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗时耗力，极不经济。现在-般不主 张这种方式。这里所说的直按预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。这种方式交往，由于 互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场荷叶不可能与客户进行深入的交 流，所以直接预约的目的也是确定双方下一

22、次详细交流的时间和地点。2.1预约阶段操守拒绝时的处理%1. 克服遭受拒绝的途径1 对客户的反对意见爭先要做好心理准备2. 开始制定预约方法时要有明确的目的性3. 对期货投资有坚定的信心4. 熟悉交易流程5. 具冇感染力的热悄和百折不饶的精神处理拒绝的方法绝大多数人对于期货投资毫无慨念,但他们不愿意暴蕊n己对期货的无知或无理有的害怕而是以种种借口采取攻势 打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，乂要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。克服拒绝的办法就是忽略对方的表而问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理山是虚假的，那么到此结束， 如果拒绝的理由是真实的,客户会重复-遍，经纪人这时

23、候需耍认真对待。对待客户的问题有时候需耍反问以获得对方 真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。经纪人需耍改变方法，把客户的思路引导到 所期望的方向。第三章期货销售介绍3. 1见面前的准备客户愿隐见面详谈说明他的防备心理开始下降，他冇兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人木身冇兴 趣了解，想见识一下（不耍忽视客户对经纪人木人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一 印彖很重耍，往往决定韦悄能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概 念工具和资料有：1. 名片。名片是社会交往的通行证。2. 公司简介。期货公诃作

24、为正规企业能增强客户的信心。3. 菜品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的，但瑕好有手绘的大图，有-种气势。4. 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。5. 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。6. 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。3.2销售中的流程策划见面的话术。见而前尽可能了解客户的背呆资料，根据资料策划儿个与太户交流的重点问题，并准备可能 遇到的问题话术。这样才能使自己在见而后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：1. 消除见面的冷漠和增强自己的信心。2. 在会面时表达惫思有节奏，乂计划而不牵强，没话找话。3. 把需耍介绍的重点放在最短的时间表达淸楚，不浪

25、费时间在无聊的闲谈。4. 留给客户好印彖，专业和自信。5. 有效的回答客户提出的问题。在交流屮必须提到的部分：1. 有组织淸楚的介绍公司所能提供的服务。2. 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。3. 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。4. 邀请客户亲自参观公司。%1. 讲解期货知识与客户聊天再怎么顺利瑕终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的纽成部分。犬部 分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该命使用简单 明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以第以亦户身边的实

26、际例子來说明，即时客户所处行业没有相对应的期货 品种也可以假设成类似的期货交易來解释，比如水泥，木材等等现货也町以运用套期保值方式虚拟解挪价格风险的防范。在讲解过稈中耍注意儿点：1. 头脑清晰，概念清楚。2. 舍小放大，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用一一赚钱。3. 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。4. 嘴说手动，耍把数字和图表在白纸上写下來。很兔时候经纪人离开后附给客户讲解的纸片对客戶有很大的触 动。5. 随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。6. 尽可能让客户主动提出问题。%1. 设计投资计划书投资计划帖是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他-般是经济人再次拜访客户的故好理由， 也能使客户能够全而了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。投资计划书-般包含以下内容：1) 期货品种的介绍。该晶种的生产，需求，产地等情况。2) 交易所该品种的合约标准