微贷调查和决策基本策略

1、微贷调查和决策基本策略小微贷款客户一般没有抵押物，经营规模较小， 稳定性和抗风险能力较弱，属于高风险业务。江苏连云港东 方农村商业银行小微贷款中心经过两年的探索与实践，摸索 出了一套适合微贷调查与决策的系统性方法一一内外纵横 四位一体法。微贷调查的具体内容“内外纵横四位一体法”坚持以实事求是、相互关联和 多样验证为调查原则，从小微客户的内在财务实力、外在软 性风险、时间序列比较和同类行业比较四个方面对客户进行 考察。客户的内在财务实力客户的内在财务实力可以从客户的偿债能力、盈利水 平、现金流情况三个方面进行考察。客户的偿债能力主要考察其资产负债比例和流动资产 比例。一般情况下，小微贷款调查需要

2、现场核实客户的重要 资产，比如核实现金及存款余额、盘点存货、查看应收账款 明细等，而且对于资产类项目就低不就高，负债类项目就高 不就低，资产负债比例控制在50%以内，流动资产比例控制 在50%以上。客户盈利水平主要考察客户净利润值的高低。在小微贷 款调查中，一般先通过客户的财务系统、进出货单据、税票、 流水账本等资料核定客户的销售收入，再通过抽检单品的方 式检验客户的毛利，接着核算客户的工资、租金、家庭开支 和其他贷款的分期还款等固定开支，最后得到客户接近真实 的月可支配收入水平。此值越高，说明其盈利能力越强，还 款能力也就越强。客户的现金流情况主要体现在客户的资金周转速度上， 在小微贷款调查

3、中，一般从应收账款占全年销售收入的比例 和资金回笼周期两个角度来判断。应收账款占全年销售收入 比例在30%以上，或资金回笼周期超过3个月，则现金流情 况较差。客户的外在软性实力了解客户及关联人信用记录。在小微贷款调查中，主要 是根据央行征信报告考察客户、配偶和合伙人的贷款和信用 卡的还款历史是否存在不良记录，如果客户及关联人的还款 逾期超过3期，或者逾期次数达到6次以上，则超过可容忍 范围。了解客户及关联人的品行习惯。一般情况下，主要通过 与客户沟通或者与配偶、员工、周围邻居及亲属沟通等渠道 了解客户及关联人是否存在不良甚至违法行为。了解客户及关联人的稳定性。在小微贷款调查中，主要 调查客户的

4、家庭成员、工作单位、保险缴纳、住房情况和健 康程度等，例如有自己住房的客户一般比租房的客户更加稳 定，有妻子儿女的客户一般比单身客户更加稳定等。了解担保人情况。在小微贷款调查中，更加侧重于考察 担保人的信用记录、稳定性以及对客户的牵制力，对于担保 人的偿债能力要求相对宽松。时间序列上的经营比较了解客户的经营历史。在小微贷款调查中，一般是从现 在倒推调查客户若干年前的从业情况，从经营历史了解客户 的行业经验、生意变迁等，从而判断客户经营规模和资本积 累的合理性。了解客户经营淡旺季。一般情况下，小微企业成立一年 内，其生意都会有淡旺季之分，比如建材行业七八月是淡季, 服装行业每逢换季时是旺季等。通

5、过对客户淡旺季的分析， 可以掌握客户哪个时段需要资金，哪个时段银行可以快速回 笼资金。对客户的权益进行比较。选择两个时间点对客户的所有 者权益进行对比，一般是选择一年前后的两个时间点。通过 权益比较可以直观地看到客户在一年内资产、负债和所有者 权益的变化情况，能够重点关注到客户的资金流向。同类行业间的经营比较比较客户经营行业的发展情况。主要是从行业的政策风 险、市场风险和产业周期等方面考察，从而有效识别行业风 险，比如煤炭、钢材受市场经济环境影响较大等。比较客户经营规模在同行业间的水平。主要是从销售总 额、经营资产规模、销售模式和在上下游客户中的位置等方 面来评判客户在行业中的地位，例如某客户

6、的年销售总额达 到1000万元、资产规模达到300万元以上，以批发销售为 主，且是区域的一级代理商，那么该客户在小微企业的行业 中处于领军地位。比较客户利润在同行业间的水平。主要是指客户经营产 品的毛利润与行业平均水平比较。在小微贷款调查中，可以 对客户经营的主要产品进行抽样检验，然后与同行业进行对 比，如果低于同行业水平，说明在同行业间竞争处于劣势。微贷决策的基本方案在合理的资金和行业风险框架内，以内在经营实力为横 轴，外在软性实力为纵轴，根据评估结果可以将客户分为四 种类型：优质型客户、培养型客户、淘汰型客户和风险型客 户。优质型客户：在合理的资金和行业风险范畴内，客户的 内在经营实力和外

7、在软性实力都呈现正面态势，拥有较强的 偿债能力和较低的外围风险，第一和第二还款来源充足。培养型客户：在合理的资金和行业风险范畴内，客户的 内在经营实力呈现出负面态势，原因可能是经营时间较短， 或者负债过高等，但是客户的外在软性实力呈现出正面态 势，这种客户有待成长，属于培养型客户。淘汰型客户：客户存在不合理或不在承受范围内的资金 和行业风险；或者在合理的资金和行业风险范畴内，客户的 内在经营实力和外在软性实力都出现负面态势，第一和第二 还款来源没有保障。风险型客户：在合理的资金和行业风险范畴内，客户的 内在经营实力呈现出正面态势，但是客户的外在软性实力呈 现出负面态势，这类属于风险型客户，需要通过附加投放条 件来弥