房地产销售密笈培训课件（PPT58页）

1、解决方案u买方不尊重销售人员买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方导致在销售过程中双方无法形成信任关系无法形成信任关系, 无法控制销售进程无法控制销售进程.u销售可以成为令人敬重的行业销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助我们应当帮助客户发现并确定他们的需求客户发现并确定他们的需求,获得双赢获得双赢的效果的效果.u买方过早地提出反对意见买方过早地提出反对意见.u与买方的购买需求一致与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化随着购买阶段的变化采用不同的策略采用不同的策略.u无法控制销售进程无法控制销售进程.u了解客户购买行为的变化了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶了解客户购买个阶段关心的

2、主要问题段关心的主要问题.u令人讨厌的电话销售令人讨厌的电话销售.u要引起客户的兴趣要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或提出其面临的关键商业或技术问题技术问题.u买方认为许多同类产品与服务相差不大买方认为许多同类产品与服务相差不大.u以与众不同的销售方式以与众不同的销售方式,获得特别获得特别的效果的效果.u买方已经确定了一些功能需求买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我没有涉及到我们产品的长处们产品的长处.u帮助客户发现并确定他们的真正的需求帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展扩展用户现有用户现有的观点的观点.u第一次访问后就无法控制销售进程第一次访问后就无法控制销售进程.u以书面的

3、形式总结会谈纪要以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划安排日后的计划.u难以发现潜在客户难以发现潜在客户u创造需求创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会多的机会.u在谈判中退却在谈判中退却,做出不必要的让步做出不必要的让步.u不要做无条件的让步不要做无条件的让步u销售人员与其他人配合时销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人导致买方对销售人员能力的怀疑员能力的怀疑.u销售要协调一致销售要协调一致,职权明确职权明确,不要越权不要越权.u获得与众不同的销售方式获得与众不同的销售方式u于实权人物商定销售过程于实权人物商定销售过程.u对准客户的购买阶段对准客户

4、的购买阶段u用产品帮助客户自己解决问题用产品帮助客户自己解决问题u加入竞争，并获得主动加入竞争，并获得主动u顺其自然的获得订单顺其自然的获得订单解决方案解决方案Solution用户定出时间、步骤及人员按卖方用户定出时间、步骤及人员按卖方 所描述的蓝图来解决问题。所描述的蓝图来解决问题。买卖双方一起来建立或修改方案，买卖双方一起来建立或修改方案， 以期将来被采纳。以期将来被采纳。当用户有了解决方案时，他们不希当用户有了解决方案时，他们不希 望卖方来解决。而是由自己采望卖方来解决。而是由自己采 取行动来解决问题，以显示他取行动来解决问题，以显示他 们的能力。们的能力。销售方法的演变销售方法的演变X

5、erox Professional Selling Skills 专业式销售方法专业式销售方法结构化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顾问式销售方法顾问式销售方法技术支持人员编在销售小组中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于调研的销售方式基于调研的销售方式假设客户懂得产品依靠产品介绍建立用户观点Solution Selling (1983)提供解决问题方案的销售方法提供解决问题方案的销售方法客户不懂得产品和服务客户不懂得如何解决自己的问题销售员成为促进购买的助手People buy from people who empower Peopl

6、e buy from people who empower them, who can create visions for them them, who can create visions for them and take action.and take action.A A “SolutionSolution” is equivalent to the is equivalent to the buyerbuyers vision.s vision.Diagnose before you prescribe.Diagnose before you prescribe.Power buy

7、s from power (seller needs Power buys from power (seller needs the power to promise).the power to promise).Make yourself equal before differentMake yourself equal before differentDonDont close before it is closeable.t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.销售的基本原则销售的

8、基本原则没有痛苦就没有变革没有痛苦就没有变革给用户开给用户开“药方药方”之前先进行诊断之前先进行诊断用户的需求有三个不同的层次用户的需求有三个不同的层次人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们从他们喜欢和信任的人那里买东西人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定有权力的人希望从有权力的人那里买东西有权力的人希望从有权力的人那里买东西使自己与别人不同之前先使自己与别人相等使自己与别人不同之前先使自己与别人相等使买方看到的是解决方案使买方看到的是解决方案你不要试图把东西卖给不可能买它的人你不要试图把东西卖给不可能买它的人现行活动都挤在现行活动都挤在小市场的窗口内小市场

9、的窗口内没有看到的市场没有看到的市场看到的市场看到的市场概念上的销售区域概念上的销售区域潜在需求潜在需求 有问题，并未想去解决。感到痛苦需要变革感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。解决问题的观点解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益用户需求的三个层次用户需求的三个层次潜在需求潜在需求 运用参考故事 发掘渴望感到痛苦需要变革感到痛苦需要变革 运用9BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力解决问题的观点解决问题的观点给特定的产品创造特定的需求给特定的产品创造特定的需求开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解

10、决问题方案形成用户解决问题的观点你们单位的情况如何？(repeat pain)产生这种情况的原因是因为？总之,产生的原因是？(repeatpain)除你外，谁还受到影响？受什么影响？还影响什么人？他是否关心？你是说不仅你受影响，而且他也受到了你所说的影响?你感觉用现在的方法如何？你是否在寻求某种方法？如果有对你是否有帮助？你希望有能力可以解决问题这是你所希望的？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?开放式提问开放式提问控制式提问控制式

11、提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案形成用户解决问题的观点Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, woul

12、dnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if you

13、had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?发掘渴望式的谈话发掘渴望式的谈话发掘渴望的提问发掘渴望的提问针对用户Pain举出或设想实例，问用户是如何解决的？如果遇到这类问题打算如何解决？令他渴望解决而又没有解决方案，承认存在问题。引向卖方能力的提问引向卖方能力的提问问用户如果有可以解决问题的方法，怎么样？

14、推出卖方能力推出卖方能力推出你的设想和解决方案批准购买的各种形式批准购买的各种形式决策：厂长、所长、总经理、总师决策：厂长、所长、总经理、总师.行政计划：科技处、技改办、引进办行政计划：科技处、技改办、引进办.选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任选型小组选型小组(使用者）：研究室、计算中心技术人员使用者）：研究室、计算中心技术人员合同商务：物资处、设备处、委托公司合同商务：物资处、设备处、委托公司执行：财务执行：财务顾问：专家、学者顾问：专家、学者开放式提问开放式提问控制式提问控制式提问确认式提问确认式提问诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想

15、解决问题方案设想解决问题方案销售员销售员销售员销售员销售员销售员专家专家专家销售员应对所有销售员应对所有BOX负责负责编织用户痛苦链编织用户痛苦链第一把手职责：痛苦：原因：项目负责职责：痛苦：原因：设计人员职责：痛苦：原因：Reference Story Format 参考故事的格式参考故事的格式背景：背景：对象的行业和工作职务关键问题：关键问题：对象的痛苦和渴望原因：原因：把关键问题引导到你的能力方面来方案：方案：要用客户的话说，他们需要.提供：提供：我们能够给他们那些能力结果：结果：用专门的数据来衡量成功的规模关心程度关心程度时间时间风险风险价格价格需要需要解决方案解决方案买方关心重点的转

16、移买方关心重点的转移阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三成本成本按阶段划分的购买者的行为线索按阶段划分的购买者的行为线索阶段一阶段一怀疑漫长的调研过程讨论涉及范围广时间过程不明确自愿或协商去接 近实权人物接受或原谅快速诊断尝试缩小范围日程安排或时间表已确定“橡皮图章”或我的建议阶段二阶段二假如你在假如你在A列列愿意扩展观点热情、好奇不管过程多长都愿意实权人物已参与假如你在假如你在B或或C列列消极的下断语接受预约过程在继续进行实权人物不出现阶段三阶段三无产品方面的反对意见要不要进行决定可能存在“封锁期”接近实权人物对产品的反对意见没有迹象停止鼓励（暂时停止）要求你“最好和最后”回电话很快有限或没

17、有接近实权人物对准买和卖的各个阶段对准买和卖的各个阶段阶段一阶段一买方：买方：确定需求确定需求 需要改变吗？需要改变吗？需求是什么？需求是什么？这会花多少钱？这会花多少钱？卖方：卖方：开发需求开发需求引起兴趣、寻找引起兴趣、寻找痛苦，创建或改痛苦，创建或改变用户的观点使变用户的观点使之与卖方的能力之与卖方的能力配合，确定购买配合，确定购买过程。过程。阶段二阶段二买方：买方：对各家方案进行评估对各家方案进行评估 真有解决问题的方案吗？真有解决问题的方案吗？那个方案能满足需求？那个方案能满足需求？如何证明？如何证明？卖方：卖方：展示自己的能力展示自己的能力 满足用户的观点满足用户的观点 对价值提供

18、证明对价值提供证明阶段三阶段三买方：买方：采取行动采取行动 该买它吗？该买它吗？后果会如何？后果会如何？拿到最好的价格了吗？拿到最好的价格了吗？卖方：卖方：收口收口为什么买我们的？为什么买我们的？为什么现在买？为什么现在买？帮助用户解除对后帮助用户解除对后果的担心果的担心销售技巧的关键销售技巧的关键对准对准预期预期开发需求开发需求筛选筛选控制控制谈判谈判解决用户问题的销售方式解决用户问题的销售方式推产品的销售方式推产品的销售方式开发需求开发需求 介绍产品介绍产品/服务服务 收口收口销销售售员员的的时时间间销售各阶段的时间分配销售各阶段的时间分配销售过程概述销售过程概述发现目标和潜在机会发现目标

19、和潜在机会用户访问前的计划与调研用户访问前的计划与调研开发用户好奇心与希望开发用户好奇心与希望和蔼、可靠、信任和蔼、可靠、信任开发用户的需求开发用户的需求确定痛处和关键问题确定痛处和关键问题切磋产生问题的原因和解决问题的能力切磋产生问题的原因和解决问题的能力确定用户内部的交叉影响及影响程度确定用户内部的交叉影响及影响程度开发、分享和改变用户观点开发、分享和改变用户观点弄清用户期望和所属关系弄清用户期望和所属关系对更新标准的认同对更新标准的认同确定能满足用户观点的能力确定能满足用户观点的能力提供解决问题的方案提供解决问题的方案用户接受卖方的方案用户接受卖方的方案谈出一个双方都赢得利益的协议谈出一

20、个双方都赢得利益的协议按协议实施度量成功规模按协议实施度量成功规模继续发展相互关系继续发展相互关系利用成功例子为杠杆推动其他项目利用成功例子为杠杆推动其他项目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. for access to powerPwr Sponsor Ltr1. Pai

21、n2. Reasons3. Vision, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA- Pilot/Benchmark- References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟?9 Box Vision P

22、rocessing ?態owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables

23、精明的买方精明的买方“永不吊死在一棵树上永不吊死在一棵树上”让负责人让负责人“货比三家货比三家”不让你知道你会嬴不让你知道你会嬴不让你知道你会输不让你知道你会输谈判时把最想要的东西放在最后谈判时把最想要的东西放在最后至少一次表示谈判可能无法进行了至少一次表示谈判可能无法进行了想知道你的底牌想知道你的底牌用户如何购买东西用户如何购买东西ABC用户用户需求需求“Column Fodder” 陪陪 衬衬用户观念的重塑（洗脑）用户观念的重塑（洗脑）了解用户现有的解决问题的观点了解用户现有的解决问题的观点在现有的观点中加进你的影响在现有的观点中加进你的影响证实用户目前自己没有解决问题的能力证实用户目前自

24、己没有解决问题的能力带倾向性地判断并权衡用户现有的解决问题的方式带倾向性地判断并权衡用户现有的解决问题的方式发现、证实用户的发现、证实用户的Pain探索现有探索现有Pain对其他方面的影响对其他方面的影响再验证用户的观点并了解其购买力的情况再验证用户的观点并了解其购买力的情况陈述用户将得到的效益陈述用户将得到的效益审查购买过程审查购买过程Vision ReengineeringParticipate in the existing visionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capabil

25、itiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefitopencontrolconfirm诊断原因诊断原因探索影响面探索影响面设想解决问题方案设想解决问题方案形成用户解决问题的观点How do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how a

26、re they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWh

27、at is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 颈架与海绵颈架与海绵买方经常会提出许多要求买方经常会提出许多要求销售员特别容易轻易许诺销售员特别容易轻易许诺应该送个架子支撑着销售员的脖子应该送个架子支撑着销售员的脖子 使其不能轻易点头使其不能轻易点头买方经常会不断以各种借口压价买方经常会不断以各种借口压价销售员以为给出低价用户就会接受销售员以为给出低价用户就会接受假

28、设用户是洗澡的人，销售员则好比假设用户是洗澡的人，销售员则好比 他手中的海绵，他的目的是要把海绵他手中的海绵，他的目的是要把海绵中的水挤干为止中的水挤干为止听听诚实诚实能能胜胜任任出口出口不不不不不不是是是是是是卖方的情感障碍卖方的情感障碍关于谈判关于谈判知识就是力量知识就是力量仿真可能出现的情况仿真可能出现的情况开始以前要清楚自己的底线开始以前要清楚自己的底线未得到对方让步决不轻易付出，即使让步也未得到对方让步决不轻易付出，即使让步也 要至少顶住对方三次压力要至少顶住对方三次压力作出让步时表示非常为难，必须小步后退作出让步时表示非常为难，必须小步后退要有耐心，作好今天空手而归的准备要有耐心，

29、作好今天空手而归的准备销售员首先应控制自己的情绪，不能冲动销售员首先应控制自己的情绪，不能冲动设法使用户相信已得到了最好的性能价格比设法使用户相信已得到了最好的性能价格比采取互惠互利的方法采取互惠互利的方法销售概念上的误区销售概念上的误区需求：需求：为解决某一问题而对某产品产生的需求。为解决某一问题而对某产品产生的需求。 给特定的产品创造特定的需求。给特定的产品创造特定的需求。方案：方案：卖方针对买方的卖方针对买方的Pain试图左右买方意识的手段，试图左右买方意识的手段， 必须双方共同参与指定并达到买方观点。必须双方共同参与指定并达到买方观点。控制：控制：要控制过程而不是控制人。要控制过程而不

30、是控制人。确认：确认：多渠道、多侧面、反复验证。多渠道、多侧面、反复验证。痛苦：痛苦：不同职位的人不同职位的人Pain不同，要挖掘不同，要挖掘Pain、引向卖方能力。、引向卖方能力。谈判：谈判：不仅限于价格，让步一定要有条件。不仅限于价格，让步一定要有条件。参考故事：参考故事：要与用户的人和事密切相关。要与用户的人和事密切相关。衡量销售员：衡量销售员：不仅限于不仅限于Quota，要平衡和协调长、短期业绩。要平衡和协调长、短期业绩。uSelling can be honorable.uThe seller must truly believe he can bring value to the

31、potential buyer.uThe seller must be willing to tell the truth about his product or service.uThe buyer must feel good about the process.uThe buyers expectations must be met.uWin with intelligent conversation.usellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what

32、specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.销售员把知识与技巧相结合销售员把知识与技巧相结合对行业的对行业的背景知识背景知识对产品与服务对产品与服务能力的知识能力的知识人际关系技巧人际关系技巧销售技巧销售技巧有策略的销售有策略的销售下述战略销售方法使你有别于他人：下述战略销售方法使你有别于他人：买卖是人与人之间的关系“解决方案”与买者观点相符与用户的三个需求层次相一致先诊断，后开方购买过程在实权人物之间进行与购买的三个阶段相一致在你有别于他人之前，与他人保持平

33、等使购买者对解决自己的问题负责不要在收口条件满足之前勉强收口销销售售业业绩绩从事销售时间从事销售时间士气士气业绩业绩销售人员业绩、士气随时间变化销售人员业绩、士气随时间变化 知知 识识（做什么？为什么要做？）（做什么？为什么要做？） 技技 巧巧（如何做？）（如何做？） 愿愿 望望（想要做？）（想要做？）习习 惯惯 良好的习惯良好的习惯知识、技巧、愿望的统一知识、技巧、愿望的统一T 区域或行业区域或行业 所分配的区域或行业内的潜在用户所分配的区域或行业内的潜在用户S 验证验证 用户对你的公司感兴趣用户对你的公司感兴趣 用户与你的市场目标吻合用户与你的市场目标吻合 发现潜在的发现潜在的CoachD

34、 已经有了已经有了Coach 通过通过Coach弄清弄清Pain 给给Coach描绘蓝图描绘蓝图 设法接触决策人设法接触决策人 书面同意进一步合作书面同意进一步合作C 已经已经Call high 接触决策人接触决策人 决策人自己承认有决策人自己承认有Pain 为决策人描绘蓝图为决策人描绘蓝图 决策人同意进一步合作决策人同意进一步合作 建议双方后续的接触安排建议双方后续的接触安排 决策人同意上述安排决策人同意上述安排执行计划的重要阶段执行计划的重要阶段 T、S、D、CB 等待结果等待结果 提供了所有方案提供了所有方案 进入商务阶段进入商务阶段 等待用户通知等待用户通知A 到达合同签署前夜到达合同

35、签署前夜 接到口头同意购买的许诺接到口头同意购买的许诺 准备洽谈合同准备洽谈合同W 成功成功 签署合同签署合同L 失败失败 更新目标用户名单更新目标用户名单执行计划的重要阶段执行计划的重要阶段 B、A Prospect Qualification Worksheet (PQW)Date of lst CallSales RepresentativeAccount Name:Business Unit:Prospect #Rep #OpportunityStatus (check one) D C B ADateName/title Critical lssues (Pain)Value ($k

36、/YR)ReasonsOthers Impacted Visualized CapabilitiesSponsorPower Sponsor Others Impacted Approval Decision Criteria/Plan RequirementTechnical ApproverLegal ApproverAdministrative ApproverFinancial Approver PQW 实例：实例：12/5/98李得胜电子部90所043032I-deas ESC10/5/98结构室主任 张得功热设计问题严重价值500万元的装备损坏风冷不均匀机柜中局部温度过高元器件性能

37、改变新装备研制面临同样问题问题过于复杂事前应进行仿真保证设计可靠合理型号总设计师 王德财设备损坏使用单位受影响，问题未根本解决。维修费100万试验费50万隐患无法排除装备可靠性要求高新装备的可靠性无法提高用户难以接受必须提高可靠性解决电子系统冷却问题总师办主任 李来福设备处长 赵保贵财务处长 钱 进科技处长 李世田结构室的承诺 有型号经费资金到位采购手续和批准引进文件MPAS 实例：实例： Manager: Manager: Ned DailyMonth Ending:8/31/98Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:

38、Seller:Seller:Dave B.Brad N.Susan H.Mike T.Gordon J.Total Call#23231111242425251313Flrst Call#3 39 93 34 40 0Terrltory#120120110110115115112112123123Suspects#141411115 59 92 2D Prospecte#2 21 14 41 13 3D Prospecte$400k150k700k200k500kC Prospecte#0 00 05 50 01 1C Prospecte$0 00 01300k0 01500kB Prospe

39、cte#0 01 10 04 40 0B Prospecte$0 0200k0 0900k0 0A Prospecte#0 00 01 10 00 0A Prospecte$0 00 0200k0 00 0MTD Business Booked$0 00 0150k0 00 0YTD Business Booked$200kon board 3 months800k150k600k Short Term Aclivity缺乏C类用户、联系多新缺乏经验进一步观察、B类太多、D类太少、C类太集中、不应花5 0 % Recommended:客户少、没有发展成D类帮助。 控制力强控制力强经理注意B类。以上的精力在大项目上。开发用户方面有缺陷。要开发新客户。Monthly Pipeline/Activity SummaryFarming Algorithm 耕作规则耕作规则(短、长期项目的平衡）短、长期项目的平衡）Quota/月月销售周期销售周期C类用户收口的比率类用户收口的比率完成目标完成目标Quot