喜年中心销售培训

1、1234=满足购房者对产品信息的需求满足购房者对产品信息的需求=解答疑问解答疑问=提供购房者对产品的反应状况提供购房者对产品的反应状况=市场情况市场情况56把购房者所希望的商品，在其希望的时候，把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。服务的意义服务的意义低价并非是服务低价并非是服务购房者追求的是购房者追求的是“感受好感受好”的卖场的卖场服务并非免费服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者7研究研究Study-研究购房者心理、接待技术研究购房者心理、接待技术-研究房地产知识研究

2、房地产知识机敏机敏Smart-敏捷、漂亮的接待方式敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的准备及认识要有充分的准备及认识微笑微笑Smile-健康健康-体贴体贴-发自内心的微笑发自内心的微笑诚意诚意Sincerity-人与人之间不可欠缺的润滑剂人与人之间不可欠缺的润滑剂-一切事物的基本一切事物的基本速度速度Speed-物理上的速度物理上的速度-演出上的速度演出上的速度8910X楼盘的第一印象在销售员身上楼盘的第一印象在销售员身上11刮胡子了吗刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？

3、鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定徽章（胸牌）是否在固定位置？位置？男男 性性头发与服装是否整齐、清洁？头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？香水是否过浓？女女 性性12制服可衬托出项目的个性制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿法可以表达出个性穿制服的意义穿制服的意义 - -给售楼处带统来统一的美感

4、给售楼处带统来统一的美感 - -向购房者表明本案的个性向购房者表明本案的个性 - -提供统一化的服务提供统一化的服务13-边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会1415x彼此聊天彼此聊天x百无聊赖地站在一起百无聊赖地站在一起x注视购房者的打扮或行动注视购房者的打扮或行动x过于专注整理资料而忽视过于专注整理资料而忽视购房者的存在购房者的存在1617181、欢迎光临、欢迎光临 5、谢谢、谢谢2、好的、好的 6、对不起、对不起 3、请稍候、请稍候 7、抱歉、抱歉4、让您久等、让您久等-19-202122232425使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求阶段

5、阶段1 1问题问题确定房屋需求确定房屋需求2 2收集信息收集信息收集广告信息收集广告信息3 3评估信息评估信息参观工地，且评估品牌参观工地，且评估品牌4 4选择行动选择行动购买行动购买行动5 5使用评价使用评价购买后评价购买后评价6 6使用后行动使用后行动交屋后评价交屋后评价复杂购买决策过程复杂购买决策过程26类型类型行为行为纯冲动购买纯冲动购买完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素素提醒性冲动购买提醒性冲动购买对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或

6、未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。售楼处刺激因素，临时产生有效需求。诱导性冲动购买诱导性冲动购买事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性冲动购买计划性冲动购买由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。品而临时决定购买。27-承认对方的存在，尊重其面子承认对方的存在，

7、尊重其面子-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的喜边让他观看边做询问，以便打听他的喜好好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他28-2930 31购房者家庭购房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份阶层身份家庭生命家庭生命周期阶段周期阶段经济能力经济能力购房需求购房需求经济能力经济能力欲购房屋种类欲购房屋种类售楼处售楼处特质特质接受接待接受接待特质特质倾向接待倾向接待中心中心态度态度停车指示停车指示选择售楼处选择售楼处售楼处信息售楼处信息接触接触产品及品牌产品及品牌

8、购买购买回馈回馈反馈反馈营销组合营销组合128736543233价格价格地段特性地段特性企业形象企业形象1、单价1、单价1、主要干道、主要干道交通交通1、业绩及品质、业绩及品质2、总价、总价2、大小环境、大小环境2、关系企业、关系企业3、贷款、贷款3、绿地条件、绿地条件3、经营理念、信誉、经营理念、信誉4、订金、订金/签约金签约金/开工款比例开工款比例4、生活方便性、生活方便性4、以往产品给社会大众的评价、以往产品给社会大众的评价5、特殊地点、特殊地点6、繁荣集结地、繁荣集结地7、发展潜力、发展潜力1、外观、外观造型造型8、房间数、房间数15、公共设施比、公共设施比2、配置、配置9、室内宽畅、

9、室内宽畅16、阳台比、阳台比3、坪数、坪数10、客厅宽畅、客厅宽畅17、花台、露台、花台、露台4、方向、方向11、室内配置、室内配置18、地下室车位、地下室车位5、位置、位置12、私密性、私密性19、建材设备、建材设备6、栋距、栋距13、采光通风、采光通风20、休闲设施、休闲设施7、格局、格局方正方正14、视野、视野产品规划、建材设备产品规划、建材设备5、特殊付款方式、特殊付款方式5、员工规模、素质、员工规模、素质3435-36-欲望强度（需求的强弱）欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）需求的理由（需求的情况）37获得专业知识的方法获得专业知识的方法38重重 点点-寻找其关心点寻找其关心点-以其第一句话为线索以其第一句话为线索39这款非常好卖这款非常好卖这种是引进这种是引进最新款户型最新款户型 这种户型在成都也是唯一的一套这种