如何参加展览会

1、如何参加展览会如何参加展览会开展展会有什么好处？参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示，制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的

2、公司将展览会视作主要的营销手段展前准备及注意事项（一） 一、邀请 在展会开始前，需要通过网络或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户以及公司的目标客户和潜在客户。二、调查 在开展会前应调查分析一下情况： 1、展会规模和发展走向。 2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。 3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。 4、设定目标客户。展会前准备及注意事项（二） 展会设计应遵守原则：（1）和谐 （2）简洁 （3）突出焦点。（4）表达明确的主题，传达明确的信息。（5）建立醒目标志。展览会上，公司的 名字或产品的商标十分重要，应放在 显眼的位置上，务求使客户留下较 深印象（6）从目标观众的角度做

3、设计。（7）考虑空间。（8）人流安排。（9）展台易建易拆。（10）慎重设计，不轻易更改。（11）在预算内做设计。展会前准备及注意事项（三） 人员培训出席展会的人员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。仪容和着装。在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。标准表情。西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。接待等级。“仅站在门口交谈”，“到展位内参观”，“坐下来交谈”分别代表三个不同的程式和客户等级。谈判技巧。用过提问及倾听方式了解对方”底细“，并记录相关信息。客户分类。根据谈判中所得的结论把客户分为：A，B，C，D四个等级。报价。报价需谨慎，如不清对方

4、目的可请求后期再与之联系进行报价。选择展会应注意事项（一）了解特性 若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式，它是唯一充分利用人体所感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。 同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约有机整

5、体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。选择展会应注意事项（二） 明确目标 企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。选择展会应注意事项（三） 谨慎选择 一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素： A.展会性质。 B.知名度 C.展览内容。 D.时

6、间。 E.地点。展会实施一次成功的展会基本流程如下一次成功的展会基本流程如下：1、展位的选择与预定2、布展3、现场展示4、广告策略5、广告方式6、市场信息与收集7、参展员工选择和行为规范8、会后跟进展位的选择与预定展位的选择与预定 展位的选择是决定企业参展成败的关键因素，选展位的选择是决定企业参展成败的关键因素，选择的方法如下：择的方法如下：通过展会提供的展位平面图考虑目标展位是否靠近会场的入口、主要通道、洗手间、餐厅或小卖部。从远处能否望见展位，是否被邻近较大的展位所遮蔽，主要竞争对手的展位设在何处。通常贵重的、重要的展品安排在进口处右半部，较笨重的展品安排在底楼且接近出口处。要尽快选择一个

7、最佳位置，提早向大会租用。因为展位的租用，一般均采取先到先得的方式。 布展布展产品展示产品展示 企业的新产品通常放在展台最显眼的位置上，并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在突出重点的前提下，应尽可能多样化，拉长产品线，既有最新技术成果的高端产品，也有供一般客户的普通产品，以适应不同客户的需要。选定展品之后，要把展品放在展台最突出、最显眼的中心位置，切忌喧宾夺主，让过于华丽的装饰物、过于耀眼的灯光、过于喧嚣的音响，分散了客户对产品的注意力。布展布展展示方法展示方法 注重现场讲解说明； 配备电脑和投影仪，利用三维动画

8、反映企业及产品的全貌及特征，并加上简洁的说明及图表； 对于厂房或大型设备，可采用仿真模型展示法，它的最大好处是直观，但模型必须与实际成一定的比例，这样才能使客户有直观的感觉 布展布展美术设计原则美术设计原则 . .在展台、展位的美术设计方面，最佳创意是独树一帜，使自己在万商 云集的展会上一枝独秀，脱颖而出，从而抓住客户的视线和注意力。 .公司的标志、产品的特别造型及颜色，都可以成为设计创意，使人一眼望去就知道是哪家公司或哪种产品。 .展览会上，公司的名字或产品的商标十分重要，应放在显眼的位置上，务求使客户留下较深印象布展布展展位施工与布置展位施工与布置 选择适宜的装饰公司对展位进行设计与施工施

9、工，并提前提交设计效果图，以便于修改及参展员工熟悉工作环境。展位门口或展位上方悬挂企业名称横幅，入口处放置几块欢迎词板，披挂企业名称和欢迎词的迎宾（穿着统一职业套装），会场粘贴POP宣传画，放置台卡及其他宣传品，会场内工作人员穿着公司统一制服或职业套装； 布置开会所需的一切用品，如话筒、扩音设备、电脑、投影仪、名片收集盒等。 各种资料的准备，企业简介、招商手册、产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样品等。 会场门口陈列公司样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套装好，准备签到册。 摆放茶水、饮料、果盘等。放映企业、产品介绍的广告片。 现场展示现场展示展会上，参展人员对产品的功能进行现场讲解，

10、能使客户立刻了解产品的优点，并且深信不疑，从而打动他们洽谈。展览会上现场演示要注意以下问题： 必须展示出产品最能吸引客户的主要优点，把产品与众不同的优势和最精彩的部分演示出来。产品讲解要通俗易懂，易于被参观者了解，如果演示后效果不明显，或要过一段时间才能看出效果，参观者就会离去。讲解最好具有某种趣味性、戏剧性,才能更有效地吸引参观者。提前训练讲解者，现场展示的效果，受讲解者操作水平影响很大。讲解的同时，演示人员还要尽可能圆满地回答客户的种种问题，打消其疑虑，促使其洽谈，并把相关意见和建议，反馈给公司。广告策略广告策略 在资金有限的情况下，不要花过多的经费在广告上，而应该首先考虑权威媒体。 户外

11、广告要根据自己的情况，要么使用一个点集中火力；要么采用一条线，铺天盖地，产生轰动效应，一举成功。 在拥有稳定的市场后，着重于沟通与客户的关系，扩大自己的销售网，利用公关活动、公益活动，显示企业实力，提高品牌知名度 。广告方式广告方式媒体广告：每一种行业刊物都有它的长处，即使经费紧张，至少也得投资五千元以上，选择一、二种媒体，让参会代表知道本公司的产品及会期驻地。户外广告：户外广告大致可分为墙体布幅、路牌、升空气球、围树广告、树体灯笼、吊牌、坐地模型、充气拱门、彩旗、挂旗、户外立体造型、飞机、飞艇等诸多形式。应根据资金情况，认真地选择对公司有利、效果好的媒体作广告。公关活动：公关活动可根据本公司

12、的选择，认真策划，不做则已，做就要做好，以期达到提高社会效益和经济效益的目的。在公关活动中，重点在于“厂商联谊会”。其次，还可举办明星演唱会、体育活动等各种形式的公关促销活动。市场教研与信息收集展会上，参展客户纷至沓来，竞争对手可能就在通道对面，这是搜集第一手市场资料的绝好机会。在展览会开幕之前，需要制订一套市场调研与信息收集计划，安排公司人员带着相机和记录本，花时间以参展客户名义走遍竞争对手的每个展位，搜集对方推出了什么新产品，对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式，以及与我公司的产品有何区别等对方全方位的资料。 展览会上还需要做好对客户的市场调研。可举行参观者座谈会，请参观者留言，开展有

13、奖问卷调查，举办咨询交流活动等。 参展人员还要通过与来访者详细沟通，发掘出潜在客户并进行相关信息的收集，并在会后形成潜在客户档案并予以联系与跟踪。参展员工选择和行为规范参展员工选择和行为规范 尽量不派新手或经验不足的职员参加展览 参展人员必须具备良好的工作热情、专业知识、沟通能力 热情礼貌、实事求是 衣着得体、站位合适 明确分工、落实责任会后跟进 展会最后一天及时整理、汇总，并将来访客户分类。建立相关档案备用。 对来访老客户提出的问题及时汇总，召开相关会议进行分析与解决。 对有意向的客户或者没有达成共识的客户，要分析他们的需求和原因，及时拜访和谈判，争取展会价值最大化。 对在展会上收集到的信息组织会议进行甄别分析，对甄别分析后的信息汇总并提交公司领导进行决策依据参展效果评估与分析 企业参加本次展会的目的是否达到？原因？ 实际花费与预算相比是节约还是超支？原因？ 对获得的市场信息是否达到预期？ 原因？ 通过本次展会积累了哪些经验？ 是否为今后利用展会招商提供更好的基础？ 下年是否参加这个展会？注意事项与展会会务组保持联系，可以了解会议的各类情况。 不要盲目将展位设计施工与广告交给没有经验的装饰