【广告策划PPT】体验式营销

1、2021年11月8日课程目录课程目录体验式营销概述体验式营销概述体验式营销六步规范体验式营销六步规范体验式营销流程图体验式营销流程图销售演练及考核销售演练及考核一一二二三三四四一、体验式营销概述一、体验式营销概述 “产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。辨用户辨用户抛优惠抛优惠做演示做演示多推介多推介免投诉免投诉资料全资料全体验销售的行为模式体验销售的行为模式用户体验用户体验创造过程创造过程利用3g互动性强的业务特点以及3g业务优挖掘用户需求，

2、吸引用户入网或参与合约计划根据用户需求，规范办理入网。辨别用户类型，通过开放与封闭式的提问，接近用户。激发客户参与体验的兴趣。针对智能终端用户进行特色软件预装，特色业务使用介绍。4相关业务规则及售后服务提前告知，关怀用户。124563二、体验式营销六步执行规范二、体验式营销六步执行规范第一步：察言观色辨用户第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉第一步：察言观色辨客户第一步：察言观色辨客户 学生、刚步入职场的年轻工作族等人群。 衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-

3、30岁左右。 普及型智能终端、iphone、无线上网卡 企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。 衣着举止稳重，较为正式，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。 iphone、乐phone、战略终端、无线上网卡 、社会版iphone 运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。 各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费等比较敏感。 普及型智能终端、入门级战略终端 、乐享3g7察言观色辨客户察言观色辨客户接近用户技巧接近用户技巧求教接近法求教接近法 小姐，您的包包真时尚，在哪里买的？ 小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？ 先生，听您口音，您是浙江人吧

4、？我们是老乡呢！好奇接近法好奇接近法赞美接近法赞美接近法关怀接近法关怀接近法求同接近法求同接近法察言观色辨客户察言观色辨客户演示练习演示练习场景场景1 1：穿着时尚，20岁左右年轻人进店，四处张望。场景场景2 2：在排队等待办理业务的中年人，无明显可识别特征。场景场景3 3：年轻情侣，办完业务正准备出门。练习要求：练习要求： 两位学员，一位扮演销售人员一位扮演顾客，选择场景演示第一步：察言观色辨用户。培训师给予参考意见。根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止，判断目标用户群：时尚人群、商务政企人士、社会大众。第二步：根据爱好做演示第二步：根据爱好做演示第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱

5、好做演示第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉第二步：根据爱好做演示第二步：根据爱好做演示规范化演示规范化演示 通过对用户的初步判断、接近，了解用户的具体业务需求，并针对需求通过对用户的初步判断、接近，了解用户的具体业务需求，并针对需求进行相应的业务演示。分为进行相应的业务演示。分为规范化演示业务规范化演示业务以及以及针对性演示业务针对性演示业务。规范化规范化演示业务演示业务一打一打打可视电话打可视电话三浏览三浏览浏览高速上网浏览高速上网二看二看看手机电视看手机电视“先生（女士）！您好！联通3g业务有很多，我先给您介绍几个

6、特色的业务：可视电话、手机电视和手机上网，可视电话可以在打电话的时候看到对方，手机电视可以用手机直接看中央电视台的节目，画面清晰流畅，手机上网速度快，不次于家里的宽带。”营销脚营销脚本示例本示例第二步：根据爱好做演示第二步：根据爱好做演示针对性演示针对性演示针对性演示业务时尚人群时尚人群qq qq ucuc影音影音手机手机阅读阅读 手机手机电视电视微博微博 手机手机游戏游戏 商务政企商务政企人士人士航班航班管家管家 手机手机炒股炒股 上网卡上网卡 手机手机邮箱邮箱 手机手机上网上网 社会大众社会大众手机手机炒股炒股 手机报手机报 手机手机电视电视 手机手机阅读阅读 根据爱好做演示根据爱好做演示

7、模拟练习模拟练习演示场景示例： 1. 规范化演示业务。 2.针对性演示业务。（区分用户类型结合重点演示业务模拟） 第三步：见机行事抛优惠第三步：见机行事抛优惠第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉第三步：见机行事抛优惠第三步：见机行事抛优惠经过对用户进行3g业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐3g合约计划和套餐。入门级战略终端入门级战略终端明星终端明星终端中高端战略终端中高端战略终端普及型智能战略终端普及型智能战略终端社会版社会版iphoneiphone存费送费存

8、费送费一年期存费送费一年期存费送费存存200200送送300300乐随享乐随享/ /乐享乐享3g3g极速卡极速卡4646元预付费充值送元预付费充值送总部总部本地本地终端捆绑合约计划推介终端捆绑合约计划推介11经过对用户进行3g业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐3g合约计划和套餐，政策介绍要突出产品卖点。多多强强全全高高强强靓靓营销脚本示例：营销脚本示例：交2899元您就可以得到一部价值2899元的乐phone手机，而且最高还可以得到2899元的话费，这样交一份钱就能得到双份的回报。您也可以办理购手机送话费，只需交购机款，最高赠送2520元话费。品牌吸引力

9、强互联网应用多外观靓 功能强补贴额度高 合约模式全乐乐phonephoneiphoneiphone终端捆绑合约计划推介终端捆绑合约计划推介22手机性价比高手机智能程度高手机补贴金额高互联网应用多营销脚本示例：营销脚本示例： 例如这款诺基亚5235，不仅能高速上网，还装载有诺基亚最新的ovi地图服务，目前在全球74个国家和地区可以提供免费的驾驶和步行语音导航。手机型号多套餐选择多入网门槛低营销脚本示例：营销脚本示例：“我们推出了7种 “沃3g”定制终端，覆盖了国内、国际各个主流品牌机型。您可以在3g a计划和b计划和c计划的全系列套餐中自由选择，各档套餐都有补贴。”“合约计划入网门槛低，最低66

10、元即可享受购机补贴；购手机入网每月还可以赠送话费，话费赠送最高可达8496元。”以终端种类丰富，可满足用户的个性化需求为切入点去打动用户，同时突出0元购机门槛低，促进客户的购买欲望。入门级战略终端入门级战略终端普及型战略终端普及型战略终端以高性价比的千元智能机为切入点去打动客户，同时突出其品牌全、款式多、性能强、门槛低，促进客户的购买欲望。终端捆绑合约计划推介终端捆绑合约计划推介33一年期存费送费一年期存费送费对于已经有3g手机的用户，先了解客户每月消费水平，再用存费送费优惠政策“1倍费用2倍用”为切入点去打动客户。优惠力度大入网门槛低营销脚本示例：营销脚本示例： “目前我们对新老用户推出了存

11、费送费的优惠政策，您现在的66元套餐，存228元，就可以当556元用，每月只需再交28元就可以了，优惠力度比较大，特别适合您。”社会版社会版iphoneiphone存费送费存费送费对于持社会版iphone手机用户，结合享受iphone套餐优惠，同时存1000送3000优惠政策吸引用户入网。享iphone套餐优惠赠送话费金额高营销脚本示例：营销脚本示例： “iphone手机用联通的3g网络才能发挥出它的优势，我们针对像您这样使用社会版iphone手机的用户专门推出了存1000送3000的优惠政策，同时您还可以享受到iphone专属套餐优惠，更多流量。”终端捆绑合约计划推介终端捆绑合约计划推介44

12、乐随享乐随享/ /乐享乐享3g3g存存200200送送300300购手机，送话费，手机优惠力度大相同价格，三种选择全国接听免费存200得500营销脚本示例：营销脚本示例： “您购买这部3g智能手机，我们还每月赠送您话费，选择126元套餐，每月送您40元话费，2年共送您960元话费，相当于手机便宜了近1000元呢！”营销脚本示例：营销脚本示例： “您入网3g选择96元及以上套餐，全国接听免费，长市漫全国一口价，适合经常出差的您，同时您预存200元话费，我们送您300元，可以抵扣月租，非常优惠，我帮您看看有没有喜欢的靓号？”以购手机入网送话费为卖点，针对购3g智能手机的用户，每月补贴话费，吸引用户

13、入网。对于已经有3g手机的用户，先了解客户每月消费水平，再用存费送费优惠政策“1倍费用2倍用”为切入点去打动客户。见机行事抛优惠见机行事抛优惠模拟演习模拟演习4646元预付费充值送元预付费充值送 极极速卡速卡营销脚本示例：营销脚本示例： “极速卡上网速度7.2mb/秒，300元包9g流量，三个月内可以随意使用，无月租费”即买即用充100送100全国接听免费营销脚本示例：营销脚本示例： “每月46元月租就可以轻松使用3g网络，上网速度非常快，套餐内包含220分钟本地通话，全国接听免费，全国一口价0.25元/分钟”以入网门槛低、轻松享3g为切入点吸引客户，强调套餐内含220分钟本地通话时长、全国接

14、听免费。以上网速度快、资费优惠为切入点打动客户，强调无月租、计费灵活，用户三个月内可随意使用9g流量。上网速度快无月租、计费灵活优惠力度大第四步：规范办理资料全第四步：规范办理资料全1 经过对用户进行3g业务演示以及3g活动介绍后，用户决定购买，办理3g合约计划。首先销售人员登记客户资料，录入人员根据资料规范办理业务。详细登记客户资料详细登记客户资料销售人员根据用户所办理的业务信息填写3g产品选购确认表。交付录入人员录入。区(县)分公司: 营业厅: 日期: 年 月 日 销售人员(签名): 姓名：联系电话：电子邮箱：联系地址：工作单位：所选号码： 靓号 普通号码是否分期付款 是 否是否办理银行托

15、收是 否发票打印方式 一次性 分月业务种类：手机 无线上网卡终端机型办理合约计划类别：预存话费送手机 购手机入网送话费 入网首月资费：全月套餐 套餐半价 按套餐外单价计费所选套餐兴趣爱好财经 体育 数码 音乐 游戏 电影 购物 旅游行业性质农林牧渔 医药卫生 制造业 金融业 旅游酒店业 政府及公共事业 贸易业 信息产业 交通运输 服装纺织 农业 其他曾用手机品牌诺基亚 索尼爱立信 苹果 摩托罗拉 联想 多普达 三星 lg 其他您期望的联系方式10010客服经理 短信 邮件按照业务规按照业务规范范办理用户入办理用户入网网营业员与用户再次确认需求，规范录入流程。特别告知用户重点业务规则。向用户推荐

16、银行托收。第五步：按需安装多推介第五步：按需安装多推介用户办理业务成功后，销售人员根据用户所购手机的实际情况及操作系统，为用户完成终端的相关设置，安装相关相关软件。基本基本设置设置3g3g业业务设置务设置应用应用推介推介软件软件安装安装第五步：按需安装多推介第五步：按需安装多推介21.基本设置项目项目备注备注1手机激活（针对iphone终端）通过itunes进行激活2设定手机日期与时间3设置手机振铃音乐4apn接入点设置(针对非定制终端)主页： http:/网关ip地址：.172端口号码： 80连接类型：wsp/httpapn或网域接入点：3gwap用户名：空 密码：空5彩信中心设置(针对非定

17、制终端)http:/网关ip地址：.172端口号码： 80连接类型：wsp/httpapn或网域接入点：3gwap用户名：空 密码：空2.3g业务设置必选必选可选可选沃门户网沃门户网站快捷方式站快捷方式手机营业厅手机营业厅快捷方式快捷方式沃邮箱沃邮箱配置配置沃商店沃商店快捷方式快捷方式第五步：按需安装多推介第五步：按需安装多推介33.应用推介3g3g用户只需使用套餐内的用户只需使用套餐内的6 6个个mm，即可免流量费观看南，即可免流量费观看南广手机电视！（广手机电视！（iphoneiphone用户用户更可免流量免信息费观看）更可免流量免信息费观看）南广南广电视电视手机手机阅读阅读3g3g用户只

18、需使用套餐内的用户只需使用套餐内的1515个个t t，即可任意阅读优惠专区，即可任意阅读优惠专区图书（图书（iphoneiphone用户可免信息用户可免信息费观看）费观看）现已有上百现已有上百款手机客户款手机客户端可供用户端可供用户下载下载听书是一听书是一种更为便种更为便捷的捷的“读读书书”方方法法 ，真，真正做到随正做到随时随地听时随地听书。书。 手机手机音乐音乐3g3g用户只需使用套餐内的用户只需使用套餐内的1 1个个mm，即可免流量下载任意一首整，即可免流量下载任意一首整曲，可用于手机炫铃和振铃！曲，可用于手机炫铃和振铃！（iphoneiphone用户暂不支持此类操作）用户暂不支持此类操

19、作）（http:/ （）4.软件安装第五步：按需安装多推介第五步：按需安装多推介4iphoneiphone精品精品软件软件：通信服务类通信服务类联通手机营业厅联通手机营业厅 一键群发 无线u盘 联通名片录媒体资讯类媒体资讯类南广电视南广电视 土豆网 搜狐视频 摸手音乐 掌中新浪 超级收音机社交网络类社交网络类qq qq 新浪微博新浪微博 淘宝 开心网 msn 人人网效率工具类效率工具类同花顺 万年历万年历 航班管家 连拍相机 美图秀秀 摸手音乐大众大众游游戏戏类类水果忍者水果忍者 会说话的汤姆猫会说话的汤姆猫 愤怒的小鸟 asphalt audi rs3（赛车） 僵尸农场 symbiansym

20、bian精品软件精品软件：通信服务类通信服务类 手 机 邮 箱 客 户 端 手 机 邮 箱 客 户 端 友 录 通 讯 录 skype网络电话 来电通媒体资讯类媒体资讯类南广电视南广电视 云中书城 智能影院 天天动听 uc影音社交网络社交网络类类 qq qq 新浪微博新浪微博 ucuc浏览器浏览器效率工具类效率工具类officesuite 大智慧 谷歌地图 大众点评大众游戏类大众游戏类祖玛 植物大战僵尸中文 愤怒的小鸟 androidandroid精品软件精品软件：通信服务通信服务类类 手机邮箱客户端手机邮箱客户端 名片全能王媒体资讯类媒体资讯类南广电视南广电视 酷我听听优酷蘑菇新闻 搜狐视频

21、社交网络类社交网络类qqqq 新浪微博新浪微博 ucuc浏览器浏览器 人人网 效率工具类效率工具类安卓市场安卓市场 365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评 大众游戏类大众游戏类水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟 windows mobilewindows mobile精品软件精品软件：通信服务类通信服务类手机邮箱客户端手机邮箱客户端 手机名片识别 skype网络电话 媒体资讯媒体资讯类类 ucuc浏览器浏览器 优酷 酷我听听 掌上百度社交网络社交网络类类 qq qq 新浪微博新浪微博 msn效率工具效率工具类类 同花顺 搜狗输大众游戏大众游戏类类 黄金岛斗地主 祖玛 第六步

22、：业务告知免投诉第六步：业务告知免投诉1销售人员为用户完成终端设置及软件安装工作后，需再次明确告知用户3g业务计费规则、信用度、初始密码、邮箱账户等相关内容。软件安装完成后，整理包装，检查是否有遗漏。3g业务计费规则信用度初始密码邮箱账户查询话费即充值方式资费宣传单销售人员名片终端售后地址及联系方式1.1. 套餐资费：套餐资费：向客户详细介绍所选套餐资费标准和包含内容，与用户确认套餐首月生效方式、月租扣费时间及更改套餐生效时间2.2. 活动政策：活动政策：参与购机的话费生效时间/有效期/抵扣方式/抵扣费用类型/每月解冻金额等活动政策。3.3. 预存费用：预存费用：预存款的使用及抵扣方式。4.4

23、. 在网时间在网时间：规定协助期间内在网时间, 协议期内不得停机保号、过户等规定。5.5. 靓号规则：靓号规则：需确认靓号预存款承诺的在网时长，入网首月生效及抵扣方式。6.6. 信用额度信用额度：正确告知用户的信用度，包括办理银行托收用户、iphone合约计划购机用户等。7.7. 漫游级别及国际长途漫游级别及国际长途/ /漫游开通规定：漫游开通规定：默认国内级别;开通国际业务需缴交预付费用500元;会员及96以上套餐、三类以上靓号可免缴交预付费用开通国际业务.8.8. 计费周期：计费周期：按照自然月为周期计费（即每月1日至月未最后一天），每月1-2号为话费出帐期。9.9. 缴费渠道：缴费渠道：

24、银行托收(主推）、充值卡、营业厅、空中充值、网上营业厅10.10.银行托收办理方式与优惠信息。银行托收办理方式与优惠信息。11.11.话费查询方式：话费查询方式：10010（自动台）；短信营业厅；手机营业厅；网上营业厅；12.12.服务密码：服务密码：告知用户初始服务密码及使用方法 13.13.售后信息售后信息 ：告之用户7*24小时的10010电话服务热线、一对一客服经理服务、10010000短信客服、网上营业厅（）、手机营业厅（）。第六步：业务告知免投诉第六步：业务告知免投诉2业务告知免投诉业务告知免投诉模拟与练习模拟与练习练习：为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒。营销重点营销重点营销

25、脚本示例营销脚本示例/ /要求要求根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止，判断目标用户群：时尚人群、时尚人群、商务政企人士、社会大众。商务政企人士、社会大众。做到业务演示、终端推介心中有数。3脚本示例：脚本示例：联通的3g业务有手机上网、手机电视、手机音乐、手机邮箱、可视电话、手机阅读等等。看看您对哪方面感趣？通过对用户的辨别与沟通，结合用户爱好，按照三种类型演示规范依次进行演示。按需求演示业务：按需求演示业务：针对用户提出需求安排针对用户提出需求安排相应的业务演示；相应的业务演示；规范化演示业务：规范化演示业务：“一一打二看三浏览打二看三浏览”规定动作演示；规定动作演示；针对性演针对性

26、演示业务：针对不同类型客户演示同类客户示业务：针对不同类型客户演示同类客户高关注度应用演示。高关注度应用演示。深入挖掘用户需求，引起兴趣，促进销售达成。按需求演示业务：按需求演示业务：您对手机炒股感兴趣，我可以给您演示一下同花顺，它不仅可以实时查看股票行情，还能在线交易，速度在3g里是最快的。规范化演示业务：规范化演示业务：联通3g业务有很多，我先给您介绍几个特色的业务：可视电话、手机电视和手机上网，手机上网速度快，不次于家里的宽带。针对性演示业务：针对性演示业务：根据目标用户群针对性选择业务演示类型。如时尚用户：“您可以用手机下载很多游戏，像这款赛车游戏，通过手机晃动来控制汽车的方向，非常好

27、玩，您可以试一下。通过业务演示和介绍激发用户购买欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐合约计划和套餐，政策介绍要突出卖点。iphone合约合约：突出：突出“一强一多一强一多”普及型智能终端普及型智能终端：突出：突出“三高一多三高一多”中高端战略终端合约中高端战略终端合约：突出：突出“两高一多两高一多”入门级终端合约计划入门级终端合约计划：突出：突出“一低一多一低一多”自备机入网存费送费自备机入网存费送费：优惠力度大、入网：优惠力度大、入网门槛低门槛低3普及型终端推介脚本示例：普及型终端推介脚本示例：“例如这款诺基亚5235，不仅能高速上网，还装载有诺基亚最新的ovi地图服务，目前在全球

28、74个国家和地区可以提供免费的驾驶和步行语音导航。同时可以提供覆盖全球的当地指南，这样您出差到任何地方都可以查询旅行和餐饮的有用信息。这款手机还支持“乐随享”功能，有40万首正版歌曲免费下载。”“这款诺基亚5235只需存2250元话费，选择156元套餐，即可0元购机；您也可以办理购买手机入网送话费，可得话费1440元，每月赠送60元。”第一步第一步察言观色辨用户察言观色辨用户第二步第二步根据爱好做演示根据爱好做演示第三步第三步见机行事抛优惠见机行事抛优惠营销流程营销流程三、体验三、体验式式营销流程图营销流程图11营销重点营销重点营销脚本示例营销脚本示例/ /要求要求通过对各种合约计划及3g资费

29、的介绍，促使用户办理3g合约计划或购买联通定制终端合约计划，详细登记客户资料和按照业务规范办理用户入网。3办理要求办理要求：销售人员根据用户所办理业务信息进行登记，填写3g产品选购确认表，全面准确地收集客户资料，特别是要登记客户的固定电话、家庭住址、单位名称等信息，并与用户再次确认。营业员根据销售人员提供的3g产品选购确认表，向用户推荐银行托收，为客户办理相应的业务。根据用户所购（或所持）手机的实际情况，完成3g使用的4项相关设置，指导用户使用，提高用户满意度及活跃度。基本设置基本设置：apnapn接入点及彩信中心设置；接入点及彩信中心设置；3g3g业务设业务设置：置：建立沃门户、网上营业厅、

30、手机邮箱、建立沃门户、网上营业厅、手机邮箱、沃商店快捷访问方式；沃商店快捷访问方式；应用推介应用推介：推介手：推介手机电视、手机音乐及手机报等自有应用；机电视、手机音乐及手机报等自有应用；相关应用软件安装相关应用软件安装：依据用户使用手机操：依据用户使用手机操作系统类型主动向客户出示对应的软件安作系统类型主动向客户出示对应的软件安装列表，推荐常用的应用软件。装列表，推荐常用的应用软件。软件安装推介要求：软件安装推介要求：销售人员必须向用户出示预设的软件安装列表，指导帮助用户在其终端上完成软件安装。用户安装完毕后必须在软件安装列表上签字确认。销售人员应提前下载常用软件，并拷贝到本地电脑或sd卡上

31、，供用户安装使用。以引导客户订购联通的自有增值业务为主（包括手机电视、手机音乐、手机邮箱、手机报等），以安装其他应用软件为辅。销售人员完成终端设置及软件安装工作后，要为客户整理终端包装，检查是否有遗漏，明确告知客户3g业务的计费规则、信用额度、初始密码、邮箱账号、售后服务地址等相关内容。3办理要求：办理要求：移交资料移交资料：递交资费宣传单、售后服务维修网点资料及销售人员名片。计费规则计费规则：告知用户每月月初扣除套餐月费，靓号用户还要明确告知靓号规则、合约计划业务规定信用额度信用额度：告知客户所选套餐的信用额度及缴费方法和缴费日。自助服务说明自助服务说明：告知用户网上营业厅业务办理。第四步第

32、四步规范办理资料全规范办理资料全第五步第五步按需安装多推介按需安装多推介第六步第六步业务告知免投诉业务告知免投诉营销流程营销流程体验式营销执行体验式营销执行规范规范22三、体验三、体验式式营销流程图营销流程图3客户进入实体门店客户进入实体门店销售人员按照规范化的演示流程进行业务演销售人员按照规范化的演示流程进行业务演示示业务人员为客户办理入网业务人员为客户办理入网销售人员帮助客户查验配件销售人员帮助客户查验配件销售人员按照客户要求安装软件销售人员按照客户要求安装软件销售人员帮助客户完成终端设置销售人员帮助客户完成终端设置销售人员送别客户销售人员送别客户销售人员根据衣着举止辨别客户类型销售人员根

33、据衣着举止辨别客户类型销售人员针销售人员针对客户需求对客户需求进行业务演进行业务演示示销售人员了解客户是否有具销售人员了解客户是否有具体业务需求体业务需求是是否否销售人员介绍销售人员介绍3g3g销售政策销售政策销售人员针对客户类别进行相应的业务演示销售人员针对客户类别进行相应的业务演示第一步第一步察言观色辨用户察言观色辨用户销售人员告知客户相关业务规则，销售人员告知客户相关业务规则，递交资费宣传单及销售人员名片递交资费宣传单及销售人员名片第二步第二步根据爱好做演示根据爱好做演示第三步第三步见机行事抛优惠见机行事抛优惠第四步第四步规范办理资料全规范办理资料全第五步第五步按需安装多推介按需安装多推

34、介第六步第六步业务告知免投诉业务告知免投诉3g体体验验式式营营销销执执行行流流程程图图引导客户对引导客户对3g3g的了解的了解引导客户对引导客户对3g3g的体验的体验引导客户对引导客户对3g3g的需求的需求主动服务促成客户购买主动服务促成客户购买售前售前三引导三引导 一主动一主动确保用户掌握确保用户掌握3g3g各项各项应用应用确保用户了解确保用户了解3g3g资费资费确保用户次日配备客服确保用户次日配备客服经理经理要求用户办理银行托收要求用户办理银行托收售中售中三确保三确保 一要求一要求3g体验式营销体验式营销执行效果要求执行效果要求四四、体验式营销演练及考核、体验式营销演练及考核结合体验式营销

35、六步规范，分小组进行演练。谢 谢针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 top international cityxxx.xx国际国际 2005推广策略推广策略 我们我们2004年做了甚麽？年做了甚麽？2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。xxx.xxxxx.xx国际的国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看，20052005年都将是年都将是xxx.xx国

36、际国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？xxx.xxxxx.xx国际现在状况：国际现在状况：地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发待发公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）（公寓部分）我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？进一步阐述进一步阐述“世界为我所

37、用世界为我所用”， “cbdcbd核心核心贵族商务贵族商务” 根据根据项目项目20052005年的推广节奏安排，再次赋予年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。新的变化与新的内涵。这这就是我们就是我们的主要方向。的主要方向。如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？以前没有全面了解xxx.xx国际的客户群，或是没有继续留意xxx.xx国际的购房群。（主要除市南区外的xx客户及省内外客户群体）由于xxx.xx国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。xxx.xx国际潜在目标客户新

38、客户老客带新客 老客户的生活圈： 新客户：得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买xxx.xx国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？重新积累新客户资源重新积累新客户资源开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点2005全年推广策略布局全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月一、二月消化公寓客户消化公寓客户三、四

39、月三、四月开始写字楼预热开始写字楼预热公寓再掀热潮公寓再掀热潮五月五月写字楼强销期开始写字楼强销期开始六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念九月九月写字楼续销期写字楼续销期商务投资概念商务投资概念十月十月写字楼消化期写字楼消化期商务投资概念商务投资概念12月份推广计划一、二月一、二月消化意向客户消化意向客户以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段价值、精装修）楼体广告、围墙、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落

40、及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：34月份推广计划三、四月三、四月公寓再掀热潮公寓再掀热潮以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房地热系统推广主题推广主题1：推广主题推广主题2：此期间须完成事项：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户dm重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手

41、段：推广手段：xx的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）房交会房交会热点战热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个xx房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受xxx.xx国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能

42、感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及p2-p3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。xxx.xx国际国际1、2、3、4月份推广目标月份推广目标5月份推广计划五月五月写字楼强销期写字楼强销期24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球商务模式及项目商务形象小开间写字楼小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广

43、告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆xx市场推广主题：推广主题：目标客户目标客户2：推广手段：推广手段：成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客此期间须完成事项：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，层以上整层消化的大客户，目标客户目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业5月份阶段推广主题xxx.xx国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式xxx.xx国际引领国际引领xx商务模式商务模式“6月份推广计划六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务

44、概念小时商务概念24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊周刊详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海cbd概念/景观/大堂/等推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访xx及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。xx作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。xxx.xx国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊招商周刊媒体论坛媒体论坛攻击核心：攻击核心：攻击目标：攻击目标：启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解xx的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成cbd滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒