房地产专业化营销培训_118PPT

1、房房 地地 产产 专专 业业 化化 营营 销销 培培 训训 孙德严 讲师A 心心相应引子 孙德严男一九六八年出生属相： 猴爱好： 交友人生格言：不在乎起点 只在乎速度你呢？A切实谈出自己的营销体会B介绍自己医学与营销的专业结合以建立同理心百年修得同船渡千年修得共枕眠注意：专业形象、专业礼仪 克服紧张、调动气氛 表示感谢、言辞得体A请大家尽可能都来讲， 一则活跃气氛，二来让大家养成参与的习惯B请大家讲出对培训的期许， 最好问一问大家是否参与过相关专业培训， 要尊重别人的培训成果，将别人的成果融入 自己的课程中来。引子营销三大观念主动观念换位观念系统观念营销就是克服心中的被动方法的简单限制于观念的

2、桎梏放飞心灵引子营销三大观念主动观念换位观念系统观念天人合一客户资源经营自己团结协作知识整合B 大家为什么来培训？引子从国家的角度从时代的角度从企业的角度从个人的角度B 大家为什么来培训？引子未来的营销行业一定会火，但火了的营销行业不一定的你狼来了，不是指庞大的资本，而是指强大的营销！只成为一个营销员还不够，一定要成为一个专业的营销员，而且是最为出色的一个，因为赢家只有一个！B 大家为什么来培训？引子为什么在培训还基于以下两点： a二八定律：指由最优秀的20%的营销员促成80%的生意。而且他们比其它80%和普通业务员平均多销售16倍的成绩 b决胜边缘的观念：说顶尖的销售员与一般销售员并非相差的

3、太多，他们差别的地方却是决胜的关键即所谓的销售技能、收入可观的顶尖销售人员在专业销售技能上比一般销售员好上只不过3%至4%而已。C 成人学习的障碍引子自己是对的求听明白记不下去可能对的你可别带枪来！成人学习儿童学习只想在老师的话里找出你正确的佐证来！D 学习要点引子 参与多深 领悟多深投入多少 收获多少团队学习 共同进步每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始Step 3专业营销礼仪Step 4洞穿客户心 Step 5HRM客户资源管理Step 6成长训练Step 7营销团队与团队营销组织营销组织营销房地产营销专业化培训流程七 步 成 诗Ste

4、p 1芝麻开门营销KASHStep 2麻雀变凤凰专业化营销流程客户心理分析个体性群体性A我最喜欢的三则故事：因为它代表了三种可贵的民族精神1、女娲补天责任感2、精卫填海毅志力3、凤凰浴火勇于自我否定营销是带有强烈功利目的的人际交往，所以你以往的人际经验远不能满足你工作的需要完全掌握“七步成诗”还远远不够，但不掌握它则万万不行！营销只有学还远不够，最为重要的是要去做！单有好的想法还是不够的，因为有时当你愿望越强，可能结果就越糟糕特别是在人与人打交道的过程中，因为这是人与人的一种互动，所以我们不但愿，更要能！Step 1芝麻开门课程要点：课程要点：课程目的：课程目的：透过房产营销KASH体系的系统

5、阐述，让营销员对房产营销具备较为 系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足， 下一步学习的方向与课题。专业营销员的KASH体系：KNOWLEDGE （专业知识）ADUT （积极态度）SKILLS （娴熟技能）HABIT （正确习惯） 从专业知识、积极态度、娴熟技能及良好习惯等四个方面系统地阐 述做为一个专业营销员应该秉持的正确理念及相关知识，夯实营销 员的专业基础。修行在个人修行在个人 师傅引进门师傅引进门KNOWLEDGE （专业知识）一个专业的营销员知识体系就像一把伞！上下五千年上下五千年纵横八万里纵横八万里行业行业产品产品个人个人公司公司KNOWLEDGE （专业知识）看

6、行业：宏观经济四大要素：1、GDP经济总量与经济增长速度2、通货膨胀3、劳动就业率4、国际收支平衡GDP =消费+ 投资+ （出口-进口）总需求=消费需求+投资需求+进出口需求100% =70%+ 25%+ 5%稳定货币政策六大消费热点住房商品化汽车进家庭旅游与假日经济健身医疗与保健通讯（IT+IP）教育与培训KNOWLEDGE （专业知识）看个人：KNOWLEDGE （专业知识）知 识知 识人人 格格角角 色色扬长避短扬长补短KNOWLEDGE （专业知识）一个专业的营销员知识体系又像一面鼓内涵知识外延知识扩展递延知识房地产的内涵知识商品的本质特征。如商品的结构、商品的组成、商品的特性等在房

7、地产营销中如：房产的面积、建筑结构、户型配套交通、内在与外围环境等房地产的外延知识商品的使用特征。如商品的应用、商品的操作、商品的功能等在房产营销中如房产的功能在于居住，防寒避暑、遮风挡雨等房地产的扩展递延知识商品的生命特征。如商品赋予主人的精神与生命享受。它是商品的文化价值、观念价值、感受价值，是商品存在的社会学、经济学及消费学意义的升华。在房产营销中如主人的尊严、安全、机会、爱等a这一点非常重要，因为很多时候营销员过多地介绍内涵和外延知识，而忽略了商品的扩展递延知识，可客户的得失平衡往往由于商品的扩展递延功能而发生倾斜！b一个专业的营销员其过人之处往往表现在其对商品扩展递延知识的理解上c赋

8、予商品生命是推销之根本，因为只有生命才能不断创造，才能呼应内心本原的冲动。KNOWLEDGE （专业知识）看公司：ADUT （积极态度）（1）客户是受你的影响！（2）积极的态度是对自己的保护（3）直面拒绝与冷遇以什么样的心态对客户？以什么样的心态对客户？A把你的客户看待成为他们只剩下24小时B把客户看成是心智成熟但生理上只有5岁的孩子C想象你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小房间里！成功销售的要诀1、在心理上具备积极的态度2、都是讨人喜欢的人3、都有良好的健康状况与心灵4、对产品有完整的认知5、有客户开发与接触上的技巧6、具有良好的介绍产品或服务的技巧7、具有处理客户的技巧与结束销售的技巧

9、8、对有效的时间管理的适当的控制能力专业营销员的四大特质：热情、积极、毅力、敬业SKILLS （娴熟技能）对知识的熟悉对流程的习惯对客户的掌握对个人的信心HABIT （正确习惯）A 坚持、习惯、成功！B 习惯是战胜惰性的法宝、克服困难的利器Step 2麻雀变凤凰课程要点：课程要点：培训对象：培训对象：从事房产营销的专职业务员，房地产营销管理干部。课程目的：课程目的：以KASH为纬，专业销售流程为经。架建营销员的专业销售系统，理 论性地指导营销员提升自己的专业化水平，同时在营销团队搭建一 个具有相当水准的专业平台。培训形式：培训形式：系统介绍、学员演练课时：课时： 16课时 计划与活动 服务 促

10、成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓专业化营销流程专业化营销流程完整学习房产营销专业化流程，以七大检察点为指针，综合提升营销员的专业销售技能台上三分钟台上三分钟 台下十年功台下十年功销售工作的新模式 销售方式已经改变了，不再是以往的运用噱头，想要引君入瓮而是安全根据客户导向的销售哲学进行销售工作，视自己为客户的顾问，提供建议与咨询，与客户之间发展出基于双方信任的友谊关系销售新模式销售旧模式40 信任30 需求20 产品介绍10 结束销售10 客户关系20 评估需求30 产品介绍40 结束销售采用新模式的原因： 今日的顾客比销售员聪明 顾客比较世故 顾客比较有知识 消费者有更多选择 竞争越

11、来越强 计划与活动计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓专业的销售由计划开始！计划你的工作 工作你的计划计划让你事半功倍1*10=10 1 =110计划让你锁定成功的目标计划让你克服自身的惰性计划让你战胜工作的艰难工作日志 计划与活动 主顾开拓主顾开拓 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备产品产品产品的市场定位市场接触适应人群陌生法推介法缘故法 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓主顾开拓计划活动是基础 主顾开拓是保证！主顾开拓是有序经营的关键客户经营的ABC法准主顾开拓的方法：1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6

12、、创意行销.（D.M法） 市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位： 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓主顾开拓 是你业务持续的保证 是你个人提升的承诺 是你客户系统经营的基础为什么要持

13、续不断地进行主顾开拓：因为你坚信：不是每一个你接触的都是你的主顾，但你的 主顾一定身处其中 你的每一分努力都会得到回报，由你持续不 断地开发你的主顾资源开始！ 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备销售准备 主顾开拓有备而无患惊慌失措源于仓促上阵良好的第一印象等于成功了50%恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备销售准备 主顾开拓非特异性准备特异性准备语言知识仪容态度爱好性情衣着习惯工具准备心理准备客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这

14、个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心（一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备（二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约接触前的要点、物质准备客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断展示资料： 1、公司介绍 2、商品

15、介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片签单工具展业礼品行动准备1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函接触3、电话预约信函接触1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈3、信函要点： 简短、热情范例：王先生： 您好！ 我是金大地房产公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会

16、给您推荐一份新的住房消费计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李杰呈上 年月日电话预约1、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求范例： 请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪 计划与活动

17、 服务 促成 客户接触客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓开门寒喧赞美接触的步骤寒喧 寻找购买点 切入主题接触的目的 收集资料 寻找购买点 计划与活动 服务 促成 客户接触客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系寒喧要领问 听 说 计划与活动 服务 促成 客户接触客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议

18、接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、主动帮助法7、休闲活动接触法8、调查问卷法接触要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑可以练习微 笑如 何 提 高 沟 通 效 果高度重视你对

19、传达思想付出的关心程度决定了你所传达的是有意义的蒸汽或是无用的热空气。树立正确形象是沟通内容获得注意的第一步。首先让人喜欢你。沟通前清晰、富有逻辑地思考。充分考虑对方的利益和需求的重要性，以赢得他们的注意。不遗余力地聆听。去除干扰讯息接收的障碍；采取正确态度；“我会喜欢听他讲，我会从中学到有用的东西。”用信号表明你有兴趣；保持视线接触；不时表示赞同；别让理性因情绪失控；保持意志集中；让人把话说完，避免打断别人； S从说话者的立场看事情：“穿别人的靴子走一里路，才能看穿他的心事。”谚语 “ 靴子怎样，只有脚知道。” 刘晓庆倾 听 的 技 巧（1）积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度

20、。反复思考听到的讯息；从琐碎的事情中，挑出有用的；语言背后的感受；把握话题背后的重点；自己作判断：这是事实吗？这是好建议吗？听信这些话会有什么后果？勇于发问，检查理解力；增强记忆：做笔记；倾 听 的 技 巧（2）不同的场景需要不同的听法。十个聆听的原则。移情换位有效的听者是主动的听者或能能移情换位地听懂别人的信息。有效聆听的一个重要部分是通过适当的方式来回应对方。七种不同的回应方式。作适当回应倾 听 的 技 巧（3）听的技巧移情换位指的是加入到别人的情感和意见中去的听的能力。它意味着站在别人的立场去思考和理解人们所说的话。听者在想象中将自己投影到对方的框架中去理解对方信息的完整意义。移情换位不

21、仅要求准确地理解对方的信息内容，而且还要理解对方信息中的感情成分和在信息中没有直接表达的含义。移 情 换 位移情换位不光能对沟通的对方说：“我理解。”还包括两个层面上反映或重述出对方的信息。表层的移情换位听者简单地解析、重述或总结沟通的内容。深层的移换位听者不仅有表层的参与，也能理解对方隐含的或没有说出来的内容。倾 听 的 技 巧（4）甲：“我用了整整周时间来复习这门功课，但考试成绩还是比我的同学低分。”乙：“你感到很难受，因为你已经非常努力地学习，但仍然不如你的同学。”丙：“你下了那么大工夫但仍然没有你的同学考得好，你感到有些气馁。当你非常努力但还达不到预期目的，你一定非常难受。发生这种情形

22、时，人们很容易陷入失望并觉得对不起自己。”移 情 换 位倾 听 的 技 巧（4）原则好的听者 差的听者。寻找感兴趣的领域 寻找对个人有启迪的内容和信息； 关掉干枯的主题； 照顾到可能感兴趣的新主题。 兴趣领域很窄。 2。 忽略传递错误 关注内容和含义 传递质量差就不认真听了； 忽略传递问题，只对其中的信息敏感。 由于沟通对方的个人特征而不接受信息。3。 延迟作判断 避免快速的判断； 快速地评价并作判断； 等待，直至完成核心信息的理解。 不对反面的信息显示灵活性。4。 听主意、观点 听主意和观点，注意要点。 听过程和细节。5。 记笔记 用多种记笔记和记录的方法来做记录。 不记录或记录不完整。6。

23、 主动回应 经常以点头和“哦”、“噢”等来回应。 被动的行为； 显示主动的身体姿态。 无回应、很少能量输出。7。 抵制干扰 抵制各种干扰，长时间集中精力； 很容易被干扰；集中精力时间短； 对较重的字眼能看得比较开。 集中在重型和感情色彩较重的字眼。8。 挑战你的思想 用较困难的材料来刺激思想； 避免困难的材料； 寻求扩展自己的理解。 不想扩大知识面。9。 利用思维的速度 利用听的时间对信息进行总结和预计； 遇慢速说话者时做白日梦； 象关注显性的信息一样关注隐含的信息。 被其它思想占领了思维。10。帮助和鼓励说话者 澄清一些信息或要求举例； 打断，并问一些小小的问题； 用一些回应式的词语，或帮助

24、重述观点。 做一些使人分心的评述。听 的 原 则倾 听 的 技 巧（5）定义：通过判断，表示同意或不同意，或提供忠告。用途：当一个主题已讨论得很深时，回应者可以表述自己的意见。定义：挑战对手，来澄清信息并找对方的矛盾点和不连贯点。用途：帮助人们澄清他们的想法和感情，或帮他们把问题想得开些。定义：将沟通对方的问题焦点转移到自己选择的问题上来。用途：当需要比较时可以转移主题，让对方知道其他人有相似的经历。定义：要求对方澄清所说的内容或提供进一步的信息或例子。用途：当需要详细的信息来帮助理解对方所说的内容，或当对方要进入新的主题时，可以问清情况。定义：尝试重述对方所说内容，以便测试话中的含义、原由，

25、或解释。用途：帮助澄清双方的意思，并鼓励对方进入该主题的的更深领域。定义：降低与言语有关的感情强度，并帮助对方安静下来。用途：当对方怀疑沟通能否进行下去时，或感情的浓度已达到了妨碍很好地沟通时，要用平静式。定义：用不同的字眼将听到的内容反射回对方。用途：反射式帮助对方明白双方都听到和理解了。反射式回应不是简单的模仿或重述。它们应该对对话的理解和接受作贡献。 7。反射式1。评价式2。碰撞式3。转移式4。探测式5。重述式6。平静式七 种 不 同 的 回 应 方 式倾 听 的 技 巧（6） 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介产品推介 销售准备 主顾开拓说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手

26、3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要座位图示桌子业务员客户业务员客户 计划与活动 服务 促成促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓促成 的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、利益说明法5、行动法促成 的动作1、适时取出合约2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条或签发收据5、请客户确定内容促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好合约、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启

27、主顾心灵之门的金钥匙。不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%客户拒绝的原因拒绝处理的话术运作原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑拒绝处理的方式 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法客户经常提的八种拒绝“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”“我有朋友在卖房子我有朋友在卖房子”“我没有能力买房子我没有能力买

28、房子”“你只会浪费自己的时间你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣我真的没有兴趣”“我很忙我很忙”（还有什么拒绝问题？）还有什么拒绝问题？） “请直接在电话里讲就可以了” 因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？ 拒绝处理（一） “你把这些资料寄给我好了” 我这里资料只有一份，而且资料里有一 些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理（二） “这些时间我都不方便” 抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人 士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的

29、资讯告诉你，你什么时间方便？只要10分钟即可！拒绝处理（三） “我很忙” 难怪你事业这么成功，不过我只需打扰 你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理（四） 计划与活动 服务服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓课程要点：课程要点：培训对象：培训对象：从事房产营销的专职业务员，房地产营销管理班干部。课程目的：课程目的：透过专业营销礼仪的学习，让营销员能在与客户接触的过程中取得 客户的好感，从而为下一步工作做好铺垫。专业营销礼仪是衡量一 个业务员专业水平的重要标准。培训形式：培训形式：讲授与演练课时：课时： 8课时Step 3专业营销礼仪一、礼仪知识的重要

30、性二、礼仪的概念三、仪容、服饰四、仪态礼仪：表情（微笑）、站姿、坐姿五、社交礼仪：握手、递交名片、鞠躬礼仪的概念：是人们在社会交往活动中所形成的行为规范与准则。礼仪的概念：是人们在社会交往活动中所形成的行为规范与准则。礼仪的具体表现：礼貌：是指人们在相互交往过程中表示敬重、友好的行为规范。礼节：是指人们在社会交往过程中表示致意、问候、祝愿等惯用形式。仪表：是指人们的外表。如容貌、服饰、姿态等。仪式：是指人们在一定场合举行的具有专门程序的规范化的活动。中国素有“文明古国”、“礼仪之邦”的美誉。孔子云：“无礼则危，有礼则安。”礼仪应遵循的原则是：宽宏大量，坚持相容；尊重人格，相互平等；真诚相待，树

31、立信誉；信息交流，实行互惠。仪 态 礼 仪站有站相，坐有坐相， 步履稳盈，手势适当。站姿座姿行走表情手势敬爱的周总理在南开中学上学时有40字做为镜铭：面必净、发必理、衣必整、纽必结头容正、肩容平、胸容宽、背容直气象：勿傲、勿暴、勿急颜色：宜和、宜静、宜庄培训对象：培训对象：资深营销员，专业营销主管，营销培训者。课程目的：课程目的：营销的最高境界就在于与客户心理的共鸣，客户心理分析的培训就在 于科学地引导业务员认知客户的心理活动规律，从而让客户在心理上 对业务员产生依赖。培训形式：培训形式：讲授与引导课时：课时： 8课时Step 4客户心理分析重点介绍客户购买行为心理演化的四个过程及影响客户购买

32、最为常见的五种心理效应，辅导业务员前瞻性地认知客户的心理状态，剖析客户心理拒绝的诸种因素，主动把握客户心理，从而引导客户的购买。课程要点：课程要点：注意兴趣欲望拥有晕轮效应首因效应近因效应定势效应刻板效应课程要点：课程要点：培训对象：培训对象：资深营销员，专业营销主管，营销培训者。课程目的：课程目的：营销做为销售的特殊形式，其灵魂就在于“经营”销售，包括：资产 经营、品牌经营、技术经营、产品经营，当然最为重要的无过于客 户的经营。让营销员站在一个高度正确认知客户资源是企业及个人 最为重要的财富，并掌握科学的客户管理的技术，在未来激烈竞争 中居于主动。同时这也是激发业务员的源动力！培训形式：培训

33、形式：系统介绍、学员演练课时：课时： 8课时Step 5客户资源管理服务概论价值的重复创造赢得未来的战争客户档案的建立与管理当前企业所面临的问题：当前企业所面临的问题： 企业如何能够快速适应以比特速度强劲发展的信息化社会、如何就能够在日趋激烈的市场竞争中获得制胜的筹码，如何能够摆脱毫无头绪、支支蔓蔓的种种销售、市场与服务部门间剪不断、理还乱的问题、都已迫在眉睫地提到了议事日程。 从企业长期业务支持的角度来讲，8()的业务利润来自于20的回头顾客。因此、如何能够更好地把握客户实时的心理需求、营造个良好的动态的交流就成为必须。 从市场拓展的角度来看，重点行业的巩固、潜在重要行业的进入、行业消费及购

34、买行为等特征的把握、相应市场营销活动的正确计划分析与执行等都将要建立在个科学而有效的基础之上。客户资源管理（CRM）CRM能为您带来什么？能为您带来什么？ 信息化的时代呼唤一个能够带动销售、促进市场、提升服务响应速度与质量的体系。CRM也便应运而生成为这时代的世纪宠儿。CRM(CUstomerRelatio MshiP Management)。 客户关系管理是增加收入、优化盈利性，提高客户满意度的商业战略。涉及企业市场营销、 客户服务、销售等与客户相关的机构在形成改善与客户之间关系的新型管现机制。 cRM在中国经历的历程短的闭上眼睛不用回忆就可以触摸得到。在两三年之内的由培育市场、引领概念、

35、推广产品，到今天形成的分别以不同目标市场定位的CRM，大有百花争放的态势。 客户资源管理（CRM）cRM四大脉搏：四大脉搏：如何将潜在客户变为现实客户；了解如何管理渠道；如何随时间的推移不断地驱动客户；如何满足不满意的客户；CRM目的与意义：目的与意义： 可以充分达到增加收入、提高赢利性、与提高用户的满意度。企业被誉为资源的很多，而客户资源却正日益被人们所重视，业已成为最重要的核心资源。 客户资源管理（CRM）客户资源管理（客户资源管理（CRMCRM）课程要点：课程要点：培训对象：培训对象：资深营销员，专业营销主管，营销培训者。课程目的：课程目的：透过专业的成长训练，让营销员快速成长。挑战个人

36、销售潜能培训形式：培训形式：训练课时：课时： 24课时Step 6成长训练挑战个人销售潜能专业训练挑战个人销售潜能专业训练目 录自我剖析熟悉世界突破外壳脑力激荡信任跌倒生命路画图接力物以类聚择木而栖即席演讲热忱的态度沟通有效的表达双人组性格整合瞎子与哑巴有效的会议成长训练PPP目的：肯定自我 发挥自我 带动团队目标：自我深省 运用技巧 散发活力 主动出击过程：整理自己 订立目标 角色扮演 接受他人 融入团队要领：全心参与，投入不同角色之扮演，细心转化， 成为个人运用之技巧收获：有冲劲，更爱自己，包容他人爱自己。第一单元 自我剖析自我剖析姓名联想 如何成功地推销自己我是怎样的人 分析自我个性抱着

37、何种心态来到这里 目前自我定位及成就有何期许 希望自己能有什么样的转变口述：经常会忽略到最熟悉的事经常会忘记最亲近的人，面对亲近的人竟然不微笑对待亲人是真诚的，那么你才会真诚面对别人。重点整理：自我介绍的目的是告诉别人，我是一个很特殊的人，让别人记着我的特点。想做到自我成长，必需先整理自己，明确了解现有的水准和能力，才能确实掌握成长的速度。活动：每人一分钟第二单元 童年往事每人一分钟，讲在小学六年级以前曾经发生过的一件事，谈它给你的启示。而让你有深刻的印象。要求50秒时间、事件，10秒启示重点整理：培养在群众面前能自在讲话的信心和勇气不论何时何地，想要侃侃而谈，就说自己熟悉的事想和别人沟通顺利

38、，就是以自己所了解的、熟悉的经验为基础，再加上新的点子就能驾轻就熟了。口述：准备的东西往往多天于实际讲的，尊重别人就是尊重自己每人用一句话将所讲的标题出来。听人讲时，怎样听重点第三单元 突破外壳要想在大家面前做生动的表现，光靠声音是不够的，必须运用身体的动作和姿势来吸引听众每人一分钟，选择一个单纯的动作，用身体的动作来表达，愈剧烈愈好，从第三句话开始歌曲爱拼才会赢折纸：一张纸，由于没有弹性，所以当折叠后，出现痕迹，一个人也是一样，只有有弹性才会放的开。重点整理：愈舒展身体愈能激发自我的潜能，也愈能带动气氛，吸引听者，更具说服力。成为一个优秀的表演者。在人生的旅途中，我们将要扮演许多不同的角色，

39、演的好坏，就看我们对角色投入了多少，一但我们放开自己，做个有弹性的人，你会发觉就能得到更多的掌声。提问：谁在一天扮演四个角色第四单元 脑力激荡亚力斯。欧本脑力激荡的游戏规则：量越多越好越广泛越好越奇怪越好搭便车不批评脑力激荡=智力IQ+创造力大脑有三磅重，脑神经细胞的15亿，目前只利用了10%由于自己努力了，所以希望自己成功如果希望属员喜欢所取得结果，那么就让他参与第五单元 信任跌倒信任别人会让自己轻松自在，被别人信任会充满快乐第六单元 生命路方法：放上环境音乐，拉灭灯，一人一支蜡烛，创造一种温馨的环境，让每个人吐露心声重点整理：一个人性格的形成，都会受到他成长环境的影响，透过深入的了解，就会

40、让自己更具有包容心如果自己成长过程中是顺境，就要珍惜，工庆幸拥有如果是逆境，要心存感激，因为这就是自我磨练，何况还有比我们状况更差的人懂得惜缘、惜福，抱着感恩的心，包容别人，融入团队第七单元 画图接力重点整理：一个团队展示出来的好坏，要靠每一份子尽心尽善尽力若是有一个人敷衍交差，就会造成遗憾，所以每一份子都要尽心尽力，都是重要份子。找共同点重点整理：一个团队要成长了展，就是要找出共同点，共同的特征，籍以达成共识。凝聚一气，如此必将是战斗力特强的团队。第八单元 物以类聚 做为一个领导者，应建立自我风格，使组织内成员有共同的精神指标，如此才能将团队制度规范化。活动： 找颜色概念：（灰色标签）在心理

41、学中，一个人对一件不好的事情，伤害自己过的事情，记忆是永恒的。解决方法： 替代重点整理：总结： 所谓论理关系，一个团队中会有不同层级，如果让别人感觉不同层级出现不同的颜色，那么让人感觉是分裂的。这个团队是什么样子。就是你自己的真实写照。 总结： 建立中心思想，精神指标，带动团队、完成目标。第九单元 择木而栖重点整理 一般人在台上都会“怕”，怕是压力的来源而压力下的结果就是“脑海空白”所以要学习自我管理和自我调控。怕错 怕丢面子怕不被人接纳怕场面无法控制。临机应对不是很困难的事情只要想想自己有过的经验，所了解的过程再配合肢体语言，表现出来，你就是很杰出，机智的人。第十单元 即席演讲数字即席演讲：

42、 1分钟评选优秀发表口述： 在我们的生活中，到处都有数字，几日、星期几、那么利用数字让自己有一个充分联想的机会！口述： 俗语：几分耕耘，几分收获，你自己准备多少，你自己就享受多少，但永远不能枯竭。重点整理站在欣赏他的角度来产生赞美意愿。赞美应该发自内心，而非靠说活技巧。配合亲切的眼神和身体动作赞美不要犹豫要及时。措辞要得当。莫因主观的意识而破坏了自己的人脉资产。第十一单元 热忱的态度举例：赞美学员重点整理人与人在“搭”心桥之前，需先搭一座语桥。人性的弱点：喜欢批评人，却不喜惯被人批评，喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人。因此，造成了人与人之间的距离口述：把我们亲切的眼神带给对方，泠漠就此消失。用构们

43、的耳朵来倾听，争辨就没有了小组讨论： 人无完人。肯定有好的一面，给他赞美，鼓励，帮助他的发展。用欣赏的眼光看待别人，学习的态度与人相处，并且使人与人之间相互的距离拉近了。是否自说自话是否受到外界影响意思表达是否完整是否传达无误。大家都记住了吗？第十二单元 沟通 选定沟通对象 选择良好的沟通环境 “预演未来”去准备 是否听懂我的意思，给对方一个说话的机会。活动：轮流赞美去说自己来到这里最好的三件事 有效的沟通无效的沟通沟通未必一次可以达成效果沟通未必一次必须有一致意见双赢策略第十三单元 沟通有效的表达 每人80分钟谈自己亲自体验过的一件事。透过这件事发生的经过及结果，所得到的启示提出来，建议每位

44、同学学习，并且会让各位同学得到好处。70分钟说事件经过，结果5分钟说建议 事议5分钟说会带给各位什么好处，收获重点整理如果你想要说服别人，你自己必需非常清楚，非常信服。你说话的口吻，必需诚恳而兴奋，让对方觉得你所说的每一句话，每一个字都极可信。口述：只要当你诚心、诚意和别人交谈，别人才会接受。话术： 我非常了解你的想法，过去我也有同样的经验和感受，现在我发觉- （什么样的改变）沟通的艺术 赞美 沟通要素 有效的表达省思表填写第十四单元 双人组提前作业宣导 每人一分钟，谈一件自己最大成就的事，50分钟谈事件 10分钟谈心得感受内容：1、 自己亲身经历过的，努力得来的2、 很兴奋的事3、 渴望告诉别人的事。例如：在此赛中获得胜利，克服某项困难（身体或心理）所获得，投资了很多时间或精神，体力所换来的-等。歌曲 小草含义：小草充满了弹性，所以承受得起风和雨，野火烧不尽，春风吹又生。活动：A、分两人一组B、两人互相按下列问题1、 要进的题目是什么？2、 为什么很重要？3、 说出具体理由，说明自己有资格讲这个主题。口述：把自己的角色扮