博思堂_万科玲珑湾项目销售执行提案_69P

1、策划思想篇销售执行篇公司介绍篇数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.best® team团队,创遭价值1,核心提炼核心提炼:站在长三角的区域高度看金鸡湖跳出玲珑湾固有印象包装三期玲珑湾不只属于今天，更属于未来；玲珑湾不只属于苏州，更属于 长三角；独占资源稀缺，掌控城市未来，近观人间繁华！重树项目形象建立项目高度，三期产品的稀缺性的突显将脱离于整 个玲珑湾,成独特的高端住宅品牌，崭新锋锐形象独占金鸡湖！best® team2,推广方向诉求重点:突出金鸡湖未来价值，放大未来潜在价值，挖掘玲珑湾三期的稀缺性城市：苏州，千年历史文化名城，上海

2、的后花园，长三角经济圈地理核心，未来发 展前景无限。片区：苏州工业园区，苏州新城市核心；金鸡湖，中国最大的城市湖泊，城市未来 文化商业中心。资源：占据金鸡湖正南湖景第一排，尽揽金鸡湖全貌，城市景观的王者，城市最 精华所在；best 事team 团队.他址.价值推广方向重点:以长三角视野拓展媒体的广度与深度广度：根据项目目标客户群分布特性以及项目在长三角市场的地位，积极拓展媒 体通路，扩大项目在长三角大区域范围内的知名度。深度：深挖苏州大市范围媒体深度，建立苏州区域内首屈一指高端项目的市场基 础。3,营销执行思路产品形象包装：一个全新的金鸡湖最具潜力高端住宅的形象建立推广模式：从零开始，形象高度

3、与线下推广相结合玲珑湾固有大盘形象需要摒弃，重新树立三期独特形象，项目三期的城 市王者湖景资源的稀缺性应当独立出来，三期产品的创新与蜕变已完全 凌驾与一二期产品之上。金鸡湖高端产品时代战火愈演愈烈，玲珑湾三期产品的隆重登场应该独 领风骚，重树金鸡湖豪宅标杆，以城市未有之巅峰高度公诸于世！best 事team 团队.他址.价值销售模式:极致完美现场感染苏州开创式销售组织形式玲珑湾之于长三角、之于苏州、之于金鸡湖的价值在现场将淋漓尽致地体 现，这一体系让客户体验到玲珑湾真正的价值，认识到它收藏的价值！ 能看到未来的眼光才能够发现玲珑湾的真正价值！收藏玲珑湾就是收藏一座城市的未来！best®

4、; team策划思想篇销售执行篇公司介绍篇数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.best® team团队,创遭价值战略核心构架数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.best® team战略分解现 场 策 略团队,创遭价值1.1现场策略销售团队组织博思堂5维一体服务体系1.2现场策略一案场执行团队组织best® team团队,创遭价值数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.1.3现场策略一案场高端服务创新模式四重空间区域规格+八段式国宾级体验+剧场式

5、导览流程best $ team 曰队 械.价值1.3现场策略一案场高端服务创新模式数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.四重空间区域规格主入口进入至七、八区以外区域七、八区内部环境区域49#、53#区域50#、51#、52#55#、56#、57# 区域全开放区域半开放区域全私密区域i1半私密区域best® team四重空间区域规格塑造体验1.3现场策略案场高端服务创新模式八段式国宾级体验八段式国宾级体验制操作重点服务极致化体验会所魅力化充实项目私密性体验项目安全性体验湖景极大化体验形象品质化体验地段潜力化包装国宾级规格体验teambestw9t u

6、m mm71bvt omrjlxaw? cdj.1d.八段式国宾级体验客户参观行径路线会所魅力化充实（会所特色）项目安全性体验（智能化及安保系统）湖景极大化体验（湖景样板房）形象品质化体验（景观样板段:新风 格、新设计、新技术、新建材:细节说话）数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.服务极致化体验（接待服况标准）国宾级规格体验（形式预约、入口处保安拦截询问、销售顾问至入口处引导客户停车）项目私密性体验（区间景观隔离）地段潜力化包装（前接待、裱板区、模型区、销售区）best a team八段式国宾级体验一一剧场式导览流程剧场式导览流程发力点：细节体验1.2.塑

7、造项目“脱胎换骨”的形象。展现现场的服务及品质。现场标准作业流程：形式预约一参观通道及道具巡查一入口处保安拦截询问一销售顾问至入 口处引导客户停车，登记车型及车牌号一前往接待中心一前接待一裱 板区一模型区销售桌（介绍、需求沟通、引导）-实景带看、景观 示范段、建筑局部外立面及智能化展示、会所配套、物业等一销售桌 一送客户至入口外目送到客户在视线中消失为止（填写客户满意度表 格和来人登记表）best® team1.4现场策略一现场核心战术七大体系2.4.1独立规划七、八区独立规划，与“玲珑湾”形成区 隔重新起案名，以全新的形象入市。案名建议:“金鸡湖i号”、“金鸡湖金品best

8、4; team团队包is 邢n2.4.3管理服务创新1.4现场策略一现场核心战术七大体系2.4.4整合一站式服务团队,创遭价值best® team2.4.5更换物业公司为了与项目形象及档次匹配，引发高端目标客户关注和充分认可，建议聘请世界顶级物业作为服务顾问，譬如威斯汀、凯宾斯基。best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.1.4现场策略一现场核心战术七大体系246制作豪宅物业管理培训操作标准手册在豪宅物业管理中，高素质的管理人员和管理理念来自于 高标准的物业管理培训，通过“手册”打造本项目“豪宅 服务”品牌，树立市场口碑。

9、2.4.7专款专用在项目营销费用中划拨专款用于提升现场服务体系的服 务。best®team我司对于销售团队有严格的管理体系，品控中心针对不同职级均有对应 的考核指标。专案： 业绩完成率 培训计划的制定和实施情况 客户管理（业主或客户投诉、 客户满意度调查） 业务人员的考核成绩 现场来人与成交比及来人与会 员比 报表质量 梯队建设的优劣性业务员： 业绩完成率及成交周期 来电转来人率 来人成交比 “老客户带新客户”成交比率 会员发展 制定执行 组内人员平衡发展 客户管理（回头率、投诉率、 满意度） 服务品质best® team现场佣金计提方法及现场奖罚激励销售人员佣金计提办法：

10、结佣前提：销售代表完成整个销售流程后，符合开发商结佣条件。销售代表完成整个销售流程后，完成销售中心规定的相关工作。“业务代表佣金申请单”必须在佣金到帐后2天内发至品管部核算。佣金到帐后项目负责人需报备品管部，待品管部与财务部核实开发商佣金已结算到我公 司帐户（以我司财务账上收到开发商佣金的时间为准）后，进行核算发放。结佣时间：在符合结佣前提的条件下，以开发商佣金到帐后最近的10日左右或25日左右，当月1-15日 到帐佣金在本月25日左右发放，当月16-30日到帐佣金在次月1。日左右发放。结佣细则：佣金结算公式：佣金=应结佣金*达标发放比例+应结奖金*奖金比例其中：应结佣金=销售金额*基本提佣比

11、例*佣金到帐比例*80%应结奖金=销售金额*基本提佣比例*佣金到帐比例*20%best 事team 团队.他址.价值2 1推广策略总体推广战略模式业绩达标考核办法:达标发放比例：各案场于月初核定项目当月指标，以签约金额为准，包括各销售代表及案场整体的指 标，月底考评时，可有销售金额5%的浮动额度，即完成原定指标的95%可视为 达标。指标的制定为上月的26日至当月的25日为一个周期。(1)达标发放比例为1。,未达标发放比例为80%。(2)签约房源当月报送开发商结佣的，按照当月指标完成情况结算佣金；非当月报 送开发商结佣的，业务代表达标发放比例按照报送开发商结佣时间核算。奖金比例：以半年度作为一个

12、考察周期，进行年中/终考核，根据考核成绩分比例发放奖金，具体 考核成绩对应奖金发放比例如下：(1)考核分在85 (含85)分以上的，奖金发放比例为100%；(2)考核分在75 (含75)到85分之间的，奖金发放比例为75%;(3)考核分在65 (含65)到75分之间的，奖金发放比例为50%;(4)核分在65分以下的，奖金不予发放，纳入部门基金best® team多阵地多渠道推广best® team团队,创遭价值数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.2.2推广策略总体推广战略核心以苏州中心及其五县市为核心经营 的开放式整合行销通路建设推

13、广策略一推广策略四团队,创遭价值best® team数* 京maimsr njm bmavnbmeaauxmrr cou.ro.推广战略1:组建长三角（一线+二线）同步销售体系充分运用万科、博思堂在整个长三角的网点资源组 建销售体系，进行同步销售。best & teamst tiam mmmwt tthruurft cou.1d.一线阵地（苏州中心）：重点经营数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.市中心品牌馆是社交 中心，对产品进行展 示和宣传。售楼处情景化营销现场售楼处是体验中心，贵宾级待遇，国际生活处处显露；全程置业顾问完美服务，让客户

14、更容易落定客户会推荐式直销通过产品推荐活动，为;现场积蓄大量人气， 利用联盟效应及现场来 人，巩固市场品牌与产品形象。1湖景体验 顶层生活样板段体耍式营销实现房源排摸，为开盘 深度蓄水及制定更精准 的推案产品组合策略提 供市场依据战略联盟best® team活动式营销一线阵地（苏州五县市）：重点经营主流报纸传播覆盖商会/行业协会dm推荐、活动式售销钵对性轰炸高空轰炸户外广告best & teamst tiam mmmwt tthruurft cou.1d.二线阵地：多管齐下外区接待处万科会浦东、虹桥、硕放机场高档休闲消费场所best & team 瑟*帝 ua*fl

15、似每 st tiam mmmwt tthruurft cou.1d.核心战术 高档办公楼、写字楼及高档住宅区域等资源的利用；这样的人群是有一定资金的人群，这也是我们可以考虑的方向。 高档娱乐区域（高尔夫球场资料的投放）；高档娱乐区是有钱人去的地方，也是本项目客源的集中地，对于这样高档娱乐 区域我们不仅是将资料放在休息区供大家翻阅，同时也可以发掘去俱乐部的会 员进行资料的投递。 高档及奢侈品的购物场所；奢侈品，是有钱人需求和喜好，本项目是一个高端的项目，需要针对这样高层 次人群进行深入的宣传，有针对性才有效果。 机场广告的投放虹桥、浦东和硕放机场是港、澳、台籍人士的往返出入地，在此处进行广告投

16、放，另外可设计万科vip贵宾室。best 事team 团队.他址.价值推广战略2:定价先扬后抑，低开高走通过对项目形象“脱胎换骨”的塑造和产品力的体 验认知引发外界关注，提升客户对项目的价格预期 高度，再以低价格面世引爆市场，通过持续稳定地 销售增长使销售价格逐步上涨。bestteam推广战略3:不惜工本的包装在项目上市时，在广告投入、样板房包装和营销手 段上都不惜工本，以明星效应（梁朝伟作为形象代 言人）、品牌效应引发旺销浪潮。best® team广告出位，媒体覆盖登陆运用连续跨版大篇幅、大版面出位广告投放表现形 式，直接击荡苏州豪宅市场，开创苏州豪宅报版推 广模式先河，向世人展示

17、本项目大手笔、大气魄的 恢宏气势和高水平策划水准。best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.2 3推广策略执行策略2.3.1 场内核心执行策略捕鱼战术 品牌战一全市布网：重树项目形象，导入品牌价值，打造项目品质。产品战区域收网：塑造产品“湖景+三重景观价值最大化”，制定具有 区域特征的销售策 开盘战现场打捞：现场包装，销售服务。客户战一以鱼养鱼：客户会运作。as已购客户渠道：前期已购“玲珑湾”客户，可充分发挥口碑传播作用，并承诺介绍新客户 给予其减免物业费或给予介绍费等优惠措施ob：开发商及合作团队渠道:开发商、建筑商、设计团队、销

18、售团队各自资源利用，开拓新客户渠道。best® team2 3推广策略执行策略2.3.2场外核心执行策屏寻找战略联盟，建立富人俱乐部这些在社会金字塔上端乃至顶端的人们，他们在哪里、他们在做什么、他们喜欢什么，找 到他们、了解他们，对于我们项目的成功有着至关重要的作用。居住之外的生活态一一对奢侈品或贵族运动的喜好奢侈品(luxury)在国际上被定义为一种超出 人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀 缺、珍奇等特点的消费品。右侧为2005年世界顶级奢侈品100品牌排行 榜前二十名。从这里，我们不难发现，汽车、化妆品、珠 宝、高尔夫、名酒、音响，正是寻找的目标。因此我们建议，与世界五百强驻

19、苏公司以及苏 州当地人最易接受的名车、名酒、名店、高尔 夫球场及高档休闲消费场所联动，成立战略联 盟，发管ip联名金卡，互惠互利。best 傲 team 团队肯迪价值2.3推广策略-执行策略2.3.2 场外核心执行策略一一专属外销房本案为万科在苏州开发的重头项目，可考虑将部分定位为外销房，拉伸至 国际级产品之位阶，从而带动长三角内高档次的人士购买。1、先针对海外人士销售一专属外销房以栋别来区分，产品要符合海外人士（品质、安全、智能、物管、服务） 的需求，以最豪华、最精致的一面来展现，增加其炒作之素材，由此带动 整案的销售，可以和苏州本土台、港、新加坡等外籍干部数量众多的企业 推荐购买。2、一般

20、商品房内外均可销售。best® team3,媒体策略全线覆盖,重点整合中流媒体前期销售力较强媒体，主力 轰炸：户外定点看板、报纸 、交通、财经广播台。实证营销现场实景，以震撼得产品 力赢得口碑，并形成传播修定人群博思堂高端客户俱乐部 ,苏州行业领头人。针 对长三角财富群，进 行客户名单的收集并 进行宣传资料dm的派发。sp活动圈层活动，形成圈层传播,如组织记者参访团。苏州市场 兼顾长三角顶级酒店专属及航空杂媒体软新闻建立产品知名度 、产品特性介绍志针对长三角财富群，进 行宣传资料dm明星代言请梁朝伟作为“形象仁言人”，制造明星应。>best & teamst tiam

21、mmmwt tthruurft cou.1d.团队肯迪价值4. 1销售策略一项目产品定价项目产品定价基本原则考量因素产品，装修标准分类定价|a参考周边相近性质的楼盘之综合素质及价格水平楼栋定价a：湖景、环境、朝向、户型结构、内部规划、装修档次 平面定价 湖景、朝向、采光差异化、户型供需状况、临路噪音、立面定价湖景、采光、通风、其它景观、产品差异定价差异、其他因素best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.项目产品定价步骤best® team逐户定价逐户价格 检讨总销、均 价核算平差 朱立 桥、定 单差确团队,创遭价值4. 2

22、销售策略一项目推案策略推案总策略利用正南湖景产品低价入市吸引大量来人，感受现场产品力口碑传播力度加强，逐步导入高端客户群根据客户预算进行产品分级引导51# a 57# a 52# a 56#50# a 55# a 53# a 49#宗旨：让我们的客户先接受项目，再选择产品!数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.bestteam两种产品针对性推案策略:数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.团队,创遭价值best® team4. 2销售策略一项目推案策略推案计划1best team第一阶段推案房源:51#房源(2

23、008. 9- 2008. 10)推案理由： 该项目以低价入市的姿态， 能够吸引更多的来人扩大我 们的客户积累圈，增加我们 的口碑传播圈 51#面积段130-175平米，市场接受度较大，客源面较 宽，首期的销售成功率有所 保障 对于预算高低两种客户均有 保障，有利于后续产品客户 的积累预计销售难点： 该部分130房源南北不通透， 并且只有一个卫生间，使用不 方便.导致客户产生较大抗 性，故性价比需要通过产品 力有所体现。创也周电lit保化”第依bestteam第二阶段推案房源：57#、(2008.10-2008.12) 推案理由： 项目的品质维护和价格提升 57#中央景观房源的概念诉求， 为第

24、三阶段的高端客户进入奠定传播基础 面积范围从90到140,针对客群广，面积互补、位置互补去化 机会大预计销售难点： 15#的价格提升会导致客户成交率降低第三阶段推案房源:52#、53#房源(2009. 3- 2009. 6)推案理由： 追求全湖景客户通过长期的积累需要得到井喷，同时有 湖景房的性价比也得到鲜明 对比，形成快速去化预计销售难点： 客源的价格抗性连锁，会招致悲观购买情绪 市场的不可抗性难以预测tl也婀馒bestteam第四阶段推案房源:高层56#、49# (2009. 7- 2009. 12)推案理由： 130t75面积段产品再次推出，本案中、低端客户积累 经过了一段积累期预计销售

25、难点： 所推房源总价较之前有所提升，导致客户选择面增大， 考虑周期增长，成交率降 低。数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.用维tl城第五阶段推案房源：50#、55# (2010. 3- 2010. 6 )推案理由： 该幢在小区里面的位置是环境宁静度最好，湖景上佳的 位置 相信经过近2年的客户积累，对本幢关注的客户会达 到一定的数量。 相信届时的市场低迷状况经过长时间的积压已经释放 概念珍藏作品、不可复制数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.best iff team4.3销售策略资金回笼计划销售阶段销售周期预推产品预

26、推面积销售均价销售总额第一阶段2008.9-2008.10高层51#13940.1420000278802800第二阶段2008.10-2008.12高层57#-13940.1423000320623220第三阶段2009.3-2009.6高层52#、22699.7525000567493750高层53#、9826.5335000343928550第四阶段2009.7-2009.12高层56#13940.1427000376383780高层49#9826.4738000373405860第五阶段2010.3-2010.6高层55#、1028531000318835000.高层50#102853

27、0000308550000合计20个月104743.1727572.422 72888022960ps：暂未考虑市场行情震荡引起的价格变动团队,创遭价值best® team策划思想篇销售执行篇公司介绍篇best® team团队,创遭价值best® team数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.规模及组织架构» » »公司核心优势 团队人员配置 代表案例说明» » »团队,创遭价值公司规模成立时间：2001年人员规模：颂余人业绩规模：代理楼盘国多个代销面积蚀多万平方米

28、代销金额独多亿，其中07年代理总销突破跄亿服务发展商项多个区域规模：扎根苏州，做强苏南，辐射苏北及华东（已进入城市达到个）best 事team 团队.他址.价值组织架构数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.best® team团队,创遭价值best® team<数* 京maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.规模及组织架构» » »公司核心优势 团队人员配置 代表案例说明» » »团队,创遭价值公司核心优势v本土化专业优势一一本土化团队、专

29、业就是生产力v终端客户资源优势 充足的客户资源信息/通路运用优势媒体通路、各种销售通路运用娴熟、团队执彳亍优势团队作战、集群优势、赢在执行/资源整合优势 整合所有与项目运营相关的资源和团队/完善服务优势 专业分工、集聚团队智慧、保障服务品质best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.± e o规模及组织架构公司核心优势 团队人员配置 代表案例说明» » »团队,创遭价值姓名：曾熙公司职务：常务副总经理个人履历：2000年进入代理行业,先后供职于苏州我爱我家、上海新联康、苏州 新明阳等专业代理公司

30、，参与项目分布于上海、苏州、南京等长三角城市，各种 物业类型个案策划均有涉猎。2003年底进入苏州市博思堂投资顾问有限公司，先 后担任销售总监、策划总监、副总经理和常务副总经理至今。曾参与个案：苏州 美之国花园、苏州太湖之星、上海春天花园、南京市政天元城、苏州自由之邑、 苏州东湖林语、开元碧水湾等50余个个案。best® team姓名： 公司职务: 个人履历:潘娇绒策划部运营总监毕业于苏州科技大学建筑工程专业。从事房地产策划销售工作7年, 先后参与过园区白领公寓、发现之旅、市区明日家园、吴中区都荟名苑、雅典 世家、怡景万佳 新区激景天下、新创.理想城等项目策划销售，现担任苏州市博 思

31、堂投资顾问有限公司策划部运营总监。姓名：唐慧公司职务：品控中心副总监个人履历：2000年进入房地产行业，致力于房地产客户服务及咨询服务流程监控 工作；2002年进入公司后负责项目运营品质管理及我司博仕会客户俱乐部资源管 理工作，先后为近30个项目提供客户服务及客户资源整合工作。best & teamst tiam mmmwt tthruurft cou.1d.策划执行团队姓名：徐学鲁公司职务：业务部副总监个人履历：1996年进入上海代理行业，先后供职于上海金泰、上海经佳、上海 天启开启、苏州博思堂等专业代理公司，参与项目分布于上海、苏州、无锡等 长三角城市，各种物业类型个案策划均有涉猎

32、。曾参与个案：上海the house、上海棕桐泉花园、上海丽都新贵、上海太阳都市花园、上海国际明 佳城、上海静安豪景等40余个个案。best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.姓名：邱际常公司职务：策划经理个人履历：2003年深圳入行，先后于深圳专业代理公司任职策划师，参与过 多个大型项目的营销策划工作，具备丰富的操盘经验。04年10月至今，进入 苏州市博思堂投资顾问有限公司。操作项目有：开元碧水湾、欧风华庭、石 湖华城，四季华城，城市枫景、太湖西溪里等。best® team数*maimst tiam mmmwr tthru

33、urft cou.1d.市场执行团队姓名：严加华公司职务：地产研究院经理个人履历：2002年入行，先后在多家大型代理公司任职市场研究,2006年进入苏州 博思堂投资顾问有限公司以来，曾主导和参与过公司近100个项目的前期市场定位 操作和后期服务，服务的开发商有韩国prim集团、中信集团、中粮地产、苏高新 集团、圆融集团、香港九龙仓、香港恒基地产、深圳海岸城地产等，擅长数据分 析和趋势研判，对市场有自己独特的分析和理解。姓名：张春公司职务：地产研究院主任个人履历：2005年入行，06年底进入苏州博思堂投资顾问有限公司以来，参与过 50多个项目的前期市场定位执行和后期服务，商业项目有渭塘商业城、南

34、门商务中心、无锡的工业设计园二期，住宅项目主要有诚鑫项目、无锡万鑫酒店式公寓、湖畔现代城、中粮同里项目、中信太湖城等项目的前后期市场服务。现主要负责中粮集团、中信集团、圆融集团、苏高新集团的市场咨询服务。best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.姓名：卢文涛公司职务：地产研究院主任个人）历:2004年入行,曾经供职于河北卓达集团,参与项目分布于北京、天津、三亚、成都、苏州等城市，主要负责住宅项目的前期市场工作。06年进入苏州市博思堂投资顾问有限公司，现任市场研究副主任。曾参与三亚卓 达东方巴哈马、卓达太阳城、中信太湖城、中粮同里项目等40余个项目。best® team数*maimst tiam mmmwr tthruurft cou.1d.best® team4数* 京maimst tiam mmmwr tthruur