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文档简介

1、- 1 -10th December 2014销售代表销售代表&一线销售经理能力模型一线销售经理能力模型- 2 -能力模型能力模型 公司核心任职技能公司核心任职技能 所有员工所有员工 专业任职技能专业任职技能 与具体岗位相关与具体岗位相关 领导力任职技能领导力任职技能 有下属管理责任有下属管理责任- 3 -一个经典的实例一个经典的实例 项羽(乌江别姬自刎) 刘邦(汉朝开国皇帝) 施惠与己施惠与己施惠与人施惠与人 妇人之仁妇人之仁王者之残忍王者之残忍 性情中人性情中人实用主义实用主义本色英雄本色英雄流氓英雄流氓英雄 名门之后名门之后无赖出身无赖出身 不能容人不能容人大肚容人大肚容人 容不

2、得委屈容不得委屈万夫不当之勇万夫不当之勇该缩头时缩头该缩头时缩头文武功夫一般文武功夫一般 - 4 -销售代表能力模型分析销售代表能力模型分析 5大类核心任职技能： 建立客户关系 改变客户观念销售技巧 区域业务规划 医学背景知识，产品知识和竞争产品知识，市场知识 学习能力与团队合作- 5 -销售代表能力模型销售代表能力模型- 6 -销售代表能力模型销售代表能力模型- 7 -销售代表能力模型销售代表能力模型- 8 -销售代表能力模型销售代表能力模型- 9 -一线销售经理能力模型分析一线销售经理能力模型分析 5种核心能力：实地辅导组建团队（包括招募新人，绩效管理）业务计划管理专业知识1. 领导力- 10 -一线销售经理（一线销售经理（FLSM）能力模型）能力模型 A：开始学习这方面的知识、技能和要求，并尝试在工作中应用。包括那些在观念上尚未完全认同这些要求的地区经理。 B：能在上级经理和相关人员的辅导下展示这方面的行为和技能，并达成公司的要求。 C ：在绝大多数情况下不需上级经理和相关人员的辅导，独立工作并展示这方面的行为和技能，达成公司的要求。 D：即使在复杂或挑战性的情况下也总能独立工作并展示这方面的行为和技能，达成并超越公司的要求，是其他地区经理的学习榜样。在 需要时，能在这些技能上辅导其他的地区经理。 - 11 -一线销售经理（一线销售经理（FL

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