客户分级及对应营销策略

1、集团文件版本号：(M928T898M24&WU2669I2896-DQ5864I1988)政府类客户分级及资源分配策略（2010年版）为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进 行分级管理。一、客户分类客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类 客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产 品类别的客户，不应在同一体系下评级。此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府 关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有 影响力的工作对象。）二、客户

2、分级1、原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。无 论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户 进行分级。2、评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新 财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日 前完成。随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。3、评级对象：评级只针对"立项四要素”明确的客户进行， 即：1）对公司产品有潜在需求。2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司 定价策略。3）在本年度内有明确的实施时间表。4）项目决策人及决策影响人清晰。4、客户分级标准年度潜在销售额（权重50%

3、）预计销售毛利率（权重50%）评分800万以上高于公司要求的平均毛利率10%以上100分400 万-799 万毛利率大致等于公司要求毛利率（幅度在±3%以内）90分200 万一399 万毛利率低于公司要求毛利率，但幅度在10%以内80分100 万-199 万毛利率低于公司要求毛利率达10%以上,20%以内。70分100万以下毛利率低于公司要求毛利率达20%以上60分如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下：近2年累计历史销售额加成比例400万以上20%200 75399 7J10%200万以下5%举例如下：某客户历史销售额为150万元

4、，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分二(90X50%+70X50%)XI. 05=84 分根据客户评分，按如下标准确定客户级别:A类B关C浜D类90分以上89-80 分79分-一70分70分以下三、资源分配策略公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够 产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分 配包括：投入的人力资源、投入的时间和经费等。总之，我们需要把资 源投入到最能够产生价值的客户身上。1、人力资源分配在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于 最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在

5、纵向 的管理线上，则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管 理。客户类别高管层销售 管理 部技术 服务 部市 场 部区总高级销售经理客户经理销售经理A级客 户VVVVB级客VVVV户C级客 户VVD级客户VVV对于A级客户，必须委派高级销售经理负责跟进，营销中心各管理 部门也应在各自的日常工作中予以列帐管理，并指定专人对口负责。销 售管理部应通过周报、月报、电话访问重点监控大区针对A级客户的跟 进工作是否到位；技术服务部应通过走访仔细了解客户需求，确保客户 对技术方案完全满意；市场部应密切关注客户对于行业市场或区域市场 的影响，对于新需求、新应用应上门调研，输出相应的调研报告。对于B级客户，至少应委派客户经理负责，由高级销售经理直接指 导。各部门各部门对于A级、B级客户的营销结果与大区一同承担连带 责任，公司高管应给予A级、B级客户高礼遇的接待或亲自上门公关。对于C级客户，可由客户经理负责。对于D级客户，可由销售经理负责，客户经理指导。2、访问机制对于不同层级的客户，公司各级销售管理人员应制定不同的拜访计 划，形成立体営销的机制。具体访问频率要求如下：在预计成交的前3个月的拜访频率:客户类别高管层营销中心各部门区总A级客户1次/半年上门访问1-3次/季度上门访问上门访问1-2次/月B级