认识疯狂拓客系统--手册

1、第二部分 认识疯狂拓客疯狂拓客概述什么是疯狂拓客在对店员潜能开发的基础上，以蓝丝带、感恩卡为象征物，向老客户、关系圈朋友、陌生人传递爱，并令到老客户、关系圈朋友、陌生人再向他们身边人传递爱，在传递爱的过程中传播感恩卡，通过感恩卡吸引高达数千位新客户。具体如下：由专业的心态训练老师经过l天对店员的训练，打开店员内心爱的潜能，冲散店员多年积累形成的心理垃圾，趋向于纯洁心灵而形成强大磁场；然后在第2-3天由执行老师进行每小时1次督导，令学员以强大的爱的磁场，触动老客户、关系圈朋友、陌生人以支付现金对其进行投票，每投一票回赠一张含多项超值服务项目感恩卡。一张感恩卡限一个新客户使用，通过感恩卡吸引新客户

2、到店，从而达到拓展客户的目的。提示：1.根据目前市场的心态课程分析，中国目前较好的专业心态老师一定是学完过教练技术3个阶段，学习完NLP3个阶段就更好。2.疯狂拓客的关键在于是否有效打开店员内心，激发潜能，形成磁场。3.疯狂拓客是一场功德无量的爱心活动，同时带来巨大利益的活动，它的神奇之处在于，当你先想自己的利益时，你的疯狂拓客就打折，当你先爱他人，从心想客户、店员成长出发时，你得到的回报就更大更有价值。第二部分 运作重点疯狂拓客服务的陷阱与应对一、服务机构陷阱与应对目前全国美容行业仅服务机构总数约160万家，年服务交易额约1762亿元，并且每年以15的速度在快速增长。这是一个花花世界，巨大的

3、利益诱惑，让很多人还没有整明白培训这个词就已经做上企业法定代表人。于是就有以下现象出现：1鼓吹业绩陷阱夸大疯狂拓客培训作用，夸大过往疯狂拓客业绩，过度塑造疯狂拓客讲师价值。应对：要求培训机构给出过往服务过的客户电话，进行电话求证。2偷工减料陷阱有头无尾，做完疯狂拓客课程收完钱，没有后续修复、留客的跟进指导。应对：提出后续服务要求，并形成具体条款写进培训合同。二、授课导师陷阱与应对美容培训行业是一个大森林，什么鸟都有，很多还只是麻雀、乌鸦，好在所有的鸟都有做凤凰的心。1讲师魅力陷阱讲师过于强调、宣传个人魅力，从而干扰评估视线，令人不能准确把握讲师能力。再则，疯狂拓客的课程设计，涉及到20多种学科

4、，个别人是不能为之，这是专家团队作业的成果，鼓吹自己原创是培训讲师管用的龌齪手法，用这种手法的背后是讲师的浑浊心态，有了这种不纯净的心态，是做疯狂拓客的大忌。应对：当讲师演说介绍自己时，提醒自己不要被引导，要用过往看人的经验，察言观色，分析讲师的内涵和品行。2追逐票数陷阱很多讲师拿到疯狂拓客的形式，而没有悟到疯狂拓客的精神，习惯用成功学的心态和教学方式进行，结果是出现高票数，但后患无穷，因为成功学的攻击性会让客户反感，再则，成功学很容易形成特定的气场影响到客户，但客户投完票后反应过来会有受骗的感觉。应对：根据本手册解析疯狂拓客的内涵清楚认识疯狂拓客，再根据自己店里的店员多少、店里的店员来店工作

5、时间、店的经营历史、店的客户资源情况设定合理票数。三、执行运作陷阱与应对1.督导不力陷阱督导指在第2-3天的执行过程中执行老师每个小时的跟进指导，一般是执行老师的滥竽充数，没有提供合格的执行老师，语言内容和状态不到位，不能激发店员的状态，从而影响活动质量，再就是，执行运作是很耗人能量的工作，因为太累，很多执行老师的责任心不够，容易减少每小时执行的频率。应对：根据本手册的执行标准对照，在执行过程中，尽量多的时间和执行老师在一起，并给店员电话进行抽查式询问执行老师督导情况，根据执行老师表现，适当给予鼓励和提示。2.总结不全陷阱总结是指第2-3天晚上的晚会总结，颁奖是第2-3天晚上的正常环节，而重要

6、的是第2天晚上的总结是支持店员成长的，执行老师要帮店员总结存在的问题，能正面、勇敢的给予回应，并激发第二天的斗志，而很多执行老师在第2天晚只是肯定、鼓励、发奖金，减少了总结店员存在的问题并给予回应的环节，没有支持到店员更好的成长，让店员宝贵的一天付出没有得到应有的回报。应对：根据本手册的执行标准，要求执行老师对学员进行问题总结并回应，并在晚会前进行1-3遍直接要求。第三部分 运作重点你必须选择疯狂拓客系统一、中国美容业发展回顾2004年，中国已有美容院154万家，经劳动部门正式签发确认的美容教学机构673家，每年培训出来的各级美容师25万名；化妆品企业3750多家，其中一半以上为民营企业。而全

7、国用于美容业投入和改造的资金大约在2000亿元以上。2005年，“美丽经济”保持快速增长，整个美容美发行业产值接近4000亿元，还间接拉动数以千亿元计的其他消费，美容美发已经成为了继房地产、汽车、电子通讯和旅游之后的“第五大消费热点”。2006年的美容美发行业惊涛骇浪，对于这个正在快速发展行业，有太多的争议和不规范，而2006年对美容美发行业的治理更是史无前例。无论是政府对美容美发行业的监管还是民众的呼吁，都不断的加快着美容美发行业规范化的脚步。2007年美容服务业实现产值就达到3000亿元左右，行业从业人员超过1200万。行业年发展速度平均呈30以上的增长态势，而上游企业的销售更是以每年50

8、的增长率迅猛发展。2008年美容业走向品牌差异化营销时代。一直以来品牌建设是推动美容行业往前发展的重要的力量，但在美容经济市场进一步细分，竞争的不断加剧的大环境影响下，美容业势必将走向品牌差异化营销时代。美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点，巨大的商机已经凸现。今后几年，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本的“新美容经济”将成为中国第三产业中的最大亮点。这些年来，国家内贸局先后出台了美发美容业国家级评委管理办法、美发美容业开业的专业条件和技术要求、美容美发业管理暂行办法等法规标准，美容行业有了健康发展的保障。二、2009中国美容业营销研究2009年中国美容业

9、的营销有什么变化呢?分析如下：网络交易大行其道由于物价居高不下，为消费者增加了旅游、出行等消费成本，因此很多人都希望通过网络来减少自己的外出次数，以此省钱。当然包括在网上买化妆品等。据阿里巴巴淘宝网提供的一项资料表明，截至2008年9月30日，淘宝网9月单月实现交易额101.7亿元人民币，突破百亿大关。与去年同期41.3亿的交易额相比，增长了139，这使得淘宝网今年年初定下的年交易额突破千亿元的目标指日可待。专家预言，2009年淘宝网的交易额将会成倍翻番，那么美容化妆品的网络交易也将会大幅度增长。营销重心继续下沉由于经济危机对生产商、外贸影响最为显著，来自广东的消息称，由于原材料价格一涨再涨，

10、在化妆品生产集中地广州东莞平均每周都有20-30家工厂倒闭，其中不乏一些实力欠佳的化工厂。这样以来，大部分美容化妆品生产厂家势必会将营销重心继续下沉，加大对市场终端的扶持和控制，以此来缩减开支、把握市场。近年来，化妆品厂家的营销重心从省级代理到地市代理，从地市代理再到县级美容院，从县级美容院再到乡镇美容院，2009年将会在下沉到乡村美容院。若干化妆品公司自2008年l0月以来纷纷出台营销政策向终端倾斜。营销重心的下沉，意味着利润的下沉，势必导致一些小型代理商出局，第一因为他们经济实力不够抵挡不住利润减小的冲击，其次，他们不能为终端提供很好的支持，反而得不到厂家的垂青。终端营销进入战国时代经过近

11、两年的市场洗涤，终端美容院竞争格局出现了很大的变化，一个明显的特征就是小型美容逐渐出局、淡出市场，目前市场比较活跃的中高档美容院之间，将会展开更加激烈的竞争。一线品牌美容院不断开展连锁店攻城略地，每周的广告轰炸，二线品牌也不甘示弱，在不断靠会议营销、外联营销等来争夺市场。一线品牌美容院与二线品牌美容院已经展开了竞争升级，由促销竞争到项目竞争，由广告竞争到外联竞争，由人才竞争到文化竞争，究竟最后鹿死谁手，难辩分晓。会议营销寿终正寝曾经无限风光的会议营销，在美容行业创造了很多财富神话，随着近两年美容市场竞争的加剧，会议营销由省城转到地市，由地市转到县城；由化妆品公司的招商会议到美容院的顾客终端会，

12、会议营销在美容行业几乎演绎到了极致。然而，在2009年会议营销将会寿终正寝，因为经济危机带来的影响，人们在乎消费成本，会议营销需要聚集人，无以增加人们出行的成本，所以很多美容院老板将会逐渐减少甚至取消“以参会学习”为目的的招商会，美容院顾客也将会逐渐减少参与“顾客联谊会”、以及“美容知识讲座”。他们将会通过电视、广播、报纸、网络来获取信息和知识。品牌营销逐渐强大前些年，在家电、食品、饮料等快速消费品品牌竞天下的时候，美容专业线几乎不做广告，后来的很多广告也不是品牌广告，而是充满招商政策和促销信息的广告，品牌营销在美容专业线不服水土。但是，这种趋势在2009年得到改变，品牌营销的力量将会越来越强

13、大，效果将会越来越明显。尤其是很多长期以来坚持走品牌路线的品牌将会获得最大收益。在美容行业经过炒作概念、天价美容等危机事件以后，再加上2008年以来越来越严重的经济危机影响，人们对品牌的依赖性将会快速增长。中档消费渐成主体在美容消费价位的选择上，2009年将会出现里程碑式的变化，简单说就是去掉两头取中间，低价位的将会被彻底淘汰，因为人们为了放心购买，在经济危机时代放心高于一切，低价位产品总给人不放心、没保证的阴影；同时，高价位的美容产品和服务也将出现被冷落一旁的状况，因为人们危机加紧要保将会不再选择最好最贵，而是要选择合适放在第一位，换句话说人们将会暂时放下奢侈消费，所以太高端的美容产品和项目

14、将会无人问津。2009年的消费将不会在膨胀，人们变得越来越务实、越来越理智。售卡套现风光不再卡点消费是近年来，在中高档美容院非常风靡的营销手段，顾客不需要卖产品只需要买卡，消费时根据美容项目扣掉卡点，可以消费任何项目。对顾客来讲不用购买太多使用不完的产品，对美容院来讲等于空手套白狼，还没开始服务就已经把钱收了，甚至有的顾客买过卡之后很少消费。很多在西安、郑州、武汉的很多美容院，还没开业都已经把卡卖出去了。这种“以卡打天下”的局面，在2009年将会被打破，经济危机更加唤醒人们的投资理财意识，这方面的消费将会逐渐减少。前店后院持续火爆前店后院是美容行业的一大创新，是日化线与美容专业线相结合的产物，

15、近两年得到快速发展，有很多的美容化妆品公司专门运作前店后院，甚至在2008年巴黎欧莱雅与广州浩洋国际合作，专门出了一个前店后院品牌即珂白，号称要做前店后院的领导品牌。由于前店后院的营销模式相比传统单一的日化店和美容院更具有抗风险的优势，再加之前店后院是一种相对创新的模式，所以将会成为更多投资美容人的选择，将会在2009年告别尝试性阶段，从而迎来一个突飞猛进发展阶段。电视购物开始疯狂在2006年国家广电总局下达“丰胸减肥”产品禁止出现电视购物的禁令后，美容化妆品曾经在电视购物平台上沉寂了一段时间，2008年是电视购物在中国全面发展的阶段，其一产品种类越来越多，其二电视购物已经波及到地市电视台、县

16、级电视台甚至乡镇电视台。2008年一部分化妆品公司已经开展电视购物营销模式，由于电视购物的便捷性和快速营销性，以及经济危机下人们购物考虑的节俭成本性，200年电视购物将会火爆极点，化妆品在电视购物将会在奥运纪念收藏品之后出现疯狂阶段。总结以上所述，我们逐一分析：中国美容业发展回顾我们通过中国内地美容业界唯一的一位全国政协委员张晓梅的观点来作以总结：从业人员结构复杂、市场需求大、实验性比较强和产业结构水平比较低，是当前中国美容业的四大特点。尽管经过了二十多年的发展，但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。因此，对于这样一个容

17、纳千万人就业的新行业，如何规范管理、统一规划，已经成为影响和制约中国美容经济发展的一大课题。从业人员结构复杂、市场需求大、实验性比较强和产业结构水平比较低，整个行业的提升需要在学习中前进，疯狂拓客是一种心态和技能双重作用的综合性学习，是行业终端人力资源提升的重要方法，是通过学习中前进提升行业水平的重要奇葩。网络交易大行其道、终端营销进入战国时代、会议营销寿终正寝、品牌营销逐渐强大、售卡套现风光不再、电视购物开始疯狂此六点可以看出我们必须采用新的营销手段应对，这正是全国痴迷疯狂拓客的因果。中档消费渐成主体、前店后院持续火爆此二点正是疯狂拓客短时间爆炸式增加新客户的条件。营销重心继续下沉这一点可以

18、看出疯狂拓客大行其道的必然。三、为什么必须选择疯狂拓客我们通过以下十点来进行店综合能力分析：装修、环境氛围、项目、产品、价格、位置、服务质量、客户量、客户关系、团队关系。装修、环境氛围、项目、产品、价格、位置：此6点是关于事的，是大部分人都擅长和容易做到的，项目和产品甚至是产品商和代理商追着给你。服务质量、客户量、客户关系、团队关系：此4点是关于人的，是极少人能做到的，是店经营综合性核心竞争力，这恰恰是疯狂拓客要解决的4大问题。店面成功经营关于人的八个如何如何让店员彼此爱护如何让店员享受工作而不是当成任务如何让店员对老板感恩而不是对抗如何在48小时倍增同区域有限的消费者如何让店员把客人当爱人呵

19、护如何让客户把店员当亲人看待如何让店员对自己工作的店产生亲情而不离不弃如何让店员正确看待人生、热爱生活、热爱岗位这正是疯狂拓客要做到的。综上分析，你必须选择疯狂拓客，你不做你的竞争对手在做，你晚做你的竞争对手已把资源抢占。第四部分 五大价值锁定为什么做疯狂拓客一、老客户关系巩固通过疯狂拓客，把客户和员工正常的服务与被服务的交换关系心态转变成爱与支持的感恩心态，彼此敢于和愿意坦言，当有坦言面对的人与人相处空间，就将服务与被服务的事情关系，转化到爱与支持的人的关系，建立坚固的亲情关系，从而巩固老客户关系。二、新客户资源锁定同一区域内，人口数量和有质量的客户数量都是一定的，通过疯狂拓客，在巩固老客户

20、关系的基础上，锁定和争取更多的新客户资源。三、店员提升收获店员大致分3种：1.资格老能力强自以为是2.没有追求安于现状3.人行短不自信胆子小第一种店员通过疯狂拓客的现实碰撞让其发现自己的盲点，发现自己不是自以为是的强者，转变为平和心态，在乎别人感受，尊重老板、客人、同事、家人及生命中遇见的每个生命。第二种店员通过疯狂拓客的竞争体验，发现自己应该有更高更新的生活质量，从当下工作做好开始，积极面对人生和生活，主动的对老板、客人、同事、家人及生命中遇见的每个生命负责任。第三种店员通过疯狂拓客的实践和锻炼，发现自己也可以做到，获得自信，敢于讲话，认识到合理的要求也是爱，从而敢于要求客人开卡和增加消费次

21、数和额度。以上三种店员通过疯狂拓客同时排除心理垃圾，开发强大的爱的潜能，会对老板、客人、同事、爱人、孩子及生命中遇见的每个生命有新的感受，从而获得欢喜心快乐生活与工作。四、老板提升收获强势的老板通过疯狂拓客会发现只有要求并不是管理的最佳手段，长于为他人着想的老板通过疯狂拓客会发现只是在乎和爱护不是做企业，并且二者都通过疯狂拓客不是知晓自己的短板，而是通过疯狂拓客得到的强烈冲击把短板修成长板，变成身上的能力。通过疯狂拓客也会对客人、店员、爱人、孩子及生命中遇见的每个生命有新的感受，从而获得欢喜心快乐生活与工作。五、店面管理癌症暴露有时我们对店里的管理和用人用尽心思解决，过一段时间为什么还反复出现

22、问题，这是因为我们通常看不见店员身上人性的深层问题，这是店面管理的癌症。在疯狂拓客这种特定环境下，任何人都会露出来其本性的一面，令老师和老板看的一清二楚。在疯狂拓客中令老板真正掌握店员的情况，发现国际500强企业管理用人的奥秘，在日后工作中合理用人减少损失。第五部分 操作方案关键流程和细节一、四个焦点1店员成长；2新客户增加；3团队打造；4店里管理问题检视。二、时间分区预热期 15日，活动前期的清晰、心理引导、筹备工作。执行期 3日，第1日讲课激发潜能，第2-3日店员走出去拉票，用身体去学习能力。修复期 7日，过程中因各种学员的自身基础情况不同，爱的潜能开发程度不同，会有伤害或冲击老客户的情况

23、，需要修复。留客期 2个月，和修复期同步，对于感恩卡所涉及的新客户的追踪、开卡、管理、维护。三、人员角色分类主讲老师：课程主讲老师。前期老师：活动进行预热期老师，主要做前期预热和筹备工作。执行老师：活动执行期老师，执行期前3天主要是衔接和检查准备工作，第1天协调工作和助教工作，第2-3天对店主、店长、店员的督导工作。店主：店的法定代表人或经营管理负责人。店长：店的具体管理运营人。店员：店里的全体工作人员，包括店员、顾问、前台、行政人员、后勤人员。特殊学员：店老板的已上学子女或需要成长的亲属、朋友。照相、摄像人员：课堂和户外跟踪照相、摄像。四、预热期关键流程和细节时间区间15日沟通与安排预热期内

24、，前期老师要每天和店主、店长指导、交流，并跟进。前期老师要递交并介绍主讲老师资料。深入介绍、分析课程价值。前期老师要在预热期前1日和店主、店长沟通和安排以下内容。列名单店员和要参加学习的人员列出自己的客户和自己关系圈的人名单。过往积累但不常来或已经不来的顾客分配到人。主讲老师塑造店主和店长平均3天给店员塑造一次老师形象和课程价值。短信铺垫由店员和要参加学习的人每天向自己的客户、自己关系圈的人、分配到的顾客发送短信。店主和店长做好回访抽查。第1-5天，短信主要是美容保健知识传递，给对方身体方面的关心；第6-lO天，短信主要是关注女性内在修养的知识传递，给对方心理引导和鼓励的关心；第11-15天，

25、短信主要是阳光心情、感恩类的情感交流，升华与对方的感情，拉近距离。短信模版见附件。角色定向店主：在整个活动中，店主的角色是支持者、促进者。店长：协同店主，如果店主不在，店长需要替代店主的活动角色。执行老师要在活动预热期之前1日给店主和店长做角色定位，并令到店主和店长心态去到店员成长为第一目标的位置，这是重要的第一步。物料准备感恩卡 500-1000份，视顾客规模和店主、店长协同制定。第9日开始准备，第14日到位。横幅 1条/店。第12日到位，第13日开始悬挂。内容为：XX美容院“中国金牌爱心美容师”评选活动庄重举行。公众承诺榜 写真喷绘，可油性笔填写，手写要求正楷。表格式，包括姓名、目标、达成

26、目标的自我奖励，达不成目标的自动惩罚。于店接待前厅悬挂。第14日到位。投票点喷绘 写真喷绘。第14日到位。第15日张贴于店门口。内容为：中国金牌爱心美容师评选投票点。宣传板 2块/店。第14日到位。写真喷绘，可做成展架或直接张贴。内容为：中国金牌爱心美容师评选，带美容院LOGO。绶带 内容为：前面为中国金牌爱心美容师评选，后面为XX美容院名称和电话。第14日到位。奖杯 2个。内容为中国金牌爱心美容师XX美容院冠军和亚军。第14日到位。玫瑰 总数为学员人数X20枝。分两批到位，第一批执行期第2天8点到店，第二批执行期第3天8点到店。捧花 2束。执行期第3天下午7点到店。红包 总数为学员人数X2。

27、第14日到位。笔 圆珠笔总数为学员人数X1支。记号笔2支。第l4日到位。收据 总数为学员人数X1。第14日到位。相机 1部。检查是否能正常使用。备好充足电池。第15日到位。摄像机 l部。检查是否能正常使用。备好充足电池。第15日到位。蓝丝带 总数为学员人数X(学员人数+2)。45CM每条。材料为布料。第14日到位。巧克力 总数为学员人数X3。第14日到位。药品 咽喉片、感冒药、跌打损伤药、经期镇疼药、创可贴若干。第14日到位。苦瓜 总数为学员人数Xl条。执行期第3天下午5点到位。场地准备授课会场 要求酒店正规会议室，无外界声音干扰，室内能闭光黑暗，灯光可调控至微弱昏黄，灯光和投影、音响电源要分

28、开控制。第14日定好并查看以下3项。投影仪 1台。检查是否能正常使用。第14日到位。无线话筒 2个。检查是否能正常使用。备好充足电池。第14日到位。音响 1套。检查是否能正常使用。低音要求要非常好，穿透力强，非常重要。第14日到位。庆功宴 当地较雅致的场所，用餐达到每桌每人一个菜品。执行期第2天定位。老师住宿 第15日预定老师客房，要求有宽带，房间舒适。五、执行期关键流程和细节第1天中午用餐时间主讲老师和店主、店长一起分析店员情况。中午1点检查会场各种设备。2点到7点为课程时间，根据学员情况可适当延长时间。课程开始前10分钟寻找一个安静的地方，主讲老师、执行老师、店主、店长由主讲老师引领定向，

29、所有人要清晰只有爱在场的每个生命，令每个生命的成长才能走出去感动别人，才能出现好结果，然后问今天做什么，为什么做，怎么样的心态才能做好，接下来给出1分钟闭目和自己对话，暗示自己爱在场的每个生命，最后在主讲老师的激励中结束。课程热场执行老师做主持人热场，问好、领舞，结合投影推介主讲老师、描述过往课程成果、塑造课程价值。舞蹈一般要选择不能太激烈也不能动作幅度太小的舞蹈。执行老师的主持必须全力以赴，拿自己的最佳状态引发、促动学员，问好一定是够大声够力量。塑造完老师和课程后，要反复穿插问学员，要不要，还是一定要，在氛围最高点邀请主讲老师上台。课程中主讲老师要以最佳状态出场，衔接执行老师的最佳状态。关键

30、环节是第九拍，主讲老师和执行老师要全力以赴的支持学员打开自己的爱的潜能，冲淡心理垃圾。课程经典十三拍第一拍：推出“打造日入万元美容师”概念，并展示图片，直接引发关注，树立整个课程的神秘感，吸引学员关注。第二拍：课程价值分析，强调对学员的作用，令学员积极参与。第三拍：塑造冠军价值，打造强烈的冠军心态，并在课程中不断重复强化冠军的概念，为学员植入做冠军的信念。第四拍：分组，分死党。抄话术比赛。分组为满足人的天性，形成竞争而活跃课堂。分死党是打造团队关系，消除过往工作摩擦。抄话术比赛是形成良好竞争氛围的同时，为保障接下来的环节的连贯性，以免后面因停下来抄话术而冲淡学员心理感受。分组，多店时以每个店为

31、一组，一个店做时看人数而定。分死党，要店主和店长一起完成，强弱搭配，令到每对死党小组基本平衡。多店一起时，死党搭配只在店内产生。以下五段话术，每段做一次竞赛。成功10大准则我们是敢于梦想的人我们是充满激情的人我们是积极乐观的人我们是没有任何借口的人我们是行动力强的人我们是自动自发的人我们是敢于负责任的人我们是说到做到的人我们是懂得控制情绪的人我们是懂得感恩的人邀约话术亲爱的姐：昨天我接受了一次对我一生都受益无穷的心灵课程,让我懂得“把爱说出来”使我深受感动和启发，老师让我把生命中最要感谢的10个人找出来，我当时马上想到你，以前从来没有对您把我的真实的感受说出来，我真的很感谢您，很爱您，所以请务

32、必给我一个当面表达的机会谢谢您，您看您是上午十点还是下午一点有时间，我是在您家门口等您，还是在您单位比较方便?我要把一份祝福和礼物当面送给您。面谈话术您这么有身份的人，身边朋友一定会很多吧!店里这次举办“超级美丽天使”联合评选活动，姐今天您一定要帮帮我，来投我一票我一定会永远感谢您，永远记住您对我的好的!因为这次评选活动对我很重要!对我一生都产生影响!如果能评选上“超级美丽天使”并参加省10强竞选，您一定会为我感到自豪的!如果评选上“超级美丽天使”会送我去国外学习的机会!姐，这个机会对我来说真的太重要了，所以请您一定要大力支持投我票!短信模版邀约亲爱的*姐，昨天我们店里请了一位很优秀的老师。来

33、给我们上了一堂课，叫“把爱说出来”，上完课后我们所有的人都非常感动，大家抱在一起痛哭了一场，老师让我们要找到生命中最重要的十个人，并对她们把爱说出来，我当时脑海第一个就想到了您，我觉得以前做得很不够，从来没有当面对您把我对您的心理感受说出来。*姐，我真的很感谢您，我很爱您。请您务必要给我一个当面表达爱的机会!爱您的*+成功心态自我暗示一切是从拒绝开始的所有的问题都可以解决所有的顾客是可以被说服的所有的顾客都是好顾客全力以赴，豁出去了能力要用身体去学习有效果比有道理更重要要成功先发疯，头脑简单向前冲假如我不能，我就一定要假如我一定要，我就一定能第五拍：肯定行业前途，增强自信。第六拍：挖掘痛苦。进

34、一步激发学员做冠军的心态。音乐用我要飞的更高。第七拍：唤醒爱。通过图片和音乐，触动学员内心，令学员发现、关注内心真实的爱。音乐用亲爱的小孩、烛光里的妈妈。第八拍：引发前进。展示过往图片视频，形成榜样的力量，增加信心，引导进入，为下一拍做铺垫。第九拍：激发爱的潜能。这一环节决定课程成功与否，每个小节都要做到位。这一拍开始之前主讲老师和执行老师要再次定向，关注每个生命，对于人生只有一次机会的环节，要对每个生命负责任。练话术是激发爱的潜能的重中之重，主讲老师和执行老师要全力以赴，用自己的能量去撞开学员的心门，通常老师因为全力以赴的呼喊会汗流浃背。音乐应用，目光交流用感恩的心，微笑面对用感谢你，拥抱用

35、感恩的心，二人对话用感恩的心，练话术用弥撒、在你面前我好想流泪、烛光里的妈妈，练话术后两首音乐看现场学员状态决定是否用，整体状态较好的情况下最好不用。第十拍：分析投票过程，讲述方法。四步法第一步：创造见面机会第二步：见面感染对方第三步：要求对方多投票第四步：要求对方转介绍投票心理过程：接触了解接受行动再行动（多投）扩大再行动（转介绍）感染对方黄金定律：一定要成为冠军的颠峰状态相信爱的力量，用爱的力量去打动对方（短信、电话、蓝丝带、玫瑰、眼泪、眼神、恰当的身体接触）脑袋（分析卡的用途和卡的传递）要求、要求、要求第十一拍：公众承诺。不能达成目标的惩罚统一为吃苦瓜。音乐用弥撒。公众承诺格式站在讲台凳

36、子上，举起右手，握拳。承诺人大声喊出：大家好，我是XXX，我本次目标是得到80票，达成后的奖励是买一双价值600元的鞋，达不成的惩罚是吃一条苦瓜，保证达成目标，没有任何借口!大家竖起大拇指回应：XXX，你是最棒的，我们相信你，我们永远支持你!XXX大声喊3遍：目标已定，势必达成!第十二拍：宣布奖金制度和活动规则。奖金制度个人提成：1票×15=15元例：100票×15=1500元第一天冠军奖：团队总票数×15×50=冠军奖(二人组)例：500票×15元=7500元7500元×50=3750元第一天亚军奖：团队总票数×15元&#

37、215;30=亚军奖(二人组)例：500票×15元=7500元7500元×30=2250元注：冠亚军以(二人组)当天票数总和为竞争标准总冠军奖金：第二天总票数×15元×60=总冠军奖例：1000票×15元=15000元15000元×60=9000元总亚军奖金：第二天总票数×15元×40=总亚军奖例：1000票×15元=15000元15000元×40=6000元注：冠亚军奖以(二人组)两天票数总和为竞争标准冠亚军奖个人分配法则：总奖金÷(二人组)总票数×个人票数=个人奖金例：9

38、000元÷200票=45元张三：45元×150票=6750元李四：45元×50票=2250元活动规则1.早上8：30集合，不得迟到，迟到队长罚20个俯卧撑，队员10个。2.从上午10：00至下午17：00，每小时报一次数，17：00后不报数，漏报一次扣罚5元，晚上19：00准时集合。中途除拿玫瑰花、感恩卡等急用物品，或陪客户人店之外不可以回来。3当晚手机充满电，保证48小时开机。4领好感恩卡，玫瑰花、蓝丝带，巧克力，名片，用礼品袋装着。5穿平底鞋，职业装，化淡妆，系好授带，带好胸卡，保持专业形象。6不许抱怨生气、讲消极负面的语言，违反者罚100元每次。7.记票以现

39、金为主，以收到现金为准，刷卡凭底单。8碰到问题首先与死党商量，不行找队长解决，最后找老师。9填写卡项中推荐人、被推荐人、联系方式、有效日期、盖好美容院公章，跟顾客讲明卡项使用规则，老顾客不可使用，新顾客1人只限使用1张。10队长必须检查队员各项工作，物料情况，每小时给队员鼓励加油打气，帮助队员鼓励加油打气，帮助队员解决问题。优胜队长奖500元。第十三拍：蓝丝带，给家人电话说“我爱你”。音乐用谢谢你。第23天所有的环节由执行老师负责，如果主讲老师在场，主讲老师处于教练位置督导。第2天方向主要是激励向上的推动，少给方法，同时要给予回应，直接指出学员身上的问题。第3天方向主要是激励、嘉许，多给方法，

40、没有回应和任何批评。第2天早会，8：30-9：00，场地在店里。第1天早会经典三拍第一拍，音乐弥撒轻柔声，回顾昨天的学习内容。第二拍，音量加大，激励、喊自己的目标和团队的目标。第三拍，音量继续加大，死党面对面喊“我一定要做冠军”，直到喊的有人感动到流泪。第2天晚会，19：00-22：00，场地在店里。入场，灯光要求昏黄，轻柔音乐亲爱的小孩，直到学员到齐。第2天晚会经典五拍第一拍，轻声音乐掌声响起来，灯光要求昏黄。所有人回顾一天的经过，执行老师语言引导。第二拍，轻声音乐在你面前我好想流泪、朋友别哭反复放，灯光要求昏黄。所有人按照今天的感受、学到什么、明天怎么做的格式进行分享，尽量不要掌声。第三拍

41、，音乐弥撒反复放，音量比之前稍大，灯光要求明亮不刺眼。挑选重点或逐个回应，刺激和触动学员，令学员看见自己的问题，愿意前进，然后强化目标，不停的问你的目标是多少，要不要做冠军，要还是一定要，执行老师要以最佳状态令到学员大声喊出来，直到学员感动自己流泪。对于心理垃圾较重或性格天生强硬的学员，执行老师一个人力量达不到效果的，要号召全场所有人一起问被支持的学员。当被支持学员拿到状态，全场人员如果没有自发将被支持学员拥抱在中间，执行老师要暗示店主引发全场拥抱被支持学员在中间，此时音乐迅速切换为感恩的心，等大家拥抱在一起时调大音量，执行老师请全场人喊出被支持学员的名字，并一起大声喊“XXX，我爱你”!完成

42、上述情况学员一位后，音乐切换回弥撒，音量根据情况适度，然后进行下一位。第四拍，总结当天问题，给出应对建议。第五拍，发放当日奖金。热烈嘉许当日冠军、亚军。奖杯和荣誉证书让冠亚军拿着感受一下，然后收回。第3天早会，8：30-9：00，场地在店里。第3天早会经典三拍第一拍，音乐弥撒轻柔声，回顾昨天总结的内容。第二拍，音量加大，激励、喊自己的目标和团队的目标。第三拍，音量继续加大，死党面对面喊“我一定要做冠军”，直到喊的有人感动到流泪。第3天晚会，19：00-22：00，场地在店里。第3天晚会经典六拍第一拍，轻声音乐掌声响起来，灯光要求昏黄。所有人回顾一天的经过，执行老师语言引导。第二拍，轻声音乐在你

43、面前我好想流泪、朋友别哭反复放，灯光要求昏黄。所有人按照今天的感受、学到什么、明天怎么做的格式进行分享，要有掌声。执行老师在每位学员分享完成后逐个嘉许。第三拍，轻声音乐感谢你。执行老师做大总结，引导以后工作和生活中的应用。第四拍，轻声音乐感恩的心。发放总冠亚军奖金、奖杯、证书。热烈嘉许冠军、亚军，与老师店主合影，合影时展示奖金。第五拍，轻声音乐感恩的心。店主大总结，致答谢词，全体拥抱。第六拍，大合影。第2-3天过程中执行老师的工作第2-3天的10点到19点，每个整点等待学员报票，如果有学员没有报上来，在每个整点过后的15分钟要电话跟踪。第2天电话交谈方向为：这个点票数，为什么没报票，有没有支持

44、死党，感受到学员存在的问题，鼓励，加油，期待下一个整点创造更高，提示要敢要求10票以上。第3天电话交谈方向为：没有批评和回应，全是积极向上，鼓励支持死党，鼓励，加油，期待下一个整点创造更高，提示要敢要求10票以上，创造紧张的竞争氛围。第2-3天每个整点电话完成后，立即给所有学员发送短信。短信类别为鼓励、挖掘痛苦、嘉许、好消息通报。短信模版见附件。店主要积极参与关注学员状态，第2-3天群发短信20次以上，这是打造和员工良好的关系的极佳机会。店主与大客户，执行老师要推动店主也走出去，到银行、保险公司、股票大户室等高端客户集中的单位批量传播感恩卡。这也是为了店主体验学员感受的，体会员工的不容易，让心

45、更进一步的走近员工。六、修复期关键流程和细节1.修复期第1-3日，店主电话回访重要客户，回访中讲述店员在活动中的变化，并致以感谢。2.修复期第1-7日，店员电话感谢已投票客户，并告知自己的在活动中的收获，每天继续发放感恩短信。3.修复期第1日，店员电话回访未投票客户，对于当时构成打搅的要抱歉，同时还要感谢对方的支持，每天继续发放感恩短信。4.修复期第1-7日，店员每天早会观看活动期间的照片和影像，以回顾活动中的感受，获得爱的力量。七、留客期关键流程和细节1.在给老客户致歉和感恩时，索取老客户计划送卡对象的联络方式。2.在给老客户致歉和感恩时，同时邀请老客户将未送出的卡送出去。3.客户上门消费的

46、预约要控制好进度，不要耽搁老客户的消费计划。4对于新客户要建立专业的顾客挡案。5对于新客户要做各项目的专业分析。6对于新客户要把店里的优势进行介绍。7要让顾客清晰谁为她的服务负责。8在顾客接受完服务后24小时内要有信息跟进；尊敬的某某姐您好我是某某美容院的某某美容师，非常感谢您给了我服务您的机会，与您相处真的很愉快!如您对我的服务有任何建议请一定要告诉我，在今后服务您的过程中我一定尽全力为您提高品质的服务!爱你的某某9在顾客接受完服务后48小时内店长要回访新客户，电话内容为自我介绍，关心，调查服务满意度，加强信心。10跟进新顾客应该留客期第1个月3次/周，留客期第2次/周。第六部分 疯狂拓客感

47、受学员感言中国首届拓客讲师特训营 学员感言中国首届拓客讲师特训营冠军学员 修小媛2009年10月1日-5日我参加了挖掘人心灵深处潜能的拓客讲师特训营培训，让我感受到：笑、哭、吼、被吼、被骂的全过程，这都是长年积累心酸苦辣的感悟，为什么业绩提升不了，为什么美容师给客户推荐新产品时反而引起客户的反感，我们有没有花过时间去真正关心到美容师的心灵成长?虽然我不喜欢张老师授课时魔鬼般的疯狂，疯狂的激励、疯狂的启蒙，大声的吼叫让你也疯狂去感受的方法，但是，张老师的大吼声中我的确成长了，还记得在第三天的课程里，我听到的是一个喉咙嘶哑的声音，张老师依然执着对我们大吼，这时我不断的在问自己一个问题“你还活着吗”

48、?如果还活着听到这沙哑的喉咙发出来的大喊声，就是为了释放你潜能的话，你还能自私躲在一边看吗?是呀，一滴水很快就蒸发了，单枪匹马的时代已经终结了，张老师的出现为化妆商家和美容院及培训行业打造培训人才，必然产生倍增的业绩。也许顾客不喜欢我的眼睛，也许不喜欢我的这张脸，也许不喜欢我的表述方式，但没有关系，我要用我全身心的爱像阳光一样去慢慢融化眼前的冰山，我要用我的双脚和我的双手用我的心去“爱”和“相信”去创造辉煌。在这5天里，我体验到了人心的复杂其实是很简单的。每个人在面临未知事物的时候，都会怀有恐惧和担忧的情绪以及不确定的认识，做出的情感反应就是有点瞻前顾后，在这个课程里就要拿出点勇气来挑战自己，

49、突破裹住我们思想的包裹，我在这个时候就是这样想的： “冲吧!相信人是有爱心的，也要完全的相信这是一次爱的行动和爱的传承”。最后，我感受到“要改变别人先要改变自己，只有自己从里到外的改变才能感染到客户和你周边人的改变”，勇敢的去接受痛苦，拥抱痛苦。一个能够把自己放下的人，才能真正地做到真诚与开放，一个能够把自己放下的人，才能真正获得不断的进步，一个能够把自己放下的人，才能真正得到别人的认可，要真正的完成心与心的沟通那只有是“爱”与“相信”，如果我们对我们自己都半信半疑，遇事就做裁判，都是别人的错或者怀疑，这样你将会用什么来帮助你的客户，客户又凭什么来相信你呢?我们应该始终掌握最基本的就是“用心”

50、，而且是真心来感召团队的成员的精诚的合作能力。我们还要时刻洋溢着对生活的热爱，以及积极关注他人的极大热情，用心关爱每个生命以及每个生命价值的尊重，是我们始终抱有的心态。在这里我感谢张老师，给了我一个特别的节日，足可以让我快乐一生，我一定用我的心把这份快乐与爱象蓝丝带一样传承下去给每一个生命。广州天河东可诺丹婷美容院 学员感言48小时魔鬼与天使的对话（随感）广州天河东可诺丹婷美容院欧阳小姐QQ日志一场被称为挖掘潜能，纠正自己的爱心金牌美容师评选活动，一个自称是魔鬼的张盟元老师，一群被成为爱心金牌美容师的女孩们，在这七十二小时受尽“折磨”，笑，哭，吼，被吼，被骂，检讨再检讨，总结再总结，努力争取再

51、努力争取，除了你的死党没有人能够很好的帮助你。在这里，特别是那48小时，如果你是疯狂的投入!那你将会在你这一辈子永远记住这48小时，如果你只是应付式的，那活动过去了，什么都将成为过去!有哭有笑，有苦有乐，多少心酸感悟，或者更可以说让你看到这个社会的现实，人与人之间的利益关系，更看清你究竟有多少是交心的朋友，你的人脉关系处理得如何!我不喜欢魔鬼老师的这种让你疯狂的，激起你精神和状态的方法。他把音量调得很高，让你拼命的喊抄写下来的话述，哪怕你就要倒下，哪怕你现在干呕，哪怕你的喉咙已经变声，这一切你要想逃避，那是不可能的，只要你稍一停下，魔鬼就会在你的身边站着，用力拍你的肩膀，向你大吼，我不明白为什

52、么他要用这样的方式，我想他可以换一种方式。这种感觉就好像一个小学生在没有犯错误的情况下，老师突然告诉他：你!把这篇一万字的文章给我抄写，至于抄多少遍，你不用理，我说你行了就行了。那种无助，愤怒，怨恨，想放弃却害怕遭到鞭策，那种感觉一点都不好受，你的心里一直想哭，真的有人就哭了，可是没有用。那个时候你还是后悔的心态。假如你的死党退出了这场竞赛，48小时，只有你自己孤军奋战，你随时都是落在别组的后面的时候，或许最后受罚的就是你自己，你有何感想!我只是有一点遗憾，可是我从来就没有想到后面说的那可能，直到最后一天马上出结果的时候，我才意识到我会受罚，48小时，我选择了毫不犹豫向前冲，没有放松每一秒钟，

53、全身都是运动的，紧绷的，脑袋里转得比平时超快，脚步也是，手机72小时快用100元话费，可想而知，我的手指手机运动的频率有多高!当你想到后，你就一定要去做，老师说的豁出去了!我没有想太多，于是和朋友到了一群陌生的总总(都是有头有脸的老总)身边，那种环境不是很适合我，我突然意识到我的错误，可是我已经没有顾退路，而真正去面对的时候却语无伦次，慌了手脚，看到对方的眼神和表情，我知道我已经输了。 (其中一个原因是今天是人家的大好日子，我却来搅和，场合不对)我就像一个乞丐，没有人同情，没有人帮，眼泪就快要流下来了，豁出去的感受真的不好受。可是我知道我不能退却，人生能够在这样的场面上打转，还能把你的脸皮磨得

54、越来越厚，还能让你经受从未尝试过的冷眼冷语。我最清楚的记着，XX总说：“你想说什么?快点，我很忙。”“那行吧，看在XX 的份上，给你100元，你快走吧，我很忙”。XX姐说：我都不知道你在说什么？你要知道我为什么要帮你。”有两个人听我把话说完了，可是他们就是一个劲的点头，然后盯着我说，你很不错，然后把头扭向了一边，还有一个不露声色的走开了，只有我知道，他是为了不想和我说话，也许他在想怎么会有这样一个无聊的女人，真是扫兴。至今我还记得这个人，当我停止我的这种拉票行为很久，他们酒饱饭足后，我要离开的时候，我还厚着脸皮对他们一班在聊天的人请赐名片的时候，是他一手把我拦着，连眼睛也没有看我一眼。我发誓我

55、一辈子我都记得那个人，他姓穆!一个长得不怎么帅却没有人情味，没有风度，趾高气昂的冷血男人!我敢保证他的心中没有一点爱!在这里，我败得真惨，(后来老板说我没有找对方法)可是我一直都不服输!总是想着寻找一切可能的机会，现在想来，我觉得自己有点可笑，那天如果我真的坚持我原先的想法的，那主角就是我了，可是人家会愿意吗?你又凭什么呢?当看到朋友这么热心的帮我拉票的时候，我才真正感觉到，这一班的朴实的一个个的在这关键时刻他们都毫不犹豫的帮了我。原来一个人不能好高骛远，你只有把身边圈子的朋友都好好的打牢关系了，也就足够了，人与人的认识也不是无缘无故的，当你真的遇上了，那就该好好的把握。当然也有不愿意帮你忙的

56、，也许这是因为他们认为你本来就没有帮助他很多，这是一种讲求利益关系的人，您不能强求。朋友可遇不可求!或者当你坚持做好自己时，上天会善待你的善良和爱心的!我想其实我也是块做业务的料，好好的人才就这样埋没了，哈哈哈！做事贵在能够不在压力的情况下自发的、坚持的、不退缩的去完成，哪怕脚破了，腰累了，痛苦了，失望了，无助了，哭了!我想我又向前迈进了一步!我绝不放弃的，我的战斗力会越来越强，在每一刻我要用心的去做，现在是没有其他选择了，我的目标是最少也要拿到500票，只允许成功，有你们的支持，我不会让你们失望的，张老师我不会让你们失望的。广东怀集百莲凯美容院 冯雪梅总经理张老师，您好!真不知道说什么，真的非常感谢您，感谢您的教诲，您的大声吼，将永远留在我们的脑海中，今天没拿到辉煌的成绩，跟自己的心态真的有很大的关系。总之祝您以后的路途中，您的生活越过越精彩!越来越帅气!越来越成功!您能够做的那么成功，您真的很棒。广东怀集百莲凯美容院 蔡众琼在这短短的三天，我收获了很多，也学到了很多。特别是看到那个小孩要妈妈起来一起吃面包的时候，我的眼泪一下子就流出来，让我知道责任是有多么重大。同时也让我懂得，以后不管是对人还是对事，都一定要尽心尽责，用心去对待每