浅析我国信托业的发展现状与前景

1、内容摘要近几年来，随着快速的发展，信托凭借10万亿的资产管理量，超越了证券和保险，成为了仅次于银行的金融支柱机构，信托本质上是一种受人之托代人理财的财产管理制度，在中国有其特有的发展背景，这与我国整体金融体系的发展阶段相适应，纵观国际金融市场，信托在国外是一种用来进行财务处理的法律形式，然而在中国，信托则成为了一种特殊形式的金融机构。目前，中国的信托业务主要分为两种：私募投资银行业务和通道业务。但是在如此高速的发展之下，信托业内隐含的问题也逐渐在暴露，如何应对这些问题，我国信托业将何去何从，成为了我国金融行业的首要问题。关键词：信托业；私募投行；另类资产管理浅析我国信托业的发展现状与前景一、绪

2、论 自 1 9 7 9 年 成 立 以 来 第 一 家 信 托 公 司 ，信 托 行 业 在 中 国 过 去 的 3 0 年 里 ， 商 业 的 本 质 一 直 伴 随 着 宏 观 经 济 和 金 融 市 场 的 发 展 需 求 而 变 化 。 中 国 信 托 行 业 目 前 的 商 业 模 式 与 发 达 国 家 之 间 存 在 着 根 本 性 的 差 异 ， 这 种 独 特 的 差 异 在 很 大 程 度 上 取 决 于 中 国 目 前 金 融 体 系 的 性 质 。 在2 0 0 1年 和 2 0 0 7 年 ， 中 国 银 行 业 监 督 管 理 委 员 会 发 布 了 新 的 两 个

3、 新 的 规 定 ， 从 此 信 托 行 业 逐 渐 开 始 增 加 商 业 银 行 、资 本 市 场 体 系 、 金 融 信 贷 服 务 的 商 业 模 式 。 中 国 经 济 融 资 需 求 的 一 个 特 定 的 区 域 ， 即 传 统 商 业 银 行 体 系 欠 发 达 而 不 能 满 足 的 债 务 资 本 市 场 ， 为 信 托 行 业 提 供 了 发 展 空 间 。 与 此 同 时 ，在 过 去 的 五 年 里 ，由 于 低 迷 的 资 本 市 场 实 际 存 款 利 率 ，信 托 行 业 得 到 高 净 值 人 群 和 机 构 投 资 者 的 青 睐 ，获 得 大 量 的 投

4、资 资 金 ， 管 理 资 产 的 数 额 在 2 0 1 3年 第 三 季 度 末 达 到 1 0 万 亿 元 。表面繁荣的规模下，信托行业却面临巨大的挑战。据 估 计 ， 目 前 信 托 公 司 在 中 国 的 业 务 组 成 中 8 8 % 的 收 入 将 在 中 长 期 面 临 严 重 挑 战 。 2 0 1 3 年 ， 渠 道 业 务 贡 献 了 将 近 约 3 9 % 的 信 托 行 业 的 收 入 ， 在 信 托 业 务 结 构 自 由 化 的 今 天 ， 我 们 有 理 由 相 信 ，依 靠 渠 道 的 信 托 业 务 会 在 五 年 内 大 幅 减 少 ，从 而 使 得 我

5、国 信 托 形 式 逐 步 与 国 际 市 场 接 轨 ； 另 一 方 面 ， 私 募投 资 银 行 业 务 目 前 贡 献 信 托 总 收 入 的 4 9 % ， 但 在 国 际 上 ， 匹 配 私 募 投 资 银 行 的 通 常 是 商 业 银 行 和 资 本 市 场 ， 随 着 中 国 银 行 业 信 贷 逐 渐 转 向 中 小 企 业 和 其 他 高 风 险 的 客 户 ， 资 本 市 场 变 得 更 加 灵 活 和 成 熟 ， 尤 其 是 高 收 益 公 司 债 券 的 出 现 ， 私 募 信 托 投 资 银 行 行 业 从 长 远 来 看 有 很 多 空 间 和 利 润 都 是 未

6、 知 的 ， 但 是 高 收 益 债 券 市 场 的 发 展 和 银 行 风 险 控 制 能 力 不 会 在 一 夜 之 间 成 熟 ， 所 以 ， 在 未 来 很 长 一 段 时 间 ， 高 风 险 、 高 增 长 经 济 领 域 的 融 资 需 求 依 然 旺 盛 。 在 此 期 间 ， 信 托 公 司 的 私 募 投 行 业 务 模 式 仍 然 有 其 生 存 和 发 展 的 空 间 。 二、文献回顾 （一）信托的定义 信托是一种金融制度，与银行，保险，证券一起构成了现代金融体系，同时又是一种受法律保护的独特的财产管理方式，它的实质是“获人之信，受人之托，代人理财”。 中华人民共和国信托

7、法第二条对信托的定义是：本法所称信托，是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。信托公司是金融行业的“轻骑兵”，是唯一可以跨货币市场、资本市场和实业投资领域的金融机构。由 于 具 有 设 立 方 式 多 样 性 、信 托 财 产 多 元 化 、 信 托 目 的 灵 活 性 、 信 托 受 益 权 组 合 多 样 性 等 特 征 ，在投资范围和资本运作方式方面具有明显的优势。 （二）信托产品的分类 在 我 国 ， 按 照 资 金 投 放 性 质 划 分 ， 信 托 产 品 主 要 可 以 分 为

8、贷 款 类 、 股 权 投 资 类 、 权 益 投 资 类 、 组 合 投 资 类 、 主 动 管 理 类 。 1. 贷款类信托 以向融资企业发 放 贷款的方式来完成的，现如今企业贷款信息已经进入银行征信系统。债 权 模 式 在 信 托 资 金 上 的 运 用 ， 主 要 是 指 信 托 公 司 通 过 发 行 信 托 产 品 募 集 资 金 后 ， 再 将 这 笔 资 金 贷 款 给 某 个 特 定 的 企 业 的 业 务 模 式 。此外，信托资金先投 资 于融资企业的股权，并约定在一段时间后，企业的股 东 再以一个固 定 的价格买回，也属于债权模式。 2. 股权投资类信托 以 股 权 方

9、式 投 资， 通 过 股 权 受 让 或 向 公 司 增 资 ， 持 有 公 司 部 分 或 全 部 股 权 ， 现 多 用 于 房 地 产 信 托 项 目。 信 托 资 金 运 用 的 股 权 模 式 ， 主 要 是 指 信 托 公 司 通 过 发 行 信 托 产 品 募 集 资 金 后 ， 入 股 企 业 ， 并 行 使 股 东 权 利 ，信 托 公 司 一 般 能 够 派 员 加 入 公 司 董 事 会 ， 深 度 影 响 公 司 的 战 略 ， 并 监 督 公 司 的 日 常 运 营 。 3. 权益投资类信托 信托公司获得特定权益及相关从 属 权利，受托人通 过 持有该标 的 权益并按

10、照相关约定获 得 清偿后，实 现 信托计 划 财产的增值。信 托 资 金 运 用 的 夹 层 模 式 ， 是 指 介 于 纯 粹 的 股 权 投 资 和 纯 粹 的 债 权 投 资 之 间 的 投 资 模 式 。 4. 组合投资信托 是 将 上 述 投 资 方 式 组 合 起 来 ， 部 分 资 金 以 发 放 贷 款 的 形 式 完 成 ， 部 分 资 金 投 资 于 企 业 的 股 权 或 债 权。 5. 主动管理类信托 这 类 产 品 投 资 范 围 比 较 广 ， 通 常 是 投 资 于 该 信 托 公 司 旗 下 信 托 ， 能 起 到 资 金 募 集 和 其 他 信 托 产 品 成

11、 立 之 间 润 滑 剂 的 作 用 ， 提 高 资 金 整 体 的 使 用 效 率 。 三、我国信托行业现状 （一）信托业的蓬勃的发展现状及原因由于资本市场近年来令人不满意的收益并且长期缺乏投资产品和渠道，中国高净值人群投向信托业的资产越来越庞大，与商业银行和证券公司相比，信托公司领域的高净值个人财富管理有其独特的魅力。在过去的五年里，中国信托行业目睹了资产管理的高速增长。在2007年至2012年之间，管理资产总额年增长率高达51%，到2012年底达到了7.5万亿元，超过保险、基金成为我国第二大金融支柱，在2013年第三季度末，信托业管理的总资产超过10万亿元。信托贷款逐渐成为企业融资的一种

12、新兴方式，推动着中国经济的迅猛发展(特别是在高风险的行业，例如房地产和地方政府融资平台)，使我国信托行业突飞猛进的因素，主要有以下三点: 1. 中国宏观经济增长模式的特性宏观经济的持续快速增长，以及投资驱动的经济增长模式，带来了社会融资需求持续强劲，特别是在高增长、高风险和银行贷款限制在特定的行业，融资需求尤为突出。 2. 银行系统的结构性制约，以及高收益债券市场的缺失 银 行 体 系 是 高 度 管 制 ， 机 构 或 个 人 高 风 险 的 融 资 需 求 无 法 被 满 足 ， 这 给 信 托 公 司 和 其 他 非 银 行 信 贷 机 构 提 供 的 发 展 空 间 。与此同时，中国缺

13、乏成熟的高流动性、高收益债券来满足信用评级较低的融资需求，信托公司有效地弥补了这一缺口。 3. 高净值个人群体的财富积累快速，投资需求旺盛 中国史无前例的财富管理市场的强劲需求，主要体现在居民的金融资产结构、个人储蓄和投资产品上。中 国 的 个 人 储 蓄 水 平 远 远 高 于 发 达 国 家 ， 2 0 1 2 年 中 国 个 人 金 融 资 产 中 储 蓄 存 款 的 占 比 约 为 6 0 % ， 香 港 4 5 - 5 0 % ， 欧 洲 2 5 % - 3 5 % ， 而 美 国 只 有1 7 % 。同 时 我 们 也 看 到 ， 近 年 来 ，中 国 居 民 储 蓄 率 持 续

14、下降 ， 从 2 0 0 5 年 的 7 3 % 下 降 到 2 0 1 2 年 的 6 0 % 。 在 未 来 ， 下 降 趋 势 将 会 继 续 ，保 守 估 计 ，到 2 0 2 0 年 ， 个 人 存 款 占 比 将 下 降 到 4 5 % - 5 0 % 。尤 其 是 高 净 值 人 群 ， 近 年 来 已 开 始 注 意 多 元 化 的 资 产 配 置 。 2 0 1 2 年 ，中 国 高 净 值 个 人 存 款 只 占 总 资 产 的 1 7 % ， 明 显 低 于 平 均 水 平 ， 反 映 了 高 净 值 人 群 的 金 融 需 求 比 普 通 人 更 丰 富 。 依 照 目

15、 前 的 形 势 和 预 期 ，在 未 来 我 国 高 净 值 人 群 的 资 产 会 继 续 去 存 款 化 。 （二）信托业面临的问题 从 2 0 0 7 年 开 始 ， 许 多 商 业 银 行 和 信 托 公 司 开 始 积 极 地 尝 试 开 展 服 务 私 人 银 行 客 户 的 新 模 式 ，但经过五年的发展，市场仍处于起步阶段，可以说，现有的商业模式和盈利模式面临着很大的挑战。 主流商业银行通常通过升级零售财富管理业务的模型，在其庞大的零售业务中挖掘客户，但规模受限于有限的供应。信托公司和证券公司通过“产品专家”的独特定位，参与竞争高净值客户领域的私人财富管理业务，以其高收益的产

16、品，成功地获得了某些私人银行业务的市场份额。但是真正达到一定规模和盈利能力的金融机构，包括银行、信托和证券部门的私人银行业务很少。与成熟市场相比，投资顾问和客户经理能力很低，日益激烈的竞争使产品销量也面临压力。此外，国内金融机构大力发展私人银行业务并加强建设增值服务系统，但与此同时也增加了运营成本。 1. 信托业现有营业模式不可持续 据 估 计 ，目 前 中 国 信 托 行 业 的 收 入 ， 私 募 投 行 和 通 道 业 务 的 占 比 分 别 约 4 9 % 和 3 9 % ， 这 种 不 完 善 的 盈 利 模 式 在 未 来 将 不 可 持 续 。在短期内，通道业务的增长和盈利能力将

17、逐渐缩小。中 长 期 而 言 ， 渠 道 业 务 会 被 严 格 的 限 制 ， 从 而 实 现 我 国 信 托 业 的 国 际 化 。 私 募 投 行 业 务 虽 然 为 信 托 公 司 提 供 可 观 的 利 润 ， 也 起 到 减 轻 一 部 分 行 业 融 资 压 力 的 重 要 作 用 ， 但 由 于 政 策 、 宏 观 经 济 和 金 融 环 境 的 影 响 ， 私 募 投 行 业 务 具 有 非 常 高 的 风 险 波 动 性 。随着中国金融体系的逐渐成熟，银行的信贷将具有更大的灵活性。与 此 同 时 ， 证 券 和 基 金 公 司 也 开 始 有 类 似 的 信 托 贷 款 业

18、 务 参 与 市 场 竞 争 ， 高 收 益 债 券 市 场 将 逐 渐 成 熟 ， 流 动 性 更 强 。 虽 然 这 些 变 化 可 能 需 要 数 年 时 间 ， 但 是 在 私 募 投 行 市 场 信 托 公 司 能 否 有 一 个 长 期 的 竞 争 优 势 仍 不 清 楚 ， 所 以 ， 如 果 不 能 很 好 的 将 业 务 体 系 多 元 化 ，信托业务依赖私募投资为主要业务的模式将很难维持行业的持续繁荣。 2. 信托销售渠道遇阻 在2013年信托业实现大跨步发展之后，2014年信托业遇到了前所未有的集中兑付危机，大量的信托产品将在今年到期，信 托 业 能 否 守 住 “刚 性

19、 兑 付 ” 的 底 线 也 让 市 场 担 心， 因 此 ，为 了 加 强 监 管 力 度 ，监 管 层 已 经 在 草 拟 规 范 信 托 公 司 营 销 渠 道 ， 商 业 银 行 为 避 免 代 销 信 托 理 财 带 来 的 客 户 风 险 和 相 应 的 法 律 纠 纷 ， 对 与 信 托 公 司 的 合 作 和 信 托 产 品 的 代 销 越 发 谨 慎 。就 以 往 来 看 ， 信 托 产 品 中 ，信 托 公 司 通 过 银 行 代 销 的 产 品 占 在 7 0 % 左 右 ，加 之 信 托 公 司 不 允 许 在 异 地 开 设 分 公 司 的 规 定 ， 一 旦 银 行

20、 这 条 销 售 渠 道 受 阻 ， 势 必 给 信 托 公 司 带 来 压 力 。 3. 信托公司业务同质化严重 根 据 2 0 1 2 年 中 国 信 托 业 协 会 信 托 公 司 营 业 收 入 的 分 类 ， 其 中 利 息 收 入 共 2 9 . 8 亿 元 ， 占 比 1 0 . 4 9 % ， 信 托 业 务 收 入 共 1 6 6 . 8 6 亿 元 ， 占 比5 8 . 7 6 % ， 投 资 收 益 8 1 . 8 8共 亿 元 ，占 超 过2 8 . 8 4 % 。从 中 我 们 可 以 发 现 ， 信 托 公 司 收 入 主 要 集 中 在 信 托 业 务 和 信 托

21、 投 资 收 益 ，融 资 、 信 托 业 务 结 构 仍 比 较 单 一 ， 每 个 信 托 公 司 在 业 务 结 构 和 投 资 类 别 上 基 本 是 相 同 的 ， 彼 此 之 间 缺 乏 产 品 的 创 新 竞 争 。 4. 基金子公司快速发展抢占信托市场2012年11月，证监会启动实施证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定，基金子公司专户计划因为不用计提风险准备金，加之投资范围与信托类似，且几乎没有产品设计限制，因为被坊间戏称为万能神器，信托业面对资管计划的咄咄逼人，正在以非常高的速度损失客户。没有资本金的约束，监管的力度又比较宽松，基金子公司在2013年资产管理规模急速膨胀，其

22、中银行系的基金子公司表现最为抢眼。据统计，在60余家基金子公司中，民生加银资管公司和招商财富资管公司的资产规模在行业内的规模处于领先地位，业内人员预测，基金子公司目前的资产管规模超过万亿。四、我国信托业未来发现方向 信 托 行 业 已 经 达 到 了 一 个 关 键 的 十 字 路 口 ， 带 来 了 繁 荣 的 核 心 商 业 模 式 在 未 来 将 变 得 不 可 持 续 ，这 就 需 要 从 现 在 起 逐 渐 发 展 成 熟 的 金 融 体 系 ， 信 托 行 业 需 要 回 答 的 第 一 个 问 题 应 该 是 在 未 来 的 战 略 定 位 ， 选 择 什 么 样 的 商 业 模

23、 式 ；另 一 方 面 ， 我 们 观 察 到 一 些 信 托 公 司 已 经 开 展 新 兴 的 业 务 领 域 ， 特 别 是 在 另 类 资 产 管 理 和 私 人 财 富 管 理 。但是市场向相对成熟的商业模式转型，中国信托行业还需要系统性的改变。在未来五年将是一个信托公司脱胎换骨的五年，要求信托公司启动一个新的业务发展道路，迅速创建一个平衡和可持续发展的业务平台。而 那 些 无 法 成 功 完 成 转 型 的 信 托 公 司 ，其 业 务 发 展 面 临 着 巨 大 的 挑 战 ， 在 极 端 的 情 况 下 ， 他 们 甚 至 成 为 整 合 并 购 的 对 象 ， 或 阶 段 性

24、 的 退 出 市 场 。 （一）私募投行业务高级投资银行家更容易发现并促成交易，特别是在私募投行领域，这不仅需要有丰富的客户资源，也需要有与之匹配的筹资能力。此 外 ， 总 结 全 球 金 融 危 机 的 经 验 ，随 着 中 国 日 益 复 杂 的 金 融 工 具 ， 敏 锐 地 识 别 和 有 效 控 制 风 险 已 成 为 投 资 银 行 的 核 心 竞 争 力 之 一 。 在 全 球 范 围 内 ， 各 国 监 管 机 构 和 公 众 都 在 关 注 风 险 的 管 理 ， 中 国 也 不 例 外 ， 在 中 国 ，私 人 银 行 家 也 跟 随 着 市 场 环 境 和 政 策 的 变

25、 化 而 改 变 。 我 们 可 以 看 到 ，信 托 行 业 几 轮 有 影 响 力 的 热 点 均 离 不 开 政 策 因 素 ， 从 重 组 国 有 企 业 到 增 加 对 基 础 设 施 的 投 资 推 动 经 济 增 长 ， 再 到 经 济 结 构 的 转 型 、制 造 业 升 级、 土 地 流 转 问 题 等 等 都 是 私 募 投 银 可 以 大 力 发 展 的 领 域 。 1. 加强资产获取能力 建 立 基 于 行 业 专 业 化 、 深 度 区 域 覆 盖 的 资 产 获 取 能 力 ，这 需 要 从 两 个 方 面 加 强 ：首 先 ，目 前 的 大 多 数 信 托 公 司

26、 区 域 覆 盖 范 围 仍 然 有 限 ， 主 要 集 中 在 大 型 区 域 性 中 心 城 市 。在 未 来 进 一 步 增 加 资 产 团 队 区 域 覆 盖 ， 有 选 择 地 向 更 多 的 二 三 线 城 市 发 展 ，捕 捉 下 一 轮 经 济 增 长 的 机 会 。 其 次 ，信 托 公 司 需 要 在 一 个 特 定 行 业 ， 如 能 源 、 材 料 、 交 通 和 医 疗 等 领 域 加 强 团 队 建 设 和 深 化 产 业 研 究 ， 从 而 更 好 地 进 行 产 品 创 新 及 市 场 和 信 用 风 险 的 把 握 和 控 制 。 值得注意的是，银行资产、非银

27、行金融机构更需要覆盖专业化的团队，为资产证券化作好准备，迎接新机会的到来。2. 转移营销重点至开发机构客户 建立一个专业的销售团队，加强机构销售和服务能力。在过去，高净值客户是信托产品主要的投资者，但随着机构投资者，如保险、银行和财富管理的第三方组织等逐渐成熟，对 定 制 化 专 业 的 产 品 和 服 务 的 需 求 将 快 速 增 长 ，并逐 渐 趋 向 于 成 熟 。 在 国 际 市 场 上 ， 机 构 投 资 者 是 信 托 基 金 的 主 要 投 资 主 体 ， 因 此 ，重 要 的 是 ， 信 托 公 司 要 通 过 建 立 专 业 的 销 售 和 服 务 能 力 ， 深 入 研

28、究 机 构 客 户 的 投 资 偏 好 、 关 键 购 买 因 素 、 监 管 限 制 等 特 点 ， 更 有 针 对 性 、 更 有 效 的 为 机 构 客 户 提 供 定 制 的 产 品 。大多数信托公司并不注重销售团队的建立和管理，机构客户关系的维护只停留在区域层面，影响是不够的，或者干脆忽略机构服务能力的建设，尤其是缺乏与银行或保险等机构总部的关系维护。只 有 通 过 建 立 专 职 的 销 售 团 队 并 进 行 系 统 的 客 户 开 发 和 管 理 设 计 ， 才 能 与 机 构 投 资 者 开 展 更 全 面 系 统 的 合 作 。 3. 进一步优化风险管理加强定量风险评估、形

29、成企业风险文化。信 托 公 司 需 要 建 立 一 个 更 完 善 的 风 险 管 理 体 系 来 优 化 信 托 贷 款 投 资 组 合 的 管 理 。虽然在理论上，信托贷款没有反映在信托公司的资产负债表，不需要支付所有的投资者应该承担的投资风险和后果，但信誉风险和市场风险（如对购买产品的客户风险信息披露不全面或不恰当等等)都不应被金融机构忽略。一 次 违 约 事 件 的 处 理 不 当 对 整 个 行 业 可 能 产 生 致 命 的 打 击 ， 我 们 看 到 ， 行 业 领 先 为 了 规 避 这 样 的 风 险 ， 将 投 资 者 的 利 益 视 为 自 己 的 利 益 ，建立类似于商

30、业银行风险管理的风险控制系统，对信贷风险、交易对手风险、流动性风险、操作风险进行全面的定性和定量评估，通过每一层和每个岗位清晰的定位和匹配的责任，加强风险防御，更重要的是建立一个自上而下的风险文化，将风险文化渗透到整个企业组织，而不仅在风险管理部门。尤其是信贷风险管理，通过自建企业信用评级信息数据库，严格产品管理等措施，加强内部贷款审查和其他相关风险管理能力建设，运用内部风险预警系统来识别风险并加以解决。 （二）另类资产管理1. 提升从业人员专业能力制定投资策略，完善投资机制，吸引优秀人才。在像中国这样的新兴市场，清晰的核心价值体系和投资战略组合是资产管理公司的基础，所有的投资经理都必须严格遵

31、循公司的要求，帮助公司打造良好的声誉和品牌，让投资者知道公司的核心理念、核心优势和价值取向，然后将确定的投资理念贯彻到每一个决策环节和每一个参与的组织、个人。最后，优秀的人才是投资能力的重中之重，通过体系的设计，结合短期激励奖金等来吸引和留住人才，同时使出资人和投资团队的利益相一致。2. 完善投后管理 建 立 运 营 专 家 团 队 ， 打 造 以 价 值 创 造 为 核 心 的 投 后 管 理 能 力 。 相 对 传 统 的 资 产 管 理 ， 另 类 资 产 管 理 业 务 需 要 更 积 极 的 参 与 到 投 资 企 业 的 资 产 管 理 当 中 ， 通 过 价 值 输 出 实 现

32、运 营 改 进 ， 最 后 退 出 获 得 高 收 益 。尤其是当涉及大规模的股权投资，如工业企业、房地产、基础设施和不良资产领域，投后管理都是非常重要的。国外大型的另类投资机构一般都有自己的专家团队，主要由资深业务专家和前管理顾问高管组成。例如某北美大型另类资产管理机构，在北美，有超过20个高级顾问，十多位行业专家，另外还有两个专门的组合公司运营顾问团队，而 某 全 球 大 型 私 募 股 权 基 金 则 建 立 了 一 支 专 门 针 对 投 资 组 合 公 司 的 内 部 咨 询 团 队 。 在 投 资 项 目 中 这 些 专 家 顾 问 团 队 向 管 理 层 提 供 管 理 支 持

33、，甚 至 直 接 担 任 企 业 高 管 的 情 况 也 屡 见 不 鲜 。 运营管理团队参与项目组合管理的模式要根据信托公司的业务性质来决定，私募股权投资、房地产等领域为主的信托公司应该参与更多的运营管理。但是对于大多数信托而言，相比于建立一个高度专业化的运营管理团队，根据项目组建相应的运营团队则更加现实。例如，根据项目需求雇佣相关行业的高级管理人员参与项目公司的管理，能更好的控制成本以达到利润的最大化。 （三）私人财富管理业务及机构 私 人 财 富 管 理 机 构 的 价 值 定 位 旨 在 帮 助 高 净 值 个 人 客 户 获 取 通 常 在 银 行 或 证 券 公 司 不 易 获 得

34、 的 更 为 广 泛 的 投 资 产 品 和 服 务 ， 并 为 客 户 提 供 高 质 量 的 投 资 建 议 。 因 此 ， 产 品 的选 择 和 投 资 顾 问 的 能 力 是 每 个 私 人 财 富 管 理 机 构 必 须 打 造 的 核 心 竞 争 力 。1. 严格化产品筛选 建立一个开放的产品平台，形成支持资产配置的产品体系。信 托 公 司 建 立 全 面 的 私 人 财 富 管 理 业 务 ， 必 须 逐 步 建 立 一 个 开 放 的 产 品 平 台 ， 做 好 外 部 产 品 的 引 入 ， 为 高 净 值 客 户 提 供 一 站 式 服 务 。优 质 的 私 人 财 富 管

35、 理 机 构 的 重 要 能 力 之 一 就 是 要 形 成 独 立 的 机 构 观 点 ，深度解读投资领域的发展趋势，对 投 资 经 理 的 投 资 能 力 和 策 略 进 行 分 析 ， 尤 其 是 投 资 经 理 过 去 的 表 现 ， 从 而 实 现 为 客 户 筛 选 最 佳 的 投 资 产 品 。虽然有的财富管理公司以自己的产品差异化为优势，但大多数的财富管理机构都采用开放式平台模式，为客户筛选市场上最好的产品。鉴于我国目前的投资产品规模和种类，建立一个开放的产品平台显得更加重要，因此，信托公司需要建立一个专业的产品筛选队伍，加强开放式平台建设，尤为重要的是，要知道这支队伍的职责并

36、不是追求利润最大化，而是为客户选择最为适合的收益理想的产品。 对 于 信 托 公 司 ， 内 部 和 外 部 的 产 品 的 引 入 政 策 需 要 区 分 不 同 的 资 产 类 别 。例如信托贷款，信托公司通过内部生产实现利润最大化是自然选择，而针对一些其他公司擅长的产品类别，从外部引入则是一种更加明智的选择。2. 建立投资咨询模式 优 秀 的 私 人 银 行 通 常 有 一个 非 常 严 谨 的 投 资 咨 询 流 程 ，通 过 整 合 投 资 咨 询 、 产 品 专 家 、 远 程 客 户 服 务 渠 道 资 源 来 共 同 完 成 。同时，更多的机构覆盖对于为客户提供便捷的交易和服务

37、也非常重要。信托公司需要从三个方面加强建设，建立适当的投资咨询模式：首先，信托公司区域覆盖率通常是有限的。虽 然 北 上 广 深 四 个 城 市 的 高 净 值 人 群 数 量 占 全 国 总 数 的 将 近 5 0 % ， 但 有 很 多 非 常 富 有 的 二 线 城 市 尚 未 开 发 ， 如 中 部 和 东 部 沿 海 省 市 的 省 会 和 中 心 区 域 ， 采 取 “ 中 心 城 市 + 卫 星 城 ” 模型可以有效的提高覆盖率。 其次，高净值客户的财富管理客户经理服务经验较少，产品不够专业化、团队不稳定。信 托 公 司 客 户 经 理 的 平 均 年 龄 在 2 5 到 3 5

38、 之间 ， 一 般 不 超 过 5 年 的 投 资 咨 询 经 验 ， 客 户 经 理 的 概 念 和 技 能 通 常 以 产 品 销 售 为 主 ， 产 品 的 类 型 也 相 对 单 一 ， 服 务 客 户 复 杂 金 融 需 求 的 能 力 不 足 。 此 外 ，信 托 公 司 也 面 临 一 个 客 户 经 理 流 失 的 严 重 问 题 ，年 平 均 流 失 率 超 过 5 0 % ， 这 样 不 管 对 客 户 而 言 还 是 对 信 托 公 司 而 言 均 会 造 成 不 好 的 影 响 。 需 要 信 托 公 司 通 过 建 立 人 才 发 展 体 系 、 优 化 招 聘 培

39、训 及 考 核 激 励 等 多 方 面 举 措 来 改 善 并 打 造 一 支 高 素 质 客 户 经 理 团 队 。最后，大 部 分 信 托 公 司 尚 未 建 立 一 个 专 业 的 产 品 经 理 和 投 资 专 家 团 队 。 当 客 户 的 需 求 变 得 更 加 复 杂 和 多 样 化 ， 客 户 经 理 的 经 验 不 足 以 提 供 相 应 的 服 务， 专 业 的 投 资 专 家 的 建 议 则 更 为 准 确 ， 能 为 客 户 及 时 提 供 专 业 性 解 答 。 （四）未来的战略方向和组织保障 第一，信托公司需要明确其差异化战略定位和价值定位。信托公司需要结合自己的特

40、点和能力，选择如上所述业务或业务组合作为一个重要发展方向，得出一个清晰的策略后，必须在公司内部的每一个层面达成共识。 第二，信 托 公 司 需 要 根 据 新 的 战 略 定 位 和 需 求 ， 调 整 组 织 架 构 以 支 持 战 略 的 落 地 实 施 。 因 为 资 产 管 理 、 私 募 投 资 银 行 和 私 人 财 富 管 理 业 务 模 型 是 不 同 的 ， 每 个 行 业 应 该 有 一 定 的 独 立 性 ， 同 时 加 强 处 理 业 务 之 间 的 协 作 机 制 ，建立公共资源集中服务部门，但要确保后台对前台的支持，推动各业务线快速发展。 第三，信 托 公 司 需 要 建 立 一 个 专 业 的 人 才 队 伍 。 在 当 前 以 通 道 类 业 务 和 产 品 销 售 为 主 的 业 务 模 式 下 ， 信 托 行 业 需 要 招 揽 更 多 的 关 系 型 人 才 ， 这 与 主 要 业 务 模 式 和 信 托 贷 款 一 级 市 场 的 发 展 相 适 应 ，但随着市场的发展和业务的转型，私募投资银行、资产管理业务和私人财富管理业务的差异越来越明显，人才的需求会向专业能力主导转变，长期来看，需要根据业务不同的功能需求来建立专门的团队，包 括 专 业 的 资 产 获 取 团 队 ，