销售人员素质

1、专业销售基本培训一个好的销售代表的基本素质销售就是 双向沟通 满足客户的需求 利用市场策略 提高目前产品的用量有效之行销方式 新客户 老客户 狩猎型 农耕型一个好的销售代表的基本素质 个 性 知 识 态 度推销自己的人性优点 产品 服务 人性让客户心理满足“我们不需要驾驶技术卓越的人，只寻找用心灵开车的人。”个性 个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好等等。-面试 良好的个性展示将会使您事半功倍！ 记住：你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！销售代表的形象 代表公司负责人 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员高，能力缺乏的业务员低； 无论

2、产品和销售政策何等优异，业务员不赋于其价值业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩； 就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。销售代表的形象 首先自我推销 在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我； 价格不是唯一的要素； 客户关心的是：能够提高多少销售额！ 客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能对自己有多大的帮助？ 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。服饰的要求 风风火火，头发碰蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮 一双皮鞋

3、，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜艳的化妆品我们要这样的仪表 男性类别 要点 西装 深色，最好为蓝色 衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整 领带 中性色彩，清洁，无油污 长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装 中性色彩，清洁，无油污 鞋 无论质地如何，一定要擦亮 袜 不要穿白袜 手 干净，指甲无泥污 头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁服饰要求 女性：余地较大，但注意两点 首饰 你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力； 如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。 服装 不

4、要过于 男性化； 不要过于女性化； 保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。语言的应用 声音洪亮自信、热情、精神饱满； 避免口头禅语言贫乏； 避免语速过慢思维缓慢，业务不熟； 避免发音出错素养。礼貌的行为 多倾听了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满对己伤害形象，不可估量； 放松 紧张会减少你所提建议的份量和说服力； 避免主动吸烟以免分散对方的注意力。什么是积极的倾听 人们通常都只听到自己喜欢听的（25%） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则积极地倾听三原则 站在对方的立场,仔细地倾听 每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地

5、倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。 积极地倾听三原则 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指.” “我不知道我听的对不对，您的意思是.”。积极地倾听三原则 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。知识 公司方面 本行业的 人际关系 竞争产品知识 公司 公司发展历史 公司现行组织 公司政策、目标及执行方式 公司领导层 产品 从研究、原料到产品的制造过程 质量标准 价格与销售条件 产品的包装、特点 发货程序 广告和公关知识 本行业的一般信息客

6、户及可能成为客户的信用及公司背景市场变化的情况客户与竞争者来往的情况知识 人际关系自我优弱点分析了解他人动机并能影响之能尊重客户的个人特点能了解客户的情绪与喜恶具有对一般时事的常识与了解知识 竞争产品公司的竞争原则、方式、及财务他人产品与我公司产品的比较他人之定价、条件及财务政策保护我公司产品之包装、设计他人发货安排及服务与我公司之比较他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计积极的人生态度 一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个业务员，每一天都几尽权全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看

7、法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。有助于销售的人品与性格 正向没有成功学到一点东西充满信心的人主动尝试过可能想出好办法先走一步，方法不对合理安排天无绝人之路还需努力 负向失败了什么也没做成很愚蠢尊严受损方法不好别人成功了浪费时间无路可走未能完成有助于销售的人品与性格 持久力 不断的为客户服务的动力； 只有目标和计划，而没有持久的努力 是难以成功的； 一次不行，三、四次； 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。有助于销售的人品与性格 智力 是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方

8、法的基础； 加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。有助于销售的人品与性格 圆滑的态度 成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地探求出客户需求并加以恰当应对的高手； 我们提倡的圆滑绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法； 基础是尊重、真实而非虚伪。有助于销售的人品与性格 可信性 双方不仅是暂时的交易关系； 不要轻易许诺； 一诺千斤。有助于销售的人品与性格 勇气 重要的是符合双方的共同利益； 业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。有助于销售的人品与性格 善解人意 不一定口若悬河； 优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。有助于销售的人品与性格 想