中高档白酒在北京市场上的启动策略

1、中高档白酒在北京市场上的启动策略中高档白酒在北京市场上的启动策略一、北京白酒市场的主要特征消费容量大北京有着庞大的消费人群。由于企业众多，人员交往频繁，人们 的应酬来往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而产生了很大一块 白酒消费。白酒的销售渠道数量大北京现在大约有a、b、c类近35000家餐饮，有1000多家大中 型商超及4000家小型商超，有10000多家名烟名，有四五家大型批 发市场，当然还有400家左右的酒类经销商企业，这其中也包含了各 郊区县的各类渠道。市场开发难度高，投入费用大北京白酒市场的开发难度之所以高，费用投入大，就是因为它的 容量大，渠道多，人员广，接受慢。想进入北京就要解决

2、很多费用。 比如商超的进店费、促销费、海报费、堆头费，一个单店从5002000 元不等，不少于500家的丿占要进，有的单店费用更高。餐饮费用名目 少点，但是单店也得从300020000元不等，想有一定市场影响力就 耍进入1000多家，促销人员及各种活动的费用也是相当大的一块儿。 还有媒体宣传，北京的媒体费用之高是众所皆知的，加上北京的消费 相对理性，在没有了解你的产品之前打动他需要的时间也相对要长。众多，竞争激烈但不恶性 目前北京市场差不多有200多个，近1000个产品，许多产品都 有销售就增加了许多的不确定性。但是北京市场的和对于其它白酒市 场而言还是比较理性的，竞争基木处于良性阶段，是国内

3、市场少有的 一方净土。很多如金剑南、银剑南、国浆、宋河、伊力特和板城烧锅 的进退市场足以证明这一点。二、如何启动市场启动市场首先需要解决的是培养一定比例和数量的消费人群，而 口酒即饮人群主要分布在中，能否占有一定比例的核心是市场启动的 关键。所以在所有渠道中，无疑是最重要的渠道。北京由于高端众多, 一些中高端白酒往往倾向于这些高端，这样可以快速在主流人群中形 成一定的影响力。但是如果首先选择进入这些，不仅费用大、风险高, 而且短期内很难有效果。为什么这样说呢？让我们先看看北京高端的 分类。通过笔者对北京高端的了解，北京高端白酒大致分为以下几种: 第一种，高档星级宾馆内的高档主题餐厅，如北京饭店

4、、东方君悦、 安华城、贵宾楼、兆龙大、昆仑饭店等，这些餐厅有较多的涉外客源 以及国内的超高端顾客，但严格，对酒水进场与严格的限制，要进场 只有两个途径一是强势，一是关系强势，无法通过正常的商业行为进 入。第二种，高级会所，如八号公馆、锦都久缘、粤公府、四川会馆 等，这些多出入一些社会名流、老板等大多有一定背景的人，酒水基 本都被一些有关系的大包商买断，要进入必须要与大包商合作或是通 过熟人介绍。第三种，一些高档粤菜、海鲜连锁店或特色宫廷御膳店, 如阿森鲍鱼、天九皇、潮皇食府、广东食府、云龙金阁、顺峰、白 家大院等。目前大多店白酒只有四种即茅台、国窖和水井坊。所以 中高档口酒应首先选择b类作为市

5、场启动点，等市场发展到一定的阶 段再选择这些高档。北京市场仅凭规模而言，十五个包房以上的不低于3000家，按 60%的操作面，能良性合作的不低于1500家。其次是需要快速建立符合市场启动需要的面，如何快速建立符合 需要的面？这需要一批能够帮助卖酒的人，即队伍的建设。一些徽酒 在北京市场选择厂家直销的模式，这在一些中小型的梳城市可能比较 有效，但在北京这样的大市场，直销做起来速度很慢，而且需要的投 入非常大风险非常高，很难快速形成市场需要的面。另外就目前北京 的网络属性而言，一是有质量的网点被大包的现象越來越严重；二是 没有任何一家或儿家大包商能够垄断，众多大包商分割着现有的空口 网络。鉴于此如何快速运作分销网络应该成为市场的突破口。启动市场初期好需要深控现有网络的量，对现有进行分类，单店 单策，提升客情“软环境”的建设，对渠道进行有效的促销活动，尽 快发挥现有资源的市场影响力。渠道用力虽然见效快，但容易抬高市