成熟期市场的营销战略

1、成熟期市场的营销战略成熟期市场的营销战略摘要摘要:一一.背景介绍背景介绍二二.成熟期市场面临的挑战成熟期市场面临的挑战三三.过渡时期的战略陷阱过渡时期的战略陷阱四四.保持竞争优势的战略保持竞争优势的战略1.低成本低成本 2.差异化差异化五五.成熟市场的市场战略成熟市场的市场战略1.保持现有市场份额保持现有市场份额2.扩张市场容量增长扩张市场容量增长一.背景介绍 在发达国家，大多数的产品制造商正在发达国家，大多数的产品制造商正处于产品生命周期的成熟或者衰退阶处于产品生命周期的成熟或者衰退阶段。并且，随着科技进步和社会变革段。并且，随着科技进步和社会变革的加速，生命周期继续被缩短，今天的加速，生命

2、周期继续被缩短，今天的革新将会从增长走向成熟的革新将会从增长走向成熟-最终衰退最终衰退-甚至更快。甚至更快。二.成熟期市场面临的挑战1.保持一个有效的竞争优势保持一个有效的竞争优势,帮助企业保帮助企业保持重复性购买者的持续满意度和忠诚持重复性购买者的持续满意度和忠诚度度2.公司获得和保持较低运营成本的能力，公司获得和保持较低运营成本的能力，保持较高产品质量或优越的客户服务保持较高产品质量或优越的客户服务的能力的能力三.过渡时期的战略陷阱1.对淘汰时期开始时的标志事件的认知对淘汰时期开始时的标志事件的认知错误错误2.当增长变缓时没有明显的竞争优势当增长变缓时没有明显的竞争优势3.假设一个早期的优

3、势能够使公司免于假设一个早期的优势能够使公司免于价格和服务竞争价格和服务竞争4.为了短期盈利目标牺牲市场份额为了短期盈利目标牺牲市场份额摘要摘要:一一.背景介绍背景介绍二二.成熟期市场面临的挑战成熟期市场面临的挑战三三.过渡时期的战略陷阱过渡时期的战略陷阱四四.保持竞争优势的战略保持竞争优势的战略 1.低成本低成本 2.差异化差异化五五.成熟市场的市场战略成熟市场的市场战略1.保持现有市场份额保持现有市场份额2.扩张市场容量增长扩张市场容量增长低成本 所谓的低成本战略，它是指企业在提所谓的低成本战略，它是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在

4、研究、开发、生产、加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的成本领先者的一种润，成为行业中的成本领先者的一种竞争战略。竞争战略。移动经验曲线移动经验曲线 学习曲线将学习效果数量化绘制于坐标纸上，横学习曲线将学习效果数量化绘制于坐标纸上，横轴代表轴代表练习次数练习次数（或产量）（或产量） ，纵轴代表，纵轴代表学习的效学习的效果果（单位产

5、品所耗时间），这样绘制出的一条曲（单位产品所耗时间），这样绘制出的一条曲线，就是学习曲线。线，就是学习曲线。成本下降的经验效应的原因学习学习专业分工专业分工产品和工艺的改进产品和工艺的改进规模经济规模经济专门技术专门技术低成本的方法 制造一个没有缺陷的产品制造一个没有缺陷的产品 革新的产品设计革新的产品设计 更便宜的原材料更便宜的原材料 革新的产品流程革新的产品流程 低成本分销低成本分销 常用开支的降低常用开支的降低生产产品经销商客户客户订单生产产品戴尔模式：经销商案例案例1：戴尔：戴尔改造价值链改造价值链 压低进货价格和降低经营成本压低进货价格和降低经营成本 把货物的运费和保管费用降到最低把

6、货物的运费和保管费用降到最低 建有最先进的配货和存货系统建有最先进的配货和存货系统 压缩广告费用压缩广告费用 职工勤俭风气的培养职工勤俭风气的培养低价策略：案例案例2：沃尔玛：沃尔玛天天平价天天平价摘要摘要:一一.背景介绍背景介绍二二.成熟期市场面临的挑战成熟期市场面临的挑战三三.过渡时期的战略陷阱过渡时期的战略陷阱四四.保持竞争优势的战略保持竞争优势的战略 1.低成本低成本 2.差异化差异化五五.成熟市场的市场战略成熟市场的市场战略1.保持现有市场份额保持现有市场份额2.扩张市场容量增长扩张市场容量增长差异化产品质量产品质量1.功能性表现功能性表现2.耐用性耐用性3.完全符合规格完全符合规格

7、4.多样性的特点多样性的特点5.服务的可获得性服务的可获得性6.品牌质量声誉品牌质量声誉五.成熟市场的市场战略1.保持现有市场份额保持现有市场份额 指企业通过维持和保护市场份额以指企业通过维持和保护市场份额以最大化产品市场剩余时间的利润流最大化产品市场剩余时间的利润流木板原理木板原理堡垒防御堡垒防御利基战略利基战略市场领导者市场领导者 木桶木桶原理原理 短板 漏水战略：堡垒防御 阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、反击式防御、运动防御、收缩防御 市场占有率较小的竞争者 1.注重差异化的选择取舍注重差异化的选择取舍 2.专业化为目标吸引消费者专业化为目标吸引消费者利基市场利基市场扩张市场容量增长的

8、战略扩张市场容量增长的战略1.强化渗透强化渗透2.扩展用途扩展用途3.市场延伸市场延伸4.全球市场扩张全球市场扩张强化渗透战略强化渗透战略 是一种立足于现有产品，充分开是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略发其市场潜力的企业发展战略提供更高价值的产品通过提供服务来提升产品价值 扩展用途战略扩展用途战略增加使用频率增加使用频率a. 把存货移得离使用点更近，尤其对复杂的消费品来说更把存货移得离使用点更近，尤其对复杂的消费品来说更有效。有效。 b. 通过包装袋的设计师产品变得更方便，更易于使用而增通过包装袋的设计师产品变得更方便，更易于使用而增加使用频率。加使用频率。c. 通过鼓励大

9、批量购买，不同销售促进手段是更多产品存通过鼓励大批量购买，不同销售促进手段是更多产品存 货靠近使用地点。货靠近使用地点。d. 通过简单地提醒消费者多使用产品的广告。通过简单地提醒消费者多使用产品的广告。f. 为产品寻找一些促销的新功能。为产品寻找一些促销的新功能。 推广一个产品的新用途推广一个产品的新用途市场延伸战略市场延伸战略 以增加以增加新顾客新顾客为目标，通过定位那些为目标，通过定位那些新的或者发展不完全的地理区域市场新的或者发展不完全的地理区域市场或者新的细分顾客。针对未开发或未或者新的细分顾客。针对未开发或未占领市场，主要开发占领市场，主要开发不同的产品定位不同的产品定位，以此扩大市场占有率。针对不同细分以此扩大市场占有率。针对不同细分市场和不同顾客群，设计适合的产品，市场和不同顾客群，设计适合的产品，以期占领更多的市场份额。以期占领更多的市场份额。全球市场扩张全球市场扩张-连续战略连续战略 公司在国内市场趋于成熟时，转而开公司在国内市场趋于成熟时，转而开发国外市场的战略。发国外市场的战略。1.国内市场国内市场发达国家市场发达国家市场发展中国发展中