网上目标市场营销战略VIP

1、LOGO第七章第七章 网上目标市场营销战略网上目标市场营销战略本章要点网上目标市场的概念与特点网上目标市场的概念与特点1网上目标市场营销的概念及阶段网上目标市场营销的概念及阶段2网上市场细分的概念与依据网上市场细分的概念与依据3网上市场细分有效性的标准网上市场细分有效性的标准4网上目标市场的概念网上目标市场的概念5网上目标市场选择的方法网上目标市场选择的方法6网上目标市场营销战略网上目标市场营销战略7网络营销组合策略的内容网络营销组合策略的内容8Company Logo第一节第一节 网上目标市场营销概述网上目标市场营销概述一、网上市场的概念与特点一、网上市场的概念与特点 ( (一一) )网上市

2、场的概念网上市场的概念 网上市场：就是在某一时空条件下，对某种产品网上市场：就是在某一时空条件下，对某种产品或服务具有现实需求和潜在需求的网上用户群或服务具有现实需求和潜在需求的网上用户群 ( (二二) )网上市场的特点网上市场的特点 1 1互动性互动性 2 2虚拟性虚拟性 3 3全球性全球性 4 4全天性全天性 5 5高效性高效性Company Logo第一节第一节 网上目标市场营销概述网上目标市场营销概述二、二、网上目标市场营销网上目标市场营销(一一)网上目标市场营销的概念网上目标市场营销的概念 v网上目标市场营销：网上目标市场营销：是指在网络营销活动中，企是指在网络营销活动中，企业通过市

3、场细分选择一个或几个细分市场作为自业通过市场细分选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点设计适当的产品、确定适当的价格，选用适当点设计适当的产品、确定适当的价格，选用适当的分销渠道和促销手段，开展网络营销活动。的分销渠道和促销手段，开展网络营销活动。Company Logo(二二)网上目标市场营销网上目标市场营销的产生的产生123产品大量化营销阶段产品大量化营销阶段 特征：特征： 这个阶段，企业基本上这个阶段，企业基本上没有市场细分的意识，是在没有没有市场细分的意识，是在没有进行市场细分的情况下开展营销进行市场细分的情况

4、下开展营销活动的。企业面对整个市场大量活动的。企业面对整个市场大量生产和销售同一品种规格的产品，生产和销售同一品种规格的产品，试图通过一套营销组合策略满足试图通过一套营销组合策略满足所有顾客的需求。所有顾客的需求。 基础：基础： 产品大量化营销是建立产品大量化营销是建立在市场商品供不应求或产品本身在市场商品供不应求或产品本身差异性极小的基础上的。其差异性极小的基础上的。其 优点：优点：是可以节省产品的生产是可以节省产品的生产和营销成本，获得规模经济效益；和营销成本，获得规模经济效益； 缺点：缺点：是产品形式单一，不能是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞满足市场多样化的需求，缺乏竞争

5、力争力产品差异化营销阶段产品差异化营销阶段 特征：特征： 这这个阶段，企业已经发现消费者市个阶段，企业已经发现消费者市场需求的差异性与多样性，但还场需求的差异性与多样性，但还不是建立在市场细分基础上的营不是建立在市场细分基础上的营销活动。这个阶段的营销活动表销活动。这个阶段的营销活动表现为：企业面对整个市场生产经现为：企业面对整个市场生产经营有差异的多种规格、款式、型营有差异的多种规格、款式、型号、式样、特色和风格的同类产号、式样、特色和风格的同类产品，试图通过多样化、差异化的品，试图通过多样化、差异化的产品满足整个市场的需求。产品满足整个市场的需求。 优缺点：优缺点：产品差异化营销虽然产品差

6、异化营销虽然考虑到消费者的需求差异，而且考虑到消费者的需求差异，而且采取了一些对策，但一方面并没采取了一些对策，但一方面并没有真正有针对性地满足某一顾客有真正有针对性地满足某一顾客群的需求；另一方面，因为产品群的需求；另一方面，因为产品差异化的原因，也使企业的产品差异化的原因，也使企业的产品成本增加不少。成本增加不少。目标市场营销阶段目标市场营销阶段特征：特征：企业在整体市场中寻企业在整体市场中寻求最适宜自己经营的顾客群。求最适宜自己经营的顾客群。它们对整个市场按照某个标它们对整个市场按照某个标志进行分类，从中选择最能志进行分类，从中选择最能符合企业目标、最能发挥企符合企业目标、最能发挥企业资

7、源优势的顾客群作为自业资源优势的顾客群作为自己的营销对象，并制定出适己的营销对象，并制定出适合该市场特点的营销组合策合该市场特点的营销组合策略。略。衡量是否实行目标市场营销衡量是否实行目标市场营销的一个重要标志是：的一个重要标志是：企业的企业的营销组合是否针对某个具有营销组合是否针对某个具有高度同质性需要的市场群体。高度同质性需要的市场群体。Company Logo第一节第一节 网上目标市场营销概述网上目标市场营销概述确定自己产品在市场上的竞争地位，在目确定自己产品在市场上的竞争地位，在目标顾客心目中树立起独特的产品形象，即标顾客心目中树立起独特的产品形象，即做好网上市场定位工作；做好网上市场

8、定位工作；在市场调研和预测的基础上，按在市场调研和预测的基础上，按一定标准进行网上市场细分；一定标准进行网上市场细分；根据目标市场特点、市场定位要求，根据目标市场特点、市场定位要求，制定有效的网络营销组合策略。制定有效的网络营销组合策略。选择对本企业最有吸引力的细分市选择对本企业最有吸引力的细分市场作为自己的网络营销目标市场；场作为自己的网络营销目标市场；(三三)网上目网上目标市场营销标市场营销的四个步骤的四个步骤Company Logo第二节 网上市场细分一、网上一、网上市场细分市场细分的概念的概念网上市场细网上市场细分就是对网分就是对网上消费者分上消费者分类的过程。类的过程。Company

9、 Logo二、 B2C市场细分的依据市场细分的依据1、地理地理因素因素2、人人口因素口因素3、心、心理因素理因素4、行、行为因素为因素地理细分：就地理细分：就是按照消费者是按照消费者所处的地理位所处的地理位置以及其他地置以及其他地理因素理因素(包括城包括城市、农村、地市、农村、地形气候、交通形气候、交通运输条件等运输条件等)为为依据，把总体依据，把总体消费者群进行消费者群进行分类的过程。分类的过程。人口细分：就是人口细分：就是指企业按照人口指企业按照人口统计因素统计因素(包括包括年龄、性别、收年龄、性别、收入、职业、受教入、职业、受教育程度、家庭规育程度、家庭规模、家庭生命周模、家庭生命周期的

10、阶段、所信期的阶段、所信仰宗教、国籍、仰宗教、国籍、种族等种族等)对网上对网上市场进行分类的市场进行分类的过程。过程。心理细分：就是按照消心理细分：就是按照消费者的生活方式、个性费者的生活方式、个性等心理变量对网上市场等心理变量对网上市场进行分类的过程。进行分类的过程。1、按生活方式细分：、按生活方式细分：AIO尺度测量生活方式尺度测量生活方式法，即：法，即：活动活动(activities) 兴趣兴趣(interests)意见意见(opinions) 2个性：常用个性来个性：常用个性来细分市场的产品主要是细分市场的产品主要是一些形象作用较强的产一些形象作用较强的产品，如服装、香烟、酒品，如服装

11、、香烟、酒类、化妆品、汽车等。类、化妆品、汽车等。这些企业通过广告宣传，这些企业通过广告宣传，力图赋予其产品与消费力图赋予其产品与消费者个性相似的者个性相似的“品牌个品牌个性性”，树立与消费者个，树立与消费者个性一致的性一致的“品牌形象品牌形象”。行为细分：就是行为细分：就是企业根据消费者企业根据消费者购买或使用某种购买或使用某种产品的时机、消产品的时机、消费者所追求的利费者所追求的利益、使用者情况、益、使用者情况、消费者对某种产消费者对某种产品的使用率、消品的使用率、消费者对品牌的忠费者对品牌的忠诚程度、以及消诚程度、以及消费者对产品的态费者对产品的态度等行为因素采度等行为因素采细分网上市场

12、的细分网上市场的过程。过程。Company Logo三、B2B市场细分的依据1.最终用户最终用户2.用户规模用户规模3.用户所属行业用户所属行业在在B2B市场上，依据产市场上，依据产品的最终用户细分企业品的最终用户细分企业用户群，在于强调某个用户群，在于强调某个产品在某个行业的最终产品在某个行业的最终用途是什么。不同的最用途是什么。不同的最终用户终用户(或产品不同的最或产品不同的最终用途终用途)对同一种产品追对同一种产品追求的利益不同。企业分求的利益不同。企业分析产品的最终用户，就析产品的最终用户，就可以针对不同用户的不可以针对不同用户的不同需求制定不同的营销同需求制定不同的营销对策。对策。在

13、在B2B市场上，大量用市场上，大量用户、中量用户、少量用户、中量用户、少量用户的区别，可以说要比户的区别，可以说要比消费者市场普遍得多。消费者市场普遍得多。大客户数量少，但每一大客户数量少，但每一次采购的数量金额却特次采购的数量金额却特别大；小客户则相反，别大；小客户则相反，户数虽多，采购量却不户数虽多，采购量却不是很大。用户的规模不是很大。用户的规模不同，企业的营销组合方同，企业的营销组合方案也应有所区别。案也应有所区别。在产业市场上，不同在产业市场上，不同行业用户采购同一产行业用户采购同一产品的使用目的往往互品的使用目的往往互不相同。不同行业的不相同。不同行业的最终用户通常会在产最终用户通

14、常会在产品的规格、型号、品品的规格、型号、品质、功能、价格等方质、功能、价格等方面提出不同的要求，面提出不同的要求，追求不同的利益。追求不同的利益。Company Logo第二节 网上市场细分四、网上市场细分有效性的标准四、网上市场细分有效性的标准(一一)可衡量性可衡量性 这是指在选择细分市场的标准时，一定要选择那些容易识别和衡量，而且资料容易获得的因素作为这是指在选择细分市场的标准时，一定要选择那些容易识别和衡量，而且资料容易获得的因素作为细分标准进行市场细分。细分标准进行市场细分。(二二)殷实性殷实性 细分出来的各子市场必须大到足以使企业实现它的利润目标。细分出来的各子市场必须大到足以使企

15、业实现它的利润目标。(三三)可进入性可进入性 这是指企业具有进入这些细分市场的资源条件和竞争实力，企业对所选中的网上目标市场，能有效这是指企业具有进入这些细分市场的资源条件和竞争实力，企业对所选中的网上目标市场，能有效地集中营销能力，进入网上目标市场，开展营销活动有效提供服务。地集中营销能力，进入网上目标市场，开展营销活动有效提供服务。(四四)可到达性可到达性 可到达性是指网络营销活动中，企业能够通过一定的媒体把产品信息传递到潜在消可到达性是指网络营销活动中，企业能够通过一定的媒体把产品信息传递到潜在消 费者，而且，产品能够通过一定的营销渠道顺利到达细分市场。费者，而且，产品能够通过一定的营销

16、渠道顺利到达细分市场。(五五)反应行为的差异性反应行为的差异性 这是指细分出来的各子市场，对企业针对不同细分市场采用的相同营销组合具有不这是指细分出来的各子市场，对企业针对不同细分市场采用的相同营销组合具有不 同的反应程度。同的反应程度。(六六)稳定性稳定性 这是指网上细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便企业制定长期的营销策略；这是指网上细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便企业制定长期的营销策略；有效地开拓并占领该目标市场，获取预期收益。有效地开拓并占领该目标市场，获取预期收益。Company Logo第二节 网上市场细分 网络营销活动中，企业营销活动的实施虽然可以做到网络营销活动

17、中，企业营销活动的实施虽然可以做到一对一的程度，但对于网络营销战略层次的市场细分，却一对一的程度，但对于网络营销战略层次的市场细分，却并非分得越细越好。并非分得越细越好。 原因：原因：1. 是增加细分变数，增加细分的复杂性，给细分带来困难；是增加细分变数，增加细分的复杂性，给细分带来困难；2. 是影响企业营销活动的规模效益；是影响企业营销活动的规模效益；3. 是增大营销费用和成本。是增大营销费用和成本。 策略策略：应实施：应实施“反细分化反细分化”战略战略1. 但它并不是反对市场细分，而是要减少细分市场的数目，即略去某些但它并不是反对市场细分，而是要减少细分市场的数目，即略去某些不必要的或效益

18、太低的细分市场，或者把几个太小的细分市场集合在不必要的或效益太低的细分市场，或者把几个太小的细分市场集合在一起。一起。2. 是否推行是否推行“反细分化反细分化”策略：要看能否有利于扩大产品的适销范围，策略：要看能否有利于扩大产品的适销范围，降低营销成本，增加销售，提高经济效益。降低营销成本，增加销售，提高经济效益。Company Logo第三节 网上目标市场的选择是企业为了实是企业为了实现预期的战略现预期的战略目标而选定的目标而选定的营销对象营销对象,是是企业试图通过企业试图通过满足其需求实满足其需求实现赢利目的的现赢利目的的消费者群消费者群一、网上目标市场的概念一、网上目标市场的概念也称网上

19、目标也称网上目标消费者群或目消费者群或目标顾客群。企标顾客群。企业选择网上目业选择网上目标市场，是在标市场，是在网上市场细分网上市场细分的基础上进行的基础上进行的的Company Logo第二节 网上市场细分二、网上细分市场的评估二、网上细分市场的评估 一个细分市场能否作为企业的目标市场，一般应满足以下一个细分市场能否作为企业的目标市场，一般应满足以下条件：条件：有足够的需求规模与增长潜力，能实现一定的销售额和目有足够的需求规模与增长潜力，能实现一定的销售额和目标利润。标利润。有较大的长期获利率和发展前景，有利于逐步缩小战略目有较大的长期获利率和发展前景，有利于逐步缩小战略目标差距。标差距。企

20、业有足够资源和能力满足该网上市场的需求。企业有足够资源和能力满足该网上市场的需求。与竞争对手相比，企业有明显的现实或潜在竞争优势。与竞争对手相比，企业有明显的现实或潜在竞争优势。选择该目标市场，有利于实现企业的战略目标。选择该目标市场，有利于实现企业的战略目标。 总之，选择网上目标市场的基本原则是：使企业有限的资总之，选择网上目标市场的基本原则是：使企业有限的资源最经济地运用于具有最大潜在利益的市场上。源最经济地运用于具有最大潜在利益的市场上。Company Logo第二节 网上市场细分三、网上目标市场选择战略三、网上目标市场选择战略“产品产品市场市场”矩阵分析法矩阵分析法 市场（用户群）市场

21、（用户群） M1 M 2 M3 P1 产品产品 P2 P3 Company Logo第二节 网上市场细分企业向同一细分企业向同一细分市场提供各种不市场提供各种不同类型的产品。同类型的产品。在众多子市场中，在众多子市场中，企业只选择一个企业只选择一个细分市场细分市场(一一)产品产品-市场集中化战略市场集中化战略(二二)产品专业化战略产品专业化战略(三三)市场专业化战略市场专业化战略企业面对所有的企业面对所有的细分市场只生产细分市场只生产经营一种产品。经营一种产品。Company Logo第二节 网上市场细分 企业有选择地进人企业有选择地进人多个细分市场，并向多个细分市场，并向这些细分市场分别提这

22、些细分市场分别提供不同类型的产品。供不同类型的产品。选择这种战略的主要选择这种战略的主要原因是各细分市场之原因是各细分市场之间相关性较小，每个间相关性较小，每个细分市场都有着良好细分市场都有着良好的营销机会与发展潜的营销机会与发展潜力。力。企业全方位进入各细企业全方位进入各细分市场，为所有细分分市场，为所有细分市场提供他们所需要市场提供他们所需要的不同类型的产品。的不同类型的产品。选择这种战略的主要选择这种战略的主要原因是大型企业为取原因是大型企业为取得某一市场的领导地得某一市场的领导地位或赢得垄断地位常位或赢得垄断地位常采用的战略。采用的战略。(四四)选择性的专业化战略选择性的专业化战略(五

23、五)全面覆盖战略全面覆盖战略Company Logo五、网上目标市场营销战略是即使消费者的需是即使消费者的需求是有差别的，他求是有差别的，他们也有足够的相似们也有足够的相似和可能作为一个同和可能作为一个同质的无差别的目标质的无差别的目标市场对待。市场对待。这种策略企业比较这种策略企业比较重视消费者需求的重视消费者需求的相似性，而忽略消相似性，而忽略消费者需求的差异性。费者需求的差异性。那些市场需求差异在各方那些市场需求差异在各方面都表现不大的产品或服面都表现不大的产品或服务，适用于那些有广泛需务，适用于那些有广泛需求、能大量生产和大量销求、能大量生产和大量销售的、规模经济效益明显售的、规模经济

24、效益明显的产品或服务。优点：所的产品或服务。优点：所经营产品的品种少而批量经营产品的品种少而批量大，能够节省大量的营销大，能够节省大量的营销成本，实现规模经济效益，成本，实现规模经济效益，从而大大提高利润率。缺从而大大提高利润率。缺点：忽略消费者的需求差点：忽略消费者的需求差异，容易被其他企业模仿，异，容易被其他企业模仿，从而引起激烈的竞争，使从而引起激烈的竞争，使公司可获利机会减少。公司可获利机会减少。无差异目标市场无差异目标市场营销战略：营销战略：是指企是指企业将整个市场作为自业将整个市场作为自己的目标市场，面对己的目标市场，面对所有的细分市场只推所有的细分市场只推出一种产品并只实施出一种

25、产品并只实施一套营销组合策略，一套营销组合策略，通过无差异的大规模通过无差异的大规模营销，以吸引更多的营销，以吸引更多的消费者。消费者。(一一)无差异目标市场营销战无差异目标市场营销战略略战略适用范围战略适用范围前提前提概念概念Company Logo五、网上目标市场营销战略概念概念适用范围适用范围优点优点缺点缺点(二二)差异性目标市场营销差异性目标市场营销战略战略是指企业在网是指企业在网上市场细分的上市场细分的基础上，选择基础上，选择两个或两个以两个或两个以上的细分市场上的细分市场作为网上目标作为网上目标市场，针对不市场，针对不同细分市场上同细分市场上的消费者需求，的消费者需求，分别设计和实

26、分别设计和实施不同的营销施不同的营销组合策略，以组合策略，以满足消费者需满足消费者需求。求。对于那些小批量、对于那些小批量、多品种生产性企业多品种生产性企业有较大的适用性。有较大的适用性。有利于满足不同消有利于满足不同消费者的需求；有利费者的需求；有利于公司开拓网上市于公司开拓网上市场，扩大销售，提场，扩大销售，提高市场占有率和经高市场占有率和经济效益；有利于提济效益；有利于提高企业的市场应变高企业的市场应变能力。能力。差异性目标市差异性目标市场营销在创造场营销在创造较高销售额的较高销售额的同时，也增大同时，也增大了营销成本，了营销成本，使产品价格升使产品价格升高，从而失去高，从而失去竞争优势

27、。竞争优势。Company Logo五、网上目标市场营销战略概念概念适用范围适用范围优点优点缺点缺点亦称密集性目亦称密集性目标市场营销战标市场营销战略，是指企业略，是指企业集中力量进入集中力量进入某一细分市场某一细分市场上，针对该细上，针对该细分市场设计一分市场设计一套营销组合策套营销组合策略，实行专业略，实行专业化生产和经营，化生产和经营，以获取较高的以获取较高的市场占有率的市场占有率的一种营销战略。一种营销战略。那些资源力那些资源力量有限的小量有限的小企业。企业。1.公司可深人了公司可深人了解特定细分市解特定细分市场的需求，提场的需求，提供有针对性的供有针对性的服务，有利于服务，有利于提高

28、企业在所提高企业在所选目标市场上选目标市场上的地位和信誉的地位和信誉2.实行专业化经实行专业化经营，有利于降营，有利于降低成本。低成本。3.为企业在某一为企业在某一领域形成核心领域形成核心竞争力。竞争力。企业的应变企业的应变能力与抗风能力与抗风险能力很差，险能力很差，有较大的经有较大的经营风险。营风险。三三 集集中中性性目目标标市市场场营营销销战战略略Company Logo六、企业选择网上目标市场营销战略时应考虑的因素3.网络营销的基本网络营销的基本环境及其发展趋势环境及其发展趋势包括：网络营销的包括：网络营销的基础设施、技术水基础设施、技术水平、支付手段、法平、支付手段、法律法规、市场前景

29、律法规、市场前景(一一)宏观宏观环境因素环境因素1.上网上网人口人口2.网民的收入水网民的收入水平与支出结构平与支出结构Company Logo六、企业选择网上目标市场营销战略时应考虑的因素3产品市场寿命周期产品市场寿命周期2建立营销渠道的难易程度建立营销渠道的难易程度4产品的同质性产品的同质性5竞争者的目标市场营销战略竞争者的目标市场营销战略1.企业的内部条件企业的内部条件6市场的同质性市场的同质性（二）微（二）微观环境观环境Company Logo第四节 网上市场定位与营销组合策略一、网上市场定位的概念一、网上市场定位的概念 网上市场定位：就是根据竞争者产品在网上市场上所处的网上市场定位：就是根据竞争者产品在网上市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明