会议营销中销售沟通控制要点.

1、会议营销中销售沟通控制要点在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键， 也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通 的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售， 成为各个相关操作人员研 究的方向。 笔者在操作会议营销的过程中特别关注这一块， 以下是实际操作过程中的一些心 得体会，供各位朋友指正！一、 树立权威形象。 在医药市场竞争日益激烈的今天， 消费市场的日益成熟， 同类竞争 品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群 80%80% 以上的属于久病 成医的患者， 对于医学知识的掌握程度较高，

2、 对于相关症状的痛苦受害极深， 接触过很多药 品，甚至在医院诊断过。 为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、 竞争品牌的优劣势、 相关医学知识， 能够感同身受的说出患者的痛苦， 从症状诉求和医学理论方面能够把握消费 者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。二、弱化商业氛围。 会议营销成功的最高境界， 在于无声无息的在消费者没有感觉的情 况下成功的推销我们的产品， 在现在会议营销日益激烈的情况下， 许多不规范的追求短期利 益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响， 所以无论会议现场的布置还 是销售沟通的过程中， 尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中， 要尽

3、量弱化商业氛围， 不 要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛， 包括明显的销售语言和相关的销售举动， 如很多 人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。三、强调换位沟通。 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感， 有了共同的共鸣感才有很多共 同的话题， 健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受， 用药的漫长， 无奈的痛苦，浪 费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响， 能够换位思考进 行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。四、重视亲情服务。 在任何时候， 亲情都是人类必不可少的， 由于竞争压力的迅速加大， 亲情友情越来越淡化， 企业和消

4、费者的对立关系越来越明显， 亲情服务将是沟通患者关系的 良好润滑剂， 只要亲情服务到位， 成功的销售必是水到渠成， 亲情服务包括见面时的问寒问 暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访， 生日祝福，甚至是患者家庭关系的 融入等。五、贯彻用药指导。我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于 药品的服用方法、成分、 每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法， 以上 问题是消费者最为关心的， 我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导， 费者对我们产品的认同感会更强， 尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中， 能够及时的 对于消费者服药过程中出现的现象进

5、行相关的解答和指导， 对于后续销售和老顾客带动新销 售的服务极其重要。六、强疗程弱价格。 由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱， 而且没有治疗效果， 所以在面对新产品时， 由于对产品功效的怀疑， 在决定购买时就严重的表 现出对价格的敏感， 虽然已经拥有很多优惠， 还要抱怨价格过高， 这是一种表象， 健康代表 一定不要被迷惑， 要掌握消费者的心理， 如果产品知识和沟通方式到位的情况下， 一定要把 握沟通的低线， 同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特 点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。七、强化前期沟通。 前期沟通

6、包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节， 成功的会 议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通， 健康代表在前期沟通过程中一要建立信 任感， 让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲 和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度， 这样在会场需要强化的只是企业形象 和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。八、 灵活掌握策略。 沟通策略和价格策略不是死的， 不是一成不变的， 健康代表在掌握 沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下， 一定不要把话说死， 切忌一刀切， 要灵活的掌 握相关政策， 如面对价格极其敏感的消费者，

7、可以放到会后解决， 或者说这种情况我必须向 领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。九、销售沟通四忌讳。面面俱到忌： 在一个人邀约了 7 7 个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分 沟通的时间， 切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的 出现；依赖心理忌： 在每场会议中， 健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避 免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心， 同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师 配合我们工作的促销意识很不到位， 无法完整很好的配合我们销售工作的进行， 所以健康代 表不要形成很强的依赖心理， 对每个患者

8、的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作， 不 要过分依赖其他环节。服务短路忌： 健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中 途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。思维被动忌： 很多消费者在犹豫不决、 没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍 来为难健康代表， 这是一个健康代表说服患者的过程， 也是患者说服自己的过程， 在这种情 况下， 健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维， 坚定不移的按照自己的思路去沟通， 要 有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。会议营销的六大核心会议营销通过寻找特定顾客， 利用亲情服务和产品说明会的方法来销

9、售产品， 它的魅力 在于： 可以迅速的使产品在市场上崛起； 可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉； 可以 使经销商在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源； 没有积压大额货款的担忧； 投 资相对较少； 可以让其从业人员获得丰厚的收入。 由于其独特的魅力， 越来越多的经销商朋 友加入了会议营销的大军。 无论您是已经在做会议营销还是准备投入进来， 会议营销的六大 核心因素都是您必须时刻关注的。核心一：产品力“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命 周期” 。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。 但是你能否持续

10、的获得利润？不在于你是否卖出去了， 续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。选择 “金芯宝”操作会议营销，是您长久卖货的保障。核心二：充足的客源及场外工作通过金芯宝各地经销商反馈回来的经验总结得出的结论却与此迥然不同， 业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作， 主要是指销售人员与目标客户的沟通， 而不是 完全取决于现场来了多少顾客。场外有效的沟通是保证销量的根本。我们有的经销商朋友一次会能到场 户而销售只有三五万， 也有一次会只有五六十人到场销售额也能达到五六万， 也有经销商朋 友可以达到到场 400400 多人销售额突破一百万的。其中的差别主要就在于会场外的工作是否

11、到位。 如果场外工作到位，多数情况下， 在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天 的销售业绩。 营销会议的现场只是用来完成这个销售过程， 通过营销会议的氛围促使犹豫不 决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我们认为会议营销的场外一定要花大功夫。核心三：专家对于会议营销来说， 到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。 主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些经销商朋友为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身。这样 的操作在会议营销而在于购买方是否在持会议营销的实施以充足的客源为基础，如

12、果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。很多会议营销的操作者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。 我们一场营销会议销售200200 多目标客刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在， 再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会 者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果会议营销到场的专家水平不能让参会者信 服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平非常关键，有很多名副其实的专家，脑 子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场 会议八成不会有好的销售业绩。因此，经销商朋友们一

13、定要严格的选择最适合的专家。必要时，也可以向我们厂家寻求专家支援。核心四：典型病例的培养典型病例在整个会议的过程中起到画龙点睛的作用， 通过典型病例的现场说法来证实产 品确实具备所宣传的效果， 从而促使目标人群购买。 因此，一定要注意培养自己的忠实顾客， 并从忠实顾客中培养典型病例。需要说明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄，时间长了容易引起 消费者的反感，反而坏事。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有了一定的忠诚度，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使

14、用产品的过程，和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。典型病例的培养对于做会议营销的经销商朋友来说是一个应该持续、认真对待的工作。核心五：流程设计每一场会议都应该有一个主题，围绕会议主题来进行整场会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。 主题不同的会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的 促进销售。如果会议流程混乱，轻则会影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致 使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。我

15、们有许多操作成功的经销商都这样要求， 即使会议的流程再熟悉， 会前也要演练一遍。核心六：主持人主持人是整场会议的灵魂。 他将会议的各个细节串连起来。 好的主持人可以有效的掌控 会议现场的局面， 可以根据需要调动现场的气氛， 可以处理好突发事件， 可以将参会者的注 意力集中起来。招一名优秀的主持人是极其关键的， 有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程 序进行。当然，会议营销的许多内容都很关键，比如会场的选择，现场工作人员的配合等等，只 是比较起来，上述六点更为重要。 我们希望经销商朋友都能做好每一个细节， 让每次会议都 成为经典！会议营销之创新五年前，会议营销还是新生事物，一诞生即令整个保

16、健品界为之倾倒。 五年后，当年的 先行者们许多也不知道怎么做好会议营销了。20062006 年 4 4 月 8 8 日，北京召开了 “中国会销 一变通赢 20062006 会议营销实战专家创新成果亮剑峰会”，创新二字成为 20062006 年会议营销的 关键字。其实， 会议营销从来就没有停止过创新， 从在宾馆开联谊会卖货， 到旅游卖货、餐饮卖 货、看电影卖货、参观工厂卖货，每一种变化都是创新。但这种变化很有限，是战术技巧层 面的小创新，上不了新营销模式的高度， 所以动辄说旅游营销、餐饮营销未免有些夸张。还 有诸如顾客资源收集方法创新、 会议形式和内容创新、 会前会后服务创新、 老顾客带新顾客

17、创新之类营销手法下的小创新。 下面我们给大家介绍一种比较新颖的会议营销操作模式，供大家借鉴。营销专家们将之命名为 “内部员工分销商制” 。其实质是一种经营体制的转变， 借鉴了 直销的东西，有点类似于农村改革的分田到户。 分田到户极大的调动了农民的生产经营积极 性，同样， 这种改进的好处就是能够最大限度的调动员工的积极性，甩掉管理包袱，降低经 营成本，提高效率，增加利润。对于老板来讲，这种模式还可以低成本快速扩张市场，可以 把复杂的管理问题简单化。公司组织架构 ：总经理 1 1 人，主持人 1 1 人，会务人员 3-43-4 人，咨询大夫 2 2 人，讲课专 家 1 1 人，分销商 15-171

18、5-17 人，每个分销商手下有 3-53-5 个营销员不等。分销商和营销员来源 ：分销商大都是其它会议营销企业的销售精英， 有销售经验， 有一 定的管理能力，有相当的顾客资源。 其层次大体与一般会议营销公司的销售主管或小组长相 当。人员开支 ：主持人、会务人员、咨询大夫、讲课专家由公司发薪水，给提成。分销商不 从公司领取薪水。营销员工资、提成、奖金由所属分销商发放，公司不承担。分销制度 ：公司从厂家或总经销商拿货，一般折扣在零售价的 10-20%10-20% 之间。分销商以 零售价的 3-53-5 折从公司提货， 按统一零售价销售。 公司统一组织营销活动， 如旅游， 餐饮等， 分销商带领自己的顾客参加活动， 并按顾客人头和手下参会营销员人数分担活动费用。 顾客 消费高，分担多，营销员消费低，分担少。每个分销商要向公司交几千保证金。分销商从公 司赊账提货，会议结束后 2424 小时内回款。销售回款 100%100% 属于分销商自己。分销商向手下 营销员发放工资、提成和奖金。营销员的待遇由公司统一制定，以避免内部挖墙脚。人员管理 ：分销商和营销员必须遵守公司的纪律， 服从公司的统一管理， 对外都是公司 员工。 分销商平时各自行动，平时不在一起， 一般只有在销