特许经营管理实务

1、特许经营管理实务特许经营管理实务核心目录核心目录n第一章、特许经营的基本原理n第二章、特许经营的本质与发展力n第三章、特许人n第四章、受许人n第五章、特许经营体系的构建n第六章、特许加盟招商n第七章、总部的门店运营管理n第八章、特许经营管理手册n第九章、特许连锁企业信息管理n第十章、特许经营人力资源管理n第一章n特许经营的基本原理n使学生理解、掌握特许经营的含义、特许经营的相关术语、特许经营的基本特征、特许经营的基本原则、特许经营的类型等。了解特许经营的起源、特许经营的发展；理解特许经营与连锁经营、特许经营与代理、特许经营与经销、包销、传销以及特许经营与分公司方式的区别。n能够区别特许经营与其

2、他经营模式的不同。第一节、特许经营的含义第一节、特许经营的含义相关术语相关术语n一、特许经营的含义n虽然英文franchise的意思是特许权，但到国内的认识有2种：一是连锁经营模式中的一种，叫特许连锁，同直营连锁、自由连锁并列。二是与连锁经营模式相并列，叫特许经营模式。三、特许经营的相关术语三、特许经营的相关术语第二节、特许经营的特征与原则第二节、特许经营的特征与原则n1、特许经营的特征n2、特许经营的原则n见下表n二、特许经营的定义n特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助

3、，受许人向特许人支付相应的费用。 n3、商业特许经营（商务部）n是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。三、特许经营的相关概念三、特许经营的相关概念第二节、特许经营的原则、特征第二节、特许经营的原则、特征特征原则1标准化(standardization)2专业化(specialization)3简单化(simplification)第三节、特许经营的类型第三节、特许经营的类型n按照不同的类别，商业特许经营也可

4、以进一步地再细分。商品商标特许经营、生产特许经营、经营模式特许经营、专利及商业秘密特许1制造商和批发商；2制造商和零售商 ；3批发商与零售商；4零售商与零售商（一）单体特许 ；（二）区域开发特许 ；（三）二级特许 （四）代理特许1、一般特许经营；2、委托特许经营；3、发展特许经营。4、复合特许经营1、直接特许；2、区域特许第四节第四节 特许经营与其他经营方式的区别特许经营与其他经营方式的区别 特许经营 直营连锁 自由连锁单店产权人可能是总部、单店或区域加盟商、或其组合只有一个，即连锁总部企业各店各不相同管理模式依据合同；各店人事和财务独立；特许人间接管理(支持、督导)总部对分店的各项事务均有决

5、定权，分店经理仅是总部的一名雇员依据合同；各店人事、财务独立；总部间接管理(支持、督导、服务、协调)经营领域制造业、政府、教育、文化等领域一般仅限于商业和服务业一般仅限于商业和服务业关 系合同双方当事人自家人的内部事务合同；自愿联合的伙伴关系筹资方式招募独立的企业和个人，空间更大、速度更快只要有足够的资金、人员即可，易受资金、人员的限制各店“自负其资”运作方式开展的基础是一整套“特许权组合”只需足够的资金和合适的业务类型就可以进行只要成员愿意连锁并符合一定的标准即可发展方式吸收独立的商人加入而扩大体系只需做市场调查，有合适的地点、足够的资金就可以了扩张规模上往往不太积极，可能有排外的倾向加盟商

6、加盟商代理人代理人身份身份一般必须是法人一般必须是法人可以是自然人可以是自然人授权授权范围范围商标商标(包括服务商标包括服务商标)、商号、产、商号、产品、专利和专有技术、经营模式品、专利和专有技术、经营模式等等以授权人的名义或代表他同第三人订以授权人的名义或代表他同第三人订立买卖合同或办理与交易有关的其他立买卖合同或办理与交易有关的其他事宜事宜代表代表利益利益自身利益和特许人利益兼顾自身利益和特许人利益兼顾代表授权人代表授权人(principle)的利益并按其指的利益并按其指示行事示行事行为行为效力效力一般，为自己的行为负法律责任，一般，为自己的行为负法律责任，与特许人无关与特许人无关(特许人

7、提供产品例特许人提供产品例外外)代理行为所产生的权利与义务均直接代理行为所产生的权利与义务均直接对授权人发生效力对授权人发生效力赢利赢利来源来源 自己的经营利润自己的经营利润佣金以及有关的代理费用佣金以及有关的代理费用 n1、表13商业模式特许经营与经销的区别商业模式特许经营经 销合同内容内容详细具体内容、篇幅较少合同可谈判性合同的许多内容不可谈判，具有强制性，不同加盟商之间的合同大同小异合同的内容可谈判法律关系权利的授予与接受关系独立经营者之间的买卖关系权利内容 针对完整的商业模式针对具体的产品n2、特许经营与包销的比较。 n见下表：特许经营包 销费用 加盟商向特许人支付特许经营费用 没有特

8、许经营费用名义 加盟商必须使用特许人的名称 一般，不能使用产品所有者的名称合同 期限长，特许人单方决定合同权利大 期限不定，双方共同商定合同关系 更为稳定、紧密 不稳定、松散专有 加盟商只能经营特许人的产品或服务 可同时包销数家的各种不同的商品管理 特许人实施统一的管理、监督 卖方无权进行监督指导价格 一般，统一的价格由特许人单方决定 包销方可自由决定，卖方无权过问身份 加盟商一般必须是法人 可以是自然人n3、特许经营与直销的比较n直销一般是指直销企业招募直销员，由直销员直接向顾客销售商品的方式，不涉及到销售权的转让问题。其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。而特许经营不是简单的产品销

9、售，而是特许人将商标、商号、专利及某种商业模式的使用权授权给受许人，依赖受许人的努力来销售产品或服务。 n4、特许经营与传销的比较n传销是一种典型的金字塔式销售模式，经营者层层通过发展人员，组织网络来推销产品（或服务）。经营者的收入不是来自产品的销售利润，而是加入者入门费或认购产品的变相入门费；参加者中上线从下线营销业绩中提取报酬。在法律关系、经营管理和合法性等方面均与特许经营有着本质的不同。 n1、特许加盟有哪些基本特征？其核心特征是什么？n2、简述特许加盟3s原则的基本内容。n3、特许加盟的统一性原则主要表现为哪几个统一？n4、简述特许加盟的不同发展阶段及主要标志。n5、简述我国特许加盟发

10、展阶段及其特点。n6、综合评价我国特许加盟的现状及表现。n第一节 特许经营的本质n第二节、特许经营优劣分析n使学生理解和掌握特许经营的本质。是一种营销模式、企业扩张模式、商业经营模式、高效的自助运作方式。理解和掌握特许经营的发展力、连锁力、执行力、竞争力。深刻领会特许经营优势和劣势，并结合案例进行分析。n会制定连锁企业连锁力体系n会制定连锁企业执行力体系n n一、特许经营是一种有效的企业营销模式n二、特许经营是一种实用的企业扩张模式n三、特许经营是一种全新的商业经营模式n（一）对国民经济来说，是无本启动n（二）对特许者来说，是一本万利n（三）对被特许者来说，是万利一本n（一）对特许人来说n不容

11、易控制和管理受许人。n公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。n特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限n制。n难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。n当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。n企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。（二）对受许人的来说（二）对受许人的来说n必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金等的保证金。n受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。n特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。n受许

12、人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。 n过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。n因受许人处处服从特许人领导、听从指挥，又会使自己变得过分依赖于总部。n发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。n需要支付加盟费并从营业额中提取管理费。n9不能担保一定成功。一、特许企业经营的连锁力一、特许企业经营的连锁力n1高度n2清晰度。n3速度。n4力度n5协调度（三）执行力常见的问题（三）执行力常见的问题n1体系管理者没有常抓不懈。n2管理制度不严谨，仓促出台，朝令夕改，制度形同虚设。n3。制度不符合简单化原则n4执行流程过于繁琐，不合理。n5作业过程中缺少良

13、好的方法。n6工作中缺少科学的监督考核机制。三、特许企业的核心竞争力三、特许企业的核心竞争力n1.品牌力n2.企业文化n3.管理力n4、营销力n5、技术力n6. 财务力n7、人才力n8、创新力n2、维护和巩固企业核心竞争力n1开发企业核心竞争力n1通过技术和管理能力的创新，培育新的核心竞争优势n2完善组织管理体制 ，实施战略管理n3重视企业文化建设和人力资源管理n4着力在新领域打造核心竞争优势本章小结本章小结n第一是特许经营的本质。第二是特许经营的优劣分析；第三是特许经营的发展力。特许经营的本质从体系营销、企业扩张、商业运营、自主创业等方面进行分析。特许经营的优劣主要从特许人、受许人、社会利益

14、等三个方面进行优势、带来的利益和不足或带来的不利进行分析，目的是分别为特许双方提供运营中的可供借鉴的思路；特许经营的发展力是特许企业连锁力和执行力发展的必然结果，其核心竞争力的构成要素和特许企业核心竞争力的构建与创新是分析的重点。思考与练习思考与练习n1我们如何理解特许经营的本质？n2特许经营的优势有哪些？n3特许经营的不足有哪些？n4、如何构建特许经营的连锁力？n5如何确保特许经营的执行力？n6如何构建特许经营的核心竞争力？案例分析案例分析n第一节、特许人概述n第二节、特许人的资格标准n第三节、特许人的利益来源n掌握特许人基本理论知识、懂得特许人的资格标准、明白特许人的利益要求，了解特许总部

15、、特许体系的构建的相关内容。认真领会有关的概念、理解有关的原理原则。n会制定特许人运作的操作流程。n会进行特许人经营项目的市场调查，确定它须的基本条件。n会制定特许人利润流的来源计划。n（一）定义n特许人又叫盟主，指将特许权授予出去的主体，亦即在特许经营中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志等授权予受许人使用的一方，通常为法人。特许人是特许权的真正所有者。n（二）特许人的特点n1在特许经营中起主导性n2以经营特许权为主要运营内容。在特许过程中，商标、商号、无形服务等是经营运n3不直接投资的特点n4广泛性特点n5特许人的实力差别较大n（一）授权功能n（二）支持

16、功能n（三）监督功能n（四）创新功能n（五）营销功能n特许总部是指特许人建立的用于发展、管理和经营特许经营体系得机构，它和单店、配送中心共同成为特许经营体系得三个基本元素。它可以是特许人，亦即一级法人或者说企业的总管理机关，也可以是二级法人或者说是总店。它是和分部作相对称呼的。表表2-2 组建特许组织的步骤组建特许组织的步骤步骤内容试点经营在建立特许制度前进行市场的尝试，以确定真正的市场需求状况特许权组合开发将经营业务所涉及的各个方面因素组合为特许权组合，反映特许权人的全部经营经验操作手册的制定包含以书面形式提供的经营特许业务的详细方法，日常经营业务所需的各个细节方面的详细资料营销特许权的制定

17、用以展示特许人想法正确与成功的最好方法就是营销选择受许人选择受许人的技能必须从经验中发展而来一、特许人应当具备的基本条件一、特许人应当具备的基本条件n2007年1月31日，国务院常务会议第167次会议通过商业特许经营管理条例，并于2007年5月1日施行。其中的有关规定如下：特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。n特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。 特许人应当具备下列条件：n（一）依法设立的企业或者其他经济组织；n（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；n（三）具备向被

18、特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；n（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；n（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。n（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。n（一）满足法定要求n（二）良好的原型经营店铺n（三）好的产品及服务n（四）产品与服务有发展潜力n（五）明确自己的竞争者n（六）可操作性的发展计划n（七）了解受许人的技术需要n（八）明确特许经营权的营销对象潜在受许人n（九）控制特许经营系统的能力n（十）为受许人提供支持的多少n（十一）特许人为特许权设定

19、的价格n（一）可行性研究n（二）特许经营战略规划n（三）组建项目工作组n（四）制定项目组特许经营工作计划n第三节、特许人的利益来源n（一）发挥垂直整合的优越性。n（二）无形资产的累积n（三）风险的分散。同n（四）特许经营降低管理费用n可以获得政府的支持，n以最低限度的再投资就能在分店获得高回报n（七）增加了关系户n（八）特许人遇到的人事问题较少。n（九）特许人无须冒太大的风险，1、规模经济、规模经济n。nnn第一，付款折扣n第二，折让。n第三，新商品特价供应。n第四，手提袋赞助收入。n第五，促销广告赞助收入n第六，新店铺开张赞助收入。n第七，周年店庆赞助收入n第八，可以使闲置的设施得到充分利用。n第九，在开发新市场时，特许人可能遇到许多的限制和屏障，n由于特