营业部经营--学员手册(1)

1、 营业部的经营 平安三级机构负责人培训班 深寿：张成毅 2001年10月18日我们的目标：我们的目标： 了解营业部经理的职责 了解营业部的计划过程 了解营业部的动作模式 了解营业部的作业工具 了解营业部的作业系统 一个沟通的机会营业部的经营营业部的经营营业部经理对他（她）的营业部进行计划；采取相应的策略以及利用作业工具、运作作业系统来完成工作目标，工作职责的一系列活动过程。营业部经理的职责1：经营计划的：经营计划的 定定1） 定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长目标；2）提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标；3）建立营业单位特有的经营哲学；4）确立人力发展

2、计划；5）定期检讨、追踪各项计划的执行；6）报表及活动量管理、各种经营绩效分析资料、经营计划。2：目标管理与控制：目标管理与控制1）详细记录业务上 的保费收入数据、人力发展、活动率、平均产能、脱落率、转正率等经 营指标数据；2）掌握制定达成目标的时间；3）评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导；4）继续率及费用率有效控制；5）建立及扮演营业部成功领导者的形象；3：建立业务组织体系：建立业务组织体系1）增员由内向外，由近及远；2）为资深业务员及各组主任拟定预计达成的增员目标、并安排具体增员活 动方案；3）制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确定执行；4）建立单位长期增员渠道，

3、以免增员活动中断；5）详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作行为及绩效标准；6）塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境；7）提供必要的设备及供应必要的用品；4：建立有效的训练系统：建立有效的训练系统1）配合总公司、分公司（支公司）、督导区（营业区）所举办的各项计划与活动；2）建立营业部内部在职培训模式、系统及制定；3）确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力；4）记录业务人员成长的评估；5）研究且运用所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长。营业部经理的职责营业部经理的职责5：激励与辅导：激励与辅导1）以市场陪同展业来辅导；2）对新人审查其每日的业务活动、拜访

4、量及工作日志；3）对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含主任）、每周审视其业务活动一次；4）适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案；5）适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动；6）参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行；7）确知举办会议、研讨（修）会议训练的目标及效果；8）参加公司指定的会议；9）由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法；10）对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰；营业部经理的职责营业部经理的职责6：市场的开拓与评估：市场的开拓与评估1）分析且执行平安公司商品市场 个策略；2）营业部的地理位置；3）人口及消费能力分析；4）行销计划的拟定、推动、

5、执行与检讨；5）确立营业部目标市场；6）目标市场的开拓、规划方案与业务同仁开发自己目标市场能力的 训练；7）了解其他同业的新商品及行销服务方式；8）了解其他行业的状况；9）加强核保、核赔、营销等部门的协调及行政、行销支援及促销等 工作；7：对内及对外公共关系的建立：对内及对外公共关系的建立1）与公司内一般管理层建立良好的关系；2）提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用；3）协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通；4）总公司（分公司）政策的宣导与目标的贯彻；5）随时充实自己，在适当的会议中发表有建设性的建议；6）提升自己的感性及表达能力和技巧；7）安排保户活动或活动周；8）当公司

6、规定（如核保规定等）变更，一定要确定地传达到全体 同仁；9）建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念；营业部经理的职责营业部经理的职责8：行政作业监督与规划：行政作业监督与规划 1）各项会报活动的决策、拟定；2）营业部同仁差勤管理；3）其他行政事务的规范与监督；4）职场的布置及办公设备的充分运用；5）良质契约、契约继续率与管理；6）新契约保件各项告知的管理；7）业务员的晋升考核、招聘审核；9：拟销保单、开拓新市场：拟销保单、开拓新市场1）主顾开拓（收集名单、保证100个准主顾量；2）拜访准主顾（接触及说明、坚持每日六访）3）每日填写工作日志、计划100和保户卡。营业部是寿险公司的基础营

7、业部是寿险公司的基础 对于从事管理工作的人而言，科学的经营计划是营业单位的导航系统；为了实现目标，营业部经理必须拟订经营计划与策略，就象安装一部良好的导航系统，引导营业部准时、正确无误地抵达目的地。 经营最成功的营业部，就是能够以基本的营销经营原则和明确的目标为基础，并自始至终依循这些原则、规律和目标在运作的营业部。营业部经营哲学营业部经营哲学 哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营业部经营的成果取决于营业部经理运作的方式。即：营业部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。 营业部经营哲学 年度经营计划与策略职场系统激励系统训练系统增员系统 会议系统管理系统选择系统营业部经营哲学的

8、作用营业部经营哲学的作用 经营哲学是应用营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制，系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的观念而设计的； 经营哲学决定了营业部的长期发展，当经营策略或系统作业做重大改革时，应与经营哲学的观念相符合； 营业部经理依据经营哲学制定本部的规章制度进行程序化管理。 注：注：1：经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形式共识， 而应大家才会衷心去实践； 2：内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家 一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学的内容营业部经营哲学的内容 精神标语 四大责任 您的营业部对下列对象要负起哪些责任？ A-客户 B-同仁 C-社会 D-公司与

9、寿险业 一套信念 A-业务员的训练 E- 中层业务主管的发展 I- 训练与辅导 B- 影响力中心 F- 业务同仁的个人发展 J- 服务 C-财务管理 G - 增员 K- 工作绩效标准 D- 市场 H- 选择 L- 行政人员 第第 七七 营业部经营哲学营业部经营哲学精神精神标语标语同心、同力、同发展第一部分：四第一部分：四 大大 责责 任任对客户对客户对业务同仁对业务同仁对公司及寿险业对公司及寿险业 我们对公司和寿险业所要担负的责任，就是不要在展业过程中， 做有损公司形象和寿险业声誉的事情。并开发大量优质保单。 对社会对社会 社会是营业部经营的主要市场，这也是营业部的经营方向，所以营业部应积极参

10、 与社会的各项活动，尽可能去帮助有需要的人，让千家万户拥有保险保障。 我们将尽己所能地使我们的客户能透过公司的商品，来达到减少人生悲剧，提高生活品质目的。 1、同人的行为，作息时间，生活内容应深入了解，便于辅导。2、明确个人生涯规划，确定全员发展、全员经营方针。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予训练及协助。4、给予精神上支持，并时常地沟通。 第二部分：一第二部分：一 套套 信信 念念A、业务员的训练、业务员的训练 1、室内训练与市场陪同训练两者相结合、时常做，提升业务员市场展业能力。 2、巩固培训，衔接教育对新人的留存极其重要，我们将跟踪半年。确保其转正并养成良好 的生活、工作习惯。 3、

11、我们将通过激励与活动来调整所有业务同仁的心态。通过培训与训练来提高升业务员的 展业技巧。 4、提升业务同仁的专业知识及职业素质教育，将有助于提升营业部整体形象。确立我们长 期竞争的优势。 B、影响力中心、影响力中心 1、影响力中心包括业务来源中心和增员来源中心，每一个业务同仁应拥有多个影响力中心。 2、条件：人缘好，有地位。经济条件良好。对周围的人有广泛的影响力并热心、乐于帮助我们 成功的人。 3、利用业务来源中心，来帮助我们开发更多、更好的客户群。 4、利用增员来源中心，来帮助我们发展更多、更好的事业伙伴。 C、财务管理、财务管理 1、规范化：将出纳、记帐分开管理，发生的任何一笔费用支出均清

12、晰记录在会计明细帐中。 2、公开化：将当月发生的每一笔费用整理成财务报表，在月会上向所有业务同仁公告。 3、费用的支出以训练、激励与会活动为主。 D、市场、市场 1、目标市场是营业部未来的发展方向，应及早的规划与开发。 2、目前业务同仁进行目标市场开发的人很少，因此要从教育训练着手，逐步进行。 3、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，应先鼓励同仁往区域市场进行开拓。 4、目标市场的开发周期比较长，费用投入比较大。开发应有详细的计划。开发成功将是我们业务的另外一 个增长点。 E、中层业务主管的发展、中层业务主管的发展 1、让每一主管都明白组织发展的重要性，并协助他们向组织发展。 2、确立正

13、确的经营思路。 3、协助他们订立详细的经营计划、营业组的经营模式。让营业组的运作正规化。 F、业务同仁的个人发展、业务同仁的个人发展1、每一业务同仁都应积极开拓主顾，以客户经营为中心。 2、以服务行销，建立忠诚的客户群。 3、我们提倡个人进修，并鼓励他们取得各种专业资格。 4、每个业务同仁都必须为自己将来的进升与发展提前进行人力的储备。 G、增员、增员、1、增员是组织发展的命脉，不增员就意味着死亡。 2、增员应养成习惯，就象我们呼吸一样自然，经常进行。 3、我们应多增好的人选。 H、选择、选择 1、思想积极，具有发展的意愿。 2、具有接近高收入或中上收入阶层人们的能力。 3、具有与这些准主顾接

14、洽的能力。 I、辅导、辅导 1、增员、选择、训练是寿险营销的三根支柱。训练可以提升业务员的技巧，提高产能。 2、训练分为室内训练和室外训练。 3、室内训练以话术演练、角色扮演、通关、演讲与口才训练等。 4、室外训练以陪同展业、观模展业为主。 J、服务、服务 1、我们服务业务同仁，业务同仁服务客户。 2、业务同仁应每季度拜访一次老客户。 3、以服务创口碑，建立影响力中心。进行人力和业绩的转介绍。 K、工作绩效标准、工作绩效标准 1、每一位业务同仁每日至少6访，每月4件，每月标准保费10000元。 2、每一位业务同仁必须保持准主顾100名。 3、每一营业组都应达到标准营业组：月人力10人，标准保费

15、12万。 4、每一营业组每月应保持人力正增长2人。 5、营业部每年育成营业组不少于5组L、行政人员、行政人员 1、要协助经理做好各项工作。 2、做好参谋的工作，给部门多提出有利于发民的意见。营业部年度经营计划与策略营业部年度经营计划与策略 营业部经理的首要责任是：营业部经理的首要责任是： “有效率的获取大量的良质契约” “育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展” 制订经营计划的专业步骤：制订经营计划的专业步骤： D-诊断 O-目标 M-方法 E-评估 部经理及任何主管，不论是拟订一天、一周、一月、一年或者更长时期的经营计划，目标都必须遵循这样一套井然有序的专业步骤。D诊断：诊断：营业部目前

16、的状况如何？ D1、营业部的组织架构。 D2、营业部各职级业务同仁优、弱点。 D_3、营业部人力发展状况 D4、营业部当年度业绩（标准FYP）状况 D5、营业部当年度KPI指标状况 D6、做内部分析与环境评估。 内部：内部：S：营业部具有哪些优势； W：营业部具有哪些弱势； 外部：外部：O：营业部所处的环境为营业部带来了哪 些 发展机会； T：营业部未来发展道路上，将会遭遇哪 些阻碍和威胁；营业部经理营业部经理业务主业务主任任10人人业务主业务主任任10人人业务主业务主任任10人人业务主业务主任任10人人业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员

17、业务员业务员业务员业务员业务员业务主业务主任任10人人业务主业务主任任10人人直辖小组直辖小组15业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员营业部架构分析营业部架构分析稳健发展稳健发展的营业部的营业部当主任当主任D D晋升为营业部经理，则晋升为营业部经理，则部经理部经理C C就面临着降级的危险就面临着降级的危险相对危险相对危险的营业部的营业部营业部各职级业务同仁优、弱点诊断营业部各职级业务同仁优、弱点诊断 D-2现状分析：现状分析：姓名姓名主任职级主任职级优优 点点弱弱 点点韩仁来04好学、认真、有较强的事业心计划性不强，行动力差、冲劲不足。汤柳缨04素质高、对寿险业认同发展的意愿不强、

18、欠缺团队精神李 瑞04为人随和、行动力较强情绪化、专业欠缺朱卓群04诚实，容易与人相处 激情不够、专业欠缺 陈 珍04工作配合，认真好学企图心不足、专业欠缺李小龙05积极有上进心，诚实，对客户有责任心，对组员有爱心，对公司有信心如果能经过讲师培训将会对以后工作有很大帮助，遇事心太急汤华杰04工作认真、热情，有较强的事业心计划性差、行动力欠缺林亚养04为人随和知识面不广 、懒散、比较自我马彩平05为人正直、工作意愿较强做事不能持之以恒，缺乏耐心，做事急噪，心胸狭窄 姓名姓名主任以下职级主任以下职级优优 点点弱弱 点点石琴31有足够精力，时间，有追求高品质生活的欲望，很不愿服输 情绪不稳，不愿随大

19、流，喜欢在男士面前态度强硬 郝伟31 胆大如天，心细如发懒惰，企图心不强 张汗青33从业时间长 企图心不强 马元梅31为人诚实，踏踏实实做人，认真做事 不太认真，企图心不强马小虎31 善于分析，热心,助人 企图心不够黄少姣03亲和力，热情，真诚,有企图心缺乏计划性安排 王丰颂03 勤奋，坚持，稳重，大方领悟力差，有时心态不正陈蔚03 为人热情，开朗，有上进心专业知识不广2001第七营业部人力发展一览表第七营业部人力发展一览表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月初人数增员人数转正人数试用脱落人数正式以上脱落人数晋升人数降级人数营业组数月末人数其中：试用人数 正式人数 主任

20、人数正式人力占比 2001 2001 年度第七营业部业绩（标准年度第七营业部业绩（标准FYPFYP）状况一览表）状况一览表单位：万元工作月工作月123456上半上半年合年合计计789101112下半年下半年合计合计全全年年合合计计2000年实际年实际2001年目标年目标2001年达成年达成达成率（达成率（%）成长率（成长率（%）人均保费人均保费件均保费件均保费继续率（继续率（%）2001年第七营业部年第七营业部KPI指标一览表指标一览表（保费：万）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小

21、计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计大额保单FYP（标准FYP=5万）FYP总计=3年FYP合计业务主任以上分年资1年=1年3年正式业务员分年资1年=1年3年FYP合计=3年试用业务员平均人力人均产能活动率FYP合计营业部营业部S.W.O.T现状分析现状分析 D-6 营业部具有哪些优势？营业部具有哪些优势？1：职场标准配备。：职场标准配备。2：人力架构合理。：人力架构合理。3：人员平均素质较高，资深人员较多。：人员平均素质较高，资深人员较多。 4：团结、有凝聚力、同事之间乐于住助人。：团结、有凝聚力、同事之间乐于住助人。5：资源、设

22、备较齐全，先进。：资源、设备较齐全，先进。 营业部具有哪些弱势？营业部具有哪些弱势？1：激励不足。：激励不足。2：营业组经营不规范。：营业组经营不规范。3：管理滞后。：管理滞后。 营业部具有哪些机会？营业部具有哪些机会？1 1：公司的训练机会增多。：公司的训练机会增多。2 2：产品有一定的竞争性。：产品有一定的竞争性。3 3：营销辅助工具齐全。：营销辅助工具齐全。4 4：所处区域的经济、人口均高速发：所处区域的经济、人口均高速发展。展。 营业部具有哪些威胁？营业部具有哪些威胁？1 1：竞争主体增加对人才的竞争。：竞争主体增加对人才的竞争。2 2：行销策略不灵活。：行销策略不灵活。3 3：对组织

23、发展人员的激励不够。：对组织发展人员的激励不够。 STOWO目标：目标：营业部人力发展及业务发展目标？ 设定目标必须明确 可量度 可达度 确定结果 订定期限 O1、营业部2002年的挑战目标； O2、营业部2002年度业绩（标准FYP）目标； O3、营业部2002年度个人业绩（标准FYP）目标； O4、营业部2002年度人力发展目标； O5、营业部2002年度业务发展目标；2002年第七营业部挑战目标年第七营业部挑战目标 根据我个人及组织的生产、人力发展目标，以下是我2002年的挑战目标： 经营目标经营目标：新契约标准保费 万元 经营指标经营指标： 最低净成长率： % 有效人力 ： 人 人均

24、FYP ： 元/月 寿险新契约 ： 件/月 件均保费 ： 元/件 活动率 ： % 三个月转正率： % 月增员率 ： % 月脱落率 ： % 第七营业部第七营业部2002年度标准保费（营业组）目标计划表年度标准保费（营业组）目标计划表项目项目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度组合计组合计组组别别主管主管业绩业绩达成达成业绩业绩达成达成业绩业绩达成达成业绩业绩达成达成业绩业绩达成达成80韩仁来韩仁来23汤华杰汤华杰24李瑞李瑞22李小龙李小龙21马彩平马彩平25陈珍陈珍27林亚养林亚养26朱卓群朱卓群02汤柳缨汤柳缨09直直辖辖组组 营业部合计营业部合计备注备注栏栏单位：万元 2002

25、 2002年度年度第七营业部标准保费（月）目标计划表营业部标准保费（月）目标计划表单位：万元工作月工作月123456上半上半年合年合计计789101112下半年下半年合计合计全全年年合合计计2001年实际年实际2002年目标年目标2002年达成年达成达成率（达成率（%）成长率（成长率（%）人均保费人均保费件均保费件均保费继续率（继续率（%） 营业部营业部 2002 年度各职级收入与保费目标计划表年度各职级收入与保费目标计划表 组别组别姓名姓名职级职级入司入司时间时间2001年年收入状收入状况况2002年年FYC2002年年续期收入续期收入2002年年组织利益组织利益2002年年标准标准FYP

26、马彩平马彩平 组组魏凡凡魏凡凡012000-10-10马彩平马彩平051997-03-23徐大伟徐大伟012001-05-09夏红平夏红平012001-05-09康健斌康健斌012001-08-03谢谅谢谅012001-05-18唐辉平唐辉平022001-03-23安倩安倩021998-03-18组合计组合计2002年第七营业部人力发展计划表年第七营业部人力发展计划表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月初人数增员人数转正人数试用脱落人数正式以上脱落人数晋升人数降级人数营业组数月末人数其中：试用人数 正式人数 主任人数正式人力占比月初人数增员人数转正人数试用脱落人数正式以

27、上脱落人数晋升人数降级人数营业组数月末人数其中：试用人数 正式人数 主任人数正式人力占比2001年2002年1月2月 3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月增员人数转正人数脱落人数平均人力人均产能活动率FYP小计增员人数转正人数脱落人数平均人力人均产能活动率FYP小计2002年人力FYP2001年人力FYP2002年第七营业部人力及标准保费计划总表年第七营业部人力及标准保费计划总表半年合计2002年第七营业部年第七营业部KPI(月月)计划表计划表（保费：万）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人

28、力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计平均人力活动率人均产能FYP小计业务主任以上分年资1年=1年3年=3年FYP合计1年=1年3年=3年FYP合计大额保单FYP（标准FYP=5万）FYP总计试用业务员平均人力人均产能活动率FYP合计正式业务员分年资M方法：方法：营业部运用何种作业系统、工具以及策略来完 成目标？ 经营策略 营业部年度经营策略 七大系统 1、增员系统 5、会议系统 2、选择系统 6、职均系统 3、训练系统 7、管理系统 4、激励系统 曼陀罗表 营业部主要弱势解决方案方法：营业部运用何种作业系统、工具及策略来完成目标？7、职场系

29、统、职场系统 *职场的布置与环境维护 *职场的气氛 *促进增员和业绩的提升6、会议系统、会议系统 *年度总结会 *年中总结会 *季经营会议 *KPI月汇报会 *周检讨会 *早、夕会经营 *组会经营5、激励系统、激励系统 *建立部门的激励体系 *拟定适时的竞赛办法并行 *举办激励活动一套经营策略一套经营策略 *一季度 *三季度 *二季度 *四季度 营业部动作模式4、管理系统管理系统 *目标管理 *事务管理 *档案管理 *工具管理1、增员系统、增员系统 *制订增员计划 *确立增员来源 *明确增员对象 *利用增员工具2、选择系统 *确立选择标准 *确立选择流程 *进行选择3、训练系统、训练系统 *建

30、立营业部的训练体系 *确立营业部训练计划 *执行营业部的训练计划 *评估营业部的训练计划 1、增员系统、增员系统 *制订增员计划 *确立增员来源 *明确增员对象 *利用增员工具 2、选择系统、选择系统 *确立选择标准 *确立选择流程 *进行选择3、训练系统、训练系统 *建立营业部的训练体系 *确立营业部训练计划 *执行营业部的训练计划 *评估营业部的训练计划4、管理系统、管理系统 *目标管理 *事务管理 *档案管理 *工具管理 目标管理：目标管理： 人力：周、月、季、半年、全年。 业绩：周、月、季、半年、全年。事务管理事务管理 制定工作书 内容包括：1、工作职责（业务员及行销人员、 主任、经理

31、、助理） 2、差勤管理 3、职场管理 4、内务管理 5、工作绩效 6、会务管理（早会、夕会等） 7、功能小组的章程档案管理：档案管理：人员档案管理：背景资料，基本情况、优、弱点分析、 目标以 及达成状况、培训、训练状况。资料档案管理：建立庞大的，分类的培训资料库。会议档案管理：会议记录、各种会议的流程、内容、报 告。工具管理工具管理人力发展工具：诊断工具、追踪工具，等。业绩发展工具：诊断工具、追踪工具等。 阶段性、部、组、个人。过程管理工具：业务员工作日志 主任工作日志 经理工作日志增员选择工具：增员手册 增员选择记录表5、激励系统、激励系统 *建立部门的激励体系 *拟定适时的竞赛办法并推行

32、*举办激励活动6、会议系统、会议系统 *年度总结会 *周检讨会 *年中总结会 *早、夕会经营 *季经营会议 *组会经营 *KTI月汇报会 7、职场系统、职场系统 *职场的布置与环境维护 *职场的气氛 *促进增员和业绩的提升三 足 鼎 立训练训练选择选择增员增员营业部经营营业部经营 增员是营业部发展的主要过程。增员是营业部发展的主要过程。 提升营业部的业绩规模，实现产能稳步增长。提升营业部的业绩规模，实现产能稳步增长。 补充营业部的人力损失，使营业部的有效人力稳补充营业部的人力损失，使营业部的有效人力稳定增加。定增加。 提高营业部的士气，坚定业务员信心。提高营业部的士气，坚定业务员信心。 发挥团

33、队的力量，提高主管收入水平。发挥团队的力量，提高主管收入水平。 扩展人际关系及管理能力。扩展人际关系及管理能力。 增员是营业部经理应尽的最大职责。增员是营业部经理应尽的最大职责。为何需要增员为何需要增员增员与选择的区别增员与选择的区别增员：挖掘准增员对象，获得大量有潜质增员：挖掘准增员对象，获得大量有潜质人员名单的过程。人员名单的过程。选择：营业部经理对所获人员名单筛选，选择：营业部经理对所获人员名单筛选，进行初次面谈等活动，获取和提进行初次面谈等活动，获取和提供相关资料供相关资料,达成对寿险工作共识达成对寿险工作共识的一个流程。的一个流程。增才增才通过各种增员渠道、方法，挖掘有通过各种增员渠

34、道、方法，挖掘有潜质的准增员对象潜质的准增员对象选才选才通过选择流程，聘用合适的人选通过选择流程，聘用合适的人选（如性向测验等）（如性向测验等）育才育才营业部在职训练与辅导（如角色扮营业部在职训练与辅导（如角色扮演）演）留才留才激励、晋升、组织发展激励、晋升、组织发展人力发展的概念人力发展的概念 营业部的经营哲学营业部的经营哲学 你想开拓的目标市场你想开拓的目标市场 营业部的主力商品营业部的主力商品 营业部设定的新人绩效标准营业部设定的新人绩效标准 准增员对象有无从业经历准增员对象有无从业经历影响增员的要素影响增员的要素拟定增员目标的方法拟定增员目标的方法 人力目标的方法人力目标的方法 生产性

35、目标的方法生产性目标的方法最佳准增员对特征年龄 学历 性别 婚否 性格 工作经历 潜在市场 发展的意愿增员对象的来源 1、成交或未成交的客户 9、其它行业的推销员、文员2、亲戚朋友、兄弟姐妹 10、人才市场3、同学、校友 11、业务员及主任推介4、嗜好、兴趣相投的人 12、推介人、影响力中心5、过去及现在的邻居 13、报纸广告6、从前工作的同事 14、自己上门者7、配偶或子女的好朋友 15、时常买卖、付款对象8、战友 16、社会团体我们增员谁？ 职业上或经济上造成不安或可能会造成不安的人。他们是： A：下岗或正面临下岗的危机的 B：不满意于目前的工作收入的 C：不满意于目前的工作条件的 D：正

36、在寻找创业机会的 可利用增员工具： 增员手册 增员是寿险事业的命脉 “不增员就死亡”增员与选择 增员Recruiting 选择Selection销 售 流 程销 售 流 程介绍名单服务接触陌生拜访准主顾名单准主顾名单增员选择增员选择流程流程个人接触业务员推荐影响力中心客户推荐准增员名单准增员名单选择的好处 辅导与训练均较为容易，转正率高 降低脱落率，提高留存率 节省时间及金钱成本 团队士气高昂，行象良好 发展机会高 建立一支优秀的销售队伍拒绝拒绝1 1、初次面谈、初次面谈2 2、性向测验、性向测验3 3、履历资料表、履历资料表4 4、发现事实选择面谈、发现事实选择面谈5 5、下达选择决策、下达

37、选择决策聘用聘用选择流程的步骤有效选择的原则 在选择流程初期，应该运用各项工具能准确预 测将来会失败的准增员对象 所运用的各项选择工具和技巧，仅需投入较少 的时间和金钱 与准增员对象保持密切联系，将时间投资在有 潜质的人选身上 从各种不同的角度、时间来观察准增员对象有效的面谈技巧F仔细聆听F获取正确且完整的资讯F控制面谈状况F保持中立F只问与工作有关的问题F作面谈摘要Defining What a Sales Representative Must Do (continued)Defining What a Sales Representative Must Do (continued)训练：

38、训练：是一种结构严谨的流程，为是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧某个特定目标而学习知识与技巧训练：训练：是指促成业务员活用所学到是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。提升。有效的训练定义有效的训练定义683.1-训练概论训练概论有效的训练定义（续）有效的训练定义（续）训练：训练：是改善业务员的行为及理念。当行为是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。产生实际的成效。训练：训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。改善业务员整体的工作绩效表现。训练：训练：是永无止境的过程，为业务员创造更是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。多的利益。693.1-训练概论训练概论训练与