商业地产培训课程1

1、困扰商业地产开发商的困扰商业地产开发商的几个问题及解决方案几个问题及解决方案主讲：鑫海智桥商业管理集团总裁主讲：鑫海智桥商业管理集团总裁 刘明刘明鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc商业地产商业地产开发过程开发过程中中经常经常困扰开发商困扰开发商的的几个问题几个问题 第一部分第一部分鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc问题一问题一令人震撼的建筑却难以实现理想的招商令人震撼的建筑却难以实现理想的招商 商业地产的运作不能等同于操作住宅、写字楼。商业地产的运作不能等同于操作住宅、写字楼。操作商业地产很重要的原则就是不能先考虑建筑，而是应该先考虑不能先考虑建筑，而是应该先考虑商业，商业，首

2、先要从商业经营入手，进行定位后再考虑建筑。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cca.商业地产项目的建筑规划一定要具备具备承载商业的功能；承载商业的功能；b.商业地产项目的建筑规划一定要满足满足商业定位的特殊需求；商业定位的特殊需求； c.商业地产项目的建筑规划一定要考量考量本地的消费市场和消费力；本地的消费市场和消费力；d.商业地产项目的建筑规划一定要考虑考虑业态本地市场的融合性。业态本地市场的融合性。商业设施商业设施满足条件满足条件主题招商主题招商满足条件满足条件商业经营商业经营满足条件满足条件 商业发展商业发展满足条件满足条件 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc问题问题二二欣

3、喜若狂的销售期和举步维艰的经营期欣喜若狂的销售期和举步维艰的经营期“商业地产的销售火爆并不昭示着项目的成功”几乎成为业内人士目前公认的观点。商铺的销售仅仅是商业地商铺的销售仅仅是商业地产项目运作的一个阶段而已。功败产项目运作的一个阶段而已。功败垂成的案例在垂成的案例在20042004年比比皆是。年比比皆是。房地产经纪公司绝对应该介入商业地产项目，但一定不是商业地产项目成功之关键因素。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cca、商业地产项目是系统工程（她应该包括综合分析、主题定位、业种业态组合、业态规模科学预算、主力店招商、施工图设计、商业规划、商业定位、室内外环境设计、体现整体商业主体形象

4、、招商经营预测、实施、运营管理等系统性工作）b、商业地产销售多依赖于概念，商业地产运营侧重于商业管商业地产运营侧重于商业管理技术。理技术。c、系统性决定了商业地产项目实操中的技术含量，成功的商业成功的商业地产项目是商业管理技术的综合体现。地产项目是商业管理技术的综合体现。鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.ccd、众多商业地产开发商已经觉醒商业地产的开发应该借助于专业公司的介入，然而在实际操作中会发现，尽管很多的专业服务公司介入项目，但项目的发展不能够尽如人意。商业地产中各个阶商业地产中各个阶段的专业服务并不是孤立存在的，系统性还决定了一种段的专业服务并不是孤立存在的，系统性还决定了一种理念

5、的从一而终，所有的专业服务都应该服务于这一统理念的从一而终，所有的专业服务都应该服务于这一统一的理念。一的理念。现实情况是：不同的专业服务公司，如：设计院、房地产经纪、商业管理、建筑商乃至于开发商孤立的服务于商业地产开发的某一环节，这些商业地产开发的主体很难达成统一。鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc问题问题三三只租不售只租不售还是租售结合租售结合还是全部卖掉全部卖掉鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cca.只租不售是商业地产的一个趋势。商业地产的价值是通过在经营当商业地产的价值是通过在经营当中成功获得消费者认可使得租金不断上涨，实现很好的回报。中成功获得消费者认可使得租金不断上涨

6、，实现很好的回报。而前提是全部的租赁及租赁后的统一管理仍然需要专业团队的运作，专业团队能够为商业地产项目带来高额至少是预期的回报，但同时，商业地产开发商也会因此而对这个专业团队支付一定的佣金或者叫管理费。b.商业地产的全部销售其实是理想中的地产销售，况且产权卖掉以后业主经营什么，开发商除了返租后的统一经营管理外，目前似乎没有更好的办法，而返租对于如今的低毛率零售市场而言，给整体商业运营带来返租对于如今的低毛率零售市场而言，给整体商业运营带来了太大的压力和风险，了太大的压力和风险，毫不夸张的说，是商业地产开发商把风险一部分转嫁到了管理公司身上，当然，不能否认的是，很多的管理公司是很乐于承担这样的

7、风险的。c.租售结合一定要建立在商业经营可持续发展的基础上。租售结合一定要建立在商业经营可持续发展的基础上。如何通过销售促进开发商的资金流运转正常，如何正确核算租售比例和租售投资回报都是我们商业地产的开发主体应该在项目建筑前就要考虑的问题。鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc问题四问题四商业地产该调研什么商业地产该调研什么鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc 房地产项目在开发的前期应对地块的价值、投资开发环境、市场供需状况、市场竞争状况等各种市场变量进行分析和研究，以期对项目进行整体的可行性分析并对市场定位提供依据回避风险。商业地产因为其客户需求的特殊性、利益协调的多样性和开发商赢

8、利模式的不确定性，所以更需要在开发前期进行市场调查和研究。而调研的目的则是为项目的整体规划设计服务的。 从我们在客户的输出管理过程中总结商业地产前期的市场调商业地产前期的市场调研应该包括经济环境的分析和研究；区域城市结构调查与研应该包括经济环境的分析和研究；区域城市结构调查与发展规划、商业发展规划和政策研究；区域零售市场调查发展规划、商业发展规划和政策研究；区域零售市场调查与分析；典型性调查与研究；未来商业地产的供应量分析；与分析；典型性调查与研究；未来商业地产的供应量分析；消费者消费行为的调查与研究；立地条件研究等。消费者消费行为的调查与研究；立地条件研究等。 鑫海智桥商业管理集团www.x

9、hzq.cc针对以上问题的针对以上问题的解决方案解决方案第二部分第二部分鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc商业地产的立项首先要从商业经营角度入手、要从经营方向可持续发展角度入手。专业的商业管理经验是细致专业的调研和分析的基础。精细的商业总体规划定位，定位中各经营主体之间经营主体之间的正确衔接才能够形成商业地产鲜明的主题。的正确衔接才能够形成商业地产鲜明的主题。商业规划设计 开发商、经营者、消费者的利益需求通过商业规划建筑及环境、招商、经营等一系列专业化的流程与服务有机融合，来实现项目的可持续增长。方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc

10、专业专业经营管理经营管理招商途经招商途经政策制定政策制定租售方式租售方式建筑设计建筑设计商业定位商业定位商业规划商业规划营销模式营销模式运营模式运营模式目标客户目标客户商业规模商业规模立地条件立地条件市场环境市场环境商业经营商业经营角度入手角度入手 建立完整的项目开发体系，运营体系方案五方案五类别分：主力店、类别分：主力店、次主力店、品类性次主力店、品类性招商；区域分：外招商；区域分：外埠、本地；埠、本地； 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc把握地产开发和商业经营有机结合把握地产开发和商业经营有机结合方案六方案六鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc有清晰、科学的商业地产运作流程有

11、清晰、科学的商业地产运作流程方案七方案七定位定位分析分析经营经营核算核算市场市场调研调研招商招商商业建筑商业建筑装饰设计装饰设计总体总体定位定位商业商业规划规划运营运营管理管理鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc解决方案解决方案总结总结第三部分第三部分鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc商业地产的开发要整体考虑，分步实施、专业商业地产的开发要整体考虑，分步实施、专业运营、统筹安排运营、统筹安排总结一总结一商业地产开发主体的多元性和结构性决定了商业地产的开发一定要整体考虑，每个环节的工作开展需要有计划、有步骤。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc总结二总结二商业地产的系统性和

12、专业性决定了开发商和运营商之间的合作必须在每个环节均有专业人士在提供服务，这些专业运营商之间的合作也非常重要。 商业地产开发的每个环节的专业性、专业化要商业地产开发的每个环节的专业性、专业化要从项目整体发展考虑，制订分步实施方案从项目整体发展考虑，制订分步实施方案鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc总结三总结三对所有的可利用的资源进行合理规划，从最基本的直觉到复杂的统计分析。国内目前的现状是一般不能够提供可靠的统计和定量报告。多数时候数据是不完整的，过期的或者是不可利用的。在这种情况下，聘请专业商业规划设计公司介入项目是比较明智的选择。商业地产项目需要从商业的角度，在细致的、有针对性的市

13、场调研基础上，结合可能的招商资源和地产商的投资回报要求来制定专业的商业定位和规划设计。在专业调研分析基础上确定项目定位在专业调研分析基础上确定项目定位鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc总结四总结四规模要考虑需求与供给规模要考虑需求与供给从商业环境来说，有这样几个问题要考虑，一个是消费能力消费能力，一个是竞争的状态和市场饱和度竞争的状态和市场饱和度。从消费能力来说，不仅要得到这个城市人均gdp的准确数字，还要得出消费支出和城市发展状况，家庭汽车拥有率，等大量反映城市消费能力和消费总量的体系。那么消费能力主要是抓住人口规模、消费规律。第二竞争状态是否饱和度，首先从城市零售业的整体规模，近十

14、年，或者更长时间内的发展速度、发展状况进行宏观说明，然后对城市重要的商业设施进行全方位的调查，包括对他们的规模、经营状况，租户结构等等要进行彻底的调查。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc先进行商业规划后进行建筑设计，做好前先进行商业规划后进行建筑设计，做好前期商业策划，再做商业建设。期商业策划，再做商业建设。 总结五总结五建筑是不可复制的，一幢建筑物就是一项历史，所以，书写历史一定要慎之又慎；对于商业地产项目而言，地产项目的建设不仅关系到开发商的开发收益，而且动辄就是大量的社会资金和银行贷款，说商业地产的开发关系到社会稳定可能也不为过。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc总结

15、六总结六招商在前，建设在后（主力店招商）招商在前，建设在后（主力店招商）在中国有很多的开发商都只顾向前推进项目，然后发现有些没有经过充分调查的地方需要改变却为时已晚。有很多时候，项目进行到了建筑阶段或者已经在修建了，但是在基本的设计方面出现错误，需要开发商进行改正。最为常见的错误是建筑物的柱距、层高、承重等与商业业态的要求发生冲突。鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc商业地产要商业地产要先先考虑考虑经营经营 后后考虑考虑地产营销地产营销总结七总结七如果比喻成股票，商业地产一定是长线，长线收益是要靠真功夫去经营的。尽管我们有的开发商会缺钱，但请一定要在保证后期经营的情况下制定营销策略。 鑫

16、海智桥商业管理集团www.xhzq.cc在保障整体经营的基础上，根据地区实在保障整体经营的基础上，根据地区实际情况考虑租售比例和方式。际情况考虑租售比例和方式。 总结八总结八相同的地区，不同的开发商，不同的商业规划，不同的零售业态定位制定出相同的租售比例和方式，这样的情况现在并不鲜见，也许有的是适合于开发商和当地投资、商业环境的，也许有的就是“一拍脑门”出来的结果。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc要充分考虑消费者心态要充分考虑消费者心态总结九总结九我们所有的服务都是服务于消费者，也就是我们提供的产品、提供的服务能否满足消费者的需要。我们可以将其理解成经营性的平台，也就是说管理者能够

17、为了满足消费者的各方面物质和精神需求，他需要管理者能够为了满足消费者的各方面物质和精神需求，他需要有序的管理。有序的管理。这部分我们把它叫做投资性的行为，由专业的管理公司由专业的管理公司去经营，实现消费者最后的需求满足。去经营，实现消费者最后的需求满足。因为我想在做商业项目购物项目之间，我们缺乏的是消费心理学，也就是说在进入到商业领域之前，一定要了解所提供的服务对象他的需求是什么。我们可以做这样的判断，这些消费者不管是什么业态的，不管是百货，还是购物中心，他不会挑选你的业态，因为你是购物中心他会光顾你的商场，他不顾虑这个。鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc与一个熟悉自己同时又熟悉行业的

18、专业与一个熟悉自己同时又熟悉行业的专业商业管理团队合作商业管理团队合作总结十总结十这个团队一定要是一个集合体，需要有建筑师、商业设计师、商业空间设计师、商业设施资源、丰富的商业咨询经验和方法等等。输出管理者肯定要了解客户的背景和这个行业，能否让客户更加了解游戏规则。同时，最后一点也是非常重要的，进入运营期后，管理者能否根据市场的变化和消费的变化，进行商品结构、物业结构的调整。对于在座的开发商来讲，在乎的是能否取得足够的利润，那么你这个商场打造出来的项目，能不能使商品获得比较理想的利益。能否减少自己的麻烦，比如在市场调研麻烦，这种麻烦能够保持比较的优势，那么他肯定会愿意进入购物中心。第三点，进入运营期后项目的环境和管理，能否让消费者感到满意。第四点，一个商家能否与另外一个商家形成互补。同时，双方对市场目标的特定，还有对市场调研的分析，这个区域的分析是否能够保持认同。 鑫海智桥商业管理集团www.xhzq.cc将有效的专业资源实行整合，形成一体化将有效的专业资源实行整合，形成一体化总结总结十一十一资源整合能力，保证技术资源、技术力量是充足的，要有一个较高的起点，在本土化过程中又驾轻就熟操作项