国际贸易及实务

1、国际贸易理论与实务课程论文国际贸易理论与实务课程论文姓名： 班级: 学号： 1目录摘要21.交易磋商前的工作31.1国际市场调研31.2制定出口经营方案51.3选定目标市场并建立销售渠道62.交易磋商的程序72.1询盘72.2发盘82.3还盘82.4接受93.买卖合同的订立103.1合同有效成立的条件103.2书面合同的签署114.总结12浅谈国际货物买卖合同磋商摘要国际货物买卖合同磋商是一个没有硝烟的战场。谈判桌上的风云变幻、波澜起伏，不仅会使缺乏谈判经验、没掌握谈判技巧的谈判者穷于应付，即使老练的谈判高手，有时也难免束手无策。国际商务谈判，不仅涉及商务与技术方面的问题，还涉及法律与政策问题

2、，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。参加商务谈判的人员要根据购销意图，针对交易对手的具体情况，采取各种行之有效的策略，正确处理和解决冲突，达成一项双方都能接受的协议。需要在交易磋商前做好准备工作，进行国际市场调研，制定出口经营方案，选定目标市场并建立销售渠道。在磋商过程中采取灵活多样、实用有效的战略方案。合同的订立直接关系到买卖双方的权利义务。关键词：调研 磋商 合同订立1. 交易磋商前的工作交易磋商是进出口贸易工作的重要环节。在进出口交交易磋商前，外贸企业必须认真做好进出口交易磋商前的各项准备工作。磋商交易工作做得越充分和细致，商定合同的过程也会越主动和顺利。这一过程主要完成国

3、际市场调研和制定方案工作，具体包括国际市场调研、制定出口经营方案、选定目标市场并建立销售渠道三个环节1.1 国际市场调研国际市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找到取得成功销售的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列，而且还要对它们进行全面的分析与研究，得出相应的结论，最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判断贸易的可行性并进而据以制定贸易计划。国际市场调研的目标范围包括市场环境、市场供求、消费者、产品、营销渠道信息。市场环境调研目标。主要包括政治、经济、社会文化三方面

4、，如政府的方针、政策和发令，发展国民经济的方针和计划；有关价格、税收、财政的政策；环保、保险、工商行政管理法规等；个人收入和城乡居民存款、消费水平和消费结构、物价水平和物价指数、能源和资源状况等的调查；居民的受教育程度和文化水平、职业构成、民族分布、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、家庭规模等。市场供求调研目标。市场供求是指所交易产品在市场的供给与需求情况。一般来说，市场供求方面的调查比较困难，很难获得确切数据，通常都是通过大致的情况进行估计的。具体来说，包括现有和潜在的购买人数、需求量；市场需求和变化趋势；该行业的同类产品在市场上的销售量，本企业及竞争对手在同类产品中的市场占有率等。消费者调研目

5、标。主要包括消费者类别，如购买本企业产品的是个人还是团体居多，购买本企业产品个人的民族、年龄、性别、职业等；消费者购买力水平；消费者的欲望和购买动机，如影响购买者决策的因素、消费者购买本企业产品的原因及对其他企业产品的态度；消费者购买习惯，如是否坚持某种品牌商标及消费者的购买地点、购买时间的选择等。产品调研目标。产品调研包括消费者对本企业产品的评价、意见和要求；消费者对本企业产品的使用方法是否正确，如何扩大产品的使用领域；本企业产品的包装是否美观、轻便、安全、便于运输；本企业产品的商标是否便于记忆与区分、被人喜爱和富于联想；本企业的某种产品处于生命周期的哪个阶段；本企业的服务态度和服务方式是否

6、恰当；协作单位的状况，如质量、产量、成本、交货期等。营销渠道信息。主要包括中间商的销售情况，如销售量、经营能力、利润等；消费者对中间商的印象；商品存储、运输的成本；抵达最终消费者的各种流通渠道。1.2 制定出口经营方案为了更有效地做好交易前的准备工作，使对外洽谈交易有所依据，一般要先制定进出口经营方案。出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，能帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品和重点推销的商品，通常是逐个制定出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。在经营方案中应扼要简明预计的目的和建议，使管理部门能迅速了解计划的主要内

7、容。分析市场规模与经营情况，按照市场细分与地区细分列出，掌握市场需求情况和价格变动趋势。列出过去几年产品线中各主要产品的销售、价格、收益和利润的资料，以及国内生产能力，可供出口的数量，商品的性质，规格和包装等，确定产品在目标市场上的竞争地位。分析主要竞争对手，并对他们的规模、目标、市场份额、产品质量、市场营销战略加以阐述。提供有关在各个分销渠道中相关产品德销售数量和每个分销渠道重要地位的变化。它反映了分销商和经销商能力上的变化，以及为了鼓励多销售所采取的必要的鼓励措施和贸易条件。对国际市场进行细分。一个国家一个市场，对众多的国家逐个分析，贸易战略根据每个国家的具体情况而定；以类似的国家为同一个

8、市场。有些国家的消费者购买某种产品的行为基本相同，他们受相似的地理环境、经济状况、文化模式和政治气候的影响。在这种情况下，营销者可根据不同国家的同一类消费者实施通用的营销策略；打破国家的界限，示某种共同的东西为市场细分的标准。如就某些消费者而言，英国、加拿大、澳大利亚和新西兰等国家的妇女表构成了同一市场，不再因国家的不同将其区隔开。1.3 选定目标市场并建立销售渠道出口商应根据购销意图合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓

9、新市场，以利扩大销路。另外，出口商在选择目标市场的同时还应安排好采购市场，即寻找出口货源，在货源选择方面既要考虑优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。在选定目标市场以后，为了正确地选择和建立销售渠道，出口商需建立健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大客户与小客户、新客户与老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和对我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况择优选择，以维护自身的利

10、益。2. 交易磋商的程序交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商是在充分做好交易前的准备工作的基础上进行的，也是签订合同不可缺少的一个重要工作。交易磋商在形式上分为口头和书面两中。口头磋商主要是在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、博览会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈交易等。另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商是指通过信件、电报等通讯方式洽谈交易。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用低，是日常业务的通常做法。这两中磋商形式也可交叉进行。它们尽管在做法上各不相同，但法律效力

11、相等。除此之外，洽谈方式在国际贸易中尚有行为表现方式，如在拍卖市场上的买进或出售。每一笔交易磋商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商从开始联系到达成交易，不外乎询盘、发盘、还盘、接受四个环节。2.1 询盘询盘是指交易的一方为了购买或销售商品时向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、保障、交货期，还可以索要商品目录等。在实际业务中，以询问价格居多。因此，询盘有时候也称为“询价”。询盘虽然同时可向一个或几个交易对象发出，但不应在同时集中对外询盘，以防止暴露买方购买心切。在询盘中，不仅限于询问价格，也可以询问其他交易条件。询盘是交易洽商的第一步，在法律上对寻价人和

12、被寻价人均无约束力。即买房询价后，无购买货物的义务；卖方询价后，无出售货物的责任。被询价人可以及时发价回答询价，也可以拖延一段时间发价，还可以拒绝回答询价。不过在交易习惯上要尊重对方，无论是否出售或购买均应及时回答为宜。询价虽然对对方无约束力，但是双方在询价的基础上经过多次洽商，最后达成交易，如履约时发生争议，那么原询价的内容也成为洽商成交文件的不可分割部分，同样作为处理争议的依据。2.2 发盘发盘又称为“报盘”、“报价”、“发价”等，是指买卖双方的一方（发盘人），对对方（受盘人）提出各种交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易并订立合同的一种肯定的表示。公约表示：“凡向一个或一个以上特定的人

13、提出的订立合同的建议，如果其内容十分明确并表示发盘人在其发盘一旦得到接受就接受其约束的意思，就构成了发盘。”发盘属于法律行为。2.3 还盘还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，从而提出修改意见供发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或更改的答复。根据公约规定，受盘人对价格、支付、品质、数量、交货时间与地点等条件提出的更改，均作为实质性变更发盘条件。还盘一旦作出，原发盘即失效，发盘人不再受原发盘约束。一项还盘实际上是受盘人作出的新发盘。虽然还盘不是交易磋商的必须步骤，但在实践中还盘经常出现。2.4 接受接受指在发盘的有效期内，受盘人以声明或行动表示同意发盘提出的各项条件。

14、接受属于商业行为，也属于法律行为，即发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生约束力。有效接受应具备的条件：（1）接受必须由受盘人提出。发盘必须向特定的人发出，因此，接受也只能由受盘人作出，才具有效力。（2）接受的内容要与发盘的内容相符，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况，即受盘人在答复中使用了接受的字眼，但同时对发盘的内容作了增加、限制等修改，这在法律上称为有条件的接受，不能称为有效的接受。（3）接受的通知要在发盘有效期内送达发盘人才能生效。发盘中的“有效期”具有双重意义。一方面，它约束发盘人在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，约束受盘人只有在有效

15、期内作出接受，才具有法律效力。3. 买卖合同的订立所谓“合同的成立”，是指当事人经由发盘、接受，就合同的主要条款达成合意。根据公约规定，合同成立的时间为接受生效的时间。判断合同订立的时间有2个标准：一是有效接受的通知达到发盘人时，合同成立；二是收盘人作为接受行为时，合同成立。在实际贸易过程中，以合同的签订时间为准。我国<合同法第32条规定：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。”3.1 合同有效成立的条件合同的成立必须符合法律法规，方为有效，即合同必须具备某些法律条件，这些法律条件主要包括以下几个：（1）合同当事人具有行为能力。进出口双方在法律上必须具有签订

16、合同的资格。（2）合同必须有对价或合法的约因。对价是英美法系的一种制度，是指合同当事人之间所提供的相互给付，即双方互为有偿。约因是法国体系所强调的，是指当事人签订合同所追求的直接目的。买卖合同只有具备了对价或约因，才能有效，否则，不受法律保障。（3）合同内容必须合法。许多国家往往从广义上解释“合同内容必须合法”，其中包括不得违反法律、不得违反公共秩序或公共政策，以及不得违法善良风俗或道德三个方面。（4）合同必须符合法律规定的形式。世界上大多数国家只对少数合同要求必须按法律规定的特定形式订立，而对大多数合同一般不从法律上规定应当采取的形式。3.2 书面合同的签署在我国外贸实务中，一般均由我方根据

17、双方同意的条件制成一式两份的合同或确认书后，先在上面签字，然后寄给对方。对方经审核无误并签字后，保留一份，将另一份寄还给我方。若对方未按要求将其中一份签字后退回，除磋商时有一方声明以“签订合同书面为准”的以外，并不影响双方达成的协议的效力。如双方在签回的合同或确认书上更改或附加条件，与原达成的协议内容有抵触或不同规定而我方又不能接受时，应及时拒绝。否则，即以经过双方签字的并经对方更改过的书面合同或确认书为准。对于对方签回的书面合同或确认书应及时地进行确认审核。在实际业务中，我方在与国外客户经函电磋商达成交易后，也常收到客户寄来的合同、确认书、订单、委托订购单等，有的还寄来正本一式两份，要求我方

18、签署后退回一份。对此，我方也应仔细审阅，如发现与双方磋商一致不符而我方又不能接受的内容，就应及时向对方提出异议，绝不能置之不理。否则，有可能被认为我方已默认其经过修改或添加的条款。对于要求我方签署后退回一份的，必须按双方形成的习惯处理。双方未形成习惯做法的，原则上也应签退，但要防止重复签署。合同成立后即具有法律约束力，当事人应当履行合同约定的义务，任何一方不得擅自变更或解除合同。但经当事人协商同意后，合同可以变更或终止。4. 总结国际货物买卖合同磋商及谈判成交过程包括以下几个环节：国际市场调研制定出口经营方案选定目标市场并建立销售渠道交易磋商（询盘、发盘、还盘、接受）买卖合同的订立。每个环节的工作出现任何问题都可能造成洽商失败，或给合同的履行带来严重后果，或直接造成经济损失。市场调研时出口交易磋商前必要的准备工作，它为出口商制定营销目标，掌握市场的第一手资料，最后做出决策提供依据。调研内容包括出口产品概况、目标市场的综合情况、客户的资信情况、销售渠道、竞争者的生产经营状况等。出口经营方案是在市场调研基础上，综合出口企业内