微one递演销售模式

1、热烈欢迎参加学习的每一位学员微4-one递演销售模式 微4-one递演销售模式一个捆绑一个捆绑一期项目一期项目一场讲座一场讲座一位伙伴一位伙伴一个捆绑一个捆绑宏4-ONE聚焦营销模式对市场推广的实际影响销售模式提出的现实需求宏4-ONE聚焦营销模式与微4-ONE递演销售模式是一个发展的整体一个捆绑宏4-ONE与微4-ONE是一个不断发展的整体（图微4-ONE宏4-ONE一个捆绑宏4-ONE聚焦营销模式服务于营销微4-ONE递演销售模式服务与销售经销商根据市场阶段的不同选择不同的模式一个捆绑一个捆绑 经销商行业进入的两个阶段及模式选择经销商行业进入的两个阶段及模式选择 （图）（图）4-one递演

2、销售宏4-one聚焦营销一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 作用和作用和意义意义 相对于传统销售模式的一种创新 电效行业操作模式的完善和补充 有效的拉升经销商的销售力 已经被普遍经验证明为有效和成功的模式 市场和经销商对亚太的现实要求市场和经销商对亚太的现实要求 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 具体内容具体内容“微4ONE递演销售模式”是一种以终端用户为中心 以3EM用户侧电效管理为手段，以3EM项目管理为纽带的电效行业的新的销售理念和模式 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 工程模式弊端工程模式弊端1）它同一般贸易模式一样，是产品导向模式的一种变异，极

3、易从产品导向的极端，走向工程和技术导向的另外一个极端 2）用户的参与度不够，用户的购买是被动接受的，用户的信任建立比较难3）它省略了对用户进行售前培训和教育的环节，用户对我们的理念了解不多，对我们的品牌认识不够，对技术的原理缺乏信息，疑问很多，信心不足4 ）把一个项目简化成了一个具体的步骤，过分倚重工程的某一个环节来说服客户 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 首先，首先，它变传统的用户被动接受产品和技术的模式，为用户参与的模式，用户的积极主动的参与，有助于建立用户对我们的信任，将极大的提升销售和项目的成功率。 其次，其次，它从一定程度上变传统的渠道推动的行业模式，为终端拉动的行业

4、模式，将有效提升整个行业的成长效率，因为终端拉动将比渠道推动具有更强劲的动力。 第三，第三，“微4ONE递演销售模式”的关键环节是用户参与下的项目管理，这是一种更科学、更细化、更精制的销售模式。在这样一种销售模式下，项目参与的各方，会以项目的总体目标和阶段性项目时间要求为依归，通过对项目的严格管理，协调项目参与各方的行动、时间和投入，最终确保项目的效率和销售的效率 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 谁是行业发展的主导力量？是渠道主导还是终端主导？营销的模式是什么？销售的模式又是什么？ 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 由于“微4ONE递演销售模式”有效地实现了通过终

5、端借力，终端参与，从而大大强化了模式的力量。我们可以设想，如果用户是被动的接受，是没有积极性的，同用户积极参与，用户充满积极性，哪一种模式的力量会更强大？显然，参与模式具有更大的能量，因为用户从被动的力量变为主动的力量，为模式注入了更大的能量。 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 1）他们很注重对用户的早期教育、培训和理念引导；2）他们十分注重品牌的传播，利用品牌的影响力去推动销售工作；3）他们与用户保持很好的沟通，让用户充分参与到项目中来；4）他们把一个工程当作一个系统的项目进行运作，根据项目管理的原理和原则，对整个销售过程实施项目管理，通过项目管理来确保销售过程的整体效率；5）

6、他们把用户培育成伙伴，注意时时刻刻积累和贮存自己在用户侧的诚信资源，不做一锤子买卖，而是根据用户的需要，通过多期工程项目的实施的策略和方法，把一个用户做深做透。 一个捆绑 微4-one递演销售模式递演销售模式 经销商希望亚太提供一种可操作的、具有行业特点的销售模式，以加快他们市场进入的速度，有效提升他们的销售业绩，并获得比较高的用户成功率。 用户如果真的信任我们，积极参与到我们的销售过程中来，他们甚至会帮助我们出主意、想办法。单纯做商品推销不行，单纯做工程也不是很有效率。因为这是一个全新的行业，我们做经销商的，有时也感到我们的现有销售模式需要有一个新的突破，需要注入新的思想、理念、方法和效率元

7、素。 微4-one递演销售模式递演销售模式 核心核心 一个捆绑一个捆绑 一场讲座一场讲座 一期项目一期项目 一位伙伴一位伙伴 一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式 v微微4-ONE递演销售模式从一场讲座入手递演销售模式从一场讲座入手 1、从讲座入手的目的 2、讲座的目标 3、讲座的作用一场讲座 微3-one参与销售模式参与销售模式 v微微4-ONE递演销售模式之一场讲座的要求（一）递演销售模式之一场讲座的要求（一） 1、 讲座的一般规模 2、 讲座的统一名称 3、 讲座的参加者 4、 讲座的组织者 5、 讲座的地点一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式 v微微4-ONE递演销

8、售模式之一场讲座要求（二）递演销售模式之一场讲座要求（二） 6、 讲座的配送资料 7、有针对性的讲座独立举办 8、 如何申请讲座服务 9、 讲座的时间 10、讲座后进一步跟进培训一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式 全方位的用户培训支持系统（图）全方位的用户培训支持系统（图）一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式 v讲座效果的数字定律：v60%的兴趣v50%的成交v15家的用户讲座= 一年的客户资源v讲座的最终目标：产生尽可能多的意向用户和最终实现订单一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式v3EM用户侧电效管理的金字塔理论（一）用户侧电效管理的金字塔理论（一）v企业的

9、电能使用效率，由三个层面的效率决定企业的电能使用效率，由三个层面的效率决定 1、 人/组织/管理层面的效率 2、 分配系统/电力品质层面的效率 3、 负荷侧设备运行的效率一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式v 3EM用户侧电效管理的金字塔理论（二）用户侧电效管理的金字塔理论（二） 第一层面利用“电眼通”，可获得1020%的电能效率 的提升 第二层面使用相关技术、分配系统和电力品质侧面 电能使用效率，可获10-20%的提升机会 第三层面同样存在提升效率的机会和空间一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式 3EM用户侧电效管理的金字塔理论（三） 3EM用户侧电效管理的金字塔理论框架

10、 （图）一场讲座 微4-one递演销售模式递演销售模式 v3EM用户侧电效管理的金字塔理论（四）用户侧电效管理的金字塔理论（四）v亚太在3EM用户侧电效管理上所做的工作：v从着力于第三层面引入第一、二层面的理论、方法和技术一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式 一期项目与一个工程的差异一期项目与一个工程的差异一期项目的目标一期项目的目标：明确用户的实际需要并根据用户的实际需要，在用户的参与下，提出具体项目目标，最终帮助用户达成。一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式 项目分工：用户项目发起人和项目经理人； 经销商项目协调人；亚太项目管理工程师。 用户用户/经销商经销商/亚太三种

11、不同角色对比亚太三种不同角色对比 （图）（图）一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式项目管理的优势项目管理的优势 1、 按照项目管理的流程、步骤和方法，可对每一个项目步骤实施有效的规划和管理 2、 提高销售过程中的效率 3、 提升专业形象和专业水准 4、 将用户高层意志与中下层的执行意愿与能力统一，实现 “上下同欲” 5、 有效建立用户的信任一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式一期项目（非一个项目）：一期项目（非一个项目）：对企业电效项目的阶段性规划，然后进行分期管理和实施一期项目存在的决定因素一期项目存在的决定因素： 1、3EM的方法论 2、用户的投资安排 3、用户的信任问

12、题 4、其他原因 5、销售策略问题一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式项目多样化问题的解决方案项目多样化问题的解决方案 1、 电效金字塔理论与项目方案生成的方法论 2、 多个层级的技术与分层次的系统解决方案 3、 参与销售模式的推动和普及一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式项目管理的一般步骤和程序（一）项目管理的一般步骤和程序（一） 1、 用户培训 2、 项目意向 3、 建立团队 4、 现场调研一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式项目管理的一般步骤和程序（二）项目管理的一般步骤和程序（二） 5、局部测试 6、方案论证 7、立项批准 8、项目实施 一期项目 微4-o

13、ne递演销售模式递演销售模式项目管理的一般步骤和程序（三）项目管理的一般步骤和程序（三） 用户培训：第一步，提高与用户的沟通效率，减少用户疑虑和问题 项目意向建议书：项目分工与后续内容安排 电效投资的可行性报告分析立项基础：使 用VA价值分析，对项目作出评估一期项目 微4-one递演销售模式递演销售模式项目管理的一般步骤和程序（四）项目管理的一般步骤和程序（四）VA价值分析？项目管理中常用分析工具分析内容：项目是对现状的改变，VA分析改变的结果和是否值得改变分析结果：使项目预期收益的计算更加符合国际标准，确保用户投资收益最大化一个伙伴 微4-one递演销售模式递演销售模式从一个双赢和长期发展的

14、角度，培养同用户的关系“做深“与” 做浅“的效果区别问题 电效行业成本与效益回报之间的规律（图）电效行业成本与效益回报之间的规律（图）一个伙伴 微4-one递演销售模式递演销售模式销售效率跟不上的原因分析（一）销售效率跟不上的原因分析（一） 1、在销售工作中，我省略了哪些步骤和过程？ 2、我是一个真正注重过程的人吗？ 3、我是否工作安排有些粗疏，存在急噪的心理？ 4、我坚持用渐进的原则去做用户和做项目吗？ 5、产品好就一定能够保证我赚钱吗？一个伙伴 微4-one递演销售模式递演销售模式销售效率跟不上的原因分析（二）销售效率跟不上的原因分析（二）1、除了要有好的产品以外，我们还需要什么？2、为什么不能取得用户的信任？ 3、是我的销售方式和方法出了问题，还是产品的原因？4、我深入了吗？把事情和用户做透了吗？ 销售是一门艰难的艺术销售是一门艰难的艺术 微微4-ONE递演销售模式使销售更加递演销售模式使销售更加规范、科学和专业规范、科学和专业 微微4- ONE递演销售模式是经销商经递演销售模式是经销商经验与教训的总结、归纳与提炼验与教训的总结、归纳与提炼 微微4-O