移动基于合作渠道的数据业务营销新模式

1、模式介绍模式介绍背景概述背景概述实践成效实践成效模式创新点模式创新点目录目录n营销手段：营销手段：免费体验、捆绑推广n营销目标：营销目标：缺乏业务价值传递n业务发展：业务发展：客户粘性低，活跃用户少n营销模式粗放营销模式粗放n营销渠道单一营销渠道单一n销售能力不强销售能力不强n被动消费被动消费n大进大出大进大出n热增冷用热增冷用n成本高居成本高居n效益低下效益低下迷局迷局原因原因危害危害传统营销传统营销未发挥渠道优势未发挥渠道优势建立长效健康的建立长效健康的数据数据业务营销新模式业务营销新模式数据业务发展迷局数据业务发展迷局分布广分布广人员多人员多合作渠道合作渠道 可发展为可发展为 数据业务营

2、销的重要渠道数据业务营销的重要渠道数据业务数据业务特点特点对渠道的对渠道的需求需求合作渠道合作渠道特点特点业务渠道业务渠道匹配程度匹配程度刚性，推广难度大风险易控制；可做关系营销可控性强;关系营销可行性高高种类繁多，目标客户特征差异化多样化数量庞大，类型丰富高客户认知度低，需要体验环节网络与实体渠道并存有实体工作人员和体验设备高易拓易拓展展渗透深渗透深成本低成本低合作渠道合作渠道特点特点合作渠道特点契合数据业务推广需要合作渠道特点契合数据业务推广需要拓展网点规模拓展网点规模渠道升级改造渠道升级改造有效考核激励有效考核激励提高店员能力提高店员能力提供系统支撑提供系统支撑合作渠道合作渠道营销体系的

3、不足营销体系的不足发展参差不齐发展参差不齐营销能力不强营销能力不强推广支撑不力推广支撑不力管理方式落后管理方式落后需要解决问题需要解决问题系统解决之道系统解决之道转型与突破转型与突破模式介绍模式介绍背景概述背景概述实践成效实践成效模式创新点模式创新点目录目录以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的以合作渠道为载体，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型商业模式合作机制为保障的新型商业模式1 1个模式个模式3 3个阶段个阶段8 8大举措大举措深运营深运营大发展大发展p体验导入体验导入p网点拓展网点拓展p系统支撑系统支撑p分层归类分层归类p督导培训督导培训p整合传播整合

4、传播p网络分销网络分销p体验深化体验深化打基础打基础星火联盟模式星火联盟模式138推进过程推进过程 模式易复制、发展见效快、激励到末端 一个模式：星火联盟是什么？一个模式：星火联盟是什么？培训培训团队团队星火星火网点网点客户客户客户接客户接触界面触界面客户号码客户号码星火联盟星火联盟系统系统业务平台业务平台bossboss系统系统星火星火店员店员2.2.业务申请业务申请3.3.确认短信确认短信4.4.业务确认业务确认7.7.开通成功信息开通成功信息业务运作流程业务运作流程p计酬到人计酬到人：店员客户号：店员客户号码捆绑码捆绑p多界面办理多界面办理：体验平台、：体验平台、短信、电脑终端等短信、电

5、脑终端等p客户利益保障客户利益保障：系统自：系统自动二次确认动二次确认销售指导销售指导业务酬金业务酬金40%40%营销支持营销支持业务酬金业务酬金60%60%管理团队管理团队/ /费用费用5.5.客户信息登记客户信息登记6.6.业务开通请求业务开通请求业务培训业务培训销售指导销售指导7.7.开通成功信息开通成功信息合作机制合作机制多方参与，合作共赢多方参与，合作共赢酬金分成，激励店员酬金分成，激励店员培训支撑，提升能力培训支撑，提升能力8.8.生成酬金生成酬金中国中国移动移动1.1.业务推荐业务推荐招聘与管理招聘与管理打基础：打基础：体验营销理念导入体验营销理念导入1数据业务网点数据业务网点比

6、例：比例：5050加载数据业务加载数据业务业务体验专区业务体验专区全业务体验平台全业务体验平台传统语音渠道传统语音渠道全业务渠道全业务渠道转型转型打基础：打基础：渠道拓展之传统合作渠道转型渠道拓展之传统合作渠道转型1p网网 吧：吧：主推移动互联产品，拓展网吧过100家。p音像店：音像店：结合传统音乐渠道销售，推动无线音乐产品落地。为业务找渠道为业务找渠道p手机销售：手机销售：结合手机的业务功能，推广适配适业务。p终端厂家：终端厂家：联合诺基亚、爱立信等终端商渠道推广飞信、手机电视等业务。为渠道加业务为渠道加业务p校校 园：园：强化“种子客户”影响力，在校园建立学生直销团队。p厂厂 区：区：加强

7、客户自传播，在厂区建立直销团队。客户也是渠道客户也是渠道打基础：打基础：渠道拓展之新型专项渠道拓展渠道拓展之新型专项渠道拓展1完善的系统支撑是星火联盟模式有效拓展的完善的系统支撑是星火联盟模式有效拓展的基础基础社会渠道社会渠道体验平台体验平台互联网互联网合作站合作站1008610086网站网站彩铃彩铃手机邮箱手机邮箱二维码二维码boss/ibossboss/iboss营销整合营销整合支撑平台支撑平台酬金计算系统酬金计算系统渠道管理系统渠道管理系统业务平台业务平台打基础：打基础：构建业务营销整合支撑平台构建业务营销整合支撑平台1实现实现多业务多业务即开即通即开即通多渠道多渠道酬金核算酬金核算多数

8、据多数据统计分析统计分析多界面多界面营销支撑营销支撑督导人员培训平台督导人员培训平台短信交互培训平台短信交互培训平台在线学习培训平台在线学习培训平台深运营：深运营：搭建以督导为核心的培训体系搭建以督导为核心的培训体系2覆盖覆盖网点网点10001000多多覆盖覆盖店员店员30003000多多5000次次2626人的督导团队人的督导团队月培训月培训人次人次打造高效数据业务推广团队打造高效数据业务推广团队现场培训指导现场培训指导答题式培训答题式培训全渠道覆盖全渠道覆盖星火网点分级管理星火网点分级管理星火网点分类管理星火网点分类管理中心中心商业圈商业圈办公圈办公圈院校圈院校圈生活圈生活圈工厂圈工厂圈交

9、通枢纽交通枢纽深运营：深运营：进行合作网点分级分类管理进行合作网点分级分类管理2星级划分星级划分得分得分909070x70x90907070对应等级对应等级5、6星级4星级3星级占比占比20%30%50%类别划分类别划分4. 潜在需求5. 业务范围6. 应对策略1. 消费群体2. 消费特征3. 消费心理降低营销困难降低营销困难提高营销效果提高营销效果 深运营：深运营：开展立体化整合传播覆盖开展立体化整合传播覆盖2立体化、全方位的传播覆盖，激发客户兴趣立体化、全方位的传播覆盖，激发客户兴趣 拉客销售拉客销售 主动体验主动体验 转变转变大发展：大发展：扩展外延，开展网络连锁分销扩展外延，开展网络连

10、锁分销3与合作网站深入融合与合作网站深入融合引导目标客户进入网络专营店网络连锁分销网络连锁分销跟踪客户跟踪客户行为行为可量化评估的数据报表可量化评估的数据报表商城后台出具实时数据报表根据业务量向合作网站结算费用可按量计酬的结算标准可按量计酬的结算标准网站名称登陆数量体验数量办理数量积分页面13352116946767门户网上商场945413711289深圳新闻网10458529622深圳人才网334632097261业务酬金（元）彩铃5天气预报2深圳手机报8立即开立即开通邮箱通邮箱立即使立即使用邮箱用邮箱示例：示例：139139邮箱邮箱扩展体验范围，为全市扩展体验范围，为全市10001000万

11、的数据业务用户提供了便捷的体验渠道；万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道；丰富体验形式，提供网上体验站、手机下载吧体验平台。丰富体验形式，提供网上体验站、手机下载吧体验平台。丰富体验形式：丰富体验形式：打造手机下载吧体验平台扩展体验范围：扩展体验范围：构建电子实体互动、分层次的新业务体验营销体系大发展：大发展：渠道体验营销升级转化渠道体验营销升级转化3模式介绍模式介绍背景概述背景概述实践成效实践成效模式创新点模式创新点目录目录渠道拓展及店员发展成效显著渠道拓展及店员发展成效显著 渠道规模：渠道规模：星火联盟合作网点超过超过35003500个个，星火店员过万人过万人，渠道规模增长近两倍近两倍，实

12、现数据业务合作渠道规模化发展； 业务规模：业务规模：业务量增长三倍，三倍， 月销售量超过8080万单万单，合作渠道已成为数据业务推广不可或缺的重要力量。渠道业务规模稳步提升渠道业务规模稳步提升社会渠道实现规模化发展社会渠道实现规模化发展网点类型网点类型合作网点数合作网点数合作店员数合作店员数授权店授权店4761006直销点直销点29368371网吧网吧100355音像店音像店14109手机商手机商6385合作网站合作网站31合计合计356335631025110251数据业务健康度明显改善数据业务健康度明显改善重点业务普及率稳步提升重点业务普及率稳步提升 重点业务活跃度明显改善重点业务活跃度明

13、显改善p业务收入：业务收入：更加扎实，重点套餐使用率显著提升，如gprsgprs、短信流量套、短信流量套餐使用率高达餐使用率高达95%95%。 p业务规模：业务规模：新业务普及率迅速提升，部分重点业务普及率超过50%。p业务质量：业务质量：业务活跃度稳步提高，实现业务高速普及的同时保持高活跃度。模式介绍模式介绍背景概述背景概述实践成效实践成效模式创新点模式创新点目录目录导入全新的营销理念，确保业务推广量质并重；实施严格的管理制度，确保合作渠道健康发展；开展高效的考核激励，确保推广人员积极主动；建立标准的业务流程，确保业务推广健康长效。创新点创新点1：体系发展、模式推广：体系发展、模式推广星火联

14、盟星火联盟模式模式全新的营销理念全新的营销理念体验式营销体验式营销高效的考核激励高效的考核激励考核积分制考核积分制标准的业务流程标准的业务流程二次确认制二次确认制严格的管理制度严格的管理制度准入淘汰管理准入淘汰管理创新的创新的eippeipp体验营销战略模型体验营销战略模型体验运营实践提升体验运营实践提升 以eipp体验营销理论为指导，从环境、触点、流程和产品四个方面开展体验营销建设运营，提升渠道内涵，推动开展数据业务营销推广。创新点创新点2：理论支撑、实践检验：理论支撑、实践检验发挥连锁规模优势，横向不断扩展渠道规模；发挥连锁规模优势，横向不断扩展渠道规模；整合联动升级特点，纵向延伸网络连锁

15、分销；整合联动升级特点，纵向延伸网络连锁分销；创新点创新点3：规模拓展、立体覆盖：规模拓展、立体覆盖覆盖客户全生活圈数据业务“随处可见，随手可得”“一个打造，三个融合”实现多渠道业务即开即通，给客户实时体验的享受。“一打造，三融合一打造，三融合”计划计划p 打造一个营销支撑平台p 融合一批业务管理平台p 融合一套渠道管理平台p 融合一个客户管理平台创新点创新点4：即开即通、实时体验：即开即通、实时体验数据业务营销整合支撑平台数据业务营销整合支撑平台社会渠道社会渠道体验平台体验平台互联网互联网合作站合作站1008610086网站网站彩铃彩铃手机邮箱手机邮箱二维码二维码boss/ibossboss/iboss营销整合营销整合支撑平台支撑平台酬金计算系统酬金计算系统渠道管理系统渠道管理系统业务平台业务平台p培训不是简单的填塞，而是以培训不是简单的填塞，而是以“三大平台三大平台”为依托，挖掘渠道销售潜能为依托，挖掘渠道销售潜能p督导不是强势的监督，而是以督导不是强势的监督，而是以“现场辅导现场辅导”为核心，贴近渠道工作盲点为核心，贴近渠道