第二章 信用销售及其风险

1、第二章第二章 信用销售信用销售 及其风险及其风险第一节第一节 信用销售信用销售l信用销售的方法l信用销售的特点l信用销售的类型l影响企业信用销售的因素l使用信用销售方法的条件1、信用销售的方法、信用销售的方法l信用销售是从属于交易信用范畴的概念，俗称赊销，是一种让客户“先提货，后付款”的销售方式。其实质是客户占用了企业的资金，等效于对客户的短期融资。l买方市场形成，是产生信用销售的外因。企业竞争压力增大，除保证产品质量、降低产品价格、提高销售服务和售后服务水平外，改变客户付款方式也是竞争手段。l没有赊销的企业竞争力非常弱。美国市场平均赊销率达90%以上，欧洲市场赊销率在80%以上。l信用经济阶

2、段，信用交易成为主流交易形式，信用销售是最常用的销售手段。l企业采用信用销售的条件：l买方市场的存在；l赊销企业掌握控制信用风险的技术；l商业银行或厂商的融资支持；l强制受信人履行合同的社会机制和法律保障，全社会范围的失信惩戒机制。2、信用销售的特点、信用销售的特点l不同行业赊销的平均账款回收期不同，正常的赊销合同执行期约15-45天之间，货款回收期约15-56天之间，赊销企业经常给予10-30天内付款的客户折扣。货款回收期主要取决于赊销企业的信用管理水平，以及所在行业的传统。l企业使用信用销售可以扩大市场，改善企业与客户之间的关系。在征信国家，许多客户并不是没有支付能力，他们更习惯赊购方式。

3、3、信用销售的类型、信用销售的类型l企业的信用销售可分为两种类型：企业法人之间的信用销售，即赊销企业对客户企业的信用销售；企业对消费者的信用销售，即企业法人对自然人的信用销售。l狭义的信用销售定义不包括金融机构对企业或消费者个人的授信。间接的信用销售指的是使用金融机构资金支持的信用销售。4、影响企业信用销售的因素、影响企业信用销售的因素l影响企业信用销售的内因：l企业控制和转移风险的能力；l企业的资金能力；l企业对销售损失的承受能力；l市场份额；l投放新产品；l企业的库存；l企业的信用政策。l影响企业信用销售的外因：l买方市场；l行业传统；l金融机构的支持；l信用风险控制和转移的工具。l影响企

4、业信用销售的核心因素信用销售政策l信用销售政策是企业进行信用销售的纲领性文件，它指导企业如何选择信用销售条件以达到最佳的赊销效果，并确定对信用管理工作的授权、规范和评价。l企业信用政策要因企业内外部环境变化而变化。要随经济状况、行业状况、企业战略目标、内部经营状况变化而变化。l合理信用销售政策的标准和目标是减少客户坏帐损失和呆账至最低水平；同时保持产品销量使公司收益最大化，两者间寻求最佳结合点。l正常条件和合理信用销售政策下，企业的赊销金额、赊销期限、现金折扣等方面都与本行业通行标准趋于一致。l制定宽松信用销售政策的条件：l公司缺乏现金或60-90天内有大笔债务到期；l公司存货数量异常庞大；l

5、公司产品的市场缩小；l公司为新产品开拓市场；l单件商品利润可观；l所处行业需要花费大笔广告和销售费用；l公司厂房规模大、制造费用高，必须维持高销量才能避免损失；l公司次年计划改变产品式样或设计，需要尽量减少今年的存货；l总体商业状况良好，客户同样能从繁荣经济中获益，财务实力得到大幅度增长；l公司销售旺季接近尾声，财务状况不足以维持结转入下年的存货；l公司进入相对新兴工业领域，所在行业竞争激烈，技术进步和新发明使公司产品过时，都需要宽松信用政策吸引客户。l制定严格信用销售政策的条件：l财务能力扩张到一定程度，无法承受高于一般水平的信用风险，考虑减少坏账损失；l原料市场供不应求，公司存货水平较低，

6、短期内存货不会积聚到较高水平；l市场对产品的需求量大，近期内以现有厂房设备无法满足订货需要，同时不需进一步扩充设备。l产品出售后边际利润很低，利润取决于存货的快速周转；l总体经济状况不佳，很多客户经营困难，为避免被卷入相互拖欠的恶性循环；l行业状况处于严重萧条期，坏账损失可能性变大；l公司产品是根据客户特别定制，无法出售给其他使用者，如损失就意味着全部损失；l在生产客户所定产品前，需花费昂贵的设计费、准备费、工具或工程费用；l公司产品需较长时间完成，投入了大量的时间和机会成本，如客户拒付，公司损失大于产品本身价值；l公司生产的是昂贵的机器设备和永久性厂房设施，信用政策应趋于稳健。l企业在制定信

7、用销售政策时要考虑以下几个方面：l支持销售和保持稳定销售规模；l减少库存积压；l降低销售变现天数(DSO)，提高企业经营效率。5、使用信用销售方法的条件、使用信用销售方法的条件l企业使用信用销售方法前，必须具备一定条件：l企业的财务状况必须良好；l使用信用销售方法进行销售的产品，即使存在价格竞争，但必须有合理的边际利润；l准备使用信用销售方法的企业，需要改变一些管理制度，要在制度上允许信用销售的后果，对信用销售不能有企业内部政策的限制；l企业要具备信用管理功能。第二节第二节 赊销条件赊销条件l赊销条件是销货企业要求客户支付货款的条件，它主要由赊销期限和现金折扣两个要素组成。l赊销期限确定的是购

8、货方在收到货物后多少天之内支付货款，即为客户规定的最长付款的时间界限。l现金折扣是赊销合同给予客户价格的扣减，购买方如在一个比既定赊销期限短的时间内付款，就可以在支付发票金额时减少一部分。一、赊销条件一、赊销条件l赊销期限有一般期限和特殊期限之分。一般期限是对所有购货客户的通用赊销期限。特殊期限是对财务状况超出正常条件的客户提供的，通过买卖双方达成协议确定，长于或短于一般赊销期限的特定期限。l一般赊销期限为30天。不同行业赊销期限可能相差甚远。影响赊销期限长短的因素：买方拥有货物的时间、环境的竞争程度。l现金折扣包括两种情况：一是给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业现金交易；二是在赊

9、销方式下，对于在规定短时间内付款客户，给予发票金额折扣，鼓励客户及早付清货款。信用管理主要指第二种情况。l现金折扣一般不会长于10天。l现金折扣与应收账款规模有密切关系。l信用销售条件的常用符号：lN30l2%10 or N30l3%10；2%:10/60 extra,N71lNet 10 prox or 10 EOMl10 th & 25 th二、赊销期限和现金折扣的使用二、赊销期限和现金折扣的使用l赊销合同中要清楚地注明赊销条件，包括：现金折扣、允许从发票总额中进行折扣的时间长度、商业折扣（如果存在）、到期日、是否允许提前支付及相应利率，展延时间和补偿利息率（如果给予）等。1、信用

10、期限的确定信用期限的确定l一方面可根据行业内通常标准设定；另一方面可针对企业自身特点，通过对不同赊销方案进行分析和计算得出。l确定信用期限时，要考虑它对应收账款的影响。着眼于企业总收益最大。l可采用边际分析法或净现值流量法进行测算。l边际分析法以上一年度和行业平均信用期限为基础，在延长或缩短信用期限不同方案下，分布计算各方案较基准信用期限的边际成本和边际收益，选择边际净收益最高的方案。l例1：华达公司以往授予客户的信用期限是30天，企业平均年赊销额为200万。根据生产现状和市场环境，企业决定扩大赊销规模，提出延长客户期限至45天。根据以往经验预测，延长期限后赊销额将增到320万，应收账款的管理

11、成本将在现在2万元的基础上增加15%，坏账损失率由1%增加到2%，当前国债年利率7%，以往企业销售毛利率16%。l边际收益：MI=（320-200）16%=19.2l坏账损失改变：B=3202%-2001%=4.4l管理成本改变：M=215%=0.3l机会成本改变：O=(320/365) 457%(200/365) 307%=1.61l边际收益净值NMI=MI-B-M-O=12.89（万）l计算日营业净现值的计算公式为：NPV=P*Q*(1-b)/(1+k)-C*Ql例2：华达公司原来向客户授予30天的信用期限，每日销量为400件，产品的单位售价为1000元/件，单位生产成本为500元/件。客

12、户拖延付款使得平均收账期为40天，坏账损失率2%。现将信用期限放宽至45天，日销量提高到500件，售价不变，单位生产成本降为440元/件。在新的条件下平均收账期为50天，坏账损失率增加至3%。当前国债日利率0.05%。lNPV1=1000400(1-0.02)/(1+0.05%40)- 500400=184314;lNPV2=1000500(1-0.03)/(1+0.05%50)-440500=253171.l进行信用期限计算的关键在于对销售量和坏账率的合理估算，靠企业信用人员对业务数据的长期积累，同时还要考虑市场竞争和社会条件的变化。2、现金折扣、现金折扣l现金折扣包括两个因素：折扣期限和折

13、扣率。l符号：5/20,N60；6/10,3/20,N45。l折扣率大小与折扣期长短呈反比例关系变化。可以鼓励客户尽快付款。l制定现金折扣方案时，要综合考虑有利因素和不利因素，合理权衡收益与损失。l例3：华达公司已决定采取45天的信用期限。现初步拟定2/10,2/20,3/10三种现金折扣方案可供选择，即A、B、C方案。在A方案下，估计应收账款将有90%可以在10天内收回，管理成本将在2.3万元的基础上降低50%，坏账损失率降至0.5%。在B方案下，估计应收账款可以在20天内全部收回，管理成本降80%，坏账损失率1%不变。在方案C下，估计应收账款95%可以在10天内收回，管理成本降70%，坏账

14、损失率降0.1%。三、其他的销售条件三、其他的销售条件l现金条件：l预付货账CWOl预付现金CIAl发货前付现CBSl货到付款CODl提前付款：l按进度付款。 四、一些特殊条件四、一些特殊条件l担保l保证l双向账户l寄售l远期合同五、与信用销售有关的结算凭证五、与信用销售有关的结算凭证和结算方式和结算方式l（1）可转让票据：l必须由制单人或出票人亲笔填写并签名；l必须包含付款指令或付款承诺；l付款指令或付款承诺必须是无条件的；l必须包括支付一笔固定的或确定的金额；l支付时间是固定或已确定的，或者票据是可即时支付的；l印有可向“持有者”或“按指令”支付或其他表示可转让的文字；l必须明确在票据上指

15、明涉及的收款人和付款人，除此之外任何持票人均可以得到支付。l优点：l可转让票据提供了债权、债务关系的有力证据，它既代表着使其产生的交易，也是一种债权的证明。在法律诉讼中，票据持有者（债权人、转卖者等）不必担心去证明交易的真实性，以及交易的内容。l可转让票据更便于转让或出售给第三方（如银行）l（2）支票l（3）汇票：商业汇票、银行汇票和附于提单之上的即期汇票。l（4）信用证l（5）赊账与可转让票据的比较第三节第三节 企业客户的信用风险企业客户的信用风险l常见的客户风险l产生客户风险的原因l客户拖欠的风险l客户赖账的风险l客户破产的风险l不同付款方式造成的外贸信用风险1、常见的客户风险、常见的客户

16、风险l企业信用风险有源自企业内部的，也有来自外部的，企业信用管理定义的风险是来自客户的外部风险。l来自客户的信用风险形式多样，可以划分为道德性信用风险和非道德性信用风险。l道德性信用风险的具体表现形式是客户恶意拖欠、诈骗、逃债、恶意破产等。l非道德性信用风险，客户违约不是出于主观愿望，而是由于某些客观原因，无法如期或足额履行赊购合约，给授信企业带来损失。这种信用风险通常可识别，企业信用管理可以规避大部分非道德性风险。l常见的客户信用风险表现形式主要包括：贸易纠纷、客户拖欠的风险，客户赖账的风险，客户破产的风险，付款方式不同产生的风险，汇率和通货膨胀产生的风险，法律失效风险，客户诈骗的风险。l调

17、查显示，各种客户风险中，客户没有能力偿还占23%，客户欺诈和恶意拖欠约占11%，客户有意占用卖方贷款，约占66%。2、产生客户风险的原因、产生客户风险的原因l产生信用风险的原因分类为：政治风险 、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险。l产生信用风险的充要条件是不完善的信用制度和由此产生的不完全契约。信用制度包括企业、个人和社会信用制度。l产生风险的原因分为内因和外因，可概括为三个基本因素：市场环境因素、企业信用管理因素和客户自身因素。l企业信用管理因素是内因。企业没有信用管理功能，或者信用管理水平低下。l市场环境因素和客户自身因素是外因。经济秩序不良，社会信用体系没有建成，市场失信惩罚机制没

18、有运转，失信成本很低，商业道德水平低等。l信用风险可分为可控风险和不可控风险。3、客户拖欠的风险、客户拖欠的风险l客户拖欠货款的风险总是存在的，甚至是不可完全避免的。l客户拖欠货款是企业赊销面临的最大风险，拖欠货款对赊销企业造成的损失远比坏账造成的损失大。不是直观的，是隐形的，体现在机会成本的增加。有专家估计是10：1的关系。l例如：国债年利率是8%，产品的净利润率是4%，客户拖欠货款半年，销售利润就完全消失。l拖欠发生后，信用管理部门尽快弄清楚客户是否为恶意拖欠，即弄清拖欠的真正原因。可能是资金一时周转不灵，对于非恶意拖欠，不宜立即采取强硬措施，应酌情与客户达成延期还款协议。如果客户不接受延

19、期还款的惩罚性条款，信用管理部门又不能降低条件，需要将客户送入标准催账程序。4、客户赖账的风险、客户赖账的风险l赖账即恶意拖欠货款，赖账客户通常有能力还款，但就是拒绝还款。l为防止坏账产生，要尽量避免与品质恶劣的赖账客户进行信用交易。赖账客户通常不是管理健全的大企业。信用管理工作的重点在于事前防范。5、 客户破产的风险客户破产的风险l客户企业破产是造成坏账的一项主要原因。企业破产分主动破产和被动破产。l大多数的企业破产前或进入破产保护前是有预兆的。诸如财务状况不佳、经营状况走下坡路、主要经理人员或股东有变化迹象等。l防范客户破产的信用管理措施是对客户定期跟踪，发现客户企业的破产前兆。l一定时期

20、内，作为债权人的赊销企业可以申请参加清算。但是注意不要错过法律有效期。l对一笔逾期账款，欠款客户已经破产，且过了公告的清算期，信用管理部门只能建议会计部门将这笔应收账款作为坏账注销。6、不同付款方式造成的、不同付款方式造成的外贸信用风险外贸信用风险l客户采用不同的付款方式，收回货款的风险是不同的。外贸的结算和付款方式比国内贸易的复杂，风险更大。l国内市场交易中，可采用的结算方式包括：支票、银行本票、商业汇票、银行汇票、汇兑、托收承付、托收款和信用卡。有些结算方式的信用风险由银行承担，有些则由企业承担。l国际贸易中，结算方式可以分成三大类：汇款、托收和信用证。l汇款是买方采取主动结帐的方式，包括

21、电汇、信汇和票汇。l托收是卖方以汇票和贸易单据委托银行向海外买方收款的方式。跟单托收时经常使用的，它包括承兑交单(D/A)和付款交单(D/P)。 l信用证付款相对比较安全，只是成本较高。第四节第四节 信用风险控制机制信用风险控制机制l信用风险的识别l信用风险控制机制l信用风险的转移1、信用风险的识别、信用风险的识别l识别风险是对各类潜在的风险因素进行全面的辨别和系统性归类。识别风险在操作上是一个信息收集和信息归类的过程。l这项工作以对客户进行资信调查和对客户的财务状况进行分析为主，辅以对客户所在行业和所在国的政治形势方面的调查。信用管理人员的经验往往对识别风险很有帮助。l可以根据三个方面的信息来识别和分析信用风险：l企业的背景资料和历史；l财务报表和财务信息；l业务和银行方面的信息。l从公司的背景解读风险，包括：l名称；l经营范围；l地址；l公司的法律形式；l公司历史；l主要负责人背景资料；l经营方法。l从行业分析来解读风险。信用管理人员应对客户所处行业的顾客地区和功能清楚了解，并且对该行业的生产需求资源、运送过程和经济情况相当熟悉