双赢谈判与大客户营销

1、双赢谈判与大客户营销双赢谈判与大客户营销主讲人：许主讲人：许 晋晋2 十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有轻轻松松做中层七招锁定大客户等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员3理解销售本质及大客户经理定位理解销售本质及大客户经理定位一一4未来竞争四种趋势未来竞争四种趋势5大客户经理新定位大客户经理新定位A产品业务B产品业

2、务C产品业务客户经理客户需求公司内部对外营销对内营销6销售？销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？7销售核心是什么销售核心是什么8影响力影响力技能技能态度态度知识知识游戏：游戏：究竟哪一个维度更重要？究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度提升营销能力的三个维度9买点？买点？利益点利益点差异点差异点欲求点欲求点客户最需要的是？客户最需要的是？ 我们能提供的是？我们能提供的是？竞争对手跟我们差异的是？竞争对手跟我们差异的是？用产品或者方案实施它用产品或者方案实施它10实战演练实战演练领导是对内营销的关键领导是对内营销的关键1、如何向领导反馈问题、如何向领导反馈问题

3、2、执行领导任务的三个层面、执行领导任务的三个层面3、如何与领导讨论问题、如何与领导讨论问题4、如何感悟领导是最大的客户？、如何感悟领导是最大的客户？12客户细分并锁定客户客户细分并锁定客户二二13锁定目标锁定目标1、我们的客户是谁？、我们的客户是谁？2、他们在哪里？他们需要什么？、他们在哪里？他们需要什么？3、我们如何才能找到他们？、我们如何才能找到他们？看其他银行的宣传视频中的定位看其他银行的宣传视频中的定位14如何挖掘客户资源如何挖掘客户资源15客户分类客户分类 年老年老 客户客户有有潜质客户潜质客户决定提供给客户的产品决定提供给客户的产品, , 及服务这些及服务这些客户的人员客户的人员

4、 重点重点 客户客户16角色定位的案例角色定位的案例你救谁？你救谁？17客户分组客户分组侧重于侧重于将来将来/ /前望的因素；前望的因素；重重点是增长点是增长/ /转变；转变；将将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素；来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素；动动态的态的, , 不是静态的名单。不是静态的名单。一一项艺术项艺术, , 不是科学不是科学18客户分组目标客户分组目标P明明白我们的客户基础；白我们的客户基础；P对对某些既定客户某些既定客户, , 变为他变为他们们的的 首选首选单位单位 ；P对对某些既定客户某些既定客户, , 达到更深入的产品渗透；达到更深入的产品渗透；P对对某

5、些既定客户某些既定客户, , 达到更高的利润增长。达到更高的利润增长。19目标客户的维度目标客户的维度战略目标战略目标关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标以顾客为中心，增加以顾客为中心，增加可获利顾客的数可获利顾客的数量和比重量和比重顾客满意顾客满意顾客满意度顾客满意度顾客忠诚度顾客忠诚度顾客投诉率顾客投诉率顾客保留顾客保留顾客保留率顾客保留率市场份额市场份额市场占有率市场占有率方法：增加体验、降低期望方法：增加体验、降低期望20实战演练实战演练1、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的目的是什么？2、外出拜访要带哪些资料？3、你去拜访时清楚自己的目的吗？4、明白你的销售目标

6、和销售计划吗？请将客户的设定条件分享出来。5、你认为最有效的营销地点是在哪儿？如何才能建立适合自己的营销气场。21大客户关键人沟通与服务技巧大客户关键人沟通与服务技巧三三22找关键人技巧找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么部门关键人身边人企业过程平台23认识意识与潜意识认识意识与潜意识24如何观察对方的潜意识如何观察对方的潜意识25如何观察对方的潜意识如何观察对方的潜意识本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏26如何观察对方的潜意识如何观察对方的潜意识1、双手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售/或购买该商品。3、三指摩

7、擦代表对方想要钱4、勾引的姿势27如何观察对方的潜意识如何观察对方的潜意识思考掩饰伤心/羞愧忘事28激励的意义激励的意义激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考激励理论应用激励理论应用马斯洛需求层次理论启发马斯洛需求层次理论启发激励实战激励实战PMPMP32大客户谈判与成交技巧大客户谈判与成交技巧四四33已经有了不需要没时间发资料没计划客户成单的常见借口及演练客户成单的常见借口及演练假设见面的话术设计，怎么解决大客户提出的多余要求34解决异议的逻辑解决异议的逻辑拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法

8、和解释法 35客户拒绝成交的原因客户拒绝成交的原因1、不认可营销服务人员 2、不认可公司或服务 3、客户有太多的选择 4、客户暂时没有需求 5、客户想争取更多的利益36抓紧成交抓紧成交发现购买信号发现购买信号 客户非常仔细的询问细节 客户不断的认同你 当你解决客户地一个疑问或是异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 当客户询问服务细节 当客户提出解决方案时要求订单要求订单 总结客户购买后的好处 作最后确认 建议下一步行动 确认是否可接受促成订单方法促成订单方法38客户转介绍客户转介绍1、增加客户转介绍的意愿2、实现更高的转介绍成功率让客户满意良好售后建立信任时机掌握与创造客户分类处理原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给