广告销售培训1

1、LOGO 广告销售广告销售广告销售案例分析老鸟成长记老鸟成长记听说有人做了这样一次调查：选择40多种常见职业，看看大家认为哪种职业压力最大？调查结果是。保险销售人员排第一，广告从业人员排第二，而这其中，广告销售人员可能压力更大些上联-听狗叫看驴脸任务增加收入减下联-拉广告版栏目穷途陌路骗客户横批-我是果敢人前前 言言 所以，有人谢了这样一副对联来调侃：所以，有人谢了这样一副对联来调侃：有鉴于此，借阅他人有鉴于此，借阅他人1010年之余广告行业经验，年之余广告行业经验，写此课件，希望能够减轻广告销售人员的一些压力。写此课件，希望能够减轻广告销售人员的一些压力。为何三种鸟的销售业绩差别如此之大？为

2、何三种鸟的销售业绩差别如此之大？有人把销售人员比作三种鸟三种销售鸟的最大区别在哪呢？主要在于是否善于提问与聆听。为什么会是这样呢？实际情况确实如此么？广告销售的三种鸟广告销售的三种鸟第一种：菜鸟。只管说，很少听与问第一种：菜鸟。只管说，很少听与问第二种：中鸟。知道问，但是不会听第二种：中鸟。知道问，但是不会听第三种：老鸟。懂得问，也善于聆听第三种：老鸟。懂得问，也善于聆听为何三种鸟的销售业绩差别如此之大？为何三种鸟的销售业绩差别如此之大？你所熟悉的广告销售人员中，业绩好的与业绩一般的主要区别在哪里？与上面的说法一致么？你自己属于那种级别的鸟呢？苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这

3、就是要教苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这就是要教我们多听少说。我们多听少说。“苏格拉底式的提问苏格拉底式的提问”成为智慧之门。一天，有位成为智慧之门。一天，有位年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术，他为了表现自己，滔滔年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术，他为了表现自己，滔滔不绝的讲了很多话，待他讲完，苏格拉底说：不绝的讲了很多话，待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。生，但要缴纳双倍的学费。”年轻人很惊讶，问道：年轻人很惊讶，问道：“为什么要加为什么要加倍呢？倍呢？”苏格拉底说：苏格拉底说：“因为我要教你两门课，一门是怎样闭嘴，因为

4、我要教你两门课，一门是怎样闭嘴，另一门是怎样演讲。另一门是怎样演讲。”菜鸟中鸟和老鸟的演讲能力都差不多，关键菜鸟中鸟和老鸟的演讲能力都差不多，关键的区别在于老鸟善于闭嘴。的区别在于老鸟善于闭嘴。思考思考一位顾客去买葡萄他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的，你要哪一种？”顾客说：“你给我来点算的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会？如果你是第三个商贩，你认为还有没有

5、机会？这时顾客已经卖了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有什么办法？这时顾客已经卖了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有什么办法？三个商贩三种鸟三个商贩三种鸟思考思考三个商贩三种鸟三个商贩三种鸟三个商贩卖的东西差不多，但结果却又天壤之别，为什么？思考思考第三个商贩是只老鸟，他会提问题。他问：“先生，我能问您一个问题吗？为什么别人都爱吃又大又甜的，您却要买酸的呢？”“我给老婆买的。”“最近您爱人口味比较特殊啊。”“她怀孕了！”“恭喜您要做爸爸了，您爱人最近的口味是不是偏酸？”“是啊！”“您爱人除了喜欢吃酸葡萄，只要是算的东西她基本上都爱吃。”“如果是这样，我这儿还有其它水果没摆上来，有酸话梅、算草莓，还

6、有很多这样的酸东西，您看要不要？”“好，你都给我来一点。”“您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果，您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给您留下，您只要给我打个电话我送货上门都没问题。”第一个商贩上来就推销产品，按照一般人的喜好介绍，但因为这个顾客比较特殊，所以推销失败了。第二个商贩给顾客提供了两种选择，正好碰上了顾客对其中一种产品感兴趣。第三个商贩多问了几个问题，把一个砍死没有的机会的顾客开发成一个大客户，而且还是个长期顾客。他不光买酸葡萄，还买其它酸的水果，甚至拓展到其它酸性事物。为什么这样呢？为什么这样呢？三个商贩三种鸟三个商贩三种鸟第三个商贩就大不一样了。他通过

7、提问了解到顾客购买酸葡萄背后的真是原因，而且透过顾客的“想要”-酸葡萄，看到了顾客的真正潜在的“需要”-酸性食物。第二个商贩给顾客多提供了一种选择，所以叫醒销售成功。为什么说是“侥幸”呢？我们可以设想：加入顾客要的不是商贩提供的两种口味中的任何一种呢？键入顾客需要“苦涩”的呢？而且我可以担保，这个商贩虽然卖掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是庆幸：我的运气不错！这位顾客怎么个别人不一样呢？第一个商贩只是按照一般多数顾客的要求介绍产品，这个菜鸟进行推销只能碰运气，成功率很低，只能搞定谁都能搞定的顾客。三个商贩三种鸟三个商贩三种鸟 菜鸟自以为已经对客户很了解，所以就直接向客户推荐产品，

8、如果客户不感兴趣就认为其没有需求。 菜鸟不问菜鸟不问 中鸟傻问中鸟傻问 老鸟追问老鸟追问 中鸟询问了客户的“想要”，但不去探寻其背后的“需要”，所以知其然，不知其所以然。小小 结结 老鸟不仅会问而且会听，所以善于追问客户“想要”背后真正的“需要”。菜鸟从销售人员过去的经验出发来推菜鸟从销售人员过去的经验出发来推断一般客户的需求，并依据这个猜测断一般客户的需求，并依据这个猜测推荐产品，没有意识到每个客户的需推荐产品，没有意识到每个客户的需求可能不一样，结果基本上是靠运气求可能不一样，结果基本上是靠运气进行销售的。进行销售的。中鸟意识到了客户可能会有不同的中鸟意识到了客户可能会有不同的类型，所以推荐产品时会针对这些类型，所以推荐产品时会针对这些不同类型的客户进行介绍，但没有不同类型的客户进行介绍，但没有意识到客户可能还有其它类型。意识到客户可能还有其它类型。菜鸟和中鸟习惯先入为主，从销售菜鸟和中鸟习惯先入为主，从销售的产品出发，假设客户会感兴趣，的产品出发，假设客户会感兴趣，强力推荐，主张勤奋，广众薄收。强力推荐，主张勤奋，广众薄收。老鸟并不先入为主，二是通过提问老鸟并不先入为主，二是通过提问去探寻客户个性化的去探寻客户个性化的“想要想要”