XXXX卡车销售人员培训

1、卡车卡车20132013年年销售市场产品培训交流销售市场产品培训交流 培训交流培训交流 内容内容一、产品基础综合一、产品基础综合二、产品对比分析二、产品对比分析三、行业竞争分析三、行业竞争分析四、行业用户分析四、行业用户分析五、青年曼卡产品五、青年曼卡产品（一）产品基础综合一类底盘：即整车。三类底盘：完整车辆去掉车身或驾驶室、货箱（车 厢）及专用装置的机械整体。四类底盘：散件状态的三类底盘。二类底盘：完整车辆去掉货箱（车厢）及专用装置的 机械整体。中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍术语解释上装：装在底盘上的直接用于作业的专用装置。 如货箱、油罐、水泥搅拌装置、自卸机构等。中重卡产品常

2、用术语介绍中重卡产品常用术语介绍术语解释轴距：汽车前轴中心至后轴中心的水平距离。轴荷：指汽车在空载、满载静止状态下，各车轴对支 撑平面的垂直载荷。 轮距：同一车桥左右轮胎胎面中心线间的距离。中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍426421LLL轴距轴距术语解释术语解释中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍84321LLLL返回返回轴距轴距中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍轮距轮距返回返回中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍轴荷轴荷返回返回术语解释整备质量：指车上带有全部装备（包括随车工具、备 胎等），加满燃料、水，但没

3、有装货和载 人时的整车质量。列车总重：主车与挂车总质量之和。鞍载质量：牵引座上的载荷。总质量：整备质量+额定载质量。准拖挂质量：允许拖挂的全挂车、半挂车或其它装置 的总质量。中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍(GB1589)额定载质量：车辆额定装载质量中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍(GB1589)汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸的最大限值中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍(GB1589)汽车及挂车单轴的最大允许轴荷的最大限值单轴并装轴术语解释术语解释中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍(GB1589)汽车及挂车单轴的最大允许轴荷的最大限值汽车及挂车单轴的最

4、大允许轴荷的最大限值返回返回中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍鞍载质量鞍载质量返回返回平板车：一种主要为载运货物而设计和装备的商用车 辆，它能否牵引一挂车均可。半挂牵引车：装备有特殊装置用于牵引半挂车的商用 车辆。全挂牵引车：一种牵引牵引杆式挂车的货车。它本身 可在附属的载运平台上运载货物。中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍全挂牵引车全挂牵引车返回返回中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍半挂牵引车半挂牵引车返回返回专用车：装置有专用设备，具备有专用功能，用于承 担专门运输任务或专项作业的汽车和汽车列车。 列车：一辆汽车与一

5、辆或多辆挂车的组合。 自卸车：具备自动倾卸货物功能的专用汽车。 中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍驱动型式：指发动机的布置方式及驱动轮的数量、位 置的形式。 汽车的驱动形式有42、 62、64、84、104等，前一位数 字表示汽车车轮总数，后一位数字表示驱 动轮数。车轮总数车轮总数6轮轮驱动轮数驱动轮数4轮轮64例如：例如：中重卡产品常用术语介绍中重卡产品常用术语介绍集团与德国MAN的合作1999年德国MAN集团的位居排名世界五百强、德国前二十强柴油发动机的英语是 为何这样命名DIESEL, MAN公司的 Rrdolf Diese 发明了世界首台发动机,从此柴油发动机就以他的名字命名

6、 MAN公司在卡车领域的卓越成就 1) 世界首台柴油发动机问世; 2)世界首台直喷式柴油发动机问世; 3)世界首台装有直喷式柴油发动机的卡车问世; 4)世界首台涡轮增压柴油发动机问世; 5)在涡轮增压柴油发动机上率先应有增压中冷技术; 6)六次荣获年度”国际最佳卡车奖”; 7)两次荣获”欧洲卡车低温环境耐寒测试冠军奖” 8)多次获得国际卡车方程式大赛冠军奖;青年曼卡车产品主要分为五大类.牵引车、专用车、特种车、专用车底盘、特种车底盘数字代码分明对应哪种汽车类型.”1”代表载货车 “2”代表越野车 “3”代表自卸车 “4”代表牵引车 “5”代表专用车 “6”代表客车 JNP4250FD代表什么意

7、思.JNP代表制造产商金华汽车,4代表牵引车,25代表厂定允许总质量25T,0代表序号(企业自编),F代表平头驾驶室,D代表柴油机 64和62各是什么意思6*4代表三根车桥，双后桥驱动。6*2代表三根车桥，单后桥驱动。青年曼卡车的动力输出的区间.280PS410PS，280、336、350、360、375、410PS、530PS(储备计划)发动机转速表中的绿区表示什么经济转速区 MAN发动机的性能特点大功率、大扭矩、低转速、高节能、高环保拉式离合器的优点有哪些（相比推式） 1) 在压盘大小相同的条件下提高压盘的压紧力和传递转矩的能力；或在传递转矩相同的条件下，减小压盘的尺寸。 2) 结构简单、

8、紧凑，质量轻。 3) 传动效率高，分离时的踏隧较力更小。 4)无论在接合状态或分离状态，拉式结构的膜片弹簧的大端始终与离合器盖支承保持接触，在支承环磨损后，不会产生冲击和噪声。 5) 分离效率更高。 6) 使用寿命更长。变速箱的作用有哪些 改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速的变化范围，以适应经常变化的行驶条件，同时使发动机在有利的工况下工作； 在发动机旋转方向不变的前提下，使汽车能倒退行驶； 利用空挡，中断动力传递，以使发动机能够起动、怠速，并便于变速器换挡或进行动力输出。 按操作方式分，变速箱可分为哪三种 强制操纵式、自动操纵式和半自动操纵式 什么是EVB，其作用是什么排气制动装置。EVB可使

9、压缩冲程、做功冲程做负功，起到产生制动力矩的作用，可以提高65%的制动效率。什么是ABS，其作用是什么车轮制动防抱死系统。提高制动效果，防止车辆侧滑。什么是ASR，其作用是什么？车辆防空转调节器。防止车辆在路滑加速过程中车轮空转国家标准中对各桥轴荷及质量限值的要求单轴6吨, 双联轴每轴10吨. 总质量限值要求:底盘车:6X4 25吨, 8X4 31吨, 4X2 16吨 牵引车:4X2 18吨, 6X4 25吨 MAN桥具有高承载能力，问前后桥实际可承载多少吨 前桥9吨，后桥13吨后桥有两种减速方式单级减速和轮边减速比较这两种减速方式的优缺点.单级减速效率高,省油; 轮边减速用于复杂路况,承重大

10、,通过性好，具有较大的传动比。差速器分为哪三种轮间差速器、轴间差速器、抗滑差速器 。什么是轮间差速器？其作用是什么在同一驱动桥两驱动轮之间的差速器叫做轮间差速器汽车直线行驶或转向时，能使两侧驱动轮有不同旋转角速度，以保证车轮纯滚动，而无滑磨什么是轴间差速器？其作用是什么处在不同驱动桥之间的差速器叫做轴间差速器使多轴驱动汽车中的两驱动桥上的四个驱动轮，不论是在直线行驶或转弯行驶中，都可以有不同的旋转角速度，并且都能和地面做纯滚动而无滑磨。什么是差速琐?其作用是差速锁可以看作是具有自动锁止功能的差速器 。当车轮打滑时保证其他的驱动轮仍然能够获得足够的驱动力。 驱动桥由哪几部分组成桥壳、主减速器、差

11、速器和半轴 驱动桥的动用是什么将万向传动装置输入的动力减速增扭、改变动力方向之后，通过半轴将动力传递分配到左右驱动轮 什么是桥的速比汽车驱动桥中主减速器的齿轮传动比，它等于传动轴的旋转角速度比上车桥半轴的旋转角速度，也等于它们的转速之比 。青年曼桥的多种速比可以选择 MAN桥： 3.36、3.63、4.0、4.266、5.921、 6.0 YOUNGMAN桥：4.38、4.8、5.73悬架的作用有 1、弹性地连接车桥和车架（或车身），缓和行驶中车辆受到的冲击力； 2、保证货物完好和人员舒适；衰减由于弹性系统引进的振动，使汽车行驶中保持稳定的姿势，改善操纵稳定性； 3、承担着传递垂直反力，纵向反

12、力（牵引力和制动力）和侧向反力以及这些力所造成的力矩作用到车架（或车身）上，以保证汽车行驶平顺； 4、悬架还起使车轮按一定轨迹相对车身跳动的导向作用 。青年曼卡车悬架的弹性元件有哪几种钢板弹簧、空气弹簧、橡胶弹簧 V型推力杆设计的作用极大的增加了车辆的横向稳定性在钢板弹簧悬架中钢板弹簧的片数可选可选多片簧和少片簧青年曼卡车油箱的容积有哪几种280升、400升、500升、600升、900升、1000升轮胎结构分可分为三类斜胶轮胎、钢丝胎和子午线轮胎 315/80R22.5轮胎的含义315: 轮胎宽度,80:轮胎断面高宽比,R:子午线轮胎,22.5:轮 胎内径。 GVW与GCW的区别.GVW指车辆

13、总重前桥负荷与后桥负荷之和，GCW指允许列车最大总质量指主车重量+挂车重量+货物重量。国家标准中卡车的长,宽,高各是多少.不超过长: 12000mm,宽：2500mm,高：4000mm。国家标准中对挂车的要求是什么? 总长不超过16.5米, 回转半径最小5.3米,最大12.5米。下图中表示r1、r2、r3分别代表什么参数 r1表示接近角、r2表示离去角、r3表示纵向通过角这三个参数反映了车子的通过性能，在不平的路面与地面擦碰的几率。接近角、离去角越大越好。以表格表示车速的影响平板货车平板货车无导流罩的厢无导流罩的厢式货车式货车带导流罩的厢带导流罩的厢式货车式货车行驶时间行驶时间以以80km/h

14、行驶为行驶为基准基准以以100km/h时速时速行驶行驶以以120km/h时速时速行驶为行驶为燃料燃料消耗消耗量量基准基准基准基准基准基准基准基准早到早到15分钟分钟早到早到25分钟分钟多多4.4L多多10.2L多多6.7L多多16.9L多多5.1L多多12.3L二、产品对比分析PDF文件链接三、行业竞争分析 1.世界重卡市场呈现“三大派系”的基本格局【欧美系】【日韩系】【中国系】以日本为代表主要企业有三菱、五十铃、日野、日产柴、现代。以中国为代表代表企业有中国一汽、二汽、重汽，陕汽、福田、北奔、红岩江淮等等。以欧洲为代表主要企业有奔驰、沃尔沃、MAN、斯堪尼亚、依维柯、马克、DF、万国。2.中

15、国重卡企业呈现“三大军团”竞争态势我国重卡行业已经发展壮大，年产销量世界最大的产业群体，市场竞争日趋激烈，目前的竞争格局为：第一军团第二军团挑战军团一汽、二汽、重汽、福田。技术均为80年代初期引进技术；陕汽、红岩、北方奔驰。除北奔为80年代中期技术外，基本为80年代初期技术；华菱、汇众、江淮格尔发、南汽等，引进技术。3. 中国重卡核心技术依然缺失，技术瓶颈待突破 从平板载货车发展到牵引车、自卸车、厢式车、罐式车，各类卡车产品谱系丰富；汽油发动机为主发展到以柴油发动机为主；中型为主发展到重型为主；燃油方式由机械控制时代发展到电子控制时代。这些都是我国卡车产业技术进步的体现 ；驾驶室以长头为主发展

16、到以平头为主；重卡核心技术依然缺失动力系统、电控系统、制动安全系统、车身及底盘的结构优化等方面，与国外卡车技术还存在较大差距 4. 重卡产品步入技术带来的 “品质豪华型”时代！ 从产品方面来讲，我国对高档重卡的需求明显2003年6月前，国内重卡产品基本是 “普通实用型”阶段（用户只注重皮实、耐用，不注重外观和内饰等）2003年下半年至2004年底则步入“舒适型”阶段（用户开始注重外观、内饰、舒适性等）进入2005年后，国内重卡产品明显进入“品质豪华型”阶段（用户开始注重档次、品质、可靠性、新技术等）未来3至5年，随着技术水平的不断提升、消费者的不断成熟以及生活水平的提高，中国重卡市场高档化需求

17、必将旺盛5.中国重型卡车2010年销售乐观土建类重卡、公路类重卡需求的快速释放，以及经销商的囤货行为创造了2010年1季度重卡行业繁荣2010年重卡行业将延续2009年下半年和一季度以来的增长，全年销量同比增速将超过50%全年重卡产品售价同比增长1.5%3%，搭载大马力的重卡产品销量比重将超30%，盈利增速将超25%1236.宏观环境利好，重卡市场稳速增长资料来源：中国工业报2010年将是“十一五”规划的最后一年，2011年又是“十二五”规划的开头年，加快建设的项目将带来部分新增用车需求。五年规划项目建设有新需2010年-2011年，中央政府4万亿元投资拉动的基础设施建设仍在继续，在国家与各地

18、方基础设施建设的拉动下，将会促使自卸工程运输车的需求呈现反弹上涨趋势。政府基础设施建设促新增中央持续开展小城镇建设将使2011年国内重卡行业持续享受经济增长红利。城市化建设对工程运输市场、城市物流市场会起到拉动作用，专家预计全年中重型卡车的更新量在40万50万辆之间。城镇化建设拉动运输物流2010年是中国自然灾害较多的年份，铁路、水运因部分地区大雪、地震、台风、暴雨等，都将造成铁路和水运运力的下降，因此，有一部分货运量就必然转移到公路运输上。 自然灾害频发增加公路货运全球金融危机的逐渐消退，国内区域市场间有结构性需求，经济走势驱动公路货运，进而带动中国进出口货物的港口物流增加与公路运输，长、中

19、途运输的需求得到尽量增长，这将大大拉动牵引车的增长。经济走势转好驱动货运7. 未来3年内恰逢重卡更新换代高峰期2003年起，我国重卡行业迎来第1次增长高峰，重卡一般是3-5年使用寿命，2011年刚好又是更新换代高峰期第一批销售重卡产品由于燃油经济性差及产品老化，逐渐迎来更新换代期，为2011年及以后销量增长助力理性的产能扩张使得目前行业处于供不应求状态，销售价格有望提升高集中度增加企业转嫁能力新产品的推出将使得部分企业实现平均售价的结构性上升小结：市场缺乏绝对领导者给后来者留下机会。品牌相对集中，不利于整个行业的协调发展，一个品类的品牌占有率集中于两三家，则意味着就有分割市场的机会 。对重卡核

20、心技术的掌握成为未来重卡市场竞争的有力武器。从近期的市场分析来看，中国重卡市场品牌相对集中在一汽、二汽与重汽、陕汽以及北汽福田手里。行业/市场中国是世界重卡的第三大市场，仅次于日本和美国，是一个高速增长、潜力巨大的市场。来自行业态势分析后的启示：建立差异化形象定位以新锐的市场挑战者角色差异化概念诉求，差异化传播推广，形成强势的市场区隔青年曼卡切入重卡中高端市场赋予市场全新价值 面对难得的重卡市场机遇，面对难得的重卡市场机遇，青年曼卡产品如何扬长避短，脱颖而出？青年曼卡产品如何扬长避短，脱颖而出？ 行业5大品牌各自在市场的地位：陕汽东风解放欧曼重汽在客户心中的定位是老牌的、有历史的重卡企业，技术

21、成熟、稳定，是购买产品的首选品牌。虽传播手段老套，但产品的功能利益传播十分精准在客户心中的定位是具有军车生产历史的高品质企业、高速成长品牌，“潍柴动力+汉德车桥+法士特变速箱”的黄金价值链，是客户购买的主要动机。虽传播创新能力不足，但模仿能力很强在客户心中的定位是一个具有创新性的、具有国际化元素的、能够与时俱进的“老”品牌。传播资源的利用能力很强，品牌影响力持续很高，但对消费者的终端传播重视度不高在客户心中的定位是历史最长的、技术最成熟的、性价比最高的、具有最深厚的技术积淀的中重卡品牌。在传播层面与东风存在同样的优势和问题品牌包装、宣传推广使之形成在客户心中地位是有欧洲技术的专业品牌，比较新锐

22、，值得选择形象进口重卡凭借品牌、技术、品质优势主导市场高端其他重卡市场高端、中低端之间出现空位高端 中高端 中端低端 中低端 价格：100万80万60万50万40万30万20万10万国产重卡则以较低价格、较低技术引领国内市场销量瓜分中低端、低端市场市场上还没有一个明显的中高端重卡市场，目前30多万的国产中高端仍然归属于国产重卡内中高端销售量小：2008年数据30-35万重卡车型销售只有1万多辆，而重卡累计销量54.88万，30万以下超过52万，还不足以形成一个独立类别对于30多万国产重卡，消费者概念中在各项性能指标上优于其他国产中低端重卡，但没有发现这个层级独有的衡量标准。在消费者概念中，国产

23、中高端重卡和70-80万的进口重卡仍然有本质的区别。根据研究报告和网络论坛，明显看到重卡市场上是明显分为：国产重卡和进口重卡两大阵营，以质优、使用寿命长、价高为特征的进口重卡，以质量不如进口、小修不断、4年要换车，但价格低廉（3台国产抵1台进口）为特征的国产重卡。奔驰卡车凭借品牌优势及超卓的核心价值占据高端作为领跑全球重卡产品，奔驰卡车定位于中国高端卡车，其核心价值是先进的技术，精湛工艺、高质量、高可靠性和经济性。产品特色经济安全Axor产品诉求一切尽在运载中新Actros旗舰车型产品特色经济舒适安全产品诉求载重车的全新体验产品诉求物流配送和专用车辆改装的理想选择产品诉求从这里走向未来Ateg

24、o产品特色可靠操作便捷经济Econic产品特色低上下车踏板视野良好环保先进的技术，精湛工艺；高质量、高可靠性和经济性服务以巡展+客户交流会为主产品优势推广方式服务支持产品体系主推车型Actros是奔驰的旗舰卡车大力推广牵引车2009年奔驰卡车在华销量为1500辆。市场地位万/台产品价格沃尔沃以“安全”与“运输效益解决方案”占据高端沃尔沃 FH沃尔沃 FH16 适合坚固耐用的设备 旗舰车型适用于长途运输适合当地及区域运输业务 沃尔沃 FM 为胜任多重任务设计的重载卡车。 总使用寿命成本低、底盘坚固且重量轻，是有史以来最可靠耐用的卡车。灵活，可自选传动系统组合，适用于特定业务。有突出的长途运输性能

25、。 该系列卡车功能强大、节油并具有出色的驾驶性能。 与其他卡车相比，FH 16 动力更足并且在舒适性、安全性、驾驶性能以及耐用性方面更胜一筹。 新式 D16E/D16C 发动机可提供强大的扭矩和动力，令 其 成为重型运输行业首选。 以“安全”的产品焦点，从商用车属性及客户需求出发，将品牌焦点转换为“运输效益解决方案”质量、完好率、车速、安全性、舒适性、燃油经济性、承载能力沃尔沃应急服务（提供全年365天、每天24小时不间断的服务）卡车全国驾驶员高效节油驾驶大赛产品优势推广方式服务支持产品体系中国市场主推FH16、FH、FM品质 安全 环保产品诉求万/台产品价位传播表现解放J6依靠深厚积淀塑造领

26、导者形象引领重卡市场品牌历史悠久、技术成熟、性价比高、技术积淀深厚；在传播层面注重领导者形象塑造，其中牵引车销售表现突出。 解放最大优势还是在动力总成方面，发动机性能好，人性化设计、首创节油体系（体系节油），节油和可靠性的优异品质已得到用户一致认可。充分发挥电控共轨和电控单体泵系统的先进性，确保产品在油耗、可靠、环保等方面具有最强的竞争力。感动服务（亲切 快速 有效 合理）产品推介会+巡展+参展产品优势产品技术推广方式服务支持高端产品J 6产品体系产品线覆盖牵引、载货、自卸、专用领域，形成“宽平台，多系列” 格局 2009年销量达到1.8万辆，确立了在自主品牌高端重卡市场的领导地位市场地位20

27、多-30多万/台产品价格智汇全球 质赢天下产品诉求东风天龙依靠积累多塑造出创新、国际化形象创新性强、具有国际化元素、与时俱进；品牌影响力持续很高，但对消费者的终端传播重视度不高。 高可靠性、高安全性、高效率、低自重充分 采用最低油耗比技术，先进环保技术实现欧的低排放标准，金属件有限元优化设计，采用铝合金材料的飞轮壳及油底壳阳光服务参展+巡展+节油大赛产品优势产品技术推广方式服务支持高端产品天龙产品体系产品线包括牵引、载货、自卸、专用车市场表现依然强劲，已成为国产重卡市场最具竞争力的车型市场地位23.5-32.1万/台（以天龙重卡340马力 64牵引车为例 ）产品价格融汇全球科技 成就天龙重卡产

28、品诉求重汽HOWOA7凭借成熟技术塑造霸气形象老牌企业打造的、技术成熟、稳定；突出“阳刚”、“霸气”的形象。经典外形 国际潮流；聪明换挡 提速敏捷；制动灵敏 安全可靠经济、舒适、安全、可靠德国技术、意大利设计、中国最省油的发动机业内唯一注册服务品牌亲人服务（亲情服务、主动服务、及时服务、有效服务、终身服务）商务大会、新产品揭幕仪式+座谈会、巡展、试乘试驾、征文产品优势产品特色推广方式服务支持高端产品HOWOA7产品体系牵引车为主力 为国产重卡高端市场的主销车型，占据较大市场份额市场地位20多-30多万/台（以64牵引车为例 ）产品价格重卡领袖 公路之王产品诉求陕汽德龙F3000依靠过硬品质塑造

29、高品质形象高品质、品牌高速成长。节油与动力完美契合、高承载性、智能性、高安全性“潍柴动力+汉德车桥+法士特变速箱”的黄金价值链，是消费者购买的主要动机。重卡行业首家一站式服务贴心服务（售前、售中、主动、及时、跟踪、网上、终身服务）培训会+座谈会、展览会+卡车大赛，结合自办的中国卡车司机节推广产品优势产品技术推广方式服务支持高端产品德龙F3000产品体系产品线包括载货、自卸、牵引、专用汽车为市中端场销销主力军市场地位20多-30多万/台（以64牵引车为例 ）产品价格超凡品质 惊世之作产品诉求福田欧曼凭借欧系背景塑造现代、时尚的国际化形象欧曼率先以国际化定位，强化欧曼欧洲化元素的传播，以及欧洲化所

30、影射出的技术优势，强调欧曼区别于竞争对手的独特个性。2009年欧曼在“安全”、“品质可靠”以及“欧洲风格”方面有所提升。科技的、欧洲的、品质的，节油开关是其亮点采用奔驰新底盘，潍柴1900转发动机，专有WEVB排气门制动技术全程无忧（全程服务 一路无忧）节点营销+卡车赛事（福田欧曼卡车大赛）+事件营销产品优势产品技术推广方式服务支持高端产品欧曼产品体系分ETX、CTX与雷沃三系列，有9系（重载节油）、6系（安全高效）、5系、3系平台 为市场新锐力量，2010年上半年销量增长迅猛，跃居行业前三市场地位30多万/台（以64牵引车为例 ）产品价格卓越科技 欧洲至尊（系重点传播动力、安全、油耗、服务等

31、优势信息；系重点向客户传播服务、动力、安全等优势信息）产品诉求红岩杰狮凭借高性价比、节油崛起市场中端造型美观、人性设计、超低噪音、经济环保、安全可靠采用进口的cursor发动机，产品驾乘舒适性、安全性、可靠性、经济性及电子化水平达到国内高水平 服务品鉴会+借势盛大活动+卡车大赛产品优势产品技术推广方式服务支持高端产品杰狮产品体系产品线覆盖牵引、载货、自卸、专用领域红岩牌杰狮CQ4254HTVG324牵引车的“2010年度中国卡车年度车型”称号 2009年11月红岩杰狮重卡荣获第二届中国国际卡车节油大赛“节油冠军奖” 市场地位30多万/台（以64牵引车为例 ）产品价格同步欧洲 服务全球产品诉求2

32、010年1-6月重卡销前十家排名情况 2010年1-5月中国重卡(含重型货车、重型货车非完整车辆、半挂牵引车)销量前十车企依次为：一汽、中国重汽、东风、陕汽、北汽福田、北奔重汽、上依红、华菱、江淮、三环专用汽车。与2009全年的重卡前十排名相比，唯一的变化是：陕汽超越北汽福田成为第四。2009年陕汽和北汽福田的重卡销量分别为67416辆和82234辆，今年1-5月则分别为52584辆和49256辆。中国重卡前十车企销量从2008、2009全年以及今年1-5月重卡前十车企的销量来看，一汽、中国重汽、东风为第一梯队，三者今年前5月的重卡销量在10万辆左右；2008年第一梯队的重卡销量由高到底分别为

33、中国重汽、一汽、东风，2009年和今年1-5月则变为一汽、中国重汽、东风。第二梯队中的陕汽和北汽福田的销量则有高下。第三梯队的5家车企的销量排名2008年以来始终没变。小结：目前重卡产品的竞争更多集中在品质、核心技术层面上同行传播推广诉求经济效益 、国际、品质、领袖者居多，活动推广以赛事、产品巡展为主主要竞争对手将是30万以上的车型，特别是40万以上四、行业用户分析寻求他们的价值认同洞察青年曼卡主要目标客户的消费、心理特征在重卡市场消费趋势下 我们的目标客户物流公司、运输企业根据经销商访谈了解，青年曼卡重卡客户大致有三类：私人老板大、中型制造企业大型车队重卡数量多客户占比较大大型或中型车队重卡

34、数量多客户占比大小型车队或个别车重卡数量少客户占比小第一类客户：大、中型制造企业车队构成购买特征购买习惯车队主管、司机以大、中型国企（如湖北武钢）为多，还有大型民企决策人多为车队主管不差钱，受行业口碑认可影响购买原有进口重卡客户，作为进口车的替代；车队购买，购买数量较多要高品质优先购买高品质；注重售后服务、维修便捷；还有产品与企业形象匹配消费心理上，他们期望一旦投入、长稳获益消费心理上，他们期望一旦投入、长稳获益看重产品的高品质、可靠与耐用，对售后服务有更高要求，希望产品能带来可观的综合经济价值；希望产品能保证长久的使用期，保证较高的平均车速，保证充分的安全运营，带来长期稳定的使用利益。积累了

35、相当的实践经验，处于事业发展或成熟阶段对自己、对事业有要求，不安于现状，希望能走得更远有较强的责任感，愿意为单位、为家庭承受更多担当价值认同上，他们期望获提升、承担更大责任价值认同上，他们期望获提升、承担更大责任第二类客户：物流公司、运输企业构成购买特征购买习惯老板、车队主管、司机老板是购买决策人一般已有5-10辆以上车因业务增购，购买易受口碑影响有能力购买国产高端车；运输需求充盈会增购；国产车用烦了，换车要高性价比拖货附加值高时（如机械、危险品），追求高档次；关注安全性、稳定性、省油、舒适度降低疲劳驾驶消费心理上，他们期望借高运营效率提升经济效益自身处于事业发展或成熟阶段，追求品质，注重效率

36、注重公司的长远发展，渴望未来有更大发展，为公司、员工创更好条件对事业充满更大期望，为家庭、朋友赢更优越生活更会算长远的账，不再单靠超载取数量优势，而选择提高运营效率；“把更少精力放在管理车上，用更多精力放在经营、业务拓展上”不愿意因为车辆不可控因素而带来违约、误期等，希望有稳定保障有明确的商业目标，看重产品高可靠性及耐用性，希望有更大经济效益价值认同上，他们期望为自己、 家庭、公司赢更多第三类客户：私人老板构成购买特征购买习惯老板本人、司机已有起码的资本积累，一般运输在5年以上老板自己购买，属小型客户需引导，购买易受朋友推荐凑钱付首付，跑车还贷款；国产车用烦了；更新换代需要要很值的一般购买国产

37、高端车；由于资本不雄厚，客户对汽车金融需求比较高，特别是拖头消费心理上，他们期望获得长远的大回报肯大投入，拿到大回报买值得的产品，看重产品高可靠性、耐用性及节油性选择高经济性的重卡，能带来生意上的长远收益有追求、有想法；希望能比别人走的更快、更前讲究效率，借助外在资源，为生意获得更多的动力重视家庭，愿意为家人付出更多，为了明天更美好价值认同上，他们期望多收益改善好生活他们可能选择青年曼卡重卡的原因：1234品质还不错，可以媲美进口重卡；性价比高，2台进口车可以买3台青年曼卡。 售后服务更方便：网点更多，维修服务方便；零部件更 换快（进口甚至要等2、3个月，青年曼卡一般在7天内可以到）欧美的品牌

38、在国内还是了解的，毕竟是国内高端市场主流车型，用的是青年曼卡的牌子，不会不适合企业的形象国际化的品质，本土化的价格。赚钱更多，实际投入成本更划算消费者洞察这是一群有追求、有想法的人或企业，希望能比别人走的更快、更前，讲究效率。但摆在自己和竞争者前面的是相同的条件。他们肯大投入，但也要大回报。在激烈的竞争中，要胜出，他们更需要全力以赴，没有后顾之忧，借助更多的外在资源，获得更多的动力和助力。因此，他们对于重卡的需求：赚钱的工具是重卡车的功能定位但对于这样一群上进中的人来说，更恰当的可能是事业的伙伴。他们要发展，注重口碑，重卡要能减少出错，帮助他获取更大的客户支持和好评；能让他专心发展，不要花更多

39、精力在解决重卡的修理、维护等问题上不是一种被动的、需要不断增加投入和照顾的工具而是一种帮助他们获得持续提升的力量。三类客户的共性企业的提力生意的推力家庭的动力事业的助力效率为先，让事业有长远提升责任系大家，帮公司、员工提升更多责任系小家，为家人创更好生活效益为先，让生意有更多收益用户群体划分与驱动机制吸引创新者，推动支持者创新者支持者跟风者顽固者12244717标新立异，对未来的结果并没有较确定的预期对产品的忠诚度比较差，其满意与否直接影响到是否有支持者敏锐观察，及时跟进，对结果的把握性较强产品能够普及的最主要的推动者，示范效果最大，获得最大的收益一哄而上，群起效仿，形成气候。安全感最强；获得

40、平均的收益，顽固地坚守自己的消费观念及认识，产品最后的普及者新兴团体用户、部分零散用户团 体 用 户、 部 分 零散用户单位用户、团体用户、大部分零散用户单位用户、部分团体用户、部分零散用户购买流程获得支持者是启动整个用户群体链条的关键所在用户群体在产品生命周期中的位置创新者 支持者跟风者顽固者购买流程支持者是用户链条中获利最大的一个群体传统单位用户时代九十年代以前，国营企业是中重卡主要用户。国家造车、国家买车。个人用户主导时代九十年代中后期及最近几年，个人用户纷纷增多，分期付款更加促进了这种趋势。国营单位经营处于困境，购买力急剧衰退团体用户主导时代近两年，早期的个体户发展壮大成长为团体用户，

41、新型资本进入运输、工程施工行业，团体用户增长迅速，购买力强劲。一些改制的国营企业的购买方式也具有团体用户的特点单位用户时代未来几年，团体用户逐渐成长为新式的单位用户，市场由零散逐渐走向集中，由不规范走向规范。时间大约在未来5年左右。我们正处在这个时代，抓住团体用户就抓住了成功的机会中重卡用户群体变迁过程购买流程主导用户群体的变化对营销模式的影响： 直销大卖场专卖店直销产生购买欲望阶段；收集信息阶段；信息筛选阶段；经销商选择特点；购买全过程产生购买需求（散户）车型选择基本确定（用途决定）发家致富：当初这小子也没钱，怎么一开车就阔了呢？房子都盖起来了，老婆孩子也挺鲜亮 两年回本，四年致富，房子就盖

42、起来了维持生计：企业倒了，当初咱管车、开车，这也就是自己的职业了美梦成真：舅舅说买辆翻斗车能挣很多钱，他给我找活。等我有了钱，我就不信阿莲不跟我走！豁出去了，买车去！扬眉吐气：说我们老牛家没本事？恒！两年以后再比比！产生购买需求（团体）公司发展：有点余钱，还是再买几辆车，明年形势还不错，不能错过赚钱机会第一桶金：哥几个齐心协力，翻身的机会到了！利润增长点：这项业务如果做成，业绩没的说，再升一级的希望很大！买车吧！信息收集阶段信息收集阶段收集卡车信息（型号、规格、品牌等）吨位大小、发动机、钢板、后桥、驾驶室 听听别的司机怎么说的，人家有经验！ 大舅子有个修理厂，懂车，问问他吧！ 好像电视里还做过广告，怎么记不起来了呢？（电视也是瞎懵人，广告费还不得我们出呀！） 前两天华菱的车队路过我们家，浩浩荡荡，车也挺气派的,还给留了宣传资料，不知性能怎么样？ 我在路上经常看到“华菱”的大