剖析标地产企业成功基因：龙湖篇

1、剖析标杆地产企业“成功基因”龙湖篇明源地产研究院 提纲走进龙湖剖析龙湖项目运营管理体系龙湖信息化建设交流&答疑提纲提纲走进龙湖走进龙湖剖析龙湖项目运营管理体系剖析龙湖项目运营管理体系龙湖信息化建设龙湖信息化建设交流交流&答疑答疑从龙湖的企业战略说起从龙湖的企业战略说起龙湖为什么卖得好？龙湖为什么卖得好？ 龙湖地产企业战略龙湖地产企业战略立足重庆，布局全国立足重庆，布局全国区域聚焦，城市占比优于区域规模区域聚焦，城市占比优于区域规模区域与业态双重平衡发展风险区域与业态双重平衡发展风险区域聚焦的多业态布局区域聚焦的多业态布局单一城市占比优于区域单一城市占比优于区域规模增长规模增长

2、龙湖地产企业战略龙湖地产企业战略业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）品，只做再改和豪宅客户） 龙湖地产企业战略龙湖地产企业战略公司理念：善待您一生。公司理念：善待您一生。 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活秉承对建筑规秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。

3、的社区生活。 企业产品观企业产品观 不卖我们能造的，要卖客户需要的；不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！忘掉自己想要的，想想客户愿付的！ 龙湖地产企业战略龙湖地产企业战略 龙湖以客户需求为中心龙湖以客户需求为中心 集中把握高端客户的关注重点，满足其需求集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：龙湖的核心技能龙湖的核心技能 龙湖地产核心技能龙湖地产核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中

4、城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地长性、稀缺性土地 ，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。资源成长地块资源成长地块大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核

5、心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。全国标准全国标准成本优化成本优化4北京龙湖优质区位和高端目标人群北京龙湖优质区位和高端目标人群香醍漫步香醍漫步滟澜山滟澜山花盛香醍花盛香醍滟澜山滟澜山top2独栋、联排再改客户豪宅客户位于顺义温榆河畔中央别墅区，发展较早，最为成

6、熟，是外籍高端人士首选聚居地。香醍漫步香醍漫步t2联排、洋房位于中央别墅区东北方向，潮白河畔，交通便捷、自然环境好花盛香醍花盛香醍c叠拼、洋房临近东五环，京沈高速路旁龙湖地产核心技能龙湖地产核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态多项目多业态大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客

7、户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验客户最佳体验”为核为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。l用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。活情景营销激发客户购买欲望。 景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感

8、动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。全国标准全国标准成本优化成本优化4龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区 内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：入口，眼前一亮入口，眼前一亮通往项目的路，已有改变，还未明显通往项目的路，已有改变，还未明显售楼处，趣意盎然售楼处，趣意盎然样板间，亲和温馨样板间，亲和温馨龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区 没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！没有植物生长

9、期，营造出超乎客户期望的生活环境！ 极具冲击力的大手笔景观极具冲击力的大手笔景观为数不多的硬质铺装为数不多的硬质铺装更多采用大量的软景更多采用大量的软景有生命的园林，比建筑本身更能打动人有生命的园林，比建筑本身更能打动人！龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区花盛香醍花盛香醍花盛香醍花盛香醍滟澜山滟澜山香醍漫步香醍漫步精细化的绿化理念，精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！小尺度上注重植物层次的搭配！龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜明的对比鲜明的对比滟澜山的示范区滟澜山的示范区香醍漫步的行道树周围香醍漫步的行道树周

10、围注重色彩搭配，注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！善于运用色彩对比，形成视觉冲击！ 龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区善于运用起伏地形、坡地，注重车行善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度尺度注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服人尺度十分舒服销售大厅、样板间周边景观做足功夫销售大厅、样板间周边景观做足功夫大大小小尺尺度度空空间间的的把把握！握！龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区入口外秩序化种植雪松辅以低矮的入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大入口内部秩序化的银杏简洁大

11、气限定出导向性强烈的空间气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态缓和客户的心态水景的加入成为秩序与自然的水景的加入成为秩序与自然的过渡过渡宅间近人尺度的灌木花卉给宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我最限度放松自我 龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区儿儿童童戏戏水水场场景景供来访客户小孩游戏供来访客户小孩游戏分不清稻草人还是园丁分不清稻草人还是园丁通过示范区、售楼通过示范区、售楼处和样板间展示出处和样板间展示出客户未来的客户未来的生活场生活场景景，通过，通过体验营销体

12、验营销感染客户感染客户龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区真实的生活化的冰箱真实的生活化的冰箱生活中水池场景生活中水池场景调味品真实呈现调味品真实呈现生活中的儿童桌生活中的儿童桌女儿房女儿房 龙湖惊艳的展示区龙湖惊艳的展示区龙湖地产核心技能龙湖地产核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态多项目多业态

13、大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品标准化操作

14、思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。优化成本。全国标准全国标准成本优化成本优化4 龙湖严格的标准化动作龙湖严格的标准化动作香樟香樟林林蓝湖郡、蓝湖蓝湖郡、蓝湖半山半山悠山悠山郡郡蓝湖蓝湖香香颂颂龙湖龙湖睿睿城城大城小院大城小院郦江郦江风格化风格化标准化标准化观山水观山水资源型产品线资源型产品线规模型产品线规模型产品线春森彼岸春森彼岸郦江郦江紫都城紫都城水晶郦城水晶郦城睿城睿城江与城江与城龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%90%采采用

15、标准化产品，用标准化产品，10%10%自行创新自行创新。全集团售楼处（未来的会所。全集团售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不）只有五种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制现快速复制花盛香醍售楼处花盛香醍售楼处香醍漫步售楼处香醍漫步售楼处 龙湖严格的标准化动作龙湖严格的标准化动作不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装景观、装修标准、客户定位、营销推广力度修标准、客户定位、营销推广力度等方面，要求

16、新项目等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。比之前的项目深度更深，品质更高。香醍漫步连排别墅香醍漫步连排别墅滟澜山连排别墅滟澜山连排别墅 龙湖严格的标准化动作龙湖严格的标准化动作 龙湖地产成本控制龙湖地产成本控制 严格控制成本，材料尽量选普通的材料严格控制成本，材料尽量选普通的材料 同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。甚至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本。同时节

17、约成本。 龙湖地产成本控制龙湖地产成本控制 龙湖地产核心技能龙湖地产核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。多项目多业态多项目多业态大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐

18、率远超同行。聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以以细节感动客户，以专业打动客户细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。全国标准全国标准成本优化成本优化4 龙湖魔鬼在细节龙湖魔鬼在细节 龙湖服务，秉承龙湖服务，秉承“善善

19、待你一生待你一生”的服务理念，的服务理念，贯穿到每一个细节，以细贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。客户，进而形成美誉度。 重庆香樟林，示范重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的叶也写入物业管理人员的工作指引里。工作指引里。相框里的留言相框里的留言马桶插座高度的考虑马桶插座高度的考虑书房一角书房一角整齐的鞋套整齐的鞋套入门换鞋套处配饰可直接茶饮入门换鞋套处配饰可直接茶饮至上至上而下而下的对的对细节细节关注关注 龙湖魔鬼在细节龙湖魔鬼在细节 1 1：铺满鲜花的垃圾箱铺满鲜花的垃圾箱示范区中的雨伞示范区

20、中的雨伞善待自然的环保理念善待自然的环保理念刻有企业理念的井盖刻有企业理念的井盖 龙湖魔鬼在细节龙湖魔鬼在细节停车场标识的与园林浑然一体烟灰缸和垃圾桶精致的树根处理维护中的大树露台的烧烤场景保洁对园林细节的维护 龙湖魔鬼在细节龙湖魔鬼在细节五重景观一角：五重景观一角：绿地绿地/花阵花阵/植被植被/灌木灌木/大灌木大灌木随处可见的不死花随处可见的不死花露台的场景露台的场景随处可见的鸟笼随处可见的鸟笼十字隔窗，相框的感受十字隔窗，相框的感受 龙湖魔鬼在细节龙湖魔鬼在细节战略上：战略上：1.一切以客户为中心，营销至上2.区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。3.专注目标客户，目标市场：集中于再改和

21、豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。4.标准化操作思路，保证品质，节约成本。组织上：组织上：1.高效的决策对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。2.强大的团队执行力明确结果导向。战术上：战术上：1.建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳：惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。提纲提纲走进龙湖

22、走进龙湖剖析龙湖项目运营管理体系剖析龙湖项目运营管理体系龙湖信息化建设龙湖信息化建设交流交流&答疑答疑运营管理体系成为龙湖的竞争优势运营管理体系成为龙湖的竞争优势龙湖组织架构龙湖组织架构集团总部地区公司全国布局，三级管控运筹帷幄全国布局，三级管控运筹帷幄（集团、公司、项目）（集团、公司、项目）pmopmo：project management officeproject management office项目管理办公室项目管理办公室u pmopmo定位：定位：地区公司项目运营决策机构u pmopmo架构：架构：pmo最高负责人(地区公司总经理)+地区公司运营专员+业务职能负责人u pm

23、opmo运作形式：运作形式：pmo会议集团、地区公司、项目的职能定位集团、地区公司、项目的职能定位集团集团地区地区运营中心运营中心pmopmol 制度制定制度制定l 知识管理和资源共享知识管理和资源共享l集团关键节点管控集团关键节点管控l 一级进度计划管控一级进度计划管控l阶段性成果管控阶段性成果管控l 项目预案的审核与控制项目预案的审核与控制l 项目进度计划的审核与控制项目进度计划的审核与控制l 项目目标成本的审核与控制项目目标成本的审核与控制l 项目质量与阶段性成果的审核与控制项目质量与阶段性成果的审核与控制l 项目投资收益监控与应对项目投资收益监控与应对 项目项目项目团队项目团队l 负责

24、项目计划的执行和反馈负责项目计划的执行和反馈l 负责上下游及平级的工作评价。负责上下游及平级的工作评价。万科某副总裁评价： 万科把所有想管的事情没有管好，龙湖是把集团该管好的事情管好了！项目运营管理体系项目运营管理体系目的：保障和提高项目运营效率目的：保障和提高项目运营效率目的：保障和提高项目运营效果、运营质量目的：保障和提高项目运营效果、运营质量目的：保障和提高项目运营的决策效率、决策质量；目的：保障和提高项目运营的决策效率、决策质量；规避控制决策风险规避控制决策风险目的：知识积累、知识共享目的：知识积累、知识共享在项目运营中知累知识在项目运营中知累知识在项目运营中应用知识在项目运营中应用知

25、识项目运营管理体系项目运营管理体系p计划管理在房地产开发过程中起到穿针引线作用p计划管理搭起了集团与各公司各部门配合工作的桥梁p计划管理是企业信息化管理的核心和基础计划管理是开发过程控制主线，协同是根本！计划管理是开发过程控制主线，协同是根本！计划管理控制与协同计划管理控制与协同分级计划管理体系分级计划管理体系龙湖项目进度计划管理体系龙湖项目进度计划管理体系项目进度计划的分级项目进度计划的分级编号分级/计划类别相关阐述1 1集团关键节点计划集团关键节点计划 集团层面能各项目的管控计划，每个项目共有14个关键节点其中5个关键节点属集团决策层特别关注的节点，须集团总经理审批生效2 2项目主计划项目

26、主计划 地区公司层面对各项目的管控计划，由集团统一定义指导性模板(别墅、花园洋房、高层、商业)允许各项目在指导性模板基础上增加工作项（或工作包），不允许减少工作项（或工作包）3 3项目专项计划项目专项计划 专项计划分解到地区公司各职能模板所负责的项目计划，由地区公司自定义指导性模板并报集团备案 4 4项目楼栋计划项目楼栋计划 二级计划分解到个人或小组所负责的项目计划，暂不定义统一模板 项目计划：项目计划：新项目取得土地中标通知书后新项目取得土地中标通知书后7-147-14个工作日内，地区公司须以个工作日内，地区公司须以pmopmo项目启动会方式编制完成项目启动会方式编制完成集团关键点计划及项目

27、一、二级计划，形成集团关键点计划及项目一、二级计划，形成“项目计划项目计划”。龙湖项目进度计划管理体龙湖项目进度计划管理体编制人：编制人：负责组织计划的编制；执行责任人：执行责任人：执行计划并对计划负责；回顾人：回顾人：定期回顾计划的执行情况；复核人：复核人：检查或抽查计划执行情况，复核回顾人的上报信息；调整申请人：调整申请人：在计划实施过程中，在影响到集团关键节点的情况下按流程提出调整申请；审核人：审核人：对计划的编制及调整进行审核；批准人：批准人：批准计划的执行和调整。计划计划类别类别编制编制人人执行执行责任人责任人顾人顾人复核人复核人调整调整申请人申请人审核人审核人批准人批准人集团集团关

28、键关键节点节点项目负责人区域总经理地区公司计划运营专员集团计划运营专员地区总经理（针对定义的7个关键节点）集团财务部集团计划运营专员集团运营负责人集团总经理项目项目一级一级计划计划项目负责人部门职能负责人项目负责人部门职能负责人地区公司计划运营专员项目负责人（影响集团关键节点）地区公司计划运营专员pmo会议地区总经理项目项目二级二级计划计划部门职能负责人部门职能负责人项目职能负责人项目负责人部门职能负责人（影响集团关键节点）地区公司计划运营专员pmo会议地区总经理项目项目三级三级计划计划个人或小组个人或小组项目职能负责人部门职能负责人部门职能负责人项目职能负责人项目进度计划主要责任人(责任角色

29、)及职责龙湖地产关键节点龙湖地产关键节点14个关键节点：(1)取得国土使用权证 (2)交地 、(3)完成方案设计(4)完成初步设计(5)完成施工图设计(6)取得施工许可证(7)项目开工(8)售楼处、样板区开放(9)取得预售许可证(10)开盘(11)景观施工进场(12)竣工备案(13)交房(14)交房完成率95管控规则：u不影响集团管控的14个关键节点，地区公司可自行调整计划，只需将结果抄送集团运营中心u影响上述14个节点中红色的5个节点，地区总经理应进行书面解释，并经集团总裁审批，以引起关注;u剩余9个关键点的变化由集团运营中心审批u集团只考核项目关键节点的按时达成率。碧桂园集团关键节点碧桂园

30、集团关键节点 获取建设用地规划许可证 获取国有土地使用证 获取建设工程规划许可证 取得立项核准 获取建筑工程施工许可证 发布开工令 主体结构达到预售条件 办理预售许可证 开盘 获取竣工验收备案表 业主收楼分级计划管理体系分级计划管理体系计划模版的价值与作用计划模版的价值与作用分级计划管理体系分级计划管理体系营销计划（全生命周期）营销计划（全生命周期）工程专项计划工程专项计划（分区（分区/ /标段计划、不到楼栋）标段计划、不到楼栋）分级计划管理体系分级计划管理体系楼栋施工计划楼栋施工计划量化的达成比率量化的达成比率项目运营管理项目运营管理pmopmo管控流程管控流程实现跨区域多项目管理复制实现跨

31、区域多项目管理复制项目运营管理体系项目运营管理体系龙湖项目阶段性成果龙湖项目阶段性成果 为提高项目运作效率，降低项目管理风险，集团制定了项目从拿地开始到项目结束全过程，各关键节点的项目控制标准和重要输出成果，形成了3838个项目阶段性成果个项目阶段性成果，针对特殊偶发事件的控制并形成了6 6个例外性阶段性成果个例外性阶段性成果； 各项目阶段性成果经集团领导或各区域地产公司领导审批后，即形成项目实施过程中的里程碑信号，上阶段的里程碑信号是该项目下一阶段工作的重点支持依据，上一阶段性成果未审批完成，不得进入下一阶段工作。项目阶段性成果定义及管理意义项目阶段性成果定义及管理意义计划管理体系、制度、指

32、引、模板计划管理体系、制度、指引、模板项目运营管理体系项目运营管理体系运营决策运营决策运营会议体系运营会议体系运营会议体系运营决策运营决策非运营会议体系非运营会议体系非运营会议体系项目运营管理体系项目运营管理体系l 知识分类知识分类 项目维度：集团、公司、项目维度：集团、公司、项目、开发阶段项目、开发阶段 专业维度：专业部门专业维度：专业部门l 知识沉淀知识沉淀 在业务执行的过程中产在业务执行的过程中产生与沉淀生与沉淀l 知识共享知识共享 通过系统全文搜索，通过系统全文搜索，共享企业成果文档共享企业成果文档l 知识应用与创新知识应用与创新 管理的快速复制：模板、管理的快速复制：模板、指引、案例

33、库、指引、案例库、知识管理知识管理为工作项的责任人做好工作指引为工作项的责任人做好工作指引项目管理知识库项目管理知识库项目运营管理体系项目运营管理体系行业分析：万科行业分析：万科2 2008 008 年各主要市场的住房价格普遍下调，年各主要市场的住房价格普遍下调，预计预计20092009年住宅年住宅行业毛利率将可能出现较为明显的下滑。低毛利率背景下，行业毛利率将可能出现较为明显的下滑。低毛利率背景下，成本管理更显重要。成本管理更显重要。2009 2009 年公司将深入的开展成本优化。年公司将深入的开展成本优化。首先是不断检视开发中的各个流程，通过集团内的横向比较，首先是不断检视开发中的各个流程

34、，通过集团内的横向比较，将部分过高的成本降到合理的水平；将部分过高的成本降到合理的水平；然后通过与行业内规模品牌相当企业的成本对标，获取成本然后通过与行业内规模品牌相当企业的成本对标，获取成本进一步优化的动力进一步优化的动力 摘自摘自万科万科20082008年年报年年报成本管理效果成本管理效果提高目标成本及预算的严肃性加强项目成本过程可控、透明明确成本管理责任达到控制成本的目的达到控制成本的目的构建在行业内领先的成本控制体系构建在行业内领先的成本控制体系 成本管理是什么？成本管理是什么？成本成本战略战略业绩业绩评估评估动态动态成本成本责任责任成本成本目标目标成本成本成本管理四步法成本管理四步法

35、目标成本xx费项110vs动态成本xx费项合约规划1合约规划2合约规划3合同1合同2合同3100102010102030目标成本为设定值或依据项目收益反推或依据更细的费项累加测算或依据历史行业数据预估成本管控的核心思路（续）成本管控的核心思路（续）成本的全生命周期管理成本的全生命周期管理目的：为制订“目标成本”提供依据，保证“目标成本”的完整性、准确性要点：基于“成本核算树”测算，分建安、非建安“按价量原则”测算；目的：项目开发关键环节确定目标成本，项目成本控制的“上限”。要点：基于“成本控制树”下达目标，从“业务”的角度分解合约规划。合约规划：将各费项成本分解成未来可执行的合同； 随项目进展

36、，合约规划逐步变成真实的合同。目的：通过对目标成本与动态成本的比较，检查、发现和解决问题， 从而达到管控项目成本的目的。要点：“合约规划”指导、控制“合同签订”；动态成本预警与强控。目的：建立成本定期回顾机制，及时发现动态成本异常问题。要点：动态成本月度回顾报告审批。目的：得到最终财务核算成本 、沉淀成本指标（成本数据库） 。要点：基于“成本核算树”，支持按合同拆分归集与分产品的核算。成本控制与成本核算科目成本控制与成本核算科目控制科目.xls核算科目.xls三级科目保持一致。三级科目保持一致。一个是合约分解，一个按测算明细科目分解一个是合约分解，一个按测算明细科目分解控制：目标成本科目控制：

37、目标成本科目 + + 合约规划合约规划核算：目标成本科目核算：目标成本科目 + + 明细测算科目明细测算科目成本控制成本控制“成本过程控制成本过程控制”模型概述模型概述集团统一的成本科目体系成本测算成本结算目标成本(合约规划）动态成本(已发生+待发生合约规划) 竣工成本(竣工验收)维护阶段销售管理阶段施工管理阶段招标采购阶段设计管理阶段项目策划阶段项目论证阶段成本控制科目（按合约规划思路构建）成本核算科目（按工程造价核算分类构建）分级管控分级管控 级别级别 定义定义责任人责任人 要点要点 一级一级 目标成本目标成本 项目负责人项目负责人 总额合理、每个费项合理总额合理、每个费项合理；集团审批；

38、 二级二级 合约规划合约规划 成本经理成本经理 合约预估金额合理；成本经理牵头编制，集中管理，定期修正，库存材料结转； 三级三级 合同管理合同管理 业务负责人业务负责人 合同、变更执行、预估变更、合约规划修订申请、付款申请； 四级四级 工程量清工程量清单单 工程经理工程经理（ 造价工程造价工程师）师） 事前测算、事后核算、合同付款依据；结算成本工程量工程量变化变化目标成本材料、设备、劳动力等材料、设备、劳动力等市场价格变化市场价格变化动态成本工程变更工程变更经济签证经济签证配置标准配置标准变化变化过程控制动态成本是什么？动态成本是什么？管理原则管理原则：体现目标成本的先进性体现目标成本的先进性

39、 目标成本的严肃性目标成本的严肃性(纳入绩效考核) 管理工具管理工具：目标成本、动态成本月度回顾目标成本、动态成本月度回顾 动态成本预警与强控动态成本预警与强控启动版启动版土地版土地版方案版方案版基准版基准版1234执行调整版执行调整版土地版：土地投资论证阶段，土地版：土地投资论证阶段，, ,确定土地获取的底线；确定土地获取的底线；启动版：启动会上项目团队成员对该项目详细推演，启动会后启动版：启动会上项目团队成员对该项目详细推演，启动会后5 5天内完成；天内完成；方案版：评价、比对的基准。取得方案审查意见书后方案版：评价、比对的基准。取得方案审查意见书后1010天内完成；天内完成；执行调整版：

40、初步设计完成执行调整版：初步设计完成3030工作日内、如果没有初步设计，需在施工图工作日内、如果没有初步设计，需在施工图/ /招图标纸完招图标纸完成成3030工作日内完成；执行过程中的调整；工作日内完成；执行过程中的调整；合约规划：启动版编制完成合约规划：启动版编制完成7 7工作日内完成工作日内完成成本总结分析：项目竣工结算后成本总结分析：项目竣工结算后3030工作日内完成，数据进入成本数据库；工作日内完成，数据进入成本数据库；目标成本的版本、完成时间：目标成本的版本、完成时间：目标成本目标成本集团层面制订的流程集团层面制订的流程流程名称审批内容审批流程审批目的查看流程土地版、启动版目标成本审

41、批1、是否满足收益指标？2、总额及分项的合理性。 3、是否与产品配置匹配？地区公司审批（抄送集团，集团有权驳集团有权驳回）回）目标成本设定合理方案版（基准版）目标成本审批1、是否满足收益指标？2、总额及分项的合理性。 3、是否与产品配置匹配？1、地区公司审批2、集团运营及投资发展管理部审批3、集团总经理审批保证基准目标成本合理、严肃执行调整版目标成本审批1、已超费项的调整原因、责任分析。2、预计调整费项的调整依据是什么？3、调整后的分项、总额是否合理？1、地区公司审批2、集团运营及投资发展管理部审批3、集团总经理审批目标成本调整严肃月度动态成本回顾报告审批1、与目标成本对比。2、与上月动态成本

42、对比。3、预估金额是否合理。地区公司审批（抄送集团）过程检查跟踪成本管控条件成本管控条件控制方式控制条件控制方式单个费项控制（按绝对值)二级费项：超500万预警二级费项：超1000万跳闸（停止付款）单个费项控制（按相对值）二级费项：差值 3%预警二级费项：差值 6%跳闸（停止付款）总额控制（按相对值）总额差值 1%预警总额差值 2%跳闸（停止付款）二级费项二级费项：指土地费，前期工程费，配套设施费，建安装修工程费，基础设施费，工程相关费，营销设施建造费，调研、推广、代理、广告费等。比较对象比较对象：最新版本目标成本。系统发出待办预警系统发出待办预警：“xx项目xx费项动态成本超出目标成本xxx

43、万元，请调整目标成本”。发给地区、集团相关管理层。超过预警指标时，系统向相关负责人发出报警提醒，但可以继续签订合同；超过强控指标时，系统向相关负责人发出报警提醒，必须经过审批调整目标成本后，方可许继续签订合同。例：看房意愿：电话咨询热情耐心是关键例：看房意愿：电话咨询热情耐心是关键例：楼盘特点关键触点：景观地产建筑风格例：楼盘特点关键触点：景观地产建筑风格楼盘特点对比楼盘特点对比意向客户对楼盘意向客户对楼盘特点评价特点评价万科万科中海中海龙湖龙湖其他其他购房服务关键要素：取得客户信任是关键购房服务关键要素：取得客户信任是关键购房服务对比购房服务对比万科中海龙湖其他购房服务小结：购房服务小结：服务影响对比：服务影响对比：信任营销促购买信任营销促购买 感性营销促推荐感性营销促推荐提纲提纲走进龙湖走进龙湖剖析龙湖项目运营管理体系剖析龙湖项目运营管理体系龙湖信息化建设龙湖信息化建设交流交流&答疑答疑信息化方针信息化方针1 1、风险管理和内部控制、风险管理和内部控制 控制集团化后企业经营上风险管理和内部控制，如控制集团化后企业经营上风险管理和内部控制，如通过合同、付款审批、成本核算、集中的销售管理等等。通过合同、付款审批、成本核算、集中的销售管理等等。2 2、业务标准化、业务标准化 加强企业基础业务的规范化、标准化、制度化、流加强企业基础业务的规范化、标准化、制度化、流程化。程化