谈从风控角度看小贷公司的业务

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2、并且量也在逐渐增加，所以大家现在呢都在更加注重防范贷款过程中的业务风险，今天我跟大家沟通的内容主要就是如何识别和防范贷款过程中的业务风险。贷款业务风险的防范主要是靠风险控制体系来实现的，现在的商业银行都有比较完善的风险控制体系，无论是从人员配备上，还是机构的设置上，还是在操作流程上，现代商业银行的风控体系都是比较完善的。但是小贷公司肯定不具备这些条件，而且小贷公司也不可能像商业银行那样去搞复杂的流程。从另一个角度来看，没有复杂的风险体系也正是小贷款公司发挥自己的竞争优势的地方，因为凭什么你小贷公司的利率是商业银行基准利率的四倍，就是因为你要承担比商业银行更大的业务风险。好，这就给我们提出了一个

3、问题，怎么样才能做到：既要防范风险又要发展业务。解决这个问题通常是通过两个途径，一个就是建立相对完善的风险控制体系，二是着力提高我们小贷公司业务人员的业务水平和风险控制水平。风控机制的建立，这一块没有更多的内容，无非就是设立业务部，风控部和贷审会或董事会，审贷分离，按照金额大小划分权限。主要的内容还是增强我们业务人员的风险识别和风险控制水平，要按“庖丁解牛”的标准来要求自己，我们都学过“庖丁解牛”，要求只有一个就是熟练。在讲业务风险之前，把几个涉及到与贷款业务和风险控制有关的法律法规给大家介绍一下：安徽省金融办关于开展小额贷款公司试点工作的指导意见，安徽省金融办安徽省小额贷款公司试点管理办法，

4、另外还有民事诉讼法、贷款通则、担保法、合同法和今年刚出台的贷款新规中的流动资金贷款管理办法、个人贷款管理办法。事后希望大家能够加强对我刚才讲的几个文件和法律的学习，对我们防范业务风险和增强业务能力都是有帮助的。下面我就结合近两年在工作实践中总结出来的一此风险要点跟大家分享一下，希望对大家今后的工作有所帮助。一、选择客户中的业务风险提示符合借款主体资格条件的对象很多，安徽省金融办安徽省小额贷款公司试点管理办法第三十条讲：小额贷款公司在坚持为农民、农业和农村经济发展服务的原则下自主选择贷款对象，按照这个规定，具备贷款主体资格的企（事）业，中小微型企业和个体户自然人都是我们的贷款对象。（当然分公司不

5、是企业法人，医院学校这些带有公益性质的事业单位也不符投向，对单个借款人的贷款最高限额也不得超过注册资本的5%）。同时也明确了对象所在区域重点（在合肥就是一市三县，属于政策规定），另外，（贷款公司自身通过中介机构这个平台网络更多的符合条件的客户群体是立身之本）以园区、专业市场、协会等为抓手，是发展中小企业贷款业务的模式 。（一）尽量不选择的客户1、法人代表以及主要投资人、管理人员有恶意逃废银行债务、信用卡恶意透支以及涉黑、涉赌、涉毒等不良行为的；（这一类人我们讲叫不讲诚信，与不讲诚信的人打交道我们心理肯定是不踏实的，这与我们国元投资的经营宗旨也不相符，因为我们做的是类金融业务，经营的是信用，承担

6、的是风险，所以我们国元投资的经营信条中就有一条，叫做“既融资又融信”，与诚信相伴）。2、财务管理混乱、有严重偷漏税行为的（从业务的角度讲，一个企业无论是在发展的某个阶段，较好的财务管理团队和规范化的财务管理都是极其重要的，这类借款人要么是不重视财务，要么就是不懂财务，我们做业务经理的大部分都是学财务的吧，所以我觉得人家不重视我们，那我们也就要考虑是不是有必要去重视他，同时税收的刚性是很强的，对于明知借款人有严重偷漏税行为的情形也应该值得我们警觉）；3、生产技术落后，严重污染环境等不符合国家产业政策、环境保护政策的（现在是创新的时代，在落后的生产技术条件支撑下的企业有没有发展前途啊？肯定是没有前

7、途的，对于没有发展前途的企业我们要不要选择它，答案是肯定不能选择，因为选择它迟早有一天会把我们拖跨，我们是在做买卖呀，而不是交朋友，对吧？）；4、中型以上企业由于生产经营恶化、规模缩小或盲目扩张的企业（一方面行业和政策的变化会给企业带来系统风险，同时对盲目扩张的企业也一定要引起我们的重视，我就亲眼目睹过这样的一个企业是怎么关门的，是包河区的一个印刷企业，在中国加入WTO之后，做的是外贸出口业务，原来就是一个小作坊，经过十几年的积累，发展的还不错，政府给了他一块地，盖了新厂房，新办公楼，买了新设备，每年的业务收入也有五千万，按理说他是比较成功的了，但是他老先生不知足，看到房地产赚钱，他就要盖房子

8、，他又不是房地产开发公司，到市场上拿地又没有足够的钱，怎么办，他就在自己的厂里面盖，本来是计划盖六层做小公寓对外出租的，不知道他听哪个讲的，盖六层不好租，不如盖十二层，小高层好租，结果到处借钱，银行借不到就借高利贷，结果资金链断裂，家里房子被人卖了，厂里房子设备也被银行封了，企业关门走人了，几十年整治的家业都没有了，后悔的不得了，那个头发一个月白了百分之八十）。（二）高风险的客户（特征和类型）1、无不动产的（不动产基本上是企业实力的象征，不管是住宅还是商铺，或者是厂房，居无定所谁相信你，就是两个人处朋友，租房十年，人家跟到你受苦，就是人再好，心理也难受，对不对？）2、有洗钱记录的（洗钱是违法犯

9、罪行为，目前我们还没有这一块的征信查询）3、财务公司（财务公司是经营货币的，经营货币就是高风险行业，我们小贷公司本身也是高风险的行业，所以银行一开始也不给我们贷款，只不过是因为有国元投资在后面给我撑腰，所以才勉强地给我们授信，并且要接受严格的监管）4、娱乐场所 （娱乐场所是属于典型的受政策影响风险大的行业，“天上人间”再牛，不也照样把你查封了吗？所以娱乐场所是典型的高风险行业一定不能介入，我们公司刚开业的时候，接触过这样的客户，并且来头还不小，但还是被坚决的婉言谢绝了）二、重视现场调查回避风险小贷公司的业务有一个特点，就是急。但是，作为信贷业务人员，再急也要掌握一个原则，就是现场调查，现场调查

10、是信贷调查的指导思想，不管是个人房产抵押，要到现场去察看抵押房产，还是企业贷款到现场察看企业帐目，这些都是必须的，根据小贷融资需求的“短、小、频、急”的特点和中小企业发展的客观实际情况，不单纯依赖正式的财务报表、商业计划或各类书面文件。但必须注重现场调查（两人同行），注意收集非财务信息和软信息。应深入小企业生产、经营和销售现场，通过实地调查和与借款企业管理人员交流等方式，了解借款人经营动态和资信情况。应从多方面、多渠道收集有关借款企业及其经营者家庭收支和信用情况的第一手信息，尽量减少借贷双方的信息不对称。三、客户基本信息中的风险因素提示我们做信贷调查首先需要收集资料，要收集哪些基本信息，作为业

11、务人员必须要烂熟于胸。1、营业执照、组织机构代码证书（副本及复印件等证书的年检证明）。2、合同或章程（原件及复印件核对，要最新的章程）。3、客户业主或主要股东个人身份证明及必要的信息（如个人简历，个人借款要求身份证，户口本，结婚证或婚姻状况证明，对个体工商户一定要查看个人卡的银行交易记录，这是证明其合理用途和可靠还款来源的重要证据）。4、客户业主或主要股东报告期的存、借款及对外担保情况（对于企业借款要通过合作银行查询基本信用信息，并且取得借款人在银行借款的明细表，了解每一笔借款的抵押担保方式和到期日）。5、税务部门年检合格的税务登记证明和近一年税务部门的纳税证明复印件（纳税申报表最能证明企业的

12、经营能力，最低经营业绩，除非像一些上市公司为了粉饰业绩，增发新股套钱，一般企业对税务部门申报的业绩只会小不会大的，因为没有人在只需要交10万元税收的时候而交20万元或更多）。6、能用于编制近两年或当期的报表的基本信息或已编好的财务报表。7、其它必要的资料（特殊行业的资质证明，如房地产开发部门的四证，高新技术企业的认证，专权许可，医疗许可，安全许可）。四、非财务风险因素提示1、客户关健人员如经营决策人员、主要执行人员和技术人员的个人经历、受教育的背景、品行、健康状况等（企业的竞争是人才的竞争，高素质人员的创新能力一般来说相对要强些，另外经营企业多年，属于社会知名人士，在行业中具有一定的声望，如行

13、业协会的副会长以上的单位，都可以作为借款人具有较好的信誉支撑）；2、客户业主或主要股东个人及其家庭其他投资、资产负债或有负债情况（家大业大的借款人贷款风险要小些，投资多个行业也可以分散风险，同时也有多处还款来源，能够同时投资多个行业企业的业主能力也强些）；3、客户业主或主要股东家庭成员情况、家庭居住情况、婚姻情况、家庭大致日常收入、生活收支情况等（家是大后方，后方稳定，前方才会稳定）；4、客户业主或主要股东个人资信情况、客户在工商、税务、海关等部门的信用记录情况（个人征信也是重要的参考，有条件查一下也是必要的）；5、客户近一年有水电费清单（担心企业提供虚假财务资料时，可以据此考察企业生产的正常

14、和稳定性）；6、客户近一年的设备运转和开工率；主要生产设备的技术水平（我们一般运用的不多）；7、客户成品仓库的入库、出库情况（你到企业去的时候，正好遇到企业没有生产，处于停产状态，设备上还有许多灰尘，但企业说也只是设备检修，暂时的，如果你怀疑企业作的是虚假陈述，还想知道更详细的情况，可以抽查出库单）；8、客户的纳税清单；9、客户的资产、职工人数、收入情况；10、客户近一年的现金流情况（以银行对帐单或卡记录为准）；11、客户主要供应商和销售商情况（看采购和销售合同）；12、其它情况。香港最后一个程序是看相，看面相和手相。五、业务经理要加强对客户非财务信息和担保情况的调查了解，重点关注以下内容：1

15、、主要投资人、经营管理人员资信和经营管理能力；2、在其它金融机构办理融资情况或其它渠道融资情况；3、水、电使用情况、纳税记录是否与生产、销售相匹配；4、实物资产情况、销售收入进帐情况、发展前景；5、担保方案及实现第二还款能力。调查同时要注重的风险问题1、营业执照应在规定的期限内经工商部门年审。被吊销、注销、声明作废的营业执照，不能作为主体资格证明。2、法人情况发生变更的，应依法办理变更登记手续。3、申请信用的偿还期应在营业期限之内。4、对合伙企业要重点查看合伙协议（相当于章程）。5、审查股东出资的到位情况、出资方是否与章程一致。6、是否存在诉讼（有诉讼也不一定就是坏事，要了解诉讼的起因，是否了

16、结）。7、了解借款人的经营状况：通过调查申请人的历史发展、改制情况、主营产品、生产规模、目标客户、市场占有情况、经营效益、发展趋势进行分析（主要是分析判断，资料是基础）。六、对有关项目的财务分析中应关注的主要风险项目说到财务分析中应关注的主要风险项目，顺便先讲一下如何看企业的会计报表部队打仗要看地图，信贷调查中呢，我们必须要会看报表，财务三张表就是我们的地图，那怎么看报表呢，我把我自己是怎么看的跟大家分享一下，或许有帮助吧。首先看资产负债表资产负债表是反映企业财务状况的报表，报表左边是资产，右边产负债和所有者权益，这张报表遵循了一个恒等式，就是资产等于负债加所有者权益。我每次拿到这张表先看右边

17、，先看右边的所有者权益，因为所有者权益是企业的自有资金，我一看所有者权益，马上就会明白这个企业的注册资本和实力，资本是不是雄厚，多年的经营累计赚了多少钱，根据它的实力能承受多少借款，心理大致就有个数。其次是看右边的负债，负债反映了企业的融资策略和借贷状况，如果负债比例过大，应付帐款过多，银行借款过多，那你马上就要明白，不能给这个借款人太多的贷款。因为流动负债是要在一年内支付的，如果他的销售收入达到一定的水平，或是现金流跟不上的话，就会隐藏着现金流的风险，可以说百分之九十以上的关门企业都是死在现金流上的。看完了右边，再在左边，左边反映的是企业的资产，是企业的生产经营策略，是企业自有资金和借来的钱

18、都干了什么事，是买了固定资产还是投入到流动资产，还是买了无形资产，这些资产的比例结构是个什么样的关系。比如说，商贸企业可能流动资产的比例比较大，工业企业可能固定资产的比例比较大，因为你要进行生产就和有机器设备和厂房，而这些大量的投资就在固定资产中反映。先抓总体的东西，然后再往下看。再看损益表，损益表比资产负债表要简单的多，但这是反映企业利润来源的一张表，收入减成本费用等于利润，收入当中的主营业务收入跟其他业务收入相比最重要，是企业的绝对利润来源，如果这个数字与上年数或上月数有较大的下降，就要引起我们的高度警觉，是行业不景气，还是市场上出现了新产品。其次看成本，如果是成本大幅增加是价格上涨了，还

19、是企业生产中出现了浪费的现象，价格上涨了就要问采购部门能不能换供应商，如果不是价格上涨而是供应量发生了变化，就要问生产车间是不是存在浪费现象发生，当然我们不是企业财务，但是我们要会看，还要能够看出问题的关键。最后是看企业的经营成果。第三表是现金流量表有人说，现金为王，一个企业不挣钱，不等于倒闭，但没有了现金流，一定会倒闭，同样，对于一个偿债能力的判断，我们也必须知道，一个企业暂时亏损并不等于还不起我们的贷款，但没有足够的现金，他的债偿能力就有问题，一旦企业没有了现金流，就等于人没有了血液一样，所以我们要关注所有借款人的现金流，企业借款要看银行对帐单，个人借款要看个人卡交易记录，这一条非常重要。

20、1、应收账款（总额，占比和帐龄）。2、存货（总额，占比和周转情况。 3、其它应收和其它应付款（判断企业实收资本到位情况和财务信息的可信度）。 4、长期投资（取得相关合同和董事会记录）。 5、借款（负债水平太高的企业尽量回避，因为对外借款是一把双刃剑）。 6、固定资产（确定企业的规模，固定资产是企业的大山，固定资产是吞食企业利润的，过多就是一座大山）。 7、无形资产。 8、主营业务收入、净利润（确定企业的规模）。 七、审查中常用的财务分析方法（简略）1、趋势分析法。 2、横向分析法。 3、总量分析法。 4、比率分析法。 5、结构分析法。将借款人的主要科目转换成百分比报表，与行业参考指标进行比较，

21、从而发现异常并分析其原因。部分行业资产结构参考指标 单位：%生产、销售行业服务行业制造业批发业零售业资本密集劳动密集现金5-85-85-85-85-20应收账款20-2525-350-100-2020-60存货25-3535-5050-600-100-10固定资产30-4010-2010-2050-7010-30其它5-105-105-105-105-10总资产100100100100100八、对常用指标的判断 客户评价核心指标序号评 定 指 标计 算 公 式参考值 一偿债能力评价1资产负债率(负债总额/有效资产总额)×100%工业、农业、综合类70；商贸75%2流 动 比 率(期末

22、流动资产/期末流动负债)×100%农业120，工业130%，商贸150，综合类1503速动比率(流动资产-存货-待推-预付/流动负债)×100%100%4利息保障倍数（利润总额当年利息支出）/当年利息支出4二盈利能力评价5总资产报酬率(利润总额+利息支出)/资产年平均余额×100农业3%工业8%商业5%综合类6%6销售利润率(销售利润/销售收入净额)×100%农业6%工业12%商业10%综合类9%三经营及发展能力评价7存货周转率产品销售成本/平均存货农业200，工业300，商业400，综合类3008应收账款周转率主营业务收入/应收账款平均余额9销售收入增

23、长率（本年销售收入上年销售收入）/ 上年销售收入农业9，工业11，商贸12，综合类9%九、对特殊行业及在建工程抵押需重点关注的风险事项（一）对房地产开发应重点关注的内容1、调查区域内的经济发展和居民居住水平，主要包括人均收入和支出水平，目前的消费水平和发展目标（通过项目策划报告来了解）。2、调查区域内房地产市场状况，包括上年度竣工面积、销售面积、目前空置率、价格水平及走势；目前在建商品房面积，在建项目计算期内预计完工面积（上网查询，或合肥家园网-网上备案信息来了解）。3、调查项目的竞争力，主要包括开发商的信誉和实力、项目所处区位、配套、设计、价格、质量、物业等方面的优势和劣势（同时对以前项目的

24、成功率进行考察）。（二）对在建工程进行抵押时应注意（涉及少，非主债权人要关注）1、开发商已取得“四证”。2、开发商已交纳土地出让金或需要交纳的相当于土地使用权出让金的款额。3、开发商已投入工程款的书面证明。4、在建工程的施工进度、工程竣工日期、已完成的工作量和工程量。5、以在建工程已完工部分抵押的，其土地使用权随之抵押，若抵押的在建工程在抵押期间竣工的，应当在抵押人领取房地产权属证书后，重新办理房地产抵押登记。十、其他主要业务风险点1、信贷档案要妥善保管（档案分级管理，定期移交，如果发生了业务风险走司法程序的时候就是第一手直接证据，同样房地产抵押的他项权证也是）；2、房地产抵押等的他项权证要业务经理亲自领取；3、采用保证方式的或第三方资产抵押的，须提供保证人或第三方同意保证或抵押的书面文件；4、商业用房抵押要取得承租人签字的抵押告知函和租赁合同；要分析抵押物是否为合法有效、易变现和是否存在产权纠纷；小产权房尽量回避。5、对抵押品未经外部专业评估机构评估的，自行认定抵押品价值，并对可能的风险予以揭示；6、通过每月的收息记录来判断企业履约和到期偿债能力，并及时向上级汇报；7、贷款发放后及时与客户沟通，询问贷款是否及时到客户帐户。8、取得货款卡以备查询；9、企业法定代表人的身份证复印件；10、