销售中常见问题

1、销售中常见问题【销售中常见问题】1、国内投资市场现状及不同产品投资淡客户思路 股票客户三类客户：1. 对投资市场丧失信心的客户策略：针对这一种客户，投资顾问的首要目标不是讲新的产品，而 是通过讲道理让客户看到投资有收益的希望（让客户明白我们投资 者亏损原因是市场不好，如果换了投资市场，我们是有机会挣钱的） 分析：您对股市失去信心一一亏钱了一一最重要的是中国投资产品 市场机制不健全（内幕交易，信息不公平，巨量的IPO等）还有就是您不够专业。解决：我们公司在提供产品的同时，还会提供专业的服务，所以说 您不专业没有问题，只要您跟随我们专业人士，您也一样赚钱！2. 对市场敏感，要抄底，随波逐流的客户：

2、策略：投资顾问的目标是让客户对股票市场失去信心。分析：肯定他的行为，很多被套的人都是这样做得，行情到底不等于 下步就要上涨。原因：A.投资信心严重不足，经济形式的恶化B .外部资金离场观望C .巨量大小非解禁D .中国股市的机构与散户博弈，散户很难赚钱。所以市场会进行长时期的波段整理3. 与股市共存，长期看好股市的客户针对这一类的客户，投资经理要从资金有效利用率上和客户进行交流。阐明炒房为什么能赚钱，因为抄房都是首付（首付 20万的房子，100万买 一套还是买五套？）放大资金利用率。并且告诉客户：您会有要与股市共 存亡的想法实际是并不全是因为您长期看好股市，是因为您在股市亏了 钱，但不想把账面

3、亏损变成实际亏损，不过有一点您说的对，中国的股市 不能永远趴着，总有回升的一天，或许 2年，或许3年，但是您要考虑到 资金的利用率。每年的通胀的损失不说，我们这部分存银行每年还有个存 款利息不是，当然现在有一款更适合的理财产品， 可以再短时间内弥补您 之前的损失，还能为你创造利润，您还犹豫什么呢？2、未作任何投资的客户：分析没有投资的原因1 ：没有时间 2 :不懂 3 :主观上认为赚不到钱4:不感兴趣针对策略：（1）；时间不方便是很多想投资的客户没有参与其中的主要原因，毕竟市场上大多数的理财产品都是白天交易的，但是白银现货拥有的是全天24小时的交易体制，并且是双向交易体制，我们完全可以享受其中

4、。（2）;其实针对市场做分析这个工具真是很不简单的事情，但是我们公司有专 业人员通过专业分析给出专业操盘服务，不需要您做过多的研究分析，就可以 赚钱（3）：实际上在投资市场，懂不懂不是很重要，重要的是有没有专业的人 或者团队为您提供服务，其实变成专业人士的方式无非两种：A ;自己努力，但需要大量的时间和精力，并且还要交很多学费。B :依附专业的团队或专业的人士我们公司就有这样的专业人员通过专业分析给出专业操盘服务，不需要您作 过多的研究分析就可以抓住赚钱的机会。（4）:您是不是觉得风险大啊？贵金属现货这个投资产品，开户不收费，公司 提供咨询不收费，还有免费的分析软件进行提供给您进行演练操作，我

5、们只在 您认为确实有赚钱机会，入金到账户进行操作时才收取很小一部分手续费。您 不防先做个了解。（5）两种方式：1 :难道您对一个平均收益15%的理财产品不感兴趣吗？（利益诱惑）2 :从理财的重要性方面，引导需求，通胀，降息等方面分析加大客户对财富缩水的恐惧。，4美元对黄金的影响答；美元对黄金的影响主要有两方面一是美元是国际黄金市场上的标的货 币，因而与金价呈现负相关。另一面是黄金作为美元资产的替代投资工具。美 国债券市场作为黄金的替代投资手段。其收益率的上升则意味着黄金的吸引力 减弱。5石油对黄金价格的影响答：石油价格与美元走势呈负相关，石油通常影响美元来影响黄金通过以 下三个方面分析一：由于

6、黄金与石油均以美元报价，因此，美元汇率的波动自然在很大的程 度对金价与油价起着相同的影响二：通货膨胀的恶性循环，高油价引发通货膨胀、而通货膨胀自然加剧人们 的恐慌，使得对黄金的投资需求大大增加，从而推动金价上行三；中东地区的资产运作方式也将对金价产生较大的影响。6地缘战争及地缘政治对黄金的影响？答;战争。一般来说，在 区域冲突爆发前，金价趋于上涨的概率较大，战 争过程中，战局发展可预测性的强弱对金价产生支持与抑制作用，战争结果或 进入尾声阶段后，金价下跌的概率增加。地缘政治不稳定降低信用货币吸引力， 影响黄金价格，一旦政治和经济发生 动荡，则信用货币的吸引力会下降，市场资金会大量流向商品市场，

7、黄金将会 成为防范国际经济政治风险的最后防线，随着重大国际地缘政治的发展，黄金 的避险功能变得愈加重要。7通货膨胀对黄金的影响答：作为这个世界唯一的非信用货币， 黄金与纸币，存款等货币形式不同, 其自身具有非常高的价值，而不像其他货币只是价值的代表，而其本身的价值 微乎其微，在极端情况下，货币会等于纸，但黄金在任何时候都不会失去其作 为贵金属的价值，因此，可以说黄金矿业作为价值永恒的代表。这意义最明显 的体现即是黄金在通货膨胀时代的投资价值，纸币等会因通货膨胀而贬值，而 黄金却不会，因此，在货币流动性泛滥，通货横行的年代，黄金就会因其对抗 通胀的特性而备受投资者青睐。8黄金供求关系对黄金的影响

8、答：供求关系是影响金价的基本因素，目前全球的黄金生产呈现供不应求 的关系，全球产量2600余吨，而需求量是3700吨，各国的央行售金也有逐年减少的趋势9经济指标与黄金的关联1国内生产总值GDP通常GDP越高，意昧着经济发展越好，利率趋升，汇率 趋强，金价趋弱。投资者应考察该季度GDP与前一季度及去年同期数据相比的结 果，增速提高，或高于预期，均可视为利空。2.工业生产指数指数上扬,代表经济好转，利率可能会调高，对美元应是偏向利多，对黄金利 空；反之为利多。3美国每周申请失业金人数：分为两类，首次申请及持续申请。除了每周数 字外，还会公布的是四周的移动平均数，以减少数字的波动性。申请失业金人 数

9、变化是市场上最瞩目的经济指标之一。美国是个完全消费型的社会，消费意 欲是经济的最大动力所在，如果每周因失业而申请失业救济金人数增加，会严 重抑制消费信心，相对美元是利空，禾U多黄金。该项数据越低，说明劳动力市 场改善，对经济增长的前景乐观，利于美元，利空黄金。10如何控制白银投资的风险？1. 止损。止损是在行情走势不明朗的情况下，不下单怕错过机会，下单又 怕判断错方向的情况下设置的一种保险措施。2. 止赢。如果你在消息之前做的单，消息出来时没有平的话，最好止赢， 怕消息出来后有大波动，从而使自己反赢为输。3. 顺势，大涨不做空，大跌不做多。4. 切忌单边抗单！11白银投资的主要风险在那里？如果

10、控制？答：做任何投资都是有风险的，贵金属投资的风险主要是操作上的风险。 尤其是不能用股票的思维来做白银，因为白银的交易机制和股票是完全相反的， 所以一定要明白这一点。还有就是白银每天价格波动在100个一500个点之间，如果做错方向了，而且没有及时止损的话，就会发生亏损，因此我们要顺势而 为，参考公司的专业意见操作，并严格设置止损。12你们可以代客理财吗？答：对不起，我们公司有严格规定不能代客理财，如果您实在没有时间和 精力也不具备专业知识，那你可以先到我们公司学习一段时间。由我们专业的 老师进行专业的辅导。13你们这边的手续费为什么比别的地方贵呢？现在天交所的所有会员单位手续费都一样。交易软件

11、行情软件都一样。没 有贵不贵之说。主要是看服务的紧密性和老师的技术！ 一样都叫老师，但有的 老师是做业务出身的老师，有的是是做操盘出身的老师！ 14我股票做得很好，再去投资白银，恐怕精力时间不够？答：股票时间在下午三点就已经结束了，而白银最大的波动时间15: 30至V23: 30之间，在交易时间上不会冲突，如果你股票做得很好，那么您做贵金属 交易更加得心应手，因为股票的分析会有庄家骗线的操作手法，而贵金属市场 却不存在庄家。15我电脑用的不多（不会用电脑）但是我比较有兴趣，怎么办？网上操作不熟悉？答：交易软件比股票更简单，而且我们有一对一的理财顾问，直到教会您 交易为止。16你说的黄金能兑换实

12、物吗？答：可以。上周我的*先生就提了两根金条，随你意愿！17如果我获得收益，怎么把钱取出？答：和股票一样在您的贵金属账户和托管银行来回转账即可。18什么是点差？你们点差是多少？答：咱们国内股票期货市场都是撮合性交易，特别是在期货市场上经常看 到卖不出去的现象，但天交所是做市商交易，因为是喊价、多空双向交易机制， 都是有买价和卖价的差价的。19什么是止盈和止损？答：止盈和止损都是平仓。止损是指白银投资出现的亏损达到预定数额时， 及时斩仓出局，以避免形成更大的亏损。其目的就是在于投资失误时限定在较 小的范围。20什么是双向交易，什么做空？答：双向交易即可买涨亦可买跌，涨跌都有获利机会，做空是指如果

13、你觉 得黄金走势要跌，那么你可以先卖出看跌合约，等白银跌了以后再买进平仓获 利。21白银价格每天变化那么大，我没有时间盯盘怎么办？答：其实并不需要您一直盯盘，因为贵金属交易是22小时，晚上& 00-11 : 00交易最活跃，您可以选择适合您的时间段进行交易，软件可以设置止盈和止 损。另外我们公司为客户提供的金评都会发到您的手机，这样即使您没时间盯 盘，只要按照我们公司分析师指示进行波段交易就可以了。22贵金属投资适合什么样的人群？答；实物金银适合资金量极大，以资产保值为主要的投资者，上海TD主要适合企业套期保值，天通银则是中短线都可以交易的投资品种。23第一次面对客户时，客户心里在想什

14、么？六方面1你是谁？ 2你要跟我谈什么？3你谈的事情对我有什么好处？4如何证明你说的是事实。5我为什么要跟你买6为什么现在买？24让客户行动起来，痛苦快乐销售法有那四步？通过痛苦和快乐两个基本刺激点来设计问句，通过对话不断加深客户的痛苦， 以至客户觉得无法承受，并帮助客户展望美好快乐的未来。以至于客户无法抗 拒美好的诱惑，达成销售。第一步，提问背景问题，为建立良好沟通氛围做准备。第二步，找出客户不满点，抱怨点，让客户感觉存在问题，并承诺改变现状以便拥有美好未来，（为什么没有把握买卖点，股票为什么会亏损？第三步，把不满点扩大化，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。（如果不抓住这次黄金投资机会，

15、后果会怎么样？就像06年没有投资股票，07年没有买房那样后悔不已。第四步提出需求利益问题，让客户憧憬美好未来，让客户感觉从噩梦中惊醒并即将拥有美好未来25和客户沟通中，有哪些神奇的关键词？（最少四个）我们，咱们（多次使用，可以拉近和客户的距离感，表明我们是一起面对问题）您刚刚提到，您曾经说过（引用对方的话）呼唤对方的姓+称谓不断的称呼自信的词汇一一肯定没问题，当然没有问题。放心吧26和客户沟通中，有哪些重要的的技巧？（最少五点）1讲故事最基础的功夫，任何成功的业务员都是讲故事的高手。2打比喻3做对比 心理学上讲，痛苦来源于比较4其他辅助工具 盈利单子，客户发的短信，电视台的广告，网上的信息。成

16、交 记录等5自问自答 您知道为什么通货膨胀这么严重吗 您知道货币贬值速度有多快吗6沟通要认真倾听对方讲话，要有眼神交流。这样客户会觉得受到尊重。天通银专题1什么是结算价取交易日收市前10分种的买价和卖价的平均价为结算价，并以结算价作为 计算当日盈亏以及下一交易日商品的持仓价的依据。2银行转账需要手续费吗？不需要。3客户真实交易账户怎么激活？开始用至少10万元到银行柜台激活。4周六日可不可以办理第三方托管？不可以，办理时间是：周一至周五的 09:3016:00至少要留出30分钟以上时间给银行，所以至少 16:30之前到银行。5保证金低于多少会强行平仓？低于95%会有风险提示，低于50%会强行平仓

17、。6过夜费收取？每天是万分之二，周六日的费用周一收取。股票基本知识1什么是股票？什么是股票的一级市场、二级市场？广义：一种有价证券，它是股份有限公司公开发行的用以证明投资者股东身份 和权益，并据以获得股息和红利的凭证。狭义：就是二级市场上交易的上市公司的股票。 一级市场：原始股二级市场：已经上市的股票2解释A股、B股、H股、蓝筹股、红筹股？A股：人民币普通股票。B股：人民币特种股票。H股：即注册地在内地、上市地在香港的外资股。蓝筹股：蓝筹股是指具有稳定的盈余记录，能定期分派较优厚的股息，卫公认 为业绩优良的公司的普通股票，又称为绩优股”。红筹股：国际投资者把在境外注册、在香港上市的那些带有中国

18、大陆概念的股票称为红筹股。垃圾股：ST、*STST玉源 *STTCL3世界主要的股票价格指数美国：道琼斯股票平均指数日本：日经股票价格指数香港：恒生股票价格指数中国：上证综合指数深圳成份股指数、上证180、上证50、沪深300指数4市盈率的计算公式是什么？股票的价格和每股收益的比例。5股票板块和龙头股：垃圾股一一ST,*ST.(1) .指标股：中国石油、工商银行、建设银行、中国石化、中国银 行、中国神华、招商银行、中国铝业。(2) .金融、证券、保险：招商银行、浦发银行、民生银行、深发展A、工商银行、中国银行、中国平安、中国人寿(3) .地产：万科A、金地集团、招商地产、保利地产、泛海建设(4

19、) .航空：中国国航、南方航空、上海航空(5) .钢铁：宝钢股份、武钢股份、鞍钢股份(6) .煤炭：中国神华、兰花科创、开滦股份、兖州煤业(7) .重工机械： 江南重工、中国船舶、三一重工(8) .电力能源：600982宁波热电600674川投能源600236桂冠 电力600283钱江水利(9) .汽车：长安汽车、中国重汽(10) .有色金属：中国铝业、山东黄金、中金黄金(11) .石油化工：中国石油、中国石化、中海油服(12) .农林牧渔：北大荒、通威股份、中牧股份、新希望(13) .环保：龙净环保、菲达环保(14) .航天军工：中国卫星、火箭股份(15) .港口运输：中国远洋、中海海盛、中