鑫业地产房地产销售人员培训全集45p

1、房地产销售培训全集 鑫业地产集团有限公司 房地产销售培训全集鑫业地产集团有限公司鑫业中心项目组二O一三年度第 45 页 共 45 页 前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。售楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销

2、售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺

3、点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 目录第一章 基本情况一、公司概况。二、公司主要业务。第二章 做人的品质一、做人的品质二、待人准则三、健康向上的心态四、自我激励 第三章   房地产销售人员定位一、置业顾问的定位二、置业顾问的服务对象三、置业顾

4、问的工作职责及要求第四章 置业顾问的基本素质一、要求具备五项原则二、专业素质的培养三、综合能力要求四、置业顾问应克服的不良习惯五、置业顾问应有的心态第五章 房地产相关知识第一节 房地产基本知识一、房地产的概念二、房地产的特性三、房地产的类型四、房屋建筑结构类别划分第二节 房地产业的基本知识一、房地产业的概念二、房地产运行的几个重要环节第三节 房地产开发一、房地产开发定义二、房地产开发分类三、主要程序第四节 与房地产销售相关的法律法规一、与房地产销售相关的法律二、与房地产销售相关的法规及规章第六章 房地产专业词及房屋建筑基本知识一、房地产专业名词二、房地产数据计算公式第七章 销售人员的礼仪和形象

5、一、仪表和装束二、名片递、接方式三、微笑的魔力四、提高语言的表达能力五、礼貌与规矩六、与客户沟通时的注意事项第八章 电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第十章  房地产销售的业务流程与策略一、迎接客户二、介绍项目三、购买洽谈四、带看现场五、暂未成交六、填写客户资料七、客户追踪八、收取定金九、签定商品房买卖合同十、售后服务第十一章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策； 二、接待客户小技巧；三、逼定的技巧；四、说服客户的技巧；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法第十二章 个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职

6、业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第一章 公司基本情况一、公司概况。二、公司主要业务。第二章 做人的品质做事先做人：入行先学德、做事先做人一、做人的品质：自信。拥有专业知识、自身的潜能、内涵、相信自己，自信能增加你的气魄，增加你的优势，同时是一种美妙的生活态度。勇气。“勇者无惧”，能让想法促成行动热情。藐视财富、抛除成见、偏见、隔膜二、待人准则：主观能动性，总结自身优缺点博爱的情怀：善待自己与他人，付出越多得到的越多；不要注意别人的短处，要注意别人的长处

7、；不要说别人的短处；不要打听别人的隐私；不要好为人师；学会尊重他人；发自内心的赞扬；学会微笑（接电话时必须微笑）；幽默；三、健康向上的心态解脱心灵的枷锁，抛掉自卑的心理；建立积极乐观的生活态度；克服压抑；四、自我激励第三章 房地产销售人员定位要求置业顾问在培训后达到以下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培养良好的职业习惯、提高自身综合能力及根除不良的职业病 我们的职业是什么？以前我们的名片上都是印着售楼员三个字，顾名思义，就是出售楼盘的工作人员而现在我们的名片上印着都是置业顾问四个字，这又是怎样去理解呢？一、置业顾问的定位1、客户购楼的引导者 我们要充分了解并利用专业知识，为客户提

8、供咨询的便利与服务，从而引导客户购买我们的楼盘。2、将楼盘推荐给客户的专家我们要做到三个相信：相信自己所代表的公司；相信自己所推销的产品；相信自己的推销能力。3、公司形象的代表一个公司里，不单是只有老板才代表公司，每一位员工都代表着公司作为房地产公司的销售人员，我们直接代表公司面向客户，我们的形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离4、经营理念的传递者我们销售人员是公司与客户的中介，我们把开发商的背景与实力、楼盘的功能与品质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的、将客户的意见向公司反馈的媒

9、介我们要将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象、市场信息的收集者宏观的房地产发展状况与趋势；周边楼盘与竞争对手的优劣势；消费者心态的把握；提供所有收集的市场信息为公司的决策提供准确的市场依据。二、置业顾问的服务对象、置业顾问对客户的服务传递公司的信息;了解客户对楼盘的兴趣和爱好;帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘;向客户介绍楼盘的优点;回答客户提出的问题;向客户介绍售后服务;让客户相信购买此楼是明智的选择.、置业顾问对公司的服务公司文化的传播者;市场信息的提供者;客户与公司沟通的桥梁与纽带.三、置业顾问的工作职责及要求、常规工作职责（一）推广公司形象，

10、传递公司信息（二）积极主动向客户推荐公司的楼盘（三）保持高水准的服务素质，做到：保持笑容;保持仪容整洁;耐心、得体的向客户介绍;积极的工作态度;每月有销售业绩;保持工作区的清洁卫生;及时的反映客户情况;准时提交总结报告;培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向;爱护公物，如工衣、工卡等;不断进行业务知识的自多补充与提高;服从公司的工作调配与安排;严格遵守公司的各项规章制度; 严格遵守行业的保密制度. （四） 按时上、下班与交接班,实行签到制度.售楼部工作人员实行轮班制,做到早上8点至晚上21点有人员上班.（五） 售楼部工作人员实行严格的请假制度.请假一天的由售楼部经理批准,请假二天以

11、上的按请假时间扣减日平均工资,超过三天以上可由公司解聘.、营业前准备工作、注意事项和售楼部日常工作（一）准时上班；着装统一、干净；（二）每天我们的售楼部都要保证整洁干净的环境卫生：保证空调操作正常，空气流通清新;保持销售资料充足，并且陈列要整齐；谈判桌和接待总台保持整洁；接待总台上需整齐地放置应用文具：纸、笔、计算器、客户登记表、楼书等（三）售楼部晨会：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排；调动员工的积极性（四）置业顾问每天按现场销售基本流程工作第四章 置业顾问的基本素质置业顾问所要具备的基本素质是：能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，

12、洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施一、要求具备五项原则：一个中心以客户为中心；两种能力应变能力、协调能力；三颗心对工作热心、对客户耐心、对成功充满信心；四条熟悉熟悉国家政治经济形式、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；五必学会学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友二、我要了解的专业素质的培养1、了解公司开发商的历史状况；获得过的荣誉；售后服务承诺的内容；公司服务理念；公司未来发展方向；2、了解房地产行业及行业相关专业知识房地产业发展趋势；准确把握区域市场动态；竞争楼盘优、劣势及卖点；金融知识；物业管理知识

13、；工程建筑知识；房地产法律知识；专业术语：容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、公摊面积、得房率、楼间距等3、了解客户特性及其购买心理：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理三、我要培养的综合能力要求一、观察能力观察能力是指与人交谈时对谈话对象的口头语信号、身体语言、思考方式等等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过秤中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施二、语言运用能力语言，是人们思想交流的工具置业顾问

14、的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象在接待客户时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点：态度好，有诚意；突出重点、要点；表达恰当，语气委婉、柔和；通俗易懂；配合气氛；不夸大其词；留有余地三、社交能力社交能力包括与人交往、使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就象进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又

15、不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧四、良好品质客户喜欢的置业顾问一般具备以下特点：外表整洁；有礼貌和耐心；有积极的工作态度、饱满的工作热情；亲切、热情、友好的态度，乐于助人；善于与同事合作；建立良好的人际关系；能提供快捷的服务；能回答所有的问题；具有创作性；有独立的工作能力；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评，服从管理人员的领导；传达准确的信息； 耐心地倾听客户的意见和要求；介绍楼盘的特点；能提出建设性的意见；帮助客户作出正确的楼盘选择；四、我要根除的置业顾问应克服的不良习惯一、言谈生硬有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉到有种心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝

16、其建议二、喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的意见，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生三、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点如果谈话内容重点不突出，客户就会认为我们不专业或准备不足而导致销售失败四、言不由衷的恭维对待客户，我们应学会赞美，由衷地赞美他们的学识渊博，或者赞美女士的气质好，老人的气色好，有福气，小孩的可爱等等，不能

17、太夸张地、虚伪地说一些让人感觉到不切实际的恭维话五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业在销售过程中，你会有许多独处的时候，你的主管也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰但是，天上是不会掉馅饼下来的一份辛苦一份收获，只有不断地努力进取，你的业绩才会逐步上升五、置业顾问应有的心态任何一个销售人员都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要正视暂时的失败与挫折，并善于从中汲取经验教训，那么成功终会向我们招手.学会克服自卑心态的“百分比定律”. 例:如会见十名客户，只在第十名客户处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒

18、绝呢?请记住:之所以赚200元，是因为你会见了十名客户所产生的结果.并不是第十名客户才让你赚到200元的，而应看成每个客户都让你赚了200÷1020元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元.1、信心的建立-A 强记楼盘资料:熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强客户对销售人员的信任，同时我们的自我信心也相应增强.B假定每位客户都会成交: 我们要对每一位到来的客户假定都会购买，并积极地对销售，从而提高成功率，使我们具有成功感而信心倍增.C 配合专业形象:人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于对方的沟通，自我感觉良好，自然信心就会增加，自我

19、的发挥也会更好.2、正确的心态-A衡量得失:销售人员都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单，遇上拒接的情况，销售人员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。B正确对待被人拒绝: 当客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。C大部分人对夸大的说词均会反感:世界上没有十全十美的东西，过分的夸张，会引起客户的不相信和不满，我们在言语上应是帮助客户作对比，让客户有真实感，加深对销售人员的信任感。D如何对待客户讨价还价:作为直销一手的楼盘，都是明码标价的，销售人员如

20、果一律放松折扣，则客户就会穷追不舍，不放松反而会促进成交。3、寻找客户的方法-在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开销售。展销会：集中展示模型、沙盘，联络客户，抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。组织关系网络；善于利用各种关系，争取利用他们自身优势和有效渠道，协助寻找客户。权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍产品。滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找新的客户，层层扩展，象滚雪球一样，使客户队伍不断扩大。第五章 房地产相关知识与法规第一节 房地产基本知识一、房地产的概念（一）房

21、地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。（二）房地产的构成和类型建筑地块：是指与房地产开发建设和经营活动相关并具有特殊用途的土地（包括：工业用地、商业用地、住宅用地、军事用地、市政建设工程用地等）。房屋建筑物：是指建筑地块上建设的房屋及附属设施，它是房屋建筑与建房地基的有机结合体，按用途划分可分为：住宅用房、生产用房、营业用房、行政

22、用房、其它专业用房等。配套基础设施：单纯的房屋建筑并不能直接投入使用，还必须具备相应的配套基础设施（包括：道路、交通设施、地下管道、生活配套设施、生态环境设施、“三通一平”等）。（三）房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。（四）房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属

23、关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。二、房地产的特性1、位置的固定性：房地产具

24、有空间位置不可移动性的特点，在交易中，只有改变或转移房地产权利关系。2、使用的长期性：交换方式有出售和租赁两种。3、异质性：绝对没有完成相同的产品。4、价格昂贵：5、效用上的多层次性：同时具备生存、享受、发展三个不同层次的内容。6、使用上的限制性：必须根据城市发展的要求，服从城市发展的总体规划，对产品的用途、建筑标准、层数、建筑密度、绿化和环境保护等方面加以严格限制。7、增值性：需求量大、土地资源稀缺、建筑周期长、基础环境改善等。三、房地产的类型按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：     

25、   低层住宅为1-3层l        多层住宅为4-6层l     l小高层住宅为7-11层        中高层住宅为12-16层l        16层以上为高层住宅四、房屋建筑结构类别划分（一）框架结构、剪力墙结构、框架一剪力墙结构的区别1、框架结构：又称构架式结构，是由梁和柱组成承重体系的结构。主梁、柱和基础构成平面框架，各平面框架再由联系梁连接起来而形成框架体系。框架结构的最大特点是承重构件与围护构件有明确分工，建筑的内外

26、墙处理十分灵活，应用范围很广。采用框架结构的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用。这种结构形式虽然出现较早，但直到钢和钢筋混凝土出现后才得以迅速发展。根据框架布臵（）方向的不同，框架体系可分为横向布臵、纵向布臵及纵横双向布臵三种。横向布臵是主梁沿建筑的横向布臵，楼板和联系梁沿纵向布臵，具有结构横向刚度好的优点，实际采用较多。纵向布臵同横向布臵相反，横向刚度较差，应用较少。纵横双向布臵是建筑的纵横向都布臵承重框架，建筑的整体刚度好，是地震设防区采用的主要方案之一。 2、剪力墙结构： 剪力墙结构是利用建筑的内墙或外墙做成剪力墙以承受垂直和水平荷载的结构。剪力墙一般为钢筋混凝土墙，高度和宽度可与整栋

27、建筑相同。因其承受的主要再载是水平荷载，使它受剪受弯，所以称为费力墙，以便与一般承受垂直荷载的墙体相区别。剪力墙结构的侧向刚度很大，变形小，既承重又围护，适用于住宅和旅游等建筑。国外采用剪力墙结构的建筑已达70层，并且可以建造高达100150层的居住建筑。由于剪力墙的间距一般为38m，使建筑平面布臵和使用要求受到一定限制，对需要较大空间的建筑通常难以满足要求。剪力墙结构可以现场捣制，也可预制装配。装配式大型墙板结构与盒子结构，就其实质也是剪力墙结构。 3、框架一剪力墙结构：简称框一剪结构。它是指由若干个框架和剪力墙共同作为竖向承重结构的建筑结构体系。框架结构建筑布臵比较灵活，可以形成较大的空间

28、，但抵抗水平荷载的能力较差，而剪力墙结构则相反。框架一剪力墙结构使两者结合起来，取长补短，在框架的某些柱间布臵剪力墙，从而形成承载能力较大、建筑布臵又较灵活的结构体系。在这种结构中，框架和剪力墙是协同工作的，框架主要承受垂直荷载，剪力墙主要承受水平荷载。（二）建筑结构类别钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采 用钢筋混凝土构架建造。钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及 使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物混合结构：承重的主要结构是用

29、钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造。砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的。木结构：承重的主要构件是木材建造的。如一栋房屋的木屋架、木柱等。其它结构 ：凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。五、影响房地产价格的八大因素（一）自身因素位置和建筑本身。（二）环境因素大气环境、声觉环境、水文环境、视觉环境和卫生环境。（三）人口因素人口数量（人口增加，对房地产需求增加，房地产价格上涨；反之价格下跌） 家庭人口规模（随着家庭人口规模小型化，家庭数量

30、增多，所需住房的总量就会增加，房地产价格也就会上涨）（四）经济因素经济发展状况，储蓄、消费、投资水平、财政收支及金融状况，利率，物价（特别是建筑材料价格），建筑人工费，居民收入等。（五）社会因素政治安定、社会治安、房地产投机和城市化。房地产投机对房地产价格的影响可能出现3种情况：引起房地产价格上涨；引起房地产价格下跌；起着稳定房地产价格的作用；（六）行政因素房地产制度、政策、行政隶属关系变更、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、税收政策、交通管制。（七）国际因素世界经济状况、国际竞争状况、政治对立状况和军事冲突状况。（八）心理因素购买或出售心态、个人欣赏趣味（偏好）、时尚风气、接近名家住宅心

31、理、讲究风水或吉祥数字。第二节 房地产业的基本知识一、房地产业的概念房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行业，是一项新兴的独立产业，是城市第三产业的一部分。包括：土地的开发，房屋的建造、维修、管理，土地使用权的有偿出让、划拨，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。二、房地产运行的几个重要环节（一）生产环节1、可行性研究主要内容包括：项目概况土地位置、土地现状、项目周边的社区配套、项目周边环境、市政配套、规划控制要点、土地价格、土地升值潜力初步评估、立即开发与作为土地储备优缺点分析。市场分析区域住宅市场成长状况、区域内供应产品特征、区域市场目标客观

32、研究和市场定位、整体市场对本案有重大影响的因素、产品定位及建议。规划设计初步分析规划设计的可行性分析、规划设计的初步概念以及工程及销售计划、投资收益分析、管理资源配置、综合分析与建议、竞拍和投标方式取得土地需要增加和完善的内容。2、立项审批 由政府主管理部门对房地产项目进行立项审批、规划审批。此阶段的主要工作是取得项目开工建设的一系列许可证和取得项目建设用地的国有土地使用权。3、取得土地使用权 现阶段，土地使用权的取得有两种方式：划拨和出让。划拨是指国家将土地无偿划拨给使用人使用，划拨的土地由于未向国家交纳土地出让金，不允许作经营性开发利用。 出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金获得

33、国有土地使用权的方式。目前房地产开发除经济适用房、廉租房之外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行经营性开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。国有土地使用权出让方式：招标、拍卖、挂牌。 出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 4、施工建设建筑施工阶段是开发商委托建筑公司进行项目建设的阶段。该阶段是房地产开发的重要阶段。

34、在本阶段，为了更快的收回成本，回笼资金，实现赢利，开发商通常在建筑阶段采用项目预售的方式对物业进行销售。（二）流通环节是开发商出售商品房，回收资金实现赢利的环节，一个项目销售的成败决定着开发商的根本利益能否实现。包括预售和现房销售以及代理和居间等形式。1、预售。即通常所说的期房销售，是指开发商在建设工程竣工之前进行销售。预售条件：城市商品房预售管理办法第五条规定： 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建高工作规划和施工许可证；按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资价值的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。商品房预售实行许可证制度。开发经营企业进行

35、商品房预售，应当向城市、县房地产管理部门办理预售登记，取得商品方预售许可证。2、现房销售。应当符合条件： 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；持有建设工程规划许可证和施工许可证；已通过竣工验收；拆迁安置已经落实；供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已经落实； 3、代理。指房地产经纪人在授权范围内，以委托人名义与第三人进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。 4、居间。指向委托人报告订立房地产交易合

36、同的机会，或提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。 （三）消费环节1、物业管理2、行政管理第三节 房地产开发一、房地产开发定义在依据我国城市房地产管理法取得国有土地使用权的土地上进行基础建设，房屋建设的行为。二、房地产开发分类 （一）按开发对象分：土地开发和房屋开发建设 （二）按土地现状分：生地开发和旧区改造。三、主要程序方案报批规划设计获得土地使用权可行性研究投资机会筛选寻找投资机会竣工验收施工建设开工前准备第四节 与房地产销售相关的法律法规一、与房地产销售相关的法律（一）中华人民共和国民法通则 是我国民事主体的民事活动和司法机关的民事司法活动提供了基本准则，是我国民事法

37、律的基本法和母法。（二）中华人民共和国物权法 对业主的建筑物区分所有权已经成为私人不动产物权中的重要权利。（三）中华人民共和国土地管理法 规定了土地的所有权和使用权，明确了建设用地的管理与使用，确立了房地产的权属关系，是我们从事房地产营销活动的基础。（四）中华人民共和国城市房地产管理法 加强对城市房地产管理，维护房地产市场秩序，保障房地产人的合法权益，促进房地产业的健康发展。（五）中华人民共和国合同法 保护当事人的合法权益，维护社会经济秩序，促进社会主义现代化建设。二、与房地产销售相关的法规及规章（一）物业管理条例 为了规范物业管理活动，维护业主和物业服务企业的合法权益，改善人民群众的生活和工

38、作环境。（二）城市房地产开发经营管理条例为了规范房地产开发经营行为，加强对城市房地产开发经营活动的监督管理，促进和保障房地产业的健康发展。 （三）商品房销售管理办法 规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益。（四）城市商品房预售管理办法（五）城市房屋租赁管理办法（六）城市房屋权属登记管理办法（七）城市房地产抵押管理办法（八）城市异产毗连房屋管理规定（九）城市房地产中介服务管理规定第六章 房地产专业词及房屋建筑基本知识一、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程施工许可证；d.国有土地使用权证；e.商品房预售许

39、可证；两书：a住宅质量保证书；b住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使 用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

40、房屋所有权：是指房屋的所有人依法对自己的房产所享有的占有、使用、收益和处分的权力。 所谓的占有权就是产权人对其房屋事实上的控制权。使用权，是产权人按照房产的性能，作用对房屋加以利用的权利。收益权指产权人收取房产所产生的利益的权利。处分权，是产权人在事实上或法律上对房产进行处置的权利，处分权是房屋产权的核心，是房屋产权最根本的权利。处分权一般只能由房屋产权人行使（法律上有特别规定的除外）。土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土

41、地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；宗地：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。以宗地为基本单位统一编号，叫宗号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第24宗地。红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；道路红线：是指城市道路含居住区级道

42、路用地的规划控制线。 建筑线：一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。 建造商：是指负责建设房地产项目的市政工程、基础工程及土建装修工程的建筑商。发展商：是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。房地产主营企业必须向房地产业务的行政主管部门申请资质等级。代理商：是指负责销售策划和销售具体工作并以此赚取佣金的房地产中介机构。房地产估价：是由专业估价人员以房地产为对象，根据委托人不同的估价目的，按照一定的体价程序，在综合分析影响房地产价格因素的基础上，对房地产价格客观合理的估计、推测或判断。总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。建设用地面积（净用地面积）：经城市

43、规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和。容积率：是指总建筑面积与规划建设用地面积之比值。积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低。同时也意味着人均占有绿地面积减小，居住环境质量下降。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。 建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与规划用地面积的比率（比如一块地为10000平方米，其中建筑底层面积3000平方米，这块用地的建筑密度就是3000/10000=30% 。建筑密度一般不会超过40%-5

44、0%，用地中还需要留出部分面积用作道路、绿化、广场、停车场等。）绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与规划建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包

45、括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以

46、外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；公共建筑面积分摊系数：是整幢建筑物的公共建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和 的比值。住宅的居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。 竣工面积：是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.辅助面积：是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、 厕所、起居室、贮藏室等。实用面积：它是套内建筑面积扣除公共

47、建筑面积后的余额；层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。公用建筑面积分摊系数：是将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑

48、面积套内建筑面积之和。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 实用率：是套内面积和建筑面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积购房建筑面积。 多层一般在80%以上，高层一般在75%以上，临街独立商铺80%，大型商场内商铺50%，写字楼一般在60%以上。道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由

49、于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面

50、积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 跃层式住宅：这类住宅的特点是：住户占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之产的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。在高层

51、建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。但这类住宅也有不足之处，户内楼梯要占去一定的使用面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二层楼独院住宅的设计手法，近年来在全国各城市的一些高级住宅设计中得到广泛推广。剪力墙结构：是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用。期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品

52、房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房：是指没有装修的房。二手房：即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉

53、自己的多余住房换取收益。 外销商品房：是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 内销商品房：是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销

54、售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房：是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所：就是配套