招商执行方案1汇总

1、- 精品文档 -中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案中国（临沂）国际工业品采购中心 招商执行方案一、项目的招商策略1、招商原则力争做到“品牌化、国际化、档次化” 知名品牌塑造市场形象 畅销品牌培育市场商气 大众品牌吸引市场人气2、招商对象 临沂本土知名五金品牌企业、品牌代理商家及全国知名五金品牌代理商，以临沂五金小品牌为辅。同时，根据项目定位和市场的需要， 率先在临沂市各成熟市场有选择地开展招商工作，重点招商目标如下所示： 拥有国内知名品牌五金代理商家 认同本项目经营理念的五金经营商家。 具有市场拓展能力的五金品牌商家 经营诚信、五金小品牌商家3、招商策略（一）一个核心： 以“专属仓储物

2、流同时启动”为核心，对主力五金经营超大户展开招商活动学资学习网1、要“做旺市场”，核心主力商家是关键。我们将利用广泛的商业地产运1中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案作经验及与永康五金商会良好的联盟资源，优势互补和全面整合， 成功引入符合市场定位的主力商家，“以大带小”并起到对带动作用和规模效应，解决品牌效应、积聚效应、仓储物流等相关问题。同时，也起到对商业规划设计、 物业改进等决定性作用， 以及对产权式商铺销售的促进作用。2、招商的制胜法宝是“中国（临沂）国际工业品采购中心”拥有临沂市类似商业物业不可替代的区位优势、规模优势，以及辐射周边区域的市场前景和适度超前的市场规划。3、招商手段

3、：制作完善的招商资料，通过定向招商、招商洽谈会及媒体推广等，与商家直接联络。（二）三条主线：城市线、区位线、产品线（三）四个要素：1、市场和客户群的细致划分：由项目辐射面的广度、产品的复合性特质及“国际工业品采购中心”主题的前端性来决定。2、围绕“国际工业品采购中心”主题的产品修正：包括规划设计、功能分区，特别是满足客户物业要求的仓储物流配套设施设备的配置等。3、升值空间明显的价格策略：环境现状和项目发展潜力等巨大的前学资学习网景展望，以及通过“一站式采购中心”概念的打造，让客户愿意关注、投资。4、全方位推广：在客群细分后，制定出最有针对性和影响面最广的促销策略（媒体、推广模式等） ，通过定向

4、商会招商、政府招商、会议营销、电话营销、网络推广等多渠道营销策略展开。4、招商组织及经营资源组织根据我们对“中国（临沂）国际工业品采购中心”的总体定位，并按照本项目功能分区的实际需要，在临沂范围内展开经营资源的整合、组织和定向招商工作。1、以临沂本土知名五金品牌商家、国内知名品牌五金为重点，并以之为经2中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案营龙头，对本项目的经营定位和特色提供基本保障。2、除了引进临沂本土知名五金品牌商家之外，集合商会、行业协会与国内知名五金品牌商， 渠道经营商等等多种渠道的经营合作，确保市场经营商品的优质化、 特色化和错位经营， 树立本项目与众不同的竞争特质。二、项目的招

5、商操作方式招商上，以超大户为突破口，以大户为公关核心，拉动大批量散户进驻学资学习网20 家五金超级大户名单各大专业市场公司名称老板经营产品经营品牌经营影响备注年限力临沂市沂蒙五袁方五金工具代理 20 家机电10 年超大商中国五金城金机电有限公品牌以家的 合伙人司上之一LYC 临沂市洛李保龙轴承洛阳轴承10 年临沂市临沂总代理轴轴承有限公以 上场轴承司最大的公司临沂市冠群机刘福斌机电代理 10 家机电10 年超大商特约代理电有限公司品牌以家商上临沂哈轴轴承田壮轴承哈尔滨，瓦房10 年较大销售有限公司店，哈精良轴承以商家学资学习网上山东方力压缩李均善压缩机及配件，方力，开山年以超大机有限公司，储气

6、气动罐，矿10 上客户开山压缩 机山设备， 元件股份有限公司上海中科电气高禹青变压器，接稳压上海中科10 年超大商山东总代集团 山东总器，触器，仪器以上家理代理仪表等中国德力西电姜自电气德力西10 年大商家代理商气宽以 上临沂正泰电器朱万里电器电设备，仪正泰，宝光，鸿10 年超大商正泰集团临有限公司表仪器，电线电宝电器集团以上家沂 A级代缆等理商天正电气集团郑军电气，电线电缆天正，施耐德，10 年超大商三人合伙经有限公司指月，凤凰等电以上家营 临沂市气系列场3中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案邦克五金工具崔国手动工具邦克年以临沂龙特英迈、邦伟15头、克、斯三大上标杆手动工 具英迈工具褚

7、延运手动工具英迈15 年临沂龙巨头以上头、 标杆特斯工具李季松手动工具特斯年以工具15 上楷模长鹿工具崔国峰汽保工具长鹿15 年临沂龙以上头、 标杆沃尔顿钟圣军气动工具工具沃尔顿年以工具楷15 上模明鑫工具崔国明手动工具明鑫年以大商15家上宝马磨具尹金斌磨具、五金工具宝马年 7较大商家盛远电缆王国电缆天津盛远5 年以大显上商家光辉机电贾瑞切电动工具、焊东升、白莲等年左超大云机、割机等10商家学资学习网右跃斌机电万先生钻机、焊割机武夷山台鹏诚年以超大商等焊机、钻、西湖15 上家台钻、达欧焊机擒贼先擒王，各业种前三甲至少拿下一家，个性化政策扶持，预留铺位，造 势起源 超大户特点：超大影响力，一呼百

8、应，基本不依存于市场生存，抗风险能力极强。 让他们国际工业品采购中心能不能成为临沂首屈一指的五金（临沂）动心的前提是中国专业市场，其次是能不能从中谋取特殊利益。 招商策略：引入中间人，建立信任，如对方前期犹豫，可先预留铺位，并准许我们对此对外宣传，借势造势。前期给予特殊政策优惠，后期利用大户之间矛盾，通过其 他大户签约逼迫其决策。先啃好啃的，步步为营。招商销售政策：制定个性化招商政策。 包括保留产权购买权， 先预定在了解需求的情况下， 优先得到仓储经营权， 经营扶持政策， 不惜代价，投其所好。4中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案临沂 100 家五金大户名单学资学习网大户招商策略用超大户

9、拉拢大户，用大户牵制超大户，量变大户需投入核心力量与政策， 到质变 大户特点：具备一定影响力，部分听命于超大户，但想借机上位，依托市场而发展，关其次注经营风险。让他们动心的前提是超大户动心了， 即对市场前景开始看好， 是能不能从中谋取优待，占得先机。 招商策略：团队作战，打入圈层内部，小圈层公关，建立信任。擒王在先，摸清内部关 系，借势各个击破。 散户招商策略散户是羊群，造势借势，运用大户以点带面，制造“草木皆兵”氛围，一举 全歼。 散户特点：以租赁为主，利润低对租金敏感，抗风险能力弱，对市场依赖性强。跟风现 象严重，影响力弱，经营能力不强又没有品牌资源的个体户。招商策略：5中国（临沂）国际工

10、业品采购中心招商执行方案前期以传统推广吸引注意，在大户签约下，不断增强信心，通过电话学资学习网营销、活动营销造势聚集人气，传递信息，最终依靠集中签约完成招商目标。三、针对目标市场我们的招商方式及依据（ 1）针对河东五金城， 招商第一小组四人，分批次展开招商工作，河东市场共有商户 1619 户，按照 10:1 的招商比例， 至少要在三个月内拿下 160 意向户。依据： 1、临沂五金市场软件及硬件面临升级。硬件老化、市场管理不完善，服务意识淡薄，缺少人性管理和现代商业服务理念。无论从经营年限还是入场商家数量和占地面积， 临沂五金城都算是本市这个行业的龙头。但存在硬件设施差，持续营销手段弱，经营管理

11、水平较低等状况。2、市场是租赁的方式，商户经营有危机感，辛苦一年，赚到的钱部分交了租金。3、临沂五金城发展30 余年，在全国有一定的影响力，许多五金大户有自己的加工厂， 大户的品牌化市场发展意识逐渐提升，在市场经营的硬件设施已经无法满足其展览展示的需要，需要有新的经营环境。4、临沂五金城没有仓储，只能在其他地方租赁，物流经营不规范，没有统一的管理，经常出现跑单现象。（ 2）针对站前及新鼎泰市场， 招商第二小组四人，分批次展开招商工作，两个市场共有商户 1033 户，按照 10:1 的招商比例，至少要在三个月内拿下 100 意向商户。依据： 1、市场软件及硬件面临升级。硬件老化、市场管理不完善，

12、学资学习网服务意识淡薄， 缺少人性管理和现代商业服务理念。但存在硬件设施差，持续营销手段弱，经营管理水平较低等状况。2、市场是居委会管理，只是租赁的模式经营，没有产权3、仓储物流不发达4、许多经营户逐渐有产权意识。（ 3）针对兰田电动工具市场， 共有商户 167 户，按照 10:1 的招商比例，至少要在三个月内拿下 16 意向商户。依据： 1、市场软件及硬件面临升级。硬件老化、市场管理不完善，服务意识淡薄， 缺少人性管理和现代商业服务理念。 但存在硬件设施差，持续营销手段弱，经营管理水平较低等状况。2、市场周围道路限制交通，导致市场内货物流通受到限制。3、仓储物流不发达4、许多经营户逐渐有产权

13、意识。6中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案5、有面临拆迁的问题，许多经营商户感到经营的危机感（ 4）针对香江五金机电城， 香江五金机电城规模不大，经营品类以机电设备为主，主要是沿街商铺。现有经营商户 242 户，按照 10:1的招商比例，至少要在三个月内拿下24 意向商户。依据： 1、市场属于产权市场，但开发商回笼资金后，没有后期市场运营管理服务。没有统一的推广服务，导致市场人气越来越少。2、市场规模已经定局，对商户承诺太多，没有得到实现，导致商户对其不信任。学资学习网3、市场内没有仓储物流4、市场内有 40%投资户，市场经营不景气（ 5）针对中国北方国际五金城， 该市场今年 9 月

14、23 号刚刚开业， 为了如期开业，降低了市场入驻商户门槛，导致后期运营无法约束。市场内共有经营商家 496 户，其中莒南磨具磨料 112 户，有 42 户交了5000 元经营保证金，其余都是到场经营，没有缴纳任何费用。针对其商户，利用我们项目优势展开招商， 计划招商意向商户50 户。（ 6）针对豪德五金水暖机电城， 该市场后期入驻商家大部分为租赁商家，利用我们项目优势展开招商，计划招商意向商户 50 户。小结：综上所述，招商执行需要解决问题分三环节；1、 目标客户群体定位。临沂五金行业市场众多， 政府在新建五金市场的定位上出现交叉重复。而导致新老市场招商冲突， 行业经营混乱。 根据前期的市场调

15、研结合实际项目情况。项目招商以站前市场为主；2、 目标客户群体需求。现在整个经济形势低迷，行业经营面临瓶颈。外销（国际贸易）受国际形势不稳定，进出口交易2 年下滑。国内市场相对饱和，房地产行业的低迷影响整合经济环节，如何解决渠道是客户面临的问题。危机像是下人人自危不如抱团取暖。3、 如何解决客户的需求。学资学习网在市场运营过程中，加大商家的渠道建设时当前的重点。电子商务、国际贸易、配套建设等几个方面来解决客户的发展瓶颈。招商执行：根据项目体量，实施倒推计划；时间节点安排：（售卡暂定 1 月中旬）7招商执行方案中国（临沂）国际工业品采购中心套内， 450 套沿街铺位 50*15 （针对大客户折后

16、） =750 完成公司计划： 50 3000 万资金回笼计划铺 450*5=2250 合计 需要支持：广告宣传推广临沂全覆盖，车辆，项目主体封顶。 12 月中旬：组意向客户需要完成 1500 概率，截止 12 月中旬：根据客户成交的比例 3.1 . 意向客户标准以来访为基数。积累 11 月中旬：前期客户的招商为重中之重，大客户、带为了确保下一步的招商计划完成， 动性商家、品牌商家的下定其引导性作用。 利用五金商会、 大客户沟通工作可以成立大客户谈判小组， 工商联等机构的资源优势前期造势。 利用座谈会、商会参观、 事件活动等 完成 15 次以上座谈会，确保参会人员设计临沂各大市场大客户参与，在行

17、业形成影响力。四、我们如何开展工作以确保完成各阶段目标？时间节点安排10月11月12月1月2月学资学习网招商准备期大销售线户攻关期持续招商期全面招商期持续销售期全面售卡期销售准备期本外地投资客蓄水期 VIP 元月中旬售卡大户集中VIP家大户签约意向。完成完成一期招商10-20 家销售意向客户60%售卡 30%积累 60-80任务招商春集中维70 完成一期招任 40 售卡各阶段主要工作内容计划招商方面销售方面时间节点销售前期阶段。梳理资料，准备文本，制定招商政策及执行方 10 月份 不单独设立销售队伍，由招商队伍兼招商准备案， 确定营销宣传推广细节， 招商销售人员进做。 主要是销售政策制定， 场

18、及培训，客户交接及梳理等工作。阶段推广细节出台。8招商执行方案中国（临沂）国际工业品采购中心本地投资客户梳理准备； 人组成的核心招商团队及案场 6 人接待团 11-12 月份由 12 外地投资客销售工作开展，个小组专攻超大户， 3 队，招商分个小组， 1 大客户公 另外两个小组人通过拜访、饭局、圈层、商会、组织永康投资客看房团。关阶段此时对本地大户销售并无 1000 活动等攻大户，团队作战，2 月累计发生 2-3 次，每个客限制。次拜访（按常规算，每人每天家 100 次），成功与户由见面到谈判阶段需 3-5 以上大户建立联系，并进入关键条件谈判阶段。通电 50002 月案场6 人开展电话营销攻

19、散户，遍，积累意向客户，2 话，临沂五金商户摸排配合系列活动营销，精工细作。月份下旬开始启动本地12VIP 集中售卡活动，全面 利用 1 月份的大客户 1-2 月份认筹推广发布， 出台相全面招商启动散户招商宣传， 通过密集活动营销， 广告VIP 配合招商推广，宣传造势，一举摧毁散户防线，真正建销售阶段应认筹售卡政策，立起商户对我项目信心。活动9中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案五、我们推广策略工作如何开展学资学习网VIP 认筹售卡前 7 轮攻击波第一轮攻击波第二攻击波第三攻击波第四攻击波第五攻击波第六攻击波第七攻击波热销持续户外封杀VIP 媒体攻击认筹记者专访新闻发布会新闻炒作各大媒介

20、*控制市场现场人气 * *全面影响力单页派送 * 关注热点 * 商铺热销 * *持续热销 * 储备客户量 * *现场影响 * 点热市场 * 权威信赖感热点启动*电台网络 *市场关注 * * 媒体见面会报纸卖点行业关注* * 责任人：营销中华昶策划责任人售卡成目标：一定要挑动项目的优势热VI 目标：推广促动实效果：电话咨询、来人参观、实际成效果：买家有电话来（一定要统计）市场攻击10中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案六、项目营销推广周期的划分思路（ 1）客户积累期（ 2012 年 10 月下旬 2013 年 12 月下旬）对于整个项目的客户积累期的时间跨度的选择， 我司是基于以下几点考虑

21、：一是项目的销售策划总案预计在 10 月下旬才能定案，积累期无法提前；二是项目在工程没有开工建设的情况下， 并且要求年前回款 3000-4000 万。基于两种原因，配合一定的广告推广，可以达到一定的客户积累效果。客观来看，该阶段周期相对较短，但我司认为，项目的客户积累效果不仅仅取决于时间周期的长短，只要策略得当，执行得力，在较短的时间范围内也可以达到较好的预热效果。媒体选择：由于项目客户积累期相对较短， 因此如何在短时期内尽可学资学习网能扩大项目受众面成为重要环节， 我司建议应采用多种媒介组合的形式，如工地现场包装、户外路牌，车体、 DM宣传单、海报广告、网路、电台及项目招商说明会推广活动等与

22、项目形象相符的媒介形式，尽可能达到扩大项目知名度的目的，为客户积累打下坚实的基础。（ 2）VIP 认筹售卡期（ 2012 年 1 月上旬 2 月上旬）工程进度：此阶段工程主体结构是否达到主体封顶建设， 为 VIP 认筹售卡阶段，具体的售卡时间应根据客户积累状况最终确定。销售目标：项目春节前 VIP 认筹售卡完成 30004000 万，此后，在接下来一个月里进入新年调整期， 同时根据销售状况进行价格的适当调整。11中国（临沂）国际工业品采购中心招商执行方案推广策略：新闻炒作：项目 VIP 认筹售卡前 ( 即在大量投入形象广告前) 以大量的新闻炒作，软文宣传，作为项目阐述概念和客户认识项目的开始。如前所述，新闻主题可以先从推广