销售业务谈判技巧

1、谈判技巧谈判技巧Negotiation Skill资深讲师：范德宗资深讲师：范德宗谈谈 判判 模模 式式采采取立取立场场维护维护立立场场让让步步采采取立取立场场维护立场维护立场让让步步妥协妥协或破裂或破裂- - 对对手手为敌为敌人人- - 不信任不信任对对手手- - 目目标为胜标为胜利利- - 自身利益自身利益为为唯一考量唯一考量赢赢输输协议协议或破裂或破裂- - 对对手手为问题解决为问题解决者者- - 对对对对手手采审采审慎的慎的态态度度- - 探探寻寻共同利益共同利益谈谈 判判 模模 式式认认定自身需要定自身需要了解对手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道认定自身需要认定自身需要了解对

2、手需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道赢赢赢赢谈谈判位判位置置的安排的安排 对对座座 靠靠座座背光背光座座重要提案，采站立姿态。重要提案，采站立姿态。谈谈判判场场地的地的选择选择我熟悉，我熟悉，对对方不熟悉方不熟悉. .双双方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉. .对对方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉. .了解别人了解别人表达自我表达自我与与你真的会听吗？你真的会听吗？听而不闻听而不闻敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到陈先生：蛮辛苦的。陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？销售员：每天买好的菜要抬到四楼

3、吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？陈先生：那当然了。陈先生：那当然了。销售员：徐家汇

4、越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改

5、善你和夫人目前住的问题？能改善你和夫人目前住的问题？ 互信互信并并非非谈谈判先判先决条件决条件 - - 如美如美苏苏限武限武谈谈判判. . 互信互信并并不保不保证达证达成成协议协议，尚尚要配合言行相符要配合言行相符. . “当对当对方的行方的行为为愈愈给给我我们们一一种种“他在他在寻寻求求这个问题这个问题的的 共同解共同解决决方案方案时时，仍然，仍然坚坚守其基本立守其基本立场场“的感的感觉时觉时， 我我们们愈愈觉觉得他的行得他的行为值为值得信得信赖赖，也愈，也愈觉觉得彼此可得彼此可达达成成 一一个个最好的最好的协议协议. .” 互信是累互信是累积积的，的，并并非一蹴可及的非一蹴可及的. .谈谈

6、判判时时的互信的互信 凭过凭过去的去的记录记录及表及表现来获现来获取取对对方信任，它也是方信任，它也是双双向的向的. . 表表现现出了解出了解对对方的方的问题问题，也，也愿愿意在解意在解决决自己的自己的问题问题 时时，一起解，一起解决对决对方方问题问题. . 能和能和对对方分享方分享资讯资讯. . 出出“险险招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于对于对方方. . 用用“自私自利心自私自利心”来来建立互信建立互信. . 用用“让让步步”来来建立互信建立互信. .如何建立互信如何建立互信 价格价格 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 品质保证品质保证 售

7、后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品5 5卖方守住价格靠成本分析、先例卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可买方亦可)。参考坐标参考坐标双赢谈判双赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0财务能力财务能力准备充裕准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉你认为哪一种较理想？你认为哪一种较理想？减价数额减价数额让步方式让步方式谈判演练谈判演练10一一个个大大学毕业学毕业才才三个月三个月的女的女秘书秘书，工作表现还不错，工作表现还不错，突然有突然有一天跑去找一天跑去找你你( (主管主管) )要求加薪，要求加薪，并并且且对你说对你说，如果不加薪她就如果不加薪她就辞职不干了辞职不干了. .怎么办怎么办？谈判演练谈判演练12你的公司你的公司总总代理代理8 8家美家美国机械设备国机械设备的的产产品品. . 有一次，某有一次，某大大集团集团在在上海上海的工的工厂厂，为为了要改了要改进生产进生产效率，而向你效率，而向你买买一整套一整套设备设备. . 经过经过比比较较、议价议价、签签呈等手呈等手续后续后，虽虽然你的然你的价价格比格比别别人人贵贵25%25%，仍然向你，仍然向你采购采购. . 装设装设好好后后，设备却无设备却无法法运运作