“某区域性啤酒”营销丶广告策略方案

1、“某区域性啤酒”营销、广告策略方案“烟台啤酒”营销、广告策略方案一、啤酒市场状况全国状况（万吨）产量全国状况人均消费量（升）全国啤酒生产厂数量1990年:800家，平均单产0.78万吨1995年：737家，平均单产2. 12万吨1996年：630家,平均单产2. 59万吨全国年产量10万吨的啤酒厂数量1996 年:35 家1997 年：42 家全国状况主要结论：全国啤酒生产量、消费量逐年提高大。经过淘汰、兼并，全国啤酒生产企业数量在较少，而单个企业的生产量在扩全国状况山东状况（万吨）产量山东状况人均消费量（升）山东状况山东省年产10万吨的企业96年97年啤酒消费量逐年提高，山东市场是全国人均消

2、费量最大的市场之一。 山东省啤酒生产企业数量多（40家），啤酒品牌众多，竞争异常激烈。山东省的啤酒生产企业规模日趋扩大，但除了青岛啤酒公司年产量都低于 20万吨，加速规模化发展是维持市场优势的基础。山东状况胶东啤酒市场研究胶东主要啤酒品牌威海：威海卫、青岛、文登、烟台、老板、昆崙烟台：烟台、光州潍坊：北冰洋、青岛、蓝仔冰啤、绿兰莎、莺都强势品牌威海：威海卫烟台：烟台潍坊：北冰洋、蓝仔冰啤、青岛胶东啤酒市场研究二、胶东市场消费者研究消费者对啤酒品牌的主要认知途径：胶东市场消费者研究消费者购买啤酒时考虑的主要因素胶东市场消费者研究消费者最主要的购买场所胶东市场消费者研究消费者每次购买的量胶东市场消

3、费者研究消费者对啤酒口味的偏向胶东市场消费者研究消费者最喜欢的啤酒促销方式胶东市场消费者研究胶东市场消费者研究消费者认知啤酒品牌的途径主要是电视、商店陈列、报纸、路牌，但也不能 小看啤酒节的影响。消费者在购买啤酒时主要考虑的因素为质量、口味和价格，也注重方便和新 鲜度。消费者主要在居住地附近购买啤酒，且以整件购买人数居多。消费者在啤酒的口味上以清爽、苦味淡的为主导，认为啤酒泡沫多的啤酒为 好。胶东市场消费者研究胶东市场消费者的消费心理描述：消费者大都敢于率先尝试新品牌，但乂对朋友介绍的新品牌较为接受，在饭 店里会受周围人的影响。消费者认为在商务场合未必只喝高档啤酒。消费者认为“所有的啤酒对我来

4、说都是差不多”。消费者认为啤酒的价格与品质成正比。势性消费者并不喜欢女性喝啤酒。消费者喜欢独自一人喝啤酒。消费者并不认为啤酒是有益健康的饮料。消费者在外喝啤酒时，会喝促销小姐介绍的品牌。三、竞争状况竞争对手研究竞争对手的框定威海：主要竞争对手：威海卫次要竞争对手：文登、昆崙潍坊：主要竞争对手：青岛、北冰洋、蓝仔冰啤次要竞争对手：莺都、银麦竞争对手研究竞争对于的表现威海：威海卫有较长期的品牌积累，目前是威海市区的领导品牌；文登、昆崙 以价格竞争切入低档品牌市场，占有较大的量。潍坊：青岛以最高的品牌优势，以及低价产品，占据一部分市场；北冰洋、蓝 仔冰啤占据着大量屮档市场空间；莺都、银麦以价格竞争切

5、入低档品牌市场，在 郊县占有较大的量。竞争对手研究胶东地区啤酒市场竞争态势图烟台威海青岛潍坊济南蒙阴?北冰洋?光州?银麦?青岛?烟台?威海卫?文登?昆崙优劣势分析（威海）优势威海的强势品牌单一其它牌子啤酒尚处在产品经营现状威海市区的啤酒消费能力较高威海市场独有的销售通路特性（送货通路）具有较大的利用价值 劣势威海卫有较忠实的消费者威海郊县的啤酒消费价格较低威海市区人口较少，中档啤酒消费容量不大优劣势分析（潍坊）优势潍坊的强势品牌表现不佳潍坊市本地无强势品牌,主要品牌是外来品牌潍坊市区的啤酒消费能力较高当地市场品牌消费转换较快说明当地易接受新鲜事物 劣势潍坊的强势品牌较多潍坊郊县的啤酒消费价格较

6、低潍坊市区啤酒消费者较为挑剔烟台品牌知名度较低当地对啤酒品牌忠诚度偏低，易转换品牌，但对巩固占有率，难度会大 优劣势分析（烟台）优势烟台区域市场是烟台啤酒长期的掘点烟台品牌有长期的品牌自然积累，知名度极高烟台啤酒有较健全的通路网络劣势烟台啤酒市场自然增长空间日趋饱和，增量将会困难烟台啤酒市场因长期传统销售，积淀了很多不良的惯性，目前市场通路管理 与发展存在距离，经品牌经营活动带来障碍。四、中策目标论证中策目标论证企划目的一一整合品牌形象，实施品牌经营战略建立可长期发展的品牌价值扩张市场，稳步有序的提升产销量中策目标论证3年内成为胶东市场的强势品牌，市场占有率达30%三年z发展目标及市场目标一一

7、1999年产销量16. 8万吨,2000年达20万吨,2001年22万吨。中策目标论证整合品牌形象，实施品牌经营战略稳固烟台市场，进军威海、潍坊市场 产销量确保168000吨，力争180000吨。1999年目标烟台品牌经营现状分析9><>a.品牌多，产品线过长，每个产品产品无定位，导致很多产品对企业 经营无贡献，而价格体系混乱，定价存在较大的随意性。品牌数量品牌数量品牌数量b、品牌产品承担总产量上的比例失调5万吨以上1个2万吨以上 1个1万2万吨0个5千1万吨0个3千5千吨 1个2千3千吨1个1千2千吨2个1千吨以下4个烟台品牌经营现状分析c、品牌产品销售，区域性过窄销量百分

8、比98年14万吨销量，近80%在烟台烟台品牌经营现状分析d、品牌形象未形成，地方性过强，长期无性格、无个性，基本上是产品经 营。无明确广告语无个性表现烟台品牌经营现状分析目标论证目标量18万吨威海：销售量：15,000吨甜牌知名度：80%以上（目标消费者） 潍坊：销售量：35, 000吨品牌知名度：80%以上（目标消费者） 烟台：销售量:+8,000吨贵阳：销售量:10,000吨品牌知名度：10%以上（目标消费者）2002年期望达成的目标目标量16. 8万吨威海：销售量：13, 000吨品牌知名度：70%以上（目标消费者） 潍坊：销售量:23, 000吨品牌知名度：70%以上（目标消费者） 烟

9、台：销售量：+5,000吨贵阳：销售量：10, 000吨品牌知名度：10%以上（目标消费者）目标论证有望达成目标的理由威海：销售量：目前容量60, 000吨品牌知名度：目标消费者人数13. 6万潍坊：销售量：目前容量165, 000吨品牌知名度：目标消费者人数46. 3万 烟台：销售量：目前容量143, 000吨sp的作用贵阳：销售量：98销售10, 000吨品牌知名度初步建立五、策略方向总战略一五星战略“ 烟台啤酒”未來三年的营销原则心中首选人人能买物超所值环环得利处处可见（品牌忠诚）（品牌形象和高附加值）自强求新毎一天（铺货、传播）（经销商、供应商利益）（产品与价格合理组合）营销策略一树二

10、整三建立一树二整三建立99. 18工程树立品牌经营意识全企业导入品牌经营战略 整合产品结构，完善产品线，整理价格体系建立现代经营管理体系建立快速动态市场信息反馈系统建立通路管理规范，完善监控系统全企业实行品牌经营意识的培训建立品牌推广规范重新设计品牌识别确立品牌定位树立差异化品牌个性强化品牌推广的表现战略形象产品主导盈利产品低价战术产品明确产品结构保大放小，系统调整，明确定价原则关注主导获利产品最大化利润空间的达成不主动挑起价格，战术产品以追随竞争对手的策略定价战略形象产品低价战术产品明确经销商齐类、层标准，严格选评，建立健康的通路系统建立通路信息管理规范系统，有效监控，即时反馈建立严密的通路

11、考核制度，奖惩有序，有规可循主要推广配套换标：启动品牌经营的发令枪（”更贴心意，真我不改“一有奖猜谜，何时 换标）清爽型入市成功（试饮抽奖，酒楼小姐促销，生肖开瓶有奖）虎岩占量成功（滚动啤酒节）主要传播配套80年厂庆pr成功（岁月烟台，真我不改一有奖收集烟啤资料）海报战术（高密度，高更新频率）强势媒体（tv、np、硬媒）六、行销策略价格烟台极品11 °高档、高质、高价商务、酒吧、宾馆,&00烟台赤啤12°豪华消费满足自尊体而的群体6. 00烟台11°清爽型中高档青年为主体的，稍高档要求的消费群体 2. 8><#004699, >50-3.

12、 00烟台12°低档、大众化原有的消费群体，年纪稍大、感情较深者2. 00-2. 20烟台10°干啤低档、大众化农村、乡镇低价市场1.60低档、大众化价格更敏感的农村、乡镇低价市1. 30原有市场原有定位原定价产品体系整合策略战略形象产品主导盈利产品低价战术产品价格策略原则(1) 关注主导盈利产品最大化利润空间的达成保大放小，系统调控的原则。(2) 不主动挑起与竞争品牌的价格战，低价薄利或无利产品，以产品实力, 追随对手价格的策略。(3) 战略形象产品，以形象占位为依据定价，瞄准心理价位为原则。行销策略行销策略整合通路(三严原则)严格选择：对原有及新进的经销商应建立各类层标

13、准，提出明确指标，并根 据指标进行选择，去伪存真、去粗存精，逐步建立一个健康的通路系统。严格监控:对基本成熟的通路体系进行梳理，建立良性的通路信息管理规范, 做到动态收集、及时分析、及时决策、定期评估，有效地监控网络运行。严格考核：对原有通路及即将开发的新市场通路，形成一套严密的考核制度, 力争实施奖惩有规可循，克服随意性，建立真正的规范管理。行销策略通路建议(通路执行)原有市场：对通路进行梳理，减少一批数量，管理至二批。新开发市场：拉动末端通路，采用集屮快速铺货结合首次进货的sp,并将 经销商介绍给末端通路。七、广告策略广告目标树立符合消费群的品牌个性，迅速传播品牌知名度，使之在各分市场的知

14、名 度平均达到80%以上。促进品牌推广，建立与促销、pr、通络原则互动的营销整合体系。广告策略品牌存在的问题无个性。地方化、本土化、陈旧印象。无活力，无力度，没有现代生活吋尚气 质。广告策略创意策略一品牌策略产品概念是一种饱含岁月磨炼，紧随国际化脉动，又主张新生活吋尚，受山东人喜爱 的真正好啤酒！30岁左右、沉稳、外冷内热，自我、好胜不服输，热爱新生活时尚，喜爱 体育运动，充满活力有智慧且富有力量感的男人。好男儿，真我不改烟台啤酒，11°清爽型山东籍全国著名球星执着、自我、好胜、急屮生智、国际化、有追求、有号召力的好男儿化身岁月烟台，本色不改烽烟岁月，势儿木色好朋友，真我不改烟台风采

15、，真我本色岁月烟台，真我风采品牌个性描述核心创意：好势儿总是急中牛智，产牛意料之外精彩表现场面的魅力。广告语备选品牌代言人99主诉产品品牌策略（包装策略）包装策略国际化新时尚、冲击力强、富有感染力体现岁月历练，输入感染山东人的独特自豪感的暗示力量。自尊、自强、活力，有价值感的联想。甜牌策略一品牌推广好男儿，真我不改公关促销广告通路3-5月份“更贴心意，真我不改”换标有奖竞猜+老朋友买十送一3-4月份“一句千金，真我不改”清爽型llo潍坊、威海入市试饮5月份烟台入市试饮5月份8o虎岩潍坊、威海入市礼品赠送5月底一11月“岁月烟台，真我不改” 80年庆寻根有奖回报大型pr4月中一5月屮，潍坊、威海

16、地区“清爽好彩，真我不改”百家酒楼巡回小 姐赠饮，刮卡抽奖现场促销（清爽型11。）6-9月8o虎岩滚动啤酒节99年经销商大会5月底一9月初，3地“天生我财，真我不改”生肖开瓶有奖tv：三地有线台cf片强势播出，山东卫视点缀播出硬媒：三地县市在建房产超巨型直幅或繁华地段最大的高档电喷路牌海报：全年高密度、高频次长时间的海报张贴，确保店头的持续可见度“三严整合通路原则“下的通路规范化建立通路信息反馈系统的建立与有效使用品牌策略（创意表现）高度的统一性策略cf创意（结合品牌代言人）：品牌策略（创意表现）b平而创意：将cf片的记忆强度主画面与新设计品牌识别，高度联接的表现策略（见足球篇平面模拟）np.

17、海报、pop、dm、吊旗、路牌在表现上整合贯通传播。八、sp &amp; pr 策略 需解决的问题烟台地区“更贴心意,不改”一有奖竞试饮有奖+小姐酒楼促销+生肖 乡镇市场：流动啤酒节高档通路大扣率回报，形象海报+小换标真我猜何时换标11°清爽型上量问题开瓶有奖低价产品入市问题形象产品的能见度问题 姐促销sppr 策略促销原则：集中火力简易操作高关心度，高参与度紧紧圉绕品牌核心主题 sp &amp; pr 策略 分产品sp方案框架 方案重点:11°清爽型、烟台啤酒80年prsp &amp; pr 策略烟台啤酒11°清爽型，促销方案方案要点一一

18、瓶盖内预设生肖，动态展开年度开瓶有奖促销，方便机动，有 效攻击市场和抵御进攻。促销主要方案排期春节促销生肖开瓶有奖促销酒楼赠饮，现场促销入市试饮3456789101112 1 2足球射门/甲a竞猜/足协杯竞猜中秋节“欢乐家庭，真我不改”评先活动配合潍坊、威海、烟台各地年度大型活动的即时促销点缀促销sp&amp; pr 策略sp&amp; pr 策略年度大型pr主题：岁月烟台，真我不改80年真我风采，跨世纪寻根回报。区域：以烟台为主，辐射威海。时间：啤酒销售旺季（3-10月份），活动延续进入2000年。概要：建厂80周年，寻根冋报，有奖征集最早的与烟台啤酒有 关的事物，如轶事、老

19、瓶标、老瓶盖、老照片老广告等 等，以加强烟台人的自豪感，培养互动的高参予度。整合"80年庆” logo, 2000年出画册，设计特定纪念标 志、纪念啤酒等系列活动延续进入，强势扶植品牌。sp&amp; pr 策略九、媒介策略主要目的：积累甜牌获利价值，入市迅速扩大知名度和强化促销。嘴边策略：集中火力，强势投入可迅速产生效果的媒体，使目标群在喝或想喝时都能即 时的看到、听到、想到。媒介策略媒介策略选择建议：tv:发布原则：选择最佳收视时段，覆盖投放地区，进行密度大，持续时间长的强势 投放。分地区 威海：威海有线 潍坊：潍坊有线、潍坊无线 烟台：烟 台有线配合开瓶有奖的电视发布主市场根据竞争状况选择高收视率剧集的 随片广告。山东卫视的点缀投放 海报：全年高密度、高频度、长时间的卖点 投放。np：发布原则：选择高到达度高关心度的版面，配合公关促销活动进行发布，达 成最有效传播。威海：威海晚报、威海日报的1/2版或1/4版报纸潍坊：潍坊晚报、齐鲁晚报的1/2版或1/4版报纸烟台：烟台晚报的1/2版或1/4版报纸硬媒：在威海、潍坊三地的市区及下屈县城中选择在建房产发布超巨型直幅（300 平米以