终端导购员的售服务技巧—六脉神剑

1、第一式：迎宾第二式：寻机第三式：开场 第四式：试穿第五式：开单第六式：送客终端为王 导购为尊嘿嘿,进球啦!导购员是企业利润目标的最终实现者 抠手指 修剪指甲 托腮 拖着鞋子 化妆 仓库内睡觉 坐柜 卖场内喝水 翻看杂志 卖场看手机错误的迎宾语第一种：目的型客人 第二种：闲逛型客人n动作篇n巧妙发问篇n激发占有篇n处理异议篇 动作篇 1、鼓励试穿的动作 2、试穿服务动作篇一、鼓励试穿的动作现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放

2、在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！” 顾客利益法“这个包你背起来真的很品位，还特别配你的衣服（正确，又实用又有品位） 没想到这件毛衫显瘦效果这么好，看你的腰真的好细”（正确，我变瘦了）“小姐，你穿起来好特别，穿这件衣服去聚会，一定是与众不同，光彩照人呢”（正确，很特别）巧用促销法 促销形式：降价、vip贵宾活动、赠品促销、捆绑销售、免费售后服务、奖品、以旧换新同类对比法 是啊，您说的那款和我们这款式相差不大，价格也确实

3、比我们实惠，你一眼就可以看出来，我们的面料用的是蚕丝，和涤纶是不能比的，舒适透气。虽然款式差不多，但您看下我们的折扣是3折，比起满300减170，折合折扣就是52折，还要凑呢，是不是我们这个合算多了呢？（价格对比）”您的身材不是很高，如果穿格子长裤的话，岂不一下子就被人家数出有几个高了？素色更能体现您的端庄”（审美对比）“我们这款包容量大，可以装很多东西啊“四、异议处理篇 say no is good! 嫌货才是买货人！处理顾客异议7流程 开始开始事先做好准备 认真倾听，表示理解了解情况，仔细分析选择时机，审慎回答收集整理，总结经验 结束结束“小姐，这个你绝对放心，我们这件衣服的面料是全棉啊，

4、它的特点就是透气、吸汗”“这双鞋好看是好看，就是 好象不太结实”“现在买鞋哪能指望它穿上三四年呢，只要款式好，能穿上一两年就行了，现在流行变化快，太结实了你想淘汰还舍不得呢”这件衬衫好象挺闷的，天气那么热会不舒服吧”“你们的包太贵了，今年的价格比去年的价格高 很多啊”“是啊，今年的包都选用上等面料，看来您对我们的包挺关注的，那你不觉得，做工和款式比以往更精美吗，瞧，您背起来多有品位-，买回去一定物超所值的” “这条睡裤便宜是便宜，就是做工粗糙了点”“是啊，睡裤都是平时在家穿，外人是见不到的，就是做工粗糙点也没有人注意，可这价格是再便宜不过的了饿，而且这料子也特别舒服，买一条多值得啊！“好是挺好

5、看的，可你们这个牌子外面仿的太多，不想买”“因为我们衣服有特色，所以别人就仿了呀，可仿的衣服穿在身上的效果是不一样的，尤其是面料，颜色。虽然款式差不多，可和我们的一比就知道了，我们做工精细，面料贴和皮肤，没有刺激，颜色也要明亮许多。特别是洗过之后我们的色彩仍然保持很好”顾客购买的信号 2、行为信号 不停的在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料、突然变得轻松起来 3、 表情信号 眼睛发亮，瞳孔放大，脸上露出兴奋神情；咬牙愁眉变为面目表现明朗轻松、活泼友好成交的方法 直接要求成交法 假设成交法 推荐法 排除法 二择选一法 动作诉求法 感性诉求法 最后机会促成法成交语言 确认是否购买 确认购买的商品 确认

6、商品的最后成交价格成交语言“您今天就买吧，那我就给您开票，您就买这件蓝色35码的，对吧？“您真有眼光，这真是我们这里今年销售最好的一款美白爽肤系列，价格是350元”您就买这台纯平、34寸的吧？真有眼光，它正在适合现代年轻家庭使用”快”正确的送客动作 1、售出后聊一些共同关心的话题或谈谈衣服保养 2、留意顾客是否忘记了他随身携带的物品 3、若顾客还有其他需求，要耐心指引错误的送客语言 1、过于冷淡型 钱一到手就变脸 2、过于感激型 过于感激，让顾客觉得是不是买贵了或者质量不好，降低商品的价值 3、无送客声 提前结束交易，很难让顾客留下美好的感觉错误的动作 还没等顾客离开就匆忙收拾货架上的东西 当顾客有其他需求时，表情冷淡或用手指方向欢送未购买的顾客 1、真诚的感谢“谢谢光临，欢迎下次再来” 2、了解顾客的真实所需，建议顾客到适合的地方购买。“不合适没有关