商务谈判人员素质要求PPT课件

1、案例：专利转让案例：专利转让 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元) 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 年产值1.2亿元，利税3000万元 上市公司第1页/共43页案例：专利转让案例：专利转让 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元) 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 年产值1.2亿元，利税3000万元 上市公司 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同 业务素质案例分析案例分析第2页/共43页案

2、例：文物出口案例：文物出口 谈判双方：上海某文物进出口贸易公司日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译上海籍青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约 第3页/共43页案例：文物出口案例：文物出口 谈判双方：上海某文物进出口贸易公司日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译上海籍青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约 谈判人员政治素质案例分析案例分析第4页/共43页Ch2 商务谈判人员商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理第5页/共43页一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质 商务谈

3、判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题能力的大小。第6页/共43页素质包括内容： 文化、技术水平和业务能力； 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况； 道德情操； 气质、性格特征；一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质第7页/共43页一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质 1.谈判人员的基本观念 2.谈判人员的基本知识 3.谈判人员应有的能力和心理素质 4.谈判人员的气质第8页/共43页1.谈判人员的基本观念谈判人员的基本观念(1) 忠于职守，廉洁奉公(2) 平

4、等互惠的观念(3) 团队精神第9页/共43页(1)忠于职守，廉洁奉公忠于职守，廉洁奉公 谈判人员作为特定组织的代表出现 肩负着维护国家利益的义务和责任第10页/共43页(2)平等互惠的观念平等互惠的观念 存在两方面的倾向 妄自菲薄 妄自尊大第11页/共43页(3)团队精神团队精神 集体主义和团队精神 除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合 团队精神收到的效果： 减少暴露本方弱点的机会 增强本方谈判的整体力量 一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线第12页/共43页2.谈判人员的基本知识谈判人员的基本知识 横向知识 纵向知识 知识结构“T”型知识结构 “全能型” 通晓技术、商务、法律和语言第1

5、3页/共43页横向知识横向知识 有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外法律和规则； 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求； 价格水平及其变化趋势； 产品的技术要求和质量标准； 有关国际贸易和国际惯例知识； 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇管理法，及有关国家税法； 各国各民族的风土人情和风俗习惯； 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方面的知识，市场知识等 其他第14页/共43页纵向知识纵向知识 丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途； 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力； 最好能熟练地掌握外语，

6、直接用外语与对该进行谈判； 了解国外企业、公司的类型和不同情况； 懂得谈判的心理学和行为科学； 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。第15页/共43页3.谈判人员应有的能力和心理素质谈判人员应有的能力和心理素质 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； 信息表达传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力第16页/共43页4.谈判人员的气质谈判人员的气质“四根四根”说说 由古希腊著名医生希波克拉底提出 人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液 四种体液的混合形成了人体的性质多血质胆汁质粘液质抑郁质第17页/共43页 老练的谈判家能

7、把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将作什么行动和为什么行动 -杰勒德谈判艺术第18页/共43页Ch2 商务谈判人员商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理第19页/共43页二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成 商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定。1. 谈判组织的构成原则2. 谈判人员的组织结构3. 谈判人员的分工配合第20页/共43页1.谈判组织的构成原则谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模(2)谈判人员赋予法人资格(3)谈判人员应层次分明，分工明确(4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则第21

8、页/共43页谈判组织规模谈判组织规模即谈判组构成的形式 一对一的谈判 集体谈判形式 两者的优缺点与适应情况第22页/共43页集体谈判的人数集体谈判的人数四人为宜原因： 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； 一对一地看住他人，一人最多看住四人； 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。 第23页/共43页2.谈判人员的结构谈判人员的结构 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员 记录人员第24页/共43页人员角色人员角色 例如： 四人应为以下几方面人员技术方面商务方面财务方面法律方面第25页/共43页翻译的使用翻译的使用 有翻译的好处： 推脱错误的借口 争取到充分

9、思考的时间 可全神贯注于对方的反应 正式场合必要的礼仪第26页/共43页3.商务谈判人员的分工配合商务谈判人员的分工配合(1)第一层次主谈(2)第二层次专家和专业人员(3)第三层次工作人员第27页/共43页(1)主谈主谈 具有一定的觉悟 能够分清主次 善于同各种人打交道 有感招力，有掌控全局的能力 企业的重量级人物，甚至是主管人物第28页/共43页(1)主谈的职责主谈的职责 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明、建议 协调谈判班子的意见 决定谈判过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作第29页/共43页(2)专家和专业人员专家和专业人员 阐明已方参加谈判的意愿、条件； 弄清对该的意

10、图、条件； 找出双方的分歧或差距； 进行专业细节方面的磋商； 修改草拟的谈判文书的有关条款； 向主谈提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。第30页/共43页经济人员的职责经济人员的职责 掌握该项谈判项目总的财务情况； 了解谈判对方在项目利益方面的期望值； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动； 为主谈人员提供财务方面的意见、建议； 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。第31页/共43页法律人员的职责法律人员的职责 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判程序在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完备性。第32页/共43页商务谈判人员分工商务谈判人员分工

11、 不同谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。第33页/共43页4、谈判组成员相互配合、谈判组成员相互配合 所谓配合是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、相互呼应。(1)选择谈判组成员的标准(2)谈判组成员之间的相互支持第34页/共43页(1)选择谈判组成员的标准选择谈判组成员的标准 年龄适中 忠于职守 气质 有主动精神，但要适度 具备相应的专业素质 具有合作精神第35页/共43页(2)谈判组成员之间的相互支持谈判组成员之间的相互支持 主谈对组员： 调动组员的积极性 肯定本组成员提出的问题 组员对主谈，对组内其它成员： 对主谈表示尊重 组内相互配合、通气第36页/共

12、43页案例：由谁来回答？案例：由谁来回答？ 1959年的一次首脑会议 前苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫 美国总统艾森豪威尔 美国国务卿杜勒斯 “究竟谁是(美国)真正的最高领袖，是杜勒斯还是艾森豪威尔？”第37页/共43页案例分析案例分析 小组谈判依赖于组织力量； 个人素质 协同能力 谈判组长或主谈要注意发挥陪谈人和顾问、专家的作用； 由谁来回答问题并不重要重要的是谁能最好地回答问题。第38页/共43页Ch2 商务谈判人员商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理第39页/共43页三、谈判人员的管理与培训三、谈判人员的管理与培训 对于一线的谈判人员，要外在的奖励和内在的鼓励相结合第40页/共43页大家都来参与大家都来参与 如果现在无偿地给某同学A 100美元，条件是要找到另一同学B，并B同意与其分享； 如果B同意，100美元将以一定的比例分给A、B； 如果B不同意，双方都将一