网点数据分析

1、1网点数据分析网点数据分析人保寿险银行保险部人保寿险银行保险部彭智娟彭智娟20082008年年4 4月月1212日日2课程目录课程目录v网点数据分析的意义v网点数据分析的方法 v案例分析 3进行网点数据分析的意义进行网点数据分析的意义 通过对数据的收集与通过对数据的收集与分析，发现存在问题的分析，发现存在问题的网点与柜员网点与柜员 通过数据曲线的变化通过数据曲线的变化异常以及历史数据的比异常以及历史数据的比对验证问题的存在，对验证问题的存在，寻找问题的原因寻找问题的原因通过数据监测解决问通过数据监测解决问题的措施是否得当，题的措施是否得当，适时修改解决方案适时修改解决方案 检测解决问题的效检测

2、解决问题的效果是否符合预期果是否符合预期题题题题题题解解决决问问证证明明问问发发现现问问发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的过程，而数据也将体现了客户经理在网点经营方面的深度与广度过程，而数据也将体现了客户经理在网点经营方面的深度与广度4业务数据分析在网点经营中的应用业务数据分析在网点经营中的应用 网点诊断，精耕细作定期汇报，树立形象信息反馈，争取支持调整战略，确保达成通过对网点关键指标的关注，发现网点或是柜员存在的问题并进行解决。同时通过网点活动率和网点产能直接检验出网点经营的效果。定期制作业务分析报告提交给支行

3、、办事处、网点主任，创造沟通机会，及时反映问题，树立个人及公司的专业经营形象。搜集网点内同业信息、关注由于同业竞争策略的调整或是银行政策的改变等其他因素造成的关键指标的变化，集合信息及时的反映给公司或银行，争取相应政策、资金、公关支持。通过追踪数据的变化反映出公司在产品推动或是激励方案推广过程中，网点/客户对产品或方案的认可与适应度，跟进业务进度，从而及时调整策略，确保业务指标的达成。5课程目录课程目录v网点数据分析的意义v网点数据分析的方法 v案例分析 6网点数据分析流程图网点数据分析流程图确定主题，建立需求确定主题，建立需求搜集基础数据搜集基础数据确定关键指标确定关键指标进行数据分析进行数

4、据分析 发现问题发现问题 寻找原因寻找原因 拟定解决方案拟定解决方案 方案实施方案实施 发现问题发现问题否是主要内容主要内容7网点数据分析流程图网点数据分析流程图确定主题，建立需求确定主题，建立需求搜集基础数据搜集基础数据确定关键指标确定关键指标进行数据分析进行数据分析 发现问题发现问题 寻找原因寻找原因 拟定解决方案拟定解决方案 方案实施方案实施 发现问题发现问题否是8网点数据分析流程图网点数据分析流程图确定主题，建立需求确定主题，建立需求搜集基础数据搜集基础数据确定关键指标确定关键指标进行数据分析进行数据分析 发现问题发现问题 寻找原因寻找原因 拟定解决方案拟定解决方案 方案实施方案实施

5、发现问题发现问题否是9基础数据基础数据保费收入和件数：所辖网点的保费、趸交、期交、保费收入和件数：所辖网点的保费、趸交、期交、 分险种、分险种、网点：所辖网点数、活动网点数网点：所辖网点数、活动网点数柜员：总人数、重点柜员数、个别柜员件数与退保件数柜员：总人数、重点柜员数、个别柜员件数与退保件数同业：网点内同业保费、趸缴、期缴同业：网点内同业保费、趸缴、期缴关键指标关键指标网点活动率网点活动率网点产能网点产能网点件数网点件数网点计划达成率网点计划达成率网点内同业份额网点内同业份额柜员退保率柜员退保率确定网点关键指标确定网点关键指标10网点关键指标介绍网点关键指标介绍外部指标外部指标所辖网点活动

6、率、网点产能、网点件数、趸缴期缴占比、网点计划达成率、网点内同业份额、期/趸重点柜员占比、柜员退保率内部指标内部指标月/季度个人目标达成率11网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标所辖网点活动率所辖网点活动率1、定义：网点活动率活动网点数/全部所辖网点数2、指标设计意义：观察客户经理个人经营网点中产出网点的比例3、定义释义： 活动网点指保费0的网点；若撤保导致当月某网点保费=0则不算活动网点4、跟踪频率： A.每月：月网点活动率当月活动网点数/当月全部所辖网点数 B.累计：累计网点活动率 月活动网点数/ 月全部所辖网点数 （关注3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点）5、分别观察

7、各客户经理所辖网点活动率观察网点启动及维护情况6、区域经理、客户经理观察所辖网点活动率反映网点公关、维护程度及银行、同业政策变化PsPs：网点活动率直观反映出网点经营的广度，：网点活动率直观反映出网点经营的广度，“连锁店经营理念连锁店经营理念”保证所辖重点网保证所辖重点网点活动确保业务平台，其余网点活动实现锦上添花。切忌只靠一个网点生存，将导致点活动确保业务平台，其余网点活动实现锦上添花。切忌只靠一个网点生存，将导致业务平台波动较大并难以突破规模瓶颈。业务平台波动较大并难以突破规模瓶颈。12网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标网点产能网点产能1、定义：网点产能所经营每个网点承保

8、保费收入（趸缴/期缴）2、指标设计意义：观察网点（趸缴/期缴）的产出能力3、定义释义： 保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入4、跟踪频率： A.每月：月网点产能当月每个网点承保保费 B.累计：累计网点产能 月每个网点承保保费5、区域经理、客户经理观察网点产能PsPs：网点产能直观反映出网点经营的深度，同时网点产能要与网点：网点产能直观反映出网点经营的深度，同时网点产能要与网点分类（对该网点预期产能的设定）共同考量，来衡量网点是否实现分类（对该网点预期产能的设定）共同考量，来衡量网点是否实现了理想产能以及存在开发空间的大小。了理想产能以及存在开发空间的大小

9、。13网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标网点件数网点件数1、定义：网点件数所经营每个网点承保件数（主险） （趸缴/期缴）2、指标设计意义：观察网点（趸缴/期缴）的销售量3、指标释义： 承保件数指趸缴和期缴首期承保件数，不包含首年续期、续年续期和新增附约4、跟踪频率： A.每月：月网点件数当月所经营的每个网点承保件数 B.累计：累计网点件数 月所经营的每个网点承保件数5、客户经理关注网点件数14网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标网点计划达成率网点计划达成率1、定义：网点计划达成率网点承保保费/网点计划保费2、指标设计意义：所观察网点在特定期间内业务完成情况及网

10、点资源开发情况3、跟踪频率： A：每月：月计划达成率当月承保总保费/当月计划总保费 B：累计：累计计划达成率当年累计承保总保费/本年度计划总保费5、分公司观察网点计划达成率，关注网点资源开发情况6、区域经理、客户经理观察网点计划达成率PsPs：网点计划达成率要结合对网点的分类与产能的预期。而制定科学的网点：网点计划达成率要结合对网点的分类与产能的预期。而制定科学的网点产能分类要建立在前期对网点的调研以及同业数据、客户资源、储蓄等其他产能分类要建立在前期对网点的调研以及同业数据、客户资源、储蓄等其他银行业务的完成情况等信息的掌握。在制定了科学的目标的前提下，对网点银行业务的完成情况等信息的掌握。

11、在制定了科学的目标的前提下，对网点计划达成率的跟踪将直接体现了网点的经营效果以及资源的开发程度。计划达成率的跟踪将直接体现了网点的经营效果以及资源的开发程度。15网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标网点同业保费占有率网点同业保费占有率PsPs：在网点进驻前期以及网点启动阶段，对网点同业保费占有率的：在网点进驻前期以及网点启动阶段，对网点同业保费占有率的关注尤为重要。网点保费占有率的不断增加也就意味着网点经营的关注尤为重要。网点保费占有率的不断增加也就意味着网点经营的不断稳固，同时网点保费占有率将直接影响到公司的市场份额。不断稳固，同时网点保费占有率将直接影响到公司的市场份额。1

12、、定义：网点同业保费占有率=网点内同业保费收入/网点保险代理业务总保费2、指标设计意义：反映网点拓展能力3、定义释义：同一网点对同业的保费产出情况（针对1多网点）4、跟踪频率： 每月：月网点同业保费占有率=月网点内同业保费收入/月网点保险代理业务总保费5、渠道经理、客户经理观察网点同业保费占有率。16网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标趸缴趸缴/ /期缴业务占比期缴业务占比PsPs：趸缴：趸缴/ /期缴业务占比的关注主要是在网点产品推动或是转型时期缴业务占比的关注主要是在网点产品推动或是转型时期，反应出产品推动的进展及成功与否。期，反应出产品推动的进展及成功与否。1、定义：趸缴

13、业务占比=网点趸缴保费收入/网点总保费收入 期缴业务占比网点期缴保费占比/网点总保费收入2、指标设计意义：反映网点销售产品的偏好3、跟踪频率： 特定时期：趸缴业务占比=网点趸缴保费收入/网点总保费收入 期缴业务占比网点期缴保费占比/网点总保费收入5、客户经理观察趸缴/期缴业务占比。17趸缴趸缴/ /期缴重点柜员占比期缴重点柜员占比PsPs：趸缴：趸缴/ /期缴重点柜员占比是在网点完成启动以后需要关注的指标，网点期缴重点柜员占比是在网点完成启动以后需要关注的指标，网点柜员占比越大则说明网点公关维护的成果越好，有越多的柜员支持客户经理柜员占比越大则说明网点公关维护的成果越好，有越多的柜员支持客户经

14、理的工作。同时也会最大可能的避免由于人事变动而造成的业绩波动，而要每的工作。同时也会最大可能的避免由于人事变动而造成的业绩波动，而要每个网点在趸缴、期缴产品上均有销售也就要趸缴、期缴重点柜员都要培养。个网点在趸缴、期缴产品上均有销售也就要趸缴、期缴重点柜员都要培养。1、定义：重点柜员占比=网点重点柜员数/网点柜员总数（指标细化后可分为趸缴/期缴） 趸缴重点柜员占比=网点趸缴重点柜员数/网点柜员总数 期缴重点柜员占比网点期缴重点柜员数/网点柜员总数2、指标设计意义：体现网点经营中柜员对公司的支持力度3、跟踪频率：季度4、客户经理观察趸缴/期缴重点柜员占比。网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部

15、指标外部指标18柜员退保率柜员退保率1、定义：单个柜员退保率=单个柜员退保件数/单个柜员签 单总数2、指标设计意义：体现柜员的技能的稳定与心态3、跟踪频率：定期4、客户经理观察单个柜员退保率。网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标19月月/ /季个人目标达成率季个人目标达成率1、定义：个人目标达成率=个人承保保费/个人计划总保费2、指标设计意义：观察个人在特定期间内业务完成情况及发展趋势3、跟踪频率： A、每月：月度个人目标达成率=月度个人承保保费/月度个人计划总保费 B、累计：个人目标达成率= 月个人承保保费/ 月个人计划总保费4、分公司观察客户经理目标达成率5、渠道经理、客户

16、经理观察个人目标达成率PsPs：个人目标的设定要以基本法或是激励方案为依据，而个：个人目标的设定要以基本法或是激励方案为依据，而个人计划的制定与所辖网点预期的产能相挂钩，同样所辖网点计人计划的制定与所辖网点预期的产能相挂钩，同样所辖网点计划达成率的好坏也将直接影响到客户经理个人目标的达成情况。划达成率的好坏也将直接影响到客户经理个人目标的达成情况。网点关键指标的含义网点关键指标的含义外部指标外部指标20数据分析流程图数据分析流程图确定主题，建立需求确定主题，建立需求搜集基础数据搜集基础数据确定关键指标确定关键指标进行数据分析进行数据分析 发现问题发现问题 寻找原因寻找原因 拟定解决方案拟定解决

17、方案 方案实施方案实施 发现问题发现问题否是21数据分析的原则数据分析的原则宏观与微观相结合宏观与微观相结合普遍撒网，重点培养的原则普遍撒网，重点培养的原则 第一步进行总体业务经营数据优劣的体现，从宏观上了解业 务进展的总体情况。 普遍撒网普遍撒网 对关键的KPI指标进行分析，不同业务阶段关注的关键指标有 所不同，通过关键指标的变化情况体现业务进展的健康与否， 发现成绩取得的原因或是存在的问题。 重点培养重点培养宏观数据体现宏观数据体现状态状态，微观数据发现，微观数据发现问题问题22例：例：网点启动阶段：网点启动阶段：5 5月、月、6 6月网点活动月网点活动率达到了率达到了8080以以上。上。

18、微观：所辖网点月网点活动率微观：所辖网点月网点活动率宏观：客户经理宏观：客户经理A A所辖网点保费计划完成情况所辖网点保费计划完成情况该客户经理给自己所辖网该客户经理给自己所辖网点的产能进行了规划，但点的产能进行了规划，但自自3 3月份期由于政策影响，月份期由于政策影响，业务平台下滑业务平台下滑23数据分析的原则数据分析的原则静态与动态相结合静态与动态相结合 静态数据是在陈述某个时间或阶段的业务表现，而动态数据则是将若干可比静态数据进行对比，体现出业务的增长或下降。 只有通过动态对比才能发现问题。例：客户经理例：客户经理A A对所辖网点对所辖网点X X的趸缴、期缴业绩分析的趸缴、期缴业绩分析静

19、态：静态：X X网点网点5 5月趸缴、期缴标保业绩月趸缴、期缴标保业绩动态：动态：X X网点二季度趸缴、期缴标保业绩走势网点二季度趸缴、期缴标保业绩走势24数据分析的原则数据分析的原则横向对比与纵向对比相结合横向对比与纵向对比相结合OTS横向对比：在同一单位时间不同对象的比较，体现横向对比：在同一单位时间不同对象的比较，体现 份额或是排名份额或是排名纵向对比：同一对象在不同时间点纵向对比：同一对象在不同时间点的表现得比较。体现成长与退步。的表现得比较。体现成长与退步。客户经理A对9月份网点X内同业保费占比的分析网点X16月份业务走势25数据分析的原则数据分析的原则与经营思路密切结合与经营思路密

20、切结合 数据的使用与分析可直接验证经营思路与业绩表现的统一性 数据的分析直接体现经营思路落实过程中的成果与存在的问题 数据的跟踪反应经营思路的阶段性变化与预期效果的差别例：1 17 7月网点月网点X X趸缴业务走势图趸缴业务走势图公司自公司自1010月开始重新包月开始重新包装装“XXXXXX”款产品，网款产品，网点点X X趸缴业务在趸缴业务在1010月份月份开始明显提升开始明显提升26数据分析流程图数据分析流程图确定主题，建立需求确定主题，建立需求搜集基础数据搜集基础数据确定关键指标确定关键指标进行数据分析进行数据分析 发现问题发现问题 寻找原因寻找原因 拟定解决方案拟定解决方案 方案实施方案

21、实施 发现问题发现问题否是27网点经营不同阶段的关键指标网点经营不同阶段的关键指标 网点引入期网点引入期 网点启动期网点启动期 网点成长期网点成长期 网点成熟期网点成熟期主要特征：网点刚完成分配还未进驻，人保寿险保费0主要特征：网点完成培训，产能逐渐提升但是网点活动率较低且不稳定主要特征：网点活动率较高而且较为稳定，网点产能稳步提升，网点内同业保费占有率快速提升主要特征：所辖网点活动率很高（理想为100）且持续稳定。网点内同业保费占有率为100（多家代理作成独家代理）关注指标：网点产能 网点内同业保费占有率关注指标：网点活动率 网点内同业保费占有率 柜员退保率关注指标：网点活动率 网点产能 网

22、点件数 趸缴期缴占比 网点内同业保费占有率 期/趸缴重点柜员占比关注指标：网点活动率 网点产能 趸缴期缴占比 期/趸缴重点柜员占比包产到户包产到户 实现温饱实现温饱 达到小康达到小康 28网点经营不同阶段的关键指标网点经营不同阶段的关键指标网点引入期网点启动期网点引入期是指网点在进驻前的阶段，这一阶段的重点工作就是搜集网点的相关信息。了解网点在同业的经营过程中的产能，如果是1多的网点则要了解同业在网点内的业务占比，清楚最大的竞争对手是谁。以便能够在正式进驻前设定好经营目标，制定好竞争策略。为以后网点经营效果的评估奠定基础。因此这一段时间的重点关注指标为网点产能、同业保费占有率（已往数据）网点启

23、动期为进驻网点后培训正在进行及完毕后业绩逐渐提升的一段期间。此时最为重要关注的则是网点活动率，这一指标的关注之间反映出了网点有没有启动成功，该网点是否成为客户经理的“连锁店”，在这一阶段也是网点活动率变化最大的阶段。同时对网点内同业保费占比的观察可以看出在网点进驻期间份额的不断提升，以及具体理想比例的差距。柜员的退保率在这一期间应重点关注，它之间反应了柜员的培训的消化程度，退保率过高会直接影响到柜员甚至网点的销售积极性。29网点经营不同阶段的关键指标网点经营不同阶段的关键指标网点成长期网点成熟期网点成长期网点活动率已经较为稳定，这个时候最为关注的重点则是网点产能的提升，这是将网点精耕细作的过程

24、，网点产能逐渐向理想发展，网点同业保费占比逐渐提升划得的蛋糕越来越大。此时也是网点开始培养出重点柜员的期间，占比较低但需要关注，而对于趸缴期缴占比的关注则是更多的在考量网点对公司政策的匹配度。网点成熟期是在完成“温饱”的前提下奔“小康”的阶段，网点活动率达到理想的100，网点内已经培养出重点柜员，网点同业保费占有率几乎为零，这一阶段网点忠诚度较高，要重在不断培养出更多的重点柜员，提升网点产能，并稳住平台。30数据分析流程图数据分析流程图确定主题，建立需求确定主题，建立需求搜集基础数据搜集基础数据确定关键指标确定关键指标进行数据分析进行数据分析 发现问题发现问题 寻找原因寻找原因 拟定解决方案拟

25、定解决方案 方案实施方案实施 发现问题发现问题否是31网点关键指标反映问题及相应举措网点关键指标反映问题及相应举措 关键指标关键指标 反映问题反映问题 解决重点解决重点网点活动率 网点主任/柜员的认可 公关 启动培训效果反馈 第一印象，一炮打响 销售技能 启动培训，网点辅导 上层支持/策略改变 上层公关，产品结构调整 同业竞争 了解同业竞争策略 业务激励不到位 与银行进一步沟通，激励落实到人 关注阶段：关注阶段： 网点引入期网点引入期 网点启动期网点启动期 网点成长期网点成长期 网点成熟期网点成熟期32网点关键指标反映问题及相应举措网点关键指标反映问题及相应举措 关键指标关键指标 反映问题反映

26、问题 解决重点解决重点网点产能 销售技能 培训、辅导网点计划达成率 销售意愿 激励、公关、鼓励（涉及网点产能分类） 业务激励不到位 与银行进一步沟通，激励落实到人 网点产能分类的准确性 信息搜集、 科学调整关注阶段：关注阶段：网点引入期网点引入期 网点启动期网点启动期 网点成长期网点成长期 网点成熟期网点成熟期33网点关键指标反映问题及相应举措网点关键指标反映问题及相应举措 关键指标关键指标 反映问题反映问题 解决重点解决重点网点件数 销售技能 培训、辅导（涉及总业务笔数） 销售意愿 政策支持 主任、柜员公关 激励方案关注阶段：关注阶段：网点引入期网点引入期 网点启动期网点启动期 网点成长期网

27、点成长期 网点成熟期网点成熟期34网点关键指标反映问题及相应举措网点关键指标反映问题及相应举措 关键指标关键指标 反映问题反映问题 解决重点解决重点期/趸重点柜员占比 销售技能 培训、辅导 重点柜员沙龙、经验交流 销售意愿 柜员公关 重点柜员激励方案 同业竞争 了解竞争策略，培养忠诚柜员关注阶段：关注阶段：网点引入期网点引入期 网点启动期网点启动期 网点成长期网点成长期 网点成熟期网点成熟期35网点关键指标反映问题及相应举措网点关键指标反映问题及相应举措 关键指标关键指标 反映问题反映问题 解决重点解决重点柜员退保率 销售技能 培训 一对一 辅导 销售意愿、信心 公关 优秀柜员及客户经理日常鼓

28、励 激励方案 关注阶段：关注阶段：网点引入期网点引入期 网点启动期网点启动期 网点成长期网点成长期 网点成熟期网点成熟期36课程目录课程目录v网点数据分析的意义v网点数据分析的方法 v案例分析 37例：某客户经理对所辖网点进行二季度业务分析例：某客户经理对所辖网点进行二季度业务分析确定主题，建立需求确定主题，建立需求所辖网点二季度业务下滑搜集基础数据搜集基础数据所辖网点二季度业务下滑趸缴 期缴 趸缴 期缴 趸缴 期缴 趸缴 期缴4月104.885.24178385月12.14.5764.81.56.19.239.16月2.10.47.50.35.11.85.87.828.7二季度各网点业务情况二季度各网点业务情况 标保：万标保：万网点A