新人岗前培训03.三讲ppt课件

1、新人育成体系2009版新人岗前培训1总公司教育培训部总公司教育培训部个人业务部个人业务部新人育成体系2009版新人岗前培训2“三讲的重要意义三讲的重要意义第第 1 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训3案 例p某公司业务员甲和张先生是同窗，多次谈过保险，但某公司业务员甲和张先生是同窗，多次谈过保险，但张不断没有购买。张不断没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最今天是公司考核最后一天，假设这个月我还没开单就会被开除了。老同后一天，假设这个月我还没开单就会被开除了。老同窗帮协助，买份保险吧窗帮协助，买份保险吧p碍于情面，张先生买了份最廉价的保险

2、，年缴保费碍于情面，张先生买了份最廉价的保险，年缴保费500500元元新人育成体系2009版新人岗前培训4案 例p一月后，太平业务员乙经过朋友引见访问了张先生。一月后，太平业务员乙经过朋友引见访问了张先生。乙跟张先生谈了本人大学毕业后为什么选择寿险营乙跟张先生谈了本人大学毕业后为什么选择寿险营销任务，以及为什么选择太平人寿销任务，以及为什么选择太平人寿p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识了新的认识p一周后，张先生给本人购买了一周后，张先生给本人购买了“杰出人生，年缴保杰出人生，年缴保费费1010万元万元新人育成体系2009版新人岗

3、前培训5 同一个客户面对不同一个客户面对不同的业务员所做出的购同的业务员所做出的购买决议相差几十倍甚至买决议相差几十倍甚至上百倍！上百倍！新人育成体系2009版新人岗前培训6思 考p对客户做出不同购买决议影响最大的要素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲本人为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念新人育成体系2009版新人岗前培训7分析结论 讲人情关系讲人情关系 业务人员不要高估本人的面子业务人员不要高估本人的面子 讲产品利益讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分具有可比性，没有优劣之分 讲销售话术讲销售话

4、术 仅凭口才好，不一定能博得客户认同，仅凭口才好，不一定能博得客户认同，有时甚至会引起客户反感有时甚至会引起客户反感新人育成体系2009版新人岗前培训8讲本人为什么做保险讲本人为什么做保险改动认知，让客户通俗地了解和接受保改动认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理险制度和保险原理改动客户对寿险营销员的错误认知改动客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，协助客户让客户对公司有正确的认知，协助客户建立判别杰出公司与平庸公司的价值规建立判别杰出公司与平庸公司的价值规范范讲保险理念讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知让客户对保险意义和功用有正确的认知分析

5、结论新人育成体系2009版新人岗前培训9“三讲 讲本人讲本人讲公司讲公司讲保险讲保险新人育成体系2009版新人岗前培训10“三讲的作用建立信任建立信任产生认同产生认同达成委托达成委托新人育成体系2009版新人岗前培训11 一切杰出营销巨匠的优一切杰出营销巨匠的优秀质量敬业、亲和力、信秀质量敬业、亲和力、信任感任感只需经过只需经过“三讲才三讲才干详细表现出来，并让客户干详细表现出来，并让客户真正感知！真正感知！新人育成体系2009版新人岗前培训12“三讲的正确思想三讲的正确思想第第 2 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训13保险销售中的一切困难和保险销售中的一切困难和问题问题都可以用都可

6、以用“三讲三讲 来化解来化解新人育成体系2009版新人岗前培训14 讲好讲好“三讲，可以三讲，可以让客户包容新人在产品让客户包容新人在产品阐明等专业技艺方面的阐明等专业技艺方面的缺乏。缺乏。新人育成体系2009版新人岗前培训15新人必需学会“三讲p新人生存的必需技艺新人生存的必需技艺p新人高兴行销的根本条件新人高兴行销的根本条件新人育成体系2009版新人岗前培训16 无论陌生还是缘故客无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解户，无论他多么急于了解产品，他都必需从产品，他都必需从“三讲三讲开场销售！开场销售！重要提示新人育成体系2009版新人岗前培训17 杰出营销巨匠和普通业务人员讲“三讲的差别

7、是什么？1515年讲年讲1 1个版本个版本 还是还是 1 1天讲天讲5 5个版本？个版本？新人育成体系2009版新人岗前培训18自自19921992年起年起延续延续752752周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险销售巨匠日本寿险销售巨匠新人育成体系2009版新人岗前培训19正确讲“三讲的方法 坚持在不同的地点、坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲客户，用同一种方法讲“三讲。三讲。新人育成体系2009版新人岗前培训20坚持同一种方法讲“三讲的益处p熟练、简单熟练、简单p准确把握客户的反响准确把握客户的反响p轻松、高兴轻松、高兴新人育成体系2009

8、版新人岗前培训21“三讲的运用流程三讲的运用流程第第 3 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训22 选择一套适宜本人的选择一套适宜本人的“三讲版本，坚持讲，一三讲版本，坚持讲，一定会产生他意想不到的效果定会产生他意想不到的效果新人育成体系2009版新人岗前培训23讲本人的几个角度p从认同保险的角度从认同保险的角度p从制度设计的角度从制度设计的角度p从事业开展的角度从事业开展的角度新人育成体系2009版新人岗前培训范例:直肠癌故事从认同保险的角度新人育成体系2009版新人岗前培训25讲公司的几个角度p讲历史讲历史p讲股东讲股东p讲管理团队讲管理团队p讲培训优势讲培训优势p讲荣誉体系讲荣誉体

9、系p讲生长讲生长新人育成体系2009版新人岗前培训范例:讲历史新人育成体系2009版新人岗前培训27讲保险的几个角度讲保险的几个角度p保险是尊严保险是尊严p保险是责任保险是责任p保险是雨伞、备胎保险是雨伞、备胎p保险与慈悲保险与慈悲p名人话保险名人话保险p安康话保险安康话保险新人育成体系2009版新人岗前培训保险是尊严对女性保险对女性来说呢其实就是尊严。为什么这样说，我先举一个例子。假设一位已婚女士患上了重疾，医院的结论是：完全可以治疗，但是需求100万。我们可以想象一下，这位女士的家庭情况大约就以下3种：新人育成体系2009版新人岗前培训 第一种：家庭年收入1万元，家里没有积存。 亲戚朋友都

10、不是很富有，他丈夫费了好大劲只借到2万元，最后只好放弃治疗。她的丈夫和亲人做出这个决议一定是无法的，一定苦楚万分，觉得本人没有尽到责任，甚至这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。他觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？这位女士只能选择在苦楚中等待生命的终结，他觉得她会有尊严吗？ 新人育成体系2009版新人岗前培训 第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。 也许人缘好，能借到钱，这样的家庭会把一切的储蓄都拿出来治疗。可是这位无辜的女士会怎样想，由于本人的缘由一下子支出了一大笔钱，整个家庭以后就要省吃俭用，还一辈子债，都是由于本人，拖累了整个家庭。他觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会内疚吗？出

11、院以后会有尊严吗？家庭和睦还好，假设一旦出现埋怨，这位女士心里会是什么味道呢？新人育成体系2009版新人岗前培训 第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万 这种情况一定会想方法拿出100万去治病，但是，一下子投资的钱没了，本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至翻倍，如今全被充任医药费了，他觉得当事人在接受治疗的时候，心里面会很安心吗？新人育成体系2009版新人岗前培训 所以，只需保险可以让当事人安心的治所以，只需保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严，由于只需办了足够的病，全家人都有尊严，由于只需办了足够的保险，完全可以由保险公司来支付这笔医疗保险，完全可以由保险公司

12、来支付这笔医疗费。从这个角度说，保险就是尊严。费。从这个角度说，保险就是尊严。新人育成体系2009版新人岗前培训33选择原那么1根据本身阅历特点p将他的学习、任务和生长阅历，与本将他的学习、任务和生长阅历，与本人对保险和公司最认同的地方相结人对保险和公司最认同的地方相结合合“公司治理构造和公司治理构造和“个人生长个人生长p根据本人的性格和喜好，选择最适宜根据本人的性格和喜好，选择最适宜的表达方式的表达方式“保险制度和保险制度和“保险保险故事故事新人育成体系2009版新人岗前培训34选择原那么2根据周围环境特点p客户层面客户层面“保险是印钞机和保险是印钞机和“保险是慈悲保险是慈悲p当地风俗当地风

13、俗“救护车一响，一头救护车一响，一头猪白养和猪白养和“让我们优雅地变老让我们优雅地变老新人育成体系2009版新人岗前培训35“三讲例如我为什么做保险？我为什么在太平人寿做保险？保险是什么？新人育成体系2009版新人岗前培训重庆新人：艾太平入司时间：2021-9-30福禄双至承保件数：2件承保标保：40180元摘自摘自20212021年年1010月月1313日日 范例：重庆新人讲范例：重庆新人讲“三讲带来万元件三讲带来万元件新人育成体系2009版新人岗前培训客户情况：客户情况：以前做房地产销售时的客户，不断以来都有联络；逐以前做房地产销售时的客户，不断以来都有联络；逐渐成为朋友；之前也数次约请我

14、到她家中，但不断没渐成为朋友；之前也数次约请我到她家中，但不断没有自动上门访问；有自动上门访问；访问情况：访问情况：预备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓预备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓意为借口，给对方，去对方家里进展访问；意为借口，给对方，去对方家里进展访问；前期：前期：1111：3030到客户家中，与对方聊天到到客户家中，与对方聊天到1616：30305 5个个小时，逐渐开场引见本人的行业和公司。小时，逐渐开场引见本人的行业和公司。新人育成体系2009版新人岗前培训我的三讲：我的三讲：讲本人、讲保险讲本人、讲保险客户问：他为什么要去做保险呢？客户问：他为什么要去做保险

15、呢？我我 答：最开场觉得保险没什么特别的；答：最开场觉得保险没什么特别的；3 3年前我年前我舅妈出了车祸，用了舅妈出了车祸，用了2020多万；多万；但是肇事司机没有钱，只赔了但是肇事司机没有钱，只赔了1010多万；最近，她本多万；最近，她本人又摔伤了，花了人又摔伤了，花了6 6万多，全部都是本人拿的钱。后万多，全部都是本人拿的钱。后来我就在想，假设她买了个保险，那就不会人也受来我就在想，假设她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了伤钱也受伤了新人育成体系2009版新人岗前培训讲公司讲公司客户应：其实也是，他如今那个公司怎样都没听说过客户应：其实也是，他如今那个公司怎样都没听说过呢？呢？我我 答

16、：太平人寿是一家老公司，虽然说在重庆才两答：太平人寿是一家老公司，虽然说在重庆才两年，但是北京和上海分公司是年，但是北京和上海分公司是0101年复业的；而且是年复业的；而且是19291929年成立的最老的民族寿险公司；是世界最大共保年成立的最老的民族寿险公司；是世界最大共保方案方案IGPIGP在中国大陆地域的独一成员保险公司。在中国大陆地域的独一成员保险公司。保险需求分析：保险需求分析：我我 问问: :如今很多学校的保险认识都在加强：要求学生如今很多学校的保险认识都在加强：要求学生购买保险了，他们皓皓学校应该也购买了的哦；购买保险了，他们皓皓学校应该也购买了的哦；客户答客户答: :对啊，好似一

17、年交对啊，好似一年交100100多；思索其实我昨多；思索其实我昨天晚上还在和老公商量，我们能够也要买点保险。天晚上还在和老公商量，我们能够也要买点保险。新人育成体系2009版新人岗前培训我 答：笑那我的运气岂不是很好，他昨天预备购买，我今天就来了，这样我就有时机成为他的保险代理人了哦。保单促成：第二次见面：客户以为我做的20万福禄双至保证较低应对方式：我再回公司和经理商量一下，他们一定比我更专业；第三次见面：胜利签单签单技巧：主管陪访，胜利促成。新人育成体系2009版新人岗前培训小编感悟：小编感悟：属于本人的三讲，不需求太多技巧与阅历属于本人的三讲，不需求太多技巧与阅历作为新人，没有很多技巧；

18、不过进入保险作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业根本都有本人的故事；讲本人真实的行业根本都有本人的故事；讲本人真实的感受和发生在身边的故事，很容易会打动感受和发生在身边的故事，很容易会打动到旁人的。到旁人的。新人育成体系2009版新人岗前培训随堂作业写一篇随堂作文请根据他的理想、兴趣和性格:1.整理并写下本人和身边人或听到的令他打动的风险故事生病，不测给家庭带来的宏大经济与精神的打击，而没有得保险协助的2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适宜本人的三讲版本3.熟习掌握并通关42新人育成体系2009版新人岗前培训43“三讲的课堂演练三讲的课堂演练第第 4 部分部分新人育成体系2009版新人岗前培训44“三讲课堂演练学习资料学习资料大声朗诵大声朗诵角色扮演角色扮演学员分享学员分享讲师点评讲师点评新人育成体系2009版新人岗前培训通关演练45新人育成体系2009版新人岗前培训通关要求1.三人一组(业务员、客户、察看员)2.把本人整理的故事，结合讲公司、讲保险照稿背诵适宜本人的三讲版本，讲给小组的其他两位同事3.其他两位同事给予建议4.各小组推选一位候选人