行业分析提纲应用于咨询销售工作

1、行业分析提纲-应用于咨询销售工作产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的scp分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润 竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案xx市场发展迅速年均增长率38.6%连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点资料来源：各种xx产品市场增长率不同unit: thous

2、and tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8cagr(1996-2001e)7%30%15%-6%xx产业趋向规模化、集中化19941998年前20xx产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量xx行业的scp分析s 结构c 行为p 绩效 xx占主导地位的多家公司竞争的格局国家政策逐渐开放wtoxx开始提高服务质量，加强管理，降低价格众多的各种类型

3、的公司开始蜂拥而入xx产业行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析xx行业的五力分析供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：kfj营销咨询报告产业变化的驱动力与趋势原材料生产销售 分销_ 趋势(trends)： 驱

4、动(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的scp分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润 竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案a公司股权结构与组织结构nn公司yy%llzz%监事会运作营销财务行政姓名总经理a公司董事会mm公司xx%a公司经营状况47.62926.19363.3342.63042.249012345678

5、9199419951996199719981999销售额（亿元）a公司历年销售额变化1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起a公司的品牌形象19921992年以一则“a公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,a公司的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶a公司的推出，a公司的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，a公司销售继续下滑a公司财务状况业务/产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 a业务b各业务的销售额/利润资料来源：内部分析产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业

6、的scp分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润 竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案xx市场构成-主要xx厂家0%20%40%60%80%100%ihgfedcab469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税gaining share30%30%15%15%各厂家xx增长速度xx产量增长率losing shared(16%)b(5%

7、)各公司的增长率比较ec(11%)a(1%)说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分 企 业比较项权 重a 公司b 公司c 公司d 公司生产能力营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力 合 计303020101033434545444335553554评分(1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2) 90 90 80 30 40 150 120 100 40 40 120 90 60 50 50330100450370430评分评分评分 (1)*(5)150901005040运用ksfs衡量各公司的实力（ksfs不应超过四个）xx市场竞争地位资料来源：(圆圈大小代表销售额）0%30%60%90%046810市场份额企业实力bagfcd各公司满足客户需求程度分析客户关注程度cba资料来源：内部分析运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者ms（#1）=4 * ms（#3）资料来源：内部分析产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的scp分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况股权