从三个小案例谈销售策略

1、第1页共5页 从三个小案例谈销售策略 从三个小案例谈销售策略如何才能做好销售工作？如何才能 成为一名出色的营销人？对于这样的问题是众说纷纭，各家都有 各家的一套理论。但是，笔者要说的是：要做好营销工作，寻找 客户的时候一定不能偏差；面对自己的目标消费者的时候，要将 你产品的亮点通过合理有效的展示，让目标消费者有所体验。总 之，合理高效的满足消费者的需求才是根本！【场景一】 繁华的马路口，当红灯亮起的时候，路上骑自行车的人纷纷 停下，拥挤到斑马线前，等待着绿灯亮的时候过去。这本是极为 平常的一幕，在每一个城市的街头都可以看到。可是，这次的场 景里面却多了两个忙碌的身影，一个手拿着文件夹，一手拿着

2、一 份宣传页和一支笔， 在不厌其烦的一个又一个向等候红灯的路上 介绍着什么。可是，几乎没有几个人愿意停下脚步，当红灯亮起 的时候一窝蜂似的走了，留下的只有那两个衣着整齐的年轻人独 自苦笑在原地，等待着下一波人群的到来！笔者作为一名营销 人，出于好奇停下来，和他俩聊了起来。经过聊天知道他俩是一 家教育咨询机构的员工，一位是进来将近一年的销售主管，一位 是刚入职的业务员。当问及他们为什么要选择这样一个地方进行 推销的时候，主管的话回到的很直接：公司就是这样要求的，我 们也是一直这样培训的。 笔者听完了他们的回答，感受的却很复杂。在这样一个吵杂 的第2页共5页 环境中，有几个人会在意你在干什么？并且

3、在一次红绿灯的变 换只有短短30几秒的时间里，又有谁会耐心等你介绍清楚你是干 什么的？当你客户选择定位都完全错误的时候，你又怎么样做出 来成绩啊？怪公司的培训，还是怪个人的盲从，此刻都不重要， 重要的是该如何定位自己的工作和工作的方法。 试想，如果你在家长等待学生放学的时候，有针对性的就你 所提供的产品进行沟通交流，是不是会效果好一点呢？当然，也 可以借助培训班的影响力，联合有影响力的老师一起进行联合推 广？或者在小区附近， 这些家长有足够时间好精力听你推介的时 候再出击，效果是不是会好很多啊？ 所以， 做营销不能这样！ 不知道客户在哪里而盲目的开展工 作，只会落得个事倍功半，得不偿失的后果！

4、 一定要将客户出现 的渠道了解清楚，并能较好的把握客户群体喜欢什么样环境，对 于产品推销大有裨益！【场景二】 小学校门口，一家经营儿童玩具的商店边，一大堆孩子正围 着一个成年人看热闹。 里三层外三层的， 还不是发出鼓掌声和叫 好声。孩子们看的起劲，玩玩具的成年人则越发展示他自己高超 的技术，一会个这花样，一会又是那种方法，自然让围观的孩子 看的津津有味。 最后，当他玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店， -群孩子尾随而入，不一会功夫就有几个稍微大一点的孩子手里 拿了和他一样的玩具。而旁边紧挨着的那家店，相同的玩具却无 人问第3页共5页 津。 反差如此之大，就因为一点：他通过对其目标消费群体

5、的产 品展示，让这些孩子们清楚了这个文具还可以这样玩，并且能玩 的这么酷！在充分吸引了孩子们的好奇心的同时，不失时机的让 孩子到其店里面现场体验，同时又将自己的技术选岀简单的几个 交给这些孩子，让孩子们充分感受到了玩具带给自己的价值，从 而在这样的现实体验屮赢得了目标消费者的青睐达成了销售的目 的！ 在销售中，我们营销人员往往都将自己的产品夸得天衣无 缝，可是面对没有使用过并不知道产品价值的目标消费者而言， 我们的销售人员越说的好，他们越是迷惑不知所以！其实关键一 点就在于，让这些目标消费者亲身可以体验到产品的价值，然后 再根据他们的兴趣情况有针对性的跟进，成交的几率自然提升许 多！目前，在电

6、子产品屮这样的手法使用的较多，效果也好很 多！所以，产品价值的属性在满足目标群体的某种需求的过程 中，关键一点就是如何让目标消费者能切实感受到， 而且能将其 屮正面和积极的价值较为充分的体现出来，这才是我们营销人员 要做的核心工作！看了上面的两个案例，笔者还是要奉劝刚入行 的营销新人：做营销需要想法，弄清楚客户的需求才是核心。 餐饮企业的品牌推广策略一个餐厅的品牌，有时就像一个人 的名字。名人因人而出名，人名因名人而身份倍增。在进入市场 经济的初级阶段，餐厅只有靠价格质量.服务.菜品等一些项目来 竞争。随着市场的进一步成熟， 企业Z间的竞争已不再是单项要 素的竞争，第4页共5页 而是能体现综合

7、能力的品牌竞争。怎样使餐厅具有知 名品牌，知名品牌的“金字招牌”又如何培育？ 现代餐饮企业培育名牌的重要途径就是做好自身的广告宣传 工作，把企业的文化.菜品的特性.服务的周到等通过济有效的渠 道传递给广大消费者。而消费者通过广告了解了你的餐厅后，在 直接“感受”你的“产品”所得出的使用效果和宣传效果相一致 时，消费者就会宣传你的产品， 于是餐厅的品牌就会越来越响。 通俗地说，品牌是餐厅的命，广告是品牌的根。 1. 餐厅品牌的建立同广告主题的确定密不可分品牌是企业的 最大财富。 作为餐厅也是如此， 世界知名餐饮企业麦当劳.肯德基 等品牌蕴含的无形价值就足以说明问题。但名牌的形成.成长.成 熟需要

8、一定的过程，不可能一蹴而就，更离不开创意新颖视野开 阔的策划人的包装与培育。在塑造餐厅品牌形象的过程屮，首先 要把握好餐厅广告主题的确立。所谓广告主题，即广告的屮心思 想，是餐厅通过广告想要传达给消费者的形象说明。广告的主题 犹如一根红线贯穿于广告之屮，使组成广告的各种要素有机组合 以形成一则完整的广告作品。在品牌形彖塑造的过程屮，企业广 告主题都有一个基本的格调或风格，这种能体现餐厅特色的广告 主题便于公众对该餐厅形成整体的一致的印象。这也是众多洋快 餐店在店面装饰上力保一致，力争把餐厅特点形象传达给消费者 的重要手段。 2. 广告宣传定位是餐厅品牌推广的关键所在餐厅由于经营的 产品就是服务， 这种产品的一次性.即时性， 决定了餐厅广告要力 求第5页共5页 切实。餐厅应从实际出发，量力而行，做好自己在行业屮的定 位，并针对企业在行业中的地位和自己的实力进行广告宣传定 位。在广告泛滥的今天，消费者很难因其平淡的广告而激发起消 费的欲望和好奇心。所以，一个餐厅品牌的成败与否，选择目标 消费群和进行广告宣传定位至关重要。企业在实施品牌推广战略 前，首先要明确广告宣传定位，并与之配合制定相应的营销策 略。只有如此，餐厅才能在残酷的市场竞争屮争得一席之地，站 稳脚跟。 3. 宣传媒介的选择饭店的市场形象一经确定，就应