珠宝首饰行业运行状况

1、ÿ 背景知识黄金珠宝首饰行业运行状况及授信思路2012年9月，民生银行与深圳市金融发展服务办公室、深圳罗湖区人民政府等联合主办了首届深圳珠宝金融论坛，参会的有黄金珠宝企业以及数家金融机构，民生银行承诺两年内向水贝珠宝商圈投入100亿元贷款。从商业银行如此大手笔的授信来看，黄金珠宝行业仍是各大银行关注的焦点。一、我国黄金珠宝首饰行业发展现状（一）行业定义及分类黄金珠宝首饰产业是指以金、银、铂等贵金属及其合金以及钻石、宝石、玉石、翡翠、珍珠等为原料，经金属加工和连结组合、镶嵌等工艺加工制作各种图案的装饰品的制作活动。黄金珠宝首饰按材质可分为贵金属及其合金、宝石、玉石首饰，其中贵金属及其合

2、金首饰包括金及其合金首饰、铂金及其合金首饰和其他贵金属及其合金首饰；按工艺手段可分为镶嵌类和非镶嵌类；按用途划分为：摆件首饰、挂件首饰、时装首饰和婚礼首饰等。按照材质分类是目前行业较为通用分类方法。（二）行业发展特征1我国黄金珠宝首饰消费呈现高速发展态势，一些重要黄金珠宝首饰消费量居于世界前列。截至2011年，我国黄金珠宝首饰行业销售总额达到3800亿元，同比增幅高达52%；黄金珠宝首饰出口达275亿美元，同比增长123.5%，我国已成为世界上举足轻重的珠宝加工大国和世界上最重要的珠宝消费市场之一。从世界各国首饰使用黄金的占比来看，中国是仅次于印度的第二大首饰用金国，占比最高的是印度，占比达到

3、36.31%；中国是32.88%。分产品来看，我国铂金饰品消费自2000年起一直稳居世界第一；2009年我国钻石首饰消费首次超过日本，位居世界第二，年消费总额达250多亿元；同时我国也是世界上最大的淡水珍珠生产国，占世界总产量的95%以上。图表 1：2005-2011年黄金珠宝首饰行业规模及增长情况2产业与国际接轨，进出口贸易稳步增长。自20世纪90年代起至今，随着2001年Tiffany（蒂芬尼）进入境内市场，世界主要奢侈品牌及香港四大黄金珠宝品牌（六福、周大福、周生生、谢瑞麟）均已进入境内市场。上述国外奢侈品牌及港资品牌凭借其知名度高、时尚感强、零售渠道健全等优势，在国内市场迅速发展，有力

4、推动了黄金珠宝首饰进入国内普通消费者生活的进程。同时，国际品牌的进入为国内黄金珠宝首饰行业带来了先进的管理经验、灵活的经营机制、国际化的设计理念、精湛的生产技术、优质的产品展会、先进的营销理念。3产业集群效应显现。截至目前，我国浙江诸暨、广州番禺、深圳罗湖等22个黄金珠宝产业重点地区已经被有关政府部门和行业组织授予“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”的称号。产业集群化发展提高了国内黄金珠宝产业的综合竞争力，促进了黄金珠宝产业链的延伸与升级。未来，我国黄金珠宝首饰产业的集群化趋势将会更加明显，其优势也会更加突出。4行业周期性和季节性特征明显。一是周期性。黄金珠宝首饰行业的发展速度与国民经济发展速度呈

5、现同方向发展。随着国民经济快速发展、居民可支配的收入逐年增加，居民对黄金珠宝首饰的购买力和购买欲望也会随之走强，从而带动黄金珠宝首饰行业的快速发展。近年来，得益于我国人均可支配收入的快速增长和消费结构的升级，我国黄金珠宝首饰发展迅速，已成为继住房、汽车之后的第三大消费热点。二是季节性。黄金珠宝首饰行业的季节性特征明显，主要受节假日和婚庆消费影响，呈现季节性波动。对于大部分黄金珠宝企业，每年的6、7、8三个月和10月中下旬为销售淡季，但外单量较大的企业淡旺季情况较不明显。5资金密集性显著。黄金珠宝行业经营的是基本上都是贵重金属和珍稀石料，具有体积小、价值高、存货大、周转慢的特性，对现金流和资金量

6、要求很高。要想做强做大，发展成为全国性或区域性强势品牌，在各个环节进行深化和拓展，都需要大量资金。所以往往越大的黄金珠宝厂商，越需要大的资金。（三）区域分布情况2006年，为了促进地区经济结构调整和产业优化，有效推动黄金珠宝特色产业基地的建设和发展，中国珠宝玉石首饰行业协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心发起并开展了“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”认定和培育工作。截至目前，中国珠宝玉石首饰行业协会已经先后授予深圳罗湖等22个产业基地为“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”。图表 2：黄金珠宝行业产业基地区域分布图图表 3：我国22个黄金珠宝特色产业基地情况辽宁辽宁阜新玛瑙产业基地。玛瑙资源储量占全国

7、一半以上，2011年玛瑙产值已达10亿元。辽宁岫岩岫玉产业基地。岫岩玉储量属全国之首。岫岩从事玉石开采、玉器加工和玉器销售人员达10万人以上，玉雕企业2000余户，玉器销售业户3000余户，年产值达30亿元，实现利税5亿元。广东广州花都珠宝首饰生产加工基地、原材料集散中心、国际信息交流中心，2011年产值达30亿元以上。深圳罗湖黄金珠宝企业总部经济集聚高地。罗湖区集中了1000多家法人珠宝企业和1600多户个体户，年交易金额达1000亿，占国内4成的市场份额。该区将一般性的珠宝加工企业转移出去，引进高端珠宝企业和知名度较高的珠宝机构，并打造成黄金珠宝行业总部经济集聚高地。广州番禺外向型珠宝产业

8、基地，世界上重要的珠宝加工中心，2010年出口额为19.95亿美元。广东四会中国玉器之乡，是国内知名的翡翠加工基地和广东四大翡翠玉器加工基地之一，也是广东最大的翡翠玉器批发市场，年产值21亿多元。广东平洲珠宝玉器首饰特色产业基地，现有加工厂、商铺达800余户。顺德伦教珠宝首饰产业基地，中国最早的珠宝首饰投资发源地之一。2011年前10月，已实现销售额189亿元。云南云南腾冲中国珠宝玉石首饰特色产业基地、中国翡翠第一乡。翡翠产业产值20亿元，翡翠加工从业人员达2万余人。云南瑞丽中国最大的珠宝玉石雕刻、加工、贸易中心之一。翡翠经营和加工商家接近5000户，2010年产值超过80亿元。江苏苏州相城淡

9、水珍珠特色产业基地。2011年，仅相城区的渭塘镇珠宝市场便创下了13.8亿元的销售纪录。江苏东海国际知名的水晶之都，中国最大的硅材料产业基地、中国最大的优质压电石英晶体开发中心、中国最大的水晶石英制品交易中心。石英储量三亿多吨，水晶储量三十万吨，储量位居全国第一。内蒙古赤峰巴林石产业基地。分布在城区及各旗县市区的巴林石经营网点已达3000多家，从业人员达2万多人，产业年产值已达20多亿元。浙江浙江诸暨国内重要的珍珠产业基地。截至2011年，当地珍珠产值高达91亿元，经营珍珠生产加工的企业多达数百家。浙江青田青田石产业基地，石雕之乡。已形成年产值7.8亿元、3万多名从业者的规模。浙江临安珠宝玉石

10、产业基地，昌化石原产地。仅昌化石原料的年产值就可达20亿元以上。山东山东昌乐全国最大的蓝宝石批发交易集散地。截至2011年底，昌乐直接或间接从事珠宝产业的专业户已达到2000户，年加工宝石数千万克拉、饰品数亿枚、黄金上百吨，宝石产业的年产值100多亿元。青岛城阳青岛是中国珠宝饰品三大生产基地之一，城阳区是珠宝饰品企业最集中的区域，现有饰品企业900余家，占全区企业总数的12%，资产总额达27亿元，其中规模以上饰品企业14家。福建福州普安寿山石产业基地，为寿山石独产地。2009年从事寿山石雕刻产业的人员增至5万多人，石雕年产值可达10多亿元。福建莆田珠宝玉石产业基地。莆田人在珠宝玉石首饰行业年销

11、售额800亿元以上，年采购黄金100亿元以上。广西梧州人工宝石产业基地，世界人工宝石加工基地和交易集散中心。目前从事经营人工宝石的企业有500多家，梧州的人工宝石产业年产值约25亿元，产量约120亿粒，市场份额占全国产量80%，世界产量70%。河南镇平玉器产业基地，中国四大名玉独山玉（又名南阳玉、独玉）产地。镇平县从业人员15万余人，年实现产值15亿元。从22个黄金珠宝玉石首饰特色产业基地的主产产品及经营模式来看，主要可以将其归结为镶嵌加工类珠宝特色产业基地、资源依托型特色产业基地、珠宝旅游型特色产业基地等七种类型。（1）以深圳罗湖、广州番禺等为代表的镶嵌加工类珠宝特色产业基地。目前，该类地区

12、依据其地理优势和资源优势，聚集了大量的贵金属首饰镶嵌加工、钻石切磨以及配套产品生产企业。（2）以内蒙古赤峰、辽宁阜新、辽宁岫岩、浙江青田、福州晋安、山东昌乐、江苏东海等为代表的资源依托型特色产业基地。充分依托当地的特色资源优势，发展玉石雕刻加工产业。（3）以河南镇平和广东四会、平洲为代表的资源整合型特色产业基地。这些基地虽然没有玉石资源，但在当地政府的支持下，依靠人才、技术、基础设施、经营渠道的整合和资产重组，也形成了规模较大、享誉国内外的玉石雕刻加工和贸易基地。（4）以云南瑞丽、云南腾冲、福建莆田为代表的珠宝旅游型特色产业基地。这些地区依托良好的珠宝文化氛围，充分结合当地的旅游资源优势，形成

13、了特色鲜明的珠宝旅游特色产业基地。（5）以浙江诸暨、苏州相城为代表的淡水珍珠特色产业基地。这些地区是我国淡水珍珠产业崛起和发展的直接推动者，珍珠文化底蕴深厚，珍珠养殖技术成熟，珍珠贸易活跃。（6）以广西梧州的人工宝石为代表的特色产业基地。在政府的大力扶持下，广西梧州拥有了一支庞大的人工宝石切磨加工队伍。（7）以青岛城阳流行饰品加工贸易为代表的特色产业基地。该地利用毗邻韩国的地理优势，大力发展以韩资为主的流行饰品加工贸易，也取得了良好的集群效应。（四）市场竞争状况1企业众多，行业竞争较激烈。目前我国黄金珠宝首饰行业竞争较为激烈。截至2011年，我国黄金珠宝加工生产企业已经达到3000多家，黄金珠

14、宝玉石销售企业超过20000家。同时，黄金珠宝首饰行业市场处于较为分散的状况，占据品牌优势的企业市场份额也不大。2011年，占据销量前三位的黄金珠宝首饰零售商周大福、老凤祥、豫园商城销售额分别为156.25亿、102.41亿和91.98亿，CR1为6.25%、CR3为14.03%、CR5为16.57%，分别较2010年提高0.57/2.32/2.61个百分点，行业集中度有较大提高。随着未来竞争的加剧和整合的深入，集中度将进一步提高。2高、中、低档市场层次分明。目前国内黄金珠宝首饰市场已逐步形成了境内品牌、香港品牌、国外品牌黄金珠宝企业三足鼎立的竞争局面。高档市场主要被卡地亚、蒂芬尼等外资占领。

15、中高档市场，被香港和国内几个大的黄金珠宝品牌占领，各企业实力差距不大。其中，明牌珠宝、老凤祥、潮宏基、豫园商城、周大福、周生生、谢瑞麟等知名品牌定位于中高端市场。中高端黄金珠宝首饰市场占了整个黄金珠宝首饰市场较大比例。低档市场，企业数量多，企业规模较小，且分散于全国各地，没有较突出且有影响力的品牌。3市场竞争重点从价格竞争转向设计款式和品牌的竞争，营销网络建设渐成为竞争核心。随着产业分工深化和市场竞争渐趋激烈，黄金珠宝首饰产业链的价值结构变动较大，纯粹的制造业务在产业链中的地位不断下降，设计开发、营销网络和售后服务价值不断增强。从目前我国黄金珠宝首饰市场竞争看，品牌竞争和设计款式的竞争是目前竞

16、争的重点，具有品牌认可度高、设计能力强的企业容易被终端渠道商和消费者认可，而不注重品牌建设和产品设计的企业将在这种竞争氛围下被挤出市场。同时，对黄金珠宝首饰行业而言，销售渠道是黄金珠宝首饰产业链中增值最大的环节。建立全国性范围内的营销网络，是众多强势品牌的必然选择。越来越多的黄金珠宝首饰企业通过扩张并控制终端营销网络以求掌握销售的主动权以获取品牌带来的溢价。（五）行业盈利模式黄金珠宝行业起步于20世纪80年代，经过三十余年的发展，该行业已经形成包括生产加工、创意设计、批发零售、配套服务等一整套完整的产业链和一套成熟稳定的盈利模式。从经营模式上，黄金珠宝首饰加工企业可分为三大类：自主品牌企业、来

17、料加工型企业和销售贸易类企业。1自主品牌企业目前，国内黄金珠宝首饰加工行业部分企业开始向自主品牌经营转变，通过代理、加盟等方式打开国内外市场。从供应链上游分析，自主品牌企业在原材料及设备采购环节需要大量资金。具体情况分析如下：（1）黄金首饰加工企业。黄金首饰加工企业一般从国内期货交易所采购黄金原料，从国外采购织链机等关键设备（以意大利和日本为主），生产所用的其他工具、包装材料、辅料等在本地配套。（2）铂金首饰加工企业：铂金加工企业生产所用的铂金原料来自于国外，如南非和俄罗斯；主要的生产设备如倒模机、开光机、点焊机以及织链机等也大部分来自国外。（3）钻石镶嵌首饰加工企业：我国钻石资源稀缺，企业生

18、产所需的钻石依赖进口。首饰加工企业一般都与钻石加工企业之间建立合作关系，通过联合完成配套。（4）翡翠镶嵌首饰加工企业：目前国内翡翠加工业集中在广东省，其中高档产品集中在揭阳，中低档产品集中在四会和佛山。从供应链下游分析，自主品牌企业一般通过代理或加盟商的方式建设销售网络渠道，这种模式一般要求较大的铺货量，对企业流动资金的需求较大。此外，自主品牌企业在产品研发设计、广告宣传等方面也需要资金投入。2来料加工型企业来料加工是黄金珠宝首饰加工企业传统的经营模式，虽然不利于企业的长期发展，但部分企业由于短期内无力投资进行自主品牌的打造，因此仍停留在这种经营模式上。这些企业主要是为国内外一些知名品牌，如“

19、北京菜百”、“周大福”、“老凤祥”等企业提供外包加工服务。来料加工型企业的资金需求在于：委托客户（品牌企业）在与其签订合同之后通常先支付部分预付款（主要以上海黄金交易所在当地交割库的提货单形式支付），其余差额部分的黄金由加工企业进行采购并垫付资金。加工完成并交货之后，委托客户将订单尾款（原材料差额部分和加工费）仍以上海黄金交易所在当地交割库的提货单形式支付给加工企业。由于“原料采购生产加工发货回款”几个环节具有较长的时间跨度（至少为1个月），因此，加工企业在订单生产过程中存在资金需求。3销售贸易类企业销售贸易类企业主要根据市场需求向上游企业下订单并安排销售渠道，其具体细分为批发和零售两大类企业

20、，该类企业主要的利润来源是销售收入。该类企业已建成一批集展示交易为一体的高水平、专业化大型黄金珠宝交易平台，如水贝国际珠宝交易中心、金丽国际珠宝交易中心、泊林国际珠宝交易中心、水贝玉器批发市场、亚泊拉玉器批发市场、博大国际珠宝交易中心等，产业配套完整。（六）行业盈利能力近年来，得益于我国人均收入的快速增长和消费结构的升级，我国黄金珠宝首饰发展迅速，已成为继住房、汽车之后的第三大消费热点，有力的支撑了黄金珠宝首饰制造业的发展。以广东珠宝首饰行业数据来看，2011年，广东省黄金珠宝首饰行业营业收入增速保持在50%以上，一度达到了80%的增长速度。然而，由于我国黄金珠宝首饰加工企业具有自主品牌的企业

21、不多，仍然以来料加工，赚取加工费为盈利模式，从而导致了行业利润率较低。2011年全国黄金珠宝首饰加工业销售利润率为3.54%，在2011年1季度只有2.5%。相对而言，行业内具有品牌、稳定销售渠道的黄金珠宝首饰加工企业利润率要高，如上市公司明牌珠宝2011年销售利润率为5.70%，要明显高于全国平均水平。而以来料加工赚取手续费的中小企业在稳定性、盈利水平要差一些。（七）行业进入壁垒虽然在加入世界贸易组织后，我国逐渐放开黄金等贵金属市场，结束政府对黄金等贵金属的统购统销的管理，减少进入黄金珠宝首饰行业的政策限制，但进入黄金珠宝首饰行业还面临以下主要壁垒：1品牌壁垒。由于消费者不具备对珠宝的质量和

22、价值的鉴别能力，因此，对于黄金黄金首饰企业来说，其品牌的信誉度、美誉度越高，越能直接带动产品销量的增加，而品牌的建立需要长期的沉淀和积累，新入企业在在短期内抢占市场份额困难较大，这无疑提高了黄金珠宝首饰行业的进入壁垒。2设计开发壁垒。随着消费观念的成熟，黄金珠宝首饰的艺术设计、工艺和品牌越来越被消费者看重，同质化产品不能满足其需求。因此，黄金珠宝首饰企业必须具备能跟上潮流的产品设计能力，使所设计的产品在充分考虑国内文化因素的前提下吸收国际珠宝时尚潮流元素，以最大限度地满足市场需求。3销售渠道壁垒。黄金珠宝首饰为消费者接受需要借助强大的销售平台，成熟品牌的产品一般均有自身的销售网络，如直营店、经

23、销商、加盟店等。销售网络的建立和维护需要付出较大的先期成本和经历较长的时间，这无疑为拟进入企业带来困难。4资金壁垒。黄金、铂金、钻石等原材料价值较高，需要企业具有较强的资金实力。5技术壁垒。黄金珠宝首饰生产环节多，且工艺复杂，生产工人对工艺技术的熟练程度将在很大程度上决定所生产黄金珠宝首饰的品质。（八）国家产业政策近年来，为鼓励黄金珠宝首饰行业的发展，无论在原材料供应、交易平台、税收环节等方面，政府部门出具不少有利政策。2000年10月，上海钻石交易所正式成立；2002年10月，上海黄金交易所正式运行；2003年8月，铂金正式在金交所挂牌交易，标志着我国黄金珠宝首饰原料和制品从流通体制上步入市

24、场经济的轨道。目前，黄金及铂金首饰的制造、批发和零售均属于开放性行业，其产品质量监督由政府质量管理部门委托相关质量检验机构进行监督检验。在税收政策方面，我国针对钻石、黄金及铂金等出台了一系列税收调整措施，包括通过金交所的黄金交易的增值税实行即征即退，通过上海钻石交易所销售的国内加工的成品钻石在国内销售环节免征增值税等，这都为我国黄金珠宝首饰企业参与国际竞争、提高竞争实力提供了重要保障。在资产评估方面，财政部于2007年、2010年分别下发了关于规范珠宝首饰艺术品评估管理有关问题的通知和资产评估准则-珠宝首饰的规定，进一步引导和规范珠宝首饰艺术品评估。这些规定在黄金珠宝企业的产品定价、融资、资产

25、重组等方面发挥重要作用，搭起了黄金珠宝首饰行业与资产评估行业的桥梁，为黄金珠宝企业进入资本市场提供了技术支持和保障。二、黄金珠宝首饰产业链及经营模式分析图表 4：黄金珠宝首饰产业链从黄金珠宝首饰产业链环节来看，主要涉及到原材料开采、加工冶炼、毛坯加工、黄金珠宝首饰制作和销售等五个步骤。随着产业分工深化和市场竞争渐趋激烈，黄金珠宝首饰产业链的价值结构变动较大，纯粹的制造业务在产业链中的地位不断下降，设计开发、营销网络和售后服务价值不断增强。从黄金珠宝行业产业链上各个环节的毛利率情况来看，零售商的毛利率要远超批发商的毛利率和制造商的毛利率，比如纯金珠宝，零售商的毛利率在10%-20%，而制造商的毛

26、利率仅为1%-3%，零售终端已经成为目前整个黄金珠宝首饰产业链中增值最大的环节。（一）采购模式黄金、铂金、钻石等是黄金珠宝首饰制造企业生产活动所需的主要原材料。企业的生产成本与黄金、铂金、钻石的价格波动密切相关。在国内，基于相关政策法规的规定，境内黄金珠宝首饰企业主要通过金交所采购黄金、铂金原材料，通过上海钻石交易所采购钻石原材料。黄金、铂金采购：目前，主要有以下几种主要的黄金采购方式，对黄金原材料进行锁定，从而规避黄金价格的波动。图表 5：黄金采购方式采购方式具体说明普通采购通过金交所进行黄金现货采购黄金T+D延期交易业务从分类上说，黄金T+D 延期交易属于一种现货交易模式，客户进入合约后可

27、以选择合约交易日当天交割，也可以选择延期交割。通过黄金T+D买入（多头）进行原材料采购，在生产旺季中通过延期交易方式，减轻采购资金压力，并锁定原材料采购成本。在库存量过大时，通过黄金T+D卖出（空头）锁定部分存货价值，降低金价波动风险。黄金T+D多头合约的了结包括实物交割了结和平仓了结两种方式，黄金T+D空头合约则均以平仓方式了结。黄金T+D延期交易业务已成为黄金珠宝首饰企业常用的规避金价波动风险、提高企业稳健经营的有效工具。黄金租赁业务企业与银行签订黄金租借合同后向银行借入黄金原材料组织生产，实物黄金的交割通过金交所的会员服务系统进行划转。当租借到期后，企业通过向金交所购入等质等量的黄金实物

28、归还银行，同时按照一定的租借利率支付租息。钻石采购：钻石是一种从上游开采到中游供应都受到国际寡头垄断的资源，国际寡头对市场实行配售制。由于钻石市场的投机行为较少，钻石的价格相对稳定。根据上海钻石交易所交易规则的规定，向上海钻石交易所的会员单位采购钻石。（二）销售模式1由传统的门店销售向综合销售渠道转变近年来，我国部分黄金珠宝首饰企业开始逐渐从生产制造转向重视品牌和营销渠道建设：从批发到零售，从百货专柜到专卖店，从自营到加盟代理，从单店经营到商业连锁，各种商业形态或单独或相互结合，不断发展。加强渠道建设来拓展销售，以在日趋激烈的竞争格局中胜出，已成为各大黄金珠宝零售商的当务之急。2011年各大黄

29、金珠宝品牌营销网络均有进一步提升，老凤祥新增连锁加盟店132家、经销商86家、总经销23家，门店总数达到1080家；潮宏基新增55家直营店、11家品牌代理店，门店总数达367家；周生生新增43家直营店，六福珠宝新增4家直营店、131家品牌授权店，两者内地门店总数分别达到186家和686家。快速的扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端，从而获得销售的主动权和市场份额，将是众多强势品牌的必然选择。2电子商务在线销售渠道规模不断提升随着电子商务的发展，我国也出现了以钻石小鸟为代表的线上销售（B2C）模式和以通灵翠钻为代表的线上、线下相结合的分销模式，并且所占比重逐年提升。2005年网络零售渠

30、道的销售额仅占市场规模的0.16%，而近几年随着钻石小鸟、珂兰钻石、戴欧妮、九钻等黄金珠宝网络零售商的逐渐兴起，至2011年这一比重已经提高到近1%。然而相比其它发达国家，这一比重仍显较低。在美国、英国和日本，网络零售渠道所占比重分别为7.1%、4.3%和6.0%。随着网络购物环境的提升（如硬件环境、安全支付等）及消费者对网购信赖度的提高，网络零售渠道的市场份额将有较大提升空间。同时，随着消费者网络购物心态的成熟与黄金珠宝在线销售平台信用度的提升，使得黄金珠宝在线销售已经远远超越传统黄金珠宝增长。以戴欧妮为例：2011年销售额仅为4千万，2012年销售额已达到1.2亿，增涨比例达300%。可见

31、黄金珠宝在线销售前景相当乐观。图表 6：黄金珠宝首饰行业销售模式比较销售模式优势劣势代表企业经销方式普通经销不需门店选址、租赁及新店铺底存货，初始投入小利用经销商经验及人脉，门店拓展成功率高、扩张速度快对门店控制力弱品牌维护成本高外延拓展过快可能导致管理滞后老庙黄金老凤祥六福加盟店专营方式商场专柜有显著的客流量诚信度较好促销力度较大相对经营风险低承担入场费用大售后结帐需要一定周期不能独立开展促销活动不利于品牌的建立和推广周大福周生生直营店能很好的进行品牌推广可独立进行促销活动经营费用相对固定有利于实现规模效益可提高特有服务水准可从事更多售后服务整体把握，灵活性强需要具有相对熟的消费者品牌知名度

32、对销售额影响大店址需选择较好的位置电子商务方式线上销售快捷方便，大大缩短了时间和空间经营成本低网络自身有局限性，销售不直观很难与顾客建立长久稳定的关系钻石小鸟珂兰线上线下结合通灵翠钻3销售定价模式多样化根据所销售的产品不同，其定价方式也有所不同，目前市场上销售的黄金珠宝首饰主要包括黄金、铂金饰品和镶嵌饰品两大类。（1）黄金、铂金饰品的定价模式一是批发定价模式。该定价模式根据销售主体不同，又分为经销商定价模式和加盟店定价模式两种。经销商定价模式。黄金、铂金饰品定价原则为黄金、铂金原材料价格加上一定的溢价。黄金、铂金原材料价格以金交所发布的金价为基准，溢价按生产经营成本和毛利要求制定。经销商按批发

33、价购买公司的黄金、铂金饰品，黄金珠宝公司与经销商签订框架性协议，经销商在有采购需求时向黄金珠宝公司传达提货要求，提货后按期支付货款。加盟店定价模式。加盟商向黄金珠宝公司订货、提货与支付货款的流程与普通经销模式相仿，黄金珠宝公司对加盟商的定价原则与对普通经销商的定价原则相仿，但是作为鼓励商家加盟的政策，黄金珠宝公司批发给加盟商的货品价格原则上较普通经销商略低。二是零售定价模式。根据面向主体不同，零售定价模式也分为专柜销售定价模式和直营店定价模式两种。专柜销售模式下，企业对专柜进行铺货，商场代收货款后按协议定期与企业结算，企业在扣除协议约定的归属商场的收入后，将剩余销售款项确认为企业收入。直营模式

34、下，黄金珠宝公司对直营店进行铺货，直营店按黄金珠宝公司制定的零售指导价对外销售。（2）镶嵌饰品的定价模式一是基准价和批发定价模式。镶嵌饰品基准价由钻石基准价、钻石饰品金基准价、镶嵌加工费和其他费用构成。钻石基准价根据钻石的重量、切工、颜色、净度等决定，钻石饰品金的基准价根据金料成本和预期毛利率决定；镶嵌加工费根据饰品的类别和镶嵌钻石的数量决定；其他费用包括零售基准证书费、钻石激光印记费、切工附加费等，上述成本及费用之和即为镶嵌饰品的基准价。二是零售定价模式。零售标价（货品陈列价）为基准价的一定倍数，该调价倍数由黄金珠宝公司运营中心产品基准价和各地实际销售情况制定。根据区域市场的不同，黄金珠宝公

35、司运营中心在一定范围内予以零售折扣，最终向消费者销售时实现的零售价以零售标价和折扣确定。镶嵌饰品的收入确认方式与黄金、铂金饰品相同。三是其他业务定价模式。受托加工业务的加工费定价由贵金属采购部制定，参照经销模式下的溢价区间不定期更新。白银饰品等业务量较少，由贵金属采购部根据黄金珠宝公司订单情况和市场行情不定期制定。三、中小企业金融需求及授信思路（一）黄金珠宝中小企业金融需求1黄金珠宝中小企业融资偏好黄金珠宝行业在资金、经营运作具有以下特点：（1）进入门槛较高，资金周转量大，周转速度快。黄金珠宝行业在经营运转过程中对贵金属和稀有矿物质的采购需要大额的流动资金，高额的原材料采购成本是黄金珠宝企业营

36、运资金的主要构成部分，且随黄金期货和钻石期货价格变化而变化，因此，黄金珠宝企业对营运资金周转速度要求较高，一般情况下，如果在原材料期货价格下一波调整之前尚未通过产品售出而实现前次原材料采购资金的回笼，企业就面临着存货积压而带来的减值损失风险（通过期货交易所迅速变现情形除外），流动资金的高速周转是其安全性的首要保证，也是企业盈利的必要前提。（2）资金安全性高。这主要是由于目前我国的黄金、钻石交易所的成立为黄金和钻石的交易提供了适时快捷而又公允的价格标准，不仅仅为企业自身及时变现以防资金链断裂导致经营不畅提供了最后保障，还为债权人快速处置变现珠宝企业的积压存货而收回债权提供了便利。黄金珠宝行业的存

37、货易变现性特点源于黄金作为支付手段这一基本职能，由此引起的高资金安全性也是该行业不同于其他行业的又一特点。黄金珠宝行业的资金、经营特点决定了其在融资方面的融资偏好。该行业的中层客户一般要求额度在2000万-3000万左右；审批速度快、便利度高，以流动资金贷款为主，可以接受商票或银票模式；期限一般一年、对价格不太敏感。2黄金珠宝中小企业融资需求（1）存货融资需求。由于黄金珠宝行业的特殊的经营模式，珠宝企业的存货形态独特，黄金、白银形态存在的原料、半成品、产成品都具备快速的变现能力，其它的（如翡翠等）也在行业内具备变现能力。存货在珠宝行业中占比较大，一般存货占流动资产的70%以上，珠宝企业的存货融

38、资需求较大。而对于珠宝生产厂商来说，由于技术的精细化操作，工序的繁多和复杂，专业机械设备也较多。（2）票据融资需求，比如票据贴现业务。随着银联保、中金创展和厚德源等担保公司的介入，深圳珠宝企业的交易模式将更多的采用票据交易，票据贴现的需要增加。（3）租借黄金实物业务保证金的需求。向银行租借黄金作为珠宝企业的一种重要的黄金采购模式，租借黄金的保证金是珠宝企业的一种重要的资金需求。（4）流动资金的需求。生产经营的需要以及销售规模扩大都会产生对流动资金的需求。一是因季节性销售的增长、非季节性的销售增长而导致的销售增长融资需求；二是因应收帐款回收期延长、应付帐款付款期缩短、存货周转率下降而导致的营运能

39、力降低产生的融资需求；三是因更新、添置固定资产而导致购买固定资产的融资需求；四是因珠宝企业要做品牌、开辟销售渠道，都需要很大的资金量。（二）商业银行授信思路针对上述黄金珠宝中小企业的融资需求，商业银行可以根据不同的企业类型提供相应的金融服务方案：1加工销售型黄金珠宝企业（多为自营品牌珠宝企业）：商业银行可以密切关注其产业特点、生产加工周期，形成从流动资金贷款到货物销售的金融服务体系，开发黄金租赁、黄金质押、互保金贷款等方式的融资形式。同时，根据黄金珠宝核心企业扩展销售领域，借助品牌企业的信誉担保，开发加盟店及门店的需求，银行可以开展相应的供应链融资产品服务。2黄金珠宝销售贸易类企业：商业银行可

40、根据企业规模较小，货物流动性较大，且存货较少的特点，重点开发黄金质押、互保金贷款、联贷联保、担保公司担保贷款、黄金理财等业务。而对于在黄金珠宝市场内经营的商户，商业银行还可以联合市场管理方，黄金珠宝市场管理方的信用优势，为市场内商户提供信用贷款等。3黄金珠宝厂商：商业银行可以根据其季节性采购和销售特点，商业银行可以为其提供黄金租借、黄金质押、黄金理财、存货质押等多项金融服务。一般情况下，黄金珠宝厂商在旺季（主要每年的4、5、9、10、11、12、1月份）资金需求更为强烈，且融资频繁且额度较大（大部分要求至少2000万以上），镶嵌类的珠宝抗风险能力相对黄金类差一些，要视订单多少、工艺水平等限制（

41、普遍要求500万以上）。担保费率普遍为2%，用途多为购买原材料、机械设备和补充流动资金。ÿ 授信方案黄金珠宝首饰行业金融服务方案从商业银行黄金珠宝行业的金融服务实践来看，最初的破冰之举是由建行深圳分行完成的，2006年初，该行首创“联贷联保”模式为6家黄金珠宝行业龙头企业提供了1.2亿贷款，打开了银行界对黄金珠宝行业大规模信贷金融服务的先河。截至目前，除了最早涉猎黄金珠宝行业的建设银行、工商银行、民生银行、深发展银行外，积极进军黄金珠宝行业的商业银行数量也不断在扩大，且商业银行针对黄金珠宝行业的开发范围也从深圳扩张到东部和南部沿海地区的多个省市。此外，在金融产品创新上，商业银行针对黄

42、金珠宝行业推出的产品层出不穷，目前已涵盖了联贷联保、担保公司担保、黄金租赁、黄金质押、互保金贷款、黄金理财、仓单质押、珠宝行业银行卡等在内的较为全面的产品体系。一、黄金珠宝首饰中小企业融资业务（一）黄金租赁融资目前，国内大部分产金、用金企业需要黄金原料时都采用先购买，后加工销售的经营模式。这种经营模式不仅占用了企业大量的自有流动资金，可能还需要向银行支付高昂的融资利息；而且黄金价格波动可能给企业带来一定的风险。为有效满足企业低成本获取黄金原料、规避价格波动风险的迫切需求，商业银行黄金租赁产品应运而生。黄金租赁，也叫借金还金，是指银行向符合条件的企业出借黄金，并按照约定收取租赁费用，企业到期归还

43、等额黄金的业务。截至2011年年末，我国开办黄金租赁业务的9家商业银行全年累计成交黄金301.3吨，较去年同期增长93.39%，成交金额970.55亿元，同比增长134.86%。其中，建设银行的黄金租赁业务在深圳、上海、山东、河南等黄金加工制造企业集中的地区发展迅速，其市场占比为40%以上；工商银行已经与100多家黄金企业建立了黄金租赁业务关系，当年累计向企业交付黄金62.80吨，相当于为企业提供了超过200亿元的融资支持；浦发银行黄金租赁业务已累计交易黄金近200公斤。1业务优势一是黄金企业可以规避风险。由于黄金价格变化较大，在经过一个生产周期后，如果黄金市场价格出现下跌，黄金企业往往会因原

44、料成本偏高造成损失。通过黄金租赁业务，黄金加工及黄金珠宝首饰企业等在满足生产周转所需黄金的同时，规避了金价波动对企业财务的冲击，降低了企业的市场风险。二是租赁利率较低，降低企业生产成本。由于企业采取黄金租赁的形式，不需要用现金购买黄金，而黄金租赁的利率一般较同期银行贷款和短期融资券利率水平低，大大降低了用金企业的财务费用支出。相比目前6.31%的一年期贷款基准利率来说，黄金租赁的年贷款利率仅有3%-5%。以贺利氏招远贵金属材料有限公司为例，该公司租赁的黄金长期在生产线上流转，不存在价格涨落风险，节省了交易、运转、管理等费用，每年可降低企业成本费用近600万元。三是拓宽了黄金企业的融资渠道。在目

45、前银行贷款难度增加、限制条件严格的情况下，黄金企业通过开展黄金租赁业务，可以大大减少流动资金规模，减轻企业的资金压力。四是具有效率优势。传统信贷融资方式手续繁琐，环节较多，无法及时把握市场机会。而黄金租赁期限比较灵活，可以根据企业的生产经营周期来定，单笔最长不得超过12个月，合同到期后可以根据合同以及当时黄金的价格选择续租或停租。特别是在银行贷款头寸比较紧的情况下，无法保证及时放款。黄金租赁方式可以保证黄金企业直接拿到黄金，节省中间环节，不占用贷款头寸，有金就可以提。2目标客户及需求黄金租赁业务主要适用于产金、用金、涉及黄金加工、贸易的企业，尤其在产金和用金企业的实际应用中表现出了旺盛的生命力

46、。（1）产金企业：如矿山、精炼公司等。该类客户在金价高位时，向银行租入黄金提前销售，然后用未来生产的黄金归还。例如，目前黄金价格处于高点，产金企业担心3个月后矿山出产的黄金价格回落，遂在现阶段借入黄金，立刻在市场上出售，获得现金。待3个月生产黄金后归还，以规避价格波动风险。（2）用金企业：包括标准黄金及黄金首饰等金制品加工、销售公司，工业用金企业等。对于用金企业来说，除了规避黄金价格风险外，其主要用于黄金原料周转。以来单加工的用金企业为例，由于进行黄金加工可能需要先由加工企业垫付原料金并加工，交付产品后下家支付加工费，以及偿还黄金原料。但是往往加工企业规模较小，流动资金不足，容易影响企业正常生

47、产，这就需要加工企业暂时借入黄金来垫付原料。（3）其他与黄金生产经营相关的法人客户，主要为投资型客户。其主要将从银行租赁来的黄金用作T+D等保证金业务的交割准备。3标的黄金分类及来源目前，各银行在黄金租赁业务中可接受的实物黄金标的主要可从品种和单位重量上进行划分：从黄金品种上分，主要包括Au 99.99、Au 99.95、Au 99.9、Au 99.5共四种；从单位重量划分，主要包括标准重量为50克、100克、1千克、3千克和12.5千克的金条、金锭和法定金币等。但是往往这两个标准是合在一起的，如Au 9999是指成色为99.99%、标准重量为一公斤的金锭。同时，银行可接受以下三种来源的黄金：

48、一是承租人通过上海黄金交易所购入的黄金；二是承租人运至交易所交割仓库并完成入库手续的黄金（承租人是上海黄金交易所认证的金锭提供商的情况下）；三是承租人按还金日上海黄金交易所对应品种最高价向银行购入的黄金。4业务办理流程（1）企业如需办理黄金租赁业务，可向当地银行分支机构提出申请；（2）分行提出租赁授信方案并报该行总行核准后，如企业接受报价即可签订租赁协议，同时银行扣减企业授信额度或收取保证金；（3）银行总行协助企业通过上海黄金交易所系统平台实现租赁黄金货权转移，企业在金交所指定仓库办理出库手续后即可领到实物黄金；（4）租赁期满，企业归还实物黄金并交纳租赁费后，银行将完成清算并释放对应授信额度或

49、归还保证金。5风险预警与控制黄金租赁在中国银行界作为一种新兴的黄金业务品种，拥有众多优势，其未来的发展机会很大，各方对其的需求也极为热烈，但是该业务品种同样存在较大的风险点，需要银行在积极进行该业务开展的同时，也需要注意其风险的规避和控制，以免为银行带来较大的损失。黄金租赁的风险主要表现在以下几点：（1）黄金租赁的头寸往往形成市场空头，会对国内黄金价格产生负面影响。由于黄金租赁可以锁定黄金价格，在向银行借入黄金后会立即向市场抛售，这将会使黄金价格承受向下压力，导致黄金下货价格进一步下跌，从而使黄金价格下跌进入恶性循环。黄金市场整体下行，对银行的黄金业务整体将会产生不利影响。（2）借金者可能因为

50、对黄金租赁管理不善而面临危机。如果借金者在借入黄金后，出现黄金价格下跌，而借入的黄金或者被抛售、或者被用来加工产品而销售却不好的情况下，到租借合约到期时，无法归还黄金，或者干脆违约，都将会对银行造成损失。因此，银行在进行黄金租赁业务时，尤其是在黄金市场火爆的时候，更应该谨慎，以防止市场泡沫过大、出现崩盘给银行带来更大的风险。（1）完善银行租赁保证金制度。银行可以在办理租赁业务的时候要求缴入一定的保证金，而保证金的比例可以采取多个档次，而且最好根据黄金市场的走势，采取浮动比例制度。（2）银行根据借金企业的性质，如黄金生产、黄金及黄金饰品加工企业，在进行租赁业务时，配合一定其他的业务共同进行，以加

51、大其违约保证力度，从而降低银行的风险。如对黄金加工企业可以采取“黄金租赁+黄金产品质押”的模式。对于黄金生产企业，可能出现借入黄金后卖空的情况，因此可以采取“黄金租赁+应收账款质押”的模式等。（3）在黄金市场势头不看好的情况下，对黄金租赁数量采取收缩的措施。对于黄金租赁企业的资质、现行市场状况和信誉能力进行重新评估后，再决定是否予以进行租赁。在黄金市场趋势判断不良的情况下，尽量选择在市场中仍然表现良好的企业进行租赁。6“黄金租赁+远期保值”案例（1）客户需求分析A珠宝首饰企业是国内专业从事珠宝首饰的设计、生产和销售的企业，主要产品包括黄金饰品、铂金饰品及镶嵌饰品。2010年，受市场金价的波动影

52、响，该企业计划借入黄金400公斤，其风险主要在于到期归还黄金时金价波动，因此要求银行提供方案规避此风险。（2）授信难点分析鉴于A珠宝首饰企业本身为黄金珠宝饰品加工及销售企业，因此其到期归还黄金时金价波动风险主要有两点：一是公司不是产金企业，无法以未来产出的黄金饰品归还所租借的标准金产品；二是由于公司没有标准金等存货，无法实现实时平盘。（3）授信方案综合考虑针对A珠宝首饰企业的授信难点，S银行为其设计了“黄金租赁+远期保值”授信方案。A企业于2010年5月27日向S银行申请办理400公斤黄金租赁业务，合同约定租赁黄金的型号为AU 99.95，租赁费率为4.15%，租赁价格为266元/克，5月31

53、日通过上海黄金交易所将黄金卖出，实际成交价均价为266元/克，共获得106400000元资金，当日上海黄金交易所AU 99.95的现货最高价为266.50元/克，最低价为265.90元/克，收盘价为266.04元/克。当日S银行报给A企业的国际黄金现货市场的黄金价格为1211.27美元/盎司，同时远期（一年）点价为1224.67美元/盎司，价差为13.4美元/盎司，为升水。上海黄金交易所收取的代理交易手续费为人民币47880元（按0.45的比例提取，即106400000×0.045）。2011年5月27日，租赁到期，A企业在上海黄金交易所购买400公斤黄金给S银行退租，总价12749

54、0050元，平均价格为318.725元/克。当天国内市场AU 99.95的现货最高价为319.40元/克，最低价为318元/克，收盘价为319.30元/克。此笔交易支付上海黄金交易所交易手续费57370.52元（按0.45的比例提取，即127490050×0.045）；支付租赁费4403502.47元（106400000×0.0415÷365×364）。A企业购买黄金的当天，S银行报给A企业AU 99.95黄金的国际市场现货价格为1518.50美元/盎司，当日最高价为1538.35美元/盎司，最低价为1518.30美元/盎司，收盘价为1536.20美元/

55、盎司。S银行将A企业租赁一年期400公斤黄金（400公斤黄金12860金衡盎司）与租赁期满在国内购买400公斤黄金退租的价差收益UAD 3778653.80美元划至A企业账户上。UAD 3778653.80=（1518.50-1224.67）×128602011年6月1日人民币对美元汇率为6.4837，收入人民币24499 57.64元（37853.80×6.4837）。A企业融资成本计算如下：（1）融资成本=4508753.13-3409607.64=1099145.49（元）。融资利率=1099145.49÷106400000×100%=1.033%

56、。当时的基准贷款利率为5.31%，则：降低利率=5.31%-1.033%=4.277%；节约财务费用=106400000×4.277%=4550728.00（元）。（2）融资总支出=47880+4403502.47+57370.66=4508753.13（元），（含交易手续费）。（3）最终收益=24499657.64-（127490050-106400000）=3409607.64（元）。（二）黄金质押贷款在当前信贷紧缩的背景下，国内黄金生产、加工、贸易企业融资难问题日益加大，同时，人民币升值对国内黄金产业链的上下游企业带来了一定压力，对这些企业的库存、资金管理提出更高的要求。针对此

57、情况，多家银行抓住机遇先行先试，将持续升值的黄金作为贷款的新工具，先后推出了黄金质押业务。截至2011年末，工行累计接收质押黄金4.56吨，并按70-80%的黄金质押品价值发放贷款。1业务定义及优势黄金质押贷款是指借款人以在黄金交易所交易且交割的标准金、以标准金为原材料加工的制成品或黄金加工企业自有的库存和展厅黄金货物作质押，交给银行指定的第三方物流企业（以下简称仓储公司）保管，以仓储公司出具的仓单质押，从银行获得信贷资金的一种贷款方式。与其他的贷款品种相比，黄金质押贷款不仅利率上有一定的优势，贷款手续也较为简便，质押比例最高的可达到90%，且还款方式灵活多样。黄金质押贷款可帮助黄金加工企业降

58、低融资成本，规避黄金价格波动风险；通过引进第三方物流公司，以较低的成本实现了对企业库存的动态监控，并以“最低库存量监管”的方式，把授信担保简化为风险可控的黄金货物仓单质押，在一定程度上解决了发展黄金加工企业黄金质押贷款的授信担保问题。此外，银行还可以通过利用品牌企业的信誉担保为黄金珠宝企业黄金质押贷款提供有效的增信。2目标客户黄金质押融资的对象有一定要求，主要为经工商行政管理部门核准登记，依法取得黄金生产、加工、经营资格的企业单位或能够提供标准黄金作质押的法人、其他经济组织，包括获“中国名牌产品”、“中国驰名商标”等称号的黄金珠宝企业及行业内其他优质黄金珠宝企业。总的来看，服务客户主要可以划分为两类：一是上游产金的矿山冶炼企业，该类企业将生产的标准黄金产品质押给银行，并从银行获得融通资金，采购原材料进行黄金新产品的生产。二是