莱蒙都会销售策略建议报告

1、莱蒙都会销售策略建议莱蒙都会销售策略建议目 录一、本案销售影响因素分析（3）二、销售主要利益点（5）三、投资客源分析（6）四、销售区域（11）五、项目价格策略、入市时机及定价策略（12）六、推售计划与目标（15）七、推售方法与手段（18）八、本案整体推售策略（21）九、A、B区推售策略（23）附件：一、项目销售问答（25）二、项目销售涉及表格（36）前 言莱蒙都会作为长三角超大规模的商业项目，拥有雄厚的背景和超强的实力，一流的运作团队，国际化的运营理念以及开发商”长期持有”的开发理念，为项目的成功运营提供了强有力的保障，同时也让投资者看到了项目的前景，作为常州城市正中心商业项目，也是常州城市运

2、营中最大的城市配套。 但是，本项目庞大的销售体量，在当前国家宏观调控制、各种商业项目投资、经营问题不断暴露的情况下，无论是招商还是销售，仍然面临着严峻考验。从北方的沈阳万达商业广场、北京第五大道和巨库，到南方影响全球的“华南MALL”等问题的出现，让中国的商业地产逐步回归理性，值得深思和反省。商业地产的开发运营有规律，但中国商业地产的发展却无定律，“居安思危”“未雨绸缪”，我们必须冷静的对待市场。 本篇旨在对市场初步研判的基础上，提出我们对本案销售的看法和主张，以供应莱蒙公司参考。一、 本案销售影响因素分析n 南大街等商业项目经营问题，影响客户投资信心南大街在经过炒作之后，销售十分火爆，在常州

3、当地具有较大的影响力，然而后期的经营问题让消费者产生了担忧，留下不好的传播口碑，使他们的投资决策趋于理性。而本案与南大街毗邻，投资者（包括本地、温台投资者）必定与之做比较，看到这些不利的现象会影响客户对本案的投资信心。n 南京夫子庙等周边地区商业项目的影响南京夫子庙、杭州信义坊等周边地区商业项目出现的经营问题，让投资者对商业前景产生了疑虑，一些投资者纷纷被“套牢”，在国家房产市场还不明朗的情况下，他们的投资更加谨慎。n 商业物业短线投机趋于缓和，客户投资趋于理性当前房地产市场趋于理性，短期投机炒作受到一定的遏止，短线炒作风险也大大增加，市场开始转向中长线投资，同时，投资群体也发生相应的变化。n

4、 常州商业物业供应量持续放大，带来一定程度的竞争压力常州土地供应持续放大，商业物业供应比例大大增加，无论是旧城改造还是新区开发，产生的大量商业物业将给市场带来更大的竞争压力。n 国家宏观调控，投资者持币观望2005年是国家房地产政策年，接二连三的房地产政策在很大程度上打击投机、投资市场，市场逐渐回归理性，面对如此形势，投资者持币观望，投资趋更加谨慎。这种情况在浙江省内投资群体比较集中的地区显得更为明显，例如温州市场，投资更加理性。小结：我们认为，目前的时间段对莱蒙都会并不是最好的销售时期，国家调控政策的影响虽然有所减弱，但市场仍未完全恢复，面对未来市场走势不确定性，客户投资更加理性，因此，本案

5、的推售应该有一个缓冲的过程，充分利用招商的结果，推助销售。对策：（1）整合营销卖点，扩大宣传范围，营造一个与众不同的莱蒙都会首先，在项目的发售前，必须通过适当的营销和宣传方式减少客户对本案发展的疑虑，让他们看到开发商的运营能力和投资信心，营造一个与众不同的莱蒙都会、一个中国商业的典范，从而减少客户疑虑，提高投资信心。（2）加快招商进程，推动销售招商进程的快慢对本案的销售（以及价值的提升）具有重大影响，因此在A区的销售过程中，必须加快招商进程，通过招商成果的发布提高投资者对本案的信心，营造市场的期待。（3）“点对点”营销，建立多渠道销售模式在招商过程中，对行业、对商家、对不同业态进行点对点的营销

6、，由“坐销”转化为“直”销，主动出击，吸纳更多的自主经营者。同时比较广泛的网点和渠道，分化本案后期的销售压力。二、销售主要利益点常州城市全国商业城市排名13位，长三角最具活力城市之一，苏南中心城市之一。地段莱蒙都会地处常州市中心，北靠延陵路、东临南大街、南为西瀛里、西至早科坊，是常州自古以来的核心商业圈。交通莱蒙都会周边拥有多条城市主干道，公交车、出租车、私家车能快捷方便的到达项目。文化西瀛里南大街为常州自古商业繁衍之地，拥有悠久的历史与商业文明沉淀，古运河与明城墙更是点睛之笔，将项目文化底蕴展露无遗。规模58万方的超大规模，20亿元人民币投资。规划规划三大功能区域，为商业区域、商住区域、商务

7、区域，内部交通前瞻规划，立体人流循环系统。模式Street Mall模式，将街道与Mall融合。建筑以街区形态、做商业建筑规划，立面简洁、功能明确。景观特色街景、小品、主题装饰、参与性景观设计。业态全业态安排，大众百货、精品购物、主题餐饮娱乐三大部分，引入长三角稀缺业态。品牌已有沃尔玛、时代华纳、美国速8酒店、新华书店、常百等品牌有明确意向。功能一站式街区，具有购物、娱乐、餐饮、休闲、康体、旅游、商务、会展、居住、文化等十大功能。辐射辐射常州及周边半小时生活圈400多万人口，辐射长三角2小时经济圈的商务旅游人群。自主持有莱蒙都会自主持有80的商铺产权，以招商租赁为主，将销售作为配合。招商先行莱

8、蒙都会招商先行，先做商业规划，在做地产运作，项目的建筑规划都与主力商家进行深度沟通后确定，确保项目的后期经营顺利开展。三、投资客源分析1、本案目标投资客源根据我们对市场的研判，我们认为本案的商业物业投资群体主要集中在：（1）本地有实力的工商个体户、经商人员 这部分投资客源都他们有自己的店铺，并且积累了一定的经济实力和经营经验，购买本项目的商铺有两大目的，一个是投资，一个是自主经营， 这部分群体是本案销售和招商的重要对象。（2）本地企事业单位的中高收入阶层这部分客源是“业余”投资者，他们有较强的经济实力，认同本案的商业价值，跟投资炒房团的目的不同，他们购买商铺更多的是想获得长期回报，属于中长线投

9、资，这部分群体在经济比较发达的常州地区，具有较大的潜力，他们分布在政府单位、企事业单位等等，是本项目重要目标投资客源。（3）购房团专业购房团主要为杭州、台州、温岭、宁波、义乌、温州等地的投资购房团，以及分布在全国各地的温州投资者，例如苏州、南京、无锡、常州以及其他地方的温州商人、温州商会组织等等），这些投资者希望有固定的回报，例如返租等等，有专门的经营管理公司帮他们打理，对本项目来说，A区只有1.6万多平方米的物业销售，要2008年开街，其他为开发商自主持有，统一招商，统一管理，这种情况下，我们认为不宜引进太多的购房团，保持少量炒作即可，将该部分投资者转移到B区（销售的难点）中来，推进B区物业

10、消化。2、浙江省内各个区域购房团介绍温州购房团（1）分类温州民间资本极为丰富，资本在民间的流动性极强，无论是投资办厂还是其他投资，只要在民间筹措即可，因为温州庞大的裙带关系“三同”“同学、同事、同宗”，决定了温州资本流动的特殊性。而全国著名的“温州购房团（炒房团）”也是在此关系的基础上发展起来，衍生了各种各样的投资购房团，例如民间自发形成的“太太购房团”、温州都市报的投资俱乐部、代理中介公司组成的购房机构。这几个购房团之间相互交叉，成员相互重叠。（2）特点温州购团有“太太购买房团”之称，她们在家里即是投资决策主导者，也是执行者，他们大多由邻居、同事以及亲朋好友组成，有专门的一个统领，投资时由统

11、领专门负责谈判，协调等工作，是否下单成交，统领往往具有较大的影响力，统领下单，则投资客大多会下单。这种投资客针对性比较强，她们往往是看好某个楼盘，即下单成交。温州区域内的其他购房团如温州都市报的投资俱乐部，温州晚报的购房团等等，这些购房团具有较大的功利性，他们需要开发商投放一定的广告量来支持，往往会带团看同比一区域不同的楼盘。在温州无论是代理商还是购房团，他们购买物业大多是以“谈生意”的方式与开发商进行谈判，要求开发商给予更多的优惠，争取有炒作空间。同时他们在选择投资物业时看重的更多是物业的升值潜力、投资回报情况，只要价格在他们心理承受范围之内，无论多高的总价，他们都能够接受。（3）现状温州人

12、喜欢炒作，而且喜欢炒哪些有形的、看得见的东西、例如不动产、出租车牌照等，而对于期货、股票等无形的东西从来不涉足，这在温州行内已是无可争议的事实，他们首先在省内以杭州为代表的城市投资尝到了甜头，后随着浙江的开发商南征北战，迅速向上海、南京、苏州、无锡、北京、沈阳等地进军，在今年国家宏观调控制以前，这些购房者投资住宅物业几乎都是凯旋而归，而今年在国家宏观调控制之后，这些大规模的购房者首尝败绩。部分投资者被套牢。随着商业物业经营问题的不断出现，投资者与开发商之间的矛盾也不断显现出来，国家宏观调控，投资风险增加，这对投资者来说更是雪上加霜。因此，现在温州购房团的投资房产热度大大减弱，有的纷纷转移投资对

13、象，市场趋于理性。只有少部分更精明的、更加精打细算的还在观望、判断。台州购房团 与温州购房团相比，台州购房团的规模较小，分布比较广泛，例如台州购房团可分支为温岭购房团、路桥购房团和黄岩购房团，这些区域不集中在一起，投资实力亦不容忽视，从投资角度看，温州人比台州人更为精明，投资历史也比较长，而台州人相对豪爽，他们看好该物业，往往会立即成交。3、目标投资客源分析（1）基本分析年龄特征：3050岁左右心理特征：有魄力，有投资经验，对金钱的拥有欲望较高，理性，有信心，有分析力，相信直觉，对经济类文章和论文有一定的兴趣，迷恋先人一步判断成功的快乐；接触信息的媒体：常州日报、扬子晚报、户外、网络、口碑信息

14、（2）目标投资客源关心内容项目综合实力。对于项目综合实力的考察是每一个投资者都要做的，他们会在本地做相关的比较，并与本地区其它的商业做模糊的比较，形成他们对项目的整体判断。价格上涨空间：价格上涨空间是短期投资者较为关心的事情，他们希望通过资本的简单运作，就能获得很高的回报，因此周边商铺的价格以及已经上涨过的空间会是他们愿意了解的参数，并形成他们自己对于价格的判断。未来经营情况：项目今后的经营情况将直接影响到项目投资者未来的投资回报。因此投资者对于项目整体业态规划、经营模式、经营内容等极为关注。长期回报率：在价格上涨之外，稳定的长期的回报率也是投资者比较关心的内容，莱蒙都会的未来租金、主力店的租

15、金以及周边南大街的租金都将成为他们关心的内容之一。四、销售区域 根据我们对市场的研判，本案的目标客户群体主要集中在江、浙、沪等地，这些区域将是我们目标营销的范围，其中常州、浙江等地作为重点营销区域，也是本案将来销售网点建立的区域，同时考虑到本案物业的差异和推售时间的不同，营销区域的选择也会有所不同。另外考虑到浙江投资群体的广泛性，销售网点将以杭州为基础，扩散到周边地区，例如杭州、台州、宁波、温州、义乌等地，这些地区可作为本案二级的销售网点或重点销售区域。其中A区：（1）重点销售区域常州区域定位说明：由于A区可销售面积仅1.6万平方米（商业物业），根据常州的市场研判，我们认为这部分物业基本可在常

16、州本地消化，重点销售区域集中在常州，但从项目整体看，A区的销售要为B区销售做好铺垫，因此，建议在A区引入适量的炒作，通过一些专业的购房团或者投资俱乐部，对A区的销售起到推波助澜的作用，促进A、B区物业的全面热销。B区：（1）B区重点销售区域：常州、浙江（杭州、温州、台州、温岭、宁波、义乌等）（2）其他销售区域 苏锡常宁及上海等周边地区区域定位说明： B区的销售区域将以常州本地和浙江为主，其中常州本地更多的是散户，诸如本地一些工商个体户、经营户等。而在浙江，这个民间资本极为雄厚的经济发达省份，有着丰富而又广泛的投资客源，这是本案B区销售的重要营销区域，杭州（包括泛杭州的投资者，居住在杭州的非杭州

17、人以及萧山）、台州、宁波、温州和义乌等区域，可在这些区域建立销售网点（招商点相结合），通过适当的广告宣传、产品推荐会吸纳投资者。五、项目价格策略、入市时机及定价策略（一）价格策略1、低开高走，随市场变化调动价格；根据我们对于市场的判断，常州商业市场经受了一定的考验，即使未来市场趋于平稳，但也是将不容易出现南大街时候的火爆销售情况。因此，我们建议采用低开高走的方式，在项目后期销售过程中，根据市场环境将采用逐步上调价格的措施再采用快速上调价格的措施，进行价格调动。2、通过拍卖商铺等销售方法，将商铺价格拉升至常州最高商铺销售价格，产生常州铺王，树立项目的市中心顶级商铺的形象。建立在低开高走的基础之上

18、，我们建议利用一定的销售方式，驻如外地够房团的推波助澜、商铺拍卖、紧迫气氛营造等手法，迅速将莱蒙都会商铺的价格上拉，冲破常州商铺的历史价格，最好能产生常州商业铺王，以价格来支撑项目的顶级形象，抢夺常州商业的地位。3、正对项目销售物业在A区中位置的不同，采用组合式的阶梯价格策略，使项目价格产生丰富的层次，便于不同的投资者选购。由于商铺销售存在一定的销控政策，以及内外街商铺价值的不同，这里建议以不同的价格组合，将产品层次在价格上做足够的表现，以配合项目销控。（二）项目入市时机选择根据项目进程，莱蒙都会11月份（预计11月15日）即可拿到销售许可证，并在11月份下旬正式开盘销售。开盘理由如下：1、由

19、于项目拆迁问题，项目整体已经推迟两年，市场期待较高，因此，拿到销售许可证后即可开盘，造成项目良好的势头。2、经过项目近两年的运作，在常州市场已经有了一定的知名度，且项目关注客户较多，提前开盘将有效的拦截此部分客户群的流失。3、提前开盘可以为项目B区开发积累更多的潜在客户，为B区开发奠定良好的基础。（三）定价策略1、商铺销售均价的确定：无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，在确定房地产项目的价格时通常需要考虑三个因素：一是成本地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是消费者目标消费者能够接受的价格。三种因素在楼盘最终定价中所起的作

20、用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。2、定价策略在深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产项目定价的两种基本策略。而基于此两种策略衍生出多种定价方法。Ø 成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本侦察竞争对手的价格情况加上预期利润（视目标不同而比例不同）得出本楼盘价格。 Ø 消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标本楼盘最终具体价格。成本

21、+竞争定价策略是典型的“产品主导型”策略。但已经不太符合市场发展趋势了，因为它蕴含着两方面的风险：首先是定价过高引起产品滞销的风险；其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。消费者+竞争定价策略是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。因此，建议项目采用定价准则为：求同存异、把握消费预期、竞争定价。六、推售计划与目标本项目可销售的商业物业分为三区块，分别为A、B、C三部分，其中

22、2006年之前计划销售面积1.6万平方米（A区总面积16万平方米），B区20万平方米。本案商铺推售顺序建议如下：推售步骤推售时间销售区域推量（）销售目标第一阶段2005年11月A130902006年1月完成90%A62900合计5990根据市场情况，考虑加推A545902006年6月完成总体95%第二阶段2006年3月A31603A7、A84386合计10579总计165691、推售节奏商铺的销售有别于住宅，前期需要、积累足够客源积累，在每个销售阶段公开上市时一鼓作气，消化掉该阶段的主力物业，如果在每个阶段的推量过大，无法完成阶段的销售目标，必将影响项目整体的销售。对本案来说，必须控制好推售节

23、奏。首先，2005年11月份的销售是本案商铺第一次销售公开上市，本次销售情况将对A区后期的物业销售产生重大的影响，该阶段的销售节奏十分重要。本项目2005年11月中旬拿预售证，2006年1月进入春节时间，实际上本案年内的销售时间只有1个月，强销期为12月份。根据这样的时间分布我们建议将本案A区的推售分为两个阶段，即第一阶段11月份开始，形成一个销售小高潮，第二阶段2006年3月份开始，形成明年上半年的最大强销期。由于二级招商的启动和一级招商完成计划在明年上半年，第二阶段的销售可借助招商，形成强有力的宣传磁场，再一次推动项目的强销。通过第一阶段的推量的合理控制，营造商铺的稀缺感，给投资者以“一铺

24、难求”的销售态势，通过第一阶段的旺销，产生一铺难求的销售态势，为第二阶段销售高潮和B区销售铺垫。2、推售物业在物业推售组合上，建议：（1） 第一阶段主推物业：A1、A6组合（2） 第二阶段主推物业：，A3、A5、A7、A8（3） 加推物业：A5。在第一阶段的推售过程中，可根据市场的情况考虑加推A5的物业。推售原因：从业态分布和物业位置角度看，根据本案A区要推售的物业价值高低依次为：A3、A1、A8、A5、A6、A7。A1、A3地下为沃尔玛，毗邻出入口，其物业为黄金商铺，特别是A3，毗邻常州百货和沃尔玛正出入口，商业价值最高，根据“低开高走”的推售策略，建议将A3留到第二阶段再推，首期推A1。在

25、第一阶段，在A1及其毗邻的A6组合，能够满足本案价值高低组合、价格高走的策略，从量上来看，A1、A6组合面积约6000平方米，从量上来看，完全能够满足12月份的销售，若市场行情看好，可再加推A5物业。这样的推售可满足A区物业节奏控制需要。3、推售目标第一阶段推售目标：2006年1月份（明年春节前）完成第一阶段推量的90%。第二阶段推售目标：2006年6月份完成总体推量的95%。剩余少量较差的、面积比较大的商铺通过招商来解决。七、推售方法与手段针对本项目的销售方式，我们认为可采用下列的一些手段，推动项目销售进行。方法一：分销代理利用当地“地头蛇”的优势（这些地头蛇在当地拥有丰富的客户资源，并且拥

26、有较强的影响力和号召力，他们往往是一些行业的领头人、炒房团的组织者以及在当地关系网络极为广泛的人或当地的房产代理商等等），给予这些“地头蛇”高额的代理费用，在高额代理费诱惑下，这些“地头蛇”势必十分积极地联系组织投资者，前来投资本项目的商铺。为了保证投资者的积极性和主动性，在这些投资客户购买本项目商铺并付清房款（或者按揭办理结束后）的一星期内，必须兑现给予“地头蛇”的代理费。 在特定的期间内（例如开盘），开发商可幕后做庄，组织炒房团前来投资，满足炒房投资要求，促进项目销售。高额代理的方式必须是阶段性进行，例如利用第1个月准备，在第2个月执行，在较短的时间内，营造热销的氛围。高额代理选择的地点如

27、浙江的杭州、温州、台州、绍兴、宁波、义乌等地。本案比较适合采用该类推售方法的是B区物业。方法二：大户转租这种方法实际上是将商铺的产权和经营权分开，即将莱蒙都会的某一集中区块（例如B区内街部分）商铺销售，与业主签定委托租赁协议（5年或者8年），将业主的经营权收回，然后再租给大户（一些行业领头或者大的经营者等等，从而将该物业打造成特色区域），这些大户再转租给小商家、经营者（同时可以出售给这些小商户）。这种方式的前提是已经联系了“大户”，这些“大户”有租赁意向可以根据大户的需求，划定某一区块作为其经营需要，这样有了稳定的租金回报，客户投资信心十足。本案比较适合采用该类推售方法的是B区物业。可大大减轻

28、莱蒙都会的招商压力。方法四：优惠卡销售这种方法首先要定出商铺销售的优惠数额（数额以达到对投资者有足够的吸引力最好），然后制作形式独特的、具有极高欣赏价值的精美优惠卡，卡上写出具体的优惠数额。采用摇奖、晚会奖励等方式发放，值得注意的是，卡上面要写名发放卡的数量，从而给人以卡是珍贵、真实的印象，持卡人凭卡购买莱蒙都会商铺可享受相应数目的优惠。该类方法比较适宜用于本案某个重大的营销节点，适宜A、B两区域的物业。方法五：窗口销售，房托配合，营造热销气氛通过售楼处售楼人员对来售楼处咨询的意向客户传达项目利好的消息（如有知名品牌店前来洽谈，已达成初步合作意向；招商情况良好，已达到较高的招商率；项目预定、销

29、售情况良好等）。营造项目进展顺利，前景美好的氛围。在一些特定的营销活动（如产品说明会、内部预定会、开盘活动）中，由开发商私下组织部分房托参与配合炒热现场，并结合媒体配合，来营造项目广受关注，供不应求的热销气氛，来促进项目销售。方法六：吸纳自主经营者，鼓励投资 为了吸纳更多的自主经营的业主，鼓励其投资，保证商街的整体形象和开街的统一性，在销售阶段，应该针对自主经营的业主制定一套优惠措施，例如可以给予折扣优惠，物业管理费优惠以及投资顾问等形式，帮助自营业主顺利经营。方法七：团购利用开发商自身的人际关系，以及代理公司的一些资源，组织诸如购房团体（温台等地），以及本地一些行业、企业、组织等，这种方式对

30、本项目B区物业比较适宜。团购的话还必须制定相应的团购优惠措施，由于团购能够加快本项目的去化速度，达到快速回笼资金的目的，因此，可在适当的区位鼓励团购，这样也有利于管理和招商经营。制定相应的措施之后，鼓励团购，对于团购者可给予一定的折扣优惠等等。方法八：先租后买，灵活销售制定最长租期、租价及租户购买方式和优惠措施，在制定租价时，不能太高，最好能够低于常州当地的市场价，因为采用先租后买的方式，吸引这些客户入住，而后诱发其购买欲望，从而达到销售的目的。（适用面积比较小的、位置较差的商铺）。该类方式比较适宜B区块。 方法九：欲取先予，制造热点这种方法主要是采用免费的入驻方式来诱导消费者，从而提高知名度

31、，达到楼盘销售的目的。首先要制定免费入住的条件和措施，包括资料制作，抽出什么类型的房屋，哪些商铺作为免费等等，然后利用新闻炒作或者广告的形式传播。八、本案整体推售策略（1）由单一销售网点，向多销售网点转变根据本项目物业的推售情况，本案第一阶段的销售以常州本地单一销售网点为主，通过媒体宣传炒作，积极吸纳本地投资客源，即可将第一阶段推出物业消化完，随着主力业态招商的逐步落实，二级招商逐步展开，各地招商网点逐步建立起来，本项目销售网点的建设将逐步展开，即从2006年本项目第二销售阶段开始。在浙江省内可在杭州、温州、台州、义乌、宁波、温岭等地建立网点（形式可以是包销、分销代理等等，具体需与当地代理机构

32、洽谈，灵活处理），在南京、上海、苏州、无锡等地可结合招商网点，建立相应的销售网络，这些销售网点的建立将为B区的销售做好铺垫。（2）由“散卖”单一销售方式向“团购、散卖”等多样化的销售方式转变A区的销售建议以散卖为主，这样更有利于本案的宣传造势头，也符合A区经营发展需要，同时，为B区的销售积蓄。B区的物业由于销售的量比较大，同时不适宜大规模造势来促进销售，因此，需要“跑量”来缓解销售压力，建议利用各个销售网点以及各种关系资源，以“团购、散卖”等多样化的销售方式，促进B区物业销售。（3）充分利用各种招商的利好促进销售本案“长期开发、自主持有”的运营策略是项目成功的强有力保证，80%自主持有，统一开

33、街、统一管理，首先让投资者看到发展商的整合运营能力，对发展商有信心，才有投资信心。而招商是完成开街经营的决定性因素，在每个销售阶段，不断发布招商的利好消息，通过招商成果的发布会、招商新闻滚动发布，提高市场对本案的期待和信心，刺激客户投资购买欲。九、A、B区推售策略1、A区推售策略（1）通过拍卖，掀起常州人购铺狂潮在开盘前，先从本阶段即将推出的物业当中挑选出部分物业公开拍卖，选择的物业必须是客户认同较高的区域（根据市场的反馈，客户的登记情况），建议拿出少量的位置比较好的商铺，控制拍卖的量（根据客户的登记情况），营造一种紧迫感和销售热烈的气氛，掀起本项目强销的狂潮，为新闻炒作和造势活动提供极具说服

34、力的素材。同时也将本案第一阶段的宣传推到高潮点，通过本活动造势，扩大项目的影响力，为项目的招商和后期销售埋下伏笔。（2）成立投资俱乐部，筛选客户，会员销售在开盘前2个月（推广升温度期），成立莱蒙都会投资俱乐部，该俱乐部会员是经过挑选的优质客户（自主经营的客户、大客户、有资源的客户），充分挖掘和利用这些客源，让他们朝着最有利于本案销售和开街经营的方向走。同时，借助俱乐部关系，通过制定相应的措施，发展更多的投资群体，为B区的销售做铺垫。2、B区推售策略 B区物业与A区存在较大的差异，根据甲方提供的意见，B区由于特殊的原因，不宜大规模宣传和造势，而且在推售的量上较A区也大大增加，将是本项目销售的重点

35、和难点，因此，B区的销售策略上较A区将有所区别，一方面可利用A区销售势头，为B区的铺垫积累的客源继续消化，利用一、二级的招商推动销售，同时，在浙江投资群体比较密集的地区设立销售网点，多中渠道消化B区物业。（1）通过建立销售网点，积极吸纳团购在宁波、台州、杭州、义乌、温州等投资群体比较集中的地区，通过销售网点或者关系资源网罗投资购房团，集中购买B区物业。代理点义乌温州宁波台州杭州分销代理区域设置图其中台州销售网点可分为椒江和温岭销售分点。随着本项目A区招商各种利好信息的不断发布，莱蒙都会的影响力日益增强，客户对项目的信息日益提高，市场有了比较乐观的期待，因此B区的物业可以借助招商成果和信息的发布

36、，结合每个代理点的情况做适当的宣传，巩固和加强客户的投资信心，吸纳更多的投资者。（2）通过招商促进团购可在B区内街规划出某一段，通过引进诸如浙江商品，诸如温州名品街、轻纺街、丝绸街等等，通过行业招商，带动销售，可直接把这些商铺直接卖给经营者。附件：一、项目销售问答（一）项目基本资料1、项目名称答：2、项目位置答：3、周围主干道？答：4、离主干道距离？答：5、周围其他道路情况？答：6、车行如何到达楼盘答：7、大巴、中巴的运行情况？答：8、周围配套设施？答：（二）开发、设计、施工资料1、开发商名称？答：2、开发商开发过哪些楼盘？所在的地理位置？开发商发展历史？实力如何？答：3、设计单位名称？ 答：

37、规划设计：建筑设计： 景观设计：4、承建商名称？以往施工过哪些楼盘？ 答：5、监理单位？以往施工项目？ 答：6、广告代理公司？ 答： 9、商业物业智能化设计单位？ 答：10、户内供电最大功率？最大电流多少安培答：11、楼层最小及最大高度？楼板厚度？间隔墙厚度？答：（三）楼盘资料1、本楼盘用地性质答：2、楼盘主要卖点？宣传主题及概述？答： 3、商铺结构设计（平面布局、功能分区）答：4、项目景观答：5、发展商品牌答：6、价格答：7、楼盘的占地面积？建筑总面积？容积率？答：8、建筑面积？绿化率？建筑覆盖率？ 答：9、楼盘的开工、竣工及入伙日期？答：10、楼宇结构？ 答：11、环境景观设计特点？答：1

38、2、整体的建筑特点？答：13、楼体高度？实用率？一共多少单位？答：14、每栋面积、套数及比例？答：15、外墙装修情况？色彩？答：16、窗框及玻璃的颜色、规格、材质？是否隔音？ 答：17、电梯间装修情况？答：18、楼道内装修？答：19、开发商交楼标准？答：20、消防系统情况？ 答：21、通讯设施情况？答：22、给排水情况？答：23、有线电视系统情况？答：24、闭路电视监控、保安对讲系统情况？答：25、是否预留空调位？答：26、地下室几层？答：27、车位数量？售价或收费标准？答：28、商业物业是否设备用发电机组？答：29、其它硬件设施？答：30、开发周期？答：31、开发分期？答： 32、商业业主享

39、有什么莱蒙都会的购物优惠卡或折扣？答： 33、本地块批地日期、用途、房地产证年限起止年份？答：34、车辆出入管理系统及防盗系统、楼宇自控系统、门禁系统、报警系统各采用什么品牌、产地？答：35、宽频网络系统采用什么品牌、产地？答：36、集中供热系统、中央空调系统各采用什么品牌、产地？答：37、各栋之间间距多少？高度多少？多少层？答：38、宽频网络的相关技术数据？ 答：39、宽频网开通费多少？答：40、水电抄表是否远程抄表？答：41、是否有商业物业广播系统及背景音乐系统？什么品牌？答：42、走廊照明系统情况？答：（四）楼盘销售1、售楼处地址？答： 2、内部认购及首期发售起价？均价？答：3、折后最低起价？均价？答：4、层差为多少？答：5、单位差为多少？答：6、内部认购期有无优惠？答：7、首期发售有无特别优惠？答： 8、首期发售时的活动安排及参与方式？答：9、按揭银行？几成几年？答：10、按揭须交哪些费用？答：11、买房后还需交纳的费用？答：12、入伙费包括哪些？