太原世纪天兰天尾货市场项目可行性研究报告

1、关于建立山西首家专业尾货批零中心太原世纪·天兰天尾货市场项目可行性研究报告 世纪·天兰天代表一种全新的服装业流通革命是一种具有广阔市场前景、差异型竞争优势的商业形态是21世纪中国服装流通环节最后的暴利所在是物美价廉、物超所值的最强代言人世纪·天兰天定位为尾货批零组货中心，主要经营外贸服装尾货、畅销货、鞋帽饰品等。 世纪·天兰天的购物方式是一种高度专业化、高度集成的商业形式。世纪·天兰天强调在体现尾货商品竞争力和号召力的前提下，展现对当地经济的卓越贡献。世纪·天兰天以追求货源密集化、品类丰富化、品次优质化、服务人性化，展现核心竞争力。

2、通过组合适合并能刺激山西及周边省市客商在这里集中批发和消费。保密承诺本商业策划书属商业机密，知识所有权归北京尖点国际营销策划有限公司所有，其所涉及的内容和资料仅限于对太原世纪·天兰天合作者使用。收到本策划后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：妥善保管本商业策划书，在没有取得所有人书面同意前，收件人不得将本计划的全部或部分予以复制、传递、影印并散布给他人，不得进行网络或其他方式的传播；应像对待贵单位的机密材料一样对待本策划书所提供的所有机密资料。本案说明本商业计划书为项目实施总案，所涉及相关内容的详细方案根据进展程度会提交单案或细则。本商业计划书属可调报告。委托方及策划方根据项目实际

3、情况进行协商后可调整本策划的内容及操作流程。对于本案恳请委托方仔细阅读并及时反馈信息，对相关要求请在本策划报告7日内提出，逾期视为认可本案。谢谢！ 梁吉良 由于时间仓促，不足之处在所难免，专业术语的解释可能也未作详尽说明，不惑之处敬请提议回复或谅解！保密承诺及签收单保密承诺本商业策划书属于商业机密，知识所有权属于北京尖点国际营销策划有限公司，其所涉及的内容和资料仅限于对太原世纪·天兰天合作者使用。收到本策划后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：妥善保管本商业策划书，在没有取得所有人书面同意前，收件人不得将本计划的全部或部分予以复制、传递、影印并散布给他人或进行网络或其他方式的传播；

4、应像对待贵单位的机密材料一样对待本策划书所提供的所有机密资料。本案说明本商业计划书为项目实施总案，所涉及相关内容的详细方案根据进展程度会提交单案或细则。本商业计划书属可调报告。委托方及策划方根据项目实际情况进行协商后可调整本策划的内容及操作流程。对于本案恳请委托方仔细阅读并及时反馈信息，对相关要求请在本策划报告递交7日内提出，逾期视为认可本案。报告交递报告交递人：孔祥雨 职务: 策划总监 递交日期: 年 月 日签收单本单位收到北京尖点国际营销策划有限公司交来的太原世纪天兰天尾货市场项目可行性研究报告一套。并对策划项目签收，如有异议或请求，将在日内向策划方书面回复函，并向著作单位提交的策划书中一

5、切资料进行保密。签收人： 年月日目 录前 言6第一章市场分析7一、项目背景7二、山西省基本概况7三、太原商业市场现状10四、朝阳路商圈的发展历程15五、尾货市场发展历程及前景19六、市场核心问题呈现24七、打造本案市场方向25八、市场致胜策略的必然性26第二章 项目总体定位概念与策划思路29一、项目开发目标29二、项目开发原则及思路30三、项目整体定位概念31四、项目竞争策略与方向37第三章 市场分体定位与产品规划40一、项目swot分析（优势、劣势、机会与威胁40二、市场分体定位42三、产品规划建议47第四章 营销推广计划与实施50一、宣传目的与实施计划50二、前期媒体统筹安排51三、广告表

6、现策略52四、推广策略52五、推广方案54第五章 招商经营推广方案61一、构建招商成功因子61二、招商目标市场与比例63五、经营管理实施方案 （对世纪天兰天整体的建议）75第六章 项目投资估算分析78一、前期筹备及开业期成本构成分析：78二、收益分析78第七章 项目风险分析及控制措施80一、政策及法律风险80二、市场风险80三、管理风险80第八章 合作事宜陈述81关于山西太原世纪·天兰天商业项目合作的通路陈述81项目合作方式及费用84项目整体策划服务项目85合作流程89人员服务90策划服务详细表90前 言本案对太原市场进行了全面的经济数据分析，同时项目委托方为本案提供了非常有效的项目

7、情况及市场数据，在此过程中对太原外贸服装、尾货服装经营状况及商业布局等信息有了一定的深层了解与探访。太原市场的总体商业状况良好，特别是各大专业批发市场以及大型本土品牌百货商城（如：铜锣湾国际购物中心、燕莎友谊商城）。在百货业市场的行销战中，以专业化市场切入市场的渗透策略最受瞩目，市场竞争态势也因此愈来愈复杂与激烈。近年来，市场的急速变动产生了流通革命。在整个太原市场商圈中，如果将外贸尾货、淘宝的概念加入战场，是否可以获得较高的业绩与市场占有率？就经营管理与行销策略而言，尾货市场的经营必须采取整体行销组织战，区隔差异化定位、动态推广、经营战略与促销战略的总体作战方式才能有所成就。但真正的推广效果

8、如何，还需取决于对本案的定位与推广策略上的确定。对于本案的营销推广策划方案，将在以下内容中呈现。使之达到市场实际化、策划实效化与推广专业化的目的。第一章 市场分析一、项目背景 服装品牌，集休闲、世纪天兰天尾货市场（原八闽商城）所在的区域位于省会面积最大、人流量最多、经济最发达的朝阳路商圈，是山西省政治、经济、文化、金融、信息的中心地区。项目处于朝阳路与双塔经八路交汇处的核心黄金地段，交通便利。各类服装市场相互交映，共同构筑成为太原最繁华的商业地带之一，被称为“朝阳路商圈”。本区域交通便利，扼守朝阳路、双塔北路、郝庄正街等几条交通主干道，车流量大，周边居民社区密集分布，与各大中小学校及多所医院，

9、并依托区域内各类型丰富的商业形态共同构筑成立体的区域商业格局，是太原的“黄金商圈”。项目总体量5万平米，分a区、b区两部分，定位专业尾货批发零售市场后，将成为太原乃至中国中北部最大、最权威的（外贸）库存服装商品集散中心，辐射山西全境、陕西、内蒙大部，市场潜力巨大。二、山西省基本概况 全省常住人口为35712111人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的32471242人相比，十年共增加3240869人，增长9.98 %，年平均增长率为0.96%。（一）2010年山西整体经济面运行平稳，零售行业产销两旺全年全省实现社会消费品零售总额3207.9亿元，增长18.4%。其中，城镇增长18.

10、9%；乡村增长16.7%2010年，全省财政总收入1810.7亿元，增长17.8%，增幅比上年加快16.5个百分点。地方一般预算收入969.7亿元，增长20.3%，比上年加快12.6个百分点。财政支出1928.4亿元，增长23.9%，比上年加快5.3个百分点。 2010年，全省城镇居民人均可支配收入15647.7元，比上年增长11.8%，比上年加快5.3个百分点；农民人均纯收入4736.3元，增长11.6%，比上年加快8个百分点。2011年二季度全省社会消费品零售总额指       标16月累   计比上

11、年同期增减（）社会消费品零售总额(亿元)1803.917.5（二）2011年上半年山西国民经济保持快速发展势头上半年全省地区生产总值5134.3亿元,增长13.3%，快于全国平均水平3.7个百分点。其中,第一产业增加值258.2亿元，增长3.8%；第二产业增加值2944.5亿元，增长17.3%；第三产业增加值1931.6亿元，增长9.1%消费市场保持平稳。上半年，全省实现社会消费品零售总额1803.9亿元，同比增长17.5%。其中，城镇1469亿元，增长18.7%；乡村335亿元，增长12.8%，城镇市场快于乡村5.9个百分点。上半年，全省居民消费价格同比上涨5%，比1-5月份扩大0.1个百分

12、点，其中6月份当月上涨5.9%，达到近三年最高点。上半年，全省工业生产者购进价格上涨9.5%,工业生产者出厂价格上涨8.9%。 居民收入稳定增长。上半年，全省城镇居民家庭人均可支配收入达到8653.3元，同比增长14.6%，比上年同期加快4.5个百分点；农村居民人均现金收入2834.6元，增长20.5%，比上年同期加快5.4个百分点。总体看，今年上半年全省经济总体保持平稳较快增长。但考虑到当前国内外经济环境仍然十分复杂，经济运行中不稳定和不确定因素仍然较多。下一阶段，全省上下要继续认真贯彻落实省委、省政府关于经济工作的各项决策部署，坚持处理好保持经济平稳较快发展、调整经济结构和管理通货膨胀预期

13、的关系，切实解决经济运行中存在的突出问题，进一步巩固经济发展的良好势头，确保全年经济社会发展目标顺利实现。*注：以上数据来源于山西统计局。尖点观点：山西作为我国中部省份，区域经济类型为结合省内矿产资源重点发展（重、化工）工业，第二产业增长迅速，增速排在三大产业增幅之首，人均可支配收入增幅在10%左右，扣除物价因素，人均实际可支配收入增幅仅达到5%，这一数据低于全国gdp增幅，也低于山西省内的gdp增幅。这在一定程度上影响力第三产业的增长速度，如扣除投资对第三产业增加值的贡献率，我们可以预判，山西省内第三产业的发展尚处于初级阶段，其消费层次、消费类型均受到消费能力、消费认知等多种因素的制约。以服

14、装零售批发为例，在一段时期内，中低端产品将占据市场需求的主导地位，受消费意识提高和物价快速上涨双重因素影响，山西省内消费者对物美价廉、高性价比商品的消费倾向更加明显。通过提供质优价廉的（外贸）尾货商品，尾货市场必将在中国中西部、西南、西北等广大地区显示出强大的生命力和市场竞争力。三、太原商业市场现状 太原是我国中部地区的大型中心城市，是山西省的省会，太原拥有内涵丰厚的中国历史文化资源，太原自古商贾云集，有着“晋商之都”的历史积淀。改革开放以来，随着市场经济的大发展促进着这座城市已经成为中部地区经济龙头的地位。随着太原城市定位的清晰化，商业市场得到进一步的发展，促进着消费类市场的逐步扩大与成熟，

15、也进一步稳固消费群体的多样化。太原商业地产已成为各类投资者热门追踪的投资对象，出现风起云涌的现象也并非偶然。以大盘、名盘等要素促进着房地产业的发展，太原商业地产的发展与上海、深圳、北京等地区的发展状态也近乎相同。项目的推广定位、运作模式、广告策略与销售手段等均透视太原商业地产与历史文化的有效嫁接。由此，太原商业地产更具区域特色与文化背景，有着另一种生命力的展现，一种灵动商业元素的表达。随着城市经济的不断发展，以及其它城市的交流日益深入，太原商业大都市的地位正在逐步得以重新确立，商业地产开发开始在太原展现出巨大的发展空间和市场需求，太原各大房地产开发企业正在把握这一机遇，大力开拓商业地产项目，掀

16、起了一场商业地产开发热潮。商业地产正在成为太原地产的又一主角。太原原有商业网区，面积总和超过500万平方米。现今，太原市较突出的商圈范围内的购物中心、专业专卖店等新型业态不断涌现；连锁超市经营领域正在拓宽；如火如荼的商业氛围的造势让投资者和消费者觉得前景一片大好。是不是真实的太原的商业情况？是不是火热的现象就能表明一定有源源不断的火源在支撑着呢？ 根据统计资料显示，目前太原人均商业面积为0.7平方米左右，而发达国家或地区人均一般为1.2平方米，从数字上来看，太原人均商业面积远远低于发达国家或地区，处于较低水平状态。从临街商铺商业结构分布来看,服装饰品与精品店占据了25%的比例。由此看来，太原的

17、商业地产存在很大市场。这个市场的机会点在于什么，是开发者关心，也是投资客关心，更是政府人士所关心的。太原临街商铺商业结构图19%9%4%6%16%2%4%4%14%9%6%4%1%2%餐饮休闲娱乐银行医疗保健美容美发摄影精品店通信装饰材料家居布艺旅游快递社区服务服装饰品音像书店 从太原商业网点的分布来看，商业区多集中在老城区的中部、东部。而新区也在城市改造中形成了大量新兴居住区，且这些居住区的位置是逐步向外扩张的。这种扩张是以交通的延展为基础的。传统商业中心对这些区域的覆盖已经很难满足人们的需求了，这就要求一是出现新的商业中心，来满足历来缺乏零售商业网点的新地区的需求；或者对现在商业中心进行业

18、态升级，以满足东部新区大量新迁入居民的需求。（一）太原经济数据分析：（1）人口环境：太原市目前拥有人口420万人，从业人员176.05万人，其中：城镇从业人员126.93万人，农村从业人员49.12万人。2010年城镇新增就业10.82万人。（2）经济增长：初步统计，2010年全市实现地区生产总值（gdp）1778.05亿元，比上年增长11.0%。其中：第一产业增加值31.37亿元，增长4.9%；第二产业增加值798.49亿元，增长12.0%；第三产业增加值948.19亿元，增长10.5%。第三产业中，交通运输、仓储和邮政业增加值142.47亿元，增长5.5%；批发零售及住宿餐饮业增加值303

19、.44亿元，增长16.4%；金融保险业增加值177.96亿元，增长12.9%；房地产业增加值46.76亿元，增长5.3%。（3）固定资产投资：2010年全社会固定资产投资916.48亿元，比上年增长17.2%（含年初列入计划的由上级统计部门直接收报的太原铁路枢纽西南环线等3个项目的全社会固定资产投资为948.06亿元，比上年增长21.2%）。其中，城镇固定资产投资852.29亿元，增长16.7%；农村固定资产投资64.19亿元，增长24.8%。（4）在城镇固定资产投资:第一产业投资8.87亿元，增长0.8%；第二产业投资242.34亿元，增长11.8%，其中：工业投资228.05亿元，增长15

20、.4%；第三产业投资601.08亿元，增长19.0%。三次产业投资的比重依次为1.1%、28.4%和70.5%消费品零售：2010年全市社会消费品零售总额825.85亿元，比上年增长18.0%。指 标总 额（亿元）比2011年增长（%）社会消费品零售总额825.8518.0分城乡：城镇805.6117.9其中：城区727.7118.1乡村20.2421.8分行业：批发业42.698.7 零售业722.0219.3 住宿业7.917.7 餐饮业53.2310.0（二）太原具有代表性的商业贵都世纪广场(柳巷南路)、 茂业百货(柳巷南路)、 华宇购物中心(开化寺街)、梅园百盛(亲贤街)、燕莎友谊商城

21、（长风街）、 铜锣湾国际购物中心(柳巷北路)、阳光王府井百货（亲贤街）、华宇购物广场（漪汾街）、世贸购物中心(长治路)、美特好购物广场（千峰南路）、华宇国际精品商厦（新建北路）、东方红服装城（朝阳街）、新天龙购物中心（迎泽大街）。（三）太原具有代表性大型工业企业太原钢铁（集团）有限公司、山西省煤炭运销集团有限公司、太原铁路局、山西焦煤集团有限责任公司、山西煤炭进出口集团有限公司、山西建筑工程(集团)总公司、太原重型机械集团有限公司、美锦能源集团有限公司、晋西机器工业集团有限责任公司、太原煤炭气化(集团)有限责任公司等。（四）太原的交通区位优势太原街道干线道路比较平直，南北称为路，东西称为街，主

22、要的干线道路有滨河东、西路、迎泽大街、长风大街、和平路、新建路、建设路、解放路等。太原火车站位于迎泽大街东端，每日有始发至北京、石家庄、杭州、沈阳、成都、郑州、上海、广州、武汉、哈尔滨、青岛、包头、重庆、厦门等地的图定旅客列车，太原站始发至北京站、石家庄北站、沈阳北站、郑州站的“和谐号动车组”；有途径太原站到达西安、兰州、临汾、韩城、唐山、包头的旅客列车均停靠太原站。太原武宿国际机场位于太原市东南方向，距太原市13.2 km，设计年旅客吞吐量600万人次，为国内干线机场及首都国际机场的备降场。机场已开通航线50多条，通达国内外40多个城市，保障机型近20种。太原有太原长途汽车站、汽车客运西站、

23、迎宾汽车站、汽车客运东站和太原南站汽车客运站（在建）有发往全国、全省各地的班车。尖点观点： 太原市零售行业增幅达到19%，市场消费品零售总额达到了825.85亿元，零售行业消费总额722.02亿元，零售行业人均年消费总额17190元，参照山西省人均可支配收入来看，消费十分旺盛，综合考察餐饮（10%）、住宿（7.7%）、批发（8.7%）等行业增幅看，太原消费者购买主体仍在商品领域。太原市场环境良好，山西成功进行支柱产业重组、转型后，经济增长后劲强劲。（外贸）尾货通过物美价廉的优势成功切入太原大众需求市场，在太原朝阳路商圈建立太原首家（最大）尾货批零中心，从太原整体宏观经济面考量，具备其可行性。四

24、、朝阳路商圈的发展历程 （一）朝阳路商圈目前山西最大的服装批发集散中心朝阳街位于郝庄村北，原名新郝庄街。该街东西走向，西起建设南路东至省电力开关厂，全长1873米，宽26米。于1986年1987年修建。据说在明朝时，太原城的东北门名为迎晖门 （即现在的小东门），而朝阳街又位于迎晖门的东面，故名“朝阳”。朝阳街毗邻太原火车站，交通便利，得天独厚的地理位置、巨大的人流和物流为朝阳街带来了无限的商机，慢慢发展成为华北最有影响的服装集散中心。很多太原人提起买衣服，都会爽快地说，“去服装城！”进入上世纪90年代，朝阳街的服装市场进行了整合。随着太原服装城、华北服装城等一系列服装城的组建，朝阳街的服装市场

25、渐渐步入正轨，迎来了第二次发展的契机。现在的朝阳街店铺林立，每日人流量约在20万人次，当地商家们称其为 “金街”，纷纷在此盘地投资，抢占市场。行走在朝阳街上，你会发现这里的商场名字习惯以“城”而起服装城、内衣城、窗帘城、鞋城给人一种规模宏大、气势磅礴之感。如今，朝阳街已逐渐成为以服装行业为中心，家居、饮食、零售等产业共同发展的商业一条街。从简陋到繁华，朝阳街就这样由一条“土街”变成现在的“金街”。 “目前朝阳街所有商城内的商户共有5500多户，2011年新增20多户。”刘所长说，“这个数字意味着服装城商户发展较稳定，没有出现过商户数量大起大落、外流或涌进的现象。作为山西规模较大的服装集散地，朝

26、阳街尽管商户竞争逐年激烈，市场空间出现饱和，但众商家在此发展的信心从未减弱。这其中原因，可能要归咎于一年四季潮水一样涌入的人流，和毗邻火车站与高速出口的地理优势。（二）朝阳路片区市政改造工程动向五一路拓宽改造要保留历史文化街区特色；朝阳街片区改造将使服装城一带长期以来的车辆拥堵状况得到改观；杨家堡片区改造将进一步提升亲贤街地区的商贸品位年内，这些道路、片区改造工程将陆续在太原市展开。15日，市领导带领市住建委、城管委、规划局等部门负责人，对即将展开的十多项城市道路新建和改造工程进行了前期调研.（三）朝阳街目前商业状况（1）服装市场：今天的太原服装批发市场，不管是从市场结构上，还是从商品的层次上

27、都基本趋于完善，但随着市场的不断繁荣，太原朝阳街商圈潜在的矛盾正在不断的暴露出来。   目前朝阳街的每日平均客流量为20余万人次，双休日及节假日的客流量超过45万人次，覆盖的消费群体达160余万人，但由于最早兴建的一批市场已经略显破败，加之街道老旧，市场聚集起来的大量人气让朝阳街这个本来就不宽阔的街道显得更加拥挤。混乱、拥挤几乎已经成为朝阳街的代名词，改善交通、提升朝阳街周边环境和形象刻不容缓。  2011年，朝阳街片区改造工程被太原市政府列入市级重点工程，并已于3月份开工。改造面积达1.8平方公里，涉及打通道路及路面整修、立面整理、城市景观绿化、商圈提档等多个方

28、面，届时朝阳街将整体拓宽改造。预计改造完毕后，朝阳街商圈将会像太原柳巷商圈、长风街商圈一样整洁、时尚，并以步行街、购物公园等多种经营模式来迎接消费者。   目前，朝阳街商圈双塔北路及周边的几条道路正在进行全面改造；同至人广场地下停车场工程已近尾声；涉及朝阳街拓宽的老精品市场拆迁重建已接近尾声，据了解，由于朝阳街拓宽改造涉及到太原交通建设，因此可能持续比较长的时间。虽然现在由于各个方面的改造让朝阳街尘土飞扬、更加拥挤不堪，但这是必须付出的代价，此时的不便是为了以后的更加方便，相信通过改造朝阳街将会迎来历史性的跨越发展！（2）其他商业：太原朝阳街地区店铺林立，客流量每日都在20

29、万人次以上，商家们称其为“金街“由于各商家都看准这里客流多、消费大，纷纷将子店或连锁店开进这里。目前除服装品牌、鞋类品牌商家进驻外，银行、通讯、餐饮等服务业也纷纷挺进，肯德基、德克士、麦当劳等名店在这里都能见到。而此前，梅家焖面馆、土家族飞饼店、郝刚刚羊杂割等餐饮店因为竞争激烈，已经败退。在朝阳街上，昨天商店是一个名字，两天后更换成另一个名字的现象非常普遍。（3）经营方式期待创新尽管这里商城多，但经营品种和经营布局几乎雷同：地下室卖鞋、二楼男装、三楼童装、四楼女装从上海义乌、广州白马和石家庄过来的人说，太原服装城目前在北方有一定名气，但从经营来说还不够集中，即消费指引不够明确，河北商人常波介绍

30、，朝阳街上多家商城经营的商品极其相似，“你有我有全都有”，造成大家生意都难做。他说管理部门有必要对各商城经营重新定位和布局，比如鞋帽城、箱包城、服装一城、服装二城、床上用品城、内衣成、小商品城等。记者询问多家店铺老板，有不少人对此观点表示赞同。五、尾货市场发展历程及前景 随着服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新，迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。而市场上的尾货和库压货的销售渠道也就逐渐走入正规化、规模化、系统化的管理销售模式。(一)服装尾货的特点：外贸尾单是因为国外大品牌下单订货的时候，多数时候会指定原材料配给。当然配给量会大于定单

31、要求，以确保能够生产足够量的质检合格产品。这样代工厂家在定单交货之后，会有部分剩余，这部分产品称为“尾单”。 根据服装业态分析：服装原单生产中有20%-5%为尾货，当生产厂家或服装销售商完成订单或销售的60%时，已经赚到了合理的利润，剩余的或即为：尾货。而他们销售这些尾货的唯一途径就是等小的商贩找上门来，或是以低于生产成本的价格甩掉。（二）外贸尾货的特点总结起来就是：非常好的产品，非常低的价格。所以是比较暴利的行业。外贸尾货还有几个特点：做假货的人不敢来仿冒你，因为他作假货也需要成本，他做出来成本加上利润批发肯定都比外贸尾货的价格高，因为尾货的批发价通常都是低于成本的。（三）尾货的另一种商品是

32、：压货。所谓压货又叫压仓，就是在年终时或者换季等特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。所以厂家或经销商处理压货的最快捷径也是通过尾货市场甩卖。（四）服装尾货和压货的另一特点是：数量巨大。一般从事两年左右尾货服装经营的商户，手中的服装少则也有3-5万件，多则达十几万件，山东青岛有一家从事外贸服装的厂家库存竞达到10亿多件。（五）外贸服装尾货厂家的现状：根据国家工商总局资料显示，截至2006年5月份，中国共有20万多家服装企业，其中从事外贸服装的厂家及代理销售公司约有8万多家

33、，这些企业多分布于广州、福建、江浙一带，外贸服装尾货占总交易额的40%以上。构成大规模的销售份额的原因主要是这些厂家为了加速资本运作、提高生产量、抢占国际定单等不得不扩展尾货销售渠道。他们通过寻找代理商、经销商的方式将积压的大部分库存转入市场销售。而一些大品牌厂家在保护品牌的原则下，也会将库存封存到一定时间后 （2-5年）转入市场，这些多途径的库存尾货形成了服装整体产业的一部分。（六）尾货服装经销商的现状：当今服装经销商大致分为几种；一是占市场上30%的“大户批发商”，他们的生意都经历过了最初的原始积累阶段，所以市场基本稳定，心态上也满足于现状，二是占市场上50%的占有大部分市场份额的“二批”

34、们或是是一些服装店的商贩，由于他们的创业阶段刚刚开始，进货渠道还没有形成一定的模式，加上近几年的市场竞争激烈，所以对于他们来说“多一个商机也就多一分利润”，三是一些专门从事外贸尾货的经营主，由于货物流通快、资金周转及时，所以他们更愿意走“批量化”，走专业市场。尾货服装经销商大致上也分为四类：一种是有充足货源的大批发商，他们掌握了市场上的60%以上货源信息，并通过自己的渠道组合，会将大批量的货源控为己有，然后再加价转销给一部分区域批发商，这类批发商的单批货量巨大，动辄几十万件，一般小的服装批发商很难吃动。第二种是大户批发商，他们一般有多个销售点，由专人负责销售，专人负责找货源，对于大单他们甚至可

35、以联合多个同行去购进然后分销。第三种则是分布在各大城市从事小范围的经营或是尾货终端批发经营，他们一般在选到货源后，一般再去寻找自己的客源，通过自己的广告宣传方式来组合自己的销售支撑点。第四种是一些自己从事来料加工的服装生产企业，由于他们的技术还未达到国家一级资格，所以在生产时会有很大一部分的多于量，而交单后剩余的部分服装必须自己寻找销路。已有的尾货市场状况分析：中国第一家尾货市场北京天兰天市场开业半年创造了服装界的神话，该市场运作项目组掌握3000多个从事尾货服装的经营商信息。天兰天在尾货市场整体运作的思路上，已经将重点转移到广东、浙江、常熟等以服装产业基地，力求将天兰天市场打造成两万家服装厂

36、商是市场的货源基地，10万家服装经销商的购物天堂。随着天兰天市场的出现，北京在两年内开出了十五六家市场；其中有的尾货市场跟风热并没有随着天兰天的出现尝到甜头，因为这些市场在货源以及对管理上出现了漏洞及缺失，当然就没有长期性而言了。 （七）太原尾货服装经营现状：根据初步调查分析太原市场，反映出太原对尾货的热衷度超过北京，而且呈上升趋势。其实目前太原街头巷尾出现的小的外贸店及折扣店、淘宝店就是尾货市场的表现形式。但是这些店都分布在太原各个角落，且以分散经营、小规模经营为主。他们的经营有很多缺点：客户群范围小、更新快。经营店面小，进出货受时间限制，这些经销商另外一个节点是货源信息。他们的生存靠货源，

37、没有货源就意味着会失去更多客户。所以一个专业的尾货服装市场既能解决经销商的客户问题又能解决货源问题，同时还降低经营风险。（八）市场预测：目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的项目价值提升路径。目前服装市场的发展有四个特征： 1）服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。 2）从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢

38、节假日更是人满为患。 3）发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。 4）传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。5）专业尾货批发市场的形成具备专业化、低价格、快速化、规模化等多种优势。（九）本产业在太原的发展态势 :太原服装市场以两个地段最为著名，一是火车站商圈，批发市场极其密集，批发和零售业务都相当火爆；另一个地带则是在著名的二七广

39、场商圈，该商圈出现了两极分化，大商场与小店铺各分一杯羹。（十）专业的尾货市场的形成必须具备以下条件：一是过硬的市场定位来抢占市场先机；二是信息源、定位支撑点、标的物附近的优势条件、物流等；还要有专业团队的管理运作以及后备力量的储备作后盾。六、市场核心问题呈现 作为操作本案的目的性，需客观与实际的操作于本案。主要核心状况如下：1、零售型的投资逐步转向批发型的投资：因这类市场的投资已发展的时期，投资空间有限，投资形式也较为单一。促进着的投资市场的最大化是未来商业市场发展的趋势。2、批发市场脏、凌、乱等形象依然存在：因这类市场在固有概念当中均是这类形象，但由于市场的逐步完善性，促使这类物业必将得到改

40、变。必将以优化购物环境为背景从而提升市场形象力3、批发市场单一功能制约它的有效发展：在太原市场，批发市场依然是批发为主，主要看中“量”的产生，而对于购物环境及产品品质上无太多的追求。同时，批发市场依然是纯购物功能，无餐饮、休闲、娱乐、展示等功能的存在。七、打造本案市场方向 未来市场的发展前景良好，但对于朝阳路商圈的市场未来发展趋势必将 成为行业人士高度重视与关切的现实，这也正是世纪·天兰天项目打造的原始初衷，一种引领行业领先的操作模式，一种投资者、经营者、终端消费者三赢的经营模式。1、形象力的提升：对于传统批发市场固有的形象必将得到改变，以优化购物环境是本案的基本目标。2、强化批发功

41、能：固有的批发市场以单一的批一功能为主，或者是不拒绝零售的可能性，但也不推荐这类功能的存在。但在本案内，必须注重零售功能。包括楼层产品的布局，核心客户的引进及物业人流动线的设计等要素上均体现这一特征。3、网络化的拓展：一般批发市场以本地市场为主，再辅射到周边市场。而作为本案，则强力拓展它的辅射性，以全省及周边省市作为辅射目标。它依托于产业生产力的背景，整合买方与卖方的有效需求向区域化、专业化发展促进这类市场的交易是本案的核心卖点。4、强力打造“三化”元素：“三化”元素即指专业化、规范化、规模化。这个未来世纪·天兰天关系生存性的关键问题。专业化，有利于商业价值的提升；规模化，有利于产品

42、的多样化。规范化，有利于促进销售率的上升；这些方面必须得到有效提高，必将会使本案的持续经营性达到最大化。5、异地营销促进本案市场热温：本案所有的宣传均需紧扣着规模化而操作，一方面以本地为主，但在中后期进行吸纳。在本案的前期必将以“以外围（北京）攻内地”的战略促进市场的持续热温状态。6、拓展实力客户激活市场：本案定位前期本地客户也有限。又由于竞争者已开始展开销售工作，这种现象的存在均能对本案产生极大的影响。拓展本案实力性客户乃是本案的关键，一方面可利用它的实力性与品牌性吸纳同类型的客户或散户；另一方面可去化比例较大的商铺面积。对于这类型的客户，是本案的关键所在，也是本案的困难所在。7、“人流、商

43、流、信息流”构造强势卖点：由于本案地处于朝阳路核心商圈内，为太原老商业区的重点项目，同时功能性定位为主题商厦奠定了基础。本案以人流、商流、信息流作为强势卖点对外推广，必定引进各类商家的青睐。这种定位，即改变与提升传统物流中心的商业价值，另一方面也为现代物流的挑战者和补缺者做出示范与引导。八、市场致胜策略的必然性 世纪·天兰天(外贸)尾货市场的发展前景将得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于市场需求，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。客户资源也将得到大力拓

44、展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。产品质量差、商家信誉无保证等现象即将得到有效改变，趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等原则吸纳有效客户。而作为本案如何制胜于市场，核心策略是什么，所运用的组合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取胜于市场的关键。具体如下：1、核心策略：“大户为带动 货源为基础”取胜市场2、运用手段：运用“借力使力”手段“以外围激活本地”销售在市场前期阶段，必须以外围市场作为攻破方向。一方面可作为探访需求，从外围市场客户探知他们对本案的青睐性，另一方面可根据了解的情况及时调整本案策略。在进行外围市场探访的过程中，一种情况则是出现“热度”状况，这

45、是比较良好的市场状况。另一以“冷度”状况，出现这种情况时则立即进行外围市场转向本地市场的吸纳策略。从然保证本案的销售目标。但这种销售方式的确立，是检验本案是从外围攻本地，还是从本地激活外地市场的最好方式。“以本地促进外地”销售在操作任何一个案子时，一般都会采取“先易后难”策略。而作为本案的的定位，当地客户资源需要带动，这种先易后难的策略是否可行仍处于未知数。当然，凭借以往我们团队操作尾货市场定位的先行策略给予本案一定的参考价值。具体如下：*推广成功或失败原因，均可成为本案最为直接的参照价值；*避开该案的核心卖点，为本案的创新提供了创作空间；*积极关注该案的推广发展状况，及时调整本案的推广策略鉴

46、于以上原因的存在，本案需在招商前期做好一系列的工作。如前期市场造势、外地市场探访、核心策略确立、最佳手段运用等问题上做足功夫，方能达到“短、平、快”的实施目的，最终实现短时间完成招商的目标。第二章 项目总体定位概念与策划思路一、项目开发目标 世纪·天兰天尾货市场作为重点开发商业，在开发运营过程中应当满足投资商/开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面的利益要求，保证项目的成功建设及后期良好运营。1、对于投资/开发商而言 本项目应当能够保证在最优化的投资环境之下，实现短期效益与长期效益的最大化，主要表现为：通过项目的重新定位、快速营销、长线运营，为投资/开发商带来合理的现金流，实现投

47、资/开发商的投资回报预期，同时借助于优势物业资源的掌控，获得长期管理效益、经营效益及品牌/形象效益。2、对于投资者及经营者而言 本项目应当通过明确定位、科学规划、系统经营管理为投资者、经营者创造良好的投资/经营环境，促进物业的升值，发挥聚集效应，带动整体物业的可持续经营性，实现投资者及经营者的投资回报目标与经营目标。3、对于消费者而言 本项目应当在充分了解消费者消费需求、消费特点、消费心理及消费行为的基础之上，为消费者创造舒适的购物环境、享受批零兼营的购物功能。使之为消费者带来便利性与快捷性，同时结合于消费者的消费需求，扩大销售网络、优化客户资源、保证产品质量与商家信誉。以此来奠定物美价谦与品

48、质保证的消费特征，更进一步提升该物业的经营价值。4、对于商圈而言本项目应当通过对市场、对消费者的充分了解，科学规划，合理引进及组合新型业态、业种，完善区域商业功能，以提升朝阳路商圈的商业特征与功能。本案所打造的目的是继承原的商业气势，提升现有朝阳路商圈的商业功能与商业人气，同时更进一步的完善现有产品组合与商家组合。顺接原有朝阳路商气，造现有世纪·天兰天专业市场。提升商圈原有的商业势气，扩大新朝阳路商圈在行业中的知名度或者得到全国市场的各大投资者与经营者的认可是本案打造的真正目的。二、项目开发原则及思路 任何商业项目的开发都必需遵循一定的原则性，一方面深入了解该商业圈的基本特性，另一方

49、面寻求各类符合该项目操作的手法与策略，使其本项目在该商圈内具备相应的竞争力，打造一个成功的商业市场是任何一个项目的开发宗旨。1、充分考虑行业与产业特征的有机整合，既要考虑到行业特征，又要依托于产业背景。点面双效结合共同打造一个商业购物场所的持续经营性是不可忽视的社会责任。2、充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势，创立本项目的核心竞争力。3、“租得满，做得旺”为大前提，对本项目的投资者，租赁经营商户，终端消费者进行合理而准确的市场定位。4、以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合。同时，严格考核产品与商家信誉。5、以本项目的目标消费群（投资者与经营者）作为市场宣传推广

50、的主要攻击对象，强势树立高投资价值、高经营价值的市场形象。阶段性的深入攻击，策略性的投机市场。6、优先引进北京主力商户（具有多个行业的销售网络客户或具有一定经济实力的商户及具有一定品牌信誉的商户），以大客户带小商户为本案的招商策略。三、项目整体定位概念 根据本案的市场调研状况及本案所处的朝阳路商圈特征，给予本案最为精准的市场定位尤为重要，从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面的要素要考虑到位，使之更为贴切的符合到市场需求。可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。这样的定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。市场竞争态势（market competitive si

51、tuation）尾货市场的经营与行销策略最强调"尾货"观念，所谓利润与市场增长点都是来自摊位的租赁与顾客的购买。在一个市场管理企业中，每一个工作人员及主管都在做服务商户的工作，共同争取顾客，满足顾客，皆以"顾客至上"的服务精神来服务顾客。因此，尾货市场要能创造顾客与商户的协调、沟通与默契，使顾客支持尾货市场才算是成功的经营。商户及消费者对世纪·天兰天的心理定位都是建立在"购买满足感与价值感"的层面，尾货市场要真正抓住商户及消费者的心，需花相当的功夫方能克竟其功。（1） 社会购买力分析： 朝阳路商圈虽说是太原老的商业区，但随着

52、经济快速增长，人们的生活水平得到了进一步的提高，从而使社会购买力也得到了相应的提高。市内及周边的服装百货市场是越来越多了，但消费观念也发生了很大的变化，更多的消费者越来越追求“个性淘宝购物”了。（2） 消费者分析：朝阳路主要居住人口分布为：以拿货客商、中年人工薪阶层、外来年轻人口务工者、年轻创业、青年学生、企事业白领人群为主，这样的人群居住结构所体现的消费力并不比城其他商业区低，从周边商品物价调查中也足以证明这一点，同时朝阳路商圈来自四面八方的人流不断。因此，在朝阳路商圈启动服装尾货市场，其影响力和辐射面是相当广泛的。（3） 竞争对手分析：世纪·天兰天所处居住积聚区域，而此地以服装批

53、发市场为首的市场也不少，但均不能构成竞争威胁，服装批发市场目前的服装经营还不是很稳定，因为主要存在着定位不准。一、 传统的大棚式市场。二，商户组成及商品货源也是很大问题。对市场竞争形势情况加以分析，可将太原专业外贸（尾货市场、世纪·天兰天市场）区别如下特性：（1）市场领导者空缺（世纪·天兰天）（2）市场追随者太原龙马批发市场（3）市场挑战者尾货批发零售组货中心（outles） 大型体育运动大卖场 折扣店 （4）市场寻位者大的市场投资商、商业地产开发商、中小型折扣店商业空间企划（business space planning）世纪·天兰天的市场竞争在于强调"

54、;优势竞争"与"竞争优势"。生活购买型市场与感性购买市场是尾货市场必争的两大市场，"物质的享受"与"心灵的充实"是尾货市场竞争必须掌握的经营特色，消费阶层的感性购买行为是生活品质与消费形态上升的一种象征。根据北京天兰天尾货市场调查情报显示：目标市场的消费客层以时尚年轻男女、上班族、家庭主妇、学生族、小孩为主要消费对象，其逛尾货市场购物的动因有下列几点心理定位：（1）山西货品最齐全、价格最低廉的外贸尾货批发组货中心。（2）能够有意外的收获。（3）节省时间、专业化市场更能货比三家。（4）服务亲切，有"顾客为尊"

55、;的满足感与尊贵感。（5）对尾货市场的形象与知名度有认同、肯定的信赖感。（6）花同样的钱，可以有多重选择效果。（7）货品齐全、花很少的钱能买到上等的服装，尤其是外贸服装或名牌服装。根据以上分析，世纪·天兰天应满足朝阳路商圈销售定向为批零兼营态势；以批发为主兼顾零售的定位策略，致力于打造山西最专业服装尾货的批发市场。行销定位策略（marketing positioning strategy）大体而言，世纪·天兰天必须研究的目标市场与行销流通可归纳为下列几点：（1）按照市场态势转变的规则看， 原有专业市场已渐渐脱离百货市场而独立，有越分越细的发展趋势。（2）必须开发真正属于高竞争力的主题化专业市场。（3）各种专营店的纷纷设立，也是朝向连锁化经营形态发展，成立各种类型的专营店，例如服饰、玩具、童婴用品、体育用品、家庭电器用品专营店等等，而尾货市场的集中化经营将会增加自己的核心竞争点。（4）专柜形态的经营方式，使得百货市场的经营成本与行销成本负担太重，无法朝向市场区隔化、商品差异化的创新行销技术发展。（5）世纪·天兰天整体行销战略的运作与市场持续力必须再