如何做一个合格的经销商市场经理

1、1自自 我我 介介 绍绍王裕川王裕川 pcs资深顾问资深顾问汽车行业经历：汽车行业经历：10年国内汽车行业服务经验；年国内汽车行业服务经验；曾担任国内某汽车销售服务公司总经理；曾担任国内某汽车销售服务公司总经理；曾担任国内某大型汽车集团公司培训总监。曾担任国内某大型汽车集团公司培训总监。咨询咨询/培训行业服务经历：培训行业服务经历：2003、2004、2005年度年度rps”十大最有价值培训师十大最有价值培训师”；曾为曾为svw、vgc、sgm、gmc、bjc、mmc、bhmc、sgmw、land rover、cfa、chery、ca-suzuki等多家国内汽车品牌提供咨询等多家国内汽车品牌提

2、供咨询/培训服务；培训服务；开发市场营销课程、管理课程、销售开发市场营销课程、管理课程、销售/服务技巧课程和产品培训课程超过服务技巧课程和产品培训课程超过30门；门；咨询咨询/培训服务日超过培训服务日超过3000小时；小时；培训厂商管理人员、经销商总经理、部门经理、销售培训厂商管理人员、经销商总经理、部门经理、销售/服务顾问超过服务顾问超过2500人次；人次；主持或参与开发主持或参与开发bjc、mmc、bhmc、sgmw的的经销商销售管理运作手册经销商销售管理运作手册（dos）；）；主持或参与超过主持或参与超过10个新车上市培训服务的策划及执行。个新车上市培训服务的策划及执行。2令市场经理不舒

3、服的一些角色令市场经理不舒服的一些角色 跑腿跑腿 打杂打杂 养老养老 背黑锅背黑锅3市场经理的六大基本职责市场经理的六大基本职责市场经理市场经理4有哪些市场信息是必须要进行管理的有哪些市场信息是必须要进行管理的案例背景：案例背景：某经销商某经销商2006年底三季度的展厅零年底三季度的展厅零售目标为售目标为300台。台。截止至今日，实际完成截止至今日，实际完成180台。台。老板会问：老板会问：为什么会出现这样的结果？为什么会出现这样的结果？第四季度的市场及销售策略应如何调整？第四季度的市场及销售策略应如何调整？请您思考：请您思考：销售经理通常会怎么说？销售经理通常会怎么说？销售顾问通常会怎么说？

4、销售顾问通常会怎么说？您作为一名市场经理，应该怎么说？您作为一名市场经理，应该怎么说？市场经理5市场部的预算究竟应该花多少和怎么样花市场部的预算究竟应该花多少和怎么样花案例背景：案例背景：某经销商某经销商2006年新车销售量为年新车销售量为800台，台，市场活动费用实际花费市场活动费用实际花费40万元。万元。2007年，该经销商的新车销售目标定年，该经销商的新车销售目标定位位1200台。台。老板会问：老板会问：2007年的市场活动预算应该是多少？年的市场活动预算应该是多少？这笔钱具体应该怎样化？这笔钱具体应该怎样化？请您思考：请您思考：作为市场经理，您应该怎样确定公司作为市场经理，您应该怎样确

5、定公司2007年的市场活动预算和计划？年的市场活动预算和计划？市场经理6passat b6上市的广告宣传策略应如何确定上市的广告宣传策略应如何确定案例背景：案例背景：passat b6将于将于2007年年7月上市。月上市。faw-vw销售公司和销售公司和sbu/bd都将安排都将安排相应的广告宣传策略。相应的广告宣传策略。您作为经销商市场经理，参加了您作为经销商市场经理，参加了sbu/bd组织的组织的passat b6上市前的市上市前的市场活动准备会议。场活动准备会议。老板会问：老板会问：passat b6上市的广告宣传策略应该怎么来做？上市的广告宣传策略应该怎么来做？请您思考：请您思考：您如何

6、整合厂家的广宣计划，并结合当地市场和自身的特点，设计一份科学的您如何整合厂家的广宣计划，并结合当地市场和自身的特点，设计一份科学的passat b6的广告宣传策略？的广告宣传策略？市场经理市场经理7怎样提高展厅的集客量怎样提高展厅的集客量案例背景：案例背景：某经销商在市内东部位置已经有一个展某经销商在市内东部位置已经有一个展厅，并且运作良好。厅，并且运作良好。为了跟好的覆盖目标市场区域，增加销为了跟好的覆盖目标市场区域，增加销售量，公司在市区西郊建设了一个新的售量，公司在市区西郊建设了一个新的展厅。展厅。新展厅由于地理位置较为偏僻，又是新新展厅由于地理位置较为偏僻，又是新开展厅，周围也没有其他

7、品牌的汽车展开展厅，周围也没有其他品牌的汽车展厅，因此开业厅，因此开业3个月以来，集客量一直个月以来，集客量一直不够理想。不够理想。受市场活动预算的限制，公司目前不可受市场活动预算的限制，公司目前不可能投入大量广告宣传资金。能投入大量广告宣传资金。老板会问：老板会问：有什么比较省钱的办法，能迅速提高新有什么比较省钱的办法，能迅速提高新展厅的集客量？展厅的集客量？请您思考：请您思考：如何设计一个促销活动，能够在不占用如何设计一个促销活动，能够在不占用过多预算的情况下，帮助新展厅徐素提过多预算的情况下，帮助新展厅徐素提升集客量。升集客量。市场经理市场经理8市场活动的巨额预算究竟产生了多大的作用市场

8、活动的巨额预算究竟产生了多大的作用案例背景：案例背景：2006年即将过去，本年度某经销商顺利年即将过去，本年度某经销商顺利完成了完成了1500台的新车销售目标。台的新车销售目标。本年度市场活动预算为本年度市场活动预算为110万（不包括万（不包括售后服务），实际花费售后服务），实际花费120万。万。在年终总结时，有其他部门质疑市场部在年终总结时，有其他部门质疑市场部的市场费用是否过高，从而最终影响了的市场费用是否过高，从而最终影响了公司的盈利计划。公司的盈利计划。老板会问：老板会问：2006年的市场活动费用是不是真的过高年的市场活动费用是不是真的过高了？了？请您思考：请您思考：您是否能提交一份严

9、谨的报告，来评估您是否能提交一份严谨的报告，来评估和分析全年的市场活动效果？和分析全年的市场活动效果？您有什么证据证明这些市场活动对今年您有什么证据证明这些市场活动对今年公司销售目标的完成起到了重要而且完公司销售目标的完成起到了重要而且完全必要的作用？全必要的作用？市场经理市场经理9如何处理公共关系危机如何处理公共关系危机案例背景：案例背景：某客户驾驶新购买的速腾在高速公路上某客户驾驶新购买的速腾在高速公路上行驶时，不慎发生交通事故，导致车主行驶时，不慎发生交通事故，导致车主身受重伤。身受重伤。在交通事故发生时，速腾的安全气囊并在交通事故发生时，速腾的安全气囊并未打开。未打开。faw-vw已经介入此事，展开对事故和已经介入此事，展开对事故和车辆的调查，确定事故原因是否由速腾车辆的调查，确定事故原因是否由速腾的产品质量问题所引发。的产品质量问题所引发。此事在当地产生了较大的社会影响，当此事在当地产生了较大的社会影响，当地媒体对此事关注度很高。且大多数舆地媒体对此事关注度很高。且大多数舆论评价不利于速腾的安全性能。论评价不利于速腾的安全性能。速腾销售因此事已受到明显的影响。速