药品零售连锁企业做大做强与医药分业研究(意见稿)

1、药品零售连锁企业做大做强与医药分业政策研究目录1.中国药品零售行业的现状与问题41.1中国药品零售行业发展现状41.1.1药品市场规模与趋势41.1.2药品零售行业规模与集中度51.1.3 经营与竞争模式多元化模式专业化服务模式多渠道模式自有品种模式101.1.4盈利状况121.2中国药品零售行业存在的问题141.2.1盈利模式问题141.2.2营运管理问题161.2.3专业服务问题161.2.4信息系统问题172.国外药品供应渠道的比较研究172.1美国的药品福利管理体系172.1.1与药品相关的费用浪费和节约172.1.2用药

2、的遵从度是如何提高的182.1.3药品福利管理对药品发展趋势的影响202.2日本医药分业对药品费用的节约212.3美国医药零售行业发展状况222.3.1市场规模222.3.2市场集中度232.3.3美国药品零售行业组织232.3.4美国典型医药连锁企业分析243.中国连锁药店在全民医保体系中的作用293.1中国与药品相关的节约空间与途径293.1.1中国药品费用渠道节约空间与途径293.1.2中国药品费用遵从度服务节约空间与途径313.2中国连锁药店在全民医保体系中的作用313.2.1中国连锁药店渠道在价格上的费用节约313.2.2中国连锁药店在用药结构上的费用节约323.2.3中国连锁药店药

3、事服务对费用的节约334.中国药品连锁企业做大做强的政策壁垒344.1医院处方政策344.2医保统筹基金对医疗机构的偏好354.3医保经办机构对医保定点药店的审批和限制375.中国药店连锁企业做大做强自身应具备的条件395.1专业的审方能力395.2药事服务能力405.3零售技术的提升415.4诚信建设436.建议456.1业态的定义与行业规范456.1.1业态的定义456.1.2行业规范与组织456.2政策支持466.2.1医保政策支持4统筹账户医保定点药店的建立4实施过程4医保定点药店资格4 医保定点药店经营范围486.2.2

4、处方政策486.2.3药监和行业管理政策4行业布局政策4执业药师立法506.3提升连锁药店专业化水平，并积极参与政府项目506.4提升连锁药店信息系统能力526.5提升连锁药店诚信度52图表目录图 1 药品总体市场规模（亿元）与增长4图 2 中国药品零售行业市场规模（亿元）与增长5图 3 2009-2011年中国零售连锁竞争力百强规模及集中度（直营店）6图 4 2011年中美连锁企业集中度对比6图 5 2001-2011年中国房屋综合价格上涨指数12图 6 2001-2010年中国批发零售业工资水平13图 7 美国与药品相关的浪费结构18图 8 影响遵从度的因素

5、19图 9 美国药物疗程管理效果研究19图 10 美国每人（参保人）每年（PMPY）用药趋势20图 11 Walgreens公司门店扩张曲线25图 12 2003年和2008年调查地区年龄别慢性病患病率（%）33图 13 2011年31城市市区内医保药店占比37图 14 中国连锁药店行业市场扩容方向41表 7 美国药品增长驱动因素21表 8 各发达国家药剂比率值的对比22表 9 美国药品零售各渠道规模22表 10 美国药店前三名销售占比23表 11 沃尔格林2011年收入报表24表 12 沃尔格林处方销售占比26表 13 CVS 2011年收入报表27表 14 2011年广州市苯磺酸氨氯地平每

6、片各渠道价格30表 15 降压药品销售前10名品牌价格32表 16 处方药销售调整后结构421.中国药品零售行业的现状与问题1.1中国药品零售行业发展现状1.1.1药品市场规模与趋势如图1所示， 2012年中国药品市场总规模为9741亿人民币，比2011年增长17.9%，其中，医院市场增长17.6%，比2010年的增长下降了1个百分点；社区与乡镇卫生院（包括农村卫生院）增长24.1%，比2011年的增长略有下降；零售药品市场增长11.6%，比2011年的增长上升了了2.3个百分点。由于社区基本药物目录推广财政补贴没有到位，以及大医院按人头付费封顶，使得一些处方药品牌流到药店。图 1 药品总体市

7、场规模（亿元）与增长数据来源：2011年国家卫生事业发展统计公报、中国药品零售发展研究中心（MDC）医疗卫生机构总数。2011年末，全国医疗卫生机构总数达954389个，比2010年增加17462个。其中：医院21979个，基层医疗卫生机构918003个，专业公共卫生机构11926个。与上年比较，医院增加1061个，基层医疗卫生机构增加16294个，专业公共卫生机构增加91个。基层医疗卫生机构中，社区卫生服务中心(站)32860个，乡镇卫生院37295个，诊所和医务室175069个，村卫生室662894个。政府办基层医疗卫生机构56671个，比上年增加1064个。2009年，中国每千人拥有医生

8、人数为1.4，而美国为2.4，英国为2.7，澳大利亚为3.0，意大利为3.5，德国为3.6，瑞士为4.1，挪威为4.2，奥地利为4.7。2012年药店总数预计436375家，其中，连锁药店共2129家， 比去年减少20家，共拥有门店178702家；单体店共计257673家。自身开店速度放缓，收购速度加快。1.1.2药品零售行业规模与集中度中国医药零售行业总体市场规模预计2012年达到2268亿元，其中，药品占比76.1%，非药品占比23.9%。 由于占比较大的品类保健品和化妆品的增长下降，总体非药品增长和占比也比2011年稍有下降（图2）。图 2 中国药品零售行业市场规模（亿元）与增长数据来源

9、：中国药品零售发展研究中心（MDC）中国连锁药店集中度很低。据MDC 2011年度竞争力百强调查结果显示（图3），目前百强直营店销售集中度徘徊在20%上下，上升缓慢，按照此增速，预测2015年集中度为23.9%，距2015年60%的目标有较大差距。图 3 2009-2011年中国零售连锁竞争力百强规模及集中度（直营店）数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC）对比美国，我们看到其前3强企业市场集中度达到45%（图4），远高于中国十强企业的10%的份额，同时亦远高于中国百强企业的市场集中度。图 4 2011年中美连锁企业集中度对比数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC）有表1所示，连锁药店

10、店铺只占总数的41，其中还有35%的加盟店，直营店占总体比例只有26.6%。绝大部分加盟店均为自愿加盟，而非特许加盟。许多加盟店都是因为要通过GSP加盟到连锁体系，完全没有统一的管理。因此，在管理模式和素质上，连锁加盟店与个体店（社会单位药店）并无二致。连锁加盟店与个体店（社会单位药店）合计占所有店铺数接近75。这种情况提高了各种监管的难度。表 1 2009-2012年中国药品零售药店门店数量药店门店数2009201020112012增长率(%)医药零售连锁企业20332118214921291.01连锁门店1382881586441708971787021.08直营店801559857410

11、96781162591.11加盟店581336007061219624431.02单体药店2117972386022501682576731.05合计药店总数3500853972464210654363751.06数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC）在人工成本、税费等方面单体药店比连锁药店有着很大的优势。如果医药零售连锁企业在销售方面没有实质性的增长或政策的支持，近5年内行业的集中度很难有大幅度的提升。1.1.3 经营与竞争模式多元化模式中国医药零售企业多元化的尝试目前还没有成功的案例。很多药店经营非药品仍停留在药品的辅助品类，很多还是作为购药的赠品，没有将非药品作为可以

12、盈利的正常品类在经营。对于中国药店的多元化有很多误解。有两个主要的误解，一是将多元化与专业化相互对立起来，实际上，缺一不可；二是在开发和引进多元化品类的时候忽略了消费者的需求，或者说是忽略了品类发展的规律。随着对医疗和药品需求的增加，医药费用会持续上升，政府和公众对药品降价的压力会持续下去，药品的毛利空间将不断下降。表2是中美药店的品类销售和毛利贡献比较，中国药店药品（包括药材）贡献了75%的销售，近70%的毛利；非药品的销售贡献只有10%多一点，毛利贡献还不到7%。如果不能有效地提高非药品的销售比例和毛利贡献率，随着药品毛利的下降和费用的上升，中国医药零售企业将面临生存的危机。在北京、上海、

13、广州等大城市，药店的费用率已经高达36-38%。从这个意义上讲，多元化模式的成败决定了中国医药零售企业的生存。多元化的关键和成败的标准在于能否同时提高销售占比和毛利贡献，这同时也是对中国药品零售行业最大的挑战。可见，中国医药零售企业的多元化模式任重而道远。表 2 中美药品零售企业品类销售和毛利贡献2012年中国百强连锁毛利贡献毛利贡献2008年美国连锁药店毛利状况毛利贡献非处方药30.9%45.6%38.0%10.0%45.0%16.1%处方药31.5%22.2%18.9%65.0%18.8%43.7%中药饮片10.0%50.0%13.5%保健品13.6%60.0%22.0%非药品14.0%2

14、0.0%7.6%25.0%45.0%40.2%合计100.0%37.0%100.0%100.0%28.0%100.0%数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC），美国连锁药店协会（NACDS）专业化服务模式专业化是医药零售企业的根本。专业化不是指经营100%的药品就是专业化。药店的专业化是指专业化服务。专业的服务有很多，初级的包括药品服用常识，如次数、服用方法、搭配禁忌等等。深度服务包括用药的顺从度、健康评估、健康教育，提供咨询与辅导等等。深度服务可以通过系统跟踪、定期回访（电话、网站、短信），以及各种店内外活动来体现。中国的药店一直是销售药品的地方，但是上述的大部分专业化服务

15、对于想在的药店经营者还很陌生。从这个意上讲，专业化服务模式对于中国医药零售企业来说，也是一个全新的经营模式。专业化服务模式的特点和功能还不是上述顾客忠诚度的提高和维护，而是通过专业的药事服务，在控制疾病的复发和减少并发症方面对综合医疗成本的节约。美国在这方面的研究和实践已经证明了这点。执业药师对于中国药品零售企业来说更多地还是体现在费用上，而不是作为创造价值和收入的职业。实际上，药师的角色与功能在发达国家早已获得政府和社会的认同。美国共有135000家在药店工作的药师，占美国药师的65%，他们在减轻社会医疗费用和提高顾客忠诚度方面起了决定性作用。就目前中国医药零售企业的专业服务水平来说，必须在

16、疾病管理、处方监控，以及药剂调配等方面有突出的表现，才能获得府和社会的认同，才能在打破医院处方垄断上减少阻力，获取更多的支持。如果说多元化模式是挖掘现有顾客的需求和不断开发新的人群，专业化模式就是如何留住现有的顾客。中国的连锁药店，目前很少能够从系统上和人力（药师）上提供这样深度的专业服务呢？这个模式需要时间和投入。在中国现有的医疗体制改革的大环境下，中国药店的专业化除了政策的支持和自身的强化外，还需要多元化的发展换取生存的时间和投入的费用。多渠道模式中国网上药店（具有药监部门发放营业许可的网上药店）2011年的销售额约2亿人民币，药品在线交易额约4亿人民币，其中包括没有执照，但

17、是通过网路、电话购药，药店协助配送。相对中国近万亿人民币的总体药品市场来说，药品网上交易所占份额仅有0.05%。如果和网上交易金额1000亿的淘宝商城，以及300亿的京东商城相比，中国的网上药品交易额就更微不足道了。 从上述数据看，中国网上药店的模式的前景并不是很乐观。但是，如果我们从发达国家网上药店的发展来看，药品网上交易模式还是非常有潜力的。 美国处方药销售金额2011年3199亿美金，而网上交易占超过600亿美金，约占总体规模的四分之一。与药品网上交易的相关服务等业务量就更大了。亚马逊应该是美国网上交易业务最大的公司了，其2010年的销售收入为340亿美金，而美国最大网上药店的2010年

18、的销售额接近500亿美金（其中约200亿美金药品在线销售）。2012年该公司成功并购美国第一大在线药品交易公司Medco.,年销售额将达到千亿美金，跨入全球40强公司。药品因为是医生分配处方，消费者需求相对简单，单品相对少且需求稳定，是最适合做远程交易的。所以，药品的远程交易，从邮购、电话，再到网购，具有100多年的悠久历史。发展至今成为美国网上交易最大的行业。从这一点上看，中国网上药店的前景非常乐观，潜力极大。中国网上药店发展的挑战，或者说是障碍，主要来自两个个方面。一是处方问题，因为大部分药品，尤其是慢性病药，都是处方药，需要处方才能分发和销售；另外一个是支付问题，中国药品的支付，相当一部

19、分是由政府医保基金买单，涉及到医保政策和医保基金的使用，涉及到各方面的利益，比较复杂。这两个问题解决不了，中国的网上药店没有模式和出路。 自有品种模式品牌是指产品的名字，如太渍、可口可乐、耐克等等。一个成功品牌的含义不仅仅是一个熟悉的名字，它代表着一种额外的竞争优势，意味着品牌资产。全国性品牌和自有品牌都可以拥有品牌资产。笼统地讲，专门为零售商生产的、特殊设计包装后贴牌成为零售商自己的产品统称为零售商贴牌产品。贴牌产品有不同的档次。最低一档的贴牌产品是零售商提供的通用产品。相对于全国品牌，通用产品的价格和质量都比较低。消费者选择这类产品的动机主要是便宜。这类产品相对与价格产品质量

20、是次要的。中国的消费者目前受广告，尤其是电视广告的影响较大。许多行业规范性不强，消费者在经济条件允许的情况下更多地会选择品牌产品。所以，自有品种在中国的零售行业销售占比并不高。2006年以来，许多主流连锁开始大规模成系统的推广毛利高的非品牌产品。当时很多品种都是代理品种，或是贴厂家的牌子，不是药店自有品牌。经过近8年的时间，2011年中国医药零售连锁企业高毛利品种销售占比平均达到41.1%（见表3）。这里高毛利产品的定义为毛利率在60%以上的产品。其中OTC产品有一半是高毛利产品，其它产品中有一半是保健品，保健品中90%是高毛利产品。药材中有80%是高毛利产品。这些高毛利品种中，连锁药店自有品

21、牌很少，只有在海王星辰、大森林，以及国大这些大连锁有自有品牌，并且集中在保健品。因此，中国医药零售行业的自有品牌模式目前是以高毛利模式变现出来的。表 3 中国药品零售企业品类毛利结构2010年品种结构2011年品种结构2010年高毛利品种销售占比2011年高毛利品种销售占比OTC40.8%41.1%20.4%20.5%RX29.0%28.6%2.9%2.9%其它23.6%24.1%12.3%12.8%药材6.6%6.2%5.3%5.0%合计100.0%100.0%40.9%41.1%数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC）中国医药零售行业高毛利品种的销售占比远远高于其他零售行业，主要的得益

22、于药店的面销能力。高毛利模式对于中国医药零售行业盈利水平的提升起到了关键的作用。但是也产生了负面的影响。高毛利品种在地面拦截品牌品种，尤其是OTC品种的销售，导致品牌厂家的投入产出不成比例，迫使他们减少对市场，尤其是广告的投入。最终导致OTC市场和保健品市场缺乏驱动力。消费者的需求没有被充分开发，产品的生命周期受到限制，使得许多品类整体销售增速减慢，或相对于其他渠道，市场份额萎缩。高毛利模式的负面影响更重要的还表现在医药零售企业经营者对供应链价值的误解，从而导致在最需要引进新品类，尤其是非药品类的时候将有价值的供应商拒之门外。这其实也是中国医药零售行业多元化模式没有成功案例的最主要原因。中国医

23、药零售行业发展自有品牌，尤其是在非药品品类发展自有品牌更是具有战略意义，非药品如果没有高毛利，药店将无法生存。但是，在这个过程中，一定不能忽视消费者的需求。在对消费者的需求开发和沟通方面，品牌厂家具有不可替代的专业资源和投入预算。只有品类在药店对消费者有足够吸引力的时候，药店的自有品牌才能够有足够的发展空间。1.1.4盈利状况中国经济结构性矛盾一直没有根本缓解。房价上涨的压了和通胀压力并存，直接影响着零售行业，特别是医药零售行业的发展。房租和人工不断上涨的趋势将直接挑战中国医药零售业的盈利水平。2001-2011年，中国房屋综合价格基本都保持上涨的趋势（见图5），平均每年上涨3.1%，特别从2

24、004年开始，房屋综合价格上涨都维持在5%左右的高位，这还只是全国的平均水平，对于连锁药店聚集的大城市而言，房屋租金价格还远远不只这个增速，北京、上海、广州、深圳等中心城市的租金涨幅成倍上涨，店面租金的迅速攀升给药品零售企业造成很大成本压力。图 5 2001-2011年中国房屋综合价格上涨指数数据来源：国家统计局人工成本的上升是影响药品零售企业成本的另一重要因素，近年来由于经济发展带来的工资期望的不断上涨，药店营业员的工资水平也水涨船高。从2001-2010年中国批发零售业的平均工资水平来看，10年时间平均工资从8192元/年增加到33635元/年，翻了两番，复合年增长率达到了17.0%。 2

25、011年工资增速达到20.2%，是各行业中唯一一个工资增长超过20%的行业。 如此高的工资成本增长率使得药品经营利润不断压缩，预计在未来五年，店员工资水平还将保持较快的增长速率，这将成为药品零售企业经营的一大难题。图 6 2001-2010年中国批发零售业工资水平数据来源：国家统计局如表4所示，2012百强连锁这两项费用预计合计高达占营业额的24.3%。在上海、北京、广州、深圳这类特大城市，这两项费用合计已高达38%-40%。另外，其他费用中，包括配送、水电，以及高税收。尤其是税收，连锁药店的税费平均在8%左右，如果严格照章纳税，省会城市连锁药店的费用率应该在38%左右。随着法规的健全，税费成

26、本将大幅上升。从上述费用结构及其发展趋势的分析来看，如果销售规模没有大幅度提升，在主要费用不断增长和药品价格不断下降的趋势下，中国连锁药店盈利水平的下降趋势很难抑制。表 4 2010-2012年百强连锁的费用率2011年百强费用率2012年百强费用率（预计）增长率租金成本8.9%9.5%6.7%人工成本13.0%14.3%10.0%其它10.9%11.2%2.8%合计32.8%35.0%6.7%数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC）1.2中国药品零售行业存在的问题1.2.1盈利模式问题中国药品零售行业最大的问题是盈利模式问题。就零售行业来说，大部分业态都是更强调周转而不是毛利率。比如，大

27、润发的毛利水平在2011年只有20.4%，但是税前利润可以达到4.5%。沃尔玛2011年的毛利是24.5，税前利润可高达6.0%。美国的药店行业也差不多这个比率，美国最大的连锁药店沃尔格林2011年的毛利率是28.4，税前利润6.0%。如表5中所显示的，沃尔格林65%的销售收入来自处方药，但该部分的毛利率2008年只有18.8%，低于22.9%的费用率4个百分点。可见美国的药店行业也是遵循零售行业的基本盈利模式，即用占销售65%的商品吸引和稳定基本客流，其它的用作创造利润。表 5 沃尔格林处方销售占比财政年2009201020112011（亿美金）处方销售占比65.3%65.2%64.7%46

28、7OTC销售占比9.6%9.7%10.6%77非药品占比25.1%25.1%24.7%178第三方报销占比95.6%95.6%95.6%数据来源：Walgreens Newsroom 2011 Annual Report中国药店行业还没有形成其它零售行业和美国药店那样的盈利模式。以中国的一家连锁药店为例，2012年该连锁1-6月份销售收入12.4亿人民币，净利润只有938万人民币，毛利率45.6%，净利润率为0.8%，费用率在44%左右。2012年预计全年比去年同期增长2%左右。这个模式的最大问题不是费用过高和增长太快，而是销售收入过低。其它零售行业没有中国药品零售行业的毛利水平高，但是能够将

29、费用率控制在较低的水平。中国药品零售行业正是因为销售收入过低，导致费用率一路攀升。所采取的对策大多又是拼命提高毛利率，而毛利率过高又会降低客流和销售，形成了一个恶性循环的闭环。从表6中国药品零售零食市场OTC品类发展趋势上看，中国的OTC市场由于缺乏驱动力，近几年的品类增长率呈下降或停滞趋势；另外，中国OTC市场规模不大，只占药品总体市场的12%左右，从世界趋势上看，OTC药品也只占药品总体市场的13%左右，所以说发展空间不大。药材和保健品原本药店是主流渠道，现在也面临着其他渠道（医院和专卖店）的竞争，能够维持稳定的销售已经很不容易。中国处方药市场规模2012年预计8500亿，85%在医疗机构

30、销售。非药品在药店占比美国是25%，加拿大40%，日本60%，目前在中国连锁药店百强中只占12%，还有非常大的发展空进。表 6：中国药品零售市场 OTC品类发展趋势数据来源：中国药品零售发展研究中心（MDC）所以，处方药和非药品是可以打破中国药品零售行业现存的高费用、高毛利、低销售这个恶性循环闭环的两个突破点，或者说可以使得中国药品零售行业形成长久和健康的盈利模式的两个点。突破了这两个点，中国药品零售行业的市场规模才真正能够得以扩容，整个行业长久健康的盈利模式才能确定。而阻碍这两个点突破的瓶颈一个是政策，一个是管理技术。1.2.2营运管理问题中国药品零售企业，尤其是连锁药店起步较晚，发达国家的

31、连锁药店也没有涉足中国，所以在零售管理技术基本上是引进超市的管理体系。引进和吸收成为中国药品零售连锁企业技术创新的主要内容。零售管理技术包括商品管理、门店管理、库存管理、会员管理、全面预算管理、促销管理、品类管理、人力资源管理、信息管理等等。上述很多的管理技术又都是交叉融合的。比如，品类管理包括商品管理、门店管理、促销管理和库存管理。全面预算管理又包括了所有品类管理的内容。由于运营管理技术缺乏，产生了许多运营管理的问题，如总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高、缺乏快速周转概念，单店产出不高、定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局和陈列不合理、店内购

32、物气氛不吸引人等等。正是因为中国连锁药店零售管理技术的缺乏和落后，才导致竞争力低，在同业获取份额的能力较低，导致行业的集中度低，也使得零售连锁企业的盈利模式受到持续增加费用的挑战。可以说，中国连锁药店在零售技术上的提升决定了药品零售连锁企业和中国药品零售连锁行业是否能够建立可持续发展的和健康的盈利模式。1.2.3专业服务问题专业化的服务首先体现在专业服务人员的素质上。 目前，在药店执业的执业药师严重不足。新版GSP要求经营处方药和甲类非处方药的药店必须配备一名执业药师。 实际上，截止到2011年底，全国累计192,324人取得执业药师资格，注册执业药师人数为76,000。 据统计，在药店注册工

33、作的药师大约30,000余人。如果按照上述的标准，每个药店配备一名执业药师的化，中国的药店最多应该是30,000家，而不是现在的436,375家。另外，从专业化服务的内容和方向上，中国的执业药师，包括药店的执业药师也与他们作为一个职业应该发挥的作用相差甚远。中国一直推广的执业药师应该是60年代前发达国家的药师体系，所受的训练和本身的工作职能大部分都针对药，而不是患者和疾病，对于企业来说，执业药师在费用上的负担远远大于对收入和利润的贡献。实际上，药师的角色与功能在发达国家早已获得政府和社会的认同。美国共有135000家在药店工作的药师，占美国药师的65%，他们在减轻社会医疗费用和提高顾客忠诚度方

34、面起了决定性作用。专业化的服务还体现在药店会员服务体系上，包括会员数据库、会员健康档案、用药和服药习惯，以及相应的用药提醒和药学服务等等。目前很多药店都有自己的会员系统，但都是基于超市的理念，作为打折和促销的工具，很少有专业性的药学服务方面的互动，所以顾客和会员的忠诚度也很低。1.2.4信息系统问题信息技术，以及相应的软硬件技术，如数据库、云计算、图像处理，等技术的普及和发展，为医药零售行业的经营管理技术和医疗政策实施的监管提供了良好的技术环境。大部分中国医药零售企业的信息仅仅是管理系统，而会员信息、处方信息，以及用药知识库都还没有上到连锁药店的信息建设日程。这些专业信息系统将是成为中国连锁药

35、店参与医药分业的技术障碍。2.国外药品供应渠道的比较研究2.1美国的药品福利管理体系2.1.1与药品相关的费用浪费和节约美国与药品相关的浪费金额为4080亿美金，占卫生总费用的15.7%。其中，在纯粹渠道的浪费为411亿美金；用药结构上（即疗效相同的便宜的药品）的浪费有495亿美金；在用药遵从度上的浪费最大，高达3174亿美金（其中有552亿美金也与渠道有关）。图 7 美国与药品相关的浪费结构数据来源：ESI药品趋势报告2.1.2用药的遵从度是如何提高的用药遵从度是一个全国性的问题。不按处方服药的患者，经常会引发不必要的并发症，包括心脏病发作，中风，心脏衰竭，周边血管疾病，截肢，糖尿病视网膜病

36、变，终末期肾病和视力减退等等，带来较高的医疗卫生费用。正如前面提到的，不按处方服药所导致的医疗卫生费用每年高达3170亿美金。仅仅糖尿病，高胆固醇和高血压/心脏疾病三类疾病，由于用药遵从度的问题导致的年医疗成本就接近1060亿美金。一项40000个样本的抽样调查发现，按处方用药在“最重要的健康行为”的排名中排在第一位，说明患者还是认识到按时用药的重要性。另外，90.6%的患者认为自己坚持按处方用药，但是只有24.3%能够实际做到的，其中有 66% 的差距；在另外一项研究中，只有10.1%的患者准确地认知没有按时服药。这说明大部分患者都是有按时服药的意愿的，但是行为却相反。导致遵从度低的原因中（

37、图8），16%是因为经济的因素，15%是药品的疗效问题，69%是由于患者的行为造成的。而这些行为中，仅仅是忘记剂量这一项就占了39%。这些看起来非常简单的行为导致了美国13%卫生资源的浪费。图 8 影响遵从度的因素数据来源：ESI药品趋势报告针对患者的用药行为及其所产生的后果，90年代以来，美国各类卫生医疗机构做了很多研究，设计了管理这些行为的体系和模式。比如，一项针对心血管病人的研究，对12个社区620个患者进行了的研究,通过药学疗程管理(MTM)减少因心血管病复发入院的次数达50%,平均每人节约治疗成本高达31%（图9）。图 9 美国药物疗程管理效果研究数据来源：美国连锁药店协会（NACD

38、S）2003年小布什总统签署的医疗保险现代化法案（MMA)正式定义了“药品疗程管理” (MTM) 。2008年3月美国连锁药店协会基金会和美国药师协会联合发布了MTM的执行细则。在美国，对患者行为进行干预的疾病多为慢性疾病，接触的更多的是药房的药师，而不是医院的药师。因此，社会药房执业药师的角色与功能已经获得认同。美国共有135000家在药店工作的药师，占美国药师的65%，他们在减轻社会医疗费用方面起了决定性作用。 2.1.3药品福利管理对药品发展趋势的影响由图10所示，美国每个参保人每年药品总费用的增长速度呈下降趋势，2011年同比增长只有2.7%，其中，新特药（专利药）增长17%，一般药品

39、（普药）接近负增长。图 10 美国每人（参保人）每年（PMPY）用药趋势数据来源：ESI药品趋势报告影响药品费用趋势的有两大因素：市场因素和行为因素（见表7）。市场因素整体上是上升的趋势，其中，影响最大的因素是是药品成本费用的增长。行为因素，尤其是普药上的行为因素，主要受益于药品福利管理体系，将普药的整体增长拉低了4.2%，几乎抵消了普药市场因素的增长（4.3%）。表 1 美国药品增长驱动因素影响因素趋势一般用药新特药总体0.1%17.1%2.7%市场整体4.3%13.6%5.7%服药人群0.2%2.1%0.5%成本/价格6.9%8.2%7.1%单位处方剂量-1.0%0.9%-0.7%专利过期

40、-2.0%-1.0%-1.9%新药0.2%3.5%0.7%行为整体-4.2%3.4%-3.0%遵从度-0.8%1.5%-0.5%用药结构-3.3%1.9%-2.5%数据来源：ESI药品趋势报告2.2日本医药分业对药品费用的节约从“医药分开”的角度看，欧美国家“医药分业”体制已有几百年的历史。日本是亚洲国家中最早效仿欧洲引入“医药分业”制度的国家，对于中国来说更有可比性。日本的医药分业率自上世纪70年代开始呈现出稳步升高趋势。1974年到1991年间，医药分业率由0.6%上升到了12.8%。1992年实施新药价算定方式后，1993年医药分业率快速上扬。2003年超过了50%，2005年达到了54

41、.1%。据日本药剂师会最新公布的保险药剂的动向中的数据显示2007年医药分业率为59.7%。医院分业率是指医院处方占总处方的比例，在日本，医院外基本上是药店。相应地，1975年至2002年之间日本的医疗总费用中药品费用所占的比例呈现的是下降趋势。其中1975 -1984年间药费所占比率均在30%以上，1981年曾一度升至38.7%的最高点。1985年-2000年间下降到了20%-30%的范围内。2001年开始降至20%以下，2002年药品费的比率为18.9%，不断接近欧美国家的水平（表8）。从上面的两组数据来看，医药分业，或者说药店渠道对节约药品费用的作用。表 2 各发达国家药剂比率值的对比年

42、份/国家日本法国德国英国美国1994年1996年1998年2000年2002年2004年2006年21.1%21.6%18.9%18.7%18.4%19.0%19.6%17.4%14.8%15.5%16.5%16.8%16.8%16.4%13.0%13.0%13.6%13.6%14.4%13.9%14.8%15.1%15.6%-8.6%9.3%10.3%11.7%12.3%12.6%12.6%资料来源：OECD Health Data 20082.3美国医药零售行业发展状况2.3.1市场规模美国是实行医药分家的国家，医院只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，必须到药店购药，同时

43、药店广泛地参与医疗保险业务，也是医疗保险的最重要的终端。如表9所示，如果算上大卖场药店的销售，零售渠道处方药销售占比接近80%。 表 3 美国药品零售各渠道规模2007200820092010201111年零售各渠道占比美国处方药总市场规模（亿元）28052857300730863199100%连锁药店96099710541082112635.2%邮购44146551051855117.2%单体药店37536937438038111.9%超市2152042122132156.7%零售渠道总规模（占总体市场比）1991203521502193227371.1%注：根据全美连锁药店“NACDS”的

44、数据,2008年大卖场还有247亿美金的销售。数据来源：IMS Health2.3.2市场集中度如表10所示，美国2011年三家连锁门店数占所有药店销售的37.9%，如果将CVS邮购药品业务，约192亿美金，集中度将提高到42.5%。美国第二大药学服务公司ESI在2012年收购该行业第一大公司Medco，成为年销售1000亿美金的公司。随着药学服务业务与传统药店业务相互渗透和整合，美国药品零售行业的集中度将会继续提高。表 4 美国药店前三名销售占比美金（亿元）销售额利润门店数销售份额沃尔格林72242.9821017.4%CVS59649.1732714.4%Rite Aid252-6.547

45、146.1%合计157085.52025137.9%注：CVS在药学服务（PBM）部分还有589亿美金的业务，其中也有相当比例的药品邮购业务，但不计入传统药店的销售。数据来源：2011年财报。2.3.3美国药品零售行业组织美国连锁药店协会(NACDS)1933年，美国的6家连锁药店联合发起成立了美国连锁药店协会(NACDS)。NACDS的成立旨在代表连锁药店与政府对话，敦促政府立法，促进医药连锁业的发展和繁荣。 NACDS 在没够有137家连锁药店会员，这些连锁药店共有39000家门店，270员工，118000 执业药师，每年处理着260亿处方，占美国总处方量的72%。 NACDS 具有自己的

46、媒体和意见领袖，在各级管理机构面前树立药店作为“社区健康的门脸”的形象，强调他们在提供高质量、方便和价廉高效的药学服务上的关键作用。NACDS 通过各种行业会议、公众政策研究，以及行业内外的沟通来为会员提供服务。NDCDS参与了许多有关药店和药师的立法工作，其中最重要是“用药疗法管理（MTM）”，从90年代初在药店试行，到2003年写入法案，以及该管理的方法和流程的制定，NDCDS全程参与，为连锁药店和药师参与慢病管理，药师职能的复兴，即药师角色从药物导向转变为患者导向提供了理论、方法和成功的案例。至今，NDCDS仍在努力扩大MTM受益人的覆盖范围，并将该服务纳入医保报销体系。 2.3.4美国

47、典型医药连锁企业分析沃尔格林（Walgreen）沃尔格林在1901年成立之初，只是一家营业面积仅有100平方米的社区药店，通过100多年的发展，成为美国最受尊重的企业之一，2011年销售额721.8亿美元（表11），平均单店年销售额930万美元，连锁门店总数量达到了8210家，其中传统药店7562家。沃尔格林悠久而又传奇的发展历程已经成为全球药店的行业标准。表 5 沃尔格林2011年收入报表20112010200920082007销售额（亿元）$721.8$674.2$633.4$590.3$537.6销售费用$516.9$484.4$457.2$423.9$385.2毛利润$204.9$18

48、9.8$176.1$166.4$152.4销售、一般开支和管理费用$165.6$155.2$143.7$132.0$120.9业务销售收入$4.3运营利润$43.7$34.6$32.5$34.4$31.5其它（支出）收入 ($0.7)($0.9)($0.8)($0.1)$0.4税前利润$42.9$33.7$31.6$34.3$31.9数据来源：Walgreens Newsroom 2011 Annual Report沃尔格林从1家门店到100家门店用了25年时间；从100家门店到1000家门店用了58年时间；从第1000家到2000家花了10年；从第2000家到第3000家花了6年；发展到20

49、10年，沃尔格林所拥有的门店数已经超过8000家。从“苏打水供应器”、“麦乳精混合器”到“隔天取相服务”，再到“第一个汽车流动药房”，沃尔格林不断在摸索中创新，提升企业运营服务水平，它是一个让人真正尊敬的企业，也是连锁药店的榜样。在沃尔格林药店的发展史上，我们很难发现它采取过大的并购行动，而是一直靠自己开新店的模式（图11）。截止到2010年沃尔格林药店保持着每年新开400多家药店的发展速度，沃尔格林药店对每一家新开药店的选址是非常谨慎的，通常会选择在街角处，方便客户到达。通过这样稳步发展的策略，沃尔格林药店每个单店的运营质量都保持在比较高的水平，它的整体现金流也比较充裕。图 11 Walgr

50、eens公司门店扩张曲线数据来源：Walgreens Newsroom 2011 Annual Report实际上，靠自身开店的扩张模式扩张2011年已收到了一定的挑战。2011年门店的增长来自对杜安里德连锁药店（Duane Reade）的收购。该收购为沃尔格林贡献了1.7%的销售额和258家门店。沃尔格林药店自古以来就是倡导商品多样化的鼻祖，从炒锅到食品再到化妆品，沃尔格林药店无不是独领风骚，它作为领袖一直在引导人们的生活习惯。沃尔格林药店的非药商品种类齐全，日用品、食品、饮料、化妆品、洗相服务一应俱全。随着美国处方药市场的增长减缓以及迫于第三方付款的压力不断下降的处方药毛利水平，非处方药部

51、分（包括非药品）商品的销售和利润成为沃尔格林弥补处方药销售和利润增长下降的主要武器。沃尔格林2011年总体销售增长7.1%，非处方药部分增长8.5%。沃尔格林药店在自身药店品牌的传播方面投入较大，这是该药店经营的传统，从创业初期，老沃尔格林先生旗下的连锁药店就已经是当地广告商的超级大客户了。其年均品牌广告投入占销售额0.6%，约3-4亿美元。连锁药店作为一个企业同样需要进行品牌建设，虽然拥有众多的终端门店，已经能够吸引很多眼球，但仅仅通过门店的传播还是不够的，将连锁药店的品牌植入到老百姓的心理是沃尔格林药店孜孜不倦的追求。美国的处方药近80%的销售在零售渠道，沃尔格林药店处方药销售占总销售额的

52、65。如表12所示，处方药销售中，95%来自第三方付款，相当于中国的医保报销。可见，美国药店对医保报销政策和管制的依赖度远远高于目前的中国药店。表 6 沃尔格林处方销售占比财政年201120102009处方销售额占净销售额的百分比（%）64.765.265.3医保销售额占总处方销售额百分比（%）95.695.395.4处方总数量（以百万计）71869565130天等效处方（以百万计）819778723数据来源：Walgreens Newsroom 2011 Annual Report对于处方药和第三方支付的依赖使得沃尔格林在2012年面临着巨大的危机。2011年6月21日，沃尔格林宣布了与药店

53、福利管理公司合同续约谈判已经失败，因此，公司自2012年1月1日起公司不再作为快捷药方药房提供商网络的一部分。这意味面临着来自快捷公司的8800亿张处方，530亿美金的销售额，近50%的毛利贡献的损失或部分损失的风险。CVSCVS创立于1963年，比始创于1901年的沃尔格林足足小了62岁，只用了48年的功夫，CVS就已发展为美国最大的医药零售企业；截至2011年，CVS的总门店数达到7226家、净销售额1071亿美元。CVS是一家提供药店健康服务的综合性公司。主要包括两大业务领域：药学服务业务和零售药店业务（表13）。表 7 CVS 2011年收入报表美金（亿元）药店服务业务零售药店业务合计

54、2011年净收入5895961071毛利额33175206运营利润2249632010年净收入471573958毛利额33170202运营利润2445612009年净收入506554982毛利额38166204运营利润294264数据来源：CVS 2011 Annual Report药学服务领域在CVS Caremark®、Caremark®、CarePlus 、CVS/pharmacy®，CarePlus，RxAmerica® 和Accordant® 7个商标下运行，包括31家新特药房、12家新特药邮购中心和4家邮购服务中心，覆盖美国22个州。零售药店领域通过CVS/pharmacy®和Longs Drugs®以及CVS.com在线3个商标旗下运营，销售处方药和其它商品，包括非处方药、美容产品和化妆品、照片冲印、季节性商品、问候卡片和方便食品。零售药店领域超过三分之二的业务来自处方药的销售和服务，是通过22000余名执业药师完成的。执业药师的角色从主要处方调配转向提供药学服务，包括面对面的咨询，鼓励病患坚持服药疗程，推荐更合算的药物治疗方法，接种流感疫苗等等。这种综合服务模式使CVS在帮助降低整体的卫生保健费用和提高医疗疗效的同时，提升与客户的关爱关系。CVS的零售药店领域还通过MinuteClini