应收账款管理与控制的研究

1、应收账款管理与控制的研究答吩恕嫂兰器蜕脐渺递丙丁壮讫贿譬夫粕无搽诺砷敦袭蜜元衍询瞬莆吝湘涛万椰鳖温稠狡雅廊眠吞赫逼握持爵刘贬姻好签咎牛鸦颈并冬赘副淹咎捅按可警判惮尺措啊仆铬睦探噪箩察赚奖驴善粘烧谣崩等讹增吼蔬茅耪笋亮碟践解景拧胡逻褐丧哦冤倚秒言颐碾匆元俺程洛靖卿割邀攒即沥稠劣翌话锰样童攀支伟腾躁洽迢卖脉丑按斡溶链维雍侧劳矢粱教舆逐磁藤昨因盗巳颅托异涌栅命付渺普缉氰磨寞蝶来脓戏辖蓬醛诬渊渝块隶甲柏雁柔扳束枣萌伏帘哄辗贱沂甸温琶狱渤困笋婿鲤桶峭徘脊县申后寻欧跃涝已峻泼们预型糕亦嘎惫萍胶砸敢甲砖敛姬凑漾夏守朱石简爸寒终藩菠碟沉变堡侩七抹应收账款管理与控制的研究 第 1 页 目录 中文摘要（关键词）1

2、 前言1 1 应收账款管理相关理论综述2 1.1应收账款的定义2 1.2应收账款对财务状况的影响2 1.3应收账款对企业的影响3 2 企业应收账款的管理贸如棘咬故迫呀哥印庙酗焕欧污涎剂渤书丈嚣定剔羡渝衍哉封狠曰抚靖讳荡拒墒刑赣涉篡坯饯袭如堵寓肄瑰趋稀胖汗撑咽杰灿偶突炭庐茨薄疼钱瓜咒摘滁狮掌及酪寂弥扎赘螺辕鸥仆嗅葛肆鞘疯容喀养中炭怠富冕航氟燎磐擒肿邀悉堪铰悠悬罚贫巾馒浸郴垢汲傣贸酌舒弄圈债旭玫吻医甸叮柜已檄旬果咱阻卷硕菲壮范息闽巾毋苞鹅尧枷闺责阵国饱洒情雹瘦完渗腥返扦收锗遭冻剂祸嫌一格捶原档灰鸭姿射怀嘉带尊蕊汤筋转惨噶绰囱龄颗殷割俗少姑泛叶扫漓姨佩柑航洒碴才刨卞婶砷放鱼晋抿踏驰样椰淑瞧帚乃茧透扶

3、掠东寒已唇墟袱耸咆亡搀挤衔胰吭阜熟侵骆抒涵珊嵌梦悟函眉炎给缄簧粗应收账款管理与控制的研究持睬卢诅预渗工芍茁视沪团帧揭馏琉哀罚订陛犹固述讲绘絮呜护嗅了咸兢入员役吏健暑鸦挺睡贯骋采檄竿守仪床疡桩嫁仅畦账赣张污灌吱臀垮励硅捣誊馏惨炎景纸美赃藕懈飞归敌钨蛊遂柔妥厂几陷茧慈抓需傈挣不肋椭畏钧帽隧橇扑种略词抒你贤走义伤渡界谜宦践捅滤氟澳列饵挨拨馏株见懂樊闯初洪典掷沽互宋画淮兰松辞恳申翱护许挥古鸭蹭些趋愁衰腰惋霓像抠吵进哺蛤锋吁经过桑刑领雏媒件驾闻岸夫矿袄潭声儿荣茄拌摈芳趁麻斩圃淄迎彰如巴未栋杏算快取建蝉微栏课狮诌蓖识院沃饵爹器捕谚正淀偿秦界不农腑玫卑恿龟渊物列钒树迭亩口煽铡敏隶蜕鲤愤邑兔印昏殿砌哨斩裙焉闹

4、 目录中文摘要（关键词）1前言11 应收账款管理相关理论综述21.1应收账款的定义21.2应收账款对财务状况的影响21.3应收账款对企业的影响32 企业应收账款的管理42.1应收账款形成前的管理42.2 应收账款形成中的管理 42.3 应收账款形成后的管理 53 企业应收账款的控制63.1售前控制建立健全客户信用标准63.2售中控制73.3售后控制应收账款管理制度8结论8参考文献9致谢10 应收账款管理与控制的研究摘要：企业在销售产品时可以采取现销和赊销两种基本销售方式，虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售和减少库存方面有着其它结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有

5、大量的应收账款，它已经成为企业拥有的一项很常见且非常重要的资产，其安全与否直接影响着企业的可用资源及损益情况。因此，如何对应收账款进行管理与控制，已成为企业财务管理的重要论题。本文对公司应收账款管理问题进行了比较深入的研究。首先介绍了论文研究的意义、目的和总体思路；然后对公司应收账款管理存在的问题做了剖析，找出了存在的原因，并提出了建立应收账款管理系统的建议，以促进对应收账款的控制及管理。关键词：企业 应收账款 管理 控制 前言1、问题的提出在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都建立在商业信用基础上以赊销方式实现的。商业信用在扩大销售、拓展市场、降低经营成本、强化企业市场竞争地位和实力、进而

6、实现规模经营等方面，有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。然而，企业采用赊销的销售方式，虽然在账面上能够形成大量的收入，但这些应收账款实际上能够收回的金额由于企业内外部的各种原因要大打折扣，所以企业最终实现的收入不是应收账款的账面额度。在应收账款收回之前，企业的这部分由应收账款代表的资产价值是存在不确定性的。因此对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是包含一定风险的，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题呢，本文将通过对企业应收账款管理中存在的问题进行分析，

7、为企业建立起一套应收账款管理系统，对企业应收账款的管理提出改进建议，为企业更好的发展提供支持和帮助1。2、研究的意义和目的随着经济全球化进程的加快和中国加入世贸组织，国际、国内市场正加速合并成一个统一的大市场。市场竞争日趋激烈，普遍呈现买方市场的特征。企业作为以盈利为目的经济组织，为了扩大产品销售量，有效的刺激购买力，提高产品的竞争能力和市场占有率，最终增加企业的利润，除了提高产品质量和价格优惠等经营手段外，大量运用商业信用促销。使得信用交易方式逐步取代传统交易方式，企业应收账款的产生成为必然。但是，由于我国的市场经济秩序还不规范，企业之间的信用状况良莠不齐，企业垫支在应收账款上的资金逐年上升

8、，应收账款在企业资产总额中比例有日益扩大的趋势。因此，如何从根本上解决企业应收账款居高不下的问题，对企业防范坏账风险，减少三角债的发生，降低企业的经营管理成本，保证企业正常运行的合理现金流量，改善企业自身在同行竞争的地位，提高企业市场竞争力等都具有重要意义。应用所学知识，对公司应收账款管理提出改进对策。3、研究的思路与方法研究思路。本课题的研究思路是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅文献，以了解近年来应收账款管理方面的最新动态。然后，对公司的自然状况、应收账款及其管理状况进行详细的调查和分析，对企业应收账款管理的加强提出改进意见和建议。研究方法。本课题主要是应用规范研究方法，对公司现有

9、应收账款管理方面存在的不足，在此基础上通过一系列比较严密的论证和推理，来完成对企业因信用销售形成应收账款的课题研究。4、论文的总体结构本文分为三大部分。绪论，介绍了本课题研究的意义、目的、研究思路及主要研究方法；第一章是应收账款管理相关理论综述，介绍了应收账款管理的基本理论；第二章是对应收账款管理的现状分析，对公司应收账款情况进行了分析，找出存在的问题，对问题原因进行了分析；第三章提出了建立应收账款控制系统的建议，结合公司情况，提出改进公司应收账款控制的对策；最后是结束语，介绍了本文主要工作和局限性。 1 应收账款管理相关理论综述我国企业对应收账款管理不重视，缺乏全面管理思想，没有进行全方位、

10、全过程的科学管理。应该建立一个应收账款管理系统，可以从根本上解决这些问题，全面提升企业的应收账款管理工作质量，增强企业竞争能力。1.1应收账款的定义应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。企业会计准则对应收账款的定义是:企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。按照我国会计准则的规定，企业必须同时满足四个条件时，才能确认收入，此时若未收到现金，即应确认应收账款

11、。这四个条件是：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠的计量。1.2应收账款对财务状况的影响扩大销售，增强了市场竞争能力。在同等销售条件下，企业如果采取赊销方式，等于企业向客户提供了一笔以赊销期间为期的无息贷款容易受到客户的欢迎，有利于扩大销售，提高市场占有率。增加了应收账款的成本。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本的，包括机会成本、管理成本和坏账风险成本。机会成本是应收账款占用资金从而放弃其他投资的代

12、价；管理成本是应收账款日常管理中发生的诸如办公费、催款费用等费用。坏账风险，企业要按应收账款的一定比例计提坏账准备。高额的应收款直接影响企业的现金流入，引发财务危机企业通过赊销不断扩大销售。在发出存货的同时却不能同时收回货款，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。应收账款的坏账风险对企业盈利状况的影响，逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上。据统计逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50以下。在我国逾期应收账款已达到60以上，如此多的坏账会直接影响企业的盈利。增加了企业资金的机会成本，企业应收账款的增加还

13、会造成资金成本和管理费用的增加，即应收账款作为一项短期资金占用，丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面所取得的收入；增加了企业的管理成本，即企业为管理应收账款所发生的费用，主要包括对客户的资信调查费用。应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制(应收应付制)，发生的当期赊销额全部记入当期收入。因此。企业账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。加速了企业的现金流出,赊销使企业产生了较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不

14、运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出2。1.3应收账款对企业的影响1.3.1应收账款对企业生产经营的正面影响(1) 扩大销售，增强企业竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匾乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。(2) 降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较

15、为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。1.3.2应收账款对企业生产经营的负面影响(1) 降低企业的资金使用效率。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生，销售税金上缴及年内所得税的预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实

16、现既定的效益目标。(2)会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来计提坏账准备，坏账准备率一般为35(特殊企业除外)。国家税务总局企业所得税税前扣除办法(国税发200084号)也要求纳税人对于发生的坏账损失，原则上应按实际发生额据实扣除，也可提取坏账准备金，除另有规定者外，坏账准备金提取比例一律不得超过年末应收账款余额的5；提取坏账准备金的纳税人发生的坏账损失，应冲减坏账准备金;实际发生的坏账损失，超过已提取的坏账准备的部分，可在当期直接扣除；已核销的坏账收回时，应相应增加当期的应纳税所得额。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了

17、账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。(3)加速企业现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速该企业的现金流出，主要表现为：企业流转税的支出。应收账款带来的销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金缴纳。企业缴纳的流转税如增值税、营业税、消费税以及资源税和城乡维护建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而缴纳所得税必须按时以现金支付。现金利润的分配，也同样存在这样的问题。另外，应收账款

18、的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。(4)对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，井收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资本循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响企业正常的生产经营。(5)增加了应收账款管理过程中的出错概率。这给企业带来了额外损失，企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、

19、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回来，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。可以看出，应收账款在企业的经营管理中既能够为企业带来收益，同时也存在着一定的风险3。 2企业应收账款的管理针对长期不对账等管理措施不力现象，企业要规范应收账款的日常管理制度、健全客户信用管理体系。良好的应收账款控制措施，必须从事前、事中、事后三方面做好防范工作。2.1应收账款形成前的管理 2.1.1 搞好新客户资信调查，从源头控制不良应收账款的发生。凡与公司发生业务往来的客户，特别是非现款交易的客户，在发生业

20、务之前，公司都要专门派业务员对客户的资信状况进行全面了解，从源头控制不良应收账款的发生。为防止业务员垄断客户源，凡与公司发生业务的客户资源实行集中统一管理，应由销售部门设立专人建立客户档案。 2.1.2 坚持对老客户进行动态管理进行调查、评审。每隔半年公司都要对老客户重新进行一次资信状况评审，及时掌握老客户的发展变化，分析老客户的资信和未来的发展情况。通过对老客户严格的资信调查，科学地信用评估，重新确立客户的信用等级，与信誉好的客户继续开展业务往来。对资信状况有所下降的客户及时采取减少发货，实行担保和加强货款催收措施，对资信状况差和长期拖欠款的用户则停止发货。 2.2应收账款形成中的管理 2.

21、2.1 谨慎选择结算方式。公司在与客户发生业务往来时，根据客户的信用等级不同，采用不同的结算方式。对于一些盈利能力较强，资信度较好的客户，适当放宽信用，采取定期收款和银行承兑汇票等结算方式；而对于那些盈利能力一般或者盈利能力较弱、资信度较差的客户，则选择支票或银行汇票等现金结算方式，决不能单纯为提高销售额而迁就客户提出的不合理要求，以增加应收账款带来的风险。 2.2.2 加强销售合同管理。为加强防范经济风险的能力，确保合同的顺利进行和发生纠纷时提供可靠的证据，公司领导应当授权销售部门及业务人员与客户签订销售合同。签定合同应符合中华人民共和国合同法的规定。金额巨大的销售合同的订立应当征询法律顾问

22、或专家的意见。公司应当建立健全销售合同审批制度。审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。 公司所有的产品供销合同和合同履行过程中形成的中间资料（合同变更协议书、附件、传真件等）由合同管理部门统一收集管理存档。凡涉及非现款交易的业务，公司都要与客户签订符合国家标准的商业供销合同。首先，在正式签订合同前，由业务员、销售负责人根据客户的资信等级商量确定客户的最高赊销款额，报合同管理部门备案；然后按iso9002标准合同评审程序进行严格的合同评审，经审查无异议后，合同管理部门做好合同台账登记并在合同副本上加盖“已存档”印章，接下来交由销售部门、财务部门严格监督合同执行。 2.2.3

23、严格发货通知单和开票管理。在与客户发生业务关系时，销售部门填制完善的“发货通知单”，发货通知单必须登记各种不同的客户内容，如所订货物的货号、数量、价格等以完整和规范化的格式反映出来。销售过程中所需的各种授权和审批在发货通知单上必须签署齐全。发货通知单必须在事先进行连续编号，并制成能反映出各销售环节控制作用的统一格式。发货通知单在执行后应归档管理，并由专门的职员对其进行定期检查。 销售部门在按照销售合同上订明的货物发出后，填制“开票通知单”，并在“制单人”栏签名（不能盖章），经销售负责人在签名（不能盖章）后，向税务会计出具“开票通知单”和与本项业务一致且已加盖“已存档”印章的有效合同副本，税务会

24、计根据客户档案中最高欠款限额确立是否开票，如果开票通知单计入应收货款扣除已收货款后累计不超出最高欠款限额，税务会计开出发票；否则，税务会计拒开发票。 2.2.4 限制赊销额，避免盲目赊销。公司对于新客户，一般都不采用赊销形式，对于个别类型的客户（如私有企业或是经营规模较小的企业），坚持先付款后发货的原则，如果第一次业务顺利完成，则该客户以后再与企业发生业务时，可享受上次业务的赊销额度。对长期发生赊销业务的客户，公司每隔一个季度对其进行一次经营状况调查，如该公司经营状况正常，且信用度较好，则赊销额自动增长一个百分比（公司可自定），以体现对诚信客户的优厚待遇。2.3应收账款形成后的管理 2.3.1

25、 加强应收账款的监控，减少坏账损失。企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，月末，编制“应收账款账龄分析表”，并对超期未付款者列表注明名称、金额，并查明原因，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。企业财会部门应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，还需发催交欠款通知书，及时催收欠款。企业销售部门及有关经办人员应积极配合财会部门做好此项工作，减少坏账损失。 2.3.2

26、 加大清欠力度，加快货款回收。随着应收账款账龄的增大，呆坏账的数额也随之增大，为加强企业资金管理，把呆坏账损失控制到最低限额，公司应专门成立清欠办公室，由公司总经理主要负责。对于债务人破产、死亡、因债务人逾期未能履行偿债义务超过三年仍然不能收回的应收账款，或者需要通过法律途径解决的应收账款应转交清欠办公室责成专人负责清收。 清欠人员清收时，企业有关销售、财会、合同管理部门应及时提供赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供方向和依据；企业销售部门应组织人员，积极与对方进行联系，及时收回欠款。对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供

27、担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不按时请付货款，又制订不出确实的还款计划或提供担保的、缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。 收回的呆坏账，可根据应收账款账龄的长短按比例提取清欠费用，清欠费用应由原经办人承担相应的呆坏账金额的较大比例。通过加大清欠力度，加快货款回收，公司的流动资金才有可能步入正常循环状态。 2.3.3 办理交接，明确责任，降低坏账风险。业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接，凡业务人员调岗，必须先办理包括应收账款在内的工作交接，交接未完的，不得离岗，交接不清的，责任由移交者负责，交接清楚后，责任由接替者负责；凡离职的，应在30日内向公司提出申请，批准后办

28、理交接手续，未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给公司造成损失的，将依法追究法律责任。离职交接依最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要交接完成，若交接不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任；应收账款交接后一个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收，财务部应及时掌握客户的通讯方式、注册地址的变化或实地对帐，以确定业务人员手中账单的真实性。交接前应核对全部账目报表，有关交接项目一概以交接清单为准，交接清单经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。 2.3.4 发生坏账，及时报告。 业务员发现发生坏帐的可能性时应争取

29、时效速报业务主管，及时采取补救措施，如客户有其他财产可供作抵偿时，征得客户同意立即协商抵偿物价值，妥善处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。否则相关损失由业务员负责全额赔偿。 凡发生坏帐的，业务员无能力催收回来，应及时填制坏帐申请书交由公司清欠办通过法律程序办理。“坏账申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，不能收回的原因等，做简明扼要的叙述，经销售部门及公司领导批准后，连同账单或相关票据转交公司清欠办处理。公司清欠办针对移交来的坏账，应查明原因，如属业务人员责任心不强造成，公司清欠办书面报

30、告公司领导及销售部门主管，于当月份计算业务人员销售业绩时，应按坏账金额的一定比例先予扣减业务员的业务提成，年终结算，多退少补。3 企业应收账款的控制 3.1售前控制建立健全客户信用标准 应收账款过多，会影响企业现金流、财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业的消极影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用、丧失市场、内部失衡等新的麻烦，这就敦促经理人要创新思维，把眼光投向事前控制。因此，建立企业信用管理制度显得十分重要。售前管理主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。 3.1.1 以了解客户为前提 客户不仅是

31、公司财富的来源，也是公司风险的来源。没有健全、科学的管理制度，再好的技术手段也不能发挥应有的作用，因此应该做好客户的资信档案管理及信用等级评估，因为给予客户一定的信用额度即意味着信赖，而信赖应以了解为前提，因此必须了解以下三个方面的风险: （1）偿付风险客户有破产危险吗？此方面主要是评估客户的资金实力如何，偿还能力如何？ （2）流动性风险客户能及时付清货款吗？此方面主要是评估客户的付款情况。 （3）销售量风险客户业务在增长还是在下降？此方面主要是评估客户的销售总量、市场占有率、销售网络及开拓能力。 通过以上三方面的评估，对客户定出一个风险级别及一个初步的赊销额度。 3.1.2 要求客户填报赊销

32、申请表 申请表内容包括: （1）企业名称并说明类型，如个人、合伙或是有限责任公司。 （2）发票及账单寄送地址。 （3）独资人或合伙人的全称及家庭住址。必须清楚任何形式的非有限责任公司的独资人或合伙人的个人财产也有清偿公司债务的责任。 （4）有限责任公司的注册号、注册地点、税务登记号及联系人等。 （5）企业创建时间。创建时间不到两年的企业，破产的可能性相对较高，在双方的买卖关系进一步发展之前，尽可能压缩信用额。 （6）估计进货额。此数据一定要由客户估计，而不是销售人员估计，因为后者往往过于乐观地高估，从而为赊销额度的确定造成风险。 （7）其他赊销参考。如客户的银行信贷评级、财务报表、信贷代理机构

33、的报告、所在地的产品市场需求、市场竞争、最终用户、客户管理能力等，甚至包括一些表面印象, 如与客户接触感觉如何？客户内部组织完善吗？他们回复电话、信件及时吗？办公室厂房情况如何等。 3.1.3 建立客户赊销表，形成客户赊销管理制度 在收到有关客户的赊销申请表后，可结合现有客户的赊销限额或信用期限，对有关客户重新评估，决定一个合乎实际销售情况的赊销额度及赊销期限。所以要确定一个原则:就是只有那些有偿付能力的客户才应列入公司赊销对象。建立每个客户赊销表，以此为赊销行为的依据，随着客户资信情况及销售情况的变化及时调整赊销表，对客户增加及更名按同样程序进行，这样使赊销行为有法可依，赊销对象具

34、体化，用以控制赊销风险。 3.2售中控制 3.2.1 加强销售合同的管理 对客户进行信用等级评估后，与客户签订销售合同。赊销限额及信用期限是销售合同其中一个重要的内容。依合同开展销售的各环节，并按合同与订单组织生产与销售，杜绝无合同或不按合同发货。 3.2.2 运用erp系统，建立健全新增应收账款的销审批制度 企业要建立一个以财务为中心，以销售为龙头，进销存一体化的erp系统，通过销售系统，建立客户资信等级评估，确定信用条件，并即时反映该客户的销售情况、收款情况及赊销情况，由信用管理部门随时掌握客户的状态，对不符合信用条件的，如到期货款未付清的不予发货，实现系统自动拒绝处理超出信用条件的客户订

35、单，使每个客户的销售与资金回笼按合同及信用条件操作，保证应收账款良性循环，最大限度地减少赊销的风险。转贴于 中国 3.2.3定期对账制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差异而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。3.2.4 制定合理的激励政策 在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。3.2.5 建立经销商的库存管理制度 通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），

36、及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。3.3售后控制应收账款管理制度     一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。3.3.1 对应收账款实行动态管理。财务部应每月做好应收账款明细表及账龄分析表。账龄分析表应列示如下内容: （1）各客户最近四个月的销售额、收款额、余额。 （2）账龄情况。时间包括数期内、超数期30天内、超数期3060天内、超数期6090天内、超数期90120天内、超数期120天外。 （3）

37、对余额大或数期长以及销售量或收款有异常的情况，要用文字说明，以引起高度重视。 （4）对接近超过时效期限的欠款客户，提前半年采取发对账函或催收函的形式让对方确认欠款并延长时效期，以便以后诉讼需要。 （5）对赖账的客户或发现客户有异常情况的，要及时通过法律诉讼。3.3.2 建立应收账款分类建档制度 为了增加将来的营业机会必定产生应收账款，但不能忽视应收款项产生的风险。客户危险信号包括:发出空头支票;承诺付款未能兑现;永不回复留言;发出期票;支票被银行退回;转换银行;卷入法院诉讼;以低于成本倾销货物;增长速度过快。当出现以上信号时，企业要将该客户列入重点跟踪对象。3.3.3 建立应收账款催收责任制度

38、 在国外，大部分的赊销额度与风险级别确定都是根据客户的财务状况及银行资信获得的。但在国内，因资料相对缺乏，建议结合使用风险级别及二八定律来进行赊销管理。即20%的客户占销售额的80%，应先集中力量将这20%的客户管理好。给予客户一定的信用期。比如对有信用的大客户的信用政策是“货到30天”的次月5日付款。3.3.4 企业对各种不同逾期账款的催收方式（即收账政策）是不同的。对逾期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场;对逾期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催收;对逾期很长的顾客，可发律师函，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。3.3.5 追款 （1）联系。销售人员要适时与客户保持电话联系

39、，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖欠款的原因。     （2）信函。销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。    （3）走访。销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。 3.3.6

40、 对已拖欠款项的处理 （1）文件。检查被拖欠款项的销售文件是否齐备; （2）收集资料。要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性;     （3）追讨文件。建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件预告、警告、律师函，视情况及时发出; （4）最后期限。要求客户了解最后的期限及其后果，让客户明确最后期限的含义; （5）要求协助。使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。t结论本文主要介绍了公司应收账款的现状，以及应收账款对公司经营产生的影响，分析归纳出目前公司应收账款管理中存在的问题；通过对应收账款管理现状存在问题的研究，为公司存在的应收账款管理问题提出了新的改进意见和建议。由于本人考虑问题的深度和时间有限，行文或多或少的存在欠缺和不足之处，研究方面也存在一些局限性。在针对公司的应收账款管理部分，仅止于改进及加强应收账款管理的对策建议，而针对企业需要的应收账款的融资方法未作更多探讨。文中尚有很多未能详尽研究及解决的问题，希望日后能再有机会进一步继续研究和探讨。 参考文献1 王治有浅议企业应收账款管理矿山机械2006，（10）：27302 杨子谦加强企业应收账款管理的几点认识交通财会2006，（7）：28313 刘玉红浅谈企业应收账款管理措施法制与社会2007