课件-继续率宣导-营业部通用版-李强修改课件

1、. .1 1. . .2 2. .李李 强强青岛市机关事务管理局青岛市机关事务管理局 颐中皇冠假日酒店颐中皇冠假日酒店 2000年年 进入平安人寿保险公司进入平安人寿保险公司个险代理人组训（训练师）营业区经理个险代理人组训（训练师）营业区经理2003年年 进入太平人寿保险公司进入太平人寿保险公司个险企划室高级主任运营服务部续收经理个险企划室高级主任运营服务部续收经理 Crown Plaza. .3 3. .注注:IPA:IPA险种续佣与首佣相同均为险种续佣与首佣相同均为20%20%续期利益续期利益=第二年续佣第二年续佣(保费保费*11%)+继续率奖金继续率奖金(保费保费*(0-14.3%)+孤

2、儿单服务奖金孤儿单服务奖金(保费保费*(3%-5%)首年利益首年利益=首年佣金首年佣金(保费保费*35%)续期保单收得好续期保单收得好利益可达保费的利益可达保费的25.3%25.3%. .4 4. .保单的全部利益首佣(保费*35%)第二年续佣(保费*11%)第13个月继续率奖金(保费*14.3%)第三年续佣(保费*5%) 第四年续佣(保费*5%) 第五年续佣(保费*2%) 长期服务津贴（保费*2%*（缴费年期-2）小组年终奖营业部年终奖以以2020年期高诊无忧年期高诊无忧FYP10000FYP10000保费计算保费计算此保单的全部利益首佣 3500第二年续佣1100第13个月继续率奖金143

3、0第三年续佣500 第四年续佣500 第五年续佣200 长期服务津贴3600 小组年终奖部年终奖合计10830元 个险基本法个险基本法第第151条条. .5 5. .年度保费的年度保费的第第1313个月继续率个月继续率考察期间（考察期间（一个年度一个年度）内出单之寿险新）内出单之寿险新契约于生效后第十三个月度内（契约于生效后第十三个月度内（一年一年2 2个月宽限期个月宽限期）实收的保费（含附约）实收的保费（含附约）考察期间（考察期间（一个年度一个年度）内生效之）内生效之寿险新契约保费（含附约）寿险新契约保费（含附约）. .6 6. . （2004年）年） 8 9 10. 4 5 6 7（200

4、5年）年）保费产生期间保费产生期间（一个年度一个年度）2004.8.12005.7.31 （一个年度一个年度）内）内生效的新契约保费生效的新契约保费 2004.8.12005.7.31保费保费（一个年度一个年度）内）内生效的新契约生效的新契约，在在2005.8.12006.9.30 （一年一年2 2个月宽限期个月宽限期）内）内的实收保费的实收保费2006年年9月？月？（2005年）年）8 9 10. 4 5 6 7 8 9（2006年）年） 考察期考察期（一年一年2 2个月宽限期个月宽限期）宽限宽限期期. .7 7. . .8 8. .某年某月的某年某月的第第1313个月继续率个月继续率A A

5、 经过经过B B期间期间1313个月度个月度内实收的保费内实收的保费 A A：一个年度（一个年度（1212）内生效的保费内生效的保费求某年某月的求某年某月的13个月继续率：个月继续率：A 的开始日期为所求的开始日期为所求“某年某月某年某月”25（13+12）的第一天；）的第一天； 结束日期为开始日期后延一个年度结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天的月底一天B 的的开始日期为所求开始日期为所求“某年某月某年某月”13 的第一天；的第一天； 结束日期为所求结束日期为所求“某年某月某年某月” 的月底一天的月底一天. .9 9. .求某年某月的求某年某月的13个月继续率：个月继续率：A 的开始日期

6、为所求的开始日期为所求“某年某月某年某月”25（13+12）的第一天；）的第一天； 结束日期为开始日期后延一个年度的结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天月底一天B 的的开始日期为所求开始日期为所求“某年某月某年某月”13 的第一天；的第一天； 结束日期为所求结束日期为所求“某年某月某年某月” 的月底一天的月底一天A：2004.9.1（2006.10-25个月个月）2005.8.31 （2004.9.1延一年延一年）A 在在B：2005.9.1 （2006.10-13个月）个月） 2006.10.31 （所求（所求2006.10的月底一天）的月底一天）2006年年10月月A：2005.8.1

7、（2007.9-25个月个月）2006.7.31 （2005.8.1延一年延一年）A 在在B：2006.8.1 （2007.9-13个月）个月） 2007.9.31 （所求（所求2007.9的月底一天）的月底一天）2007年年9月月. .1010. .继续率考核说明继续率考核说明 第13个月年度保费继续率考核期限：1年说明：1）每月考核一年累计保费继续率情况； 2）每张保单会在一年内滚动考核12次。 包包 括：括：1）长期寿险及其附加险；）长期寿险及其附加险；2）长期健康险及其附加险）长期健康险及其附加险不包括：不包括：1）理赔终止件）理赔终止件 2）1030、1054-IPA产品及其附加险；

8、产品及其附加险； 3） 1004、其他一年期短险、其他一年期短险 4) 趸交件趸交件 、犹豫期退保件、犹豫期退保件 特别指出：保单生效后其保费将会计入分母并考核特别指出：保单生效后其保费将会计入分母并考核12个月，个月， 退保和减额缴清后将减少分子并持续下拉每月继续率退保和减额缴清后将减少分子并持续下拉每月继续率 指标直至该保单滚动出继续率考核；指标直至该保单滚动出继续率考核；. .1111. .如何理解每张保单会在一年内滚动考核12次。. . . . . . . . . . . . . . . . . . .7 7 8 8 9 91010 1111 12121 1 2 2 3 3 4 4 5

9、 5 6 6 7 7 8 8 9 91010 1111 12121 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91010 1111 12121 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10A3B1(2006.11)A0B0（2006.8）A1B1(2006.9)B1(2007.8)B1(2007.9)A2B1(2006.10)A11A12A13A10B1(2007.6)B1(2007.7)2004.8.12005.7.312006.9.30A4B1(2006.12)2005.7.20生效的保单会在生效的保单会在2006年年9、10、11、12、

10、2007年年1、2、3、4、5、6、7、8（共（共12个月）内计入继续率考核个月）内计入继续率考核A：分母：分母B：分子：分子2004200520062007A：2004.8.12005.7.31生效生效A 在在B：2005.8.12006.9.30 实收实收2006年年9月月. .1212. .继续率奖金继续率奖金 = = 当月续佣当月续佣( (长期险长期险) )个人继续率奖金比率。个人继续率奖金比率。 第13个月年度保单继续率 个人继续率奖金比率 95 130 9295 120 8992 110 8689 100 8386 90 8083 80 7580 50 75 0%80%是临界线，7

11、5%是生死线！高经理6月薪资：续佣2509（长期险1837）继续率90 继续率奖金2021（1837110）. .1313. .继续率低除直接影响业务员的续佣外，继续率低除直接影响业务员的续佣外，还影响继续率奖金还影响继续率奖金 某代理人本月的续期佣金为某代理人本月的续期佣金为36003600元，若继续率为元，若继续率为9595，继续率奖金比例为续佣的，继续率奖金比例为续佣的130130，则其继续，则其继续率奖金为：率奖金为：36003600* *13013046804680元元；若继续率为若继续率为8585，继续率奖金比例为续佣的，继续率奖金比例为续佣的9090，则其继续率奖金为：则其继续率

12、奖金为：36003600* *909032403240元元； . .1414. .继续率奖继续率奖金每月核金每月核发，个人发，个人在第一张在第一张长期保单长期保单续期开始续期开始后就发放后就发放且在前三且在前三个月内，个月内，如果继续如果继续率低于率低于86%86%，则，则继续率奖继续率奖金比率按金比率按照照100100计算。计算。例：陈五伙伴，例：陈五伙伴，20052005年年5 5月入司，当月共收月入司，当月共收4 4件件2020年怡康年怡康60006000元元40004000元元IPA960IPA960元元35003500元，长期险元，长期险1350013500。20062006年年5

13、5月开始有续收，月开始有续收，5 5月转账怡康续年度保费月转账怡康续年度保费60006000元，元，6 6月转账月转账40004000元元960960元，元，7 7月收月收25002500（减保）。（减保）。则陈五伙伴则陈五伙伴20062006年年5 5月可得利益：月可得利益：续佣续佣=6000=600011%=66011%=660元；元； 继续率奖金继续率奖金=660=660100%100% =660 =660元元 共计：共计：13201320元元则陈五伙伴则陈五伙伴20062006年年6 6月可得利益：月可得利益：续佣续佣=4000=400011%11%9609602020=400=400

14、192192592592元；元；继续率奖金继续率奖金=400=400100%100% =400 =400元元 共计：共计：992992元元实际根据计算公式，陈五的继续率在实际根据计算公式，陈五的继续率在7.317.31后才能第一次后才能第一次统计出来，因此实际陈五提前统计出来，因此实际陈五提前2 2个月享受了继续率奖金利个月享受了继续率奖金利益益！. .1515. .则陈五伙伴则陈五伙伴20062006年年7 7月可得利益：月可得利益：续佣续佣=2500=250011%11%275275元；元；继续率继续率= =（6000+4000+2500/135006000+4000+2500/13500

15、）=92.59% =92.59% 继续率奖金继续率奖金=275=275120%120% =330 =330元元 共计：共计：605605元元. .1616. . 按业务人员月平均按业务人员月平均3 3件，件均标保件，件均标保20002000元，首、续佣元，首、续佣比率分别为比率分别为35%35%、11%11%、5%5%、5%5%、2%2%，在不同继续率情况下，在不同继续率情况下业务人员续期利益损失对比：业务人员续期利益损失对比：续佣续佣继续率奖继续率奖金金合计合计续佣续佣继续率继续率奖金奖金合计合计续佣续佣继续率奖继续率奖金金合计合计续佣续佣继续率继续率奖金奖金合计合计第一年第一年0 00 0

16、0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0第二年第二年79207920102961029618216182167128712878417841149691496963366336506950691140511405554455440 055445544第三年第三年115201152010296102962181621816100441004478417841178851788586408640506950691370913709730873080 073087308第四年第四年15120151201029610296254162541612668126687841784120

17、509205091048310483506950691555215552854385430 085438543第五年第五年16560165601029610296268562685613613136137841784121454214541107311073506950691614216142854385430 085438543第六年第六年16560165601029610296268562685613613136137841784121454214541107311073506950691614216142854385430 085438543第七年第七年16560165601029610

18、296268562685613613136137841784121454214541107311073506950691614216142854385430 085438543第八年第八年16560165601029610296268562685613613136137841784121454214541107311073506950691614216142854385430 085438543第九年第九年16560165601029610296268562685613613136137841784121454214541107311073506950691614216142854385430

19、 085438543第十年第十年16560165601029610296268562685613613136137841784121454214541107311073506950691614216142854385430 085438543合计合计133920133920926649266422658422658411152011152070567705671820871820879189791897456194561913751713751772652726520 07265272652损失损失44497444978906789067153932153932业务员业务员D继续率继续率70%

20、业务员业务员A继续率继续率100%业务员业务员B继续率继续率90%业务员业务员C继续率继续率80%为什么要关注继续率？为什么要关注继续率？继续率继续率= =金钱金钱= =稳定的收入来源稳定的收入来源20003121120003121180712820003129090571282196. .1717. .以上所有收益的最高项，以上所有收益的最高项，都基于一个假设，都基于一个假设，客户认同您的服务，客户认同您的服务，最大多数最大多数愿意持续的交费。愿意持续的交费。我们不得不关注继续率！我们不得不关注继续率！. .1818. .服务单服务介绍服务单服务介绍 长期的服务利益长期的服务利益代理人离职后

21、的保单分配按增员关系向上分配代理人离职后的保单分配按增员关系向上分配服务单收费奖金服务单收费奖金= =实收有效服务单保费实收有效服务单保费* *服务单收费奖金比率服务单收费奖金比率 缴费期缴费期6年（含）以上，按保费的年（含）以上，按保费的5%、3%、1%分别在第分别在第2、3、4及以后各年度发放收费奖金直至及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满；缴费期满；缴费期缴费期6 6年以内，按保费的年以内，按保费的3%3%、2%2%、1%1%分别在第分别在第2 2、3 3、4 4及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满；及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满；IPA产品的服务单续期服务收费奖金为保费的产品的服

22、务单续期服务收费奖金为保费的20%. .1919. .服务单服务介绍服务单服务介绍 长期的服务利益长期的服务利益续佣比例续佣比例 第 第2年 年 第 第3年 年 第 第4年 年 第 第5年 年 第 第6年 年 第 第19年 年第 第20年 年.第 第29年 年第 第30年 年累计累计在职单在职单11%11%5% 5%5% 5%1% 1%0 00 00 00 00 00 00 022%22%服务单服务单5% 5%3% 3%1% 1%1% 1%1% 1%1%1%1% 1%1% 1%1%1%1% 1%1% 1%34%34%服务终生，获利终生！服务终生，获利终生！. .2020. .服务单服务服务单服

23、务利益测算利益测算 若按我们每月能分到若按我们每月能分到10个服务单客户，件均保费为个服务单客户，件均保费为3000元，每年我们元，每年我们服务的二次客户中有服务的二次客户中有80%的客户缴纳续期三次以后为的客户缴纳续期三次以后为100%缴费，又有缴费，又有2%的客户可以签约新单，件均保费的客户可以签约新单，件均保费3000元，首佣元，首佣30%，则，则 ： 服务服务20年的收入累计可达年的收入累计可达176万元！万元！平均每年回报近平均每年回报近9万元！万元！这还不包括新契约的续期利益。这还不包括新契约的续期利益。年度 新增客户量 客户总量 收费奖金收费奖金 年终继续率奖金年终继续率奖金 新

24、契约件数 新契约首佣新契约首佣收入累计收入累计1120120144001440014401440221602160180001800021202402304023040691269125432043203427234272312036025920259209072907276480648041472414724120480288002880011520115201086408640489604896051206003168031680126721267212108001080055152551526120720345603456013824138241412960129606134461344

25、712084037440374401497614976171512015120675366753681209604032040320161281612819172801728073728737289120108043200432001728017280221944019440799207992010120120046080460801843218432242160021600861128611211120132048960489601958419584262376023760923049230412120144051840518402073620736292592025920984969849

26、613120156054720547202188821888312808028080104688104688141201680576005760023040230403430240302401108801108801512018006048060480241922419236324003240011707211707216120192063360633602534425344383456034560123264123264171202040662406624026496264964136720367201294561294561812021606912069120276482764843388

27、80388801356481356481912022807200072000288002880046410404104014184014184020120240074880748802995229952484320043200148032148032合计944640944640369936369936504453600453600176817617681763新分服务单新分服务单的第二年利益的第二年利益0001012805新分服务单的第新分服务单的第二年利益二年利益14400+ 去年分配服务单去年分配服务单的第三年利益的第三年利益30001012803. .2121. . .2222. .机构

28、机构代码代码服务单奖金服务单奖金102102*96296237585.637585.6101101*3582358218100.718100.7107107*8242824211445.911445.9102102*37237210952.710952.7107107*815428154210607.910607.9101101*2392239210380.110380.11030310303*687268729363.09363.0102102*529252928904.68904.6102102*9129128893.88893.8107107*843284328840.78840.710

29、40410404*909290928706.58706.5104104*7627628323.08323.0102102*2522528302.68302.6104104*22227947.37947.3102102*0620627758.57758.5101101*567256727706.27706.2101101*8652*86527583.97583.9服务单服务服务单服务20052005年服务人员利益一览年服务人员利益一览营业部名称营业部名称人员姓名人员姓名服务单收费奖金服务单收费奖金众升部众升部胡红卫胡红卫9,364.539,364.53恒升部恒升部晋国强晋国强6,505.566,

30、505.56长城部长城部王新娟王新娟6,298.636,298.63丽声部丽声部葛敬一葛敬一5,402.395,402.39绿洲部绿洲部高守庆高守庆3,606.683,606.68众升部众升部阎建华阎建华3,286.643,286.64众升部众升部赵伟赵伟2,854.712,854.71超凡部超凡部彭秀峰彭秀峰1,945.761,945.76众升部众升部金朝霞金朝霞1,822.951,822.95生鑫部生鑫部严东平严东平1,701.111,701.11绿洲部绿洲部范跃范跃1,691.051,691.05青岛分公司数据青岛分公司数据0505年最高服务单年最高服务单奖金总额高达奖金总额高达 3.7

31、63.76万万. .2323. .业务员业务员高级经理高级经理业务经理业务经理维持维持（即将执行）（即将执行）个人继续率个人继续率8080个人继续率个人继续率8080小组继续率小组继续率7575部继续率部继续率7575晋升晋升（已执行）（已执行）个人继续率个人继续率8585小组继续率小组继续率8080继续率计算的一些说明. .2424. .营业组年终奖营业组年终奖当年度营业组累计当年度营业组累计FYC FYC 提奖比例提奖比例 继续率系数继续率系数营业部年终奖营业部年终奖当年度营业部累计当年度营业部累计FYC FYC 提奖比例提奖比例 继续率系数继续率系数 根据团队继续率指标达成情况，对于达成

32、情况不根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指标达成越标达成越好好的，组织年终奖金比率越的，组织年终奖金比率越高高。. .2525. .组月均FYC组月均FYC提奖比率提奖比率8000元以下8000元以下0.50%0.50%80008000（含含）-1.5万-1.5万1%1%1.51.5（含含）-3万-3万1.50%1.50%3 3（含含）-5万-5万2%2%5万5万（含含）以上以上2.50%2.50%营业组年终奖营业组年终奖=当年度营业组当年度营业组( (部部) )累计累计FYCFYC 提奖比例提奖

33、比例继续率系数继续率系数组织第组织第1313个月年度保费个月年度保费继续率继续率继续率系数继续率系数95% 180%92% 95%160%89% 92%130%86% 89%110%83% 86%100%80% 83%90%75% 80%80%65% 75%70% 65%086%以上超额奖励以上超额奖励10个点个点89%以上超额奖励以上超额奖励30个点个点92%以上超额奖励以上超额奖励60个点个点95%以上超额奖励以上超额奖励80个点个点不一样的服务不一样的服务不一样的收入不一样的收入. .2626. .张三组、李四组、陈五组张三组、李四组、陈五组20052005年度累计年度累计FYCFYC同

34、为同为1212万万（月均（月均FYC1FYC1万），提奖比例为万），提奖比例为1 1 ，三个主管的年终奖，三个主管的年终奖计算：计算：张三组的张三组的1313个月年度保费继续率为个月年度保费继续率为94%94%，继续率系数继续率系数为为160160，组年终奖为，组年终奖为1200001200001%1%160160 19201920；李四组的李四组的1313个月年度保费继续率为个月年度保费继续率为85%85%，继续率系数继续率系数为为100100，组年终奖为，组年终奖为1200001200001%1%100100 12001200陈五组的陈五组的1313个月年度保费继续率为个月年度保费继续率为63%63%，继续率系数继续率系数为为0 0，组年终奖为，组年终奖为1200001200001%1%0 0 0 0注：团队继续率考核指标的计算口径为各月在职人员的应注：团队继续率考核指标的计算口径为各月在职人员的应收和实收指标，核发年终奖时取当年收和实收指标，核发年终奖时取当年1212月的继续率指标月的继续率指标. .继续率考核包括部内的在职单和服务单继续率考核包括部内的在职单和服务单举 例： 继续率系数继续率系数为为160160，组年终奖为，组年终奖为1200001200001%1%160160 19201920； 继续率系数继续率系数为为100100，组年终