知名食品集团区域市场营销计划

1、要求要求:2009年年5月月30日下午五点三十分前日下午五点三十分前将完成好的报告发给公司将完成好的报告发给公司前 言关于09年区域市场营销计划的几点说明 1 1、本计划提供的、本计划提供的“样表样表”目的是让各级市场人员借以参照，根据自己的需要进行调整、取目的是让各级市场人员借以参照，根据自己的需要进行调整、取舍、进而完善，公司希望能够大家能够将公司所要信息透过你数据统计和数据分析，可以清楚明舍、进而完善，公司希望能够大家能够将公司所要信息透过你数据统计和数据分析，可以清楚明了的知道市场状况、管理状况以及下一步计划。了的知道市场状况、管理状况以及下一步计划。 2 2、依据同时下发的、依据同时

2、下发的0909年产品陈列标准年产品陈列标准、0909年促销推广策略年促销推广策略、0909年核心终端建设年核心终端建设标准标准、0909年新品规划年新品规划、0909年全国年全国kaka管理管理按调整后负责区域提报；按调整后负责区域提报； 3 3、在做资料分析时现任、在做资料分析时现任大区经理大区经理：分析所管辖整个大区销售数据分析；：分析所管辖整个大区销售数据分析； 现任现任区域经理区域经理：分析所管辖区域销售数据分析；分析所管辖区域销售数据分析； 4 4、有些表格需要填些比较多的内容，建议大家单独用、有些表格需要填些比较多的内容，建议大家单独用excelexcel或者或者wordword文

3、件，在文件，在pptppt中采用链中采用链接的方式（传输文件时要把链接的文件一起附上），这样你既可清楚让大家看到你的内容，同时接的方式（传输文件时要把链接的文件一起附上），这样你既可清楚让大家看到你的内容，同时让你的报告美观又详实。让你的报告美观又详实。 5 5、要做好这份报告可能会让你很辛苦，但是当你用心做的时候，会发现过去展开工作的时、要做好这份报告可能会让你很辛苦，但是当你用心做的时候，会发现过去展开工作的时候是如何想的，如何行动，最后效果如何、所有这一切对你候是如何想的，如何行动，最后效果如何、所有这一切对你20092009年的市场规划和思考都非常年的市场规划和思考都非常有帮助，不知不

4、觉你会获益匪浅，你会更有信心挑战有帮助，不知不觉你会获益匪浅，你会更有信心挑战20092009年的一切，天道酬勤，祝你成长，祝你年的一切，天道酬勤，祝你成长，祝你成功！成功！纲 要一、一、0808财年营销分析财年营销分析二、二、swotswot分析分析三、三、0909年营销目标年营销目标四、营销策略四、营销策略五、团队建设五、团队建设六、应急方案六、应急方案一、08财年营销分析1、蛋黄派销售数据分析（后附样表和模版、蛋黄派销售数据分析（后附样表和模版图）图）2、爱尚非蛋糕销售数据分析、爱尚非蛋糕销售数据分析3、爱尚心心卷销售数据分析、爱尚心心卷销售数据分析 1 1、区域内整体费用分析、区域内整

5、体费用分析（后附样表和模版图）（后附样表和模版图）（一、一、08财年营销分析财年营销分析1.蛋黄派销售数据分析蛋黄派销售数据分析1.1 蛋黄派销售收入分析蛋黄派销售收入分析(同期对比数据样表同期对比数据样表)月份月份7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计项目项目2007财年财年*区区目标目标实绩实绩达成率达成率销售占比销售占比申请费用申请费用达成费销比达成费销比20082008财年财年* * *区区目标目标实绩实绩达成率达成率销售占比销售占比增长率增长率申请费用申请费用预算费销比预算费销比达成费销比达成费销比达成费销比增长率达成费销比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100%预算费

6、用比=目标卡下达费销比单位：万元单位：万元1.2 蛋黄派销售目标与实际达成对比图蛋黄派销售目标与实际达成对比图(柱状图柱状图)1.3 蛋黄派销售收入同期对比图蛋黄派销售收入同期对比图(柱状图柱状图)1.4.1蛋黄派各区域销售占比和排名蛋黄派各区域销售占比和排名(样表样表)区域区域7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月销售销售合计合计占比占比排名排名经销商经销商41.80%41.80%1 1占比占比8%8%8%8%7%7%7%7%11%11%11%11%100%100%经销商经销商23.80%23.80%2 2占比占比8%8%7%7%6%6%7%7%9%9%13%13

7、%100%100%经销商经销商17.10%17.10%3 3占比占比9%9%10%10%9%9%8%8%10%10%11%11%100%100%区域区域17.30%17.30%4 4占比占比10%10%8%8%8%8%7%7%10%10%12%12%100%100%大区合计大区合计100%100%占比占比8%8%8%8%7%7%7%7%10%10%12%12%100%100%大区经理:分析各管辖区域销售占比和排名区域经理:分析辖区内各经销商销售占比和排名1.4.2蛋黄派各区域销售占比和排名蛋黄派各区域销售占比和排名(样表样表)大区经理:分析各区域销售月度占比趋势线区域经理:分析各辖区内各经销商

8、销售月度占比趋势线口味口味巧克力巧克力蛋黄蛋黄香橙香橙草莓草莓合计合计0707年年* * *区域区域占比占比0808年年* * *区域区域占比占比0808年增长率年增长率1.5 蛋黄派品项销售口味占比蛋黄派品项销售口味占比(样表和饼图样表和饼图)品项品项1818枚枚3232枚枚8080枚注心枚注心6060枚注心枚注心6 6枚枚8 8枚枚1414枚枚2626枚枚8080枚夹心枚夹心0707年年* * *区域区域占比占比0707年年* * *区域区域占比占比0808年增长率年增长率品项品项5 5枚枚10枚枚1818枚枚3030枚枚合计合计0707年年* * *区域区域占比占比0707年年* * *

9、区域区域占比占比0808增长率增长率1.6 蛋黄派品项销售规格占比蛋黄派品项销售规格占比(样表样表)1.7 蛋黄派品项销售规格占比分析蛋黄派品项销售规格占比分析(饼图饼图)前1-15名经销商占全国蛋黄派销售：经销商名称经销商名称0808年销售年销售0707年销售年销售0808增长率增长率0808年销售占比年销售占比排名排名1.8 蛋黄派经销商销售排名蛋黄派经销商销售排名(样表样表)大区经理分析大区内前1-20名经销商区域经理分析区域所有经销商排名2.爱尚非蛋糕销售数据分析爱尚非蛋糕销售数据分析2.1爱尚非蛋糕销售收入分析爱尚非蛋糕销售收入分析(同期对比数据样表同期对比数据样表)月份月份7月月8

10、月月9月月10月月11月月12月月合计合计项目项目2007财年财年*区区目标目标实绩实绩达成率达成率销售占比销售占比申请费用申请费用达成费销比达成费销比20082008财年财年* * *区区目标目标实绩实绩达成率达成率销售占比销售占比增长率增长率申请费用申请费用预算费销比预算费销比达成费销比达成费销比达成费销比增长率达成费销比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100%预算费用比=目标卡下达费销比按照07年实际上市时间填写数据2.2爱尚非蛋糕销售目标与实际达成对比图爱尚非蛋糕销售目标与实际达成对比图(柱状图柱状图)2.3爱尚非蛋糕销售收入同期对比图爱尚非蛋糕销售收入同期对比图(柱状图柱状图)2.

11、4.1爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表样表)区域区域7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月销售销售合计合计占比占比排排名名经销商经销商41.80%41.80%1 1占比占比8%8%8%8%7%7%7%7%11%11%11%11%100%100%经销商经销商23.80%23.80%2 2占比占比8%8%7%7%6%6%7%7%9%9%13%13%100%100%经销商经销商17.10%17.10%3 3占比占比9%9%10%10%9%9%8%8%10%10%11%11%100%100%区域区域17.30%17.30%4 4占比占比10

12、%10%8%8%8%8%7%7%10%10%12%12%100%100%大区合计大区合计100%100%占比占比8%8%8%8%7%7%7%7%10%10%12%12%100%100%2.4.2爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表样表)口味口味香蕉味香蕉味椰香味椰香味草莓味草莓味巧克力味巧克力味原味原味合计合计0707年年* * *区域区域占比占比0808年年* * *区域区域占比占比0808年增长率年增长率2.5 爱尚非蛋糕品项销售口味占比爱尚非蛋糕品项销售口味占比(样表和饼图样表和饼图)饼图分析，样稿参照饼图分析，样稿参照香蕉味椰香味合计合计品项品项2p*12

13、盒*6中盒4p*24盒8p*12盒16枚*9盒2p*12盒*6中盒4p*24盒8p*12盒16枚*9盒0707年年* * *区区域域占比占比0808年年* * *区区域域占比占比0808年增长年增长率率草莓味巧克力巧克力原味合计合计品项品项2p*12盒*6中盒4p*24盒8p*12盒16枚*9盒4p*24盒8p*12盒4p*24盒8p*12盒0707年年* * *区区域域占比占比0808年年* * *区区域域占比占比0808增长率增长率2.6 非蛋糕品项销售规格占比非蛋糕品项销售规格占比(样表样表)2.7 非蛋糕品项销售规格占比分析非蛋糕品项销售规格占比分析(饼图饼图)饼图分析，样稿参照饼图分

14、析，样稿参照按照非蛋糕品类进行分析按照非蛋糕品类进行分析前1-15名经销商占全国非蛋糕销售：经销商名称经销商名称0808年销售年销售0707年销售年销售0808增长率增长率0808年销售占比年销售占比排名排名2.8 非蛋糕经销商销售排名非蛋糕经销商销售排名(样表样表)大区经理分析大区内前1-20名经销商区域经理分析区域所有经销商排名3.爱尚心心卷销售数据分析爱尚心心卷销售数据分析3.1爱尚心心卷销售收入分析爱尚心心卷销售收入分析(数据样表数据样表)月份月份7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计项目项目20082008财年财年* * *区区目标目标实绩实绩达成率达成率销售占比销售占比

15、增长率增长率申请费用申请费用预算费销比预算费销比达成费销比达成费销比达成费销比增长率达成费销比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100%预算费用比=目标卡下达费销比按照08年实际上市时间填写数据3.2爱尚心心卷销售目标与实际达成对比图爱尚心心卷销售目标与实际达成对比图(柱状图柱状图)3.3爱尚心心卷各区域销售占比和排名爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表样表)区域区域7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月销售销售合计合计占比占比排排名名经销商经销商41.80%41.80%1 1占比占比8%8%8%8%7%7%7%7%11%11%11%11%100%100%经销商经销

16、商23.80%23.80%2 2占比占比8%8%7%7%6%6%7%7%9%9%13%13%100%100%经销商经销商17.10%17.10%4 4占比占比9%9%10%10%9%9%8%8%10%10%11%11%100%100%区域区域17.30%17.30%3 3占比占比10%10%8%8%8%8%7%7%10%10%12%12%100%100%大区合计大区合计100%100%占比占比8%8%8%8%7%7%7%7%10%10%12%12%100%100%3.4爱尚心心卷各区域销售占比和排名爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表样表)口味口味香橙味香橙味草莓味草莓味原味原味合计合计080

17、8年年* * *区域区域占比占比0808年增长率年增长率3.5 爱尚心心卷品项销售口味占比爱尚心心卷品项销售口味占比(样表和饼图样表和饼图)饼图分析，样稿参照饼图分析，样稿参照品项品项香橙味香橙味草莓味草莓味原味原味合计合计2p2p4p4p8p8p2p2p4p4p8p8p2p2p4p4p8p8p0808年年* * *经经销商销商占比占比0808年年* * *经经销商销商占比占比0808年年* * *区区域域占比占比0808年年* * *区区域域占比占比大区合计大区合计3.6 心心卷品项销售规格占比心心卷品项销售规格占比(样表样表)大区经理:分析各区域销售销售占比区域经理:分析辖区内各经销商的销

18、售占比3.7 心心卷品项销售规格占比分析心心卷品项销售规格占比分析(饼图饼图)前1-15名经销商占全国非蛋糕销售：经销商名称经销商名称0808年销售年销售0707年销售年销售0808增长率增长率0808年销售占比年销售占比排名排名3.8 心心卷经销商销售排名心心卷经销商销售排名(样表样表)大区经理分析大区内前1-20名经销商区域经理分析区域所有经销商排名 二、swot分析优势（strengths ）劣势（weekness ）机会（opportunities ）挑战（threats ）1、swot分析: 评价项目行业主要竞争品牌其它销售力人员素质市场开发效率产品力产品品质包装形象市场价格渠道力渠

19、道覆盖率经销商素质经销商激励政策市场占有率2.企业竞争力分析:注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行评估打分，对自己和最主要竞争者进行评估打分拉动力广告活动消费者促销渠道促销企业力品牌形象新品开发消费者品牌知名度爱用忠诚度其它行业主要竞争品牌 评价项目注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行打分，得出竞争力评估指数，对自己和最主要竞争者进行打分，得出竞争力评估指数2.企业竞争力分析:竞争力指标分析及09改善计划：销售力销售力产品力产品力渠道力渠道力拉

20、动力拉动力企业力企业力 消费者消费者自有自有品牌品牌竞品竞品axsssxf小计小计mqsxssff小计小计ng综合分值综合分值tw阶段性竞争力阶段性竞争力竞争力指标竞争力指标1、2、3、4.1、2、3、4.09改善对策改善对策竞品竞品bxffrffxkz长期性竞争力长期性竞争力注：注：xsf代表分值，代表分值，m=x+s+x，评价各项竞争力，评价各项竞争力，如何将现在的销量增长和未来长期发展的市场结合起来？如何将现在的销量增长和未来长期发展的市场结合起来？分分 析析 样样 表表三、09营销目标2009年营销整体目标针对于统计的数据做系统的分析以达到控制费用和成本！针对于统计的数据做系统的分析以

21、达到控制费用和成本！品 名2009年（7-12月）占比蛋黄派非蛋糕心心卷小计销 量（万元）销售费用促销费用促销工资生动化陈列快讯堆头/端架费促销折扣报废、赠品小计管理费用客情费/差旅费/运费/办公费用/租赁费/电话等人事费用人员工资奖金社会保险条码费、进场费合同费经销商返利、返佣费用占销比(%)四、09营销策略一）一）0909年度营销策略规划方向指引年度营销策略规划方向指引二）二）0909年度城市分级年度城市分级三）三）区域市场背景资料分析区域市场背景资料分析四）四）0909年度销量增长策略分析（城市别）年度销量增长策略分析（城市别）五）五）0909年度销量增长额度分解（城市别）年度销量增长额

22、度分解（城市别）六）六）0909年度销量增长策略分析（产品别）年度销量增长策略分析（产品别）七）七）0909年度销量增长额度分解（产品别）年度销量增长额度分解（产品别）八）八）0909年度销量增长策略分析（渠道别）年度销量增长策略分析（渠道别）九）九）0909年度销量增长额度分解（渠道别）年度销量增长额度分解（渠道别）十）十）0909年度营销行动计划年度营销行动计划产品组合产品组合十一）十一）0909年度营销行动计划年度营销行动计划渠道拓展渠道拓展十二）十二）0909年度营销行动计划年度营销行动计划区域拓展区域拓展十三）十三）0909年度营销行动计划年度营销行动计划客户合作客户合作十四）十四）

23、 0909年度营销行动计划年度营销行动计划s sp p活动计划活动计划2009年营销策略年营销策略连接到excel文本09年销量增长策略及额度指标分解09321，以便在数据统计方面容易方便（一）（一）0909年度营销策略规划方向指引年度营销策略规划方向指引-1-1区域区域/ /策略规划策略规划产品策略产品策略爱尚爱尚福马派福马派咪咪咪咪整体策略方向整体策略方向重新对爱尚进行品牌定位；采取差异化策略，维持现有价格稳定；新增口味和规格分渠道销售维持福马现有价格采取渗透策略进行销售新增针对流通的产品明确咪咪的低端定位；采取差异化策略进行销售；增加流通性产品核心城市策略核心城市策略新增产品：商超：4枚

24、原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；16枚a类以上门店必销(6月上市；流通：2枚大盒装；礼盒装年节全渠道销售散货6月上市销售现代渠道商超：增加咖啡14枚和口口派18枚二个新口味（6月上市）；流通：10枚扎花全面推广,并增加草莓口味;增加12元左右的礼盒装针对农村市场;全渠道试点;散装早餐派更加现有包装增加新口味！明确咪咪的低端定位；采取差异化策略进行销售；增加流通性产品重点城市策略重点城市策略新增产品：商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销； 16枚a类以上门店必销(6月上市；流通：2枚大盒装；礼盒装年节全渠道销售散货6月上市销售现代渠道同上增加虾条的销量一般城市策略一般城市策略

25、新增产品：商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和巧克力必销；流通：2枚大盒装；礼盒装年节全渠道销售同上重点提升虾条销量（一）（一）0909年度营销策略规划方向指引年度营销策略规划方向指引-2-2区域区域/ /策略规划策略规划渠道策略渠道策略区域策略区域策略现代现代流通流通特通特通整体策略方向整体策略方向提高国际性ka的销售占比；解决跨区域门店的属地管理和销量分割；单店精细化管理提高流通市场的占比；针对流通渠道可考虑增设经销商有计划的开发校园点、交通枢纽和旅游景点华东和华中区域人员、费用和货源聚焦；核心城市和重点城市聚焦核心城市策略核心城市策略考虑按系统进行经销商细分；提高国际ka的销售额提高流

26、通市场的占比；针对流通渠道可考虑增设经销商试点推广校园点、交通枢纽和旅游景点加大人员和费用投入；厂商分工细化；发展机会市场重点城市策略重点城市策略适度开发国际ka门店；巩固a、b类超市的优势同上同上适度增加投入；加强对经销商的指导；聚焦局部突破一般城市策略一般城市策略精选门店保证销量大力发展流通渠道利用客户开发校园点聚焦样板门店；梯次开发；保证利润（一）（一）0909年度营销策略规划方向指引年度营销策略规划方向指引-3-3区域区域/ /策略规划策略规划客户合作客户合作经销商经销商分销商分销商批发商批发商整体策略方向整体策略方向优化经销商结构建立评估和保障体系建立厂商联盟强化定向分销尤其是县级分

27、销商的开发；对重要分销商进行费用支持；弥补空白市场和渠道鼓励开展定向批发业务加强对特大型批发市场的维护核心城市策略核心城市策略优化经销商结构；建立评估和激励体系；建立厂商联盟；确定在经销商品类中的优势地位大力发展分销商；通过渠道激励保证分销商利益；利用分销商资源提高市场份额管控批发市场重点城市策略重点城市策略优化经销商结构；建立评估和激励体系；建立厂商联盟；确定在经销商品类中的地位鼓励发展分销商；利用分销商资源提高销量同上一般城市策略一般城市策略合并品牌和经销商；保障经销利益指导发展分销商；设立渠道激励保证分销商的积极性关注批发市场（一）09年度营销策略规划方向指引-4区域区域/ /策略规划策

28、略规划促销推广促销推广市场费用使用建议市场费用使用建议核心终端打造核心终端打造总部促销支持总部促销支持整体策略方向整体策略方向总部额外提供部分费用进行核心城市核心终端的打造根据市场部规划开展主题促销；活动时间：7月公司30周年庆、中秋国庆、圣诞元旦按照公司分配费效比执行，新品另算，原则上核心和重点城市费用应倾斜核心城市策略核心城市策略100家门店必须参加终端陈列生动化；消费者促销（品尝、赠）；联合促销等；费用率高出平均值2050%；按照公司批复执行费用核销！重点城市策略重点城市策略选择参加终端陈列生动化；消费者促销（品尝、买赠）；联合促销等；费用率按平均值，按照销售同比核销！一般城市策略一般城市策略无基本无费率低于平均费效比，搭赠核销！（二）（二）0909年度城市分级年度城市分级事业部事业部大区大区省份省份核心城市核心城市重点城市重点城市潜力城市潜力城市一部江苏江苏南京、扬州、常州、南通