市场营销学经典案例

1、市场营销学市场营销学经典案例v 给我一个支点，我可以撬起地球。给我一个支点，我可以撬起地球。十九世纪，阿基米十九世纪，阿基米德曾这样说。德曾这样说。v 给我点阳光，我们就灿烂。给我点阳光，我们就灿烂。二十一世纪，策划如此二十一世纪，策划如此演绎。演绎。v 一滴露水可以折射出太阳的光辉。一个别具一格的卖点一滴露水可以折射出太阳的光辉。一个别具一格的卖点，可以使产品异军突起。非常规的经营思维，开拓了非常，可以使产品异军突起。非常规的经营思维，开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单！规的市场渠道。成功原来就是这么简单！张一讲师语张一讲师语录录v 成功的关键，在于观念创新。创新已成为企业现代企业

2、成功的关键，在于观念创新。创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破传统经营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行传统经营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。商战中，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。 一、打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创商

3、家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出意出“打打1 1折折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。 日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打打1 1折折”销售的商店，销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本日本GOOD”GOOD”。 具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9 9折，第二天折，第二天打打8 8折，第三天第四天打折，第三天第四天打7 7折，第五天第六天打折，第五天第六

4、天打6 6折，第七天第八天打折，第七天第八天打5 5折折，第九天第十天打，第九天第十天打4 4折，第十一天第十二天打折，第十一天第十二天打3 3折，第十三天第十四天打折，第十三天第十四天打2 2折，最后两天打折，最后两天打1 1折。折。 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的

5、价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。留到最后那两天。 实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6 6折时客人就像折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1 1折，商品折，商品就全部买完了。就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾

6、客纷纷急于购买到自己喜受的那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打在在打5 5、6 6折时就已经全部推销出去。折时就已经全部推销出去。“打打1 1折折”的只是一种心理战术的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？而已，商家怎能亏本呢？ 二、一件货v 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新新”，如何再在如何再在“新新”上继续作文章呢？上继续作文章呢？v 意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品意大

7、利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。完为止，不再进货。v 对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的场的“割爱割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象象这里出售的商品都是最

8、新的；要买最新的商品，就这里出售的商品都是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。得光顾莱尔市场。v 这真是这真是“新新”上创新的创意！上创新的创意！ 三、明亏暗赚v 日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。v 他经营他经营“创意药局创意药局”的时候，曾将当时售价的时候，曾将当时售价200元的膏元的膏药，以药，以80元卖出。由于元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以元的价格实在太便宜了，所以“创意药局创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越

9、大，但赤的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。字却免不了越来越高。v 那么，他这样做的秘密在哪里呢？那么，他这样做的秘密在哪里呢？v 原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。有的盈余。v 这种这种“明亏暗赚明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引

10、了顾客，而且大大提高了知名度促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意！，有名有利，真是一举两得的创意！四、限量刺激v日产汽车公司推出一种被称为日产汽车公司推出一种被称为“极具浪漫风彩极具浪漫风彩”，名为，名为“费加洛费加洛”的中古型桥车。日产公司在的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布：这种车只生产新闻发布会上宣布：这种车只生产20000辆，保辆，保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订，然后抽签发售。消息传出后，在全国引起预订，然后抽签发售。消息传出后，在全国引起轰动。前来早请的人超过轰动。前来早请的

11、人超过30万，能中签买到车的万，能中签买到车的人当然欣喜万分，没有中签买到车的人千方百计人当然欣喜万分，没有中签买到车的人千方百计去搜索二手车，令二手车的行情比原价高出去搜索二手车，令二手车的行情比原价高出1倍多倍多。v这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现一定的一定的“不饱和状态不饱和状态”，利用消费者，利用消费者“物以希为物以希为贵贵”的心理，来刺激购买欲的。这是反向思维的的心理，来刺激购买欲的。这是反向思维的创意。创意。 五、空手道预约v 日本的角荣建设银行董事长田式美是一位能够赤手空日本的角荣建设银行董事长田式美是一位能够赤手空拳闯天下的人物。

12、拳闯天下的人物。v 他相信世上有他相信世上有“没资金却能赚大钱没资金却能赚大钱”的生意，就用心寻的生意，就用心寻找，竟想出了一套找，竟想出了一套“预约销售预约销售”的方法。的方法。v 这办法说来很简单。比如，有人要买某栋楼，他就先找这办法说来很简单。比如，有人要买某栋楼，他就先找到买主，同他商量：到买主，同他商量：“那栋楼约值一百万日元以上，主人那栋楼约值一百万日元以上，主人现有意八十万脱手，请你买下它，保证两个月内可赚一成现有意八十万脱手，请你买下它，保证两个月内可赚一成！超出一成利润时，超出部分由我得，如赚不到一成时，！超出一成利润时，超出部分由我得，如赚不到一成时，我赠你一成利润。我赠你

13、一成利润。”等买好后，他便代其销售。他往往能等买好后，他便代其销售。他往往能以相当于买价两倍左右的价格脱手。以相当于买价两倍左右的价格脱手。v 对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，而且安全可靠。田式美做这项不要本钱的生意，确得多，而且安全可靠。田式美做这项不要本钱的生意，确实有一套。他本来一无所有，经过十年奋斗，竟成为日本实有一套。他本来一无所有，经过十年奋斗，竟成为日本有名的建筑企业家了。有名的建筑企业家了。v 这真是天才的创意！不过这种生意，却是需要非凡的商这真是天才的创意！不过这种生意，却是需要非凡的商业眼光和智慧才能做得

14、了的。业眼光和智慧才能做得了的。 六、非常规渠道：代销、铺货、终端促销v 美国金霸王电池在电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会美国金霸王电池在电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入中国市场到占领市场，仅仅花了六个月的时想到：金霸王电池从进入中国市场到占领市场，仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式间。一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的的“速战速决速战速决”。v 金霸王成功的秘诀是什么？质量固然是金霸王成功的一个重要因素金霸王成功的秘诀是什么？质量固然是金霸王成功的一个重要因素，但更值得我们称道的是它

15、的独特的营销策略。那么，到底独特在什，但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。那么，到底独特在什么地方？针对市场竞争激烈的情况，该公司采取了么地方？针对市场竞争激烈的情况，该公司采取了“三步走式三步走式”的营的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。v 代销：所谓代销，就是把产品给批发商或零售商销售，在规定时间代销：所谓代销，就是把产品给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是把产品让给商家的上是把产品让给商家的“试用试用”

16、过程，若过程，若“试用试用”成功，商家就会经成功，商家就会经销该产品。这样做虽然冒风险，但可以快速拓宽销售渠道。销该产品。这样做虽然冒风险，但可以快速拓宽销售渠道。v 铺货：是金霸王能够铺货：是金霸王能够“闪电闪电”占领市场的最关键的一步。就是送货占领市场的最关键的一步。就是送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。v v 终端促销：是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产终端促销：是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买

17、产品的营销活动。为了进一步扩大金霸以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，公司在零售店处张贴了许多广告王电池的名声和销售量，公司在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补起。这样，在很短的时间内，广告画所覆盖，就立刻补起。这样，在很短的时间内，“金霸王金霸王”就进入了消费者的大脑里，并留下了深刻的印象就进入了消费者的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电她的行为。，它也影响着他们购买电她的行为。v 在在“代销代销铺货铺货终端促销终端促销”的营销策略下

18、，通过奇的营销策略下，通过奇特的销售渠道，金霸王电池终于在电池市场上一支独秀，特的销售渠道，金霸王电池终于在电池市场上一支独秀，“世界第一，耐力电池世界第一，耐力电池”的广告词，终于深深印入消费者的广告词，终于深深印入消费者的大脑中。的大脑中。七、金六福巧打文化牌v 作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场五强的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场五强，这在酒业营销史上，也算是一个奇迹。，这在酒业营销史上，也算是一个奇迹。v 那么奇迹是怎样创造出来的呢？那么奇迹是怎样创造出来的呢？v 最主要的是做到了最主要的是做到了“酒品牌酒品牌”与与“酒文化酒文化”的信息对称的信息对称。v “金六福金六福”在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在中国具有亲和力与广泛群众基础的在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福福”文化作为品牌文化作为品牌内涵，与中国老百姓的内涵，与中国老百姓的“福文化福文化”心理恰巧平衡与对称，心理恰巧平衡与对称，促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞。促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞。v “好