如何高效运用电话约访

1、1 1有效运用电话约访有效运用电话约访 2010.032010.032 2课程大纲课程大纲u电话约访的重要性电话约访的重要性u电话约访的秘诀电话约访的秘诀u系统运用电话约访系统运用电话约访u电话约访注意事项电话约访注意事项3 31、销售流程的火车头、销售流程的火车头2、快速赚钱的有效工具、快速赚钱的有效工具u电话约访的重要性电话约访的重要性4 4u电话约访的秘诀电话约访的秘诀一、有效名单是基础一、有效名单是基础二、成功信念是前提二、成功信念是前提三、声音状态是要素三、声音状态是要素四、沟通话术是关键四、沟通话术是关键5 5名单不好，打得再多也没有效果名单不好，打得再多也没有效果记住，找到好客户

2、才是成功的开始记住，找到好客户才是成功的开始尽量避免没有详细资料的陌生电话尽量避免没有详细资料的陌生电话数量不够，练习得再好也没有效果数量不够，练习得再好也没有效果一、有效名单是基础一、有效名单是基础6 61.1.名单收集名单收集个人资料个人资料公共资料公共资料商业资料商业资料创造性资料创造性资料客户转介绍客户转介绍行销人员要一直寻找能够带来新业务的客户，行销人员要一直寻找能够带来新业务的客户，必须发掘、发掘再发掘必须发掘、发掘再发掘!一、有效名单是基础一、有效名单是基础7 7个人资料个人资料 其他平等的非竞争的推销人员其他平等的非竞争的推销人员 不是销售人员的专业人士不是销售人员的专业人士

3、自己的老客户自己的老客户 公司的资源公司的资源一、有效名单是基础一、有效名单是基础8 8公共资料公共资料 电话黄页电话黄页 图书馆图书馆-商业指南、公司名录商业指南、公司名录 网上资料网上资料 政府统计数据政府统计数据 新闻广告新闻广告 名片制作公司名片制作公司一、有效名单是基础一、有效名单是基础9 9商业资料商业资料商业调查公司商业调查公司名单信息公司名单信息公司邮局邮局一、有效名单是基础一、有效名单是基础1010创造性资料创造性资料展览会会刊展览会会刊出席的各种场合出席的各种场合（婚宴、健身俱乐部）（婚宴、健身俱乐部）媒体报导媒体报导行业情报行业情报一、有效名单是基础一、有效名单是基础11

4、11“人际关系嵌入人际关系嵌入”技术技术鱼饵效应鱼饵效应: 把把“鱼饵鱼饵”嵌入到人际交往行为之中，从而嵌入到人际交往行为之中，从而 把每个顾客的人脉圈都变成把每个顾客的人脉圈都变成“放饵放饵”的鱼塘的鱼塘.一、有效名单是基础一、有效名单是基础老客户转介绍老客户转介绍1212你有合适的鱼饵吗你有合适的鱼饵吗?%的人会愿意尝试新产品，的人会愿意尝试新产品，%的人是看着周围人用得好介绍来买的的人是看着周围人用得好介绍来买的! !一、有效名单是基础一、有效名单是基础1313好的鱼饵要承担三重任务好的鱼饵要承担三重任务、便于传播、便于传播、顾客便于接受、顾客便于接受、便于引出后续消费、便于引出后续消费

5、不断变换不断变换! !不断测试不断测试! !不断改进不断改进! !一、有效名单是基础一、有效名单是基础1414不要只试图不要只试图 “邀请邀请”客户转介绍而要帮助客户加强友谊客户转介绍而要帮助客户加强友谊帮助客户解决问题，获得他的感激帮助客户解决问题，获得他的感激行销的本质是最大化散播带钩的鱼饵行销的本质是最大化散播带钩的鱼饵设计礼品设计礼品关注成本关注成本通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系转介绍的注意事项转介绍的注意事项:一、有效名单是基础一、有效名单是基础15152、建立客户数据库、建立客户数据库一、有效名单是基础一、有效名单是基础a.确立

6、核心思维确立核心思维b.打造鱼塘财富打造鱼塘财富1616a.确立核心思维确立核心思维一、有效名单是基础一、有效名单是基础1717b.打造鱼塘财富打造鱼塘财富、增加你的信赖感、增加你的信赖感、向客户促销产品赚钱、向客户促销产品赚钱 你的财富客户总体人数你的财富客户总体人数x x平均信任程度平均信任程度财富规模计算公式财富规模计算公式一、有效名单是基础一、有效名单是基础1818一、有效名单是基础一、有效名单是基础3、整理电话约访客户资料、整理电话约访客户资料客户资料跟踪记录表客户资料跟踪记录表业务员姓名业务员姓名手机手机他可以赞美的细节他可以赞美的细节他的需求他的需求以往的电话记录以往的电话记录准

7、备约访产说会的时间准备约访产说会的时间许总黄贤芬1367*责任心对买房投资，房租断租的担扰23日晚上7：30，登喜路酒店（南海大道科技大厦旁边）张庆（先生）胡世华1369*企业主管年轻有为儿子的教育金，理财等对公司的富贵产品感兴趣23日晚上7：30，登喜路酒店张薰元（女士）罗雪够1382*烟草连锁店老板，人很随和1993年开始办保险，在中国人寿投保约50万保费不了解平安的产品，不排斥保险，与业务员是6、7年的老朋友23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店黄伟（先生）罗雪够1382*生意很成功，有责任心有内函，比较绅士对保险不太认可是业务员的表哥，每次要约都被礼貌拒绝，要和老婆商量23日或者25

8、日晚上7：30，登喜路洒店徐攀谬月娥1392*对老婆很好，给老婆卖了保险，自已没有卖老婆已经怀孕几月，责任更重了要约过，都说要和老婆商量23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店何总胡世华1392*企业总，年轻有为，公司是高薪技术企业，身价千万对企业资金链与企业管理感兴趣，对保险不认可拒绝23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店辜总魏雪1392*年轻，企业经营有方勤奋，有爱心对企业经营管理感兴趣说：有余钱会投资保险的23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店李翠红（女士）李永铨1324*直爽对养老保险感兴趣曾要求做过计划23日或者25日晚上7：30，登喜路洒店客户客户姓名姓名1919二、成功信念是

9、前提二、成功信念是前提2020三、声音状态是要素三、声音状态是要素站着打电话比较有气势站着打电话比较有气势注意训练声音声调的抑扬顿挫注意训练声音声调的抑扬顿挫音量、音调、音速音量、音调、音速2121训练自已的话音训练自已的话音三、声音状态是要素三、声音状态是要素音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。音量：使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。 声音洪亮声音洪亮-使人激动，产生信心使人激动，产生信心 低声耳语低声耳语-使人产生亲近感使人产生亲近感音调：同一音调使人不厌其烦。音调：同一音调使人不厌其烦。 低音调低音调-使人感到可信使人感到可信 高音调高音调-使人吃惊、激动或喜悦使人吃惊、激动

10、或喜悦 音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力。音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力。 音速快音速快-使人兴奋，产生热情使人兴奋，产生热情(但要口齿清晰但要口齿清晰) 音速慢音速慢-可以强调某一个要点，使人产生信心可以强调某一个要点，使人产生信心 2222说话的训练说话的训练训练感情训练感情:我再也受不了你了我再也受不了你了! !1)1)用非常愤怒的声音说用非常愤怒的声音说2)2)用非常喜悦的声音说用非常喜悦的声音说三、声音状态是要素三、声音状态是要素训练音调训练音调:您好您好! (平平)我是李平安我是李平安,(抑抑)方便讲话吗方便讲话吗?(扬扬)训练重音训练重音:1)暗示其他人说过

11、暗示其他人说过 他他没有说他不能做这事。没有说他不能做这事。2)这话是假的这话是假的 他他没有没有说他不能做这事。说他不能做这事。3)他确实没说，但他不是想说他确实没说，但他不是想说 他没有他没有说说他不能做这事他不能做这事4)他能做，其他人不能做他能做，其他人不能做 他没有说他没有说他他不能做这事。不能做这事。5)他当然能做，但他是否会去做他当然能做，但他是否会去做 他没有说他他没有说他不能不能做这事。做这事。2323四、沟通话术是关键四、沟通话术是关键说对的话是电话约访的关键说对的话是电话约访的关键了解说话的流程了解说话的流程训练熟练话术训练熟练话术加强产品的信心加强产品的信心2424u系

12、统运用电话约访系统运用电话约访l事前准备事前准备l事中运作事中运作l事后追踪事后追踪2525l事前准备事前准备一一. 基本工具基本工具秒表秒表镜子镜子录音设备录音设备-复读机或录音笔复读机或录音笔便笺纸便笺纸三种颜色的笔三种颜色的笔2626l事前准备事前准备二二. 轻松舒适的环境轻松舒适的环境植物：绿萝植物：绿萝音乐：班德瑞的轻音乐音乐：班德瑞的轻音乐服饰服饰: 最喜欢的衣服最喜欢的衣服微笑微笑: 最甜美的笑容最甜美的笑容2727l事前准备事前准备三三.开发短信开发短信1.目的目的-建立信任建立信任2.内容内容-通过转介绍人建立良好关系通过转介绍人建立良好关系1.目的目的-体现价值体现价值2.

13、内容内容-专业理财知识专业理财知识, 建立友好关系建立友好关系转介绍客户转介绍客户 陌生客户陌生客户 2828l事中运作事中运作一一.精彩的开场白精彩的开场白礼貌用语礼貌用语自我介绍自我介绍赞美对方赞美对方2929真诚发自内心真诚发自内心 寻找闪光点寻找闪光点具体具体, ,落到实处落到实处 间接比直接效果更好间接比直接效果更好 及时而怡当及时而怡当l事中运作事中运作1 1你真不简单你真不简单 2 2我很欣赏你我很欣赏你3 3我很佩服你我很佩服你 3030王总你好！我是李王总你好！我是李*，方便说话吗？，方便说话吗？昨天翻通讯录的时候我还想到了你昨天翻通讯录的时候我还想到了你.您好！我是王总的朋

14、友李您好！我是王总的朋友李*，他跟我提过你，他跟我提过你说您是一个为人非常热情的人，今天特意说您是一个为人非常热情的人，今天特意打个电话问候一声！打个电话问候一声！您好！先生您好！先生/小姐，方便说话吗？小姐，方便说话吗？我是李我是李*，周末快到了，打个电话预祝周，周末快到了，打个电话预祝周末愉快！末愉快！老客老客户户转介绍转介绍陌生人陌生人l事中运作事中运作31311.邀约成功的关键：探寻需求邀约成功的关键：探寻需求小白兔的故事小白兔的故事 有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，有一天小白兔突然想吃鱼了，它就自己去河边钓鱼，可是钓了两天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起可是钓了两

15、天都没有鱼上钩。第三天终于有一条鲤鱼蹦起来对着兔子喊来对着兔子喊:小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！小白兔啊不要整天拿红萝卜当诱饵！二二.l事中运作事中运作32323.阐述产品利益，而非产品特征阐述产品利益，而非产品特征当潜在客户问起有关产品的问题或客户提出购买抗当潜在客户问起有关产品的问题或客户提出购买抗拒时，都必须运用产品知识及销售技能来进行解除拒时，都必须运用产品知识及销售技能来进行解除.例：一本书例：一本书 特特 征征利利 益益有封皮有封皮可以防止书页磨破，整本书固定在一起，防止书页滑可以防止书页磨破，整本书固定在一起，防止书页滑落，所以可以用很多年。落，所以可以用很多年。有很多页有很多

16、页信息量很大，内容丰富，可以教你很多技巧，有很多信息量很大，内容丰富，可以教你很多技巧，有很多建议，所以阅读后会增加智慧，获益匪浅。建议，所以阅读后会增加智慧，获益匪浅。纸张白纸张白字体出、醒目、质量上乘，所以容易阅读。字体出、醒目、质量上乘，所以容易阅读。l事中运作事中运作二二.3333l事中运作事中运作三三.3434细心聆听细心聆听-听看看异议是真的异议还是假的异议听看看异议是真的异议还是假的异议分享感受分享感受-我理解你的想法我理解你的想法澄清异议澄清异议-王先生处在你的位置上每天都要处理大量的事情忙是很自然的。王先生处在你的位置上每天都要处理大量的事情忙是很自然的。提出方案提出方案-因

17、为我们的客户比较多，会举办好多场新年酒会，因为我们的客户比较多，会举办好多场新年酒会， 这张门票是不作废的。这张门票是不作废的。要求行动要求行动-假如我现在委托工作人员给您送请帖你看是送到假如我现在委托工作人员给您送请帖你看是送到 单位还是家里比较方便？单位还是家里比较方便？l事中运作事中运作三三.35353f的技巧的技巧feel(感觉感觉)：我明白你为什么有这种感觉（建立同理心）：我明白你为什么有这种感觉（建立同理心） felt(感受感受)：我有些顾客最初也是这种感受：我有些顾客最初也是这种感受found(发觉发觉)：同时一旦他们开始使用：同时一旦他们开始使用 就会发现他们非常喜欢就会发现他

18、们非常喜欢l事中运作事中运作3636l事后追踪事后追踪一一.现场跟进现场跟进日期日期拨打拨打电话总数电话总数实际实际完成数完成数a级级邀约到邀约到b级级有意向有意向c级级拒绝拒绝空号空号无人接听无人接听月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日3737l事后追踪事后追踪二二.定期的短信问候定期的短信问候即时的短信追踪即时的短信追踪每周定期的短信问候每周定期的短信问候节日短信祝福节日短信祝福生日短信祝福生日短信祝福知识性信息的赠阅知识性信息的赠阅3838l事后追踪事后追踪三三.持续的电话追踪持续的电话追踪每月定期的电话回访每月定期的电话回访节日馈赠节日馈赠知识性信息的沟通知识性信息的沟通每个月抽时间打一个电话（短信）每个月抽时间打一个电话（短信）3939l事后追踪事后追踪四四.寄送温馨卡片寄送温馨卡片答谢卡答谢卡问候卡问候卡回馈卡回馈卡4040l事后追踪事后追踪五五.持续跟进持续跟进日期日期拨打拨打电话数电话数实际实际完成数完成数约见约见次数次数推荐推荐次数次数销售销售笔数笔数销售销售金额金额周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五总计总计4141一一. 保持联络保持联络u电话约访的注意事项电话约访的注意事项1.持续保持联络，目的不是为了销售持续保持联络，目的不是为了销售 前前3个月初步建立私人感情的时期的服务尤为重要个月初步建立私人感情